吳江別墅項目營銷策劃書

1、一、吳江概況吳江市位于江蘇省最南端，東臨上海，南接杭州，西瀕太湖，北依蘇州，是江蘇、浙江、上海兩省一市交會的金三角地區(qū)，是中國沿海和三角洲對外開放的中心區(qū)域，自古以來就是太湖之濱著名的“魚米之鄉(xiāng)”、“絲綢之府”。 吳江風(fēng)景秀麗、氣候宜人，是江南著名的“水城綠都”，是全國文明城市、國家級衛(wèi)生城市、全國優(yōu)秀旅游城市，又是全國城市環(huán)境綜合治理優(yōu)秀城市。 吳江集貼水花園、人家枕河、漁歌唱晚、菱藕朝市以及濃郁的古鎮(zhèn)文化和淳樸的鄉(xiāng)土風(fēng)情于一體，是典型的江南水鄉(xiāng)。作為上海的“后花園”，吳江的旅游資源十分豐富。 吳江全市總面積1176平方公里，人口78萬，下轄10個鎮(zhèn)。 吳江是中國最早對外開放的地區(qū)之一，擁有

2、堅實的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。隨著吳江經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)規(guī)模不斷壯大，形成了特色鮮明的絲綢、電纜、電子等三大支柱產(chǎn)業(yè)。二、世博會拉動長三角經(jīng)濟(jì)吳江同時受惠 隨著世博園工程正式動工，年上海世博會進(jìn)入人們的視野。長江三角洲城市如何參與年上海世博會的籌辦，如何捕捉世博會的商機(jī)，共同繁榮，成為這一地區(qū)共同關(guān)注的話題。 世博會不僅是上海的世博會，更是全國的世博會，長三角地區(qū)城市群是中國經(jīng)濟(jì)最活躍的地區(qū)之一，上海舉辦世博會必將促進(jìn)這一區(qū)域城市經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步加速發(fā)展。專家認(rèn)為，世博經(jīng)濟(jì)包含了三方面的內(nèi)容：一是舉辦地為了籌辦世博會所進(jìn)行的一系列經(jīng)濟(jì)活動，以及對周邊地區(qū)產(chǎn)生重大的影響和輻射；二是開發(fā)世博會資源所進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)活動

3、；三是發(fā)展區(qū)域經(jīng)濟(jì)，實現(xiàn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化的相關(guān)經(jīng)濟(jì)活動。對毗鄰上海的長三角各城市來說，世博會的舉行無疑是一次經(jīng)濟(jì)騰飛的大好契機(jī)。這一見解顯然已經(jīng)成為長三角地區(qū)的共識。據(jù)統(tǒng)計，世博會將產(chǎn)生億美元的直接投資，引發(fā)的延伸投資為億億美元；半年的展期將吸引海內(nèi)外參觀者萬人次，旅游收入將達(dá)億元。預(yù)計世博會的萬客流中，將有左右繼續(xù)在長三角地區(qū)游覽，對長三角主要城市形成很強(qiáng)的輻射作用和財富溢出效應(yīng)。有一個預(yù)測數(shù)字：籌備世博會期間，世博經(jīng)濟(jì)每年對上海增長的拉動約為，對上海周邊長三角地區(qū)投資的拉動約為；舉辦當(dāng)年，對上海增長的拉動約為，對上海周邊長三角地區(qū)投資的拉動將超過。 世博會對江蘇、浙江兩省的影響和關(guān)聯(lián)較為緊密

4、。江蘇方面表示，這將是一個互利共贏的機(jī)遇，在物流、旅游、經(jīng)貿(mào)、交通、建筑方面都有商機(jī)，參與世博會將是江蘇經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一大機(jī)遇。在抓住機(jī)遇的同時，該省也在為辦好世博會做貢獻(xiàn)，例如交通方面，滬寧高速公路的修建有助于道路的接口和人流的疏散，適應(yīng)了辦世博會的需要。吳江距上海不足公里，素有“上海后花園”之稱，千年古鎮(zhèn)同里就在吳江境內(nèi)。同里鎮(zhèn)每年接待的多萬游客中，有來自上海或從上海轉(zhuǎn)道而至。吳江經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，在年全國縣域經(jīng)濟(jì)基本競爭力百強(qiáng)榜中名列第六，在福布斯中國大陸最佳商業(yè)城市中排名全國縣級市第三，正日益成為國內(nèi)外關(guān)注的投資熱點(diǎn)。當(dāng)?shù)厝耸空J(rèn)為，世博會將給吳江市的發(fā)展帶來新的機(jī)遇，而旅游業(yè)是首先受惠的。三、

