木門市場營銷策劃

1、第一部分：市場分析篇市場背景分析近年來，隨著裝飾建材業(yè)的興盛，木門行業(yè)也得到了很好的發(fā)展。從早期的白茬門到今天的成品套裝門，時間也就十余年。正是這十余年，木門行業(yè)經(jīng)歷了一場具有劃時代意義的深刻“變革”。正是這場變革，以迅雷不及掩耳之勢將整個行業(yè)推向一個全新的整合時代。市場現(xiàn)狀分析近年來，隨著節(jié)能環(huán)保意識在消費市場中的進一步深入，產(chǎn)品是否環(huán)保就成為消費者購買的重要因素。生態(tài)門是近年來剛剛進入我國市場的，其“無毒、無味、不含甲醛、甲苯、無輻射污染”等環(huán)保特性是生態(tài)門在市場中站穩(wěn)腳跟的重要因素。未來市場中，生態(tài)門也必將成為木門行業(yè)中的“佼佼者”。傳統(tǒng)油漆門競爭已經(jīng)白熱化，缺少創(chuàng)新，商家利潤降低。簡約

2、時尚的風格已經(jīng)成為木門行業(yè)的流行趨勢，此類產(chǎn)品為業(yè)內(nèi)精英所關注。廣大消費者極力追捧，市場潛在需求巨大。第二部分：企業(yè)篇企業(yè)介紹吉林市美E家門業(yè)是集生產(chǎn)、研發(fā)、銷售實木復合室內(nèi)門的專業(yè)知名企業(yè)。其旗下品牌 CC源自英文Create Color，為“創(chuàng)造時尚色彩”之意。公司意在打破現(xiàn)代人對傳統(tǒng)室內(nèi)門的認識，提倡以“簡約、時尚、環(huán)?！睘楹诵牡睦砟睿瑒?chuàng)造出極具時代特色的中、高端品牌木門。公司座落與中國魅力城市、霧凇之都吉林市，地處吉林市船營區(qū)經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，占地20000平米。公司引進德國、韓國進口的一系列先進設備，保證了產(chǎn)品生產(chǎn)的標準化、規(guī)范化，屬國內(nèi)同行業(yè)領先水平。、公司以人為本，注重團隊建設，打造出

3、一個集生產(chǎn)、管理、銷售為一體的年輕高效團隊。CC時尚內(nèi)門全系產(chǎn)品采用意大利經(jīng)典的時尚元素作為設計主線，遵從簡約、時尚、環(huán)保的制門理念，精選長白山脈上好的木材及極具環(huán)保的大亞基材作為基礎原料，精選韓國UN干性漆為表面飾材，使其產(chǎn)品除了具有木門基本的隔音、遮光功能以外又使其具有極強的裝飾效果，既彰顯木門的本性又突出現(xiàn)代木門的藝術性。公司將積極倡導以誠信為根本、以經(jīng)營為龍頭、以管理為佑護、以技術為工具、以服務為支撐的現(xiàn)代化企業(yè)經(jīng)營思路。以高品質(zhì)的產(chǎn)品和細致周到的服務，奉獻給所有熱愛生活、追求時尚的人。簡約的設計風格+精湛的技術工藝+時尚的藝術元素+環(huán)保的基材=“C&C”時尚內(nèi)門公司理念：簡約、時尚、

4、環(huán)保公司宗旨：對顧客滿意、品質(zhì)及成本效益之承諾公司目標：高標準高品位高質(zhì)量高服務產(chǎn)品風格：簡約明快的視覺大方時尚的感受清新典雅的味道第三部分：產(chǎn)品理念篇產(chǎn)品理念意大利人對生活的熱愛也代表著對完美的理解和追求米蘭人跟懂得在藝術中生活，將生活融入藝術之中更迷戀那份兼具理性與感性的交融在滿足產(chǎn)品功能性要求中追求審美屬性米蘭人的家具設計更強調(diào)華麗的織物狀線條、具備金屬質(zhì)感的純美質(zhì)地認為它才是意大利純正的血統(tǒng)時尚內(nèi)門沿襲米蘭人的審美理念以國際造門理念引導市場融入國際消費潮流讓中國設計在意大利家居中找到能融合中國的精粹讓市場真正享受來自米蘭的經(jīng)典時尚第四部分：材質(zhì)工藝與眾不同篇我們產(chǎn)品的材質(zhì)和制作工藝是與

5、眾不同的首先，看我們的表面飾材，我們的產(chǎn)品表面采用高級的干質(zhì)漆膜，將耐磨層、圖案層、膠粘層濃縮成一種不含甲醛及任何揮發(fā)體的干性漆質(zhì)材料經(jīng)高溫高壓一次壓貼成型，具有優(yōu)秀的環(huán)保性，同時具有優(yōu)越的防水、耐潮、耐光、耐磨、耐腐蝕、耐化學藥劑等優(yōu)越的性能。其次從內(nèi)在材質(zhì)上看，門芯采用長白山脈優(yōu)質(zhì)的木材及出口級的大亞基材，（圣像地板專用基材）甲醛含量低于國家標準，且密度值要大于普通的密度板，增強了門的縱橫拉力，使門不易變形，穩(wěn)定性好。最后看我們的封邊工藝，封邊引進了韓國UN科技公司的熱轉印技術，將漆膜直接燙印到板材上，底層無需掛膠，表面不再做任何噴漆處理，避免了起層、脫落現(xiàn)象的發(fā)生。第五部分：產(chǎn)品篇目錄C

