某商業(yè)廣場(chǎng)整合營(yíng)銷策劃報(bào)告

1、湖南常德平和商業(yè)廣場(chǎng)整合營(yíng)銷策劃報(bào)告PAGE PAGE 59深圳市創(chuàng)野房地產(chǎn)投資顧問有限公司湖南常德平和商業(yè)廣場(chǎng)整合營(yíng)銷策劃報(bào)告第一部分 項(xiàng)目基本資料及SWOT分析一項(xiàng)目基本資料項(xiàng)目位于常德市南北主形象干道武陵大道和東西次干道建設(shè)路交匯的西南角，項(xiàng)目主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)如下（以設(shè)計(jì)院最后設(shè)計(jì)稿為準(zhǔn)）：1項(xiàng)目總占地：近4000；2項(xiàng)目規(guī)劃總建筑面積：近30000其中：1）商業(yè)群樓：13000；2）寫字樓：14000；3建筑層高：1）商業(yè)群樓：1-4層；2）寫字樓：5-21層；二項(xiàng)目SWOT分析（一）S分析（strength優(yōu)勢(shì)）1區(qū)位：地處常德城市核心商務(wù)區(qū)，周邊配套設(shè)施齊全，屬最集中的商務(wù)中心，城

2、市CBD的發(fā)展方向；2形象：處于城市主形象干道，形象面較好；3品牌：香港財(cái)富集團(tuán)加盟、銅鑼灣品牌主力店入主常德，具備強(qiáng)大的市場(chǎng)號(hào)召力；4規(guī)劃：常德首個(gè)填補(bǔ)市場(chǎng)空白的中高消費(fèi)購(gòu)物場(chǎng)所，壟斷常德中高消費(fèi)需求；5經(jīng)營(yíng)：國(guó)內(nèi)一線品牌，專業(yè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理；6理念：項(xiàng)目精品路線的開發(fā)理念，滿足高檔次高品質(zhì)消費(fèi)需求。（二）W分析 (weakness劣勢(shì))1形象：項(xiàng)目營(yíng)銷的過早啟動(dòng)，導(dǎo)致項(xiàng)目商業(yè)主力店及形象定位的改變，給市場(chǎng)留下較大的負(fù)面影響；2工程：因地質(zhì)工程問題工期延后8個(gè)月，市場(chǎng)紛紛質(zhì)疑開發(fā)商實(shí)力；3交通：本項(xiàng)目處于武陵大道、建設(shè)路十字路口，路口紅燈設(shè)置不利于駕車購(gòu)物，且停車位較少，給駕車族帶來了不便；4

3、市場(chǎng)：金鉆廣場(chǎng)、火車站商圈等前期項(xiàng)目的負(fù)面影響，使市場(chǎng)對(duì)投資安全性問題備加敏感；5品牌：長(zhǎng)沙、株洲銅鑼灣的操作可能給市場(chǎng)帶來一定的負(fù)面影響。（三）O分析(opportunity機(jī)會(huì)點(diǎn))1時(shí)機(jī)：常德市內(nèi)缺少中高檔購(gòu)物場(chǎng)所，目前已經(jīng)存在的幾個(gè)購(gòu)物廣場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境不理想、檔次定位較低，常德市場(chǎng)急需一個(gè)擁有良好的購(gòu)物環(huán)境和品位檔次的購(gòu)物中心；2客戶：去年認(rèn)購(gòu)之初，客戶哄搶鋪位的火爆場(chǎng)景記憶猶新，至目前為止，已經(jīng)積累了125位認(rèn)購(gòu)客戶，對(duì)本項(xiàng)目來說，是一筆相當(dāng)大的客戶資源儲(chǔ)備；3升值：本項(xiàng)目商務(wù)中心地位的確立將有力地提升該地段的商業(yè)價(jià)值；4觀念：常德的商業(yè)發(fā)展日趨成型，經(jīng)營(yíng)戶開始能接受商場(chǎng)這種商業(yè)形態(tài)，且需

4、要一個(gè)集中的大賣場(chǎng)聚集人流、推銷產(chǎn)品、提升品牌形象；5市場(chǎng)：常德市場(chǎng)上缺少具有號(hào)召力的百貨品牌，給本項(xiàng)目商場(chǎng)運(yùn)做預(yù)留了空間。（四）T分析 (threat威脅)1價(jià)格：現(xiàn)有幾個(gè)大型商業(yè)項(xiàng)目銷售價(jià)格相對(duì)較低，本項(xiàng)目開發(fā)商期望值與市場(chǎng)對(duì)接形成瓶頸，應(yīng)按市場(chǎng)導(dǎo)向確定價(jià)格；2規(guī)劃：常德城市中期規(guī)劃商業(yè)主要集中在步行街以東區(qū)塊；3競(jìng)爭(zhēng)：現(xiàn)有幾個(gè)大型商業(yè)項(xiàng)目均擬定于今年年底前開盤，在短期內(nèi)大量商業(yè)物業(yè)的推出，給市場(chǎng)造成較大負(fù)荷爭(zhēng)壓力較大；4提息：存款利率提高到了3.37，影響投資信心，貸款利率提高到了5.31，增加貸款成本。第二部分 市場(chǎng)調(diào)研主要結(jié)論一項(xiàng)目宏觀背景環(huán)境（一）常德市綜合經(jīng)濟(jì)指標(biāo)呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，已

5、經(jīng)成為國(guó)際國(guó)內(nèi)各品牌和商家進(jìn)軍湖南的重要目標(biāo)市場(chǎng)。常德市社會(huì)零售水平高企，達(dá)到142萬元，高居湖南地級(jí)城市之首，是一個(gè)僅次于長(zhǎng)沙的典型消費(fèi)城市，中高消費(fèi)需求日益增長(zhǎng)，但常德現(xiàn)有商業(yè)滿足不了其消費(fèi)需求，為本項(xiàng)目預(yù)留了營(yíng)銷空間。（二）常德市的中期規(guī)劃，給本項(xiàng)目帶來了充分的市場(chǎng)發(fā)展空間。本項(xiàng)目所處之地屬于城市CBD的成形方向，為本項(xiàng)目從貴族商業(yè)切入市場(chǎng)提供了依據(jù)。（三）常德市商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)勢(shì)頭有所回落，投資市場(chǎng)信心不足，銷售價(jià)格有較大幅度的回落。2003年，常德市商業(yè)物業(yè)供給量106.56萬，與上年相比回落58.5%；2004年，常德市商業(yè)地產(chǎn)最高售價(jià)19800元/，與上年最高售價(jià)相比回落了7200元

6、/。（四）常德辦公物業(yè)開發(fā)勢(shì)頭有所回落，真正意義上的辦公物業(yè)市場(chǎng)仍處于起步階段2004年，常德市辦公物業(yè)供給量65640，與上年相比回落62%；缺少真正意義上的辦公物業(yè)，市場(chǎng)仍處于起步階段。二項(xiàng)目商業(yè)背景環(huán)境（一）常德百貨業(yè)態(tài)商業(yè)分布集中，商圈滲透力、輻射力較強(qiáng)。常德目前形成了中區(qū)商圈、橋南商圈、火車站商圈，但百貨業(yè)態(tài)商業(yè)則主要集中于以步行街為核心的中區(qū)商圈，該商圈具備較強(qiáng)的滲透力、輻射力，輻射區(qū)域達(dá)常德9個(gè)區(qū)縣。（二）常德商業(yè)業(yè)態(tài)表現(xiàn)單一，缺乏有力的商業(yè)資源整合。常德現(xiàn)有商業(yè)業(yè)態(tài)主要體現(xiàn)為傳統(tǒng)臨街鋪位、超市、專業(yè)市場(chǎng)幾種形式，真正意義上的百貨商場(chǎng)只有春天百貨一家，為本項(xiàng)目預(yù)留了操作空間。（三

7、）常德中低檔市場(chǎng)趨于飽和，缺少高檔消費(fèi)場(chǎng)所。就商品經(jīng)營(yíng)的檔次而言，中低檔經(jīng)營(yíng)品種趨于飽和，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。缺少高檔購(gòu)物場(chǎng)所，使常德高檔消費(fèi)流失于長(zhǎng)沙等其他較大城市，為本項(xiàng)目預(yù)留了經(jīng)營(yíng)空間。（四）常德商業(yè)物業(yè)租金水平與商業(yè)業(yè)態(tài)、商業(yè)功能規(guī)劃、商品品牌組織、招商現(xiàn)狀以及商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理密切相關(guān)。具體表現(xiàn)為，集中商業(yè)街區(qū)租金水平遠(yuǎn)高于自然商業(yè)街區(qū)租金，老商業(yè)街區(qū)租金水平遠(yuǎn)高于新商業(yè)街區(qū)租金，新型商業(yè)業(yè)態(tài)租金水平遠(yuǎn)高于原有商業(yè)業(yè)態(tài)。（五）常德商業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)水平不高。主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：一是商業(yè)經(jīng)營(yíng)者、管理者自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，商業(yè)規(guī)劃、組織不合理；二是常德商業(yè)業(yè)態(tài)的老化，市場(chǎng)急需新型商業(yè)業(yè)態(tài)的補(bǔ)充和提高