5、2006年吳江房產(chǎn)市場格局 對于樓市來說，2006年是一個喧囂熱鬧的年份，雖然有國家步步為營的調(diào)控政策相繼出臺，但吳江的房地產(chǎn)市場和其它大多數(shù)城市一樣，繼續(xù)發(fā)展和繁榮。市房產(chǎn)綜合開發(fā)管理辦公室提供的數(shù)據(jù)表明，2006年，全市共有116家取得資質(zhì)的開發(fā)企業(yè)扎堆吳江市場，與此相對應(yīng)的是房地產(chǎn)綜合開發(fā)投資的迅猛增長，全年完成514億元，同比增長39，商品房施工面積483萬平方米，同比增長14。不過，竣工面積同比下降了18，為104萬平方米，這主要與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)耗時較長有關(guān)。 開工建設(shè)了這么多的商品房，可老百姓感覺房價還是一個勁兒地往上躥。業(yè)內(nèi)人士分析說，主要是旺盛的需求支撐了房價的持續(xù)堅挺。隨著吳江

6、社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們收入水平不斷提高，改善住房條件提上了越來越多人的議事日程。小了要換大的，大了要換好的。再者，50多萬的外地人哪怕只有110選擇在吳江安居，就會給吳江的房地產(chǎn)市場帶來至少5年的繁榮興旺。市房地產(chǎn)管理處統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，2006年，我市商品房成交6773戶，比2005年激增694戶，成交均價3447元平方米，遠(yuǎn)高于2005年的3118元平方米。其實，百姓感受到的房價比這還高出許多，因為上述數(shù)據(jù)足全市各鎮(zhèn)綜合的平均價。市內(nèi)某銀行的理財專家介紹說，房產(chǎn)抵押貸款可以讓市民將已有房產(chǎn)通過抵押給銀行的方式獲得資金的融通，一般可獲得最高不超過房產(chǎn)評估價值70的貸款，貸款的用途可以是購房、

7、購車、添置大件商品、旅游、教育等等。房屋抵押貸款使百姓個人在資金緊缺時輕松擴(kuò)大了個人融資渠道，從而贏得了商機(jī)。同時，雖然房產(chǎn)抵押給了銀行，但房屋所有權(quán)仍在自己手上，仍能通過房產(chǎn)本身獲得可觀的租金收入或其它收入，又能坐享房屋升值的巨大收益，實在是個人資產(chǎn)保值增值的一條捷徑。 如今，在吳江，實現(xiàn)了安居的人們正在尋覓或已經(jīng)有了新的投資渠道，還有更多人在為自己的安居夢奮斗，不管怎么說，只要城市在發(fā)展，我們就有更多的人會在這個和諧的城市中找到一方屬于自己的美好天地。四、淀山湖欲打造成環(huán)湖大公園媲美西湖 濕地、公園、長堤，這些在杭州西湖見到的美麗景色有可能出現(xiàn)在上海淀山湖畔。上海淀山湖開發(fā)有限公司有意將淀

8、山湖打造成一個環(huán)湖大公園，和杭州西湖媲美。目前，有關(guān)方面正在對項目進(jìn)行整體規(guī)劃研究，其中部分項目已經(jīng)開始建設(shè)，另有部分項目正在進(jìn)行可行性研究或規(guī)劃研究。淀山湖位于上海青浦區(qū)西面，鄰接江蘇省，西接太湖，東連黃浦江，面積63平方公里，為杭州西湖的11倍，其中上海段面積47.5平方公里。淀山湖湖水碧澄如鏡，沿岸煙樹迷茫，富有江南水鄉(xiāng)風(fēng)光。目前，散落在湖周邊的有水上運(yùn)動場，再現(xiàn)紅樓勝景大觀園的著名淀山湖旅游風(fēng)景區(qū)，以及游艇俱樂部、高爾夫球場、釣魚俱樂部、游泳場、保齡球場、射擊場等，其豐富的資源足以與杭州西湖媲美。有關(guān)方面正在將進(jìn)行實質(zhì)運(yùn)行的淀山湖上海段總長30.9公里的岸線連接建成生態(tài)型的環(huán)湖岸線，以

