從草根到精英soho中國百萬級銷售員全2252289380

1、SOHO中國：朱瑞 您可信賴的房地產(chǎn)營銷專家 地址：上海市中山西路1065號 電話售是企業(yè)的突圍之路潘石屹從中國近30年來的發(fā)展來看，最大的變化就是完成從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的過渡，到了今天，已經(jīng)形成以市場為主導(dǎo)的經(jīng)濟環(huán)境。而市場最核心的就是銷售，如果不重視銷售，企業(yè)在社會中的生存就會出問題，甚至?xí)]有了生存的資格。從最近一年發(fā)生的事情來看，全球發(fā)生了百年不遇的金融危機，這對每一個公司和個人來說都是一個巨大的沖擊和影響，會讓很多事情發(fā)生變化，中國就處在這個變化和影響下。這種影響所表現(xiàn)出來的特征就是過剩，幾乎所有東西都過剩，商品過剩，勞動力過剩，生產(chǎn)能力也過剩在這種環(huán)境下

2、，企業(yè)要突圍，路在哪里？這個問題所有的企業(yè)都在探索和思考。其實真正的路就是市場，就是銷售，只有通過市場才能夠真正走出去，贏得在經(jīng)濟危機中生存和發(fā)展的機會，其他的途徑都不能徹底解決企業(yè)的問題。無論是取得政府的優(yōu)惠政策也好，獲得政府的支持也好，或者能夠取得一些銀行的貸款，等等，這些都只是在短期內(nèi)有效的，是靠外力輸血，而不是企業(yè)自己獲得造血能力，不能夠根本解決企業(yè)在金融危機環(huán)境下的生存和發(fā)展問題。所以，銷售是至關(guān)重要的，只有產(chǎn)品銷售出去了，這個企業(yè)才是健康的，才能夠度過危機。如果產(chǎn)品銷售不出去，這個企業(yè)就會在這次全球金融危機中被打垮。對SOHO中國來說，銷售在全公司的排位始終是在第一梯隊的，是緊緊面

3、向市場、面向客戶的。作為一個公司的董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理，頭腦中首先要有的就是銷售，一個企業(yè)只有以銷售為先導(dǎo)，以市場為先導(dǎo)才能健康發(fā)展?！颁N售為先”，就是根據(jù)銷售、根據(jù)市場來確定公司所有的計劃。同時，銷售也是雙向的，一方面要把我們的產(chǎn)品推銷出去，銷售到市場中并且得到客戶的認可；另一方面，還要把市場上客戶的信息和需求反饋到公司。對房地產(chǎn)來說，我們需要取得什么樣的土地，要制造什么形態(tài)的產(chǎn)品，要開發(fā)什么戶型等都是通過市場反饋回來的信息來確定的。長期以來，提到銷售，我們往往會有兩個誤區(qū)：第一，有人認為不通過銷售也可以讓公司發(fā)展壯大。這是過去四五年時間資本市場對房地產(chǎn)公司的評價，他們認為不用考核房地產(chǎn)

4、公司的銷售額和銷售力度，只看它的土地儲備就可以了。這實際上是在經(jīng)營的過程中短路了，沒有完成循環(huán)，只有完成從征地、建設(shè)、設(shè)計到銷售的過程，才是一個良性循環(huán)。如果只是拿著土地到資本市場圈錢，這就是泡沫，最終是不會成功的。第二，社會上對銷售工作存在誤解。其實，銷售對一個成長中的年輕人來說是最好的鍛煉機會，因為它的接觸面很廣，接觸到的是方方面面的人、形形色色的事。對于一個剛畢業(yè)的大學(xué)生來說，如果有銷售的經(jīng)驗是一件特別好的事情，對他（她）各種能力的提高和培養(yǎng)確確實實會起到很大的促進作用，進步也會非?？?。同時我們也看到，銷售不可能是一個終身的職業(yè)，銷售不可能像律師、會計師一樣做一輩子，因為銷售是一項需要激

5、情的工作，而人不可能永遠保持激情。我們SOHO中國有一支最優(yōu)秀的銷售隊伍，他們是從末位淘汰中大浪淘沙走過來的，經(jīng)歷了市場的洗禮和錘煉，這個團隊里集合了一些能迎接任何挑戰(zhàn)的年輕人。我們的銷售隊伍是通過市場去選擇的，由市場去選擇我們優(yōu)秀的產(chǎn)品，同時也由市場去選擇我們最優(yōu)秀的銷售人員。只有市場的選擇是最公正的。我們沒有什么年齡、學(xué)歷和北京戶口等各種各樣的限制，把大家都放在同一個起跑線上競爭，英雄不問出處，付出多少就會有多少回報。在這個空間里，市場只認你的能力和努力。到現(xiàn)在為止，我們銷售最好的辦法就是末位淘汰制。一些人可能原來是一個非常優(yōu)秀的銷售人員，做一段時間后就沒有熱情了，對這個行業(yè)不感興趣了，或

6、者還有別的各種各樣的原因，表現(xiàn)就沒有原來那么突出了，可能就會離開這個隊伍，同時會有新鮮的血液補充進來。末位淘汰制我們實施了十幾年時間，具體細則根據(jù)企業(yè)的發(fā)展和企業(yè)文化的豐富不斷在調(diào)整變化，但大的原則沒有變，因為我們認為末位淘汰還是最市場化的辦法，不是由某個人去評價他（她），是由市場去評價他（她）。我們這個隊伍中有過很多傳奇人物，他們在這里從純粹的草根走向自己人生的高峰。這本書就記錄了我們這個隊伍中稅后年收入超過百萬的銷售員們的成長和經(jīng)歷，他們都沒有非凡的背景，但他們經(jīng)歷了精彩的銷售生涯并且成為其中的佼佼者，我為他們驕傲。第一章 好品質(zhì)“如果你一心想的只是賺錢，反而賺不到錢。而只有那些具有真誠和

7、誠實等好品質(zhì)的人，才能夠真正把事做成?！迸耸俳饝涯?“真金不怕火煉”“ 從一名出色的醫(yī)生，參加過聯(lián)合國開發(fā)計劃署（UNDP）援非志愿者行動，到挑戰(zhàn)房地產(chǎn)行業(yè)，前后大相徑庭，很多人都很詫異，但是我覺得這就是我的人生吧！”挑戰(zhàn)自我 毅然選擇轉(zhuǎn)行“也許是我比較淡定，剛剛和我接觸的人，很少有人會說我是商人，他們會說，你像是一名老師或者干部什么的！我告訴他們我以前確實不是商人，而是一名醫(yī)生，有12年的從醫(yī)經(jīng)驗，還參加過聯(lián)合國開發(fā)計劃署（UNDP）援非志愿人員專家行動。他們都很驚訝，其實連我自己都沒有想到會投身商界。人生最大的挑戰(zhàn)就是超越自我，轉(zhuǎn)行的挑戰(zhàn)，在我看來，就是超越自我的一部分。 在SOHO中國

