2022年煙草行業(yè)零售終端信息采集與運(yùn)用心得參考

1、第10頁共10頁2022年煙草行業(yè)零售終端信息采集與運(yùn)用心得參考煙草在線專稿零售終端是行業(yè)最基本的力量，是未來卷煙營(yíng)銷最重要的陣地，是卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)賴以生存的基礎(chǔ)。在去年全國(guó)卷煙零售終端建設(shè)研討會(huì)上，何澤華副局長(zhǎng)曾指出：“隨著煙草控制日趨嚴(yán)格，卷煙營(yíng)銷的發(fā)展空間越來越小。作為專賣專營(yíng)行業(yè)，中國(guó)煙草最根本的利益是國(guó)家利益、消費(fèi)者利益，必須嚴(yán)格按照國(guó)家法律規(guī)定開展?fàn)I銷活動(dòng)。為此，要把零售終端建設(shè)作為行業(yè)未來發(fā)展的重大戰(zhàn)略來認(rèn)識(shí)，利用好零售終端這個(gè)未來唯一的但最有價(jià)值的空間，把營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)放在零售終端上”。從市場(chǎng)營(yíng)銷角度來看，零售客戶是我們寶貴的市場(chǎng)資源，擁有了這一資源我們就擁有了市場(chǎng)。在當(dāng)前“卷煙

2、上水平”的戰(zhàn)略目標(biāo)下，我們要想實(shí)現(xiàn)更好更快地發(fā)展，就必須把握和利用好市場(chǎng)資源，就必須緊緊依靠零售終端。一、卷煙零售終端現(xiàn)狀分析近幾年，行業(yè)以“按客戶訂單組織貨源”業(yè)務(wù)流程為主線，建立起了以市級(jí)公司為經(jīng)營(yíng)主體，以信息化為支撐，以電話訂貨、電子結(jié)算、網(wǎng)上訂貨、現(xiàn)代物流為特征統(tǒng)一運(yùn)行的現(xiàn)代流通體系。但該體系的重點(diǎn)還在于銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，較少涉及零售終端的建設(shè)和維護(hù)，對(duì)零售終端的關(guān)注程度和價(jià)值挖掘不夠，進(jìn)而導(dǎo)致大多數(shù)零售終端還處于自然狀態(tài)，存在著品牌培育能力、經(jīng)營(yíng)管理意識(shí)淡薄，店容店貌差等問題。1、終端形象較差。大部分食雜店、便利店終端形象較差，普遍存在標(biāo)識(shí)形象差，卷煙出樣不全，擺放凌亂，無價(jià)格標(biāo)簽或標(biāo)

3、簽殘缺不全等現(xiàn)象，有的既使擺放，也未能達(dá)到整潔美觀的效果，究其原因，主要是受店內(nèi)物品較多，店鋪面積有限，消費(fèi)群體比較固定等客觀因素影響，以及受客戶創(chuàng)新與發(fā)展經(jīng)營(yíng)理念淡薄，不注意商店的店面衛(wèi)生和整體形象等主觀因素的制約，特別是一些行政村、自然村的零售商戶多為家庭店、村中店，客戶群體單一，經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，終端形象更差。2、零售客戶缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷能力。一些零售客戶不注重自身學(xué)習(xí)，尤其是對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷知識(shí)較為缺乏，接受新生事物的能力不足，經(jīng)營(yíng)觀念陳舊，不注重創(chuàng)新、求變。在經(jīng)營(yíng)方式較為傳統(tǒng)，總按照老思路、老印象、老方法辦事，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)效益不佳，盈利水平較低。尤其是在卷煙新品牌的培育上，習(xí)慣于傳統(tǒng)暢銷品牌的銷售，對(duì)新

4、品牌的認(rèn)知度較差，跟風(fēng)現(xiàn)象較為嚴(yán)重。有的零售商戶對(duì)新品牌的認(rèn)知缺乏，無法對(duì)其進(jìn)行宣傳推介，造成品牌內(nèi)涵、形象和消費(fèi)者之間的溝通梗阻。3、規(guī)范自律意識(shí)不強(qiáng)。不能嚴(yán)格按執(zhí)行明碼標(biāo)價(jià)對(duì)，商品價(jià)格波動(dòng)較大，自律意識(shí)差，總抱著薄利多銷的思想觀念，導(dǎo)致收益和利潤(rùn)不佳。同時(shí)，不能主動(dòng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)方式上總是以“價(jià)格戰(zhàn)”來解決問題，不能深入地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行研究分析，了解目標(biāo)客戶的真實(shí)需求，缺乏應(yīng)對(duì)日益復(fù)雜的市場(chǎng)需求變化的能力和手段。另外，由于緊俏貨源供應(yīng)不足，導(dǎo)致一些亂渠道進(jìn)貨、非法收購(gòu)卷煙等現(xiàn)象，擾亂了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序，為市場(chǎng)管理帶來一定難度。4、卷煙銷售地位不夠突出。當(dāng)前卷煙零售戶特別是占主要構(gòu)成的食雜店、