8、；三是絕大部分商業(yè)項(xiàng)目前期缺乏科學(xué)的運(yùn)作程序和定位，用房地產(chǎn)手段來運(yùn)作商業(yè)項(xiàng)目，必然會(huì)導(dǎo)致后期經(jīng)營(yíng)的難度。（六）常德城市的消費(fèi)潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有得到開發(fā)。常德現(xiàn)有商業(yè)布局、商業(yè)購(gòu)物環(huán)境、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品規(guī)模、檔次等等，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足常德消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的需求。三項(xiàng)目商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)背景環(huán)境（一）常德商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)有供應(yīng)量較大，市場(chǎng)壓力較大。常德目前在售商業(yè)物業(yè)13萬余平方米，總供應(yīng)量較大，且四個(gè)大型商業(yè)物業(yè)均擬訂于今年年底開盤，在短時(shí)間內(nèi)大量商業(yè)物業(yè)的集中推出，市場(chǎng)壓力較大。（二）常德市商業(yè)物業(yè)價(jià)格水平跨度較大，總體而言銷售價(jià)格趨于回落。常德現(xiàn)有商業(yè)物業(yè)價(jià)格水平從3200-19800元/不等，且由于部分商業(yè)物業(yè)以套

9、鋪形式發(fā)售，面積較大，因此，總價(jià)往往較高。從動(dòng)態(tài)而言，2004年常德市商業(yè)地產(chǎn)最高售價(jià)19800元/，與上年最高售價(jià)相比回落了7200元/，說明常德市商鋪的投資群體開始趨于理性。（三）常德商業(yè)物業(yè)開發(fā)結(jié)構(gòu)以街鋪和商場(chǎng)式內(nèi)鋪為主?？傮w來看，街鋪銷售好，商場(chǎng)式內(nèi)鋪銷售較差。（四）常德商業(yè)物業(yè)的消費(fèi)群體主要氛圍公務(wù)員、中小企業(yè)主、商業(yè)經(jīng)營(yíng)者、回鄉(xiāng)的成功人士、企事業(yè)單位職員幾類。（五）常德市商業(yè)物業(yè)的營(yíng)銷水平參差不齊?？傮w而言，體現(xiàn)為以下三個(gè)方面：1）開發(fā)商營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)，以純地產(chǎn)手段來操作商業(yè)地產(chǎn)；2）市場(chǎng)缺少專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷公司，服務(wù)團(tuán)隊(duì)更多的只能介入商業(yè)物業(yè)的銷售代理；3）從包裝推廣方面而言，部

10、分項(xiàng)目包裝推廣金玉其表。四項(xiàng)目辦公物業(yè)市場(chǎng)背景環(huán)境（一）常德市辦公物業(yè)銷售價(jià)格近年來有小幅度上漲。2003年至2004年，常德辦公物業(yè)價(jià)格平均上漲120-250元/，上漲幅度5%-12%。（二）常德辦公物業(yè)銷售面積分割主要集中在三個(gè)區(qū)間：40-60、80-110、130-170；而較受租賃市場(chǎng)歡迎的辦公物業(yè)則主要集中在220-320之間。（三）常德辦公物業(yè)租賃市場(chǎng)較為穩(wěn)定。目前，常德辦公物業(yè)的租金穩(wěn)定在16-19元/；租賃率普遍在75%以上。（四）常德現(xiàn)有辦公物業(yè)自身配套不足，為本項(xiàng)目預(yù)留了較大的營(yíng)銷空間。常德現(xiàn)有辦公物業(yè)自身配套存在許多不足，物業(yè)管理與物業(yè)服務(wù)基本沒有。（五）常德辦公物業(yè)消費(fèi)

11、群體以投資為主，自用為輔。投資客占整個(gè)市場(chǎng)70%以上，其次為投資與辦公二合一者；購(gòu)買客戶集中在常德市區(qū)，主要以小私營(yíng)業(yè)主、發(fā)展型公司法人、成功商人、投資客戶為主，購(gòu)買者的行業(yè)比較集中,客戶購(gòu)買辦公物業(yè)的目的性強(qiáng)。（六）常德辦公物業(yè)消費(fèi)群體購(gòu)買力較為集中。常德辦公物業(yè)投資者的購(gòu)買力集中在40萬元內(nèi)，首期付款8-10萬元之間。第三部分 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣定位一項(xiàng)目概念形象定位（一）概念形象定位依據(jù)及概念形象定位通過調(diào)研分析，常德市商業(yè)主要集中在以步行街為中心，方圓50米區(qū)域內(nèi)，該區(qū)域?yàn)槌５率兄袇^(qū)商圈。常德市商務(wù)則主要集中在以武陵大道為軸、以建設(shè)西路東500米、西200米區(qū)域內(nèi)，此區(qū)域?yàn)槌５碌纳虅?wù)辦公中心

12、，周邊配套齊全，交通方便，加上常德城市中心往武陵大道轉(zhuǎn)移，逐步形成常德的CBD（中央商務(wù)區(qū)）。從地段來看，本項(xiàng)目處于常德中區(qū)商圈邊界點(diǎn)上，從商業(yè)上來說并不具備絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但從商務(wù)角度而言，卻處于常德CBD的核心位置，具備絕對(duì)性優(yōu)勢(shì)。另一方面，本項(xiàng)目商業(yè)規(guī)模較小，在商業(yè)市場(chǎng)同樣不具備優(yōu)勢(shì)，甚至處于相對(duì)劣勢(shì)狀態(tài)，而辦公物業(yè)卻首次在常德導(dǎo)入了專業(yè)寫字樓概念，且商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展較為平穩(wěn)，投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，具有較大的投資潛力。因此，應(yīng)從CBD導(dǎo)入項(xiàng)目，確定概念形象定位：常德核心 財(cái)富至尊！鑒于此，本項(xiàng)目案名建議從項(xiàng)目整體考慮，更名為：財(cái)富國(guó)際廣場(chǎng)！（二）概念形象的應(yīng)用及描述1常德CBD，財(cái)富聚集之地；2常德城

13、市化進(jìn)程的標(biāo)志性建筑；321世紀(jì)常德頂級(jí)名流的身份標(biāo)志；4常德高檔商業(yè)發(fā)展龍頭；5常德貴族商務(wù)交流、文化交流、尊崇休閑娛樂唯一平臺(tái)；6頂級(jí)品牌商業(yè)聚集，常德精品購(gòu)物中心；7常德中高消費(fèi)群體生活、時(shí)尚信息的發(fā)布地；8展示貴族文化魅力的城市形象窗口。（三）概念形象的定位支撐1精品導(dǎo)向最高檔的百貨、最高檔的寫字樓、最高檔的休閑娛樂配套；2主題化設(shè)置常德貴族的主題配套功能，營(yíng)造項(xiàng)目品位及檔次，形成上層社會(huì)的集客力，帶動(dòng)隨機(jī)性消費(fèi)；3貴族化以貴族消費(fèi)為主導(dǎo)規(guī)劃整體功能，形成常德貴族階層的集中工作和消費(fèi)場(chǎng)所；4文化化項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)和配套功能，體現(xiàn)中高消費(fèi)群體對(duì)文化交流的需求；5城市化確立常德城市品位、完善常

14、德城市功能、提升常德商業(yè)品位、催化常德CBD的形成。二、項(xiàng)目產(chǎn)品定位（一）商業(yè)裙樓1經(jīng)營(yíng)檔次定位常德屬于典型的消費(fèi)型城市，而常德商業(yè)的發(fā)展卻與這一消費(fèi)水平相錯(cuò)節(jié)，中高檔消費(fèi)需求在常德本地得不到滿足，這就需要更新、更好商業(yè)模式的帶動(dòng)。因此，本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)檔次定位為：銅鑼灣精品購(gòu)物廣場(chǎng)（中高檔商業(yè)結(jié)構(gòu)）2城市功能設(shè)計(jì)1）金錢消費(fèi)設(shè)計(jì)國(guó)內(nèi)一線百貨品牌銅鑼灣的進(jìn)駐，引入常德唯一的精品百貨主力店，設(shè)計(jì)常德及周邊縣市的精品百貨消費(fèi)，營(yíng)造項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力。2）時(shí)間消費(fèi)設(shè)計(jì)通過我們對(duì)項(xiàng)目一流商業(yè)環(huán)境的打造，設(shè)計(jì)人們的時(shí)間消費(fèi)欲望，使本項(xiàng)目成為常德市民休閑、觀光的首選地點(diǎn)。3）精神消費(fèi)設(shè)計(jì)通過項(xiàng)目頂級(jí)功能品質(zhì)，設(shè)