8、，人際關(guān)系很簡單很單純，這也是我喜歡留在這里的重要原因。大家在一起磋商，制定出公平、公正、公開的制度，然后去實行。就事論事，不會糾纏于人事矛盾中，大家團結(jié)合作，就這么簡單，這種和諧的氣氛是非常值得品味和留戀的。 今年以來，國內(nèi)外的經(jīng)濟形勢每況愈下，但是我的團隊銷售額在SOHO中國是第一，我也不知道這是第幾次了?，F(xiàn)在想想，我覺得投身到房地產(chǎn)的選擇沒有錯，這里更能實現(xiàn)我的自我和社會價值，讓我再次選擇，我還是選擇地產(chǎn)，并且還會選擇SOHO中國。”銷售中，什么是真金？“不少人問我，銷售中什么最重要？回想起來，我覺得首先是誠信即誠實可信。我們的團隊能取得驕人業(yè)績，這當(dāng)中，我們不但付出了非常大的辛苦和努力

9、，而最重要的是我們的誠信，也就是按潘總要求的“對客戶不說一句假話”，才能讓客戶能夠接受我們和我們公司的產(chǎn)品，同時需要勇于面對挫折，時刻了解并緊跟市場的變化，緊貼客戶的心。 其次，是自信心。這里的自信心包括兩個方面，一方面要對自己有信心，對自己的銷售能力有信心，另一方面要對你所在的公司擁有信心，對公司開發(fā)的樓盤充滿自信。每個公司的發(fā)展都是員工齊心協(xié)力奮力拼搏的結(jié)果，這種齊心協(xié)力靠的是員工對公司的信心。在這方面公司常組織各種相關(guān)的培訓(xùn)。 第三，是有定力。一個人有定力，就是不要被一時的利益驅(qū)使，這樣才能在你從事的某一方面積累一些指導(dǎo)人生的經(jīng)驗。有定力才能像金子一樣經(jīng)受住野火的考驗，不管野火怎樣熱鬧，

10、真金等待的就是野火悄然熄滅的那一刻，重現(xiàn)光耀。 在“SOHO現(xiàn)代城跳槽事件”中也許正是定力讓我和同事先穩(wěn)住陣腳,然后從人員招聘，架構(gòu)的及時調(diào)整，謠言一步步地消弭，度過了一個又一個難關(guān)。第四，強烈的服務(wù)意識。不管是在銷售前，連一次面都沒有見過；銷售中，開始慢慢的接觸；以及售后服務(wù)，讓客戶成為永遠的朋友；各個環(huán)節(jié)都是服務(wù)意識在其中貫穿。當(dāng)你坦誠地抱著一顆服務(wù)意識的心時，你才能貼近客戶，才能真正了解客戶的需求。 第五，協(xié)調(diào)能力。良好的協(xié)調(diào)能力，是發(fā)揮團隊能力的集合器。有意識地鍛煉團隊凝聚力也非常重要。為了摸索市場變化和發(fā)展客戶網(wǎng)絡(luò)，我們經(jīng)常到外地銷售拓展和考察當(dāng)?shù)氐氖袌?，如到山西，?nèi)蒙，陜西和河北等

11、地。每一個賽季銷售任務(wù)其實都是在考驗我們團隊的自信心、堅持力、思考力和執(zhí)行力?！睘榭蛻舻睦碡斢媱潯鞍衙}”“12年的從醫(yī)經(jīng)歷，讓我感悟到，醫(yī)生最難得的品質(zhì)就是淡定，做到得意時淡然，失意時泰然，無論遇到多難多怪的病癥，醫(yī)生自己首先不能慌。對于病人來講，醫(yī)生是專家，也是救世主。其實，在房地產(chǎn)的銷售工作中，我發(fā)現(xiàn)這一點也是適用的。對于客戶來講，拿出錢來投資，就是需要有專家說出來能令他信服的專業(yè)觀點，而對于那些已經(jīng)進行了錯誤投資，或者有著錯誤投資觀念的客戶來說，你的及時糾偏對他來講就是救了他。 曾經(jīng)有一個客戶，在建外SOHO購了將近3000萬的商鋪，交了預(yù)付金500萬后，就一直沒音信。公司看到他已經(jīng)違約

12、了，打算重新把樓收回。銷售員找到我，問我該怎么解決，我們就跟客戶聯(lián)系，詳細了解情況。原來這個客戶，當(dāng)時正在做投資汽車行業(yè)，資金周轉(zhuǎn)遇到了一些問題，當(dāng)時簽約是想用房產(chǎn)做短線投資，只要短期內(nèi)有回報他就想重新出手，但由于當(dāng)時是不允許客戶進行這樣短線炒房的，所以他處于猶豫和進退兩難的狀態(tài)中。仔細地把脈之后，我根據(jù)他的具體情況給他提供了我的專業(yè)理財建議，就是放長線釣大魚。投資房產(chǎn)一定不要只圖短期的利益，要進行長遠打算，我還詳細地為他做了投資規(guī)劃和回報分析，最終這一客戶聽取了我的方案。事實上，后期的收益也的確遠比他原來想的要多幾倍。后來他又購買了我們一層寫字樓?，F(xiàn)在，我們成了好朋友，對客戶來說，我們不僅賣

13、給他們房子，有不少客戶還會把我們當(dāng)成他們的理財顧問。幫客戶理財并不是我們的本職，但是，公司卻很支持我們這樣做，因為這樣可以很好地體現(xiàn)我們的銷售理念最終讓客戶滿意。只有讓客戶最終滿意，我們才能保持驕人的業(yè)績。其實，這些每個人都能夠做到，就是心里想的永遠是客戶，幫助客戶詳細地了解市場，為客戶選擇最合適的?！卞X只是用來取暖的微火“錢為身外之物，夠用就可以了這是我經(jīng)常提到的，我從來不抽煙，不喝酒，也沒有任何不良嗜好，也許這也是在做醫(yī)生時留下的健康習(xí)慣吧，經(jīng)常有人就問我，你生活這么簡單，肯定攢了很多錢吧？。其實我是一個把財富看得很淡的人，我從來不看工資單上的明細，只是看看總數(shù)，隨手就扔掉了。我追求財富，

14、是因為我認為財富是一個人人生價值的體現(xiàn)，在滿足自己需求的時候，還能用財富去承擔(dān)更多的家庭和社會責(zé)任，為什么不去追求呢？從聯(lián)合國開發(fā)計劃署（UNDP）援非志愿者活動到歐洲游學(xué)，這些經(jīng)歷都讓我得到了各種鍛煉和好的品格，從而更加淡定地面對成績和挫折，更加成熟地面對風(fēng)險，承受力和耐力都有所提高。在志愿者活動中，撒播愛心的社會責(zé)任感，與SOHO中國倡導(dǎo)的愛是第一只桶，自信是第一桶金的人生哲學(xué)不謀而合。現(xiàn)在我還是喜歡投身到一些公益活動中，把自己的事情做好的同時，成就了自己，也盡到自己的社會責(zé)任，我覺得這才是真正有價值的人生。有幸的是，是我的任何選擇，家人都非常尊重并支持我，她們在背后給予了我很多勇氣和力量

