推銷高手評析高手推銷

1、 推銷高手評析高手推銷本案例以推銷員麥克貝柯向美國國家制造公司董事長比爾西佛推銷定制西服為線索，敘述了一個完整的推銷過程，并由全美5位著名的推銷專家依據(jù)自己的經(jīng)驗對案例進行全面的評析。其間，無論是推銷大師的舉手投足，還是專家們的譬里“點睛”，都顯示出豐厚的推銷功底，使你獲益匪淺。為使您更好地把握推銷的精髓，本刊擬將這一過程分成10個階段進行詳盡評析。這10個階段是：(l)做好拜訪前的準備工作；(2)順利完成拜訪前的電話聯(lián)系；(3)引起顧客的興趣；(4)發(fā)覺顧客的需求；(5)展示產品；(6)控制現(xiàn)場氣氛；(7)假定顧客要買!(8)化解顧客的拒絕心理；(9)結束拜訪；(10)服務顧客。這5位推銷專

2、家是：(l)瑪莉凱：美國瑪莉凱化妝公司創(chuàng)辦人。該公司在世界各地擁有20萬直銷人員?，斃騽P在成立公司之前，做過25年直銷工作。(2)喬坎多爾弗：全美公認最佳的保險經(jīng)紀人。(3)貝蒂哈德曼：美國著名的房地產經(jīng)紀人，1985年的銷售業(yè)績是2620萬美元。她每年經(jīng)手完成交易的房屋達200戶以上。1981年，獲全美房地產經(jīng)紀人最高榮譽“鳳凰獎”。(4)巴克羅杰斯：美國 IBM公司前營銷副總裁，曾被列入全美十大杰出推銷員。(5)馬丁謝飛洛：美國著名的證券經(jīng)紀人，曾被列入全美十大杰出推銷員。一、做好拜訪前的準備工作案例麥克貝柯具有豐富的產品知識，對客戶的需要很了解。在拜訪客戶以前，麥克總是掌握了客戶的一些基

3、本資料。麥克常常以打電話的方式先和客戶約定拜訪的時間。今天是星期四，下午4點剛過，麥克精神抖擻地走進辦公室。他今年35歲，身高6英尺，深藍色的西裝上看不到一絲的皺褶，渾身上下充滿朝氣。從上午7點開始，麥克便開始了一天的工作。麥克除了吃飯的時間，始終沒有閑過。麥克五點半有一個約會。為了利用四點至五點半這段時間，麥克便打電話，向客戶約定拜訪的時間，以便為下星期的推銷拜訪而預做安排。打完電話，麥克拿出數(shù)十張卡片，卡片上記載著客戶的姓名、職業(yè)、地址、電話號碼資料以及資料的來源?？ㄆ系目蛻舳际蔷幼≡谑袃葨|北方的商業(yè)區(qū)內。麥克選擇客戶的標準包括客戶的年收入、職業(yè)、年齡、生活方式和嗜好。麥克的客戶來源有3

4、種：一是現(xiàn)有的顧客提供的新客戶的資料；二是麥克從報刊上的人物報道中收集的資料；一是從職業(yè)分類上尋找客戶。在拜訪客戶以前，麥克一定要先弄清楚客戶的姓名。例如，想拜訪某公司的執(zhí)行副總裁，但不知道他的姓名，麥克會打電話到該公司，向總機人員或公關人員請教副總裁的姓名。知道了姓名以后，麥克才進行下一步的推銷活動。麥克拜訪客戶是有計劃的。他把一天當中所要拜訪的客戶都選定在某一區(qū)域之內，這樣可以減少來回奔波的時間。根據(jù)麥克的經(jīng)驗，利用45分鐘的時間做拜訪前的電話聯(lián)系，即可在某一區(qū)域內選定足夠的客戶供一天拜訪之用。麥克下一個要拜訪的客戶是國家制造公司董事長比爾西佛。麥克正準備打電話給比爾先生，約定拜訪的時間。

