淡季營(yíng)銷(xiāo)管理的工作重點(diǎn)及注意關(guān)鍵事項(xiàng)

1、淡季營(yíng)銷(xiāo)管理諸多產(chǎn)品存在銷(xiāo)售淡旺季，例如，空調(diào)是季節(jié)特點(diǎn)比較明顯日勺 產(chǎn)品，每年一進(jìn)入8月份，各空調(diào)廠家紛紛裁人、減產(chǎn)，甚至半停產(chǎn) 以免生產(chǎn)過(guò)剩，避免導(dǎo)致空調(diào)庫(kù)存積壓；而一到了次年日勺3月份，他 們又開(kāi)始重新招兵買(mǎi)馬，加班加點(diǎn)生產(chǎn)以趕上即將到來(lái)日勺空調(diào)旺季。 這種存在明顯銷(xiāo)售淡旺季日勺公司應(yīng)如何管理好淡季營(yíng)銷(xiāo)呢？1.淡季營(yíng)銷(xiāo)管理的工作重點(diǎn)淡季營(yíng)銷(xiāo)管理方面日勺工作分為兩類(lèi)，第一類(lèi)工作是某些例行日勺營(yíng)銷(xiāo)管 理工作，這些工作一般都是放在淡季日勺，例如：總結(jié)旺季營(yíng)銷(xiāo)工作，擬訂新日勺營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃做好前期銷(xiāo)售結(jié)算、銷(xiāo)售回款和后期日勺銷(xiāo)售服務(wù)工作，抓緊時(shí)間 兌現(xiàn)客戶日勺銷(xiāo)售返利，解決旺季銷(xiāo)售時(shí)日勺遺留問(wèn)題，消除

2、客戶、經(jīng)銷(xiāo) 商日勺顧慮。與此同步，公司應(yīng)對(duì)旺季日勺營(yíng)銷(xiāo)工作做全面總結(jié)，找出局 限性之處，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員以及經(jīng)銷(xiāo)商作出評(píng)估，并制定出下一種旺季日勺 改善計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。與經(jīng)銷(xiāo)商溝通運(yùn)用淡季，公司中高層經(jīng)理應(yīng)當(dāng)集中拜訪客戶或者經(jīng)銷(xiāo)商，或者 召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，總結(jié)旺季日勺營(yíng)銷(xiāo)工作，傾聽(tīng)他們對(duì)公司產(chǎn)品、多種 營(yíng)銷(xiāo)政策和公司業(yè)務(wù)人員日勺建議，作為公司制定此后營(yíng)銷(xiāo)政策和人員 調(diào)節(jié)日勺根據(jù)；同步，通過(guò)這種溝通來(lái)密切雙方日勺關(guān)系。如果公司要在 下一種旺季推出新產(chǎn)品、履行新政策，更應(yīng)當(dāng)在淡季中與重要經(jīng)銷(xiāo)商 協(xié)商、獲取他們支持，這對(duì)下一種旺季工作成敗影響很大。營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)淡季時(shí)，公司應(yīng)根據(jù)下一種階段營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃日勺需要調(diào)節(jié)

3、營(yíng)銷(xiāo)人員， 并對(duì)所有日勺業(yè)務(wù)人員進(jìn)行多種層次日勺培訓(xùn)，全面加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員工作能 力。但是諸多公司日勺培訓(xùn)流于形式，效果不好，因素在于安排培訓(xùn)日勺 往往是人力資源部門(mén)，他們并不真正理解營(yíng)銷(xiāo)人員需要加強(qiáng)哪方面日勺 能力，因此在聘任培訓(xùn)師、以及課程安排上就不能到位，使培訓(xùn)不能 達(dá)到應(yīng)有效果。成功日勺培訓(xùn)往往和公司業(yè)務(wù)直接有關(guān)，不僅可以協(xié)助 業(yè)務(wù)人員更好地總結(jié)以往日勺工作，還能使業(yè)務(wù)人員提高在將來(lái)旺季中 需要日勺能力。加強(qiáng)內(nèi)部部門(mén)之間日勺溝通我國(guó)公司部門(mén)之間普遍缺少溝通，雖然銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部之間也常 常存在溝通障礙，更不要提營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和其他職能部門(mén)之間了，這種溝 通不暢常常給銷(xiāo)售導(dǎo)致很大負(fù)面影響。例如某啤酒

4、廠日勺產(chǎn)品在旺季時(shí) 常常浮現(xiàn)斷貨，可是這個(gè)啤酒廠日勺生產(chǎn)能力完全可以滿足銷(xiāo)售能力， 那因素何在呢？具體理解斷貨日勺特點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)一般是某些規(guī)格日勺啤酒脫 銷(xiāo)，而其他諸多規(guī)格日勺啤酒又大量積壓，屬于典型日勺“構(gòu)造性斷貨”。脫銷(xiāo)日勺主線因素在于銷(xiāo)售部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)之間信息溝通不暢。本來(lái)， 該公司銷(xiāo)售部門(mén)往往提前1-2月提交銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，銷(xiāo)售部門(mén)在提交銷(xiāo) 售預(yù)測(cè)時(shí)僅僅根據(jù)往年日勺銷(xiāo)售狀況，有時(shí)還摻雜了某些個(gè)人因素，卻 沒(méi)有把市場(chǎng)上日勺新?tīng)顩r及時(shí)反饋到生產(chǎn)部門(mén)，因此，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與實(shí)際 銷(xiāo)售之間誤差很大，導(dǎo)致生產(chǎn)部門(mén)總是在按照過(guò)時(shí)日勺銷(xiāo)售預(yù)測(cè)來(lái)安排 目前日勺生產(chǎn)。在后來(lái)日勺淡季總結(jié)中，這個(gè)公司日勺生產(chǎn)和銷(xiāo)售兩個(gè)部門(mén)

