銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(共48張PPT)

1、銷(xiāo)售技巧開(kāi)場(chǎng)白第一句話“你好，歡迎光臨！”第二句話“您想要點(diǎn)什么？” “有什么可以幫到您的嗎？” “先生，請(qǐng)隨便看看！” “你想看個(gè)什么價(jià)位的？” “能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？” “我能幫您做些什么？” “喜歡的話，可以看一看?！?、讓你的顧客停留。 “你好，歡迎光臨xxx專(zhuān)柜”；2、把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)。 “這是我們剛出的新款?！?“我們這里正在做xx活動(dòng)”；3、直接拉過(guò)來(lái)介紹商品。 “我來(lái)幫你介紹介紹”。 好的開(kāi)場(chǎng)白顧客說(shuō)太貴了，怎么化解當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴。要全面的給顧客講商品，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量、價(jià)格、材料、服務(wù)、促銷(xiāo)、功能、款式、導(dǎo)購(gòu)，

2、甚至還有店的位置（離得近可以直接來(lái)店里解決)。我們從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解，不可單一的講商品的質(zhì)量。切記：不要主動(dòng)給顧客便宜。你能便宜點(diǎn)嗎？ 分析：首先我們不能說(shuō)：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你反感。當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)。此時(shí)錢(qián)在顧客手里，而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。應(yīng)對(duì)：1、周期分解法：將產(chǎn)品的價(jià)值用時(shí)間來(lái)?yè)Q算，精確到一天會(huì)花多少錢(qián)。比如“一只手表的價(jià)格是3680使用壽命是5年，那么一年的費(fèi)用是736元，一個(gè)月只花61元錢(qián)就可以了。多么物超所值啊！ 2、用“多”取代“少”：當(dāng)顧客要求價(jià)格便宜的時(shí)

3、候，不少專(zhuān)銷(xiāo)員會(huì)樣說(shuō)“你只當(dāng)打牌輸了的?！逼鋵?shí)這是錯(cuò)誤的，少了錢(qián)會(huì)讓顧客覺(jué)得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說(shuō)法應(yīng)該是“就當(dāng)您打牌贏了給自己個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)”，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂(lè)。 我認(rèn)識(shí)你們老總，便宜點(diǎn)，行嗎？分析：其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)老總，他就真的認(rèn)識(shí)嗎？99%的人不認(rèn)識(shí)，最多跟老總有一面之緣，泛泛之交。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說(shuō)認(rèn)識(shí)老總的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給他，但絕不降價(jià)。 應(yīng)對(duì)：我們可以這么說(shuō)：“能接待我們老總的朋友，我很榮幸”承認(rèn)他是老總的朋友，并且感到榮幸，下面開(kāi)始轉(zhuǎn)折：“只是，現(xiàn)在商場(chǎng)做活動(dòng)，價(jià)格已經(jīng)是最優(yōu)惠了，對(duì)于您來(lái)我們店里買(mǎi)東西這件事，我一定告訴我們老總，讓我們老總對(duì)您表示感謝！”就

4、可以了。老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？ 20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬(wàn)別宰老顧客。 分析：當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。有些專(zhuān)銷(xiāo)員會(huì)說(shuō)“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就這么問(wèn)問(wèn)?！敝苯哟驌纛櫩蛯?duì)品牌的好感。 應(yīng)對(duì)：首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意，可以這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)識(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我真的沒(méi)那么大的權(quán)力，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)”就可以了。老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁?lái)的，而不是為了你比別的地方便宜才來(lái)的，只要你不比別的地

