商務(wù)談判的籌劃與準(zhǔn)備課件

1、商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧 2第三章 商務(wù)談判的籌劃與準(zhǔn)備學(xué)習(xí)目標(biāo)了解談判前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作掌握談判目標(biāo)和主題如何確定掌握談判計(jì)劃內(nèi)容及制定談判計(jì)劃的過(guò)程技能目標(biāo)1.能夠完成談判前相關(guān)資料的搜集和整理2.能夠針對(duì)談判項(xiàng)目制定一部完整的談判計(jì)劃第三章 商務(wù)談判的籌劃與準(zhǔn)備 荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠與中國(guó)某企業(yè)擬簽訂一種精密儀器的購(gòu)銷(xiāo)合同，但雙方在價(jià)格條款上還未達(dá)成一致。談判一開(kāi)始，荷蘭一方代表就將其產(chǎn)品的性能、優(yōu)勢(shì)及目前在國(guó)際上的知名度做了詳細(xì)的介紹，并說(shuō)明許多國(guó)家的企業(yè)的欲購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品。然后，荷方代表自信地說(shuō)：“根據(jù)我放產(chǎn)品的以上優(yōu)勢(shì)，一臺(tái)儀器售價(jià)4000美元?！?中方代表胸有成竹，因?yàn)檎莆盏挠嘘P(guān)資料顯示國(guó)際

2、上此種產(chǎn)品最高售價(jià)為3000美元。于是中方代表將其掌握的國(guó)際上生產(chǎn)該產(chǎn)品的十幾家廠商的生產(chǎn)情況、技術(shù)水平及銷(xiāo)售價(jià)格等向荷方代表作了說(shuō)明。 荷方代表十分震驚，據(jù)他們掌握的情況，中方是第一次進(jìn)口這種儀器，想必對(duì)有關(guān)情況缺乏了解，沒(méi)想到中方代表準(zhǔn)備的如此充分。荷方代表無(wú)話(huà)可說(shuō)，立即將價(jià)格降低到3000美元。 事實(shí)上，中方人員在談判前就了解到，荷蘭這家廠商產(chǎn)品雖具有國(guó)際一流水平，但目前經(jīng)營(yíng)困難，陷入一場(chǎng)巨額債務(wù)危機(jī)中，回收資金是當(dāng)務(wù)之急，正在四處尋找其產(chǎn)品的買(mǎi)主。于是，中方代表從容回答荷方代表：“由于我國(guó)政府對(duì)本企業(yè)用匯額度有一定的限度，我方只能認(rèn)可2500美元的價(jià)格?！焙煞酱砺?tīng)后不悅地說(shuō)：“我們的

3、產(chǎn)品是物有所值，且需求者也不僅是中方一家，若中方?jīng)]有誠(chéng)意，我們可終止談判?！?中方代表依然深色從容，道：“既然如此，我們很遺憾?！敝蟹礁鶕?jù)已掌握的情況，相信荷方不會(huì)就此終止談判，一定會(huì)再來(lái)找中方。 果然，沒(méi)過(guò)多久，荷方即主動(dòng)找到中方，表示價(jià)格可以再談。 在新的一輪談判中，雙方都做了一定的讓步，最終以2700美元成交。第三章 商務(wù)談判的籌劃與準(zhǔn)備中方為什么能占到主動(dòng)？凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。第三章 商務(wù)談判的籌劃與準(zhǔn)備任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 對(duì)待在世界上享有一定聲望和信譽(yù)的公司，要求我方提供準(zhǔn)確、完整的各種數(shù)據(jù)、令人信服的信譽(yù)證明，談判前要做好充分準(zhǔn)備，談判中要求有較高超的談判技巧，要有充足的

