如何成為簽單高手 (2)講稿

1、關(guān)于如何成為簽單高手 (2)第一張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月我們要做一名兩條腿走路的專家我們要做一名兩條腿走路的顧問第二張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月（一）賣好自己 讓自己看起來像一副好產(chǎn)品行銷人員在簽單的過程中真正賣的不是他的產(chǎn)品，而是他的本人。同時(shí)客戶買的也不是他的產(chǎn)品，而是他的服務(wù)、他的精神和態(tài)度。他才是世界上獨(dú)一無二的產(chǎn)品。四張王牌 頂尖簽單高手的第三張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月（二）觀念引導(dǎo) 1、賣自已想賣的比較容易，還是賣客戶想買 的比較容易呢？ 2、是改變客戶的觀念容易，還是去配合客戶的觀念容易呢？ 3、在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄

2、清楚他們的觀念，再去配合它. 4、如果客戶的購買觀念跟我們的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先引導(dǎo)客戶的觀念，然后再銷售。 第四張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月 引導(dǎo)客戶進(jìn)入自己產(chǎn)品的具體畫面，由此帶來美好的享受，創(chuàng)造出意境藍(lán)圖，成交的可能性就越大。 （三）感覺傳遞 哇、太棒了！ 第五張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月 客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。 （四）好處販賣 一流的行銷人員販賣產(chǎn)品的好處、三流的行銷人員販賣產(chǎn)品內(nèi)容。第六張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月客戶心中永恒不變的六大問句1、你是誰？ 2、你要跟我談什么？3、

3、你談的事情對(duì)我有什么好處？4、如何證明你講的是真的？5、為什么我要跟你簽？6、為什么我要現(xiàn)在就簽？ 第七張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月行銷人員必做的1、我到底在賣什么？2、我的客戶必須具備哪些條件？3、客戶為什么會(huì)向我簽單？4、客戶為什么不會(huì)向我簽單？5、誰是我的客戶？6、我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？7、他們什么時(shí)候會(huì)簽？什么時(shí)候不簽？8、誰在跟我搶客戶？八道問答題 第八張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月高效開場白的六大步驟 好的開場白就是好的敲門磚第一次接近時(shí)的前邊30秒直接影響了你的簽單成敗及速度一、稱呼對(duì)方的名稱；二、自介紹；三、感謝客戶的支持；四、寒喧及贊美；五、提問式了

4、解客戶需求；六、引起客戶的注意或激發(fā) 客戶的興趣；第九張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月六種行之有效的激發(fā)客戶興趣的開場白技巧技巧 提問法贊美法攀親法 故事法引用法 饋贈(zèng)法 第十張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月讓客戶快速喜歡你、讓客戶認(rèn)識(shí)你、客戶相信你（個(gè)人品牌）；讓客戶想聽你講話（學(xué)會(huì)運(yùn)用鉤餌策略）；讓客戶相信公司（這就是自已想要找的）；1、情緒同步法；2、語調(diào)速度同步法 ；愛上你的五大法則：第十一張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月客戶的表向類型視覺型 聽覺型感覺型第十二張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月讓客戶快速喜歡你、愛上你的五大法則： 3、鏡面映現(xiàn)法則

5、： 物以類聚、人與群歸。人們總是喜歡和他具有相似的人相處。第十三張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月讓客戶快速喜歡你、愛上你的五大法則： 4、語言文字同步：5、合一架構(gòu)法： 語法A：我很了解。（理解，贊同，體會(huì)）同時(shí)語法B：我非常感謝。（尊重你）同時(shí)語法C：我很能夠同意,或是我很能夠贊同贏了爭議 輸了生意第十四張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月簽單就是做問答題問題能引導(dǎo)客戶的注意力你說得越多，漏洞就越多；你想要得到越多，你就讓客戶說得多；你想要讓客戶說得多，你就要問得多；第十五張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月四種模式 問問題的參與性引導(dǎo)式選擇式刺猬式很貴嗎?不會(huì)吧!是今

6、天?還是明天?您看這樣行嗎?你看還有哪些我需要補(bǔ)充的?太棒了!這樣的話我們都放心了,對(duì)嗎?第十六張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月贊美客戶很快會(huì)獲得他的認(rèn)同,但過度贊美會(huì)弄巧成拙.贊美開頭（拉近距離）我真佩服你、你真會(huì)投資、選在淡季購買是吧？那當(dāng)然，淡季要實(shí)惠得多！開放式（便于回答）那你計(jì)劃在什么時(shí)候安裝？就這一兩個(gè)周開放式（針對(duì)方向）哦！哪就有點(diǎn)緊啰?。ㄏ挛C(jī)）今天我能幫到你什么？（找支點(diǎn)）主要是還沒有找到合適的公司和產(chǎn)品開放式（鎖定目標(biāo)）那是的，產(chǎn)品萬一找不好那就（下危機(jī)）在你的心目中什么樣的公司你才會(huì)同他們合作呢？（收集情報(bào)）易難第十七張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月問

