內(nèi)蒙古電力公司市場營銷策略研究

1、華北電力大學碩士學位論文PAGE PAGE 6華 北 電 力 大 學碩 士 學 位 論 文 摘 要論 文 題 目：內(nèi)蒙古電力公司市場營銷策略研究研究生姓名：趙 靜 專業(yè)：技術(shù)經(jīng)濟及管理 研 究 方 向：電力市場開發(fā)與規(guī)劃 導 師 姓 名：王 婷職稱：副教授2003年12月30日摘 要電力市場營銷是電力企業(yè)經(jīng)營的核心，在市場經(jīng)濟條件下，電力市場營銷處于電力市場最前沿，是電力工業(yè)市場化改革的必然要求。對電力市場營銷的研究可以為電力企業(yè)更好的建立與消費者的關(guān)系提供建設(shè)性意見，同時對于電力企業(yè)進入完全以市場需求為導向，滿足市場需要為目的的新階段，建立相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略提供在理論上和策略上的探討。論文首次把

2、市場營銷理論系統(tǒng)地應(yīng)用于電力市場營銷實踐。主要研究的內(nèi)容是：在對內(nèi)蒙古電力公司營銷具體狀況及內(nèi)蒙古西部地區(qū)用電市場現(xiàn)狀分析的基礎(chǔ)上，運用電力市場營銷基本理論，科學的進行電力市場需求預(yù)測及目標市場的確定，從而制定相應(yīng)的產(chǎn)品策略、價格策略、服務(wù)策略、促銷策略等，同時分析內(nèi)蒙古電力公司“西電東送”的宏觀形勢、機遇、優(yōu)勢及面臨的挑戰(zhàn)，探索對于進行省外電力市場營銷的方法、策略和途徑。論文第二部分詳細對電力市場營銷（Electric Power Marketing）理論及發(fā)展進行論述，特別是對于電力營銷的社會市場營銷觀念、電力市場營銷與一般市場營銷的區(qū)別、電力市場營銷的整體規(guī)劃等進行了細致的闡述。根據(jù)電力

3、企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略的實施過程，針對內(nèi)蒙古電力公司的實際情況，分析問題，解決問題。2002年內(nèi)蒙古電力公司裝機容量560.6萬千瓦，全年完成發(fā)電量281.03億千瓦時，售電量276.19億千瓦時。全社會用電量中工業(yè)用電量198.2億千瓦時，占總用電量的83.7%，農(nóng)業(yè)用電量12.9億千瓦時，占總用電量的5.4%，城鄉(xiāng)居民用電量17.8億千瓦時，占總用電量的5.5%。隨著高耗能企業(yè)的不斷增加，大工業(yè)用電量特別是高耗能用電量不斷上升，內(nèi)蒙古地區(qū)出現(xiàn)巴盟、包頭地區(qū)局部缺電，整體地區(qū)偏緊的局面。與此同時，內(nèi)蒙古是國內(nèi)最早實施西電東送的省區(qū)之一，從1990年至今已累計向北京送電400多億千瓦時，2002年蒙西

4、電網(wǎng)東送電力達130萬千瓦，全年東送電量81億千瓦時，占公司全年售電量的1/3。隨著國家“西部大開發(fā)”及“西電東送”戰(zhàn)略的實施，為內(nèi)蒙古電力的進一步發(fā)展提供了契機，同時對于內(nèi)蒙古電力有限公司也是極大的挑戰(zhàn)。因此研究并合理運用電力市場營銷理論，開發(fā)鞏固內(nèi)蒙古電力公司的省內(nèi)市場、分析開拓省外市場，借助“西電東送”的機遇，使內(nèi)蒙古電力實現(xiàn)跨越發(fā)展具有重要意義。論文第四部分運用SWOT分析法進行內(nèi)蒙古電力公司電力市場營銷環(huán)境分析，并對內(nèi)蒙古電力公司所轄蒙西電網(wǎng)的地區(qū)進行用電構(gòu)成分析，論述了蒙西地區(qū)國民經(jīng)濟發(fā)展情況、電力現(xiàn)狀及其發(fā)展態(tài)勢。論文在分析蒙西地區(qū)用電現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，根據(jù)內(nèi)蒙古電力公司（1992年

5、2002年）11年的用電量的歷史數(shù)據(jù)，運用灰色預(yù)測方法，近似預(yù)測出未來五年蒙西地區(qū)社會用電量年均增長率為7.28%，第一、二、三產(chǎn)業(yè)的用電量年均增長率分別為3.53%、7.29%、5.3%。論文第五部分對內(nèi)蒙古電力公司進行電力市場細分，據(jù)此基礎(chǔ)上，把全社會總用電量作為母因素，分別把按用電性質(zhì)劃分的行業(yè)用電量和按用電區(qū)域劃分的內(nèi)蒙古電力公司所轄區(qū)域用電量作為子因素，首次運用灰色關(guān)聯(lián)分析法進行目標市場確定，明確了內(nèi)蒙古電力公司的電力市場營銷的核心目標市場按地域分為包頭地區(qū)用電市場、呼市地區(qū)用電市場、烏海地區(qū)用電市場，按用電性質(zhì)為工業(yè)、其他事業(yè)用電市場；主要目標市場按地域分為巴盟地區(qū)用電市場、錫盟西