15、計(jì)常德貴族文化載體。實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目商業(yè)與城市文化的有機(jī)融合。3銅鑼灣精品百貨商業(yè)功能規(guī)劃建議1層：金銀珠寶、名表、飾品、化妝品、皮具、皮鞋等2層：精品男裝、運(yùn)動(dòng)休閑3層：精品女裝4層：高檔餐飲、休閑配套（二）辦公物業(yè)1辦公物業(yè)市場(chǎng)形象定位常德CBD頂級(jí)寫字樓2辦公物業(yè)市場(chǎng)形象定位支撐常德第一座智能化的標(biāo)準(zhǔn)寫字樓常德第一座帶多功能會(huì)議廳的標(biāo)準(zhǔn)寫字樓常德第一座有正門和標(biāo)準(zhǔn)大堂的寫字樓常德第一座有完善物業(yè)管理與服務(wù)的寫字樓三項(xiàng)目目標(biāo)市場(chǎng)定位（一）商業(yè)裙樓1商業(yè)裙樓目標(biāo)市場(chǎng)選擇基于常德商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)及商業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀，本項(xiàng)目在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)重點(diǎn)做如下考慮：1）以投資市場(chǎng)為主；2）針對(duì)性開發(fā)自營(yíng)者目標(biāo)客戶群體；3

16、）針對(duì)性開發(fā)品牌經(jīng)營(yíng)目標(biāo)客戶群體和品牌廠商客戶群體；4）以功能規(guī)劃引導(dǎo)品牌和經(jīng)營(yíng)者；5）搶占常德現(xiàn)有的商業(yè)物業(yè)消費(fèi)的主力市場(chǎng)。2商業(yè)裙樓目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分1）目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分及比例（1）小額購(gòu)鋪群體：首期支付能力為310萬這一類客戶擁有一定閑置資金，但缺乏投資商鋪經(jīng)驗(yàn)，受廣告影響大，容易跟風(fēng)，選購(gòu)小商鋪的產(chǎn)權(quán)然后出租贏利是他們的買鋪目的，因此，其投資心理較為感性。（2）一般購(gòu)鋪群體：首期支付能力為1520萬市場(chǎng)上地段稍好的商鋪銷售的首付款普遍上了30萬，這對(duì)于有一定投資欲望卻缺少相應(yīng)投資實(shí)力的客戶造成了阻礙。因此，可針對(duì)這一空白點(diǎn)做出相應(yīng)的銷售政策。（3）大額購(gòu)鋪群體：首期支付能力為3050萬具有一定的

17、經(jīng)濟(jì)實(shí)力和投資經(jīng)驗(yàn)，主要通過自身對(duì)商業(yè)的了解程度投資風(fēng)險(xiǎn)分析來把握市場(chǎng)。（4）特定購(gòu)鋪群體：首期支付能力為100萬以上此部分主要指沿街鋪和整層購(gòu)鋪群體，以品牌商家的經(jīng)營(yíng)戶為主。其中，也有少部分投資客戶。（5）項(xiàng)目目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分及比例細(xì)分小額購(gòu)鋪群體一般購(gòu)鋪群體大額購(gòu)鋪群體特定購(gòu)鋪群體比例40%38%15%7%特征常德本地市場(chǎng)或與常德有一定地緣經(jīng)濟(jì)關(guān)系，為投資客戶以常德及周邊地區(qū)高收入或灰色收入階層、或與常德有一定地緣經(jīng)濟(jì)關(guān)系，為投資客戶常德高收入或灰色收入階層、或與常德有一定地緣經(jīng)濟(jì)關(guān)系，為投資客戶常德知名品牌商、國(guó)際國(guó)內(nèi)一線品牌商為主，同時(shí)有少部分自營(yíng)客戶。2）目標(biāo)市場(chǎng)特征本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶有以

18、下特征：（1）投資者是本項(xiàng)目的主力目標(biāo)市場(chǎng)；（2）品牌經(jīng)營(yíng)商是本項(xiàng)目的次主力目標(biāo)市場(chǎng)。3各銷售產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)關(guān)注程度分析目標(biāo)市場(chǎng)功能區(qū)塊小額購(gòu)鋪群體一般購(gòu)鋪群體大額購(gòu)鋪群體特定購(gòu)鋪群體一層沿街鋪一層內(nèi)鋪二層鋪三層鋪四層鋪?zhàn)⒔猓盒菙?shù)越多，代表購(gòu)買的可能性越大。（二）辦公物業(yè)1辦公物業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇基于常德辦公物業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀，本項(xiàng)目辦公物業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)重點(diǎn)做如下考慮：1）以投資市場(chǎng)為主；2）針對(duì)性開發(fā)小型發(fā)展公司等自用型目標(biāo)客戶群體；3）針對(duì)性開發(fā)非常注重形象的大型公司自用型目標(biāo)客戶群體。2辦公物業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分1）目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分及比例（1）小額投資客戶：首期支付能力為820萬這一類客戶擁有一定閑置資金

19、，也有投資經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)本項(xiàng)目寫字樓的需求是單間面積小，總價(jià)在2535萬元之間比較適合投資。（2）中小企業(yè)自用型客戶：首期支付能力為2030萬具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和投資經(jīng)驗(yàn)，主要為公司發(fā)展轉(zhuǎn)型打好基礎(chǔ)。（3）大企業(yè)自用型客戶：首期支付能力為100萬以上常德本土的龍頭企業(yè)，非常注重形象的大型公司，計(jì)劃搬遷辦公場(chǎng)地的大型企業(yè)為本項(xiàng)目重點(diǎn)客戶，它們是寫字樓的整層購(gòu)買者。（4）項(xiàng)目目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分及比例細(xì)分小額投資客戶中小企業(yè)自用型客戶大企業(yè)自用型客戶按購(gòu)買面積細(xì)分比例25%15%60%按客戶數(shù)量細(xì)分比例65%25%10%特征投資為主,個(gè)人和家庭為主體,常德市區(qū)發(fā)展型的公司為主,從租賃辦公向自有辦公過渡常德本土

20、龍頭企業(yè)已發(fā)展10年以上2）目標(biāo)市場(chǎng)特征本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶有以下特征：（1）大型企業(yè)和常德市區(qū)投資客是本項(xiàng)目的主力目標(biāo)市場(chǎng)；（2）正在穩(wěn)步發(fā)展的小型公司是本項(xiàng)目的次主力目標(biāo)市場(chǎng)。3目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)樓層的關(guān)注程度分析本項(xiàng)目投資客戶對(duì)樓層選擇無特殊偏好，但對(duì)17層存在疑慮；自用型客戶根據(jù)自身實(shí)力、經(jīng)營(yíng)類型對(duì)樓層選擇存在特殊偏好，如娛樂業(yè)自用型客戶偏好低層或高層，有實(shí)力、注重形象的自用型客戶則偏向于高層。四銷售模式設(shè)計(jì)及目標(biāo)客戶群體描繪（一）商業(yè)裙摟1銷售模式設(shè)計(jì)“產(chǎn)權(quán)式商鋪+獨(dú)立沿街鋪位”的銷售模式銷售模式釋意：1）產(chǎn)權(quán)式商鋪實(shí)行“產(chǎn)權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)、管理權(quán)”三權(quán)分離的銷售方式，客戶購(gòu)鋪后實(shí)際擁有的僅為產(chǎn)權(quán)和收

21、益權(quán)，并不享有實(shí)際經(jīng)營(yíng)權(quán)，且必須服從商場(chǎng)的統(tǒng)一管理。此種鋪位主力面積較小，總價(jià)較低。2）獨(dú)立沿街鋪位采用傳統(tǒng)銷售方式，即鋪主享有產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)，購(gòu)鋪者即可投資也可自營(yíng)。此種鋪位面積較大，總價(jià)較高。2銷售產(chǎn)品規(guī)劃及目標(biāo)客戶心理分析1）產(chǎn)權(quán)式商鋪（1）產(chǎn)權(quán)式商鋪產(chǎn)品概況及分析分布于主力店租賃場(chǎng)地一至三層內(nèi)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)、收益權(quán)三權(quán)分離銷售方式，以項(xiàng)目總體租金收益支撐固定投資回報(bào)，客戶享有產(chǎn)權(quán)、收益權(quán)，不享有實(shí)際經(jīng)營(yíng)權(quán)。經(jīng)營(yíng)決定價(jià)值，客戶心理對(duì)商業(yè)價(jià)值的認(rèn)同度從1層往上逐層遞減。A產(chǎn)權(quán)式商鋪的優(yōu)勢(shì)a）面積小，總價(jià)低，投資門檻低；b）銅鑼灣精品百貨的支持，穩(wěn)定的投資回報(bào)；B產(chǎn)權(quán)式商鋪的劣勢(shì)承諾回報(bào)的

22、17%的租賃稅無法避免，可能引起合同爭(zhēng)議。（2）產(chǎn)權(quán)式商鋪目標(biāo)客戶定位首期支付能力330萬，主要有政府公務(wù)員、企事業(yè)單位職員、小私營(yíng)企業(yè)主、私營(yíng)企業(yè)中高層。（3）產(chǎn)權(quán)式商鋪目標(biāo)客戶心理分析A購(gòu)買目的由于此部分鋪位的業(yè)主不享有實(shí)際經(jīng)營(yíng)權(quán)，因此為純投資型客戶，有強(qiáng)烈的投資欲望，希望花少量的錢也可以擁有自己的產(chǎn)業(yè)，同時(shí)得到穩(wěn)定的投資回報(bào)。但投資心理不成熟，容易引導(dǎo)和跟風(fēng)。B購(gòu)買顧慮a）誰承諾回報(bào)？回報(bào)者跑了怎么辦？應(yīng)對(duì)措施：由開發(fā)商自己承諾回報(bào)，并非經(jīng)營(yíng)者承諾，開發(fā)商對(duì)小業(yè)主直接負(fù)責(zé)；即使經(jīng)營(yíng)者走了，開發(fā)商本身4層資產(chǎn)不對(duì)外出售，以此作為擔(dān)保；b）商業(yè)做得起來嗎？應(yīng)對(duì)措施：物業(yè)地理位置、定位理念、產(chǎn)