6、&C時尚內(nèi)門編號第4頁C&C時尚內(nèi)門產(chǎn)品介紹第4頁店面常用表格使用范圍及填寫說明第8頁營銷技巧和日常銷售常見問題第13頁相關知識第19頁附表 第22頁C&C時尚內(nèi)門編號CP001 C:代表時尚 P：代表平面 001：代表款式編號CB002 C:代表時尚 B：代表玻璃 002：代表款式編號CG003 C:代表時尚 G：代表鋼制 003：代表款式編號CH006 C:代表時尚 H：代表白花 006：代表款式編號CB-010-37 C:代表時尚 B：代表玻璃 010：代表款式編號 37：代表三七門C&C木門產(chǎn)品介紹【1】產(chǎn)品的材質(zhì)和工藝1、面材：采用從韓國進口的漆膜為表面材料，不含任何揮發(fā)性氣體，是一

7、種新型環(huán)保材料。2、基材：選用出口級高密度板-大亞板（圣象地板專用基材），板材堅固耐用，甲醛含量低于國際標準。3、工藝：引進韓國的熱轉印技術，將漆膜材料直接燙印到板材上，底層無需掛膠，表面不用再做噴漆處理，也就避免了起層，脫落的現(xiàn)象發(fā)生。【2】產(chǎn)品結構1、門是由門套和門扇等部件組合而成。門套是由套板和套線組成，用安裝材料固定在建筑物主體墻上的部分。套板是用安裝材料固定在建筑物的主體上，用來與門扇連接；套線是門套上不可缺的一部分，用于遮蓋套板與墻體之間因為安裝時留下的縫隙，具有很強的裝飾性。門扇則是用各種款型的合頁安裝在門套上，起到連通或分隔空間的作用。（1）門類C&C木門內(nèi)部采用90度垂直結構

8、，能夠科學消除內(nèi)應力，實木指接板材復合而成，為了增強門的握釘力，在門體側邊內(nèi)部裝有預埋件（預埋件分兩種：鋁埋件/木質(zhì)埋件），平開門預埋件在安裝折頁的門體側邊內(nèi)部，推拉門（吊拉門）預埋件在門頂部安裝吊輪的上門邊內(nèi)部。鋁埋件的位置可通過門體側邊4小圓孔尋找確定，折頁須在此側邊安裝：放置木質(zhì)預埋件的門體兩側邊都沒有4的小圓孔，兩側門邊均可開鎖孔和安裝折頁。具體位置詳見安裝說明書。（2）套線類套線分為門口套線、窗口套線、埡口套線，外套線的標準寬度60mm（如需特殊定做尺寸需先與工廠溝通，詢問是否能做及價格有無變化），外套線豎板厚度15mm，橫板厚度為12mm。外套線長度均為2400mm，超過2400m

9、m有接縫。（3）口板口板分為門口板、窗口板、埡口板，寬度標準不得大于320mm，超出標準按實際定做尺寸收費，門口板與埡口板厚度為18mm，窗口板厚度為15mm，口板長度均為2400mm，超過2400mm有接縫。2、所有門產(chǎn)品都是由組合門套（主套板+制動器+套線）+門扇組成。不帶五金的整樘門一共有14個部件（套板3根，外套線豎板4根，外套線橫板2根，制動器3根，防撞膠條1根，門扇1扇）；安裝時用發(fā)泡膠與墻體粘合安裝。3、窗口是由窗口板+套線組成。共6個部件（窗口板3根，外套線豎板2根，外套線橫板1根）。4、埡口是由埡口板+套線組成。共9個部件（埡口板3根，外套線豎板4根，外套線橫板2根）。5、護

10、角共三個部件（上下各2個小護角+中間1根大護角）【3】產(chǎn)品種類目前我公司除了主要生產(chǎn)木門外，還有其他材質(zhì)相同的裝飾材料，能使整個居住空間裝飾風格相互呼應、格調(diào)一致。產(chǎn)品品種有：門、門口套線、窗口套線、埡口套線、地腳線（踢腳線）、護角、裝飾面板等。C&C復合門分為單開門、三七門、對開門、推拉門等室內(nèi)居室門。這些門的制作工藝大致相同，只需用安裝門的五金配件來區(qū)分。單開門、三七門、對開門只需用折頁即可安裝到門套上。推拉門現(xiàn)在基本上都采用吊滑輪配件，這種配件只有門的頂部有滑道和吊輪，底部沒有滑道而只有一個導向軸，這樣既美觀又靜音?！?】產(chǎn)品價格計算方法1、室內(nèi)門：每樘門標準單價+運費及安裝費+非標價+

11、五金2、玻璃門：每樘門標準單價+100元+運費及安裝費+非標價+五金3、三七門：每樘門標準單價*1.5倍+運費及安裝費+非標價+五金4、對開門及推拉門：每樘門標準單價*扇數(shù)-100元+運費及安裝費+非標價+五金5、窗口：每套窗口標準價+運費及安裝費+非標價6、埡口：每套埡口標準價+運費及安裝費+非標價7、踢腳線：每根標準價+運費及安裝費8、護角：每套標準價+運費及安裝費【5】產(chǎn)品顏色白色、鐵道科技木、棕橡、灰橡、白橡、蘋果木、斑馬木，根據(jù)顏色的不同組合，分為單色系列（一種顏色）和套色系列（兩種顏色）兩種。C&C木門有多種系列款式供您選擇： 系列 系列 系列優(yōu)質(zhì)極品源于對每一道工藝的精雕細琢，選

