中職 商務(wù)秘書(shū)實(shí)務(wù)（第二版）第十章教學(xué)課件

1、YCF正版可修改PPT（中職) 商務(wù)秘書(shū)實(shí)務(wù)（第二版）第十章ppt教學(xué)課件第十章 商務(wù)談判 第一節(jié) 商務(wù)談判概述 第二節(jié) 商務(wù)談判的程序及各個(gè)階段的策略 第三節(jié) 商務(wù)談判中的秘書(shū)工作2定義： 商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藵M(mǎn)足各自的需要、協(xié)調(diào)彼此之間的利益關(guān)系，而在一定時(shí)空協(xié)商對(duì)話達(dá)成交易的行為和過(guò)程。一、商務(wù)談判的概念3二、商務(wù)談判的要素1、主體2、目的3、客體4、過(guò)程5、結(jié)果6、環(huán)境7、策略與技巧4三、商務(wù)談判的特點(diǎn)1、商務(wù)談判以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的2、商務(wù)談判以?xún)r(jià)值談判為核心3、商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性4、國(guó)際商務(wù)談判注重調(diào)整和解決國(guó)際間的經(jīng)濟(jì)利益沖突5四、商務(wù)談判的種類(lèi)1、根據(jù)談判主體

2、的地理范圍進(jìn)行分類(lèi) 商務(wù)談判可分為國(guó)內(nèi)商務(wù)談判與國(guó)際商務(wù)談判。2、根據(jù)談判組織形式進(jìn)行分類(lèi) 商務(wù)談判可以分為一人談判和小組談判。6五、商務(wù)談判的原則1、輕立場(chǎng)，重利益2、對(duì)事不對(duì)人3、努力選擇互惠互利的最佳方案4、善于營(yíng)造公開(kāi)、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)局面7第十章 談判與商務(wù)談判 第一節(jié) 商務(wù)談判概述 第二節(jié) 商務(wù)談判的程序及各個(gè)階段的策略 第三節(jié) 商務(wù)談判中的秘書(shū)工作8一、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段1、輕立場(chǎng)，重利益2、對(duì)事不對(duì)人3、努力選擇互惠互利的最佳方案4、善于營(yíng)造公開(kāi)、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)局面9二、商務(wù)談判的開(kāi)局階段及其策略 談判開(kāi)局階段是指開(kāi)始以后到實(shí)質(zhì)性談判之前的這個(gè)階段。 10二、商務(wù)談判的開(kāi)局階

3、段及其策略1、開(kāi)局氣氛營(yíng)造的策略 高調(diào)氣氛/自然氣氛營(yíng)造的方法 感情法 稱(chēng)贊法 幽默法 誘導(dǎo)法11三、開(kāi)局氣氛營(yíng)造的策略1、開(kāi)局氣氛營(yíng)造的策略 低調(diào)氣氛營(yíng)造的方法 指責(zé)法 沉默法 冷淡法 拖延法12三、開(kāi)局氣氛營(yíng)造的策略2、運(yùn)用中性話題的方法 氣候、環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展 健康愛(ài)好介紹方對(duì)主場(chǎng)方的安排表示感謝13三、開(kāi)局氣氛營(yíng)造的策略3、樹(shù)立自身良好個(gè)人形象 與談判性質(zhì)一致 與身份一致 與談判環(huán)境一致14三、開(kāi)局氣氛營(yíng)造的策略4、合適的開(kāi)局時(shí)間 整個(gè)談判時(shí)間的5%以?xún)?nèi)。15 三、商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段及其策略主要任務(wù)有： 交流各自談判的意圖和想法 試探對(duì)方的需求和虛實(shí) 進(jìn)行談判情況的審查與倡議 評(píng)估報(bào)價(jià)和

4、討價(jià)還價(jià)的形勢(shì)并為其做好準(zhǔn)備 16 三、商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段及其策略策略： 先報(bào)價(jià)為談判劃定了一個(gè)基準(zhǔn)線打亂對(duì)方的部署 后報(bào)價(jià)對(duì)自己原有的談判條件和計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整在不透露己方價(jià)格水平的條件下，獲得較多的利益17 四、商務(wù)談判的磋商階段及其策略1、商務(wù)談判磋商階段采用的策略 吊筑高臺(tái)的策略 紅臉白臉的策略 混水摸魚(yú)的策略 以退為進(jìn)的策略 最后通牒的策略 投石問(wèn)路的策略18 四、商務(wù)談判的磋商階段及其策略2、商務(wù)談判磋商階段的技巧 陳述 發(fā)問(wèn) 答復(fù) 說(shuō)服19 五、商務(wù)談判的成交階段及其策略1、正面評(píng)價(jià)對(duì)手2、巧用場(chǎng)外交易3、注意為雙方慶賀20 六、商務(wù)談判的結(jié)束階段 檢查合同條款是否有效，雙方的責(zé)任、

5、任務(wù)是否明確 處理好協(xié)議達(dá)成后的遺留問(wèn)題 開(kāi)始履行談判合同的準(zhǔn)備工作 對(duì)談判中的經(jīng)驗(yàn)與失誤進(jìn)行總結(jié)21第十章 談判與商務(wù)談判 第一節(jié) 商務(wù)談判概述 第二節(jié) 商務(wù)談判的程序及各個(gè)階段的策略 第三節(jié) 商務(wù)談判中的秘書(shū)工作22 一、商務(wù)談判中秘書(shū)角色的把握1、商務(wù)談判中的秘書(shū)角色 輔助意識(shí) 創(chuàng)造意識(shí)2、商務(wù)談判中的秘書(shū)素質(zhì) 通曉談判的業(yè)務(wù)知識(shí) 具備基本的業(yè)務(wù)才干 提高思想品行素質(zhì)、心理素質(zhì)、語(yǔ)言素質(zhì)、交往素質(zhì)等23 二、做好商務(wù)談判的輔助工作1、商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的工作 信息的收集與準(zhǔn)備 談判對(duì)手的基本情況 談判對(duì)手的經(jīng)營(yíng)情況及歷史沿革 談判對(duì)手中主談判者的情況 談判對(duì)手的意圖和打算24 二、做好商務(wù)談判的輔助工作1、商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的工作 參與擬定商務(wù)談判計(jì)劃 確定談判主題和目標(biāo) 設(shè)計(jì)談判議程 確定談判人員 確定談判時(shí)間 確定談判地點(diǎn)25 二、做好商務(wù)談判的輔助工作1、商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的工作 參與設(shè)計(jì)談判方案 精心設(shè)計(jì)談判方案 嚴(yán)格注意保密 談判前的接觸26 二、做好商務(wù)談判的輔助工作2、商務(wù)談判過(guò)程階段的工作 做好會(huì)務(wù)工作 做好談判記錄 做好翻譯工作 擬定初步協(xié)議 正式簽訂合同