23、品定位、整體商業(yè)規(guī)劃、整體營(yíng)銷模式比較，品牌說話；c）1520年以后怎么辦？應(yīng)對(duì)措施：與品牌商業(yè)自行簽定合同。一般來說，在一個(gè)發(fā)展中的城市，品牌商業(yè)有自己的拓展計(jì)劃，退場(chǎng)的可能性幾乎為零。且一個(gè)城市的商業(yè)中心是不會(huì)變的，且項(xiàng)目目前租金數(shù)年遞增一次，由此，1520年以后，業(yè)主的投資回報(bào)應(yīng)該是越來越高才對(duì)。d）1520年后自己做行嗎？應(yīng)對(duì)措施：1520年后，由業(yè)主大會(huì)統(tǒng)一租給品牌商家，同樣不享有經(jīng)營(yíng)權(quán)，但享受產(chǎn)權(quán)和收益權(quán)。e）得房率太低？應(yīng)對(duì)措施：商業(yè)需要暢通的人流和交通組織，合理的商業(yè)通道設(shè)計(jì)才能確保通暢的經(jīng)營(yíng)，且業(yè)主本身并不享有經(jīng)營(yíng)權(quán)，回報(bào)額是按照建筑面積給付的，與實(shí)用面積不存在關(guān)聯(lián)。2）獨(dú)立

24、沿街鋪（1）獨(dú)立沿街鋪位產(chǎn)品概況及分析商場(chǎng)一樓沿武陵大道、建設(shè)路規(guī)劃雙向開門的獨(dú)立街鋪，沿街設(shè)定10m進(jìn)深的鋪位，可共享銅鑼灣品牌商家商業(yè)資源，屬人流量最大、商業(yè)價(jià)值最高的區(qū)域。A.獨(dú)立沿街鋪位的銷售優(yōu)勢(shì)：a）國(guó)內(nèi)一線品牌銅鑼灣精品百貨整體商業(yè)支持；b）專業(yè)商業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在業(yè)態(tài)規(guī)劃的基礎(chǔ)上合理設(shè)計(jì)人流共享通道，使業(yè)態(tài)產(chǎn)品和銷售產(chǎn)品有機(jī)結(jié)合，真正實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值；c）獨(dú)立沿街鋪位的商業(yè)經(jīng)營(yíng)是廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要形象面，銅鑼灣提供強(qiáng)大的招商力量支持；d）形象面好，開間大，適合品牌商家做旗艦店。e）自主性相對(duì)較強(qiáng)，變現(xiàn)能力強(qiáng)。B.獨(dú)立沿街鋪位的劣勢(shì)：a）面積大、總價(jià)偏高；b）金鉆廣場(chǎng)等項(xiàng)目帶來的

25、負(fù)面影響。（2）獨(dú)立沿街鋪位目標(biāo)客戶定位主要為大額購(gòu)鋪群體，首期支付能力為100萬以上，主要有政府機(jī)關(guān)及企事業(yè)單位高層及灰色收入階層、特定品牌商家和私營(yíng)企業(yè)主，大部分為品牌自營(yíng)客戶，小部分為投資客戶。（3）獨(dú)立沿街鋪位目標(biāo)客戶心理分析A購(gòu)買目的大部分為自營(yíng)客戶，希望擁有自己的物業(yè)，通過旗艦店來樹立品牌形象。小部分為投資客戶，由于投資總價(jià)較高，投資心理相對(duì)成熟與穩(wěn)定。B購(gòu)買顧慮a）總價(jià)偏高，投資客戶投資謹(jǐn)慎，自營(yíng)客戶難以接受應(yīng)對(duì)措施：針對(duì)投資客戶相對(duì)于租金收益，描繪優(yōu)質(zhì)的投入產(chǎn)出比；針對(duì)自營(yíng)客戶相對(duì)于租賃經(jīng)營(yíng)，鋪場(chǎng)成本非常之低，同時(shí)擁有自己的產(chǎn)業(yè)；b）鋪位太?。ㄏ鄬?duì)于套鋪），沒有儲(chǔ)貨的地方（自營(yíng)

26、客戶）應(yīng)對(duì)措施：套鋪真正具有商業(yè)價(jià)值的僅僅為一層，二層以上往往空置或用做倉(cāng)庫(kù)，也就是說，業(yè)主花錢買的是空置地或倉(cāng)庫(kù)，而本項(xiàng)目的獨(dú)立沿街鋪位真正做到了將錢花在刀刃上，一分價(jià)錢一分貨；并且本項(xiàng)目層高5.4m，一層可做兩層用，完全可以解決儲(chǔ)貨問題，且提升了項(xiàng)目的商業(yè)附加價(jià)值；c）回報(bào)不穩(wěn)定，相對(duì)于產(chǎn)權(quán)式商鋪（投資客戶）應(yīng)對(duì)措施：任何一個(gè)成熟地段的商業(yè)物業(yè)，租金本應(yīng)水漲船高，但產(chǎn)權(quán)式商鋪高達(dá)10余年的固定租金回報(bào)，雖然穩(wěn)定，但實(shí)際上剝奪了客戶大部分租金收益，以成熟商業(yè)品牌支撐的商業(yè)物業(yè)，基本不存在空置問題；d）建設(shè)路段臨街商業(yè)做不起來（投資、自營(yíng)客戶）應(yīng)對(duì)措施：已進(jìn)駐的品牌商業(yè)支持、專業(yè)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理

27、隊(duì)伍支持，繽紛的商業(yè)經(jīng)營(yíng)企劃和文化活動(dòng)，確立了商業(yè)經(jīng)營(yíng)暢旺的保障體系。（二）辦公物業(yè)1銷售模式設(shè)計(jì)“小面積銷售+整層銷售”的銷售模式銷售模式釋意：1）10-14層以80-100小面積分割為主；2）14層以上高層部分以整層銷售為主；3）19層為保留物業(yè)，暫緩?fù)瞥?，以觀市場(chǎng)反應(yīng)。2銷售產(chǎn)品規(guī)劃及目標(biāo)客戶心理分析1）產(chǎn)品概況及分析分布于5-21層，商務(wù)配套齊全，地處常德CBD核心位置，具有極大的商務(wù)價(jià)值。2）辦公物業(yè)目標(biāo)客戶定位（1）小額投資客戶（2）中小企業(yè)自用型客戶（3）大企業(yè)自用型客戶3）辦公物業(yè)目標(biāo)客戶心理分析A小額投資客戶注重投資回報(bào)額和投資安全性問題，普遍認(rèn)為投資辦公物業(yè)投資回報(bào)額高于普

28、通商業(yè)物業(yè)，投資安全性亦優(yōu)于普通商業(yè)物業(yè)。B中小企業(yè)自用型客戶為轉(zhuǎn)型發(fā)展需要尋找更好的平臺(tái)。C大企業(yè)自用型客戶主要通過購(gòu)買中高檔次的辦公物業(yè)體現(xiàn)實(shí)力，往城市中心發(fā)展。五項(xiàng)目銷售價(jià)格定位（一）商業(yè)裙樓1常德商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)價(jià)格可比因素分析前期市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，常德商業(yè)物業(yè)銷售價(jià)格主要呈現(xiàn)如下特點(diǎn)：1）平均銷售單價(jià)：14000元/2）平均銷售總價(jià)：720000元/個(gè)3）平均首期支付能力較高：30萬以上4）銷售單價(jià)跨度大：11000元/27000元/5）銷售總價(jià)跨度大：5萬130萬就以上數(shù)據(jù)分析，可得出以下結(jié)論：1）從平均銷售單價(jià)可以推斷，常德現(xiàn)有投資市場(chǎng)對(duì)商鋪投資每平米單價(jià)已經(jīng)到了比較敏感的狀態(tài)；2）

29、從平均銷售總價(jià)可見，常德現(xiàn)有投資者已具有一定的投資能力、投資欲望；3）從平均首期支付能力較高，可見市場(chǎng)購(gòu)買力較強(qiáng)；4）從銷售單價(jià)總價(jià)跨度大可見，商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)傳統(tǒng)鋪位形式已被打破。2項(xiàng)目商業(yè)物業(yè)定價(jià)的宏觀因素分析優(yōu)勢(shì)：可謂天時(shí)、地利、人和1）天時(shí)城市商業(yè)功能的逐步完善、齊全是城市化進(jìn)程的必然需求。常德作為一個(gè)典型的消費(fèi)城市，中高檔次消費(fèi)場(chǎng)所的空缺已明顯不符合城市的整體發(fā)展，城市商業(yè)品位的提升對(duì)于城市的發(fā)展顯得尤為重要，本項(xiàng)目的出現(xiàn)，正迎合了這一需要。2）地利項(xiàng)目處于常德市最繁華的中區(qū)商圈，項(xiàng)目的地理區(qū)段擁有品牌商業(yè)經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)，至今仍有高檔品牌百貨（如：雅戈?duì)?、哥弟等）在此?jīng)營(yíng)，屬傳統(tǒng)品牌商業(yè)街區(qū)，