12、擇這里您的生活不再一成不變，從煩囂到寧靜，從質(zhì)樸到華麗，每一次的變遷都帶來全新的祈盼，C&C木門融合人與自然，融會現(xiàn)代與古典，唯一不變的只有它永遠源于自然的真實本色 愛上淺色（色彩是自由的王國，簡約是永恒的旋律） 穿過淺色的門扉，展現(xiàn)冷靜與智慧，生活在純凈中就這樣開始 金屬情節(jié)（彰顯品位，無與倫比） 矗立街頭，透過玻璃幕墻與鋼筋水泥的都市叢林，可以感受到一種生命的呈現(xiàn)，現(xiàn)代與古樸的錯落有致、冰冷與柔情的百轉千回。 直線魅力（簡潔明快、清麗淡雅） 面與線的完美結合體現(xiàn)出一種自然流暢的藝術靈感，厭了飄忽的朵朵細云，倦了俗世的紛紛擾擾，縱縱橫橫中，讓垂直的線條來書寫您人生的豁達。 完美拼貼（時尚前沿

13、。詮釋夢想） 云釉的白，木紋的棕，玻璃的水靈強烈的視覺效果，多樣化的個性色彩，現(xiàn)代情調(diào)與生活感悟在這一刻全部擁有。 木與禪（感知自然、愉悅心靈）婉約質(zhì)樸的風格如同主人內(nèi)斂細膩的品性。塵世外，草木蔥蘢，會心一笑，于自然本源中接近內(nèi)心的風景。 光之翼（理性與感性的紛繁交錯，時光與歲月的渾然天成）在光暈的籠罩下，所有的主題都超出它們?yōu)樾问降谋疽?，轉瞬間，仍然閃耀著動人的光輝?！?】產(chǎn)品特點： 采用韓國先進的“熱轉印”技術（俗稱:燙木箔）帶來無揮發(fā)性氣體、光澤豐潤、手感細膩、抗腐蝕、耐沖擊的綠色環(huán)保產(chǎn)品，使顧客享受藝術又滿足高品質(zhì)的要求。 既能適合大眾，又能滿足特定群體的個性需求。 體驗式的購物環(huán)境，

14、專業(yè)的導購服務，貼近顧客的情感交流，又能帶來專業(yè)的導購建議。 產(chǎn)品顏色柔和，色調(diào)均勻，而且木紋紋理真實、清晰、貼近自然，既有實木質(zhì)感，又能克服實木門的一些缺陷。 產(chǎn)品設計前衛(wèi)，樣式獨特、新穎，簡約大方，適合現(xiàn)代家居裝飾風格。融入意大利設計理念，融合人與自然，融匯現(xiàn)代與古典，領略生活從喧囂到寧靜，從質(zhì)樸到華麗的藝術享受。 門扇的厚度是足40mm的，而市面上同類產(chǎn)品大多是34-38mm厚，而且我們的擋條是上插式的，經(jīng)久耐用不易脫落。 門的封邊采用一體封邊且四周全封，防潮防水性能好，而其他復合門卻是PVC條子封邊，遇水易開裂，時間久了容易起皮、翹邊。 口線是插接式的，市面上有些門為對接式，這種對接式

15、的容易裂縫。 門套裝有密封膠條，具有防震、隔音的功能，并且門的自重適中，門的開和關有厚重感。 耐磨性：漆膜本身含有耐磨保護層，與優(yōu)質(zhì)板材相結合，使其具有了超強耐磨性質(zhì)。 耐熱性：漆膜通過熱轉印技術附著于表材上，可承受相當?shù)母邷囟灰鬃冃危冃曰蛉紵?堅固性：C&C木門內(nèi)部采用90度垂直結構，能夠消除內(nèi)應力，多層板材復合而成，使木門堅固耐用，不易變形。 環(huán)保性：漆膜不含任何揮發(fā)性液體及氣味，基材選用出口級密度板，甲醛含量低于國際標準。 多樣性：門的款式多樣，顏色可根據(jù)顧客需要任意搭配。 無地域差異性：C&C復合門的獨特結構和表面材料，使其不受氣溫干濕度的影響，無論是在南方的梅雨季節(jié)，還是在北方

16、的干燥氣候，C&C木門都同樣堅固耐用。 抗沖擊：從骨架到表面材料，“C&C復合門”都選用堅固材料，具有很強的承受外力的能力；漆膜在受到強大外力沖擊下可保證表面不會脫落自動脫落。 專業(yè)、完善的售后服務（本市送貨到家、保證安裝到位、保修與售后服務專線）為顧客解除后顧之憂?！?】適用范圍 產(chǎn)品的設計前衛(wèi)，央視獨特、新穎、顏色可多變，適用范圍廣泛，被應用到各大賓館、酒店、寫字間、辦公室和居家使用（不能用作戶外用門）等。店面常用表格使用范圍及填寫說明店面標準常用表格測量通知單、測量單、生產(chǎn)明細附件、銷售合同、生產(chǎn)變更通知單、客戶財產(chǎn)登記表，另外，外地經(jīng)銷商店面應該還有外返產(chǎn)品登記表。測量通知單：為店員填

17、寫，用于告知測量師需服務的地點及測量內(nèi)容。測量單：為測量師填制，用于簽合同時的價格依據(jù)及生產(chǎn)下單的數(shù)據(jù)依據(jù)。生產(chǎn)明細附件：為店員填寫，用于告知生產(chǎn)的具體款式、顏色、五金配件及特殊要求，避免出現(xiàn)與客戶確定的產(chǎn)品制作不符合現(xiàn)象。銷售合同：為店員填寫，用于簽訂并履行雙方義務。生產(chǎn)變更通知單為店員填寫，用于將客戶改動的要求明細告知生產(chǎn)。客戶財產(chǎn)登記表：為接收人填寫，用于確定雙方交割物品的明細及數(shù)量。外返產(chǎn)品登記表為安裝或售后人員填寫，用于告知工廠外返產(chǎn)品具體的整改內(nèi)容及雙方往來交割的數(shù)量依據(jù)。測量的基本條件由于上門測量屬服務范圍，服務的好壞取決于測量的整個過程，銷售人員為該服務過程的起點，同時也是整個