5、便利店，除經(jīng)營(yíng)卷煙外還經(jīng)營(yíng)著食品、酒類、飲料等物品，卷煙占其店內(nèi)銷售金額和銷售利潤(rùn)份額不高，部分客戶經(jīng)營(yíng)卷煙只是為帶動(dòng)其它副食品，把卷煙銷售放在從屬地位，個(gè)別零售客戶甚至只是把卷煙只是作為一個(gè)必不可少的陪襯品，對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)重視程度不夠。5、終端信息技術(shù)應(yīng)用水平不高。在近年來的煙草網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，面向零售客戶的終端信息技術(shù)還沒有完全建立起來，大部分卷煙零售戶卷煙經(jīng)營(yíng)依賴于傳統(tǒng)手段，和煙草公司之間的信息溝通和交流能力不夠，信息化技術(shù)的應(yīng)用水平較低。二、當(dāng)前零售終端建設(shè)中存在的難題1、客戶配合度不夠高?，F(xiàn)在許多零售客戶的門頭和招牌大都是由一些商品生產(chǎn)商提供，依筆者轄區(qū)為例，懸掛“酒類”字樣的零售門市不

6、在少數(shù)，如“五糧液”、“洋河經(jīng)典”、“宋河糧液”、“杏花村福酒”等字樣，這些大都是由生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商直接出資制作的。盡管在煙草終端建設(shè)中，煙草部門也投入了一定資金，但零售客戶怕麻煩、怕費(fèi)事，不想對(duì)店面進(jìn)行整修改造，一方面是擔(dān)心門頭改造后，酒類供應(yīng)商或經(jīng)銷商不能為其提供優(yōu)惠政策，另一方面是擔(dān)心改造期間對(duì)其生意造成影響。所以無論如何進(jìn)行宣傳解釋，一些零售客戶還是不愿接收，配合度不高，進(jìn)而導(dǎo)致終端建設(shè)推進(jìn)緩慢。2、終端資源管理利用難。從零售客戶業(yè)態(tài)和零售客戶分布來看，普通食雜店、便利店所占比例較大，而且多分布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這類客戶的主要特點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱，經(jīng)營(yíng)不穩(wěn)定，導(dǎo)致在終端資源的管理和利用上存在困難，

7、例如對(duì)示范店、卷煙展示柜投放店的管理、信息采集等。3、開展有效的客戶培訓(xùn)難。由于客戶的業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、文化素質(zhì)等參差不齊，客戶的期望值和實(shí)際需求各不相同，導(dǎo)致對(duì)客戶開展?fàn)I銷培訓(xùn)工作比較困難。4、部分貨源合理組織分配難。當(dāng)前，緊俏貨源分配不夠合理的矛盾仍然比較突出，主要表現(xiàn)在緊俏煙和超高檔煙受貨源計(jì)劃的限制，難以照顧到所有零售客戶，如果把高檔緊俏煙都給有高檔煙消費(fèi)群體的零售客戶，必將造成極少數(shù)零售客戶在經(jīng)營(yíng)卷煙上賺取暴利，與大部分零售客戶在經(jīng)營(yíng)卷煙上的利潤(rùn)差距越來越大，容易導(dǎo)致很多零售客戶對(duì)公司政策的不滿，不配合煙草部門工作。5、客戶自身維護(hù)終端的能力不夠。終端維護(hù)是一項(xiàng)系統(tǒng)的長(zhǎng)期工作