5、方高就可以了！就能留住老顧客！你們家的品牌幾年了？我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)??？ 分析：第一個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答她，但第二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)，因?yàn)橹灰慊卮鹆说诙€(gè)問(wèn)題，顧客會(huì)一直問(wèn)下去，問(wèn)到她滿意為止，所以遇到這個(gè)問(wèn)題我們要引導(dǎo)她。 應(yīng)對(duì)：先反問(wèn)顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的顧客大多會(huì)回答“今天剛注意到?！睂?zhuān)銷(xiāo)員即可講一句“那太好了，您先坐下正好了解一下?！敝苯訉?wèn)題帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏。這樣的問(wèn)題分為兩種情況：一種是真的過(guò)時(shí)了；另一種是新款顧客看錯(cuò)了，看成過(guò)時(shí)的了。應(yīng)對(duì)方法：顧客說(shuō)：“過(guò)時(shí)了！”我說(shuō)：“所以現(xiàn)在買(mǎi)最實(shí)惠?！币皇遣荒芊穸櫩汀斑@是新品您看錯(cuò)了！”二是不能承

6、認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款！應(yīng)對(duì)方法：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類(lèi)似，只是我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新，在這里也做了一些創(chuàng)新在這里還做了一些創(chuàng)新”最后讓顧客自己得出結(jié)論，這是新款。不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的也要先認(rèn)同再引導(dǎo)?？钍竭^(guò)時(shí)了不要隨便給顧客轉(zhuǎn)介商品，要先了解顧客的真實(shí)想法。直接問(wèn)顧客“先生，您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，根據(jù)他報(bào)的數(shù)字來(lái)判斷他的意圖到底是什么。1、預(yù)算與你的價(jià)格相差不多，那就是想便宜一點(diǎn)。我們通過(guò)溝通、觸摸等方式繼續(xù)介紹商品讓他愛(ài)不釋手。2、預(yù)算與你的價(jià)格相差很多，那就是真的超出預(yù)算了。這個(gè)時(shí)候我們?cè)俎D(zhuǎn)商品，但說(shuō)的時(shí)候要顧及顧客的尊嚴(yán)，“先生，我們這

7、邊也上了一些新款，我來(lái)幫你介紹?！鳖櫩鸵豢幢忝靼?，這樣你給了顧客面子也賺了商品?！俺鑫翌A(yù)算了”“我錢(qián)沒(méi)帶夠！”“你們公司倒閉怎么辦？”“品牌撤柜怎么辦？”“美女晚上一起吃飯吧！”當(dāng)顧客問(wèn)出這句話的時(shí)候，就代表他一定會(huì)買(mǎi)了。我們不要在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多的糾纏。應(yīng)對(duì)方法：一句話帶過(guò)“先生，您開(kāi)玩笑了！”然后說(shuō)：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金。”顧客問(wèn)一些假設(shè)性的問(wèn)題時(shí)我再看看吧 兩種方法：一、問(wèn)出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來(lái)，在努力一把。二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶(hù)按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來(lái)。如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)：按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，這四個(gè)方面分別是： 1、我們有，別人沒(méi)有的東西； 2、我們能做，

8、別人不愿意做的事情； 3、我們做的比別人更好的東西/事情； 4、我們的附加值。 預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶(hù)心目中留下不可磨滅的痕跡，用我們的優(yōu)勢(shì)去打擊別人的劣勢(shì)。用到這個(gè)銷(xiāo)售技巧的時(shí)候要找出我們比別的品牌強(qiáng)的地方，是我們的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)給顧客帶來(lái)特殊價(jià)值的方面。 你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？分析：一些專(zhuān)銷(xiāo)員面對(duì)這個(gè)問(wèn)題會(huì)直接答“我們質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題的，我們是大品牌，全國(guó)都設(shè)有維修點(diǎn)都會(huì)”但是顧客問(wèn)出第二句話的時(shí)候：“萬(wàn)一短時(shí)間有問(wèn)題怎么辦？”不少專(zhuān)銷(xiāo)員就回答的不好了。應(yīng)對(duì)： 我們可以先問(wèn)顧客是否曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)到不好的產(chǎn)品。顧客說(shuō)“有”時(shí)，則可追問(wèn)一句：“是什么產(chǎn)品??？”顧客往往就會(huì)開(kāi)始訴苦了：“我以前買(mǎi)過(guò)XX