30、最大限度地切合了本項(xiàng)目定位。3）人和（1）國(guó)際國(guó)內(nèi)一流品牌商業(yè)的聚頭；（2）區(qū)域市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)位的價(jià)值認(rèn)同；（3）各專業(yè)公司在開發(fā)商的領(lǐng)導(dǎo)下通力分工和合作；（4）市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目定位的認(rèn)同和期待；3項(xiàng)目商業(yè)物業(yè)目標(biāo)客戶價(jià)值取向及心理預(yù)期分析本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶按照分類對(duì)項(xiàng)目都存在不同的但明確的商品價(jià)值取向和行為目的。其不同的取向和目的都需要項(xiàng)目給予支持和開發(fā)商的營(yíng)造。歸結(jié)起來離不開成本這個(gè)概念。1）自用客戶群：此部分客戶購(gòu)買鋪位是為了自己經(jīng)營(yíng)。經(jīng)營(yíng)成本主要由房款和物業(yè)管理費(fèi)用組成，目的在于有一個(gè)輕松的經(jīng)營(yíng)空間，要求先生存再發(fā)展。所以希望價(jià)格合理（與市場(chǎng)同步）。2）投資客戶群：此部分客戶購(gòu)鋪后并不經(jīng)營(yíng)，

31、而用于投資，收取租金等待物業(yè)升值。投資成本單一由房款構(gòu)成，由于看好市場(chǎng)和項(xiàng)目的發(fā)展前景，希望有一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的回報(bào)。要求合理的投入產(chǎn)出（租金）比。綜合分析，市場(chǎng)要求價(jià)格制定要合理，不能盲目，要貼近市場(chǎng)，這樣本項(xiàng)目才能擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增大項(xiàng)目將來的生存空間和生命力。4項(xiàng)目商業(yè)物業(yè)的價(jià)格定位1）確定定價(jià)方法商用物業(yè)的特殊性，決定了其定價(jià)的方法必然與市場(chǎng)緊密貼合。其定價(jià)要綜合考慮如下幾個(gè)因素：（1）商業(yè)物業(yè)的租金水平；（2）項(xiàng)目本身作為商品的銷售終端其本身的素質(zhì)及運(yùn)作情況；（3）項(xiàng)目比較優(yōu)勢(shì)及周邊商業(yè)氛圍；（4）社會(huì)整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平和速度； 因此，本項(xiàng)目的定價(jià)方法采用市場(chǎng)比較定價(jià)法和市場(chǎng)租金返推還原

32、定價(jià)法。具體方法：市場(chǎng)租金（同商圈、同地段、同類物業(yè)、具有可比性）N客戶銀行按揭每月月供額M若：NM ，客戶的運(yùn)作成本低，市場(chǎng)承接力強(qiáng)，投資回報(bào)高，證明價(jià)格貼近市場(chǎng)。NM 結(jié)果正好相反。例如：本項(xiàng)目某一鋪位S，其定價(jià)考慮因素有：A、一樓鋪位；B、臨近主入口；C、臨近垂直人流疏導(dǎo)口；D、面積為20（使用面積）左右；E、成熟度相當(dāng)鋪位（主要視業(yè)態(tài)成熟情況定）。市場(chǎng)同類物業(yè)（A、B、C、D、E相同）的市場(chǎng)租金為111元/月。以111元/月作為客戶按揭的還款金額，推算鋪位S的單位價(jià)格：按5成10年按揭計(jì)算：銷售單價(jià)50%（貸款成數(shù)）0.0109819（還款系數(shù)）=111元/得出銷售單價(jià)為20215元/

33、。制定理由：首先要明確地產(chǎn)價(jià)格和地產(chǎn)租金，特別是針對(duì)商用物業(yè)兩者之間的關(guān)系。地產(chǎn)價(jià)格是一次性買斷的價(jià)格，一次性實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)的價(jià)值。而地產(chǎn)租金是逐步實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)的價(jià)值，出租人在零星出賣地產(chǎn)使用權(quán)時(shí)由承租人支付的地產(chǎn)價(jià)格，是一種與租賃這一特殊的商品流通方式相對(duì)應(yīng)的一種特殊的價(jià)格模式，是商用物業(yè)價(jià)格和價(jià)值在市場(chǎng)中的真實(shí)體現(xiàn)。從營(yíng)銷的角度來分析，租金是地產(chǎn)價(jià)格（特別是商用物業(yè)）的風(fēng)向標(biāo)，兩者之間價(jià)格關(guān)系相互影響。2）本項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位周邊可比性強(qiáng)，可參考之商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)租金表：路段位置租金（元/月）年租金總價(jià)租賃率最低價(jià)最高價(jià)均價(jià)人民路人民路步行街西頭501007010-15萬90%人民路步行街1504763201

34、5-40萬100%人民路步行街東頭5470671.7-3.3萬95%金鉆廣場(chǎng)步行街以北212501101-12萬25%建設(shè)路郎州路以西50117752.8-4萬98%郎州路以東70133782.8-4萬88%武陵大道人民路、育才路間921381064-6萬90%郎州路步行街、育才路間4293651.5-5萬96%合計(jì)/平均662531114.9-11萬85%根據(jù)常德市中區(qū)商圈取得出物業(yè)一層市場(chǎng)租金數(shù)據(jù)：低價(jià)66元/月，高價(jià)253元/月，均價(jià)111元/月。按照租金還原價(jià)格反推法，公式：銷售單價(jià) = 租金0.0109819（還款系數(shù)）50%可得出，物業(yè)一層價(jià)格為：低價(jià)12020元/，高價(jià)46076

35、元/，均價(jià)20215元/。綜合以上，本項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位為：1層：20215元/；2層：12129元/（2層均價(jià)為1層均價(jià)的60%）；3層：7277元/（3層均價(jià)為2層均價(jià)的60%）。具體個(gè)鋪的價(jià)格制定：結(jié)合鋪位的分割，根據(jù)功能分區(qū)和具體位置及人流交通組織對(duì)個(gè)鋪再進(jìn)行價(jià)格細(xì)分。3）價(jià)格制定的原則及目標(biāo)（1）實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)對(duì)接目標(biāo)；（2）實(shí)現(xiàn)開發(fā)商資金回籠目標(biāo)；（3）符合商業(yè)整體功能規(guī)劃對(duì)物業(yè)產(chǎn)權(quán)的要求。5項(xiàng)目商業(yè)物業(yè)的價(jià)格策略沒有科學(xué)合理的價(jià)格策略，很難保證項(xiàng)目的整體銷售水平和最大化價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，本項(xiàng)目的價(jià)格策略是：控制總價(jià)，營(yíng)造商業(yè)價(jià)值平衡單價(jià)與總價(jià)之間矛盾，有效地提高物業(yè)的購(gòu)買力，即單價(jià)的高低與可售單位

36、的面積分割成反比。（二）辦公物業(yè)1項(xiàng)目辦公物業(yè)定價(jià)的宏觀因素分析本項(xiàng)目寫字樓的自身配套及周邊辦公配套是常德最好的，本地段已經(jīng)初步形成常德的CBD，有利于項(xiàng)目升值，價(jià)格走高。常德近幾年的經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步發(fā)展，一批公司也在大環(huán)境下成長(zhǎng)起來，對(duì)好的辦公物業(yè)需求度高。主要從以下幾個(gè)因素分析：1）辦公物業(yè)所處的地段及其價(jià)值2）辦公物業(yè)自身的配套完善性及檔次3）辦公物業(yè)的綜合形象4）辦公物業(yè)周邊的辦公配套完整性及檔次5）辦公物業(yè)的自身交通配備及周邊交通便利性我們對(duì)本項(xiàng)目準(zhǔn)客戶及潛在客戶進(jìn)行了相關(guān)調(diào)查，分析表明：本項(xiàng)目的辦公物業(yè)將是常德最好的寫字樓2項(xiàng)目辦公物業(yè)目標(biāo)客戶價(jià)值取向及心理預(yù)期分析本項(xiàng)目辦公物業(yè)目標(biāo)客戶主

37、要是三類：（1）投資客戶群：投資成本單一由購(gòu)買寫字樓的房款構(gòu)成，由于看好市場(chǎng)和項(xiàng)目的發(fā)展前景，希望有一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的回報(bào)。要求合理的投入產(chǎn)出（租金）比。（2）中小企業(yè)自用：經(jīng)營(yíng)成本主要由房款和物業(yè)管理費(fèi)用組成，目的在于有一個(gè)綜合形象好的辦公空間，價(jià)格要求貼近市場(chǎng)，但價(jià)格稍高也能接受和承受。（3）大企業(yè)自用：經(jīng)營(yíng)成本主要由房款和物業(yè)管理費(fèi)用組成，只在乎有一個(gè)綜合形象好的辦公空間，對(duì)價(jià)格基本避而不談。本項(xiàng)目的準(zhǔn)客戶心理預(yù)期的銷售價(jià)格是2700-3200元/，心理預(yù)期物業(yè)管理費(fèi)：2元/。綜合分析，本項(xiàng)目辦公物業(yè)客戶較為理性，也有一定的承受能力。在制定價(jià)格時(shí)可考慮高開穩(wěn)走。3項(xiàng)目辦公物業(yè)的價(jià)格定位本項(xiàng)目