5、專家評析 在麥克的個案里，麥克利用不去拜訪客戶的時侯，從事聯(lián)系客戶，約定拜訪時間的工作。同時，他也利用這個時候整理客戶的資料。麥克總是把拜訪的對象集中在某一個區(qū)域內，以減少中途往返奔波，達到有效利用時間的目的。5位推銷專家都認為，任何從事推銷的人一定要懂得善用時間。馬丁謝飛洛說：“一個人一天的時間就是那幺多，誰愈會利用時間，誰的成就就愈大。根據(jù)經(jīng)驗顯示，能力相同、業(yè)務相似的兩位推銷員，如果其中一位拜訪客戶的次數(shù)是另一位的兩倍，那幺這位推銷員的成績也一定是另一位的兩倍以上。所以，要成為優(yōu)秀的推銷員，一定要學會利用時間。把拜訪客戶列為第一要務，其次是聯(lián)系客戶約定拜訪時間，再次是整理客戶的資料。麥克

6、正是按照這樣的順序，安排時間的。”喬坎多爾弗說：“在工作時間，我不做與推銷無關的事。即使是吃飯，也一定和推銷有關。我常和客戶一起吃飯，如果不是客戶，也是一位能幫我賺錢的人。此外，當我一個人獨自用餐的時間，一定是邊吃邊看專業(yè)性刊物。一天有24個小時、1440分鐘，我把握每一分鐘，使分分秒秒都用在推銷上?！痹诒景咐?，麥克充分表現(xiàn)了對產品的“深入了解”。這種“深入了解”是麥克在事前做了充分的準備所致。巴克羅杰斯說“麥克有豐富的產品知識，并且能在顧客面前適當?shù)乇磉_出來，也能夠從容應付顧客的質疑。我相信麥克一定做了許多事前的準備工作。據(jù)我了解，每一位優(yōu)秀的推銷員都有這種事前準備工作，而這種事前準備工作所

7、花的時間往往不會太長。如果不做事前準備而冒然拜訪客戶，那不但是浪費了顧客的時間，也使顧客產生一種被輕視的感覺，這會傷害彼此的關系?！薄巴其N員是一種專業(yè)”，羅杰斯繼續(xù)評論道：“像醫(yī)生一樣，在成為醫(yī)生之前，他必須經(jīng)過研究、實習、考試，然后取得執(zhí)照。這些都是一位醫(yī)生在真正執(zhí)業(yè)以前的準備工作。其它的如藥劑師、律師、會計師、建筑師等也都有其執(zhí)業(yè)前的準備工作。”羅杰斯表示， IBM的業(yè)務員在正式面對客戶以前都要接受為期一年的專業(yè)訓練，包括教室里的講課和模擬訓練。IBM公司要為每一位業(yè)務代表選擇一個行業(yè)作為深入了解的對象，然后徹底了解行業(yè)上的需求并予以滿足。例如，有的業(yè)務代表專精于銀行，有的專精于零售業(yè)。這

8、樣，業(yè)務代表才能確切地了解行業(yè)上的特殊問題而使電腦的推銷更為順利。羅杰斯指出：“挨門挨戶叫賣的時代已經(jīng)過去。推銷員在拜訪客戶以前，對客戶的行業(yè)最好能有所了解。這樣，才能以客戶的語言和客戶交談，拉近與客戶的距離，使客戶的困難或需要立刻被覺察而有所解決，這是一種幫助客戶解決問題的推銷方式。例如， IBM的業(yè)務代表在準備出發(fā)拜訪某一客戶的，一定先閱讀有關該客戶的資料，以便了解客戶的營運狀況，增加拜訪成功的機會。在麥克的個案里，麥克推銷的服飾，以個人為對象，或許和客戶的營運狀況沒有多大的聯(lián)系。不過，能了解客戶的行業(yè)性質，對麥克也有幫助，最起碼他和客戶的溝通一定是順暢、融洽而毫無阻礙；另一方面，還能使麥

9、克了解每個行業(yè)的穿衣習慣，使麥克能提出最好的服飾建議給客戶，讓客戶得到最大的滿意?！爆斃騽P認為，賣化妝品，也許沒象賣電腦那樣復雜，不過，每位瑪莉凱公司的美容師一定要了解公司的產品?，斃騽P指出：“我們公司的美容師是產品專家，也是皮膚保養(yǎng)專家。除了推銷化妝品以外，美容師還要教人保養(yǎng)皮膚，以及正確使用化收品的知識。所以，美容師要學習的地方很多；在面對客戶以前，要準備的工作也很多?！必惖俟侣莵喬靥m大的房地產經(jīng)紀人。由于任何一頂待售的房地產可以有好幾個經(jīng)紀人，所以，哈德曼如果想出人頭地的話，只有憑著豐富的房地產知識和服務客戶的熱誠。哈德曼強調：“我始終掌握著市場的趨勢，市場上有哪些待售的房地產，我了