9、產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了。”當(dāng)顧客回答沒(méi)有的時(shí)候，這時(shí)，應(yīng)該先夸顧客，然后說(shuō)自己的事情：“小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒(méi)有，我有遇到過(guò)這樣的情況啊。（講上面顧客講的例子）氣死我了。”說(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。最后再說(shuō)：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，因?yàn)槲也毁u(mài)東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很高，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷(xiāo)售，不到其它廠家做銷(xiāo)售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好?！敝辽?lài)樀盟桓胰テ渌麖S家買(mǎi)。這是一個(gè)結(jié)束信號(hào)，如果您給顧客做了決定就有可能承擔(dān)調(diào)換退貨的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檫@是你給顧客選的，顧客說(shuō)，當(dāng)時(shí)我猶豫不定你幫他選的就要幫他退或者是換。遇到顧客讓我們幫著選怎么回答呢？“這件

10、的特點(diǎn)是，那件的特點(diǎn)是，您覺(jué)得呢？”如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個(gè)人覺(jué)得這個(gè)比較好，您覺(jué)得呢？”最后一定要問(wèn)顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)。這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買(mǎi)哪一個(gè)好？ 把贈(zèng)品折算成錢(qián)，給我便宜點(diǎn)吧。 分析：一些專(zhuān)銷(xiāo)員可能會(huì)說(shuō)“真的很抱歉，我沒(méi)有這個(gè)權(quán)利?！薄肮疽?guī)定不能這么做。”切記，公司規(guī)定，這四個(gè)字一定不要說(shuō)，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺(jué)太直接了。 應(yīng)對(duì)：把贈(zèng)品變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品?？梢赃@么說(shuō)：“這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說(shuō)的是：（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處），讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺(jué)贈(zèng)品物超所值。 “把零頭抹了吧，也就

11、20塊錢(qián)?！狈治鲱櫩鸵阋说脑颍?、顧客可能覺(jué)得不少點(diǎn)的話會(huì)沒(méi)面子；2、顧客本來(lái)不想買(mǎi)，但看到你這么熱情不太好意思直接拒絕，于是在價(jià)格方面糾纏，好找理由離開(kāi)。解決方法：轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)移到其他方面再解決問(wèn)題。如何轉(zhuǎn)移：?jiǎn)?。?wèn)顧客問(wèn)題，讓顧客只能回答是的問(wèn)題。如：“先生，您也知道售后服務(wù)很重要，如果售后不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎？”“王姐，如果這款表您戴著不合適，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎？”顧客回答“是?！苯又姓f(shuō)“你一點(diǎn)都不便宜，我心里感覺(jué)很難受啊，一點(diǎn)面子也沒(méi)有。”這時(shí)問(wèn)題就轉(zhuǎn)移了，不再是價(jià)格問(wèn)題糾纏了，當(dāng)我們將問(wèn)題轉(zhuǎn)移到非價(jià)格方面后再處理起來(lái)就容易多了。結(jié)束銷(xiāo)售的方法：一句話：“請(qǐng)問(wèn)

12、一下，待會(huì)您是刷卡方便一點(diǎn)還收付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”“請(qǐng)問(wèn)一下，你現(xiàn)在還在考慮的是？”如果顧客又把問(wèn)題提出來(lái)，你就可以又回到處理反對(duì)問(wèn)題的方面，然后再結(jié)束銷(xiāo)售。不要害怕問(wèn)題，問(wèn)題如果在顧客的心里反而使銷(xiāo)售更困難，只有把他心中的問(wèn)題解開(kāi)，他才可以放心成交。結(jié)束時(shí)機(jī)的把握成交的心理障礙一、害怕被人家拒絕！二、害怕給顧客產(chǎn)生誤會(huì)！三、害怕給顧客壓力！四、自己覺(jué)得還不到火候！五、大家都這么干！成交的時(shí)機(jī)1、顧客提出價(jià)格的問(wèn)題；2、詢(xún)問(wèn)退換貨或保養(yǎng)相關(guān)的細(xì)節(jié)；3、顧客計(jì)算數(shù)字；4、散播煙霧式異議訊號(hào)；5、顧客屢次問(wèn)道同一個(gè)問(wèn)題；6、雙手抱胸陷入沉思；7、詢(xún)問(wèn)同伴的看法；8、表情改變，由思考到豁然開(kāi)朗；9、轉(zhuǎn)