6、南地區(qū)用電市場，按用電性質(zhì)為農(nóng)林牧漁水利業(yè)、城鄉(xiāng)居民生活用電市場；次要目標市場按地域分為薛家灣地區(qū)用電市場、烏盟用電市場、伊盟用電市場，按用電性質(zhì)為商業(yè)公共飲食、物資供銷和倉儲業(yè)、交通運輸和郵電通訊業(yè)、地質(zhì)普查和勘探業(yè)、建筑業(yè)用電市場。主要目標市場的確定，為內(nèi)蒙古電力公司針對性的集中資源和優(yōu)勢采取差異化市場營銷策略提供了重要的前提保證。最后論文針對內(nèi)蒙古電力公司的營銷實際情況，制定內(nèi)蒙古電力公司具體電力市場營銷策略。首先從觀念上樹立“為客戶提供真誠服務(wù)，以客戶滿意為目標”即“市場需要什么我就生產(chǎn)什么”的營銷觀念，電力企業(yè)營銷的全過程都要圍繞客戶滿意為目標，從電力需求預(yù)測到市場細分確定目標市場再

7、到實施營銷組合策略整個過程都以顧客滿意為出發(fā)點，建立全方位的電力營銷服務(wù)體系。特別是對于電力市場營銷基本業(yè)務(wù)的規(guī)劃，從業(yè)務(wù)擴充、變更用電業(yè)務(wù)、營業(yè)電費管理等基本業(yè)務(wù)出發(fā)進行服務(wù)的創(chuàng)新。對各目標市場確定以“顧客滿意度”為核心的產(chǎn)品策略、價格策略、服務(wù)策略、促銷策略等；對“西電東送”進行分析，分析北京用電增長趨勢及西電東送的優(yōu)勢和挑戰(zhàn)，提出為增加西電東送電力的能力，開拓省外電力市場采取的措施。論文把市場營銷理論系統(tǒng)地應(yīng)用于電力市場營銷實踐，為內(nèi)蒙古電力公司制定電力營銷戰(zhàn)略及經(jīng)營策略提供參考，對于內(nèi)蒙古、北京的經(jīng)濟發(fā)展也具有重要的現(xiàn)實意義。不僅可以促進內(nèi)蒙古資源的有效轉(zhuǎn)化，增強內(nèi)蒙古電力公司東送電力

8、的能力，帶動內(nèi)蒙古地區(qū)的發(fā)展，而且對增強北京電網(wǎng)供電的經(jīng)濟性和可靠性，確保北京成功舉辦2008年奧運會都具有重要意義。M.S.DISSERTATION OF N.C.E.P.UABSTRACT OF GRADUATE THESISOF NORTH CHINA ELECTRICPOWERUNIVERSITYTHESIS TOPIC：THE MARKETING STRATEGY STUDY OF INNER MONGOLIA ELECTRIC POWER CORPORATION AUTHOR: Zhao JingTUTOR: Wang Ting SPECIALTY:Technique Econom

9、y and ManagementDIRECTION:Powermarket development and planningDecember 30, 2003ABSTRACTElectric power marketing is the core of electric power corporation working. In condition of market economy, electric power marketing is going the front of electric power market and is the certain demand of marketa

10、ble reformation in electric power industry. The research of electric power marketing can provide constructive opinion for electric power plant establishing the better relationship with the consumers and discussion at theories and strategy for the plant going to the new stage whose direction is marke

11、t demand and purpose is filling the market demand.It is the first time that using marketing theories in the practice of electric power marketing in the thesis. The main contents is: by the analysis of marketing status of Inner Mongolia electric power corporation and the actuality electro-market in i

12、nner Mongolia, using the basic electric power marketing theories to forecast the electric power market demand rationalize and confirm target market for constituting product, price, service and promotion strategy. By the analysis of macro position, opportunity, advantage and challenge in the process

13、of inner Mongolia electric power corporation transmission electric power from west to east, explores methods，strategy and approach carry through electric power marketing.It discusses the electric power marketing theories and development in detail in the second part, particularly, it expatiates on so

14、cial marketing conception of electric power marketing, the difference of electric power marketing and commonly marketing, the integer planning of electric power marketing. According to accomplished procedures of electric power plant management strategy, analyzed question, settle a problem in allusio