18、服務過程中的連接紐帶，如何讓客戶對測量工作積極配合？如何讓客戶及施工方了解C&C門的結構特點從而配合確保完成測量師所提出的整改方案？如何降低測量師無效上門測量次數(shù)？以上這些都要求現(xiàn)場必須具備以下基礎條件后方可上門進行洞口整改指導或測量。1、裝修隊伍已進場且對整個戶型已進行了地面水平找平工作，同時在洞口兩側有明顯水平標注線（點）并標注該線（點）距地面實際完成面（指地板或地磚鋪好后的表面）之間距離。2、衛(wèi)生間、廚房等需貼瓷磚的房間需確定墻體找方正后預計貼磚的厚度，最好是瓷磚等墻體材料鋪貼完畢為宜。3、衛(wèi)生間、廚房等需防水的房間過門石的鋪裝方式及內(nèi)外高低差尺寸。4、地板壓條的厚度，以便鑒別下口門縫是

19、否需要加量從而避免門扇蹭地板壓條。5、讓客戶了解所定產(chǎn)品系列的可制作范圍及門套線扣墻基本數(shù)據(jù)，從而讓客戶了解可能加墻垛或剔墻的原因。測量基本條件的重要性1有效減少測量時客戶的抵觸心態(tài)。2提高測量的效率，降低測量成本。3通過讓客戶了解配合的重要性，從而積極調(diào)動客戶的配合度，并提高安裝后產(chǎn)品的美觀度。4有效降低測量的失誤率。【4】測量通知單填寫要求測量通知單基礎要求如下：1、字跡清晰、標準。2、客戶姓名、地址、聯(lián)系電話必須填寫，確保聯(lián)系時無誤。3、必須有所訂系列產(chǎn)品名稱、顏色及預計測量產(chǎn)品種類、數(shù)量。4、特殊制作要求或已承諾客戶的制作內(nèi)容需在備注欄中標注清晰。5、要求上門測量時間需設一定范圍，切勿

20、指定具體時間。【5】訂貨明細單填寫要求 此訂單為經(jīng)銷商與客戶所簽訂的產(chǎn)品明細及價格確認單。1、客戶地址：詳細填寫，確保送貨及維修準確無誤。2、訂單編號：年份（2位）+月份（2位）+訂單序號（2位）例：040401即表示為2004年4月第一份訂單。此編號要與合同編號一致，便于查單及日常管理。3、交貨日期：一般從簽訂合同交齊全款30天為交貨日期，是實際情況及各地區(qū)差異而定，國家節(jié)假日需適當延長交貨日期。4、序號：按所定產(chǎn)品實際數(shù)量填寫。5、產(chǎn)品位置：為所定產(chǎn)品在室內(nèi)所處的位置，如臥室1，臥室2，主衛(wèi)生間，次衛(wèi)生間，廚房，臥室窗，廳窗，廳埡口，廚房埡口等等。6、顏色及型號：無型號的只填寫顏色即可，如

21、兩項都有，則先填寫顏色，后寫型號，如客戶選擇灰橡顏色的CP-006，則此欄填寫灰橡CP-1006即可。如客戶選擇帶套色的產(chǎn)品，則在其型號后加套色，例如“灰橡CP-1006+淺灰”即代表灰橡顏色CP-1006型號再加淺灰套色。如選擇的為玻璃門，則玻璃的種類填寫在備注欄里。 7、洞口尺寸：為測量人員最后一次測量的實際尺寸，應注意的是有無非標準尺寸，測量人員是否已自行縮尺，是否還應增減地板及地磚的高度等等。洞口尺寸最為關 鍵，它是下單人員衡量下單產(chǎn)品尺寸唯一的標準。8、數(shù)量：按產(chǎn)品的實際訂貨數(shù)量填寫即可，單位按如下填寫：門+門套是樘，埡口及窗口是套，門套不含門是套，踢腳線是根，外套線及口板為根，護角

22、一大+二小是套，漆膜是米，鎖具是把，合頁是付。9、備注：常常填寫需特殊說明的內(nèi)容，如玻璃、產(chǎn)品是否需接縫、洞口尺寸需不需要去地板尺寸等等。10、金額：按實收金額填寫，寫全款，如有些城市根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況無法收取全款時，需將訂單額外改動，寫明全款多少，預收（或首付）多少，尾款多少，什么時間補齊，以免日后有紛爭。11、特殊說明：可將本店的一些日后容易產(chǎn)生分歧的內(nèi)容寫在紙面上，如包不包括安裝、運輸，含不含五金配件，需不需要客戶自己預備木方，是否承諾有返劵及贈品等等。12、客戶簽字及客戶聯(lián)系方式均由客戶自己填寫，不能由銷售人員代勞。13、其他銷售單位、店面電話、測量人員、售后電話均按實際填寫即可。【6

23、】訂單填寫要求 此表格為代理商填寫傳給廠家，廠家會依據(jù)此訂單進行下單生產(chǎn)及核算成本價格。1、訂貨單位：所在城市和商場名稱填寫在經(jīng)銷商處。2、訂單號：年份（2位）+月份（2位）+訂單序號（2位）例：040401即表示為2004年4月第一份訂單。3、訂貨日期：簽訂合同日期4、交貨日期：下訂單之日起第30天位交貨日期5、名稱：為訂購產(chǎn)品類別。如門、門套、埡口套線等。這里需要特殊注意的是，由于預埋件的原因，如果推拉門（吊拉門）需注明，如不注明默認為平開門。6、編號：為門的型號和套線的規(guī)格。7、顏色：按產(chǎn)品對應顏色填寫，單色門板只有一種顏色，套色門板需將大面積顏色寫在前面，配色寫在后面。8、尺寸：單位m