7、問題時(shí)注意的（1）、問輕松、愉快的問題。（2）、盡量問一些回答是YES的問題。（3）、問事先你已經(jīng)想好了答案的問題。（4）、問一些客戶沒有抗拒的問題。 （5）、問引導(dǎo)性，二選一的問題。（6）、問客戶感興趣的問題， 找到共同點(diǎn)。（7）、問客戶需求的問題， 了解對(duì)方價(jià)值觀。（8）、問客戶如果不簽單而帶來痛苦的問題。 （9）、問能給他帶來好處的問題。 （10）、問成交. 沒有簽不了的單，只是因?yàn)槟悴涣私馑私鈱?duì)方的需求，對(duì)方才能滿足你的需求。十大要?jiǎng)t第十八張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月（作一個(gè)忠實(shí)的聽眾） 1、讓對(duì)方感覺到你在用心聽；2、讓對(duì)方感覺到你態(tài)度誠懇；3、養(yǎng)成做筆記的習(xí)慣4、

8、重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差；5、不插嘴、不打斷他人的談話。 6、不明白的地方要追問；7、 點(diǎn)頭微笑、鼓勵(lì)對(duì)方多說，讓我們多了解，多肯定、多認(rèn)同，多為對(duì)方想一想！ 最有價(jià)植的人，不一定是最能說的人，跟著客戶的興趣走，善于傾聽，真正的去了解對(duì)方的需求. 聆聽的7大技巧第十九張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月對(duì)客戶表示肯定、認(rèn)同的9條常用黃金例句1、那很好，那沒關(guān)系；2、你這個(gè)問題問得很好；3、你講得很有道理；4、我理解你的心情；5、我了解你的意思；6、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)；7、我尊重你的想法；8、感謝你的意見和建議；9、我知道你這樣做是為了我好！ 第二十張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月實(shí)

9、用主義型此類型客戶比較注重產(chǎn)品的功能與日常使用習(xí)慣、關(guān)注產(chǎn)品 的質(zhì)量及保修年限。溝通時(shí)以對(duì)方的需求點(diǎn)為主。第二十一張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月品牌追求型此類型客戶比較注重公司的品牌知名度。年輕人、經(jīng)濟(jì)較為穩(wěn)定、收入較高的群體較為明顯。溝通時(shí)注重名人效應(yīng)、案例效應(yīng)、廣告見證。第二十二張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月獵奇追求型此類型客戶對(duì)新奇的技術(shù)、特殊的工藝、創(chuàng)新的服務(wù)模式有天生的愛好。日常生活中習(xí)慣追求新鮮感、新刺激。我們溝通時(shí)要多次重復(fù)“唯一性、極少數(shù)”。第二十三張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月從眾追求型此類型客戶天生保守，缺乏創(chuàng)新性，略帶自卑。習(xí)慣于從眾。

10、對(duì)于產(chǎn)品的購買，我們要強(qiáng)調(diào)權(quán)威性和同行或身邊很多人都購買。第二十四張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月分清你的客戶類型 領(lǐng)導(dǎo)型客戶需要一種整體性的說明、善長或?qū)Ｗ⒄莆沾蠓较颉⒋笤瓌t、大架構(gòu)，他比較不太注重細(xì)節(jié)，他認(rèn)為任何事情只要他能夠抓住大方向大原則，應(yīng)該不會(huì)有什么錯(cuò)誤。領(lǐng)導(dǎo)型： 你同他介紹產(chǎn)品方案或服務(wù)時(shí)，切記講得太詳細(xì)。抓住大架構(gòu)、大主體、條理性的告訴他即可。 第二十五張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月他知道自已需要的是什么？他知道需求的承受價(jià)格。只要能符合他的需求，能夠有合適的價(jià)錢給他，他在作簽單決定的時(shí)候，是比較干脆的。 理智型 他不喜歡被逼迫推銷。我們要戰(zhàn)在客觀性的立場