15、n to the actual instance of inner Mongolia electric power corporation.Up until the end of 2002, the total capacity of inner Mongolia reached up to 5606MW, the electricity generated was 28,103,000kkW.h, the electricity sold was 27,619,000kkW.h. The electricity used for industry was 19,820,000kkW.h, w

16、hich accounted for 83.7% of the total electricity used, the electricity used for agriculture was 1,290,000kkW.h, which accounted for 5.4% of the total electricity used, the electricity used for dweller is 1,780,000kkW.h, which accounted for 5.5% of the total electricity used. With the increasing of

17、the plant what need more resources, the sustained increasing of electric demand especially the plant needing more electricity, the situation is that integer region is tense and the part of Bameng and Baotou is lack for the electricity in inner Mongolia. At one time, inner Mongolia is the earlier one

18、 of the province which transmitted electricity power from west to east, has transmitted 40,000,000kkW.h to Beijing from 1990. In 2002, the capacity transmitted by west inner Mongolia to east reached up to 1300MW, and the electricity to east was 8,100,000kkW.h, which accounted for 1/3 of the total el

19、ectricity sold of the corporation. With putting the strategy of west development and transmission electric power from west to east in practice, it provides a good chance for the more development of inner Mongolia electric power, and it is a large challenge for inner Mongolia electric power corporati

20、on. So it has important significance by the chance of transmission electric power from west to east to research and use the theory of electric power marketing, develop and solidify the market in the province, analyzed and exploit the market around the province It analyzes the environment of inner Mo

21、ngolia electric power corporation marketing with the theory of SWOT in the forth part of the dissertation, and analyzes the structures of the electric consumers of the west electric grid of inner Mongolia, details the actuality of national economy, electricity, and the trend in west inner Mongolia.

22、By the analysis of actuality electro-market, this dissertation applies the method of gray system to forecastthat the average increasing rate of electric power demand is 7.28% to come 5 years in this region according to the 11 years history data of electricity demanded of the corporation, the rate is

23、 3.53%, 7.29%, 5.3% in the first, second and third industry.It subdivides the electro-market of inner Mongolia in the fifth part of dissertation, in this basis, take the electricity of the total society demanding as the main factor, take the electricity of industry demanding divided by properties an

24、d electricity of district demanding divided by district as the subordinate factor, definitude the core target market of inner Mongolia electric power corporation divides up Baotou, Huhehaote and Wuhai according to district, industry and other electro-market according to properties; the main target m

25、arket divides up Bameng and south west of Ximeng according to district, according to properties is agriculture market and resident market; the subordinate target market divided up Xuejiawan, Wumeng, Yimeng according to district, according to properties is merchandize and bite and sup, material suppl

26、ied and sold and warehousing, traffic transporting and post communication, geological survey and exploration and construction market. The determination of the main target market provides the important premises warranties for inner Mongolia electric power corporation concentrating resource and vantag

27、e purposefully and adopting different marketing strategy. Lastly the concreteness electric power marketing strategy of inner Mongolia is constituted according to the marketing actuality of the corporation. In the first, erect the marketing conception of providing good faith service for client and th

28、e target is client satisfaction, in other words, the conception is that what the market needs is what I provide. The target of electric power plant marketing is the client satisfaction, from the electric power market demand forecast to market subdividing and determining target market and to put the

29、strategy of marketing assembled, set up the entirely system of electric power marketing service. Especially the basic work planning of electric power marketing, the service should be innovated from work expanded, modifying the work of electricity used and the fees managed. Confirm the product, price

30、, service and promotion strategy whose core is the client satisfaction according to the every target market. By analyzing transmission electric power from west to east and trend of electricity increasing of Beijing, to set out the measures of adding the capacity of transmission electric power and ex

31、ploiting the market outside the province. It uses the theories of marketing in practice of electric power marketing by the numbers in the dissertation, provides the references for inner Mongolia confirming the strategy of electric power marketing and take significance for inner Mongolia and Beijing

32、economic development. It is important significance not only promote transform of inner Mongolia resource in effect, increase the capacity of transmission electric power from west to east and push ahead with inner Mongolia development, but also intensify the capacity of transmitting electric power to

33、 Beijing economically and reliably and render certain the success of Beijing 2008 Olympic Games.M.S.DISSERTATION OF N.C.E.P.UPAGE PAGE 1分類號： 學校代碼： 10079 密級：華 北 電 力 大 學碩 士 學 位 論 文題 目：內(nèi)蒙古電力公司市場營銷策略研究英 文 題 目：THE MARKETING STRATEGY STUDY OF INNER MONGOLIA ELECTRIC POWER CORPORATION 研究生姓名：趙靜 專業(yè)：技術(shù)經(jīng)濟及管理研