24、m（1）訂購門，將門的凈尺寸高*寬填寫在“房門凈尺”欄內(nèi)，推拉門如有重疊門邊需標明門邊寬度。（2）門套線、標準板尺寸因為是標準板產(chǎn)品，所以“尺寸”欄不用填寫，只需在“名稱”和“編號”兩欄內(nèi)填寫清楚，我公司按標準規(guī)格生產(chǎn)。這里需要特殊注意的是標準門套所適應的水泥洞口范圍和門扇范圍。（3）水泥洞口和房門凈尺的換算關系 高度：門高凈尺+上下的間隙（10mm）+上橫內(nèi)口板厚度（18mm）+單邊門框外緣與水泥墻體的間隙（12mm）=水泥洞口高度尺寸。即：門高度凈尺寸=水泥洞口高度-40mm 寬度：門寬凈尺+與門框之間的間隙（8mm）+立內(nèi)口板厚度（18mm）*2+單邊門框外緣與水泥墻體的間隙（13mm）

25、*2=水泥洞口寬度尺寸。即：門寬度凈尺寸=水泥洞口寬度-70mm9、開向開向指門的開關方向，由于生產(chǎn)制作以及安裝的需要，測尺時需要確定開向，開向按如下方式填寫。人站在廳里，面對門折頁在左，向屋里推。人站在廳里，面對門折頁在左，向屋里推。人站在廳里，面對門折頁在右，向屋里推。人站在廳里，面對門折頁在左，向廳里拉。人站在廳里，面對門折頁在右，向廳里拉。三七對開門，大門在右。三七連體門，大門連在小門上。三七門應注明哪扇為大門，哪扇為小門，是對開或大小門連體；推拉門需注明是單滑道或雙滑道；注：在不需要我公司安裝的情況下，玻璃門如標注開向，則光面朝廳，如不標注，即兩面均可。10、玻璃：按玻璃的名稱填寫。

26、（有些玻璃要注明橫紋或豎紋）11、單位：居室門扇，三七門套（即一大一?。?；門套、埡口、窗套為套；門加門套為樘；踢腳線為根。12、配件名稱：按照五金配件的型號填寫即可。這里需要注意的是三七門另外需要安插兩個，對開門需要碰珠兩個，推拉門除滑道滑輪外是否需要叩手。13、如是顧客自己安裝，請顧客在安裝時按照產(chǎn)品安裝說明進行操作。注意事項： 安裝折頁前打引孔； 避免在產(chǎn)品上貼分色紙、膠帶等； 嚴禁用信那水擦洗產(chǎn)品；不能在產(chǎn)品表面噴漆等。【7】客訴單填寫要求1、代理商：填寫代理商所在城市及代理商姓名。2、訂單編號：填寫代理商給工廠下訂單時的訂單編號，便于廠家查閱訂單核對產(chǎn)品。3、客戶姓名及聯(lián)系方式：均按實

27、際填寫。4、產(chǎn)品名稱：什么產(chǎn)品出現(xiàn)問題就填寫什么產(chǎn)品。5、產(chǎn)品顏色及型號：按實際填寫。6、客訴內(nèi)容：產(chǎn)品出現(xiàn)的具體客訴情況需要詳細填寫，便于廠家做出合理解決方案。7、客戶意見：解決問題后，需客戶簽字確認。8、返貨日期：如此產(chǎn)品需返廠維修則填寫在該城市返貨的日期，則無需再填寫訂貨日期。以便廠家及時取貨。9、訂貨日期：如無產(chǎn)品返廠，僅需再定做個別產(chǎn)品，則無需填寫返廠日期，只填寫訂貨日期即可，但需注意的是同時把所要訂購的產(chǎn)品明細單與客訴單同時傳到廠家，并及時匯款，以免耽誤工期。10、最后一欄日期年月日為填寫客訴單當天的日期。注：以上表格本公司將提供參考樣本，詳見附表。營銷技巧和日常銷售常見問題【1】

28、專業(yè)產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識分為硬體和軟件兩部分。硬件部分：產(chǎn)品的工藝、性能、材質(zhì)、品質(zhì)、規(guī)格等。軟件部分：產(chǎn)品的設計思想、適用風格、流行性和前衛(wèi)性等。作為一名銷售人員，要能熟練掌握產(chǎn)品知識，這樣你的推介才具有說服力，得到客戶的信任。并且介紹產(chǎn)品的特點，成功的概率也會增高?！?】分析客戶的購買需求通過您與顧客的簡短交談，大致分析出此客戶在價格和款式上的真正需求，針對需求進行有目標的介紹。【3】幫客戶出一些參考方案一般客戶在面對品種繁多的商品時，往往拿不定主意，這時如果你的介紹能夠吸引住客戶并且通過你對產(chǎn)品的認知程度和經(jīng)驗，挑選出更適合他的款式和顏色，幫他盡快做出決定，避免丟失客戶。【4】耐心接待顧客不

29、要以強硬、激烈、諷刺的話語接待顧客，不要立即反駁提出的意見和看法，耐心解答所提出的問題。可以找一些能引起客戶興趣的話題以激起客戶的好感，即使這次并未想買，但通過你的詳細介紹和熱情服務會加深對產(chǎn)品的印象，唯有客戶內(nèi)心受到打動，才易成交，而爭取更多的客源?！?】當顧客提出比其它復合產(chǎn)品價格高時應如何解答？首先了解顧客對產(chǎn)品的真實想法，大致有以下幾種心理：第一種，認為產(chǎn)品的款式新、顏色漂亮，但根據(jù)自己的實力覺得有些貴，這時可以從產(chǎn)品的選材、工藝、品牌服務等方面幫助顧客進行分析，選擇產(chǎn)品的種種優(yōu)點；第二種，顧客從各方面都已看好，只是想更優(yōu)惠，因為每個人購買產(chǎn)品時都會提出價格高的問題，即使已低于他的承受