4、自信心，不能一味為迎合對(duì)方條件而損害自己的根本利益。這類(lèi)公司是很好的貿(mào)易伙伴。 對(duì)待享有一定知名度的客商，要看到對(duì)方比較講信譽(yù)，占領(lǐng)我國(guó)市場(chǎng)比較迫切，技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)工作比較好，對(duì)我方在技術(shù)方面和合作生產(chǎn)的條件比較易于接受，是較好的貿(mào)易伙伴。任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 對(duì)待“借樹(shù)乘涼”的客商，不要被其母公司的光環(huán)所迷惑，對(duì)其應(yīng)保持慎重態(tài)度。如果是子公司，要求其出示其母公司準(zhǔn)予其以母公司的名義洽談業(yè)務(wù)，并承擔(dān)子公司一切風(fēng)險(xiǎn)的授權(quán)書(shū)。母公司擁有的資產(chǎn)、商譽(yù)并不意味著子公司也如此，要警惕子公司打著母公司招牌虛報(bào)資產(chǎn)的現(xiàn)象。如果是分公司，它不具備獨(dú)立的法人資格，公司資產(chǎn)屬于母公司，它無(wú)權(quán)獨(dú)自簽約。 對(duì)待

5、各種騙子型的客商，我們一定要調(diào)查清楚其真實(shí)面目，謹(jǐn)防上當(dāng)，尤其不要被對(duì)方虛假的招牌、優(yōu)惠的條件、給個(gè)人的好處所迷惑，使自己誤入圈套。任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容1.對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查 （1）客商身份調(diào)查（2）談判對(duì)手資信調(diào)查第一，對(duì)客商合法資格的審查 法人應(yīng)具備三個(gè)條件： a、法人必須有自已的組織機(jī)構(gòu)、名稱(chēng)與固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，組織機(jī)構(gòu)是決定和執(zhí)行法人各項(xiàng)事務(wù)的主體。 b、法人必須有自己的財(cái)產(chǎn)，這是法人參加經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的物質(zhì)基礎(chǔ)與保證。 c、法人必須具有權(quán)利能力和行為能力。任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容1.對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查 2.對(duì)談

6、判者自身的了解（1）談判信心的確立 談判者應(yīng)該了解自己是否準(zhǔn)備好支持自己說(shuō)服對(duì)方的足夠的依據(jù)，是否對(duì)可能遇到的困難有充分的思想準(zhǔn)備，一旦談判破裂是否會(huì)找到新的途徑實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。（2）自我需要的認(rèn)定（3）滿(mǎn)足對(duì)方需要的能力鑒定任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備案例 我國(guó)某公司向海灣某國(guó)出口北京凍鴨700箱10公噸。合同規(guī)定：需中國(guó)伊斯蘭教協(xié)會(huì)出證，證明該項(xiàng)凍鴨是按伊斯蘭教方法屠宰。我方在屠宰時(shí)，采用了科學(xué)的“鉗殺法”，即從鴨子的口中進(jìn)刀，將喉管割斷放盡血，從而保證鴨子外表是一個(gè)完整的軀體。隨后，未經(jīng)伊斯蘭教協(xié)會(huì)的實(shí)際查看，就由該協(xié)會(huì)出具了“按照穆斯林屠宰方法”的證明。貨到國(guó)外

7、后，對(duì)方拒收。我方最后以貨物運(yùn)回，承擔(dān)往返運(yùn)費(fèi)并賠償對(duì)方損失結(jié)案。除經(jīng)濟(jì)損失外，在政治上也產(chǎn)生了不好的影響。風(fēng)俗：風(fēng)俗是特定社會(huì)文化區(qū)域內(nèi)歷代人們共同遵守的行為模式或規(guī)范。所謂百里不同風(fēng)，千里不同俗正恰當(dāng)?shù)胤从沉孙L(fēng)俗因地而異的特點(diǎn)。禁忌：人們對(duì)神圣的、不潔的、危險(xiǎn)的事物所持態(tài)度而形成的某種禁制。風(fēng)俗、禁忌的定義風(fēng)俗禁忌主要包括：民族禁忌宗教禁忌不同國(guó)家、地區(qū)特 殊的民俗與禁忌不同地區(qū)、國(guó)度特殊的民俗與禁忌：我們對(duì)于這些具體的禁忌， 也應(yīng)了如指掌，以便區(qū)別對(duì)待。 宗教禁忌：在所有的禁忌中，宗教方面的飲食禁忌最為嚴(yán)格，而且絕對(duì)不容許絲毫有所違犯。如穆斯林忌食豬肉、忌飲酒等; 民族禁忌：世界上許多民