34、究 方 向： 電力市場開發(fā)與規(guī)劃導 師 姓 名：王婷 職稱：副教授論文提交日期：2003年12月30日華 北 電 力 大 學M.S.DISSERTATION OF N.C.E.P.UPAGE PAGE 72華北電力大學碩士學位論文華北電力大學碩士學位論文摘 要論文在對內(nèi)蒙古電力公司營銷狀況及內(nèi)蒙古西部地區(qū)用電市場現(xiàn)狀分析的基礎(chǔ)上，運用灰色預(yù)測方法進行電力需求預(yù)測，并結(jié)合灰色關(guān)聯(lián)度分析法進行目標市場的確定。根據(jù)電力市場營銷基本理論，結(jié)合內(nèi)蒙古電力有限公司的實際情況，提出“以顧客滿意度”為核心的整體營銷方案，根據(jù)各目標市場的特點確定產(chǎn)品策略、價格策略、服務(wù)策略、促銷策略等；同時分析內(nèi)蒙古電力公司“

35、西電東送”的宏觀形勢、機遇、優(yōu)勢及面臨的挑戰(zhàn)，探索對于進行省外電力市場營銷的方法、策略和途徑，從而為內(nèi)蒙古電力公司實際的營銷管理決策提供依據(jù)。關(guān)鍵詞：電力市場營銷，電力市場需求預(yù)測，電力市場營銷策略，西電東送 ABSTRACTBy the analysis of marketing status of Inner Mongolia electric power corporation and the actuality electro-market in inner Mongolia, this dissertation applies the method of gray system to

36、 forecast the electro-prospect in this region, and confirms target market by gray relationship degree. On the basis of electric power marketing basic theory and actual instance of inner Mongolia electric power corporation, The thesis brings forward integer marketing blue print focus on customer sati

37、sfaction, by the basis of characteristic of every target market confirms product, price, service and promotion strategy, by the analysis of macro position, opportunity, advantage and challenge in the process of inner Mongolia electric power corporation transmission electric power from west to east,

38、explores methods，strategy and approach carry through electric power marketing, in order to provide basis of actual marketing management decision-making in Inner Mongolia electric power corporation.Zhao Jing (Technique economy and management)Directed by prof. Wang Ting KEY WORDS：electric power market

39、ing, electric power market demand forecasting, electric power marketing strategy, transmission electric power from west to east目 錄中文摘要英文摘要第一章 緒論1第二章 電力市場營銷理論概述32.1電力營銷的社會市場營銷觀念32.2電力市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃32.3電力市場營銷核心概念32.4電力市場營銷的特點52.5 電力市場需求預(yù)測52.6 電力市場營銷環(huán)境分析52.7 電力市場細分62.8 電力目標市場62.9電力市場營銷組合策略7第三章 內(nèi)蒙古電力公司現(xiàn)狀及營銷問題

40、分析83.1內(nèi)蒙古電力公司經(jīng)營現(xiàn)狀分析83.2內(nèi)蒙古電力公司市場營銷狀況83.2.1營銷主要指標完成情況83.2.2 2002年主要營銷活動83.3內(nèi)蒙古電力公司市場營銷問題分析93.3.1 電力市場營銷觀念亟待樹立93.3.2營銷管理工作有待提高93.3.3 忽視顧客讓渡價值客戶服務(wù)不夠完善93.3.4 對電力市場需求研究分析工作不夠103.3.5對省外電力市場營銷沒有很好的規(guī)劃10第四章 內(nèi)蒙古電力公司市場營銷環(huán)境分析與需求預(yù)測114.1內(nèi)蒙古電力公司電力市場營銷環(huán)境分析114.1.1宏觀環(huán)境分析114.1.2 行業(yè)競爭因素分析124.1.3 電力市場營銷環(huán)境SWOT分析法134.2蒙西地

41、區(qū)用電構(gòu)成154.2.1分產(chǎn)業(yè)用電研究154.2.2分行業(yè)用電分析174.3灰色（GM）建模用于蒙西地區(qū)用電量預(yù)測184.3.1 GM 建模理論184.3.2蒙西地區(qū)用電量預(yù)測20第五章電力市場細分及確定目標市場235.1 內(nèi)蒙古電力公司電力市場細分235.2確定目標市場245.2.1灰色關(guān)聯(lián)分析方法245.2.2 確定內(nèi)蒙古電力公司的目標市場25第六章 制定內(nèi)蒙古電力公司電力市場營銷方案286.1 樹立以顧客滿意為核心的電力市場營銷觀念286.2 電力產(chǎn)品策略286.2.1基本電力產(chǎn)品策略286.2.2以服務(wù)營銷為主的電力市場營銷基本業(yè)務(wù)的規(guī)劃286.3 電力價格策略316.4 電力分銷策略