15、。”從SOHO現(xiàn)代城開始，金懷南陸續(xù)經(jīng)歷了建外SOHO、朝外SOHO、SOHO尚都、SOHO北京公館、三里屯SOHO野火熄滅之時，真金耀眼奪目“最近我們的同事經(jīng)常會問：總監(jiān)，你看這經(jīng)濟危機到底什么時候能過去?。空f老實話，這一次是全球性的金融海嘯，與10年前的東南亞局部金融地震完全不一樣。人們出于量入為出的心理，不敢消費了，也不敢貿(mào)然投資了，市場人氣明顯在下降，這些日子，我們的團隊也一直在商量對策，如何維持我們的業(yè)績不下滑。這也正是我們都想知道的。經(jīng)濟危機的確帶來了不少恐慌，但是憑借經(jīng)驗和一種做醫(yī)生時就已經(jīng)煉就了的淡定，我想了想說，危機什么時候能真正過去，大家都說不準，但是我可以肯定的是，危機就

16、像突發(fā)的一場野火，在野火逐漸熄滅的過程中，真金就會亮出耀眼奪目的光澤，那時機會也就來臨了?！笨狄?“秘密就是堅持！”一個來自河北保定的女孩，懷揣著在北京一定要有一個自己的家的夢想，走進房地產(chǎn)行業(yè)，以為別人介紹合適的“家”開始，不到6年的時間，也給自己買下了一個在北京的家。她把父母接到了北京，他們因她而驕傲。她的夢想實現(xiàn)了，在外人看來沒費什么氣力，在她自己看來，其中卻充滿失敗的可能，成功路上的重重艱險，獲勝秘訣全在于她的堅持。從電話銷售開始“從老家到北京的火車上，看著窗外呼嘯而過的綠野，我就一直在想，一定要努力，在北京要有一套自己的房子，有一個自己的家。臨行前，父母皺紋密布、隱藏著擔(dān)心卻一直微笑

17、的臉，深深地印在我的腦海中，為了他們，為了能讓他們在有生之年有機會生活在北京，不管多苦多累，我也一定要堅持！到了北京，剛開始的時候，我也做過一些其他工作，但很快，我就自己投簡歷，到了夢想中的房地產(chǎn)公司。我執(zhí)拗地以為，只有在這里，才可以離我為自己買一個房子的夢想更近。來SOHO之前，不可否認，那家房產(chǎn)公司給了我入行的基本培訓(xùn)。那時候，主要是通過電話接訪客戶，沒有特別明確的客戶目標，每天拿著電話號碼薄做陌生拜訪，短暫的電話對話，并不能真正了解到客戶的需求，成功率也就非常低。但我做得非常認真，每天都給自己規(guī)定目標，多的時候一天打過100多個電話，直到嗓子啞得說不出來話。身邊的同事來了又走，但我卻從來

18、沒有想過放棄。那時，經(jīng)常徘徊的想法就是：我如何才能讓客戶在短時間內(nèi)就接受并信任我呢？”一個全新的起點“同是房地產(chǎn)公司，我現(xiàn)在所在的SOHO，比起前一個公司竟然大為不同。最明顯的區(qū)別，就是我們的銷售方式比較靈活，公司為我們搭建各種機會，在同客戶面對面的交談中，從客戶的一言一語，以及他的表情中，我可以發(fā)現(xiàn)客戶對我們介紹的哪些方面感興趣，注意到客戶的需求亮點，再針對客戶的需求點展開深入介紹，這時候往往就能夠取得成功！應(yīng)聘時，人事主管曾經(jīng)對我說過，好的平臺很重要，當(dāng)時我還不能完全理解這句話的意義，但沒過多久，我就意識到：我遇到了能幫助自己實現(xiàn)夢想的白馬王子！我賣出去的第一所房子在建外SOHO。在這之前

19、，我的嘴里一直不斷地起著火泡。盡管自己很努力，剛開始的一個月卻一直不開單。公司實行“末位淘汰制”，在銷售部，你可以隨時看到所有人的業(yè)績表。每隔一兩天，我就會利用中午吃飯的時間登陸公司網(wǎng)站看看，看到別人那么好的業(yè)績，心里真是著急。也很害怕真的被淘汰，因為雖然自己還沒開單，拿著很低的基本工資，但我知道，自己已經(jīng)愛上了SOHO，這里讓我開拓了眼界，并教會我們什么是真正的房地產(chǎn)銷售。我不想離開這里。于是，我一次次地在心里給自己打氣：堅持住，你一定可以！那時候，住的房子是租的，盡管設(shè)施很簡陋，我依然不忘給自己買來一面很大的梳妝鏡。公司曾教我們做銷售要能體現(xiàn)一種積極向上的精氣神，好的精神狀態(tài)能帶來好心情，

20、而好心情是傳染的，我們的好心情也會給客戶帶來好感受。每天早晨走出家門前，我都會站在穿衣鏡前，在心里跟自己做兩三秒鐘的對話：新的一天，你要怎么做呢？你非常堅強，因為你堅持下來了，現(xiàn)在是時候證明自己的價值了！也許是一次次的自我鼓勵終于感動上帝，那一天，2005年10月12日，我開單了，賣出了位于建外SOHO的一間面積為220平米的一間大房子，那個周末，我就拿到了2萬多元的提成，我的堅持第一次有了讓自己十分滿意的回報！”感動上帝，之后再感動客戶“嘗到了堅持的好處，之后我更是不斷運用堅持的法寶，無論在銷售中遇到什么困難，我都跟自己說，堅持吧，困難只是暫時的，很快就會過去！做到今天，成了SOHO年收入超

21、過百萬的精英，不少新人向我請教秘訣，我總是喜歡對她們說，用你的堅持，先感動上帝，再感動客戶，你就會成功！在我們公司，銷售部的壓力最大，所以大家總是互相鼓勵，公司經(jīng)常會組織各種會議，讓我們有互相交流的機會。做得好的人，都有機會把自己經(jīng)歷的故事、自己的經(jīng)驗講出來給大家分享。我跟客戶一起迷路的故事，很多人也都聽過，呵呵。2007年7月下旬的一天，一個外地客戶在電話里和我約好來北京看房子。我去機場接他。見了面之后，他說還不能直接去看房子，和朋友約好了到四季青橋附近的一個酒店吃飯。為客戶服務(wù)是我們的天職，我旋即就跟他說，我?guī)グ?。但因為那時候我也是剛剛自己買車，再加上自己也是個外地人，對北京的道路并不

22、是很熟悉，轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，開著車帶他去了好多地方，車都開到西四環(huán)以外了，最后終于找到了那個酒店。從下午4點45分從機場出來，到晚上7點多找到地兒，我整整帶著客戶找了一個下午，到那兒天都黑了。當(dāng)時，那個客戶就對我說：你這個姑娘很真誠！沖你這個性格我就買你們的房子了！頗為戲劇化的事，那個客戶在購房合同上簽完字之后，語重心長地跟我說：好好做吧，重在堅持！你一定會做得很好！到現(xiàn)在，我都不知道，這位客戶是如何知道堅持是我內(nèi)心精神力量的這個秘密的。我不怕經(jīng)濟危機“全球經(jīng)濟危機下，很多人都會擔(dān)心房價會大跌，一時間，對購房都是一種持幣觀望的態(tài)度。事實上，處于黃金地段的房子，因為土地資源非常有限，房子的價值絕對不會貶