11、上跟他介紹你的產(chǎn)品、你的服務(wù)，跟他說你的好處。 分清你的客戶類型 第二十六張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月此類型客戶比較不通情理，高傲孤僻，不重感情，不重視別人，主觀性強(qiáng)，頑固且心胸狹窄，好猜疑，自以為是。 冷淡傲慢型 先低姿態(tài)介紹自己，以博取對(duì)方好感，如仍遭受對(duì)方刻薄、惡劣態(tài)度拒絕時(shí)，可用激將法。 分清你的客戶類型 第二十七張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月這一類客戶性格堅(jiān)硬毅，個(gè)性嚴(yán)肅、正直，決策謹(jǐn)慎、思維縝密。這一類客戶也是行銷人員的難點(diǎn)所在。但你一旦征服了他們，他們會(huì)對(duì)你的簽單額大有益處。 剛強(qiáng)型 剛強(qiáng)型的客戶不喜歡行銷人員隨意行動(dòng)，在他們面前應(yīng)守紀(jì)律，顯示嚴(yán) 謹(jǐn)?shù)墓?/p>

12、作作風(fēng)，時(shí)間觀念尤其要強(qiáng)。 分清你的客戶類型 第二十八張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月比較容易受別人的意見影響、缺乏主見；他會(huì)比較在乎決定時(shí)別人對(duì)他的看法；比較容易憂郁不決，沒有辦法下決定；顧慮得太多。 感性型 我們要大量提供給他許多的客戶見證或者是說媒體的報(bào)導(dǎo)，或者是說某一些專家的意見。你需要同他多次溝通，讓他對(duì)你產(chǎn)生足夠的信任，建立親和力。 分清你的客戶類型 第二十九張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月此種客戶較理性，思慮周詳，腳踏實(shí)地。他在作任何決定的時(shí)候，注意力都要放在那些細(xì)節(jié)的問題上。 謹(jǐn)慎穩(wěn)重型 對(duì)此類型的客戶提供設(shè)計(jì)方案的資料越詳細(xì)越好。甚至要給他提供一些以往客戶

13、合作后的、詳細(xì)記錄，這樣對(duì)他的說服力更大。 分清你的客戶類型 第三十張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月此類客戶多半判斷力差、沒主見、優(yōu)柔寡斷、易受人左右。造成此種個(gè)性的原因，可能因知識(shí)不足或曾經(jīng)受騙。 猶豫不決型 以忠實(shí)、誠懇的態(tài)度來獲得對(duì)方的信賴，進(jìn)而把握時(shí)機(jī)以堅(jiān)定態(tài)度協(xié)助對(duì)方做好最佳的選擇。 分清你的客戶類型 第三十一張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月這類客戶愛保留一種事事懷疑的態(tài)度，甚至對(duì)產(chǎn)品和行銷人員的人格都會(huì)提出質(zhì)疑。 懷疑型 你要更為自信，對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心。不要企圖以你的口才取勝，因?yàn)榭蛻魧?duì)你所言同樣持懷疑態(tài)度，多舉專業(yè)數(shù)據(jù)、專家論證，端莊嚴(yán)肅的外表與謹(jǐn)慎的態(tài)度

14、會(huì)有助于成功。 分清你的客戶類型 第三十二張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月這類客戶生活比較封閉，對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡、對(duì)陌生人保持相當(dāng)距離、對(duì)自己小天地的變化異常敏感、對(duì)待外界的反應(yīng)不強(qiáng)烈。 內(nèi)向型 說服此類客戶對(duì)行銷人員的態(tài)度、言行、舉止異常敏感，他們大多討厭行銷人員過分熱情。對(duì)于這一類客戶，行銷人員給予他們的第一印象將直接影響著他們的簽單決策。 分清你的客戶類型 第三十三張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月這一類客戶在與人交往時(shí)喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重。 虛榮型 談他熟悉并且感興趣的話題、為他提供發(fā)表高見的機(jī)會(huì)、不要輕易反駁或打斷其談話、不能

15、表現(xiàn)太突出、不要給對(duì)方造成對(duì)他極力勸說的印象 分清你的客戶類型 第三十四張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月此類客戶喜歡自我吹噓，炫耀自己的財(cái)富、才能與成就，凡事均要發(fā)表意見，自以為了不起。自夸自大型 先當(dāng)他忠實(shí)的聽眾，給予喝彩、附和。表現(xiàn)出真心羨慕及欽佩，并提出一些問題，請(qǐng)對(duì)方指教，讓其盡情暢談，以滿足其表現(xiàn)欲。 分清你的客戶類型 第三十五張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月 這一類客戶好勝、頑固，同時(shí)對(duì)事物的判斷比較專橫，又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)。他們有事必躬親的習(xí)慣，尤其喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭個(gè)明白。 好斗型 做好心理準(zhǔn)備、做好被他步步緊逼的心理準(zhǔn)備，必要時(shí)丟點(diǎn)面子