38、辦公物業(yè)的價(jià)格定位主要采用市場(chǎng)比較法：對(duì)比要素（10分）首創(chuàng)大廈廣宇大廈本項(xiàng)目寫字樓建筑成本558正門/大堂447電梯557外立面綜合形象558物業(yè)管理與服務(wù)137多功能會(huì)議廳007周邊辦公配套成熟度687自身車位及車輛出入便利性466交通便利度696采光/通風(fēng)性797小計(jì)435470銷售均價(jià)1800元/2300元/從上表分析表明：本項(xiàng)目比首創(chuàng)大廈要素綜合分值高27分，因此加權(quán)系數(shù)為1.64；本項(xiàng)目比廣宇大廈要素綜合分值高16分，因此加權(quán)系數(shù)為1.29。本項(xiàng)目寫字樓的預(yù)期值為：本項(xiàng)目寫字樓的預(yù)期值（1）=1800元/1.64=2960元/本項(xiàng)目寫字樓的預(yù)期值（2）=2300元/1.29=296

39、0元/因此，本項(xiàng)目辦公物業(yè)價(jià)格定位：銷售均價(jià)：2960元/價(jià)格區(qū)間：2700-3200元/5項(xiàng)目辦公物業(yè)的價(jià)格策略高開穩(wěn)走銷售初期，本項(xiàng)目直接以2700-3200元/的價(jià)格入市，保證價(jià)格較高且穩(wěn)定；銷售中后期，維持價(jià)格穩(wěn)定。第四部分 項(xiàng)目整合營(yíng)銷推廣策略規(guī)劃一項(xiàng)目入市策略（一）項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)確定1入市需要具備的條件1）百貨主力店銅鑼灣進(jìn)駐信息可公開發(fā)布；2）商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理隊(duì)伍確定； 3）項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)定位及組合確定；4）項(xiàng)目商業(yè)功能分區(qū)確定；5）按揭銀行確定；6）項(xiàng)目裙樓封頂；7）項(xiàng)目預(yù)售的法律文本到位；8）項(xiàng)目銷售前期工作全部準(zhǔn)備到位。2入市時(shí)機(jī)建議本項(xiàng)目的上市時(shí)機(jī)規(guī)劃，要考慮如下因素：1）項(xiàng)目的

40、工程形象進(jìn)度計(jì)劃于2004年12月底裙樓封頂。2）商業(yè)經(jīng)營(yíng)旺季與銷售周期的關(guān)系商業(yè)經(jīng)營(yíng)旺季幾乎全部與傳統(tǒng)的節(jié)假日緊密關(guān)聯(lián)，今年剩余的三個(gè)大節(jié)假日，集中在圣誕、元旦和春節(jié)，因此，本項(xiàng)目的銷售，必須綜合考慮與這三大商業(yè)經(jīng)營(yíng)旺季之間的關(guān)聯(lián)。但在考慮時(shí)應(yīng)避免與春節(jié)假期（大年三十至來年初七）相碰撞。3）避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大動(dòng)作入市時(shí)機(jī)應(yīng)盡量避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大動(dòng)作，如開盤、封頂、竣工等。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，本項(xiàng)目主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手金泰利等均擬訂于今年年底開盤，在很大程度上將分流本項(xiàng)目的大部分客戶。因此，根據(jù)三種因素的綜合考慮，本項(xiàng)目的上市時(shí)間定于2004年12月25日并不適宜。但因資金回籠需要盡早開盤，應(yīng)處理好個(gè)中細(xì)節(jié)，特

41、別是抓住現(xiàn)有準(zhǔn)認(rèn)購(gòu)客戶。（二）項(xiàng)目入市姿態(tài)的策略本項(xiàng)目的入市姿態(tài)，將直接決定項(xiàng)目在常德商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)中的形象，也將決定市場(chǎng)以及目標(biāo)客戶對(duì)于本項(xiàng)目的心理預(yù)期。對(duì)于上市姿態(tài)的定位，一定要考慮如下方面的因素：1市場(chǎng)和消費(fèi)者的因素。市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的期望值，與市場(chǎng)和消費(fèi)者最終面對(duì)的是一種什么樣的項(xiàng)目產(chǎn)品和購(gòu)買價(jià)位，將直接決定市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的忠誠(chéng)度和追捧度，良好的口碑和姿態(tài)，才能擁有深厚的市場(chǎng)基礎(chǔ)。2商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)容量的因素。根據(jù)項(xiàng)目的市場(chǎng)背景環(huán)境調(diào)研，目前，常德市商業(yè)物業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境較為激烈，項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，商業(yè)物業(yè)的供給量較大，市場(chǎng)分流不可避免，只有營(yíng)造項(xiàng)目的唯一性、權(quán)威性和排他

42、性，營(yíng)造項(xiàng)目營(yíng)銷的洼地效應(yīng)，才能最大化地占有市場(chǎng)份額。3市場(chǎng)之外的第三種因素，如政府因素等。因此，本項(xiàng)目的上市姿態(tài)定位為： 常德核心 財(cái)富至尊（三）項(xiàng)目入市策略規(guī)劃1常德CBD發(fā)展方向；2常德頂級(jí)財(cái)富的標(biāo)志之一；3香港財(cái)富集團(tuán)盛情加盟，銅鑼灣百貨入主常德，與巨人同行，共享尊貴與財(cái)富；4成熟的經(jīng)營(yíng)體系，國(guó)內(nèi)一流的商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理；5高開高走，總量控制，總價(jià)控制，奇貨可居，以勢(shì)造市；6品質(zhì)先行，服務(wù)先行，公開承諾，一言九鼎，品牌至上，形象至上。二營(yíng)銷推廣要解決的問題（一）項(xiàng)目的定位及概念傳播問題；（二）項(xiàng)目上市姿態(tài)及品牌形象傳播問題；（三）項(xiàng)目主力商業(yè)品牌、商業(yè)定位、商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的傳播問題；（四）項(xiàng)目

43、銷售訴求傳播問題；（五）項(xiàng)目投資回報(bào)、投資安全性的問題；（六）項(xiàng)目市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力問題；（七）開發(fā)商的品牌形象問題。三項(xiàng)目整合營(yíng)銷推廣策略規(guī)劃（一）營(yíng)銷推廣的階段性劃分根據(jù)項(xiàng)目整合營(yíng)銷推廣的整體安排，項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的策略規(guī)劃主要分為以下幾個(gè)階段：1形象導(dǎo)入期（2004年12月10日20日）2開盤期（2004年12月21日05年元月5日）3強(qiáng)銷期（2005年元月5月1日前）4持續(xù)期（05年5月以后）（二）項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略規(guī)劃1概念形象導(dǎo)入期（2004年12月10日20日）；1）利用戶外廣告、現(xiàn)場(chǎng)包裝及媒體軟文等宣傳通道，全新打造項(xiàng)目概念形象；2）確定項(xiàng)目開盤時(shí)機(jī)：2004年12月25日正式發(fā)售；3）確

44、定新聞發(fā)布會(huì)，重新樹立項(xiàng)目形象，并以此為由頭，強(qiáng)化宣傳炒作：（1）香港財(cái)富集團(tuán)的加盟（2）銅鑼灣百貨精品店入主常德（3）項(xiàng)目正式更名，項(xiàng)目的全新定位（4）開發(fā)商在工程進(jìn)度、開業(yè)時(shí)間等方面的承諾（5）開盤信息發(fā)布4）項(xiàng)目工程形象進(jìn)度事件的推廣炒作；5）開盤活動(dòng)籌備、促銷設(shè)計(jì)及開盤信息發(fā)布；6）特定購(gòu)鋪群體（整層、半層購(gòu)買客戶）的積累。2開盤期（2004年12月21日05年元月5日）1）正式開盤典禮暨開盤活動(dòng)；2）系列階段推廣及促銷廣告；3）項(xiàng)目工程形象進(jìn)度事件的推廣炒作；4）全面啟動(dòng)招商工作，項(xiàng)目招商及商業(yè)事件的推廣炒作；5）特定購(gòu)鋪群體（整層、半層購(gòu)買客戶）的積累；6）視項(xiàng)目銷售進(jìn)度及銷控計(jì)劃