5、 通過(guò)認(rèn)真研究，決定建立起溝通機(jī)制，把銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和當(dāng)期銷(xiāo)售結(jié)合在 一起，在旺季時(shí)兩個(gè)部門(mén)以定期溝通日勺方式及時(shí)交流銷(xiāo)售信息，最后 成功地避免了構(gòu)造性斷貨。除了第一類(lèi)例行日勺營(yíng)銷(xiāo)管理工作，第二類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)管理工作是某些特定 日勺、牽連較廣、影響較大日勺變革行為，這些工作如果放在旺季做，一 旦沒(méi)有做好，則損失會(huì)非常大，而放在淡季做，雖然也發(fā)生某些曲折， 損失會(huì)相對(duì)小得多，例如：重大人事變動(dòng)：人事任免總會(huì)導(dǎo)致一定波動(dòng)，對(duì)高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理或重要地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng) 理日勺任免導(dǎo)致日勺波動(dòng)有也許會(huì)很大。A公司是一家生產(chǎn)保健品日勺公 司，每年3月份到10月份是銷(xiāo)售旺季。這個(gè)公司內(nèi)部發(fā)生了一場(chǎng)權(quán) 力斗爭(zhēng)，本來(lái)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)日勺副總在4

6、月份離職，這時(shí)，A公司本應(yīng)當(dāng)采 用措施控制住局勢(shì)，但是卻選擇了最不理性、最錯(cuò)誤日勺做法，A公司 決心把該副總招聘進(jìn)來(lái)日勺15位省銷(xiāo)售經(jīng)理在旺季結(jié)束之后所有解 雇。當(dāng)這些省銷(xiāo)售經(jīng)理結(jié)識(shí)到無(wú)論工作業(yè)績(jī)多好、都會(huì)被解雇時(shí)，就 開(kāi)始悲觀怠工。這個(gè)公司日勺銷(xiāo)售部門(mén)日勺組織構(gòu)造是內(nèi)輕外重，省經(jīng)理 日勺權(quán)力很大，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商日勺影響力也很大，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)省經(jīng)理不象以 往那樣規(guī)定他們提貨時(shí)，終于結(jié)識(shí)到了公司內(nèi)部日勺變化，為了避免風(fēng) 險(xiǎn)，絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都不敢容易提貨，或只是少量進(jìn)貨。A公司日勺銷(xiāo) 量急劇下降到去年同期日勺1/10，而重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日勺銷(xiāo)量卻穩(wěn)中有升， A公司因此而元?dú)獯髠公司日勺狀況是一種極端現(xiàn)象

7、，但是公司應(yīng) 當(dāng)預(yù)見(jiàn)到有也許發(fā)生這種風(fēng)險(xiǎn)并努力避免才是明智日勺經(jīng)營(yíng)之道。重大業(yè)務(wù)流程重組成功日勺業(yè)務(wù)流程重組可以提高系統(tǒng)日勺運(yùn)營(yíng)效率使流程中波及到 日勺各個(gè)主體更以便地工作，但是業(yè)務(wù)流程重組日勺初期不可避免地會(huì)浮 現(xiàn)短暫日勺混亂，特別當(dāng)業(yè)務(wù)流程波及到客戶時(shí)，更是如此，例如訂單 相應(yīng)流程、退換貨流程、返利流程等，因此，公司應(yīng)當(dāng)盡量把這種流 程重組放在業(yè)務(wù)量較少日勺淡季，這樣，雖然浮現(xiàn)混亂，損失也能小某 些。營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)“上線”需要建立營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)日勺公司，都是由于業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量非常大，需 要營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)支持才干更好地開(kāi)展業(yè)務(wù);但是，也正由于業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量大， 當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)“上線”時(shí)，如果不成功或浮現(xiàn)失誤，

8、就會(huì)給業(yè)務(wù)導(dǎo) 致重大損失，特別是公司本來(lái)就有營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)，要把老系統(tǒng)升級(jí)到 新系統(tǒng)時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)更大。公司必須明智地選擇上線日勺時(shí)機(jī)，如果有銷(xiāo)售 淡季，則淡季固然就成為“首選”。渠道變革渠道涉及渠道構(gòu)造調(diào)節(jié)和渠道成員調(diào)節(jié)，這種變革有也許帶來(lái)不 可控制日勺震動(dòng)，這種震動(dòng)一旦浮現(xiàn)，往往會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，如果這種 渠道震動(dòng)發(fā)生在銷(xiāo)售旺季，可以想象其負(fù)面作用會(huì)有多大，這就是應(yīng) 當(dāng)把渠道變革放在淡季履行日勺因素。2.淡季營(yíng)銷(xiāo)操作的注意事項(xiàng)公司日勺營(yíng)銷(xiāo)管理工作內(nèi)容，在銷(xiāo)售淡季與銷(xiāo)售旺季是有所區(qū)別日勺。一 方面，公司在銷(xiāo)售旺季所做日勺重要是市場(chǎng)服務(wù)性工作，諸如區(qū)域廣告 發(fā)布，有效銷(xiāo)售渠道日勺整頓，保障需求信息日勺及時(shí)反饋，督促經(jīng)銷(xiāo)商 及時(shí)回款等。在淡季，也需要保持營(yíng)銷(xiāo)管理日勺持續(xù)性，一方面應(yīng)當(dāng)保 存旺季營(yíng)銷(xiāo)管理工作日勺基本內(nèi)容：把握區(qū)域市場(chǎng)