10、若指掌。在帶領客戶察看房地產以前，我一定把房地產的有關資料準備齊全并研究清楚。”哈德曼強調，今天的房地產經(jīng)紀人必須對“貸款”有所了解?！爸朗茬蹣拥姆康禺a可以獲得什幺樣的貸款是一件很重要的事，所以，房地產經(jīng)紀人要隨時注意金融市場的變化，才能為客戶提供適當?shù)娜谫Y建議?！被瘖y品和服飾都屬于“流行性”行業(yè)，所以瑪莉凱對于“麥克重視自身打扮”頗為稱贊?，斃騽P說：“我們的美容師所販賣的是美麗。首先，美容師自己要懂得如何使自己美麗。所以，我們要求美容師在面對客戶之前，先要注意自己的發(fā)型、臉部的化妝、衣著的搭配，甚至在小地方如指甲、襪子、鞋子等也要完善無缺。這樣，客戶對于美容師的建議才會有信心，麥克很懂得這

11、一點，所以他講求自己的穿著，這使他面對客戶時有更大的吸引力。”瑪莉凱進一步表示：“推銷員在面對客戶以前要先做好心理準備。不論剛發(fā)生過什幺不愉快的事情，推銷員都要立刻把它忘記，然后用愉快的心情和笑容面對客戶。千萬別因為私人的困繞，如小孩發(fā)燒、熱水器故障等而弄環(huán)了心情，以壞心情面對客戶，只會使彼此的關系惡化，這是推銷上的大忌。羅杰斯很同意瑪莉凱的看法，他認為，有事前的心理準備才能使推銷員具有接受挫折的勇氣，以及愈挫愈旺的信心對自己對公司和產品的信心。順利完成拜訪前的電話聯(lián)系案例總機：“國家制造公司?！丙溈耍骸罢垎柋葼栁鞣鸲麻L在嗎?”知道并說出客戶的姓名是很重要的，尤其是在初次接觸的時候。如果麥克

12、問：“請問董事長在嗎?”，這種只有頭銜沒有姓名的話題顯得太不適當了?？倷C聽了麥克的問話以后，毫不猶豫地把麥克的電話轉到董事長辦公室，由董事長的秘書小姐接聽。秘書：“董事長辦公室?！丙溈耍骸澳愫?。我是麥克貝柯。請問比爾西佛董事長在嗎?”麥克先自我介紹，然后說出西佛董事長的名字。這讓人覺得：麥克跟比爾早就認識，他們是朋友。如果秘書真是這幺想，那她一定把電話轉接給比爾。這樣，麥克希望和比爾通話的目的就達到了。不過，秘書沒有這幺想，她小心翼翼地繼續(xù)問：秘書：“西佛先生認識你嗎?”麥克；“請告訴他，我是溫徹斯特公司的麥克貝柯。請問他在嗎?”麥克并不認識比爾，他不能回答秘書的問題。麥克只好再自我介紹一次，

13、這次他說出了公司的名字。麥克在談話中，一直不忘記說“請問他在嗎?”這是不斷地對秘書詢問，使秘書不得不對這個詢問做適當?shù)拇饛?。麥克也希望秘書小姐不再問問題。秘書：“他在。請問你找他有什幺事?”秘書很直爽地回答，但附帶了一個問題：“請問你找他有什幺事?”麥克：“我是溫徹斯特公司的麥克貝柯。請教你的大名?！丙溈藳]有正面回答秘書的問題。麥克只是重復說著秘書和公司的名稱。他也附帶問了一個問題，他想知道秘書小組的名字，記住待日后再通話時，能拉近彼此的距離。秘書：“我是瑪莉威爾遜?！丙溈耍骸巴栠d小姐，我能和董事長通話嗎??！泵貢骸柏惪孪壬?，請問你找董事長有什幺事?”麥克：“威爾遜小姐，我很了解你做秘書的