13、而贊美銷(xiāo)售人員；10、在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇。結(jié)束銷(xiāo)售技巧中最常用的、最實(shí)戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一法！“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”“這一款還是那一款？”“我?guī)湍饋?lái)還是您現(xiàn)在就戴著？”二選一要注意的是：自然肯定的語(yǔ)調(diào)！堅(jiān)定無(wú)疑的眼神！理所當(dāng)然的態(tài)度！話術(shù)模板您的氣質(zhì)真好！您剛剛一走進(jìn)來(lái)我就注意到您了！您的形象真好！搭配的真是時(shí)尚！您長(zhǎng)得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！您打扮真時(shí)尚！我們同事剛剛都在看您呢！您的發(fā)型真好看，真特別！跟你您的氣質(zhì)特別搭配！您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來(lái)特別出色！看您的穿著搭配，就知道您一定是個(gè)講究品位的

14、人！您的身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！您直發(fā)留的真漂亮，黝黑發(fā)亮，真讓人羨慕！這雙鞋子（衣服、絲巾、包、發(fā)飾）真特別！非常與眾不同。金牌銷(xiāo)售員的應(yīng)答話術(shù)顧客嫌貴？ 真正認(rèn)識(shí)太貴了？ 1、太貴了是口頭禪 顧客說(shuō)太貴了，并不等于不買(mǎi)，只是想壓低價(jià)格 正確認(rèn)識(shí)太貴了？ 2、太貴了是衡量一種未知產(chǎn)品的方法顧客嫌貴的表現(xiàn)一、這款手表多少錢(qián)？二、價(jià)格太貴了？三、我沒(méi)帶那么多錢(qián)/我?guī)](méi)錢(qián)？四、你們的手表要比別人的貴？五、真的值這么多錢(qián)嗎？六、再給我便宜點(diǎn)？這款手表多少錢(qián)？（9種經(jīng)典解答話術(shù)）1、你買(mǎi)手表只考慮價(jià)格嗎？假如這款手表不適合你，你也需要嗎？我們先來(lái)看看適不適合你?。ǚ磫?wèn)）2、談到錢(qián)，我

15、們大家都很關(guān)心。這么重要的東西我們留到后面再說(shuō)。我們先來(lái)看看適不適合你?。ㄓ鼗兀?、你對(duì)這款手表的功能都不了解就問(wèn)價(jià)格，不怕不合適嗎？（反問(wèn)）4、我們的手表最近兩天搞活動(dòng)，所以?xún)r(jià)格要比平時(shí)優(yōu)惠很多。這種是*元、這種是*元、這種是*元。（由高到低的順序報(bào)價(jià)）5、這款手表的價(jià)格是*元，每天只需要*元就可以擁有這只手表了。（大數(shù)化小數(shù)法）6、你是第一次接觸我們的產(chǎn)品吧？你可以試戴一下，覺(jué)得效果好再考慮價(jià)格問(wèn)題。（迂回法）7、當(dāng)你在考慮價(jià)格的同時(shí)，有沒(méi)有想到產(chǎn)品質(zhì)量或售后服務(wù)呢？我想這會(huì)影響到你的整個(gè)使用過(guò)程的，這比價(jià)格因素更重要，你覺(jué)得呢？（觀念轉(zhuǎn)移）8、這款手表的價(jià)格是1800元(停頓下)不好意思

