S店銷售經(jīng)理與銷售顧問業(yè)務(wù)培訓(xùn)

1、廣汽日野3S店銷售經(jīng)理和銷售顧問業(yè)務(wù)培訓(xùn)主講人：閆治民培訓(xùn)目標(biāo)了解中國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)的當(dāng)前形勢(shì)與發(fā)展前景了解消費(fèi)者消費(fèi)心理和特點(diǎn)掌握賣場(chǎng)日常管理技巧掌握汽車服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能掌握大客戶開發(fā)與管理技能課時(shí)安排：每天不少天6小時(shí)學(xué)員對(duì)象銷售經(jīng)理、銷售顧問課程大綱中國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)簡(jiǎn)要分析中國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)前景分析中國(guó)汽車市場(chǎng)消費(fèi)容量消費(fèi)總?cè)萘糠治龉┬璧年P(guān)系分析主流品牌分析主流車型分析國(guó)內(nèi)外著名汽車品牌中國(guó)發(fā)展策略分析中國(guó)汽車市場(chǎng)流行趨勢(shì)裝備科技化功能多樣化檔次系列化一家多車化（極少數(shù)富裕家庭）中國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展前景中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展消費(fèi)觀念提升國(guó)家政策導(dǎo)向居民購買水平國(guó)際化的市場(chǎng)國(guó)際化的品牌中國(guó)汽車消費(fèi)者心理分析

2、愛擺闊好面子喜吹棒表現(xiàn)欲喜洋貨賣場(chǎng)日常管理與維護(hù)一、討論：目前影響我們賣場(chǎng)銷售的主要因素有哪些1、客觀因素2、主觀因素二、重視賣場(chǎng)的七大作用品牌傳播銷量提升開展促銷競(jìng)爭(zhēng)壁壘顧客溝通渠道凝聚信息收集三、賣場(chǎng)日常管理要做好五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 銷售經(jīng)理銷售顧問店面生動(dòng)化顧客進(jìn)店率顧客品牌體驗(yàn)四、賣場(chǎng)業(yè)務(wù)管理主要內(nèi)容專營(yíng)店人員分工與職責(zé)汽車營(yíng)銷人員工作流程汽車營(yíng)銷人員專業(yè)能力汽車營(yíng)銷人員溝通技巧汽車營(yíng)銷人員工作禮儀以客戶價(jià)值為導(dǎo)向的汽車服務(wù)營(yíng)銷技巧一、案例分析：從喬吉拉德的成功秘訣看以客戶價(jià)值為導(dǎo)向的汽車服務(wù)營(yíng)銷250定律：不得罪一個(gè)顧客名片滿天飛：向每一個(gè)人推銷建立顧客檔案：更多地了解顧客獵犬計(jì)劃：讓顧客幫

3、助你尋找顧客推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客誠實(shí)：推銷的最佳策略每月一卡：真正的銷售始于售后分組討論：為什么喬吉拉德創(chuàng)造了5項(xiàng)吉尼斯世界汽車零售紀(jì)錄，連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄13001輛車：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破？二、客戶價(jià)值內(nèi)涵分析1、什么是客戶價(jià)值2、客戶價(jià)值的四個(gè)層次客戶總價(jià)值客戶讓渡價(jià)值客戶的企業(yè)價(jià)值客戶的生命周期價(jià)值三、新營(yíng)銷環(huán)境下加強(qiáng)客戶價(jià)值為導(dǎo)向的營(yíng)銷服務(wù)體系建設(shè)的偉大意義新營(yíng)銷環(huán)境的特征分析服務(wù)營(yíng)銷時(shí)代的三大特征從客戶滿意到客戶忠誠的戰(zhàn)略意義案例分析：為何捷達(dá)與普桑不死？四、高績(jī)效的汽車營(yíng)銷服務(wù)體系的建立討

4、論：健全與完善的汽車營(yíng)銷服務(wù)體系包括哪些內(nèi)容？案例：上海通用汽車特約售后服務(wù)中心運(yùn)作手冊(cè)內(nèi)容分析服務(wù)營(yíng)銷的戰(zhàn)略目標(biāo)導(dǎo)向服務(wù)營(yíng)銷的核心價(jià)值訴求服務(wù)營(yíng)銷的核心業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)營(yíng)銷服務(wù)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)營(yíng)銷服務(wù)的流程設(shè)計(jì)營(yíng)銷服務(wù)的一站式管理案例：吉利汽車標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程分析案例：別克汽車營(yíng)銷服務(wù)體系分析營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售技巧服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)要求討論：一個(gè)優(yōu)秀的汽車服務(wù)營(yíng)銷人員就具備哪些素質(zhì)服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的職業(yè)心態(tài)案例故事：心態(tài)決定結(jié)束服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的服務(wù)禮義著裝眼神微笑語言手勢(shì)視頻案例：眼神溝通的威力現(xiàn)場(chǎng)銷售卓越的實(shí)戰(zhàn)銷售技巧客戶消費(fèi)行為及心理研究客戶性格分類與溝通策略客戶需求溝通的SPIN模式產(chǎn)品介紹的FABE