45、適時(shí)調(diào)整廣告計(jì)劃；7）即時(shí)事件的推廣及促銷。3強(qiáng)銷期（2005年元月5月1日前）1）系列階段推廣及促銷廣告；2）視項(xiàng)目銷售進(jìn)度及銷控計(jì)劃適時(shí)調(diào)整廣告計(jì)劃；3）開業(yè)企劃及開業(yè)事件促銷； 4）即時(shí)事件的推廣及促銷。4續(xù)銷期（05年5月以后）1）開業(yè)企劃；2）開業(yè)典禮及公關(guān)活動(dòng)；3）商業(yè)促銷及文化活動(dòng)；4）即時(shí)事件的推廣炒作；5）帶租約銷售的推廣及宣傳。第五部分 項(xiàng)目整合傳播策略規(guī)劃及廣告執(zhí)行一傳播總策略（一）整合營(yíng)銷傳播基本確定以“獨(dú)立主題，品質(zhì)致勝，品牌先行”“以CBD概念導(dǎo)入項(xiàng)目，高調(diào)入市，寫實(shí)作風(fēng)，高尚表現(xiàn)”“媒體活動(dòng)炒作運(yùn)勢(shì)”為主的整合營(yíng)銷傳播方式。（二）獨(dú)立主題傳播力推以個(gè)性化鮮明見長(zhǎng)的

46、“獨(dú)立主題傳播”模式：遵循“唯一性”、“權(quán)威性”和“排他性”的“市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)性競(jìng)爭(zhēng)策略”，一方面從項(xiàng)目的功能、價(jià)值符號(hào)等方面都能提煉出“獨(dú)立主題”和“概念”；另一方面，在年度內(nèi)每12個(gè)月推出一個(gè)“獨(dú)立主題”，運(yùn)用“整合營(yíng)銷傳播”進(jìn)行全方位的沖擊；從而達(dá)到營(yíng)銷傳播“投入產(chǎn)出效果”的最大化。（三）貫穿始終的CIS形象識(shí)別系統(tǒng)項(xiàng)目鮮明的形象特色是推廣傳播基礎(chǔ)，導(dǎo)入CIS形象識(shí)別系統(tǒng)，并貫穿始終有利于商業(yè)項(xiàng)目的最大化、最有效傳播，也是本項(xiàng)目從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出、迅速為廣大投資者所關(guān)注的殺手锏之一。（四）商鋪、寫字樓分項(xiàng)同時(shí)推出以整體形象樹立為先導(dǎo)，就商鋪與寫字樓分別進(jìn)行獨(dú)立的推廣傳播。商鋪以整合營(yíng)銷傳播與品牌

47、傳播為主；寫字樓在整理原有客戶的基礎(chǔ)上，以真實(shí)銷控面對(duì)市場(chǎng)，營(yíng)造熱銷氣氛。二傳播總原則唯一性原則權(quán)威性原則排他性原則主題性原則精品化原則 三傳播總思路（一）傳播三要素客觀來講本項(xiàng)目要在新的目標(biāo)市場(chǎng)支持20000元以上的價(jià)格，挑戰(zhàn)很大，要達(dá)到銷售目標(biāo)，推廣上要達(dá)到3點(diǎn)。1受眾對(duì)CBD區(qū)域價(jià)值的認(rèn)同，是熱銷的前提！2經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)與整體項(xiàng)目的炒作，是熱銷的關(guān)鍵！3規(guī)劃合理的投資方式與促銷，是熱銷的保證?。ǘ┢放苽鞑ニ悸?將項(xiàng)目置身城市運(yùn)營(yíng)的大環(huán)境；2提升項(xiàng)目所在區(qū)域價(jià)值；3體現(xiàn)產(chǎn)品個(gè)體的差異化；4實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目個(gè)性、情感形象的差異化；5體現(xiàn)所倡導(dǎo)投資方式的差異化；6體現(xiàn)社會(huì)某種價(jià)值符號(hào)的差異化。（三）要短期

48、內(nèi)迅速形成品牌印象的策略1恰當(dāng)?shù)闹黝}或事件有助于迅速建立樓盤的品牌調(diào)性。2放大并表述產(chǎn)品的特征有助于迅速形成樓盤定位。3對(duì)主力商業(yè)銅鑼灣的炒作有助于迅速提升項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值4對(duì)發(fā)展商的品牌渲染有助于迅速增強(qiáng)市場(chǎng)信譽(yù)（四）以節(jié)奏緊湊、環(huán)環(huán)相扣的事件營(yíng)銷與軟硬性廣告呼應(yīng)以新聞發(fā)布會(huì)開盤儀式及促銷活動(dòng)竣工、封頂儀式開業(yè)活動(dòng)等事件為主軸，穿插有針對(duì)性的實(shí)效促銷活動(dòng)，配合軟文炒作與硬性廣告推廣。四總傳播主題常德核心 財(cái)富至尊備選主題：貴胄風(fēng)范 財(cái)富硅谷流金淌銀的CBD財(cái)富硅谷常德CBD貴族專屬領(lǐng)地賣點(diǎn)提純：1常德CBD，財(cái)富聚集之地2常德城市化進(jìn)程的標(biāo)志性建筑3常德高檔商業(yè)發(fā)展龍頭 國(guó)際財(cái)富集團(tuán)的大手筆之作

49、4頂級(jí)品牌商業(yè)聚集，常德精品購(gòu)物中心銅鑼灣百貨；5常德貴族商務(wù)交流、文化交流、尊崇休閑娛樂唯一平臺(tái)621世紀(jì)常德頂級(jí)名流的身份標(biāo)志7常德中高消費(fèi)群體生活、時(shí)尚信息的發(fā)布地；8展示貴族文化魅力的城市形象窗口；五整體傳播風(fēng)格與品牌特征1采用國(guó)際化元素強(qiáng)化具時(shí)代感、尊貴感的項(xiàng)目特質(zhì)，以鉆石、鉑金等為載體；2以有針對(duì)性的傳播凸顯貴族化的、大氣的、品質(zhì)感強(qiáng)、彰顯身份的商務(wù)特質(zhì)；3以具沖擊力的廣告標(biāo)題+理性的訴求+張揚(yáng)的廣告表現(xiàn)，體現(xiàn)項(xiàng)目的商業(yè)特質(zhì)；4具系統(tǒng)性與整體感強(qiáng)、高品位、高格調(diào)。六IMI整合推廣部署（一）推廣分期結(jié)合工程進(jìn)度及實(shí)際情況，進(jìn)行分階段，分主題的推廣，具體分為3個(gè)階段：1導(dǎo)入期（2004

50、年12月10日20日）銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備、戶外形象吸引、新聞炒作攻勢(shì)、前期客戶積累。2開盤期（2004年12月21日05年元月5日） 全面媒體總攻，能量瞬間爆發(fā)，常德一夜傾城。3強(qiáng)銷期（2005年元月5月1日前）針對(duì)意向客戶，產(chǎn)品推介活動(dòng)，利誘促成落定。（二）階段性目標(biāo)設(shè)計(jì)推廣階段推廣重點(diǎn)廣告量目標(biāo)預(yù)測(cè)導(dǎo)入期（開盤前）導(dǎo)入CBD概念，以新聞發(fā)布會(huì)為切入點(diǎn)，項(xiàng)目屬性、主力商業(yè)、發(fā)展商三大要素塑造項(xiàng)目高端貴族形象25%全城市關(guān)注，上門客戶和電話咨詢量增加開盤期開盤活動(dòng)，常德貴族的認(rèn)同，項(xiàng)目的整體亮相，現(xiàn)場(chǎng)人氣的集納30%銷售正式啟動(dòng)，開盤后十天內(nèi)爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)商鋪銷售15-30%，寫字樓前期客戶整理完，銷售過

51、半強(qiáng)銷期投資價(jià)值的演繹、銷售現(xiàn)場(chǎng)的持續(xù)熱銷、系列促銷活動(dòng)30%商鋪銷售達(dá)到85%招商率達(dá)到80%續(xù)銷期開業(yè)活動(dòng)與商業(yè)文化活動(dòng)10%商鋪銷售達(dá)到95%七階段推廣策略規(guī)劃及執(zhí)行（一）開盤前推廣簡(jiǎn)略（12月10日-20日） 關(guān)鍵詞蓄勢(shì)PR公關(guān)新聞軟文炒作項(xiàng)目整體形象 策略簡(jiǎn)述“發(fā)動(dòng)一場(chǎng)暴風(fēng)驟雨似的廣告攻勢(shì)”是本階段的推廣總精神。以一場(chǎng)精心策劃的公關(guān)活動(dòng)為先導(dǎo)，以密集的系列新聞、軟文炒作為主要推廣方式，以品牌知名度塑造和項(xiàng)目主要信息直接訴求為主要內(nèi)容，結(jié)合常規(guī)推廣方式，組成密集信息交叉網(wǎng)，使項(xiàng)目在一定時(shí)期內(nèi)基本壟斷常德樓市信息傳播，成為整個(gè)市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)。 推廣主題居高聲自遠(yuǎn)常德上流階層（貴族）的專屬

52、領(lǐng)地聚焦常德CBD財(cái)富硅谷 推廣要點(diǎn)通過對(duì)CBD的炒作、 國(guó)際財(cái)富入主的炒作、銅鑼灣百貨的炒作三管齊下，整體提升項(xiàng)目形象，奠定項(xiàng)目商業(yè)貴胄、精品廣場(chǎng)的整體形象和常德第一財(cái)富領(lǐng)地的市場(chǎng)地位。 推廣方式概述報(bào)紙軟性宣傳+新聞發(fā)布會(huì)、簽約儀式+DM宣傳單頁(yè)+項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)形象包裝組合第一波：CBD價(jià)值深度挖掘、企業(yè)形象全景展示。以財(cái)富國(guó)際入主新聞發(fā)布會(huì)暨銅鑼灣廣場(chǎng)簽約儀式為契機(jī)，與常德強(qiáng)勢(shì)報(bào)紙媒體合縱連橫，以新聞為主要手段，以CBD話題為切入口，從經(jīng)濟(jì)發(fā)展、常德CBD現(xiàn)狀分析、CBD樓市狀況等外圍話題入手，得出常德CBD亟待升級(jí)結(jié)論，熱炒CBD概念，掀起CBD熱潮。第二波：項(xiàng)目主要信息整體解構(gòu)、項(xiàng)目形象高