9、便今后讓每一位旅游觀光者徜徉湖邊，為游玩環(huán)湖大公園提供極佳環(huán)境。不過，有關(guān)人士透露，由于該建設(shè)項目工程浩大，要真正全面建成可能要10年甚至20年的時間。為此，上?！拔骱庇锌赡懿扇》侄谓ㄔO(shè)的辦法，逐一完成。楓湖山莊位于淀山湖旁，勢必會增加其湖景及游艇俱樂部的便利設(shè)施，到時候開著游艇去陸家嘴金融中心不再是夢想。五、別墅市場情況政府繼續(xù)維持阻止樓市過熱政策，但上海的特殊環(huán)境令樓市保持穩(wěn)健發(fā)展，半徑在一小時車程之內(nèi)的地區(qū)，比較不受政策影響太大。過去數(shù)年別墅用地之批出已逐步收縮，供求平衡比一般物業(yè)較為緊俏，從高檔別墅到平價別墅都有合理銷售業(yè)績，很少發(fā)生嚴(yán)重滯銷現(xiàn)象。從上周中央?yún)栃信卣?，暫不再批?dú)立

10、別墅，全國奉行，對已批出之項目有極大幫助，已策劃之別墅紛紛轉(zhuǎn)向高檔水平發(fā)展。六、項目SWOT分析（一）項目優(yōu)勢分析1、地理位置本案地處上海、江蘇、與浙江的交界處，依托于國家級旅游景區(qū)汾湖旅游渡假區(qū)，純自然生態(tài)湖淀山湖畔。該區(qū)域在今后的發(fā)展規(guī)劃中既是一個以旅游業(yè)為支柱產(chǎn)業(yè)的國家級景區(qū)，又是一個緊鄰上海的臨滬經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，連接上海，江蘇，浙江三個省市的滬蘇浙高速公路（A9高速公路）貫穿整個區(qū)域并在距本案200m處建有上、下口，07年年底將可直抵本案，這條重要的城際交通樞紐給本案的交通提供了強(qiáng)有力的支撐。（東接大觀園、朱家角、報國寺等歷史人文氛圍濃厚的旅游景區(qū)，西接同里，周莊，黎里等江南古鎮(zhèn)），重點(diǎn)突

11、出和營造國家級旅游渡假區(qū)“汾湖旅游渡假區(qū)”將是今后江、浙、滬的重要消費(fèi)性假日性旅游的中心區(qū)域，也是長三角經(jīng)濟(jì)活動的中心點(diǎn)。在接這個基礎(chǔ)上淀山湖周邊將漸漸涌現(xiàn)眾多高當(dāng)?shù)禺a(chǎn)項目，在古北，浦東，佘山等奇跡后成為又一個高級住宅區(qū)，而本案將成為其中唯一有眾多功能的游艇別墅項目，有眼光的投資人將獲得很好的長期回報2、產(chǎn)品規(guī)劃在距離國家級自然生態(tài)湖泊淀山湖沿湖打造一個以高端別墅群和大型會員制俱樂部為主體的新型旅游度假村，產(chǎn)品綜合了自然生態(tài)環(huán)境，人文教育文化，休閑，旅游，度假，投資，居住為一體，產(chǎn)品獨(dú)特，升值空間巨大。3、其他優(yōu)勢旅游業(yè)及奢侈性消費(fèi)不斷發(fā)展的迅猛趨勢，給本案帶來了極大的附加值，本案打造的這種新

12、興旅游教育復(fù)合地產(chǎn)項目所具有的唯一性，前瞻性、時尚性和其多元化綜合性容易在短時間內(nèi)引起客戶的激情。（二）項目劣勢（Weekness）分析 1、地段 項目位置相對于上海及江蘇購房者看來，目前幾年地段仍偏遠(yuǎn)，周邊荒涼；未形成以剛性居住、務(wù)實、謹(jǐn)慎為特點(diǎn)的市場主流購房群體的環(huán)境氛圍。價格目前江蘇市場投資理念相對保守，市內(nèi)雙拼及獨(dú)棟別墅均價在7000到15000元/平米之間，本案作為非剛性和非自住必需型項目，定價在均價15000到頂級的20000元/平方米，已經(jīng)超越當(dāng)?shù)厥袇^(qū)內(nèi)成熟案盤的價格；造成客戶對本案的的抗性因素?？蛻羧后w購房主流群體以投資及自用各半占一部份，受穩(wěn)中有升的概念所引導(dǎo)。因此本案固有的