8、，涉及到方方面面，需要煙草部門和零售客戶的共同努力，然而，盡管煙草部門營(yíng)銷人員能夠經(jīng)常深入指導(dǎo)，但由于零售客戶忙于日常經(jīng)營(yíng)，對(duì)終端維護(hù)不夠重視，導(dǎo)致終端建設(shè)的質(zhì)量不高。在終端市場(chǎng)，經(jīng)常可以看到一些剛剛改造后的店鋪門頭就出現(xiàn)了臟亂差，而且店內(nèi)卷煙陳列出樣不夠到位，終端展示不夠生動(dòng)，這些現(xiàn)象的都直接影響了終端維護(hù)的質(zhì)量。三、推進(jìn)零售終端建設(shè)的幾點(diǎn)措施建設(shè)現(xiàn)代零售終端，是行業(yè)當(dāng)今和以后一段時(shí)期的主要工作任務(wù)。我們要按照“一流的服務(wù)、一流的手段、一流的管理、一流的素質(zhì)”和“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的總體要求，以構(gòu)建和諧客我關(guān)系為主線，以品牌培育為職責(zé)，以完善終端功能為重點(diǎn)，以提升零售商

9、戶培育品牌能力為目標(biāo)，以營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境為主要任務(wù)，進(jìn)一步優(yōu)化資源配置，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，努力實(shí)現(xiàn)終端建設(shè)由局部推進(jìn)向全面發(fā)展轉(zhuǎn)變，由側(cè)重客戶管理向全面發(fā)揮功能轉(zhuǎn)變，由偏重硬件建設(shè)向注重軟硬件建設(shè)相結(jié)合轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)管理終端向現(xiàn)代管理終端轉(zhuǎn)變，努力構(gòu)建現(xiàn)代卷煙零售終端，為行業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。1、優(yōu)化服務(wù)，全面提升終端服務(wù)水平。第一，營(yíng)造良好環(huán)境。加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，引導(dǎo)客戶自我管理、自我監(jiān)督、自我提升，做到誠(chéng)信守法，自覺維護(hù)價(jià)格秩序，營(yíng)造規(guī)范有序的經(jīng)營(yíng)環(huán)境；尊重客戶需求，維護(hù)客戶權(quán)益，構(gòu)建和諧的客我關(guān)系，營(yíng)造公平公正的市場(chǎng)環(huán)境；合理配置資源，實(shí)現(xiàn)卷煙品牌、營(yíng)銷資源與終端資源相匹配；防

10、止主要依靠大戶發(fā)展現(xiàn)代零售終端、影響中小客戶利益和不恰當(dāng)服務(wù)傾斜等現(xiàn)象，營(yíng)造和諧有序的發(fā)展環(huán)境。第二，提升服務(wù)質(zhì)量。全面把握終端在貨源、品牌、信息和服務(wù)等方面的真實(shí)需求，建立健全客戶服務(wù)評(píng)價(jià)體系，努力提高服務(wù)的針對(duì)性和有效性。不斷完善客戶服務(wù)體系，豐富服務(wù)內(nèi)容，健全服務(wù)手段，提升服務(wù)效率，持續(xù)提高標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)能力和質(zhì)量。從品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤等方面實(shí)施個(gè)性化服務(wù)，突出服務(wù)效果。加強(qiáng)探索現(xiàn)代服務(wù)模式，積極穩(wěn)妥推進(jìn)終端信息化管理，通過客戶應(yīng)用終端銷售管理系統(tǒng)，增強(qiáng)客我互動(dòng)。進(jìn)一步健全終端利益保障機(jī)制，組織適銷對(duì)路貨源，幫助終端降低經(jīng)營(yíng)成本，促進(jìn)零售客戶經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定和水平提升。第三，建設(shè)

11、優(yōu)秀隊(duì)伍。積極探索客戶經(jīng)理的職能專業(yè)化途徑，加強(qiáng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，提高營(yíng)銷技能，逐步建立一支能夠?yàn)榭蛻籼峁I(yíng)銷綜合解決方案的高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)由粗放式服務(wù)向精細(xì)化服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。以營(yíng)銷業(yè)務(wù)為載體，在產(chǎn)品陳列、店面管理、信息收集、宣傳推介、廣告資源利用等方面，實(shí)施專業(yè)化服務(wù)。以客戶需求為導(dǎo)向，適度擴(kuò)大和優(yōu)化客戶經(jīng)理配備，實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理配備、客戶服務(wù)能力與客戶服務(wù)需求之間相協(xié)調(diào)。建立健全營(yíng)銷隊(duì)伍考核激勵(lì)機(jī)制，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，完善考核體系，打通職業(yè)發(fā)展通道，從注重銷售結(jié)果向注重營(yíng)銷過程管理轉(zhuǎn)變，激發(fā)營(yíng)銷人員的工作活力與創(chuàng)新動(dòng)力。2、增強(qiáng)能力，有效提升終端價(jià)值。第一，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念。要強(qiáng)化客戶引導(dǎo)，增強(qiáng)終端服務(wù)消費(fèi)