23、值。SOHO中國的房子大多在北京的黃金地段，設(shè)計前衛(wèi)，我們都堅信我們的房子不僅不會貶值，而且經(jīng)濟危機后很快就將大幅度升值。即使是在經(jīng)濟危機的情況下，我們的房子也能最大程度地保值。經(jīng)濟危機來了，好像大家一下子都進入了特殊狀態(tài)，又有不少同行選擇了放棄。我仍舊堅持！面對特殊時期的特殊狀況，在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，我們都對自己的銷售方式做了相應(yīng)的調(diào)整。對不同的客戶，我們盡量給出更體貼入微的專業(yè)投資建議。比如，有的客戶把錢投在了股市中，在經(jīng)濟危機后資產(chǎn)損失比較大，對這樣的客戶，我就會建議他考慮把錢投在房產(chǎn)中，因為中國的經(jīng)濟很大一部分都是靠房地產(chǎn)來支撐，選擇地段好的房子作為保值投資，一旦房價挑高，很快就能把股

24、市中的投資失敗扳平甚至回賺?！闭嬲\是客戶認可她的第一步，在和客戶交流的時候，她輕柔的目光讓別人感到很放心。準備迎接更大的成功“來SOHO工作了三年多的時間，從一無所有的租房族到有房族，從每天擠公共汽車上班的辛苦族，到開著自己的車到處約見客戶的有車族，生活的變化的確很大。把父母接到北京后，他們在生活上給了我很多照顧，回到家，有熱氣騰騰的飯菜等著我，晚飯后和父母看電視拉家常，感覺好幸福。人說富知足，小有成績之后，我卻沒有知足，還是在堅持著繼續(xù)努力。公司經(jīng)常不斷地給我們很多培訓(xùn)，讓我增長了很多知識，而這些實用的知識用到銷售工作中，往往能幫助我快速提升業(yè)績，這讓我清楚地看到了學(xué)習(xí)的好處。我給自己擠出時

25、間，報了一個管理培訓(xùn)班，利用周末時間充電，我的新夢想是有一天能在SOHO做到管理層。我相信堅持的力量，我也相信自己會繼續(xù)堅持，迎接人生另一次更高層次的成功！”王婷婷 “耐心讓機會不溜走！”從最初的見了客戶會臉紅的小姑娘，到現(xiàn)在收入百萬的銷售精英，她只用了2年的時間。在這個過程中，她覺得是自己的性格幫助了自己，耐心讓她抓住了每次機會！聽客戶怎么說“2005年剛參加工作的時候，也是在房地產(chǎn)公司，那時候的工作比較穩(wěn)定，每月能拿到固定工資，當(dāng)時和我一起畢業(yè)的同學(xué)大多還在找工作，他們都很羨慕我。但是，我內(nèi)心其實向往更多的挑戰(zhàn)。從朋友那里了解到SOHO中國的銷售模式，我忽然間意識到那才是我真正想要的工作。

26、辭職后，我的同學(xué)和朋友都很不理解我，他們認為我放著有穩(wěn)定工資的工作不要，而去做收入不穩(wěn)定的房產(chǎn)銷售真是有點兒傻！來到SOHO中國，開始的兩個月特別困難，一直都沒有出單。以前在房產(chǎn)公司做的是資產(chǎn)管理，根本沒接觸過銷售。我每天打上百個電話跟客戶介紹我們的房子，邀請他們來看房，可是兩個月過去了，一個客戶也沒來。后來，我們組長看我這么努力，勤奮，這么長時間也不出單，就找我聊天，他教了我很多約談見客戶的竅門我清楚地記得第一筆單子是在2007年10月20號，那天，當(dāng)客戶在購房協(xié)議上簽完最后一個字時，我的眼淚快要下來了，那是付出之后收獲回報的欣慰，也是感動于自己執(zhí)著之后的成功，仿佛回到了當(dāng)年拿到大學(xué)錄取通知

27、書的那一刻。那天給客戶打電話，和她通話中，感覺她的聲音有點沙啞。我就給她發(fā)了一條短信，讓她注意身體。10月20號這天，她來看房，原來是個很健談的東北大姐，在和她的交談過程中，感覺她挺有投資理念的，她非常看好房產(chǎn)方面的投資，尤其是商鋪的投資，認為一鋪養(yǎng)三代，最重要的是她覺得我們的項目地段非常好。我們聊了整整一個上午，話題很投機，在充分了解了客戶需求之后，我有的放矢為她選了一套300平米的商鋪，沒想到第一次向她推薦她就挺滿意的，真是磨刀不誤砍柴工啊，直覺告訴我這單簽定了！”不生客戶的氣“在所有的客戶中印象最深的是，三里屯SOHO開盤的時候有一位客戶，交了50萬的排號費，在項目開盤前，我就和客戶一起

28、制定了多套購房方案，希望開盤選房時能買到其中的一套。誰都沒有想到三里屯SOHO當(dāng)時開盤銷售得那么火爆，第一天就選了20多億，由于我的客戶不在第一批選房名單中，他事先所選的幾套房子竟然都被大客戶優(yōu)先選走了。當(dāng)我告訴他這個消息時，客戶頓時非常吃驚，對我說：為什么我要買的房子一套都沒有了？我忙向客戶解釋道：由于我們開盤時按購買金額排序選房，有比您金額大的客戶也看上了您選的房子，所以被優(yōu)先選走了，您看看還有沒有其他合適的”?？蛻袈犃撕竽樕⒓从汕甾D(zhuǎn)陰，沖我大喊：“我在你們這兒交了50萬的排號費，也算是大客戶，你們竟然讓我買不到我喜歡的房子，就是因為別人比我有錢嗎，你們是成心折騰人呢，有誠意賣房嗎！說著

29、說著客戶的氣越來越大了，任我怎么解釋都不管用，開始沖著我拍桌子瞪眼睛了，把我的排號費退了，我不在你們這兒買了！當(dāng)時售樓處里人很多都在看我們，我心里也不禁有些委屈，經(jīng)歷了幾個月漫長又艱辛的開盤前期準備，誰又何嘗不想為自己的客戶買到適合的房子呢？但又想想客戶滿懷誠意大老遠從外地來找到我為他服務(wù)，是對我的最大信任和肯定，我還有什么委屈呢？頓下決心,一定盡我的全力幫他選到房，直到他滿意為止。我安撫了客戶的情緒，把他們一家送走后，一直都在觀察著銷控的變化，期待著驚喜能出現(xiàn)。直到晚上，再次撥通客戶的電話您明天再過來看看吧，可能有一些客戶選房了，但是沒有正式簽約，您還有機會，也許還真能碰上您需要的房子。客戶

30、依然很生氣地說看有什么用，你能保證給我找到我要的房子嗎？我大老遠地去你們公司，你還告訴我沒有房子了，我不是白去一趟？我覺得客戶雖然生氣但還是想買，所以告訴自己決不能放棄，否則我對不起客戶對我的信任。第二天一大早我就去公司，一個上午的時間我就一直在盯著銷控，快到中午的時候，驚喜終于出現(xiàn)了，有一套已選的房子由于昨天沒有簽約，今天又重新推出銷售了，而這套竟是我客戶原來的第一方案，我高興得差點蹦起來。我就趕緊給他打了一個電話說您趕緊過來吧，有您的房子了，但必須在中午12點之前過來簽約，您才能拿到手。聽了我說的，他還是有點猶豫，當(dāng)時，我腦子一熱就問他，你在哪里？我過來接你！掛了電話后，我一看已經(jīng)上午11