42、326.5 電力促銷策略336.5.1電力促銷組合策略336.5.2差異性電力促銷策略336.5.3電力形象促銷策略356.6競爭策略356.7加強電力市場營銷管理366.8內(nèi)蒙古西電東送376.8.1 內(nèi)蒙古西電東送的現(xiàn)狀376.8.2內(nèi)蒙古西電東送面臨的優(yōu)勢和挑戰(zhàn)386.8.3內(nèi)蒙古為增加東送電力應(yīng)采取的營銷措施39第七章 結(jié)束語41參考文獻42致 謝43在學期間發(fā)表論文和參加科研情況44第一章 緒論隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展及電力工業(yè)的進一步改革，我國電力市場進入了以市場需求為導向，滿足用戶需要為目的的新階段。對于我國的電力企業(yè)來說，不論是改革的趨向還是市場競爭的要求，都需要營銷管理者以全新的理

43、念來研究市場營銷和潛在市場范圍的測量，進而開發(fā)有效的服務(wù)和規(guī)則來滿足市場需求。電力市場營銷是電力工業(yè)市場化改革的必然要求，是電力企業(yè)經(jīng)營的重要組成部分，是電力企業(yè)經(jīng)營成果的綜合體現(xiàn)。開展電力市場營銷可以更好的滿足市場需求，增加售電量，加強與可替代能源企業(yè)的競爭；通過電力營銷調(diào)整電力市場的需求水平、需求時間、需求特點，以良好的服務(wù)質(zhì)量，滿足用戶合理用電的要求，實現(xiàn)電力供求之間的相互協(xié)調(diào)，建立電力公司與用戶之間的合作伙伴關(guān)系；同時通過強調(diào)基于用戶利益上的用電服務(wù)，電力企業(yè)采用科學的管理方法和先進的技術(shù)手段，可以促使用戶主動改變消費行為和用電方式，提高用電效率。通過對內(nèi)蒙古電力公司的電力市場的機會與

44、營銷具體情況的分析研究，提出存在的問題，以顧客滿意為企業(yè)活動的指針，最大限度地使顧客感到滿意，提高公眾對企業(yè)的滿意程度，營造一種適合企業(yè)生存發(fā)展的良好內(nèi)外部環(huán)境，確定營銷目標與策略，定量化地確定目標市場，制定具體開發(fā)、培育電力市場的行動方案。到2002年，內(nèi)蒙古自治區(qū)裝機容量達到1001.02萬千瓦，成為全國第一個發(fā)電裝機容量達到1000萬千瓦的少數(shù)民族地區(qū)，人均發(fā)電量和人均輸出電量均居全國前列。其中，內(nèi)蒙古電力公司裝機容量達到560.6萬千瓦，全年完成發(fā)電量281.03億千瓦時，售電量276.19億千瓦時，全社會用電量中工業(yè)用電量198.2億千瓦時，占總用電量的83.7%；農(nóng)業(yè)用電量12.9

45、億千瓦時，占總用電量的5.4%；城鄉(xiāng)居民用電量17.8億千瓦時，占總用電量的5.5%。與此同時，內(nèi)蒙古是國內(nèi)最早實施西電東送的省區(qū)之一，從1990年至今已累計向北京送電400多億千瓦時，2002年蒙西電網(wǎng)東送電力達130萬千瓦，全年東送電量81億千瓦時，占公司全年售電量的1/3。隨著國家“西部大開發(fā)”及“西電東送”戰(zhàn)略的實施，為內(nèi)蒙古電力的進一步發(fā)展提供了契機，同時對于內(nèi)蒙古電力公司也是極大的挑戰(zhàn)。國家電力十五規(guī)劃明確指出“西電東送是實施西部大開發(fā)戰(zhàn)略的重要內(nèi)容”，“要加大蒙西、山西向京津唐送電力度，到2005年，京津唐地區(qū)接受蒙西送電容量超過270萬千瓦”。內(nèi)蒙古電力公司的市場營銷研究對于內(nèi)

46、蒙古、北京的經(jīng)濟發(fā)展都具有重要的現(xiàn)實意義。不僅可以促進內(nèi)蒙古資源的有效轉(zhuǎn)化，增強內(nèi)蒙古電力公司東送電力的能力，帶動內(nèi)蒙古地區(qū)的發(fā)展，而且對增強北京電網(wǎng)供電的經(jīng)濟性和可靠性，確保北京成功舉辦2008年奧運會都具有重要意義。本文通過市場調(diào)研科學合理地確定內(nèi)蒙古電力有限公司的經(jīng)營現(xiàn)狀及電力市場營銷的情況，找出內(nèi)蒙古電力公司市場營銷存在的實際問題并對這些問題進行分析。利用灰色預(yù)測方法進行電力需求預(yù)測與電力市場環(huán)境分析，在整體電力消費需求市場中，根據(jù)地區(qū)各用電消費市場不同的用電比重及發(fā)展趨勢，將電力消費市場進行細分；確定各細分市場總的發(fā)展趨勢與新的經(jīng)濟增長點，結(jié)合灰色關(guān)聯(lián)度分析法，科學地確定了影響用電消