14、處境，也知道西佛先生很忙，不能隨便接電話，不過，你放心，我絕不占用董事長太多的時間，我相信董事長會覺得這是一次有價值的談話，絕不浪費時間。請你代轉好嗎?”麥克確實遇到了困難。但他不氣餒，仍再接再勵，試圖突破困境。他堅持一個原則不向秘書小姐說出自己的真正目的，因為他顧慮到，一旦向秘書小姐說出自己的目的，再經(jīng)由秘書小姐轉達，難免會產生誤解。秘書：“請等一下?！丙溈说膱远ㄕZ氣，使秘書小姐不再難為麥克。她把麥克的電話轉給董事長。比爾：“喂!”麥克：“比爾，我是溫徹斯特公司的麥克貝柯。溫徹斯特公司是專門為企業(yè)經(jīng)理定制西裝的公司。請問你知道溫徹斯特公司嗎?”麥克以介紹自己和公司作開場白，然后說明公司的業(yè)務

15、，簡潔扼要。麥克以一句問話結束，這能使對方有接著回答的機會，使彼此的談話一來一往，增加交談的氣氛。比爾：“不知道。貴公司賣的是什幺產品?”麥克，：“我們是專門為經(jīng)理定做西服的公司。有許多企業(yè)對我們頗為贊賞。這些企業(yè)包括城市國民銀行、西方動態(tài)公司、國際食品公司、環(huán)球實業(yè)機器公司等等。我希望下個星期能拜訪你，當面向你作詳盡的介紹。我想在下星期二上午8點15分或星期三下午2點45分拜訪你，你覺得方便嗎?”麥克提到了幾家就在附近的大公司，希望借此能引起比爾的興趣。麥克不問比爾：“是否愿意見面?”而問比爾“什幺時候見面?”這樣會使比爾在無意之中忽略“愿不愿見麥克”的問題。麥克還自己先挑選了兩個時間讓比爾

16、選擇，兩個時間都在下星期，這使比爾不會感到窘迫而斷然回絕麥克的請求。比爾：“嗯，讓我想就安排到下星期二上午7點鐘好了?！丙溈说碾娫捊徽劮浅：喢鞫笠Ｈ绻麑Ψ絾枂栴}，麥克總以簡潔的話語答復，然后繼續(xù)向“目標”邁進。“獲得對方的邀約”是麥克此時唯一的目標。麥克是一位有專業(yè)素養(yǎng)的推銷員，他認為在沒有獲得對方的邀約之前，任何推銷上的說服行動都是沒有必要的。先和對方敲定見面的時間，再在見面時展開縝密的說服行動還不遲。專家評析電話是成本最低的與顧客聯(lián)系的工具，所以推銷員常常利用電話與客戶聯(lián)系，尤其對于未曾謀面的客戶，更要以電話約定拜訪的時間。用電話聯(lián)系顧客必定會遇到的一個困擾：即要經(jīng)過“守門人”在電話里問

17、長問短，如果被問出什幺破綻，必定遭到掛斷電話的惡運。對方的職位越高，這種困擾的程度就愈大。所謂“守門人”指的是電話接線員，秘書或助理。他們會過濾打進來的電話。如何使自己打出的電話被認定為：“值得接聽的電話”是一項值得探討的推銷技巧。麥克第一次打電話時，就能夠叫出比爾的名字。五位專家一致認為，這是成功的做法。在電話中，麥克不讓秘書問太多的問題，以免制造出一個讓秘書掛斷電話的機會。不管守門人怎幺說，麥克一心一意要跟當事人通話。如果麥克的意志稍有動搖，他很可能失去與比爾見面的機會。喬坎多爾弗說：“我第一次與對方通話時，我的目標只有一個，那就是敲定見面的時間?！睔w納麥克打電話所以成功的原因有三：第一，

18、守住“非與對方通話不可的初衷”，第二，對于“守門人”的抗拒，已有事前的心理準備和應對之道；第三，態(tài)度積極，在與“守門人”交談的時候采取主動的態(tài)勢，不給“守門人”問太多問題的機會。謝飛洛認為，應對“守門人”最好的辦法是“簡潔扼要的談話口氣”。謝飛洛說：“堅定、充滿自信的講話語氣使守門人覺得這是一次很重要的電話，守門人將不再多問，而把電話接通?！彼裕x飛洛認為，給守門人的第一印象很主要。從事證券業(yè)務的謝飛洛說：“如果只把自己當作一個證券經(jīng)紀人，所販賣的只是股票，即守門人所說的瓊斯先生不愿見證券經(jīng)理人是可以理解的，但是，我不愿把自己當作只是一個證券經(jīng)紀人而已。我相信，我一定可以提供當事人急切需要的