30、能力，通常還要議價，這就需要有一個很穩(wěn)定的銷售價格政策，不能隨意打折；第三種，是無購買能力的顧客，即使介紹的再詳細，最終也很難達成銷售的目的。接待這樣的顧客也同樣要熱情，體現(xiàn)真正的品牌服務，產(chǎn)品要靠好的口碑宣傳，打好長期銷售準備?！?】在銷售旺季作產(chǎn)品促銷活動，例如：打折、贈送五金件等?！?】具體如下一、何謂銷售？ 銷售代表與潛在顧客之間進行信息溝通，從而說服顧客去購買其產(chǎn)品、服務或創(chuàng)意，以滿足顧客需求。從事銷售必備條件：1、主動性-對每一個進店的顧客都笑臉相迎，并主動問好。進一步了解顧客有何需求，如遇到不說話的顧客，可通過觀察的方法了解顧客對產(chǎn)品的哪一方面感性趣，比如顧客看價簽說明他很注重價

31、格，可以相應的推薦促銷或打折的產(chǎn)品，如果顧客光對淺（深）顏色的門感興趣，除了店內(nèi)有的樣品外，還要告知顧客哪些門也可以做成淺（深）色的，并同時把該產(chǎn)品的宣傳圖冊打開，里面還會有一些店面沒有的樣品也可給用戶做為參考。如果顧客對每一扇門都看的很細致，并用手敲打門，說明用戶對門的工藝及構造比較在意，導購可根據(jù)自己所掌握的知識進行講解，避重就輕，多說優(yōu)點及與別家產(chǎn)品不同之處等等。2、毅力-無論對待急脾氣的顧客還是慢性子的顧客，時刻想著他們都是給你送錢的人，但前提條件是導購要以完全的信心及耐心引導顧客，不可與顧客產(chǎn)生話語及肢體沖突，無論顧客光臨多少次，都要一樣對待，才可能把促成單子的幾率提高。3、溝通能力

32、-產(chǎn)品之所以能銷售成功主要有三點：好的產(chǎn)品，好的店面位置及好的導購。導購是通過與用戶的溝通從而把產(chǎn)品介紹給顧客，并在與顧客的溝通過程中建立良好的信任感，與其說用戶購買的是產(chǎn)品，不如說用戶買的是一種服務。 一個聰明的導購就是通過與客戶的溝通來了解他的需求的，并能為自己采集顧客的信息。比如問顧客是哪個小區(qū)的，就可間接了解他的購買能力，也可告訴他這個小區(qū)已經(jīng)在這里定了很多戶，讓他產(chǎn)生信任感；詢問顧客家裝風格可了解他想要簡約風格的還是要歐式風格的，根據(jù)自己產(chǎn)品進行相應的推薦；通過詢問有沒有設計師可掌握好給顧客打折的尺度；也可問問工期進行到什么程度，以確定是不是當天就把用戶拿下等等。4、團隊合作-相互協(xié)

33、作，有默契，能取長補短，共同學習。5、自主學習能力-經(jīng)常總結賣點，周期性的把銷售過程中遇到的問題進行總結，集思廣益，再遇到同樣問題時用同一方法解決定期走訪市場，多了解同類產(chǎn)品，做到知己知彼。成功銷售需要付出什么？1、熱愛銷售工作2、肯干、機智、勇挑重擔 3、強烈的成功欲 4、對前景樂觀 5、知識就是力量 6、善于提問、關于傾聽、善于發(fā)現(xiàn)7、為顧客效勞 8、充分的生理與心理準備銷售代表該做什么？1、開拓新客戶 2、向現(xiàn)有客戶推廣產(chǎn)品 3、同客戶建立長期、友好關系4、向客戶提供其他服務 5、幫助客戶利用解決方案 6、 為公司提供市場信息二、銷售心理學 客戶必定具有購買動機滿足客戶需要的方法FAB產(chǎn)

34、品的特征F：它是什么-內(nèi)門產(chǎn)品的優(yōu)點A：要求證實-結合店面樣品介紹 產(chǎn)品的效用B：對我有什么用處確定主要購買動機LOCATE1、傾聽 Listen-通過傾聽了解客戶需求，并給予一些建議及肯定，不可直接否定顧客的一些想法，可采用循序漸進的方式。2、觀察 Observe-通過觀察為自己采集信息，進而能更好的切入主要環(huán)結，敲定訂單。對于不愿說話的顧客尤為重要。3、綜合 Combine4、提問 Ask question 5、交談 Talk to others-愉快的交談可以給人親切感，談話的內(nèi)容也并非都與產(chǎn)品有關，適當?shù)年P心及贊美會給顧客很好的心情。6、移情 Empathize-所以銷售首先要認可自己

35、的產(chǎn)品并發(fā)自內(nèi)心的喜歡才可以在銷售的過程中把這種情感帶給顧客，從而讓顧客同樣欣賞。三、溝通溝通：包括與顧客的溝通，與合作伙伴的溝通，與廠家的溝通，與售后的溝通，與老板的溝通。1、與顧客溝通是為了采集信息促成訂單；2、與團隊中的合作伙伴溝通是為了明確每人的工作任務，相互學習，解決問題。3、與廠家溝通能時刻了解產(chǎn)家是否有下線產(chǎn)品，近期是否出新品，價位有何漲落，訂貨周期是否因節(jié)假日有所變化，以下訂單的顧客能否按期到貨，返廠維修的能否按期發(fā)貨等等。4、與售后溝通能及時了解客訴是否按時解決，還有沒有特殊要求的客戶，有工期要求的客戶事先打好招呼并做記錄備忘。5、與老板溝通要時常反饋店面信息，哪些銷量好，哪