47、費的因素從而確立目標市場，確定市場營銷的主要著眼點。根據(jù)各目標市場的特點確定以“顧客滿意度”為核心的產(chǎn)品策略、價格策略、服務(wù)策略、促銷策略等；進行省內(nèi)市場、省外市場兩個市場相互結(jié)合、相互利用的戰(zhàn)略，制定具體開發(fā)、培育電力市場的行動方案。第二章 電力市場營銷理論概述2.1電力營銷的社會市場營銷觀念市場營銷觀念是企業(yè)的高層管理人員在組織和謀劃企業(yè)的營銷活動時，所遵循的指導思想和行為準則，是企業(yè)一切經(jīng)營活動的出發(fā)點。傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念作為新的電力銷售企業(yè)營銷管理的指導思想已不適應(yīng)，現(xiàn)代電力企業(yè)若想在市場經(jīng)濟的激烈競爭中謀求長期穩(wěn)定的生存和發(fā)展，必須樹立社會市場營銷觀念。社會市場營銷觀

48、念認為，企業(yè)的市場營銷活動不僅應(yīng)當滿足顧客的需要使企業(yè)獲取利潤，還應(yīng)符合消費者自身的利益和社會的長遠利益，即企業(yè)在開展市場營銷活動時要正確處理消費者需要、企業(yè)利益和社會整體利益之間的矛盾，要統(tǒng)籌兼顧，求得三者之間的協(xié)調(diào)。電力商品的特殊性決定電力銷售企業(yè)的整個市場營銷活動，要以有利于全社會的利益和發(fā)展為最高目標，以社會市場營銷觀念作指導思想，在尋求企業(yè)最大利潤的同時兼顧社會長遠利益。2.2電力市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 電力企業(yè)是在一個動態(tài)的環(huán)境中生存和發(fā)展。在電力市場營銷過程中，電力企業(yè)不但要滿足顧客需求，還必須適應(yīng)不斷變化的電力市場，制訂戰(zhàn)略計劃，實施戰(zhàn)略管理。通過電力市場營銷活動，研究市場機會，制定

49、電力市場營銷計劃，為具體的電力市場營銷活動建立一個基本框架。 制定電力企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略，從規(guī)劃到實施，可分為以下幾個步驟。 （1）明確任務(wù)。經(jīng)營戰(zhàn)略的規(guī)劃始于明確任務(wù)，經(jīng)營任務(wù)規(guī)定業(yè)務(wù)和發(fā)展方向。 （2）進行市場營銷環(huán)境分析。通過分析外部環(huán)境把握外部環(huán)境的現(xiàn)狀及未來的趨勢，利用電力市場機會避開外部環(huán)境威脅，這是電力企業(yè)及其經(jīng)營單位能否完成其戰(zhàn)略任務(wù)的首要問題；通過分析電力企業(yè)內(nèi)部條件，了解自己的優(yōu)勢和弱點，預(yù)測現(xiàn)有經(jīng)營能力與將來環(huán)境的適應(yīng)度。 （3）設(shè)定目標體系。通過對外部環(huán)境和電力企業(yè)內(nèi)部條件分析，建立電力營銷目標體系，從不同角度反映戰(zhàn)略追求及業(yè)務(wù)活動所要達到的狀況。 （4）設(shè)計營銷策略。營銷

50、策略是達到目標的基本手段，主要包括產(chǎn)品、服務(wù)、價格、促銷等的組合策略。2.3電力市場營銷核心概念電力市場營銷是電力企業(yè)通過創(chuàng)造并為他人或組織交換的電力產(chǎn)品和價值以滿足其需求和欲望的一種管理過程和社會服務(wù)過程。此定義是基于下列核心概念之上的：需要、欲望和需求；電力產(chǎn)品；效用、費用和滿足；交換、交易和關(guān)系；電力市場；市場營銷和市場營銷者。1、對電力的需要、欲望和需求。電力市場營銷的出發(fā)點應(yīng)該是電力用戶的需求。對于電力這種產(chǎn)品，工廠用電、居民基本生活用電屬于用戶對電力的需要，工廠希望能隨時用上穩(wěn)定性強且符合用電要求的電、居民生活水平提高希望得到可靠安全的電力供應(yīng)就是欲望，當有支付能力且愿意購買時，欲