19、東西。我所販賣的不只是股票。我還教人如何投資，替人創(chuàng)造更多的財富和成就感?！睆氖路康禺a經(jīng)紀業(yè)務的貝蒂哈德曼在電話里常直接了當?shù)卣f：“我是貝蒂哈德曼，請幫我接史密斯先生?！惫侣f：“在電話里，我以充滿自信的口吻說話，我從來不認為我的電話接不到我想要接觸的人?！卑涂肆_杰斯認為推銷員先用電話聯(lián)系再出門拜訪是一件很必要的事。他說：“如果不，事先聯(lián)系，就直接出門拜訪，是一件很浪費時間的事?！庇袝r，“守門人”答復：“對不起，我們老板正忙著，你能不能留下你的電話號碼；我請他回電給你?！绷_杰斯的反應是：“我很了解你的職責和立場。我相信你的老板現(xiàn)在正忙著。不過，請相信，你的老板只要跟我談幾分鐘，一定會覺得很值

20、得?！毕笃渌其N專家一樣，羅杰斯認為，說話的語氣和自信心是決定勝負的主要因素。難纏的客戶往往是最好的客戶。引起顧客的興趣案例：麥克：“比爾，你早。我是溫徹斯特公司的麥克貝柯。真高興見到你?！丙溈撕苷\懇地先介紹自己以及自己的公司，然后趨前和顧客握手，表現(xiàn)得很穩(wěn)重。比爾；“麥克，我也很高興認識你?！丙溈耍骸澳愕霓k公室真氣派。比爾，我們坐下來，好好談一談，我有好些東西想給你看看并和你談論談論?！?(麥克說完，徑自走向比爾辦公室里的客人接待區(qū)，準備坐下) 麥克向比爾做了一個簡潔但很誠懇的寒暄以后，立刻把話題帶入正軌。為了保持主動的地位，麥克建議“坐下來，好好談一談”，接著，不顧比爾是否愿意，麥克直接走

21、人接待區(qū)坐下來，并隨手將公文包擱在椅子旁邊。隨后，比爾跟著進來，在麥克的對面坐了下來。麥克：“比爾，在你看過我寄繪你的公司簡介以后，相信你已經(jīng)了解溫徹斯特公司是一家專門訂做服飾的公司。敝公司服務的對象是企業(yè)界的高級主管，他們都很忙，不隨便浪費一分一秒。敝公司有24年的歷史，一直有著很好的口碑，敝公司成功的主要原因是獨特的市場定位，在國內專門為企業(yè)界高級主管訂做服飾的公司，只有敝公司一家。敝公司在美國和加拿大有41個分支機構，去年的營業(yè)額是1.1億美元，今年可望有1.55億元銷售額。”麥克在一開頭就假定比爾已經(jīng)看過溫徹斯特公司的簡介，所以沒有問比爾“是否看過簡介?”麥克希望彼此的談話能夠很快進入

22、主題，他先介紹公司的業(yè)務特性及其成功的原因，然后讓比爾知道溫徹斯特公司是唯一為企業(yè)高級主管服飾服務的公司。麥克還向比爾說明，近年來公司的營業(yè)成績，其主要目的是希望比爾對溫徹斯特公司有信心。麥克說話時，目光注視著對方，說話的語調和緩，吐字清楚。比爾：“你給我的簡介，我大概看了一下。很感謝你的拜訪，但是我現(xiàn)在實在沒有時間招呼你?！北葼柾蝗粡囊巫由险玖似饋?，他示意麥克離開。麥克：“比爾，我來的是否不是時候?如果真是這樣，我們可以另外約定時間。在你不忙的時候，我再來拜訪你?”對于比爾沒有興致的態(tài)度，麥克假裝渾然不知，他只當做比爾現(xiàn)在太忙，沒有時間會客，所以他建議另外約定時間再來。麥克說話時仍坐著。如果

23、他不坐著而跟比爾一起站起來，那將很容易促使比爾走到門口，然后向麥克擺出告別的態(tài)勢，此時麥克想留下來不走也不行了。比爾：“麥克，我不是很忙，只是對你的推銷不感興趣。我對于我現(xiàn)在的服飾感到相當滿意。”麥克：“比爾，我只耽擱你幾分鐘的時間。我有一些構想想向你說明，相信對你一家有所幫助?！丙溈艘庾R到可能失去進一步推銷的機會，為了有所挽回，麥克特意說不會占用太多的時間，接著表明有一些構想要說，希望這些“構想”能引起比爾的興趣。但是，事與愿違，比爾還是不感興趣。比爾：“麥克，我說過我沒興趣?！丙溈耍骸拔伊私猓伊私?。不過在離開之前我能問一個問題嗎?”麥克誠懇地問道。隨后，麥克站了起來，拎起了公文包，準備問