12、者、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)合作等現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí)，促進(jìn)客戶從傳統(tǒng)銷售向現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變；要適當(dāng)應(yīng)用宣傳媒介，向零售客戶傳遞行業(yè)的宏觀政策、發(fā)展動(dòng)態(tài)和價(jià)值理念等信息，努力增強(qiáng)廣大零售終端對(duì)行業(yè)共同價(jià)值觀的認(rèn)同度和歸屬感，實(shí)現(xiàn)與行業(yè)的共同發(fā)展。第二，提高經(jīng)營(yíng)能力。加強(qiáng)終端指導(dǎo)與服務(wù)，從品類、資金、庫存和價(jià)格管理等方面，幫助客戶分析和掌握自身經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，挖掘盈利空間，提升客戶價(jià)值。注重指導(dǎo)客戶熟練應(yīng)用終端信息設(shè)備，引導(dǎo)客戶運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷手段提升店面管理能力。加大學(xué)習(xí)培訓(xùn)力度，增強(qiáng)終端經(jīng)營(yíng)技能和盈利水平。第三，改善經(jīng)營(yíng)形象。引導(dǎo)零售客戶自覺維護(hù)店面環(huán)境，保持店內(nèi)規(guī)范整潔；加強(qiáng)終端卷煙陳列指導(dǎo)，有效運(yùn)用生動(dòng)化陳列、主題陳列

13、等手段，突出展示品牌形象，營(yíng)造良好的銷售氛圍；合理利用終端廣告資源，采取適當(dāng)形式，提高品牌宣傳效果；鼓勵(lì)有條件的零售客戶自愿改善店面環(huán)境和經(jīng)營(yíng)設(shè)施，增強(qiáng)消費(fèi)吸引力。第四，加強(qiáng)終端引導(dǎo)。強(qiáng)化終端需求分析，針對(duì)普通終端、功能終端的不同需求制定幫扶方案，提供有針對(duì)性和實(shí)用性的指導(dǎo)。結(jié)合零售終端的營(yíng)銷水平，以提高終端品牌培育能力為重點(diǎn)，將“135”營(yíng)銷工作法與個(gè)性化幫扶目標(biāo)、內(nèi)容、時(shí)間、步驟和效果有機(jī)結(jié)合起來，通過客戶經(jīng)理與客戶開展“一對(duì)一”的溝通交流，實(shí)現(xiàn)有效傳遞，幫助終端不斷增強(qiáng)把握市場(chǎng)趨勢(shì)、服務(wù)消費(fèi)者、店面管理、現(xiàn)代化技術(shù)應(yīng)用等方面的能力。第五，實(shí)施終端評(píng)價(jià)。建立終端評(píng)價(jià)體系，科學(xué)設(shè)定評(píng)價(jià)指標(biāo)和

14、標(biāo)準(zhǔn)，定期對(duì)卷煙零售終端規(guī)范誠(chéng)信、店面管理、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤等方面的能力開展評(píng)價(jià)。建立激勵(lì)機(jī)制，根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果，進(jìn)行必要獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)終端自我管理與提升的積極性，持續(xù)改進(jìn)終端服務(wù)與管理水平。(三)建立標(biāo)準(zhǔn)，適度有序建設(shè)功能終端。第一，建設(shè)功能終端。功能終端是誠(chéng)信規(guī)范、具有一定經(jīng)營(yíng)能力和條件，并具備品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤等主要功能的卷煙零售終端。功能終端要符合以下基本條件：一是誠(chéng)信規(guī)范，無售私售假、無非正規(guī)渠道進(jìn)貨等違法違規(guī)行為，對(duì)卷煙營(yíng)銷工作配合度較高；二是自愿參與，零售客戶自愿利用其營(yíng)銷資源與公司共同開展卷煙營(yíng)銷工作；三是具備現(xiàn)代流通基本特征，配備并應(yīng)用電腦、