36、些銷量不好，店面設施增減，人員調(diào)配，同行一些動態(tài)等等。文字與語調(diào)：交流過程中，語速要緩，語調(diào)要輕，以便對方可以清楚的聽到導購所說的話。非語言溝通 眼神：平視，有親和力。 表情：面帶微笑，在與顧客交談中不與別人嬉笑說話，不接打個人電話，對顧客提問認真回答。 手式：話語講解到哪里手勢指到哪里，采取主動性，讓顧客不知不覺中隨導購的思想走。 身體：微微向前傾，手自然垂到身體兩側，腳步放慢，不可緊貼顧客，距顧客一米左右，在顧客身后， 不擋顧客視線。 溝通交流的障礙 感覺上的差異 客戶尚未意識到對產(chǎn)品的需求 銷售壓力 信息超量 銷售陳述頭緒不清 客戶心不在焉 客戶聽取銷售陳述的效果不佳 未能適應客戶人際風

37、格掌握說服性溝通方式 利用反饋指導銷售陳述使用嘗試性接近方法 從客戶的角度思考問題 貴在簡潔明了 營造相互信任氛圍、發(fā)展雙方友誼 有效聆聽態(tài)度導致不同的銷售結果 證實可以贏得客戶信任四、專業(yè)銷售技巧銷售程序：與進店顧客交流通過詢問和傾聽了解客戶購買欲望促成訂單安排排尺時間拿到尺寸算出價格打電話通 知顧客具體價位讓其到店面簽單交現(xiàn)金下訂單到廠家審查回傳單匯款到貨安裝售后回訪注：如當天未促成訂單，要盡量把用戶電話留下，以備后聯(lián)系。拜訪程序：先通過電話聯(lián)系顧客帶些小禮品去客戶家之前打好招呼送禮品時順帶詢問產(chǎn)品使用情況對出現(xiàn)問題的產(chǎn) 品及時上門維修接觸客戶 1、創(chuàng)造受歡迎的第一印象：衣著，表情，態(tài)度。

38、2、寒暄 3、接觸客戶的方法：依據(jù)不同性格選擇不同接觸形式。4、情景接觸法5、陳述型接觸法6、演示型接觸法 7、提問型接觸法締結成交 締結成交 把握成交時機 締結成交要點 締結成交技巧總結法：對待自己拿不定主意的顧客導購可采用以下方法幫用戶定奪1、二選一法 2、比較法 3、暗示法 4、高帽子法 5、成交原則選擇適宜的銷售話術五、電話銷售技巧電話前的準備電話中的開場白 探詢客戶需求 向客戶介紹產(chǎn)品 預約拜訪 達成協(xié)議的步驟未達成協(xié)議時爭取到的客戶承諾 電話后的跟進 處理客戶異議 提高聲音感染力聲音：六、客戶開發(fā)與管理建立詳細的客戶檔案。七、情緒管理認識情緒的正面意義和價值運用情緒的正面力量情緒管

39、理的各種方法和模式快速消除本人情緒的技巧團隊與個人成功的雙贏心態(tài)八、人際風格與銷售策略 人際風格：建立好與客戶及設計師良好的人際關系。 銷售策略：表現(xiàn)型駕馭型分析型平和型對應銷售策略相關知識門產(chǎn)品生產(chǎn)制作中的常用材料及材料定義【1】板材的分類與概念中密度板纖維板的結構和特點中密度纖維板是以木質(zhì)纖維或其它植物纖維為原料，實加脲醛樹脂或其它合成樹脂，在加熱加壓條件下，壓制而成的一種板材，通常厚度超過1.0mm，密度為450880KG/立方米。中密度纖維板是各種人造板中最接近天然木材的一種。其結構均勻，密度適中，板材平滑細膩，容易進行各種飾面處理，尺寸穩(wěn)定性好，芯層均勻，板材的表面和邊緣具有良好的機

40、械加工和成型加工性能，厚度尺寸規(guī)格變化多，可以滿足多種制造工藝的需要，因此，中密度纖維板被廣泛用于家具及門類產(chǎn)品的制造和室內(nèi)外裝修業(yè)當中，由于中密度纖維板是勻質(zhì)多空材料，其聲學性能很好，在木門制造中使用有吸音的特點。中密度纖維板的性能有以下特點：A：內(nèi)部結構均勻，密度適中，尺寸穩(wěn)定性好，變形小。B：靜曲強度，內(nèi)結合強度，彈性摸量，板面和板邊握釘?shù)任锢砹W性能均優(yōu)于刨花板。C：表面平整光滑，便于二次加工，可粘貼旋切單板，刨切薄木、油漆紙、浸漬紙，也可直接進行油漆和印刷裝飾。D：中密度纖維板幅面較大，板厚也可在2.5mm35mm范圍內(nèi)變化，可根據(jù)不同用途組織生產(chǎn)。E：機械加工性能好，鋸截、鉆空、開

41、榫、銑槽、砂光等加工性能類似木材，有的甚至優(yōu)于木材。F：容易雕刻及銑成各種型面、形狀的家具零部件，加工成的異性邊可以不封邊而直接油漆等涂飾處理。2、集成材經(jīng)過干燥的實木板材，通過工序加工，鋸短再齒接拼板后形成的木材材料，具有很強的穩(wěn)定性，不易產(chǎn)生變形?！?】五金、其他合頁：指連接門套板及門扇的五金的統(tǒng)稱。門吸：用來防止門扇與墻面碰撞，同時起到固定門扇開啟位置及開啟角度作用的一種五金。密封條：安裝在套板上，在關閉門扇是起到緩沖作用，同時起到隔音及隔塵作用。新工藝門框適應標準門尺寸單位等系列參數(shù)為了適應當前企業(yè)發(fā)展需求，進一步實現(xiàn)工廠的標準化規(guī)?；炕a(chǎn)。在不影響銷售的情況下，又能基本滿足大多