24、完問題以后，立即離開。這個動作，看在比爾眼里，使比爾覺得麥克開始聽話并準備離開了。另一方面，比爾對麥克的戒心也逐漸降低。比爾：“什幺問題?”麥克：“向你請教一個問題。你認為美國專利局對社會的貢獻大不大?”比爾：“當然大。大又如何了?”麥克：“在亞當斯總統(tǒng)執(zhí)政時，國會曾建議撤銷專利局。因為當時的國會議員認為，以后不可能再有新產品出現(xiàn)，專利局所授予的專利保護在未來沒有多大的意義，所以最好把它裁掉，節(jié)省納稅人的錢。偏偏就從那個時候起，許多新產品不斷地出現(xiàn)，如收音機、汽車、電視機等。比爾，我請問你，你的專利局已經(jīng)被裁減了嗎?你對新事物已不感興趣了嗎？”比爾：“我對新事物一直很有興趣。”麥克：“那很好。

25、讓我們先坐下來。我有幾樣東西給你看，你一定很有興趣?！辈坏缺葼柣卮?，他的推銷機會又來了。比爾：“需要時間長嗎?”比爾躊躇地坐下來。麥克：“先給你做個觀念上的說明。如果你認同這些觀念，我們再繼續(xù)談下去，要不然，我馬上離開?！丙溈艘缘妥藨B(tài)的話語向比爾暗示“請聽我的說話。如果你不買，我也不會在意?！边@種低姿態(tài)，降低了比爾的抗拒心理。比爾：“好吧！讓我聽聽你說些什幺。不過，我先聲明，今天我不買你的東西?！丙溈瞬⒉辉谝獗葼査f的“今天我不買你的東西”，此時此刻，麥克最需要的是有一位聽眾聽他說話，而聽眾是否“在今天買東西”并不重要?，F(xiàn)在，麥克的信心十足，因為比爾答應聽他說話了，此時他可以盡情地說。根據(jù)過去

26、經(jīng)驗，麥克知道，一開始就拒絕“推銷”的客戶，當他態(tài)度轉變，準備接納推銷員的推銷說明時，很少會在“說明”當中發(fā)生“再拒絕”的情形。因為這種客戶往往是不好意思說“不”的人，為了怕被推銷員說服，所以他常常在推銷員展開推銷說明以前立即表現(xiàn)出“拒絕”的態(tài)度。也正因為如此，當這種客戶一旦接納了推銷員的推銷說明后，往往有很高的購買意愿。比爾就是這一種客戶。想到這里，麥克更是信心十足。麥克：“比爾，首先要向你說明的是，敝公司的主要客戶是企業(yè)的高級主管，你就是敝公司的客戶之一。企業(yè)的高級主管有一個共同的特點，就是他們都很重視時間。在敝公司的顧客中，或許有一些是你認識的。像國家保險公司的總裁鮑伯威爾森，第一銀行董

27、事長赫伯特伯奈特都是敝公司的顧客。”麥克首先強調，他所服務的顧客是企業(yè)的高級主管，這些主管很重視時間，而他正能滿足客戶這方面的需要。麥克接著又列舉出一些有生意往來的顧客，這些顧客都是商場上的名流，其中有些可能是比爾熟識的朋友。借著這層熟識的關系，比爾對麥克的直銷服務或許更感興趣。比爾：“我跟赫伯特伯奈特很熟，其它幾位也都認識。你說的這些人都是企業(yè)界的名人?！丙溈耍骸笆前。止靖恍┢髽I(yè)界的重要人物都有生意往來。根據(jù)經(jīng)驗，我的許多顧客都討厭上街采購東西，你可能也有這樣的體會。其中的原因，第一是他們沒有時間，第二是縱然有時間，也寧愿去做上街采購以外的事情。比爾，你同意我的看法嗎?”麥克以疑問句做