15、終端管理信息系統(tǒng)等，進(jìn)行網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上營(yíng)銷，并逐步開展網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結(jié)算；四是經(jīng)營(yíng)素質(zhì)較高，能熟練應(yīng)用終端營(yíng)銷管理軟件，掌握產(chǎn)品陳列、品牌宣傳等知識(shí)，具有一定品牌推介能力，卷煙銷量、結(jié)構(gòu)相對(duì)穩(wěn)定；五是經(jīng)營(yíng)形象良好，經(jīng)營(yíng)設(shè)施等終端資源能夠滿足不斷提高零售客戶的品牌培育和推介能力發(fā)揮；六是兼顧市場(chǎng)類型、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)和經(jīng)營(yíng)規(guī)模。第二，建設(shè)直營(yíng)終端。直營(yíng)店作為行業(yè)終端研究的平臺(tái)，是由煙草公司投資建設(shè)和經(jīng)營(yíng)，有效發(fā)揮示范引領(lǐng)、形象展示、引導(dǎo)消費(fèi)、消費(fèi)體驗(yàn)和消費(fèi)跟蹤等作用的卷煙零售終端對(duì)需改造的直營(yíng)店，要整體規(guī)劃，統(tǒng)一調(diào)整。直營(yíng)店要納入主業(yè)經(jīng)營(yíng)范疇。統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，制定直營(yíng)店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范營(yíng)業(yè)人員服務(wù)內(nèi)容和行為

16、；統(tǒng)一商品價(jià)格，卷煙、雪茄煙嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一零售指導(dǎo)價(jià)格；統(tǒng)一財(cái)務(wù)核算，由財(cái)務(wù)部門對(duì)所轄直營(yíng)店經(jīng)營(yíng)實(shí)行統(tǒng)一核算和分析。第三，推進(jìn)現(xiàn)代零售終端建設(shè)。要建立現(xiàn)代零售終端的目標(biāo)選擇、資源配置、服務(wù)支持、評(píng)價(jià)維護(hù)等相關(guān)制度，并對(duì)現(xiàn)代零售終端實(shí)施動(dòng)態(tài)管理，做到進(jìn)退有序，促進(jìn)終端功能有效發(fā)揮。(四)完善功能，工商協(xié)同發(fā)揮終端作用，第一，發(fā)揮品牌培育功能。零售終端是培育品牌的強(qiáng)大力量，要通過協(xié)同開展市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃和終端回訪，做好品牌規(guī)劃、產(chǎn)品研發(fā)、貨源供應(yīng)、品牌營(yíng)銷、品牌評(píng)價(jià)等工作，實(shí)現(xiàn)品牌與功能終端有機(jī)結(jié)合，有效提高品牌培育能力。工商企業(yè)要有效利用宣傳物料、營(yíng)銷人員、經(jīng)營(yíng)設(shè)施、終端廣告等營(yíng)銷資源，與現(xiàn)代零

17、售終端一起形成品牌培育合力，協(xié)同做好終端品牌培育工作。第二，發(fā)揮宣傳促銷功能。零售終端是宣傳促銷的前沿陣地，要建立功能終端營(yíng)銷資源調(diào)查機(jī)制，將功能終端可利用的軟硬件資源按類別、形式、價(jià)值、數(shù)量等內(nèi)容進(jìn)行歸類整理。要公平合理分配終端資源，與工業(yè)企業(yè)協(xié)商，選擇適合的現(xiàn)代零售終端，開展宣傳促銷活動(dòng)，發(fā)揮現(xiàn)代零售終端的引導(dǎo)消費(fèi)功能。要掌握陳列技巧和消費(fèi)心理，統(tǒng)一基本陳列原則，注重科學(xué)陳列方法，搞好產(chǎn)品陳列展示。要拓寬品牌傳播渠道，豐富廣告形式，合理進(jìn)行廣告宣傳，提高品牌宣傳效果。要把握促銷時(shí)機(jī)，確定促銷范圍，豐富促銷手段，找準(zhǔn)促銷對(duì)象，選擇合適方式，吸引消費(fèi)者參與。要根據(jù)宣傳促銷方案和現(xiàn)代零售終端的合