16、，是是是，是1200元。因?yàn)樵诮裉焯貎r(jià)之前一直都是1800元，并且很多人買(mǎi)，我也賣(mài)習(xí)慣了。（報(bào)錯(cuò)價(jià)格法）9、您覺(jué)得價(jià)格和需求哪個(gè)重要呢？不適合您，您會(huì)不會(huì)買(mǎi)呢？（二選一）注意事項(xiàng)：1、在顧客沒(méi)了解產(chǎn)品之前，先繞過(guò)價(jià)格，等對(duì)方對(duì)產(chǎn)品有了了解后再談價(jià)格。2、活動(dòng)時(shí)，報(bào)價(jià)應(yīng)遵循由高到低的順序，從心理上戰(zhàn)勝顧客對(duì)價(jià)格的抗拒。3、報(bào)出產(chǎn)品的最小單位價(jià)格，顧客才會(huì)更容易接受。顧客對(duì)手表功能有了一定的了解之后，通常會(huì)說(shuō)的話1、我相信你應(yīng)該清楚價(jià)格與成本是成正比的，正因?yàn)閮r(jià)格比別的手表高，才能更好地說(shuō)明這款手表的質(zhì)量確實(shí)非常的好，我相信您的眼光。（反駁法）2、我相信您應(yīng)該清楚“一分錢(qián)一分貨”的道理，我們的手表

17、最大的優(yōu)勢(shì)在于.，而其他的手表不具備這個(gè)優(yōu)勢(shì)。您用了我們的產(chǎn)品之后，就一定不會(huì)說(shuō)貴了。（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)）價(jià)格太貴了！ （6種經(jīng)典解答話術(shù)） 顧客對(duì)手表功能有了一定的了解之后，通常會(huì)說(shuō)的話3、我完全理解您的感受，很多人也和您一樣認(rèn)為價(jià)格貴了點(diǎn)，但當(dāng)他們買(mǎi)了使用一段時(shí)間后，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)這個(gè)價(jià)格是非常值得。(講故事并拿出工具給顧客看)4、價(jià)格貴有價(jià)格貴的道理，像您這樣的經(jīng)濟(jì)條件，就應(yīng)該擁有這么好的產(chǎn)品。您看配上您的顯得非常高貴。(轉(zhuǎn)移話題贊美顧客)5、對(duì)，您說(shuō)的對(duì)。價(jià)格是貴了點(diǎn)，但是購(gòu)買(mǎi)的人依然很多。您知道這是為什么嗎？因?yàn)樗镉兴担褂闷饋?lái)感覺(jué)非常的好，雖然貴，大家依然喜歡。價(jià)格對(duì)您的影響是一時(shí)的

18、，質(zhì)量卻會(huì)影響您今后使用它的全過(guò)程，試想，您因?yàn)槭∠聨资畨K錢(qián)而放棄購(gòu)買(mǎi)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，最終在使用時(shí)，產(chǎn)品給您帶來(lái)很多麻煩，您覺(jué)得這樣劃算嗎？（利用從眾心理及反問(wèn)技巧）6、是的，這款手表是貴了點(diǎn)。假如，這件產(chǎn)品能用*年，那么你能算一下，每天您花多少錢(qián)？?jī)H僅*錢(qián)而已，而它給您帶來(lái)的舒適度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)價(jià)格便宜的產(chǎn)品，您難道不愿意每天多花*錢(qián)換來(lái)稱(chēng)心如意嗎？（大數(shù)算小數(shù)法）注意事項(xiàng)：1、條條大道通羅馬，不要局限在一個(gè)方法上。2、多用反問(wèn)技巧，掌握主動(dòng)權(quán)。3、多用贊美，架橋鋪路，創(chuàng)造良好的感覺(jué)。4、時(shí)機(jī)不對(duì)，懂得轉(zhuǎn)舵。我沒(méi)帶那么多錢(qián)/我沒(méi)帶錢(qián)？（4種經(jīng)典解答話術(shù)）我沒(méi)帶那么多錢(qián)/我沒(méi)帶錢(qián)？沒(méi)帶錢(qián)是借口，堅(jiān)持就是