51、望變?yōu)殡娏π枨蟆ＶT如農(nóng)業(yè)灌溉用電，當農(nóng)民無力支付電費時就不能成為現(xiàn)實需求，只能作為潛在需求。2、電力產(chǎn)品。人們用電力提供的產(chǎn)品及動力服務(wù)和能源服務(wù)來滿足自己的需要和欲望，電力產(chǎn)品是一個整體概念：（1）電力產(chǎn)品核心概念。也就是電能的基本功能、滿足用戶需要的核心內(nèi)容，即電能給用戶帶來的基本效用：動力或一種潔凈能源。（2）電力產(chǎn)品外部特征概念。電力企業(yè)通過生產(chǎn)、輸配、供電等幾個環(huán)節(jié)，提供滿足用戶需要的各種具體形式，包括：以不同參數(shù)表示的電力，電壓、頻率以及頻率合格率、電壓合格率，反映質(zhì)量水平的安全性和可靠性指標，一定的載體形式如電線及插座，反映不同供電及服務(wù)水平的供電企業(yè)名稱等等。（3）電力產(chǎn)品附加

52、利益概念。指用戶在購買電力時所得到的附加服務(wù)及利益，如快速受理、服務(wù)上門、幫助用戶設(shè)計供用電方案、咨詢服務(wù)、售電后的服務(wù)等等。3、電力市場。市場由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客組成。在這里的電力市場，并不是按照生產(chǎn)環(huán)節(jié)分類的廣義的電力市場發(fā)電市場、輸電市場、配（售）電市場，而是指的配（售）電市場，即電力銷售市場，其市場主體是電力銷售企業(yè)和廣大電力用戶。電力銷售市場有如下的特點：（1）市場范圍的相對確定性。由于電力銷售市場是借助配電網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)其功能的，在一定時間內(nèi)，配電網(wǎng)的穩(wěn)定決定了市場的范圍也是確定的，電力客戶的數(shù)量、用電能力同時也確定了。不象其他商品市

53、場那樣具有隨意性和不確定性。（2）電力銷售市場交易方式的特殊性。由于電力商品的無形性，以及在交易過程中時空上的分離，電力商品的流通是借助配電網(wǎng)絡(luò)和儀器來交易和計算的，具有先消費后付款的賒銷性和產(chǎn)品的易失性。不同于一般的商品交換，商品使用價值與價值是雙向流通的，可以實時計量、即時結(jié)算。（3）市場主體要依法準入。電力銷售市場除了具備一般的市場主體條件外，買賣雙方必須依法履行手續(xù)獲準許可，才能夠成為真正的市場主體。不可能像其他商品市場那樣自由的進出市場。國家電力監(jiān)管委員會2003年頒布的電力市場監(jiān)管辦法第四章第十六條中明確規(guī)定“電力市場實行準入注冊制度，經(jīng)準入注冊的電力市場主體方可以參與市場交易”。

54、（4）電力銷售市場是一個有限競爭的市場。由于配電網(wǎng)絡(luò)具有天然的壟斷性，它又是一種公用性行業(yè)，電價由政府負責在科學測算的基礎(chǔ)上制定，具有不隨市場需求而自行調(diào)整的特點。4、市場營銷與市場營銷者。有了上述概念后，可以更完整理解電力市場營銷，電力市場營銷就是為了滿足人們的對電力及電力服務(wù)的需求和欲望而實現(xiàn)潛在交換的活動。電力市場營銷者是服務(wù)于最終用戶市場同時又面臨競爭者的企業(yè)。電力市場營銷理論包括電力市場營銷原理、電力市場需求與預(yù)測、電力市場營銷環(huán)境、電力市場細分、電力目標市場、電力營銷組合策略等內(nèi)容。2.4 電力市場營銷的特點電力商品的特殊性決定了電力市場營銷與一般商品市場營銷的區(qū)別。（1）電力商品

55、的單一性，使電力市場營銷的產(chǎn)品策略不象其他商品有更大的設(shè)計、發(fā)揮空間，也不存在電力產(chǎn)品的更新?lián)Q代和生命周期。電能商品不具有物理形狀，只有借助儀器、儀表、電器等工具反映出其性能，其銷售在很多程度上依賴與用電設(shè)備和電器的使用。因此，電力市場營銷要和用電商品的市場營銷相互作用，相得益彰。（2）用戶的用電行業(yè)的隨機和不確定導致了負荷變化的隨機性，需要時刻考慮電力商品的供需平衡性。同時電力商品的購買頻率高，需要用戶連續(xù)不斷地購買和使用，使得電力的市場營銷要更注重長久性與持續(xù)性。（3）電力商品涉及到各行各業(yè)的生產(chǎn)與生活的保證問題，具有極強的公益性，使電力市場具有不可放棄性，電力商品的質(zhì)量保證及電力營銷中優(yōu)