13、特點(diǎn)和產(chǎn)品定位與屬于投資部份的客戶的購房選擇和心理趨向要作出更多的努力引導(dǎo)。（三）項目機(jī)會點(diǎn)（Opportunity）分析1、樹立概念淡化房地產(chǎn)單一產(chǎn)品概念，營造一種全新的讓世界上華人向往的溫哥華的生活氣息的生活理念，宣揚(yáng)未來住宅風(fēng)格及旅游時尚，把投資融合到生活享受和觀念追求當(dāng)中。本案帶給業(yè)主不僅是單純的房地產(chǎn)，而是一種全新的生活方式加拿大溫哥華生活特區(qū)，不僅是環(huán)境上的相似，浩瀚的淀山湖，更有全新的規(guī)劃和加拿大文化的延續(xù)（楓華中學(xué)），人人都向往的未來的一種時尚趨勢和文化趨勢。引導(dǎo)需求區(qū)別與傳統(tǒng)房地產(chǎn)的市場推廣，要主動迎合潛在客戶。我們的目標(biāo)群體為：具有一定經(jīng)濟(jì)實力、對生活質(zhì)量要求向往較高、與虛

14、榮心追求所迸發(fā)出的中高端人群，再以他們作為載體，從更大的角度和深度進(jìn)行挖掘和拓展。突出教育附加值利用中加教育學(xué)院這張誘導(dǎo)力極強(qiáng)的王牌，激發(fā)和引導(dǎo)客戶對教育投資的極大熱情和信任。后期將加大對學(xué)校的推廣和宣傳，突出教育附加值的重要性，突破市場謹(jǐn)慎保守的消費(fèi)特性。4、世博會經(jīng)濟(jì)效益及旅游業(yè)的延伸 抓住旅游業(yè)帶來的機(jī)遇，通過對本案酒店經(jīng)營、娛樂性項目、旅游業(yè)興起的宣傳。 為促進(jìn)銷售開拓一條重要的途徑。5、投資潛力 在目前本案投資收益無明顯優(yōu)勢情況下，把投資概念融入到整個長三角經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中，整個教育、旅游主體之中。真正體現(xiàn)出投資本案所可能獲得的產(chǎn)品附加價值和地塊升值價值。6、在產(chǎn)品自身的塑造上做到最好（

15、見項目定位一欄）（四）項目潛在威脅（Threat）分析1、不可預(yù)見風(fēng)險由于度假別墅并非大眾化產(chǎn)品，在今天多變的市場情況下，數(shù)量相對有限的投資客戶容易受市場跟風(fēng)影響，因此銷售過程要準(zhǔn)確把握時機(jī)，以免客戶做決定的時間較長。2、市場資源未充分開發(fā)在目前有較高購買力的老客戶資源不多，潛在客戶挖掘渠道要鋪得很廣，對推廣費(fèi)用所帶來的要求較高。3、宏觀政策打壓連續(xù)性的宏觀調(diào)控，投資型業(yè)主受到政策打壓的影響，投資心態(tài)萎縮，投資比例相對較少；市場明朗度不高，房價預(yù)期升值空間被壓縮，消費(fèi)者容易處于持幣觀望階段。七、項目定位（一）產(chǎn)品情況：上海地勢平坦，歷來只開發(fā)江邊土地，漫長的海岸線長期荒置，發(fā)展需要很長時間。故

