市場推廣方案模板

1、市場推廣方案 項目名稱：文件編號：編制：審核：批準：2010年9月15日目錄TOC o 1-6 h z u HYPERLINK l _Toc272740478 1.目標市場分析 PAGEREF _Toc272740478 h 3 HYPERLINK l _Toc272740479 1.1目標市場構(gòu)成 PAGEREF _Toc272740479 h 3 HYPERLINK l _Toc272740480 1.2客戶訴求特點 PAGEREF _Toc272740480 h 3 HYPERLINK l _Toc272740481 2銷售目標預(yù)測 PAGEREF _Toc272740481 h 4 H

2、YPERLINK l _Toc272740482 3.產(chǎn)品上市需求 PAGEREF _Toc272740482 h 4 HYPERLINK l _Toc272740483 3.1銷售文件準備 PAGEREF _Toc272740483 h 4 HYPERLINK l _Toc272740484 3.2生產(chǎn)許可情況 PAGEREF _Toc272740484 h 4 HYPERLINK l _Toc272740485 4產(chǎn)品定價策略 PAGEREF _Toc272740485 h 4 HYPERLINK l _Toc272740486 4.1競爭對手配置以及價格 PAGEREF _Toc2727

3、40486 h4 HYPERLINK l _Toc272740487 4.2定價策略以及利潤分配 PAGEREF _Toc272740487 h 5 HYPERLINK l _Toc272740488 5銷售渠道策略 PAGEREF _Toc272740488 h 5 HYPERLINK l _Toc272740489 5.1渠道導入策略 PAGEREF _Toc272740489 h 5 HYPERLINK l _Toc272740490 5.2專職機構(gòu)獎懲辦法 PAGEREF _Toc272740490 h 5 HYPERLINK l _Toc272740491 6、促銷推廣方案 PAGE

4、REF _Toc272740491 h 6 HYPERLINK l _Toc272740492 7.售后服務(wù)方案 PAGEREF _Toc272740492 h 6 HYPERLINK l _Toc272740493 7.1配件儲備計劃 PAGEREF _Toc272740493 h 6 HYPERLINK l _Toc272740494 7.1.1易損件清單 PAGEREF _Toc272740494 h 6 HYPERLINK l _Toc272740495 7.1.2配件定價策略 PAGEREF _Toc272740495 h 10 HYPERLINK l _Toc272740496 7

5、.1.3配件儲備方式 PAGEREF _Toc272740496 h 10 HYPERLINK l _Toc272740497 7.2保養(yǎng)、服務(wù)策略 PAGEREF _Toc272740497 h 10 HYPERLINK l _Toc272740498 7.2.1保養(yǎng)策略 PAGEREF _Toc272740498 h 10 HYPERLINK l _Toc272740499 7.2.2服務(wù)策略 PAGEREF _Toc272740499 h 10 HYPERLINK l _Toc272740500 7.2.3 信息反饋制度 PAGEREF _Toc272740500 h 11 HYPERL

6、INK l _Toc272740501 8、風險分析 PAGEREF _Toc272740501 h 121.目標市場分析1.1目標市場構(gòu)成主要內(nèi)容：路面機械產(chǎn)品的使用行業(yè)及施工對象局限性大，重復(fù)度高，因此按照客戶類型進行細分：主要市場細分為公路、橋梁、市政道路、環(huán)保工程建設(shè)。路面機械產(chǎn)品的客戶群體，是從事與道路建設(shè)、養(yǎng)護、環(huán)保工作有關(guān)的企業(yè)及個人，從所屬行業(yè)可分成公路系統(tǒng)、路橋、市政及城建、租賃、個體及其他六類客戶，具體有如下特點：客戶分類客戶群體特點工程項目對設(shè)備需求購買方式客戶類型客戶比例目標客戶定為市政系統(tǒng)和公路系統(tǒng)客戶為主?？蛻舴诸惪蛻糸_發(fā)策略開發(fā)等級排序B級A級A級B級C級C級1.