16、也許會(huì)使事情好辦好得多。 分清你的客戶類型 第三十六張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月 此類客戶爽朗、積極、干脆，處事敏捷，容易相處，但較無耐心，且略粗心大意、感情用事、容易被說服，表面上是不喜歡當(dāng)面拒絕別人。 隨和型 我們要耐心地和他們周旋，不會(huì)引起他們太多的反感。我們要善用幽默、風(fēng)趣的魅力。對(duì)此類型客戶適合培養(yǎng)友誼， 與其 形成良好的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。 分清你的客戶類型 第三十七張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月 此類客戶多半精打細(xì)算、愛貪小便宜、小氣短視、且不知足、但精明能干。 成本型（又稱討論還價(jià)型） 通常對(duì)于此類型客戶可先給予些小禮物（小恩惠）拉近關(guān)系、或提供一些其它方面的幫

17、助，并事先提高一些價(jià)格，讓客戶有討價(jià)還價(jià)的余地，滿足其討論還價(jià)的成功心態(tài) 分清你的客戶類型 第三十八張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月非常在意一分價(jià)錢一分貨、非常在裝飾后的效果及施工質(zhì)量，在他的腦海當(dāng)中，他相信便宜沒好貨。 品質(zhì)型： 告訴他，你只為極少數(shù)人服務(wù)；告訴他，你的設(shè)計(jì)、服務(wù)、工藝無可挑剔；告訴他，你的價(jià)格不便宜；告訴他，物超所值的概念。 分清你的客戶類型 第三十九張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月 這類客戶對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感。他們對(duì)自己所做的決策容易反悔，情緒不穩(wěn)定。 多變型 耐心、言語謹(jǐn)慎，一定要避免行銷人員之間或是行銷人員與其他客戶私下議論，反之極易引起

18、神經(jīng)質(zhì)型客戶的反感。把握住對(duì)方的情緒變動(dòng)，順其自然，在合適的時(shí)間提出自己的觀點(diǎn)，那么成功就會(huì)屬于你。 分清你的客戶類型 第四十張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月 求同型的人看事情的時(shí)候比較傾向于相同點(diǎn)。他喜歡把他不熟悉的人和事來同他熟識(shí)的作比較，他不喜歡差異性，他的配合性通常比較好。 求同型： 同他推介方案時(shí)，先問他以前居住環(huán)境有哪些優(yōu)缺點(diǎn)，然后你告訴他，你的設(shè)計(jì)不但具有他家以前裝修時(shí)的優(yōu)點(diǎn)、同時(shí)以前居住環(huán)境的缺點(diǎn)、以及新建筑結(jié)構(gòu)上的不足之處都已完美解決，抓住他求同的心理。 分清你的客戶類型 第四十一張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月 他看事情習(xí)慣看著異點(diǎn)，喜歡跟別人不一樣，雞

19、蛋里挑骨頭，他特別喜歡跟別人的觀念不一樣，喜歡反著來、逆反心里比較強(qiáng)。你說這個(gè)是對(duì)的，他一定要證明給你看是錯(cuò)的。求異型： 說服方法：“負(fù)負(fù)得正法”求異形的人特別關(guān)注反感反對(duì)的詞語是：絕對(duì)、保證、一定、百分之百、等等肯定的詞語。分清你的客戶類型 第四十二張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月追求型的客戶，非常在意裝修最終給他的結(jié)果，非常在意裝修能夠給他帶來哪些快樂？ 追求型： 快速地吸引他，讓他知道選我們裝修會(huì)給他帶來什么樣的好處或利益。這種類型的客戶非常缺乏耐心，別浪費(fèi)他的時(shí)間，他比較現(xiàn)實(shí)，你要不斷地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的利 益及好處。 分清你的客戶類型 第四十三張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年

20、6月 他在簽單時(shí)并不是產(chǎn)品能給他多少的好處，而是購買產(chǎn)品以后，能夠幫他避免哪些麻煩，減少那些痛苦，會(huì)讓他去除掉哪些會(huì)讓他擔(dān)心的事情。 逃避型： 你選擇我們能夠有效的讓你避免麻煩。你選擇我們會(huì)減少你痛苦。如果不選擇我們會(huì)跟你帶來痛苦,或是增加痛苦。 分清你的客戶類型 第四十四張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月學(xué)會(huì)贊美 贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段，贊美要真誠，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。 1、要發(fā)自內(nèi)心地、真誠地去贊美她；2、贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)（任何人身上都有閃光點(diǎn)）；3、贊美他某一個(gè)比較具體的地方；4、間接贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或事）；借第三者贊美（他不僅會(huì)感