19、勝利真的沒(méi)夠溝錢(qián)，條件允許下，想辦法解決。真的沒(méi)帶錢(qián)，給顧客下臺(tái)階，但一定要給他個(gè)好印像好感覺(jué)。1、如果不考慮錢(qián)的問(wèn)題，您是不是就會(huì)馬上買(mǎi)呢？（激將法）2、您是說(shuō)現(xiàn)在沒(méi)有帶那么多錢(qián)嗎？其實(shí)我能理解，我上街購(gòu)物時(shí)也常常忘記帶錢(qián)。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，您的承諾比金錢(qián)更能說(shuō)明問(wèn)題，來(lái)我們一起來(lái)想個(gè)辦法?。ㄍ硇模?、沒(méi)關(guān)系，來(lái)看一下這款手表吧，功能差不多價(jià)格要實(shí)惠好多。只要你滿意，我相信你一定會(huì)來(lái)找我買(mǎi)的?。ㄏ屡_(tái)階）4、如果下個(gè)月您的工資減少了，您一定會(huì)縮減您的生活費(fèi)，對(duì)不對(duì)？所以，您只要每天節(jié)省多少錢(qián)就能擁有這款手表了，而且這款手表您是非常滿意的，喜歡的東西擁有不了是非常遺憾的事，您說(shuō)是嗎？減少一點(diǎn)生活費(fèi)是

20、一時(shí)的，而產(chǎn)品帶給你的好處時(shí)長(zhǎng)久的，您說(shuō)呢？（打比方）注意事項(xiàng)：1、判斷顧客異議的真實(shí)性，保留顧客的面子。2、多用假設(shè)舉例的方法說(shuō)服顧客，暫時(shí)避開(kāi)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的討論。3、多用反問(wèn)的方式，掌握主動(dòng)權(quán)。4、給顧客下臺(tái)階的同時(shí)，別忘了加深顧客對(duì)你的印像，為二次銷(xiāo)售打好基礎(chǔ)。你們的手表價(jià)格要比別人的貴1、您認(rèn)為我們的手表貴了，您是與哪家品牌的手表比較的呢？和我們產(chǎn)品的質(zhì)量、類(lèi)型像不像呢？（找到背后的原因）A、用問(wèn)代替說(shuō)，找到顧客辨別標(biāo)準(zhǔn)。B、“差不多”就是“差”的意思。C、“像”不等于“是”。D、找出這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的差異。2、確實(shí)，如果產(chǎn)品性能一樣，那就價(jià)格不會(huì)相差太多，一旦差價(jià)這么大，您就沒(méi)想過(guò)是假冒偽劣產(chǎn)

21、品嗎？我剛說(shuō)過(guò)，按照您說(shuō)的那個(gè)價(jià)連成本都不夠的。您想廠家會(huì)賠錢(qián)銷(xiāo)售嗎？為了保險(xiǎn)起見(jiàn)，建議您還是慎重考慮，畢竟一分錢(qián)一份貨。（假設(shè)法）3、每個(gè)人都希望用最低的價(jià)格買(mǎi)到最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，您覺(jué)得這個(gè)可能性有多大呢？我們的手表是要貴點(diǎn)，是因?yàn)槲覀兊氖直砭哂刑攸c(diǎn)（列舉產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)）4、是的，我們的手表價(jià)格是要貴一點(diǎn)，是因?yàn)槲覀兪钦?guī)廠家出品的，而且可以肯定的告訴你，我們的售后質(zhì)量更有保障。（列出貴的事實(shí)，并強(qiáng)化）注意事項(xiàng)：1、了解并分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，做到心中有數(shù)。2、保持積極的心態(tài)與自信。3、同樣的產(chǎn)品不一樣的表現(xiàn)形式。真的值這么多錢(qián)嗎？1、既然您站在這里猶豫了，就說(shuō)明這件產(chǎn)品有吸引你的地方，換句話說(shuō)，它有