7、2客戶訴求特點評價指標可靠性作業(yè)性能保養(yǎng)便利性價格服務(wù)配件供應(yīng)操作舒適性品牌分值備注說明：1、分值以10分為滿分，分值越高，說明客戶越在意這個因素 2、最好以柱狀圖表示。2銷售目標預(yù)測生命周期劃分市場導入期市場成熟期市場衰退期年份2011201220132014201520162017銷售臺份10304060604030說明：預(yù)測數(shù)據(jù)主要基于： 1、對國家公路養(yǎng)護歷程的分析（數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局網(wǎng)站）。 2、產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展趨勢和環(huán)保法規(guī)的趨勢。 3、國內(nèi)市場競爭環(huán)境的預(yù)測。3.產(chǎn)品上市需求3.1銷售文件準備序號文件名稱說明1使用說明書2零件圖冊3產(chǎn)品整機工程規(guī)范4性能介紹PPT文件5產(chǎn)品易損件

8、清單3.2生產(chǎn)許可情況1）產(chǎn)品必須經(jīng)過可靠性考核試驗。2）產(chǎn)品必須具備國家權(quán)威機構(gòu)出具的型式試驗報告3）產(chǎn)品必須具備事業(yè)部的發(fā)布許可。4產(chǎn)品定價策略4.1競爭對手配置以及價格請根據(jù)2010年價格進行調(diào)整請根據(jù)2010年價格進行調(diào)整3噸市場價格對比表廠家型號出廠價結(jié)算價年份備注4.2定價策略以及利潤分配1）2）為保證各價值鏈環(huán)節(jié)的利潤空間，初步確定利潤分配區(qū)間結(jié)算環(huán)節(jié)銷售公司代理商用戶運費經(jīng)銷商返利運費成本利潤金額（萬元）5銷售渠道策略5.1渠道導入策略渠道策略：主要在陜西、江蘇、山東、內(nèi)蒙、天津、遼寧、河北、四川八個經(jīng)銷商進行召開產(chǎn)品展示會。5.2專職機構(gòu)獎懲辦法 1）完成任務(wù)后，每超出一臺，

9、獎勵xxx元（其他條件銷售公司完成） 2）完成計劃x%,扣年終返利X元 完成計劃x%,扣年終返利X元 完成計劃x%,扣年終返利X元6、促銷推廣方案6.1折扣方案 1）對于全款提車用戶，提供折扣？元，？支付折扣。2）對于一次購置n（n1）臺的客戶，給予？折扣或者送？保養(yǎng)油料3）對于介紹購車并完成交易的人，提供獎金？元4）展示會折扣。6.2宣傳資料準備7.售后服務(wù)方案7.1配件儲備計劃7.1.1易損件清單編寫：審核：批準：部件名序號代號名稱數(shù)量規(guī)格備注五年期易損件清單編寫：審核：批準：部件名序號代號名稱數(shù)量規(guī)格備注7.1.2配件定價策略7.1.3配件儲備方式1）易損配件，2）非易損件配件，。7.2

10、保養(yǎng)、服務(wù)策略7.2.1保養(yǎng)策略 1）三包期內(nèi)保養(yǎng)統(tǒng)一由代理商進行，保養(yǎng)件必須為原廠配件。 2）保養(yǎng)嚴格按照公司“五到位”原則執(zhí)行。7.2.2服務(wù)策略 按照公司三包服務(wù)程序執(zhí)行7.2.3 信息反饋制度1）銷售公司不定期電話回訪用戶，監(jiān)督代理商五到位情況。2）代理商每周反饋整機故障情況以及用戶合理建議，銷售公司在接到代理商反饋后，在兩個工作日以內(nèi)必須反饋到市場部，市場部必須在一個工作日以內(nèi)反饋到產(chǎn)品經(jīng)理處。8、風險分析項目風險管理這是一個例子。這是一個例子。評價維度風險識別風險評估風險應(yīng)對措施潛在的風險事件風險發(fā)生的后果可能性嚴重性不可控性風險級應(yīng)急措施預(yù)防措施責任人市場風險客戶需求發(fā)生改變項目失敗310260調(diào)整產(chǎn)品開發(fā)思路認真調(diào)查、分析客戶需求凌毅營銷策略失誤銷售情況差493108調(diào)整營銷策略調(diào)查分析細分市場特點，制定適宜策略凌毅銷售人員