31、點了，離最遲簽約的時間就剩下一個小時了，而客戶在望京，離三里屯還有一段距離。我立即開車向東北四環(huán)趕，當(dāng)時，心里就想最好能趕在中午12點之前把客戶帶到現(xiàn)場。半個小時后，當(dāng)我給客戶打電話說我已經(jīng)趕到望京橋了，他很吃驚。當(dāng)看到我的時候，他感動得都不知道說什么好了。二話沒說就跟我上了車，說來那天運氣真好，竟然沒趕上堵車，終于在11點55趕到了三里屯，我立刻幫客戶簽下了。這件事后，那位客戶把我當(dāng)作可以交心的朋友了，后來他又介紹了幾個朋友來我這里買房。”有付出就有回報“有付出總會有回報，高壓力，高挑戰(zhàn)的工作也給了豐厚的回報。來SOHO三個月開了第一筆單子，當(dāng)時的提成就有2萬多，這差不多等于我以前工作半年的

32、收入，這在以前是想象不到的。收入的快速增長也讓我以前不敢想的東西變得現(xiàn)在終于有信心考慮了，以前工作的時候根本就不敢考慮買房子的事，那時候一個月就那么點工資，什么時候才能攢夠一套房子的首付。即使能找親戚湊夠首付的錢，之后每月的月供也不夠??！至于車就更不敢想了。在SOHO工作的這一年多的時間，不但物質(zhì)上給了我很豐厚的回報，而且讓我在思維方式上有了很大轉(zhuǎn)變。通過公司搭建的平臺，和客戶交流，我學(xué)到了不少他們身上的閃光點?，F(xiàn)在的我考慮問題比較宏觀，一件在以前看來可能很簡單的事情，現(xiàn)在看來就不那么單純了。我會從各個角度觀察，找到事情的本質(zhì)?！霸诳蛻舻拿媲?，更多的時候我就是一個最好的傾聽著?？粗蛻舻难劬?，

33、聽著他們的說話，知道了他們的需求?！痹诠疚覍W(xué)到了很多知識，定期的培訓(xùn)讓我不僅了解了房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)知識，還接觸到了經(jīng)濟、商業(yè)金融等領(lǐng)域的知識?，F(xiàn)在，我希望在自己還很年輕的時候，通過公司的平臺學(xué)到很多知識來充實自己，擴展自己的人脈關(guān)系。有時間我還會繼續(xù)讀書，學(xué)習(xí)MBA課程，學(xué)習(xí)管理知識，提高自己的管理能力。在30歲的時候，希望能有自己的事業(yè)，我相信通過自己的努力一定能夠成功。”張曉強“誠實是美德的基礎(chǔ)”他是一個對品質(zhì)近乎苛求的人，干練、利落之外，他的認真和專注，體現(xiàn)在每一處細節(jié)：整齊的頭發(fā)、筆挺的西裝、端正的坐姿“客戶認可銷售員，通常只要一條，那就是誠實，真誠對待客戶，不論成單與否，都會有所收

34、獲！”他執(zhí)著于內(nèi)在品質(zhì)的修煉，深信擊不破的品質(zhì)會帶來更穩(wěn)固、久遠的發(fā)展。打一個沒有回復(fù)的電話“我從沒想過，有一天我會特別執(zhí)著地去打一個一直沒有回復(fù)的座機號。那個座機號是我從同事那要過來的，之前同事聯(lián)系了好幾次，電話都是沒有人接，他就不打算要了。我們找到的客戶，聯(lián)系方式一般都是手機，留座機的很少。我可能就是不想放棄每一個機會吧，就從同事那把電話要來，繼續(xù)打。一天、兩天那段時間我?guī)缀趺刻於纪莻€號上打電話，從來都沒有人接。直到一個月后，突然有一天，電話那頭傳來了一聲渾厚的喂，我停頓了5秒鐘，腦子里有點空白，直到那邊再傳來一聲同樣的喂時，我才反應(yīng)過來，趕緊跟他介紹自己。他聽完后愣了一下，說：我知道你

35、們公司，一個月前參加過一個房產(chǎn)推薦活動，當(dāng)時，你們公司的銷售員和我交換名片，我隨手寫了一個不經(jīng)常去的郊外別墅的電話號碼，沒想到你們竟然能聯(lián)系到我，真不容易。我也挺看好你們的房產(chǎn)項目，這樣吧，我有時間再去你們售樓處看看。我們互留了聯(lián)系方式。后來，那個客戶真的過來看房子了，并且買了幾千萬的項目?！闭疹櫩蛻舻男睦砀惺堋霸?jīng)有一位天津的客戶在我們售樓處就遭受了尷尬。這位天津的客戶也算是比較有名的企業(yè)家，他在天津買房的時候都是開發(fā)商給他很多的優(yōu)惠來讓他先選房。但是，來到SOHO以后，我們這種先交50萬的排號費才能選房的銷售方式，讓他感覺很沒有面子。朝外SOHO開盤的時候，他因為沒有交齊50萬的排號費就不

36、能選房，讓他很生氣，走出SOHO的售樓處，立馬在西直門另外一家房產(chǎn)公司的項目上買了一個億。知道這件事以后，我挺后悔的，不是因為失掉了一個客戶而沮喪，而是因為這個客戶未見得買到了自己滿意的房子，他對SOHO的產(chǎn)品很感興趣。仔細想想，我覺得我就失誤在沒有察覺到客戶的潛在心理。他是有名的企業(yè)家，買房子可能比普通人更注重心理感受，我想我應(yīng)該從細節(jié)入手，跟他解釋明白為什么要交排號費？這么做對客戶有什么幫助？這樣才能消除他那種不被重視的感覺。想通了之后，我再次撥通那個客戶的電話，向他詳細說明，我們這樣用排號費來選房子的方式，是對所有客戶公平公正的一種方式，也是為了讓客戶最大可能的買到最滿意的房子?？蛻魧ξ?/p>

37、們收取排號費有一定誤解，我就有責(zé)任跟他解釋明白，即便他沒有買我們的項目，也不能讓他對我們的項目有任何質(zhì)疑，這也關(guān)乎到公司的形象和文化。當(dāng)時，客戶就告訴我他已經(jīng)在西直門買了別的項目，我也沒有繼續(xù)追著他談項目，畢竟客戶有自己的態(tài)度和需求。我們公司培訓(xùn)的時候，也經(jīng)常傳達給銷售員的一個信息就是不能抨擊其他的地產(chǎn)項目，只要誠實地介紹自己的項目。心里多少還是有點放不下，因為那個客戶確實是很喜歡SOHO的房子，我覺得有我的過失存在，沒有及時消除他的疑慮。逢節(jié)假日我還是會給他發(fā)一些問候的短信，新項目開盤的時候也會通知他，在這些過程中，我始終遵循著誠實是一切美德的基礎(chǔ)！讓客戶認同我這個人，信任我。最終，這位客戶

38、在SOHO買了2800萬的項目，看他笑著簽約，我心里的包袱也放下了?！薄斑~出去了第一步，就等于你在向成功的大門跨進了一只腳。SOHO讓我能挖掘自己的潛質(zhì)?！蓖黄谱晕摇拔矣X得自己的性格屬于那種有點內(nèi)向的，以前的我做什么事情都不太自信。選擇來SOHO，一方面想鍛煉自己的能力，另一方面也希望自己的性格能再舒展一些，就是突破自我吧。來SOHO之前我在平安保險公司做過銷售員，感覺保險銷售和房產(chǎn)銷售形式上最大的不同就是，保險銷售員需要上門拜訪客戶，而房產(chǎn)銷售員是把客戶約到售樓處。保險銷售經(jīng)驗是基礎(chǔ)，而SOHO的銷售工作有機會去吸收和學(xué)習(xí)更多。剛開始打電話找客戶，有點犯怵，轉(zhuǎn)念一想，邁不出這一步，永遠不知道