53、度提升。緊接第一波CBD炒作的熱潮，以軟性廣告和新聞配合，迅速推出項(xiàng)目信息（香港財(cái)富集團(tuán)入主，銅鑼灣百貨加盟，項(xiàng)目全新定位），并將項(xiàng)目形象提升至設(shè)定的高度，使項(xiàng)目成為CBD的象征和公眾關(guān)注的熱點(diǎn)。第三波：針對(duì)消費(fèi)心理的價(jià)值訴求，項(xiàng)目形象全景展示。在CBD和項(xiàng)目成為注意力集中之際，進(jìn)一步深度訴求，實(shí)行軟性廣告策略，在主要報(bào)紙媒體連續(xù)發(fā)布系列軟性廣告，突出主力商業(yè)形象、醒目標(biāo)題，直接針對(duì)消費(fèi)者的心理，觸及其內(nèi)心需求，確保開盤人氣達(dá)到高潮。 新聞軟文炒作主題示例A常德CBD在哪里？B財(cái)富國(guó)際來了！銅鑼灣來了！常德CBD脫殼而出C國(guó)際財(cái)富集團(tuán)的大手筆之作DCBD財(cái)富先鋒 打造貴族專屬領(lǐng)地E貴胄風(fēng)度 財(cái)

54、富硅谷財(cái)富國(guó)際廣場(chǎng)F掀開CBD財(cái)富硅谷的神秘面紗（二）開盤期推廣簡(jiǎn)略（04年12月21日-05年元月5日） 推廣主題：財(cái)富峰會(huì) 風(fēng)云再起21世紀(jì)常德頂級(jí)名流的身份標(biāo)志 推廣策略：以隆重?zé)崃业拈_盤活動(dòng)，以大幅面的報(bào)紙平面廣告，以高屋建瓴之勢(shì)，以“CBD財(cái)富峰會(huì) 風(fēng)云再起”為中心，展現(xiàn)其輝煌前景； 推廣方式概述：以事件營(yíng)銷，利用隆重?zé)崃业拈_盤活動(dòng)組織人流、創(chuàng)造熱銷氛圍，報(bào)紙硬廣告、促銷活動(dòng)以及其他常規(guī)手段成為本階段主要推廣手段。廣告表現(xiàn)策略：我們鎖定的目標(biāo)客戶群體最大的特征就是個(gè)性張揚(yáng)，虛榮求名。故選擇在開盤亮相期間，迎合目標(biāo)客戶群體求名、求利的虛榮心理，鎖定金字塔尖的20%群體這一特殊群體，吸引

55、城市貴族關(guān)注本項(xiàng)目并自覺接受項(xiàng)目訴求信息，成為投資本項(xiàng)目的第一批顧客，并以其的社會(huì)的影響力成為意見領(lǐng)袖。新聞軟文炒作主題您是財(cái)富新銳嗎？常德80%的財(cái)富集中在20%的人手中21世紀(jì)常德頂級(jí)名流的身份標(biāo)志卓越在于先人一步的戰(zhàn)略遠(yuǎn)見一個(gè)階層的私享與巨人同行（三）強(qiáng)銷期推廣簡(jiǎn)略（05年元月至5月） 推廣主題CBD創(chuàng)造財(cái)富新傳奇國(guó)際典范 百貨先驅(qū) 推廣策略要點(diǎn)曉之以理，以財(cái)富為核心，主要圍繞投資群體的購(gòu)買動(dòng)機(jī)與心理開展實(shí)效的促銷活動(dòng)與理性投資分析?，F(xiàn)場(chǎng)與輿論對(duì)投資氣氛的營(yíng)造是要點(diǎn)。 推廣方式概述硬性廣告+促銷活動(dòng)+口碑傳播+業(yè)界交流會(huì)或投資論壇+現(xiàn)場(chǎng)POP廣告宣傳的頻率適當(dāng)降低，并維持平穩(wěn)。廣告內(nèi)容結(jié)

56、合階段性促銷措施，以商務(wù)環(huán)境渲染開發(fā)商和項(xiàng)目形象宣傳為主。強(qiáng)銷期末，軟性文章逐步退出。硬性廣告宣傳結(jié)合階段性促銷措施，再次掀起1-2個(gè)小高潮，并增強(qiáng)對(duì)老客戶的訴求，力求使老客戶成為義務(wù)的口碑宣傳員和發(fā)展新客戶的編外業(yè)務(wù)員。小型的、階段的活動(dòng)，成為銷售的直接拉動(dòng)力。 廣告表現(xiàn)策略：以富沖擊力的標(biāo)題扣人心弦，激發(fā)投資熱情以數(shù)字、實(shí)例、分析為主的廣告內(nèi)容，增強(qiáng)投資信心，促進(jìn)成交如:首付3萬5起，即作常德第一精品百貨房東，坐享10%年回報(bào) 新聞軟文炒作主題財(cái)富國(guó)際廣場(chǎng)，誰是大贏家？（四）續(xù)銷期推廣簡(jiǎn)略（05年5月以后） 推廣主題富貴標(biāo)志 繽紛生活 推廣策略要點(diǎn)：精耕細(xì)作，活動(dòng)營(yíng)銷為主，突出項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)價(jià)

57、值，著重業(yè)態(tài)的宣傳與現(xiàn)場(chǎng)氛圍的渲染 推廣方式概述：現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)文化活動(dòng)+商場(chǎng)POP+維持性大眾媒體廣告維持性的小版面的大眾媒體廣告，價(jià)格優(yōu)惠和其他針對(duì)尾盤銷售的優(yōu)惠措施為主要內(nèi)容，各種宣傳手段逐漸退出。以開業(yè)活動(dòng)為起點(diǎn)，利用廣場(chǎng)中庭與前坪開展豐富多彩的商業(yè)文化活動(dòng)吸納人氣，是項(xiàng)目的實(shí)證及商業(yè)地位穩(wěn)固階段 廣告表現(xiàn)策略：以時(shí)尚、豐富為基準(zhǔn)，洋溢濃厚的商業(yè)氛圍與生活氣息 廣告口號(hào)：經(jīng)營(yíng)決定價(jià)值人流、錢流、財(cái)富流頂級(jí)品牌商業(yè)聚集，常德精品購(gòu)物中心八事件營(yíng)銷及情景營(yíng)銷（一）事件營(yíng)銷1概念形象導(dǎo)入期（2004年12月10日20日）；1）新聞發(fā)布會(huì)主題:常德核心 財(cái)富至尊香港財(cái)富集團(tuán)入主常德CBD，銅鑼灣挺進(jìn)

58、常德財(cái)富硅谷目的：重新樹立項(xiàng)目形象內(nèi)容：擬訂于12月10日召開，就以下五個(gè)方面的內(nèi)容對(duì)社會(huì)公開發(fā)布：（1）香港財(cái)富集團(tuán)的加盟（2）銅鑼灣百貨精品店入主常德（3）項(xiàng)目正式更名，項(xiàng)目的全新定位（4）開發(fā)商在工程進(jìn)度、開業(yè)時(shí)間等方面的承諾（5）開盤信息發(fā)布2）真情回饋 財(cái)富登門主題: 常德核心 財(cái)富至尊真情回饋 財(cái)富登門目的：重新樹立項(xiàng)目形象，加強(qiáng)準(zhǔn)客戶情感聯(lián)系內(nèi)容：針對(duì)現(xiàn)有108位商業(yè)物業(yè)認(rèn)購(gòu)客戶、17位辦公物業(yè)認(rèn)購(gòu)客戶專人專時(shí)派送純金永久紀(jì)念卡，憑此卡可于開盤當(dāng)日享受特別優(yōu)惠。2開盤期（2004年12月21日05年元月5日）1）超級(jí)圣誕 快樂財(cái)富主題:常德核心 財(cái)富至尊超級(jí)圣誕 快樂財(cái)富目的：以勢(shì)造勢(shì)，制造開盤轟動(dòng)效果，以情景營(yíng)銷拉動(dòng)銷售內(nèi)容：（1）圣誕禮品派送擬從21日至-25日，在常德9個(gè)區(qū)縣進(jìn)行圣誕禮品派送和開盤單頁(yè)發(fā)放，每個(gè)區(qū)縣擬訂2個(gè)圣誕老人，傳遞節(jié)日喜慶及開盤信息。（2）開盤慶典開盤當(dāng)日準(zhǔn)備舞獅、舞龍、軍樂隊(duì)、明星秀、抽獎(jiǎng)活動(dòng)，制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛。2）專家交流會(huì)主題:常德