18、理需求，協(xié)調(diào)工業(yè)企業(yè)及時(shí)提供物料、人員等軟硬件支持。第三，發(fā)揮信息采集功能。零售終端是信息采集的重要渠道，要及時(shí)維護(hù)和完善功能終端、直營(yíng)店基礎(chǔ)信息，并實(shí)現(xiàn)終端銷售信息的共享。要在客戶自愿的前提下，引導(dǎo)終端客戶自主配置硬件設(shè)備，安裝使用終端銷售管理系統(tǒng)，加強(qiáng)終端人員的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，提升其熟練掌握使用終端信息系統(tǒng)的操作技能。要加強(qiáng)對(duì)信息采集和分析工作的跟蹤與評(píng)價(jià)，持續(xù)改進(jìn)采集工作質(zhì)量，努力提高信息應(yīng)用水平。第四，發(fā)揮消費(fèi)跟蹤功能。零售終端是消費(fèi)跟蹤的主要環(huán)節(jié)，要建立消費(fèi)跟蹤機(jī)制和消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，明確跟蹤對(duì)象、內(nèi)容和要求，逐步建立和完善消費(fèi)者基礎(chǔ)、行為、評(píng)價(jià)、意見和建議等信息；要加強(qiáng)消費(fèi)者信息分析與共享，

19、通過匯總統(tǒng)計(jì)、甄別篩選、消費(fèi)需求分析等，挖掘消費(fèi)者信息資源價(jià)值，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)面向消費(fèi)者的營(yíng)銷，并實(shí)現(xiàn)與工業(yè)企業(yè)信息共享，使工商企業(yè)及時(shí)掌握消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展變化狀況，進(jìn)一步提高需求滿足、品牌培育和市場(chǎng)營(yíng)銷水平。(五)規(guī)范管理，確保終端建設(shè)工作質(zhì)量。第一，規(guī)范現(xiàn)代零售終端建設(shè)。要按照先城市、后農(nóng)村，先試點(diǎn)、后推廣，先規(guī)范、后實(shí)施的要求，推進(jìn)現(xiàn)代零售終端建設(shè)。選擇現(xiàn)代零售終端要公開標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格資格審核，規(guī)范選擇流程，注重過程公平，力求結(jié)果公正。要由客戶提出申請(qǐng)，經(jīng)營(yíng)銷、專賣部門共同審核批準(zhǔn)；要與現(xiàn)代零售終端簽訂協(xié)議，明確責(zé)權(quán)利關(guān)系。第二，規(guī)范宣傳促銷活動(dòng)。全面落實(shí)關(guān)于加強(qiáng)卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷管理和煙草企業(yè)宣傳促銷管

20、理的相關(guān)規(guī)定，對(duì)宣傳促銷活動(dòng)開展監(jiān)督檢查，避免不規(guī)范營(yíng)銷行為發(fā)生。第三，規(guī)范貨源供應(yīng)管理。嚴(yán)格執(zhí)行關(guān)于規(guī)范卷煙訂單采集和貨源供應(yīng)的有關(guān)要求，現(xiàn)代終端與其他零售客戶在貨源供應(yīng)上要一視同仁、公平公正。認(rèn)真落實(shí)關(guān)于加強(qiáng)高價(jià)位卷煙生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和價(jià)格管理的有關(guān)規(guī)定，規(guī)范高價(jià)位卷煙貨源管理。要結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平、可供貨源總量、客戶經(jīng)營(yíng)能力、客戶需求、消費(fèi)結(jié)構(gòu)等因素，對(duì)高價(jià)煙實(shí)施總量控制、均衡投放，有效滿足市場(chǎng)需求?？傊?，卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)經(jīng)過十多年的發(fā)展，已經(jīng)站在一個(gè)新的起點(diǎn)上，零售終端建設(shè)作為網(wǎng)建工作的基礎(chǔ)，必須得以加強(qiáng)，這不僅是維護(hù)和踐行“兩個(gè)至上”行業(yè)共同價(jià)值觀的需要，更是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、新型零售業(yè)態(tài)變化的需要。新階段、新的戰(zhàn)略任務(wù)，要求我們必須以建立國(guó)際一流卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)為目標(biāo)，深入推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)，為“卷煙上水平”奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，為行業(yè)持續(xù)健康快速發(fā)展提供堅(jiān)強(qiáng)的客戶資源保障。2022年煙草行業(yè)零售終端信息采集與運(yùn)用心得參考（二）目前，a公司零售終端信息采集工作主要有日采集、周采集及月末庫存采集三種?，F(xiàn)將此項(xiàng)工作開展情況匯報(bào)如下：一、嚴(yán)格規(guī)范、全面開展每周市場(chǎng)信息采集工作。根據(jù)中國(guó)銷售公司_(中煙銷信_(tái)號(hào))文件精神，按照省(公司)工作要求，_年_月a市(公司)在全市九個(gè)縣(區(qū))選取_名零售客