39、下一步要怎么走，來這兒是為了什么？思想上一直督促自己，加上SOHO的工作節(jié)奏很快，同事們整天都是忙忙碌碌，這種奮進的環(huán)境時刻感染著我，很快我就適應(yīng)了每天打電話、接客戶的基本工作方式。 在SOHO，置身于高度市場化的競爭機制下，吸收不斷創(chuàng)新的企業(yè)文化，融入最頂尖的銷售團隊，這些進步熏染著我的狀態(tài)，讓我更加勇于去挖掘自身的潛質(zhì)，一步步突破自己。在SOHO的這幾年，我的思維方式有了很大改變，以前我考慮事情多從主觀方面來考慮，現(xiàn)在我會多從客觀方面來考慮事情的全局，秉承著誠實、認真、專業(yè)的精神，談判也更加運籌帷幄。高宏躍起，滿懷激情高宏語錄：每天都滿懷激情，年輕就應(yīng)該讓人眼前一亮。滿足自己的好奇心，才能

40、做出好成績。財富是一種積累，需要通過自己努力去獲得。銷售也要跟著節(jié)奏走，在該躍起的時候使勁兒，才能跳出漂亮的高度。畢業(yè)沒兩個月她就來SOHO了，兩周內(nèi)她成交了2000多萬，連續(xù)三年，她都是公司里年齡最小的銷售員，她每個賽季都開單，5年半的時間，她成交了8.4個億，她是一個充滿朝氣的多面體，謙遜、智慧、果敢、堅持、活潑，敞開來釋放自己的個性，篤信專注努力的態(tài)度會為自己迎來碩果。年輕，就應(yīng)該讓人眼前一亮“2003年4月，很幸運，經(jīng)一個總監(jiān)的介紹，我加入了SOHO中國的銷售團隊。短頭發(fā)、素面朝天、休閑裝扮，還沒擺脫學(xué)生氣。這個傳奇的地產(chǎn)大樓里，我的好奇心最強，喜歡樓里每一處精致的設(shè)計，興奮地跟隨著S

41、OHO特有的節(jié)奏，看著別人賣房子我迫不及待地想去了解SOHO中國的性格，想談客戶，想賣出去房子，想豐富自己的社會閱歷。20歲，副總監(jiān)的眼神里充滿不確定，而我振奮的狀態(tài)，又讓他似乎有所期待，好好努力是他給我的第一句鼓勵。我大學(xué)學(xué)的是會計電算化，對于銷售的認識幾乎為零，每天除了瘋狂打電話之外，就是向副總監(jiān)、業(yè)績好的銷售員請教一大堆問題。晚上回到家，認真看公司各個項目的資料，整理培訓(xùn)筆記，恨不得馬上就能講得滾瓜爛熟，那會就想：年輕，就應(yīng)該有個沖勁，別擔(dān)心什么淘汰制，鉚足勁努力準沒錯，我得消除副總監(jiān)眼里的不確定，讓大家眼前一亮。入職一周，我簽單了，兩個月內(nèi)，我成交了兩千多萬，讓很多人覺得不可思議。SO

42、HO中國給了我一個驚喜，讓我發(fā)現(xiàn)了一個新世界，我也給了SOHO中國一份驚喜，年輕、沒有經(jīng)驗，一樣能創(chuàng)造驕人業(yè)績，讓大家刮目相看！”實誠，我是客戶眼前的玻璃人“04年我在賣建外SOHO的公寓。一個客戶來電說1點鐘左右到你那看房。1點半左右，客戶真來了。看了半個下午，也沒說到底要不要買，人就回天津了，撂下一句話：我明天還來。第二天看了一下午，也沒留什么準信，又回天津了。之后連續(xù)8天，每天11點左右來電話，說過來吃飯，1點半過來，下午6點半離開，同事們都認識這客戶了，覺得特有意思。我當(dāng)然也很納悶，但我想他既然每天天津、北京地跑，肯定是有誠意要買房的，之所以反復(fù)看沒有做決定，肯定是有顧慮。我要做的是幫

43、客戶消除內(nèi)心的顧慮，我就問他是不是擔(dān)心什么問題，他說合同上的條款他有很多不明白的地方。法律顧問平時白天很忙，我就讓客戶把他不明白的條款圈出來，晚上找時間約好法律顧問，一起都問了，然后自己記下來。轉(zhuǎn)過天來，給客戶講，直到講到他完全理解。當(dāng)時，我想的不是推銷，而是幫客戶買到好東西，并且讓他沒有任何顧慮地簽合同?？蛻粢埠芨袆樱f我特實誠，在他面前就像個玻璃人，樂此不疲的那股勁讓他買這房買得特放心?！薄拔矣X得一個好的銷售員必須具備與人溝通的能力，第一時間捕捉到客戶的想法，然后發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題，讓客戶買到心儀的產(chǎn)品。”執(zhí)著，讓客戶一見我就笑“我成交時間最長的一單花了兩年的時間。起初聯(lián)系的時

44、候，他沒說有買房的打算，但我認為，買房對每個人來說都有潛在的意向，我應(yīng)該努力去激發(fā)客戶的潛在意向。所以，我沒有放棄這個客戶，期間不斷聯(lián)系。當(dāng)然我也不會總打擾人家，就是有新項目開盤了，通知他一聲；節(jié)假日的時候，會發(fā)條祝福的信息，就是讓他忘不了我，想買房子的時候會第一個想到我。久而久之，他被我這執(zhí)著勁兒感動了，正好也趕上手上的資金空出來了，想做點投資。他就給我來了個電話，說想過來看看房。電話溝通了幾次，更熟絡(luò)了，客戶就說：你真執(zhí)著，怎么就那么有激情，我要是總不想買，你不是白努力了？！這也是個外地的客戶，來的那天，我下樓接他，他一見我就笑，后來聊天的時候，我才知道他當(dāng)時選擇很多，很多項目都有不錯的朋

45、友，可以幫他拿到不錯的折扣。他之所以還是和我簽約了，一個是他個人比較喜歡SOHO的產(chǎn)品，另外，他說他真的是被我的執(zhí)著打動了，因為我們之前聯(lián)系的一年多，他都沒有說過他有投資房產(chǎn)的計劃，我還是堅持維護他這個客戶，他覺得很受尊重。他那次一下就買了4套商鋪，成交額是3000多萬?！倍乓恢Z有韌勁、真性情第一眼就很喜歡她，自然的狀態(tài)，率真的交流，不加任何刻意的修飾，卻能讓你安靜愜意地感受到她強大的能量?！白龊米约旱墓ぷ?，勤奮、努力、堅持下來，一定會收獲，這是肯定的”，正如她所說，對待自己的人生，她篤信付出與收獲的正比例關(guān)系，堅定倔強地演繹著簡單而純粹的奮斗篇。有股子韌勁兒的北京姑娘石康的北京姑娘里對北京姑