56、質(zhì)的服務(wù)策略格外重要。2.5 電力市場需求預(yù)測電力市場需求預(yù)測是在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，運用科學的方法對市場需求和電力企業(yè)需求以及影響市場需求變化的諸因素進行分析研究，對未來的發(fā)展趨勢做出判斷和推測，為電力企業(yè)制定正確的市場營銷決策提供依據(jù)。市場需求是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的出發(fā)點，市場對電力發(fā)展的引導作用日益明顯，電力市場分析是電力企業(yè)營銷活動中的主要內(nèi)容，電力市場預(yù)測是電力企業(yè)營銷的基礎(chǔ)，要建立健全電力市場預(yù)測的信息系統(tǒng)。加強電力市場需求分析和預(yù)測可以使電力經(jīng)營規(guī)劃更具科學性，可以更好的進行電力發(fā)、輸、配工程的計劃，可以增強電價和系統(tǒng)可靠率預(yù)測。2.6電力市場營銷環(huán)境分析電力市場營銷環(huán)境是指與電力企業(yè)營

57、銷活動有潛在關(guān)系的所有外部力量和相關(guān)因素的集合，它是影響電力企業(yè)生存和發(fā)展的各種外部條件。電力市場營銷環(huán)境主要包括兩方面要素，一是微觀電力市場營銷環(huán)境要素，即指直接影響電力企業(yè)營銷能力的各種參與者，包括電力供應(yīng)商、供電企業(yè)、電力用戶、能源競爭者以及社會公眾和影響電力營銷管理決策的企業(yè)內(nèi)部部門；二是宏觀電力市場營銷環(huán)境要素，是指那些影響供電企業(yè)微觀環(huán)境的主要社會力量，包括人口、經(jīng)濟、政治、法律、社會文化及自然地理等多方面的因素。 市場營銷環(huán)境分析常用的方法為SWOT法，即優(yōu)勢 (Strength)、劣勢 (Weak)、機會 (Opportunity)、威脅 (Threaten)分析法，包括內(nèi)部環(huán)

58、境分析（優(yōu)勢/劣勢分析）和外部環(huán)境分析（機會/威脅分析）。通過SWOT進行環(huán)境分析的具體做法是：依據(jù)企業(yè)的目標列出對實現(xiàn)這一目標有重大影響的內(nèi)外部環(huán)境因素，以判定企業(yè)與競爭對手相比是處于優(yōu)勢還是劣勢，外部環(huán)境變化給企業(yè)帶來的是機會還是威脅，據(jù)此可對企業(yè)的狀況做出判斷。當企業(yè)外部有眾多機會，又具有內(nèi)部優(yōu)勢時，宜采用發(fā)展型戰(zhàn)略；當企業(yè)雖有機會，但內(nèi)部實力不佳，可先采用穩(wěn)定型戰(zhàn)略，然后再采取發(fā)展型戰(zhàn)略；當企業(yè)外有威脅，內(nèi)部狀況又不佳，應(yīng)采取緊縮型戰(zhàn)略；當企業(yè)擁有較強的實力，而外部卻存在一定威脅，應(yīng)采用多樣化戰(zhàn)略分散風險，尋求新的機會。2.7 電力市場細分電力市場細分是根據(jù)用戶的類型和對電力產(chǎn)品的需要

59、和欲望的差異，將整體市場區(qū)分為若干個子市場，有針對性地采取一定的營銷組合策略，使電力消費者獲得購買和消費的滿足。電力市場細分對電力企業(yè)的生產(chǎn)、營銷起著極其重要的作用。（1）有利于選擇目標市場和制定調(diào)整市場營銷策略。通過市場細分，電力企業(yè)可以有效地分析和了解各個用戶群的需求滿足程度和市場競爭狀況，根據(jù)自己的經(jīng)營思想及生產(chǎn)技術(shù)和營銷力量，確定宜于自身發(fā)展的目標市場，并以此為出發(fā)點設(shè)計相應(yīng)的營銷策略。（2）有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場，滿足市場潛在需求。通過電力市場細分，企業(yè)可以對每一個細分市場的購買潛力、滿足程度等進行分析對比，探索出有利于本企業(yè)的市場機會，開拓新的市場。（3）有利于企業(yè)合理配置

60、市場營銷資源，提高經(jīng)濟效益。企業(yè)通過市場細分后，一方面能夠增強企業(yè)的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力，增強市場營銷的針對性；另一方面，企業(yè)可以集中人、財、物和信息等有限資源在不同的細分子市場進行有效配置，開展針對性經(jīng)營。2.8電力目標市場 電力目標市場就是電力企業(yè)決定要進入的市場。電力企業(yè)在對整體市場進行細分之后，要對各細分市場進行評估，然后根據(jù)細分市場的市場潛力、競爭狀況、本企業(yè)資源條件等多種因素決定把哪幾個細分市場作為目標市場。電力商品不能儲存，要通過輸配電設(shè)施等市場載體才能進行交易的特點及電力市場本身的特點，使得電力目標市場具有以下特點：（1）整體性。電力交換要通過電網(wǎng)，電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場的整