42、數(shù)客戶的需求，現(xiàn)制定以下幾種標準門尺寸單位，客戶訂單尺寸直接選擇此標準單位，除此之外的特殊尺寸另行特單加工。標準門寬度尺寸單位及其相應參數(shù)如下表序號門扇凈寬（mm）適應墻洞寬度范圍（mm）左右調(diào)整縫間隙范圍（mm）備注164069272252026707237525203700753782520473078381252057608138425206790843872520782087390252088509039325209880933962520標準門高度尺寸單位及其相應參數(shù)如下表序號門扇凈高（mm）適應墻洞高度范圍（mm）上部調(diào)整縫間隙范圍（mm）備注1189519281943520219

43、101944195852031925195919735204194019741988520519551989200352061970200420185207198520192033520820002034204852092015204920635201020302064207852011204520792093520122060209421085201320752109212352014209021242138520注：以上單位均為mm。墻厚最小可做90mm。 超出此標準范圍，加收1.1倍。推拉門門扇計算公式：門扇凈高= 洞口高度-95mm門扇凈寬=（洞口寬度-70mm+125mm）/2C&C

44、產(chǎn)品訂貨明細表訂貨周期：30天 地址： 訂貨編號：序號產(chǎn)品位置顏色及型號洞口尺寸mm數(shù)量單價備注高寬厚大寫金額：萬仟佰拾圓整 合計： 元特殊說明：客戶簽字： 銷售單位： 測量人員：聯(lián)系方式： 店面電話： 售后電話：第一聯(lián)：存根第二聯(lián)：客戶第三聯(lián)：會計第四聯(lián)：庫房客訴單代理商：訂單編號：客戶姓名：聯(lián)系方式：產(chǎn)品名稱：產(chǎn)品顏色及型號：客訴內(nèi)容：客戶意見：返貨日期：訂貨日期： 年 月 日 第六部分：終端銷售人員c&c企業(yè)精神：丁是丁，卯是卯。意思解釋：釘子一定要安在相應的鉚處，不能有差錯，做事認真，毫不含糊。銷售服務：對待客人以誠為本、以情動人、以理服人，獲得信任，先交朋友，后做生意，想客人之所想，

45、急客人之所急。c&c品牌理念c&c木門幫你實現(xiàn)對家的夢想 ,享受一生的榮耀!在零售終端，我們不是簡簡單單賣門的一句話，我們不賣門，我們賣的是品位、服務、門面、感覺、檔次、身份、承諾與價值。有門才能有家，選一扇好門，讓它為你開啟，通往美好生活的每一天。c&c銷售理念只為成功找方法，不為失敗找借口！成功就是成交，成功就是顧客滿意，成功就是顧客口碑。借口，第一，你無法改變；第二，更加垂頭喪氣。什么是顧客滿意？銷售須知：顧客滿意就是超出顧客期望。超出期望就是為顧客多做一點點，或者善于降低顧客的期望，而不是無限地激發(fā)顧客的期望。金牌銷售成功心態(tài)成功心態(tài)1、感恩的心感謝公司給我一份糊口的工作；感謝公司給我

46、一次成長的機會；感激傷害你的人，因為他磨練了你的心志；感激欺騙你的人，因為他增進了你的智慧；感激中傷你的人，因為他砥礪了你的人格；感激鞭打你的人，因為他激發(fā)了你的斗志；感激拋棄你的人，因為他教導你如何獨立；感激絆倒你的人，因為他強化了你的雙腿；感激指責你的人，因為他提醒了你的缺點；讓我們學會感恩，感恩一切促你成長的人。成功心態(tài)2、快樂工作站在終端，我們必須有一份發(fā)自內(nèi)心的快樂，這種快樂透過激情感染顧客。生命的長度無法控制，我可以控制它的寬度；天氣的好壞無法左右，我可以改變心情；容顏無法更加美麗，我可以展現(xiàn)笑容；他人無法改變，我可以控制自己；明天無法預知，我可以充分利用今天；無法事事順心，我可以

47、全身心做好一件事：把cc時尚內(nèi)門的銷售服務做到最好！成功心態(tài)3、付出在先想要業(yè)績開花結果，就要私下默默耕耘：木門的知識、裝修的知識、搭配的知識這些作業(yè)你做了嗎？說到不如做到，要做就做最好；世間自有公道，付出總有回報！每日形象檢查表自我形象著裝熨燙，領、袖干凈嗎？妝化了嗎？是否太濃？頭發(fā)盤起了嗎？發(fā)型適合嗎？指甲是否太長？香水是不是淡雅清香？飾品是否太艷麗？臉上始終保持微笑嗎？真誠、自然地溝通嗎？今天我發(fā)自內(nèi)心的開心嗎？牙齒每天刷三遍嗎？口中有異味嗎？每天洗兩次澡嗎？皮鞋擦亮了嗎？店面形象地面全部清潔了一遍嗎？所有貨品都清潔了嗎？飾品干凈嗎？陳列的到位嗎？打開木門陳列里面有沒有雜物？辦公臺面水杯、本子、計算器有沒有亂放？水杯、紙巾服務道具有沒有到位？樣品的味道有沒有設法清除？有瑕疵的樣品有沒有修復？沒有的話，如何答復客人？燈光全部打開了嗎？標簽指示