21、謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說的效果會(huì)更好）。第四十五張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月贊美中四句經(jīng)典的話語贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段，贊美要真誠，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。 1、你真不簡單；2、我很欣賞你；3、我很佩服你；4、你很特別。 第四十六張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月頂尖簽單高手的 （一）、神奇的話語。四大進(jìn)階技巧我了解為什么？請(qǐng)你多談一談。定義。這個(gè)對(duì)你很重要嗎？好奇的請(qǐng)教一下。我理解，我明白。還有嗎？ 第四十七張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月頂尖簽單高手的 （二）、重播法則 四大進(jìn)階技巧 1、談話中斷后，使用重

22、播法則。2、即將成交前使用重播法則。3、下次見面前再次使用重播法則。 （三）、太極拳策略 1、我了解同時(shí)(而且)2、我感覺同時(shí)(而且)3、我同意同時(shí)(而且)4、我覺得同時(shí)(而且)說服是一種引導(dǎo)，別讓對(duì)方下不了臺(tái)，因?yàn)閷?duì)你沒好處第四十八張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月頂尖簽單高手的 （四）、定時(shí)炸彈說服法： 四大進(jìn)階技巧 不要直接回答對(duì)方，以反問方式， 用問句方式來回答問題。 如果我們的產(chǎn)品能讓你滿意。并且?guī)讉€(gè)實(shí)例/樣機(jī)參觀下來，都讓你無可挑剔的話。你即刻就可以確認(rèn)嗎？ 第四十九張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月輕松簽單的 六大黃金思維 1、我就是頂尖的簽單高手（給自已一點(diǎn)熱身

23、運(yùn)動(dòng)） 2、簽單就是一場輕松好玩的游戲、永遠(yuǎn)只作慨率。 3、被拒絕或任何挑戰(zhàn)都只是簽單游戲中的一部份。 4、簽單是幫助顧客解決問題（非常有榮譽(yù)感） 5、只有成交才是真正幫助到顧客。 6、薪水是顧客發(fā)放的，你怎樣對(duì)待人， 就決定你的位置、你的格局（不可以藐取人）。 第五十張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月七種常見的抗拒種類： 1、沉默型抗拒 客戶與你在整個(gè)接觸過程中，他表現(xiàn)地冷默不愛說話、甚至靜靜地坐在那里。 對(duì) 策: 想辦法讓他說話，多問他一些問題，別讓他一個(gè)人靜靜的呆在哪里，讓他參與進(jìn)來，多用一些開放性的問題，提升他的認(rèn)可度2、借口型抗拒: 我們一聽客戶的抗拒,就知道那是他的借口,并

24、不是他真正的原因,只是為了敷衍你. 第五十一張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月七種常見的抗拒種類： 對(duì) 策:(1)先不要去理會(huì)他,因?yàn)檫@些抗拒根本不是他不簽單的主要原因。(2)忽略處理,先繞過去. 3、批評(píng)型抗拒 有時(shí)候客戶會(huì)對(duì)你公司的設(shè)計(jì)水平、服務(wù)態(tài)度、施工質(zhì)量, 或某個(gè)人提出一些負(fù)面批評(píng)! 對(duì) 策:(1)、“合一架構(gòu)法”不要去反駁他,責(zé)備他. 與他站在同一 條線上.(2)、以問問題的方式來反問他, 不一定要去理會(huì)或解除客戶的每一個(gè)抗拒. 第五十二張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月七種常見的抗拒種類： 4、問題型抗拒 常常有些客戶會(huì)拿一些問題來考驗(yàn)?zāi)?他甚至?xí)嵋恍┠阆攵疾坏降膯栴}。 對(duì) 策: 客戶有問題,事實(shí)上在于他想得到更多的信息,更多的幫助.如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品不提任何問題,表示有可能客戶對(duì)你及你的公司根本不感興趣.相反客戶有問題提出時(shí),理所當(dāng)然你要去歡迎他,鼓勵(lì)他. 第五十三張，PPT共六十一頁，創(chuàng)作于2022年6月七種常見的抗拒種類： 5、表現(xiàn)型抗拒 對(duì) 策: 一定要稱贊他的專業(yè),即使他講的是錯(cuò)誤的,因?yàn)檫@種客戶想要顯示他是很專業(yè),比你還強(qiáng),他希望得到你的認(rèn)可、敬佩。 有許多客戶,他喜歡在你的面前顯示他的專業(yè)知識(shí),他很想讓你知道,他非常了解你的實(shí)力,甚至他認(rèn)為他比你還要專業(yè),顯示他自己是行家. 千萬不要去爭辯,千萬不要去批評(píng)他. 第五十四張