46、娘性格的捕捉再精辟不過“獨立、平等，外加干脆利落”，這些特點在一諾身上體現(xiàn)得格外徹底。“我之前是做家居設(shè)計的，管理一個設(shè)計師團隊，干得也不錯，每個月也有1萬5、6的收入，家人都覺得工作挺好，也不是特別辛苦。所以，剛開始決定來SOHO中國做銷售員的時候，他們多少有點不理解，但是依然很支持我。起初我并不知道SOHO的銷售模式是自己開發(fā)客戶，我以為也是類似別的房地產(chǎn)公司一樣的接訪形式，面試的時候，才了解到需要自己去開拓客戶。這對我來說，絕對是個挑戰(zhàn)，畢竟之前的工作和銷售完全不搭界，更談不上什么客戶積累，等于說一切從零開始。但是既然我要做這件事，就不能回避困難，我對自己的適應(yīng)能力還是很有信心的。憑借著

47、對SOHO中國和對銷售事業(yè)的興趣和熱忱，我開始了每天瘋狂打電話、找客戶的日子，兩天時間就適應(yīng)了。剛開始接觸，遇到困難是必然的，前三個月我一個單子都沒有。失落是肯定的，也懷疑自己是不是真不適合做銷售，家人看我每天這么努力沒見什么成果，也心疼。但是，我就覺得特不甘心就這么放棄了，應(yīng)該再堅持一下，不能半途而廢。每天就是頂著壓力，從早到晚打電話，多熟悉公司的項目，多學(xué)習(xí)別人成交的經(jīng)驗。既然沒有成熟的技巧，我就更需要踏踏實實的努力和勤勤懇懇的態(tài)度，這樣的堅持，肯定會有收獲。終于在來SOHO中國的第四個月，我簽了第一個單，我記得很清楚，賣的是北京公館的一個公寓，是08年2月份成交的。”“感性”離生活近，離

48、工作遠“我是個感性的人，喜歡順其自然的狀態(tài)，愛旅行，愛花錢，對自己要賺多少錢、要達到什么目標沒有特別細致的規(guī)劃，只要家人生活得健康、快樂就很滿意?？赡苓@對于一個銷售員來說，不是優(yōu)點，自己要有把控，不能把個人情緒帶到工作中。我成交過一個客戶，他一次買了十幾套房子，總價大概是1.2個億。這客戶是我自己開發(fā)的，前期沒有任何鋪墊，約好了，客戶就過來看房子了。越是這種前期沒有過多電話溝通的客戶，談判應(yīng)該是越困難，同時也是最有挑戰(zhàn)性的。當(dāng)時正好是趕上三里屯SOHO第二天開盤，跟客戶溝通完之后，我就提醒他如果有意向最好先預(yù)訂，耽擱了，就有可能買不到自己最喜歡的房了,但客戶當(dāng)時還是沒訂。等他第二天過來，好位置

49、都搶沒了，當(dāng)時就特替他惋惜。又陪他轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，做了有針對性地介紹，他很痛快就簽約了，并且一次性買了十幾套房。”“我覺得一個好的銷售員必須具備與人溝通的能力，第一時間捕捉到客戶的想法，然后發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題，讓客戶買到心儀的產(chǎn)品。”不斷學(xué)習(xí)“SOHO中國是個很特別的公司，有著與眾不同的吸引力。SOHO中國給我們提供了一個很公平很開放的平臺，在這里，可以接觸到行業(yè)內(nèi)最新的資訊和市場信息，要接受和吸收的知識應(yīng)接不暇。逐漸的，我會主動關(guān)注更多經(jīng)濟方面的資訊，對市場的敏銳度也有所提升，談判能力也在與客戶的溝通過程中不斷提高，所以，我很熱愛這個公司，更珍惜這種成長的方式，也希望憑借自己的能力一步步往

50、上走。很多人都覺得做銷售壓力大、辛苦，但是對于銷售我一直是滿懷激情，當(dāng)然，這一方面源自個人喜好，我很早就對銷售感興趣，做自己喜歡做的事情，你不會覺得累和痛苦，相反，會很快樂地工作。我所在的這個團隊就是這樣，大家每天很快樂地工作，都很努力，工作節(jié)奏非常快，但沒有一個人愁眉苦臉，這是很難得的。團隊交流，也能充實自己，SOHO中國100多個銷售員，優(yōu)秀的人層出不窮，單是內(nèi)部的這種耳濡目染，就讓我收獲很多精神食糧。每次開交流會的時候，我都會很用心聽別人講成交的經(jīng)歷，然后反思自己哪里需要補充，爭取每一個賽季都能有所進步，才算是對自己負責(zé)，至于傭金，只要足夠努力去工作，自然而然就有了，反而不必刻意去追求一

51、個數(shù)字。”李治愿意挑戰(zhàn)“我不是一個安于現(xiàn)狀的人”，“沒有追求就沒有快樂”，李治的意志里渴望挑戰(zhàn)的成分并不隱蔽，也正因如此，他從容淡定地從西安到北京，卸下原有的光環(huán)，從SOHO的編外人士做到業(yè)績斐然的銷售副總監(jiān)?；貞浢恳粋€段落，李治都面帶微笑，眼神透露出一種真實的喜悅，讓你不由自主地走進他描繪的情境之中。挑戰(zhàn)壓力是種快樂“來SOHO的時候，公司采取的是末位淘汰制。也就是說所有“職務(wù)，收入”都是可變的。每賽季最后幾名銷售員，副總監(jiān)淘汰，前幾名銷售員多賺錢并提升副總監(jiān)。背負著巨大壓力，天天面對不同的困難，通過努力解決困難后，就會獲得巨大的快樂。工作中我發(fā)現(xiàn)，這里是最適合我成長環(huán)境。這個公司很特別簡單

52、，高效，沒有繁雜的程序。成功與否完全取決自己努力。在我眼里，SOHO的魅力在于它的體制及更為重要的合作支持，很多公司都模仿末位淘汰制，但效果并不好。因為每個時段、每個項目，最新信息，公司會有及時的培訓(xùn)并修正戰(zhàn)略，讓在這里工作的每個人，有方向，有壓力，有動力。這是讓我最喜歡的地方。公司對市場大環(huán)境總能有精準的判斷，果斷制定目標，堅決貫徹執(zhí)行、工作實在是樂在其中啊！我做了一年就以銷冠的成績當(dāng)選了副總監(jiān)，自己也有權(quán)力招兵買馬了，我還記得當(dāng)初說服一個朋友，是別的項目一個女銷售員來SOHO的經(jīng)過。當(dāng)時我對她說：你來SOHO吧，SOHO是個絕佳的平臺，你是個有能力的人，應(yīng)該來試試。在這里可能改變你的生活。

53、她直接就回絕了我我不去，外面都說SOHO里面全都是人精，末位淘汰我害怕，再說現(xiàn)在我的項目還壓了我10萬塊傭金，我走了還不知道什么時候能要回來呢?！蔽揖驼f：你應(yīng)該來試，別聽人說。至少你在這工作不會擔(dān)心傭金拖欠，因為這個公司很講信用。SOHO的公平也是出名的，只要你踏踏實實努力，肯定能干好，各方面的收獲都會比你現(xiàn)在多得多。她當(dāng)時有點心動，畢竟SOHO的品牌本身就很有號召力，她之所以不敢來，是懼怕自己頂不住壓力。過幾個月，她才給我打了電話：要不我去試試吧。第二天，就來上班了。我看著她每天忙里忙外的，電話不停，特別勤奮，第一個賽季，就連續(xù)開了好幾單，開始是我?guī)退?，幫她去適應(yīng)畢竟項目和項目之間是有區(qū)別