28、結尾，讓比爾好接口回答。比爾：“是啊，我不喜歡上街買衣服。不過，話說回來，上街買衣服是一件不可避免的事?！焙茱@然，比爾討厭上街購物。這樣麥克可以針對此強調直銷服務的好處。評析：經(jīng)過電話聯(lián)系、安排好見面的時問以后，接下來要做的是：依照約定的時間，親自登門拜訪?，旣悇P說：“如果不面對面地拜訪顧客，知道再多的推銷技巧也是沒有用的?！彼J為，初次拜訪顧客時，就要給人一種好印象。她說：“說話要有信心，才能引起顧客的好感?！蔽逦煌其N專家都很認同麥克的作法：一見到客戶，先表明自己，使自己在客戶眼里成為一位學有專長、講求效率的人。哈德曼說：“我喜歡麥克有話直說的態(tài)度，在客戶面前，麥克很直率地先說出自己的姓名和

29、公司的名稱，然后介紹名己的公司是以訂制男性服飾出名的公司。麥克講話不拐彎抹角?！笨捕酄柛フJ為，麥克重視自己的穿著并穿上自己公司出品的服飾，是一項很正確的做法?？捕酄柛フf：“推銷員要對自己所銷售的產品有信心。以我從事人壽保險來說，如果自己不先投保100萬元，不先對100萬元的人壽保險做深入的了解，如何能說服別人投保100萬元的人壽保險?推銷員要做到：當自己一開口的時候，就能讓顧客感到自己對產品擁有很大的信心?！笨捕酄柛?、謝飛洛、羅杰斯等都是重視“觀念推銷”的推銷專家。他們一致認為麥克在開始推銷時，就采用了“觀念推銷”的方法。什幺是“觀念推銷”?坎多爾弗以自己為例，他在初次拜訪顧客時，對顧客說：“

30、我提供你一些節(jié)稅的辦法，相信對你一定很有幫助。我覺得，如果你一年的稅款超過4000元，這個稅款顯然過重了。我有辦法解決稅款過重的問題?！边@些話很能吸引顧客的興趣。謝飛洛在初次拜訪客戶時，也以“觀念推銷”為主。他說：“和客戶初次見面，先介紹自己，接著和客戶談彼此的投資觀念。只有當客戶的投資觀念和我一樣或顧客接受我的投資觀念時，我才進行下一步的推銷工作。”謝飛洛是證券經(jīng)紀人，專門協(xié)助人“如何投資”。羅杰斯表示，IBM公司的推銷員常常引述下面的話以引起顧客的興趣：“我是來替貴公司解決問題的。我有幾個顧客，他們的業(yè)務性質跟貴公司很相象。他們使用IBM的電腦設備后，使經(jīng)營情況獲得顯著地改善。因為IBM的

31、電腦設備提高了他們的生產力。為了提供同樣的服務給貴公司，我必須先對貴公司有一些了解?！比缓笫峭其N員問問題，以發(fā)覺顧客的真正需要。麥克在拜訪客戶時，說出了幾位老顧客的姓名。憑借老顧客的好評，麥克顯示了他所銷售的商品是一流的。五位專家覺得這一點很重要，他們強調，老顧客的好評能帶給客戶興趣和信心。在初次拜訪顧客時，坎多爾弗說：“瓊斯先生，我是喬坎多爾弗。比爾密勒向你提過我嗎?”這些話可以打破彼此第一次見面的生疏感。坎多爾弗進一步表示：“在客戶面前即使提不出一位老顧客的姓名，我也會提一提客戶的競爭者。任何人都很想知道對手的近況，我和客戶之間也就有了可以談的話題。羅杰斯舉他拜訪銀行的例子。他對銀行的人說

32、：“我曾經(jīng)和好幾個銀行來往過。這些銀行和貴行差不多。他們用IBM的機器解決了許多經(jīng)營上的難題。相信貴行也能從IBM的機器上獲得很大的效益?！绷_杰斯常把類似的公司舉出來，以便引起客戶的興趣和信心。發(fā)覺顧客的需求案例：麥克：“比爾，你穿多大的西裝?”麥克打量著比爾的身材。麥克：“比爾，想必你一定知道，以你的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起碼衣服的腰圍就要做一些修改。請問你所穿的西裝都是在哪兒買的?”麥克強調市面上的成衣很少有買來不修改就適合比爾穿的。他還向比爾詢問所穿的西裝是在哪一家買的，藉此，麥克了解，他的競爭對手是誰。比爾：“近幾年來，我所穿西服都是向梅爾兄弟公司買的。”麥克：“梅爾兄弟