5、策略處理客戶異議（投訴）處理的五大策略引導(dǎo)客戶成效的機(jī)會(huì)把握售前、售中、售后服務(wù)要點(diǎn)卓越的客戶價(jià)值挖掘與提升策略1、分組討論：一個(gè)客戶能帶給你的價(jià)值是多少？如何提升客戶的企業(yè)總價(jià)值？如何提升客戶的讓渡價(jià)值？2、客戶需求與客戶價(jià)值調(diào)研如何動(dòng)態(tài)把握客戶需求和客戶價(jià)值汽車消費(fèi)市場(chǎng)與客戶需求調(diào)研方式3、客戶檔案的建立與客戶溝通客戶檔案的內(nèi)容客戶檔案的建立與管理客戶檔案的使用案例：某企業(yè)如何利用客戶檔案與客戶進(jìn)行溝通4、人性化的客戶服務(wù)策略感動(dòng)營(yíng)銷案例：?jiǎn)碳率侨绾螌⒂?jì)劃買福特汽車的女士感動(dòng)的體驗(yàn)營(yíng)銷5、以客戶價(jià)值為導(dǎo)向的營(yíng)銷活動(dòng)策劃案例分析奇瑞汽車與TCL的聯(lián)合促銷奧迪Q7贊助某場(chǎng)地越野賽分析專業(yè)的

6、手，關(guān)愛的心-風(fēng)行汽車2008年國(guó)慶假日服務(wù)雙周活動(dòng)分析力帆汽車如何通過服務(wù)營(yíng)銷避免價(jià)格戰(zhàn)大客戶開發(fā)與管理市場(chǎng)信息收集市場(chǎng)信息收集的內(nèi)容區(qū)域市場(chǎng)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)信息居民消費(fèi)水平與消費(fèi)偏好信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售狀況與策略信息市場(chǎng)信息收集途徑與分析資料分析法問卷調(diào)查法走街訪談法信息交換法潛在客戶的開發(fā)和溝通1、目標(biāo)客戶的選擇與分析目標(biāo)客戶選擇的途徑質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估2、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu) 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式鎖定并接近關(guān)鍵決策人 3、客戶拜訪實(shí)效策略約見客戶的方法拜訪客戶的準(zhǔn)備五種提高意外拜方訪效率的方法接近客戶的5個(gè)有效方法拜訪客戶的最佳時(shí)間訪后分析的程序情景模擬

7、：如何進(jìn)行成功高效的客戶拜訪4、高效的客戶溝通策略言語溝通策略非言語溝通策略客戶溝通的開場(chǎng)技巧十二種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白客戶關(guān)系發(fā)展流程如何建立互信關(guān)系情景模擬：如何進(jìn)行有效的客戶溝通二、如何實(shí)現(xiàn)高效的項(xiàng)目談判策略1、談判定義2、項(xiàng)目談判的特征了解認(rèn)同利益交叉雙贏結(jié)果交易實(shí)施利益滿足3、項(xiàng)目談判的原則策略性互利性雙贏性合法性交易性4、項(xiàng)目談判的準(zhǔn)備項(xiàng)目談判模型設(shè)計(jì)項(xiàng)目談判的內(nèi)容優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求5、項(xiàng)目談判中的應(yīng)變策略6、項(xiàng)目談判的5W2H模式7、與項(xiàng)目談判的注意事項(xiàng)8、談判讓步十六招9、如何打破談判僵局10、解決談判分歧的五種方法11、客戶合作意向的積極訊號(hào)非言辭的訊號(hào)言辭的訊號(hào)情景模擬：項(xiàng)目

8、談判過程對(duì)抗演練三、大客戶客情關(guān)系客戶與維護(hù)客情關(guān)系的本質(zhì)客情關(guān)系不是請(qǐng)客吃飯客情關(guān)系的核心是什么利益信任雙贏客戶公關(guān)的技巧3、優(yōu)質(zhì)客戶售后服務(wù)策略服務(wù)營(yíng)銷及其價(jià)值建立客戶顧問式售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)什么是客戶顧問客戶顧問的建立成為項(xiàng)目技術(shù)專家與營(yíng)銷專家成為客戶系統(tǒng)解決方案的提供者客戶售后服務(wù)流程管理案例分析：海爾售后服務(wù)給你們的啟示 DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm 20:52 DATE HH:mm:ss 20:52:59 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h時(shí)m分 20時(shí)52分 TIME h時(shí)m分s秒 20時(shí)52分59秒 DATE MMM. d, yy Sep. 15, 22 DATE d MMMM yy