8、族都有自己本民族的禁忌。如：美國(guó)人不吃羊肉和大蒜;俄羅斯人不吃海參、海蜇、墨魚(yú)、木耳等風(fēng)俗禁忌的含義1風(fēng)俗禁忌對(duì)國(guó)際商務(wù)禮儀的影響2世界不同地區(qū)的風(fēng)俗禁忌3 國(guó)際商務(wù)禮儀：是人們?cè)趪?guó)際商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)該遵循的禮儀原則和方法，是公司或企業(yè)的商務(wù)人員在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，為了塑造個(gè)人和組織的良好形象，對(duì)交往對(duì)象表示尊敬與友好的規(guī)范或程序。 國(guó)家、民族和文化差異 國(guó)際商務(wù)禮儀是在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中的行為規(guī)范和準(zhǔn)則，與國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)不同，必定要受到中外文化差異等更多因素的影響。歷史、地理和宗教影響風(fēng)俗習(xí)慣和禁忌 國(guó)際商務(wù)禮儀的制約因素2. 增進(jìn)彼此間的友好往來(lái)，有利于建立良好的合作關(guān)系，為后續(xù)合作打下基礎(chǔ)3. 給對(duì)

9、方留下良好的印象，提升公司的企業(yè)形象，展現(xiàn)公司的國(guó)際商務(wù)禮儀專(zhuān)業(yè)化1. 尊重對(duì)方的風(fēng)俗禁忌，恰當(dāng)?shù)陌盐战煌执?，可以避免產(chǎn)生不必要的誤會(huì) 風(fēng)俗禁忌對(duì)國(guó)際商務(wù)禮儀的影響風(fēng)俗禁忌的含義1風(fēng)俗禁忌對(duì)國(guó)際商務(wù)禮儀的影響2世界不同地區(qū)的風(fēng)俗禁忌3 飯店、餐廳的小費(fèi)如果過(guò)去是根據(jù)服務(wù)招待人員的態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量好壞給小費(fèi)的話(huà)，那么現(xiàn)在的情況就不同了，收小費(fèi)已成為一種規(guī)定。 在世界各地，飯店里的侍者可算是拿小費(fèi)數(shù)最多的行業(yè)。在歐洲，所有的飯店在算帳時(shí)都要收1015的“服務(wù)費(fèi)”(即小費(fèi))。收小費(fèi)方式各地不一樣，目前更多飯店、餐廳采取直接在帳單上列明加收1015的服務(wù)費(fèi)。 但有的國(guó)家給小費(fèi)不被歡迎，還會(huì)令人生厭，這

10、時(shí)候我們就要注意了： 在日本廠般情況下付小費(fèi)不但沒(méi)有必要，還會(huì)令人討厭。無(wú)論門(mén)衛(wèi)、服務(wù)員還是出租汽車(chē)司機(jī)誰(shuí)都不指望收小費(fèi)。當(dāng)游客把錢(qián)塞到他們手里時(shí)，許多人(盡管不是全部)會(huì)拒絕接受。 新加坡則禁止付小費(fèi)，客人付小費(fèi)會(huì)被認(rèn)為是服務(wù)不好。 關(guān)于吃的禮節(jié)，不同的國(guó)家或文化常存在著許多差異，亞洲人認(rèn)為挺禮貌的舉動(dòng)，歐洲人見(jiàn)了可能感到很不文雅；中東國(guó)家餐桌上特殊的用餐禮儀，到了美國(guó)人的餐桌上使用起來(lái)就變成了粗魯?shù)膭?dòng)作了。盡管有著許多不同，請(qǐng)謹(jǐn)記下面的各國(guó)一些禮儀，免得出丑。 韓國(guó)和朝鮮：吃飯時(shí)不能邊談邊吃，并把此作為人人應(yīng)遵守的禮節(jié)，如果隨便出聲，極可能引起人們的反感。 埃及：埃及人在用飯時(shí)，也忌交談，