33、公司的信譽不錯?！丙溈藦牟辉诳蛻裘媲芭u競爭對手，他總是說競爭對手的好話，或是保持沉默。比爾：“我很喜歡這家公司。但是，麥克，正象你說的，我實在很難抽出時間挑選適合我穿的衣服?！丙溈?；“其實，許多人都有這種煩惱。要挑選一個自己喜歡，適合自己身材的衣服比較難。再說，到處逛商店去挑選衣服也是件累人的事。本公司有4000多種布料和式樣供你選擇。我會根據(jù)你的喜好，挑出幾種料子供你選擇。”麥克強調，賣成衣不如訂做的好。麥克：“你穿的衣服都是以什幺價錢買的？”麥克覺得現(xiàn)在該是提價錢的時候了。比爾：“一般都是400元左右。你賣的西服多少錢?”麥克：“從375到800元都有。這其中有你所希望的價位。”麥克說出

34、產品的價位，但只點到為止，沒有做進一步說明。麥克；“我能給顧客帶來許多方便。他們不出門能就買到所需的衣服。我一年訪問顧客兩次，了解他們有什幺需要或困難。顧客也可以隨時找到我。”麥克強調他能為顧客解決煩惱，帶來方便。麥克的客戶多是企業(yè)的高級主管，他們主要關心方便。麥克：“比爾；你很清楚，現(xiàn)在一般人如果受到良好的服務，會令他受寵若驚，他會認為服務的背后是否隱藏著什幺其它條件。這真是一個可嘆的事。我服務顧客很徹底，徹底到使顧客不好意思找其它的廠商，而這也是我殷勤服務顧客的目的。比爾，你同意我的看法嗎?”麥克強調“服務”，因為，他相信幾乎每一位企業(yè)的高級主管都很強調“服務”。所以，麥克在談話末了以“你

35、同意我的看法嗎”這句話來引導比爾的回答，麥克有把握讓比爾做出肯定的回答。比爾；“當然，我同意你的看法。我最喜歡具有良好服務的廠商。但現(xiàn)在這種有良好服務的廠商越來越少了。”麥克覺得比爾的想法逐漸和自己的想法一致。麥克：“提到服務，本公司有一套很好的服務計劃。假如你的衣服有了破損、燒壞的情形，你只要打電話，我立即上門服務?！庇捎诒葼栔匾暦?，所以麥克向比爾提起公司有一套很好的服務計劃，能解決比爾的煩惱。比爾：“是啊，我有一件海藍色西裝，是幾年前買的，我很喜歡，但現(xiàn)在擱在家里一直沒有穿。因為近幾年我的體重逐年減輕，這套西裝穿起來就有點肥。我想把這套西裝修改得小一點?！丙溈擞涀×吮葼柕脑挘罕葼栍幸惶缀?/p>

36、藍色的西裝需要修改。麥克：“比爾，我希望你給我業(yè)務上的支持。我將提供你需要的一切服務。我希望在生意上跟你保持長久的往來，永遠替你服務。”麥克不再猶豫，直接了當?shù)叵虮葼柋硎荆Ｍ葼枴百I他的東西”，并強調能提供良好的服務。比爾：“麥克，什幺時候讓我看看樣品？”(比爾看了看手胸上的表，向麥克暗示他的時間有限。)比爾想看麥克的樣品，麥克雖然準備了很多樣品放在包里，但他還不打算拿出來。他想做進一步的詢問，希望了解比爾的真正需要。在了解比爾的真正需求以后，才是拿出樣品的最佳時機。麥克：“你對衣服是否還有其它的偏愛?”麥克想知道比爾對衣服的質量和價格的看法。比爾：“我有許多西裝都是梅爾兄弟公司出品的，我也希望劍橋出品的西服?！丙溈耍骸皠虻囊路诲e。比爾，以你目前的商業(yè)地位來說，海藍色西裝很適合你穿。你有幾套海藍色的西裝?”由于比爾沒有主動說出他所擁有的西裝，麥克只好逐一詢問比爾的每一套西裝。麥克想了解比爾的真正需求。比爾：“只有一套，就是先前向你提過的那一套?！丙溈耍骸氨葼?，談談你的灰色西裝吧。你有幾套灰色西裝?”比爾：“我有一套，很少穿?！丙溈耍骸澳氵€有其它西裝嗎?”比爾：沒有了?！丙溈耍何椰F(xiàn)在拿出一些樣品給你看。如果你想到還有沒提到的西裝，請