22、值得您駐足的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值，您同意我的說(shuō)法嗎？如果它真的不值這么多錢(qián)，我想你看都不會(huì)看它一眼，不是嗎？（反駁法）2、您眼光這么好，難道懷疑自己?jiǎn)幔磕憧梢圆恍湃挝?，但你要信任自己的眼光和判斷能力，您說(shuō)呢？（反駁法）3、我們買(mǎi)產(chǎn)品主要是要看它能否滿足我們的需求，是否能給我們帶來(lái)好處，避免痛苦，您說(shuō)對(duì)嗎？您看，您剛才對(duì)這款手表是很滿意的，就說(shuō)明了這款手表值這么多錢(qián)?。ㄍ硇模┳⒁馐马?xiàng)：1、利用反駁法，特別要注意說(shuō)話的語(yǔ)氣，要和藹，不要咄咄逼人。2、幫助顧客尋找、發(fā)現(xiàn)、認(rèn)可價(jià)值。3、讓顧客信任的關(guān)鍵兩點(diǎn)：服務(wù)到位與產(chǎn)品介紹的專(zhuān)業(yè)化。再給我便宜點(diǎn)？（6種經(jīng)典解答話術(shù)）1、實(shí)在不能給您優(yōu)惠了，要不這樣，我向我

23、們領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下。（搬救兵）2、您認(rèn)為這個(gè)價(jià)格跟您心目中的理想價(jià)格相差多少？我要再便宜多少，您才會(huì)買(mǎi)呢？（踢球策略）3、我們的產(chǎn)品是*采用*這些都是*無(wú)法比擬的，所以不能再給您便宜了。這個(gè)價(jià)格是市場(chǎng)上最低的了，不信您可以打聽(tīng)一下。（底價(jià)法）4、*是全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，因?yàn)榻诟慊顒?dòng)所以才*不能再降價(jià)了。（不可抗拒法）5、對(duì)不起先生，不是我不給你便宜，實(shí)在是不能再便宜了，就算我們店長(zhǎng)/經(jīng)理過(guò)來(lái)，也只能是這個(gè)價(jià)格。（不可抗拒法）6、這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是底價(jià)了，如果您真要讓我給您優(yōu)惠，恐怕優(yōu)惠的部分就得我自己貼了。（感情打動(dòng)法）注意事項(xiàng)：1、讓價(jià)要遵循多回合，少讓步的策略。2、說(shuō)話要注意語(yǔ)氣的嚴(yán)肅和真誠(chéng)。3、“

24、感覺(jué)”在銷(xiāo)售過(guò)程中很重要，要特別注意注意事項(xiàng)：10個(gè)警示1、針對(duì)不同的顧客采用不同的應(yīng)對(duì)策略。2、讓顧客認(rèn)識(shí)到“世界上沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品”。3、不要對(duì)客戶(hù)妄加評(píng)論。4、避免急于求成。5、當(dāng)機(jī)立斷，抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)。6、有目標(biāo)的推薦產(chǎn)品。7、找出產(chǎn)品的關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)8、價(jià)格的探討一定要等到顧客有了購(gòu)買(mǎi)欲望之后。9、處理價(jià)格要講究訣竅（什么時(shí)候拿貴的比較，什么時(shí)候拿差的比較）10、話術(shù)需要整合才能發(fā)揮最大的作用。 價(jià)格對(duì)顧客而言永遠(yuǎn)都 是偏高的謝 謝！激勵(lì)學(xué)生學(xué)習(xí)的名言格言220、每一個(gè)成功者都有一個(gè)開(kāi)始。勇于開(kāi)始，才能找到成功的路。221、世界會(huì)向那些有目標(biāo)和遠(yuǎn)見(jiàn)的人讓路（馮兩努香港著名推銷(xiāo)商）222、絆腳石乃是進(jìn)身之階。223、銷(xiāo)售世界上第一號(hào)的產(chǎn)品不是汽車(chē)，而是自己