11、與韓國(guó)不同的是不是出于禮貌，而是出于對(duì)神的尊敬，如果不遵守就會(huì)被認(rèn)為是對(duì)神的褻瀆。 斯里蘭卡：則更進(jìn)一步、吃喝都不能出聲，其中包括喝湯、渴水時(shí)也不能出聲，他們甚至把此當(dāng)作一條嚴(yán)格的禁戒。 緬甸人更奇，忌禁在用餐時(shí)吹口哨或用嘴吹食物，認(rèn)為這樣做會(huì)把財(cái)源吹跑。 任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購(gòu)買(mǎi)煤和鐵。澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵，并且在國(guó)際貿(mào)易中不愁找不到買(mǎi)主。按理來(lái)說(shuō)，日本人的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意。但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請(qǐng)到日本去談生意。 澳大利亞人一般都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀，而不會(huì)過(guò)分侵犯東道主的權(quán)益。澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的

12、相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過(guò)慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的討價(jià)還價(jià)，他們掌握了談判桌上的主動(dòng)權(quán)。結(jié)果日本方面僅僅花費(fèi)了少量款待作“魚(yú)餌”，就釣到了“大魚(yú)”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。 案例分析：日本人在了解了澳大利亞人戀家的特點(diǎn)之后，寧可多花招待費(fèi)用，也要把談判爭(zhēng)取到自己的主場(chǎng)進(jìn)行。并充分利用主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)掌握談判的主動(dòng)權(quán)，使談判的結(jié)果最大程度地對(duì)己方有利。 1992年，來(lái)自中國(guó)商務(wù)談判的代表和其他12名不同專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)家組成一個(gè)代表團(tuán)，去美國(guó)

13、采購(gòu)約3000萬(wàn)美元的化工設(shè)備和技術(shù)產(chǎn)品。 美方自然想法設(shè)法令他們滿(mǎn)意，其中一項(xiàng)是在第一輪談判后送給代表團(tuán)每人一個(gè)小紀(jì)念品，紀(jì)念品的包裝很講究，是一個(gè)漂亮的紅色盒子，紅色代表發(fā)達(dá)，可當(dāng)代表團(tuán)高興地按照美國(guó)人的習(xí)慣當(dāng)面打開(kāi)盒子時(shí)，每個(gè)人的臉色都顯得很不自然里面是一頂高爾夫帽，但是顏色卻是綠色的，美國(guó)商人的原意是簽完合同后，大伙去打高爾夫。 最終代表團(tuán)沒(méi)簽下合同，不是因?yàn)槊绹?guó)人“罵”人，而是因?yàn)樗麄児ぷ魈中模B中國(guó)男人忌諱“戴綠帽子”這點(diǎn)常識(shí)都搞不清，怎么能放心地把幾千萬(wàn)美元的項(xiàng)目交給他們？ 由此可見(jiàn)，美國(guó)人這次談判的失敗，是由于他們不了解中國(guó)文化的禁忌。任務(wù)一 商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備二、商務(wù)談判背景調(diào)查的渠道 （1）印刷媒體 （2）電腦網(wǎng)絡(luò) （3）電波媒介 （4）統(tǒng)計(jì)資料 （5）各種會(huì)議 （6）各種專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu) （7）知情人士（1）要將收集的資料進(jìn)行鑒別和分析，剔除某些不真實(shí)的信息、某些不能有足夠證據(jù)證明的信息、某些帶有較多主觀臆斷色彩的信息，保存那些可靠的、有可比性的信息，避免造錯(cuò)誤的確良判斷和決策。（2）要在已證明資料可靠性的基礎(chǔ)上半資料進(jìn)行歸納和分類(lèi)。（3）將整理好的資料做認(rèn)真的研究分析，從表面現(xiàn)象探求其內(nèi)在本質(zhì)，由此問(wèn)題邏輯推理到彼問(wèn)題，由感性認(rèn)識(shí)上升到理性認(rèn)知，然后提出有重要意義的問(wèn)題。（4）將提出的問(wèn)題作出正確判斷和結(jié)論，并對(duì)談判決