54、的，我也是從那時候過來的。她反倒很意外，覺得越干越帶勁，雖然是面對有壓力的制度，但是特有意思，停不下來了。她的業(yè)績提升很快，幾乎每個賽季都開單，現(xiàn)在這個女孩也做了副總監(jiān)。在SOHO就是這樣，只要你做得好，你就有機會，公司提供給我們完全自由、開放公平的一個平臺，有意思的地方正在于變壓力為動力，實現(xiàn)新的業(yè)績目標，提升自我?！敝鲃訉ふ倚绿魬?zhàn)“2006年，公司和煙臺開發(fā)商合作一個項目，主要負責(zé)項目的銷售工作，計劃派一部分銷售員過去，我業(yè)績很好，可選擇留在北京工作，畢竟這邊業(yè)務(wù)已做開了。但當(dāng)時我還是主動舉手去煙臺，到外地接觸不同的項目，對自身能力也是一種提升，并且我也想多了解外面的市場。那個項目我做了一

55、年，從項目前期準備，組建全新銷售隊伍，經(jīng)歷了一個完整的過程。我自己帶一個小組，在整個公司全年銷售5個億，我的組在4個銷售小組中以總額40%的業(yè)績?nèi)〉妹抠惣竟谲姾涂偣谲?。其中我個人就銷售了1億多，在那兒，我也經(jīng)歷了人生中第一次最長的談判。那個單子我談了3天才成交?？蛻羰菬熍_認識的一個朋友給我介紹的，他祖籍是煙臺人，一直在海外做生意，年紀大了回到家鄉(xiāng)，想為家鄉(xiāng)做點投資。他開始去售樓處的時候，由銷售員接待，經(jīng)銷售員談判之后，他決定不買了。后來他和我朋友（介紹我們認識的人）聊天提起看這個項目的事，說沒看好。朋友就問他見過我沒有，他說沒有。朋友就把客戶和我約到一起吃了頓飯，當(dāng)時也沒想過多地跟客戶再談手頭

56、的項目，吃飯的間隙就天南海北地聊天，聊煙臺的發(fā)展，聊匯率這個客戶有80歲了，很早就計劃在家鄉(xiāng)做投資，他就跟我說他沒有心力再做別的經(jīng)營了，就想買點房產(chǎn)，給家鄉(xiāng)發(fā)展作點貢獻?？蛻羰怯羞@個意愿和需求的，我就誠意邀請他抽空再來看看，我說您再深入了解一下，再定吧。沒過兩天，他真來了，我們項目在城市中心，地理位置沒得說，經(jīng)過細致的介紹，深入的了解后，他比較滿意了，由于購買金額比原先預(yù)算大幅提高。原預(yù)算是1000萬左右，當(dāng)時我們已談到5500萬了，所以他的顧慮比較多，當(dāng)天沒定，說再考慮一下。第二天又過來了，詢問我一些有關(guān)項目的細節(jié)，大概又聊了一個下午，基本上幫他解除了一些顧慮。最后一天來的時候，他說你讓我對

57、這個項目很有信心，簽合同吧。三天內(nèi)簽約了，一個多月后又買了一筆，兩次加起來，總價一個多億。個人購買一個項目一次性付款1億，這在煙臺這個人口102萬的城市是一個奇跡?！毖劢玳_闊，是挑戰(zhàn)的收獲“別人日子是按年、月、周節(jié)假日過，我們是按賽季過，最高興的是賽季末的最后兩三天，就像高考試結(jié)束那幾天，特輕松。高興過后新的挑戰(zhàn)就來了，新賽季又開始。每一個成交背后都有曲折，遇到客戶反復(fù)轉(zhuǎn)變的心理，銷售員的心就一直懸著，那種沒有結(jié)果的等待是痛苦的，很難用語言形容。但通過努力，最終得到認可時，成功帶來的那種快樂也是純粹真切的。我們工作的節(jié)奏是別人的兩、三倍，我常和組里的銷售員聊，我們是濃縮人生，走得快，收獲得也多

58、。收入是一個方面，但眼界開闊，社會見識的增長，才是最寶貴的。像我之前在外地自己做生意，遇見千萬富豪就覺得很不得了了，而在這兒見識的都是全國各行各業(yè)最頂尖的人物，因為SOHO的產(chǎn)品并不是普通百姓的消費品，是極為成功的人對資產(chǎn)有投資保值，有傳代需求的人購買的。在SOHO這個平臺，通過地產(chǎn)投資，我們才有機會和這些最頂尖最成功的人交談，直接和上市公司總裁之類的高端人群接觸，從他們身上能學(xué)到很多，如做人做事的風(fēng)格。我感觸最深的就是思維方式有很大提高。以前做事很簡單，只要賺錢就行了，沒想去提高，而在這兒，接觸的人和環(huán)境開闊了眼界，讓你主動想去提升自己，豐富自己。我在這兒工作5年，覺得上5年大學(xué)也學(xué)不到這么

59、多東西?！薄拔矣X得和客戶交流的過程中，影響力是相互的，跟客戶打交道也是人與人交往的一種模式，有很多原則可以遵循，亦有很多卓識可以吸收。”嚴承民理性收獲喜悅“我喜歡挑戰(zhàn)，奮斗目標很明確。在日常高強度和高壓力的工作中，毅力和積累，堅持和勤奮，是我取得每一份成績的法寶，而重視每個階段的工作規(guī)劃也是我能有條不紊地開展工作，收獲成績的關(guān)鍵。下一步，如有機會，我將為晉級更高的職位而努力?！眹莱忻竦膹娜莺烷_朗，體現(xiàn)出的是理性成熟的一面，沒有張揚的表情，自然展現(xiàn)的是內(nèi)斂的笑容，無形中感染著周圍的人。和他交流，流暢舒適，在不知不覺中感受著他內(nèi)在的力量，這也許就是從事銷售工作者十分需要的個人魅力。重視規(guī)劃，貴在堅

60、持“來SOHO中國做投資顧問4年了，我的業(yè)績一直穩(wěn)定提升，雖然也經(jīng)歷過比較艱難的階段，但都從容面對。除了工作時間比較長積累了豐富的經(jīng)驗之外，我個性中適應(yīng)性強、善于與人溝通和堅持不懈的特點，是我始終保持良好狀態(tài)的重要原因。我在事業(yè)發(fā)展的各個階段都會設(shè)定務(wù)實的，可以不斷提高自己能力的目標，有了理性的規(guī)劃，工作起來會安排得當(dāng)，輕重有序，才能使自己更加勤奮?！闭\信對待客戶“有一次，我接待一位外省市的客戶，之前我們電話溝通過多次，我跟他介紹項目的時候，很確定地告訴他這個項目的位置，距離天安門只有5.05.4公里?？蛻魜肀本┛疾祉椖繒r，提了一個要求我能不能坐你的車，去一趟天安門？，我當(dāng)時心里也很明白，如果