16、此無論多高檔的別墅群，只能做到有天有地，在綠化、會所、房型上花心思，與城市生活差距不大，無法體會親近自然的別墅概念主題。上海土地昂貴，擁有大型園林的別墅都由單位占用，屬于私人的絕無僅有，故此“別墅”只是有一批同級單位房子鄰居的住宅區(qū)而已。住宅小區(qū)的生活娛樂配套設(shè)施有2種方案，一是在區(qū)內(nèi)的數(shù)千平米會所能容下僅有的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)施。二是“一城九鎮(zhèn)”中九鎮(zhèn)式的公共大型中央設(shè)施，居民自己使用外，還要與社會大眾共享。而本案有非常豐富的，絕對高檔的生活娛樂配套場所，是其他樓盤沒有的。有天有地，與大自然接觸，更有明確及高級主題的別墅，目前只有高爾夫或游艇俱樂部別墅，將來或許會有航空俱樂部別墅，但在中國則言之過早。本

17、項目占據(jù)淀山湖畔天賦寶地，依托國家級風(fēng)景區(qū)天然優(yōu)勢，以及與日劇增的教育，旅游與地產(chǎn)投資熱潮，憑借園區(qū)首期項目中加合作楓華高，級中學(xué)的成功運(yùn)作。將逐步實現(xiàn)國際教育園區(qū)，湖景酒店公寓與加拿大木質(zhì)別墅融為一體的特區(qū)計劃。建設(shè)教育地產(chǎn)和旅游地產(chǎn)深度結(jié)合的典范，為鐘情溫哥華生活的人士造一處加拿大風(fēng)格特區(qū)。作為滬上最大的游艇俱樂部之一，在風(fēng)景如畫的淀山湖畔擁有大小泊位500余個，同時還有7000平面的酒店式會所可供您使用，除此以外還有室內(nèi)游泳館、高爾夫球場等一系列配套設(shè)施（部分只對會員開放），在思來敘游艇俱樂部，讓客戶可以有前所未有的尊貴享受。綜合上述，本項目目前要開發(fā)的107畝土地容積率為0.35的聯(lián)體

18、別墅，要融入加拿大溫哥華的生活方式。整個別墅區(qū)域的環(huán)境做到：杜牧的千古絕句：停車坐愛楓林晚，霜葉紅于二月花，展現(xiàn)了一幅燦若朝霞的湖林景觀。（二）定位依據(jù)：項目有比較復(fù)雜的功能組合，有教育、酒店、游艇、娛樂等功能，且長三角經(jīng)濟(jì)圈的發(fā)展趨勢日益被海內(nèi)外人士所認(rèn)可。不宜與佘山一類的大型別墅吸引富豪級客戶相比，而適合中產(chǎn)階級作渡假投資及為孩子投資個好未來之用。而地理位置及公路收費(fèi)、油耗等因素會令度假投資客戶占較多數(shù)，自住客戶占少數(shù)。因此，戶型在250350平方米，每套總價在350到480萬之間較為受捧場。而在山丘頂部，朝向東面部分湖景處可蓋小量頂級豪宅以提高“楓湖山莊”名氣。由于對象是個體商人及高級管

19、理人員，工作較忙，喜歡高品位生活而又無暇作裝潢、設(shè)計等工作，項目必須在園林綠化、內(nèi)飾等給予大量支持，提供專業(yè)的設(shè)計師服務(wù)，提供精美方案，供他們選擇，包括施工、監(jiān)督等工作。我們有豐富自然景觀作基礎(chǔ)，每套別墅私家花園可略為節(jié)省，而配以精致園林設(shè)計，達(dá)到溫馨、玲瓏的住宅感覺，這樣可為項目帶來多一些可售面積及利潤。內(nèi)部設(shè)施在成本控制之中，應(yīng)做到盡善盡美，以收被市場肯定之效，建議考慮以下的內(nèi)容：磚木結(jié)構(gòu)：輕便、環(huán)保、節(jié)能?？紤]到目前本項目由于政策原因，是聯(lián)體別墅，而許多客戶都想擁有獨(dú)棟別墅，因此在前期推廣的時候，可以讓銷售人員和客戶及設(shè)計師定向溝通，將聯(lián)體別墅改為獨(dú)棟別墅。如此，可以爭取更多的客源。采光

20、地下室及庭院：豐富空間。太陽能發(fā)電：供經(jīng)常性照明、暖水等用途。中央吸塵管道：節(jié)省工作量及噪音。過濾飲用水：提供生活方便。大量落地窗：增加采光及景觀。全層紗窗：防蟲、防蚊。真煙窗壁爐：燒木塊感受香芬。自動窗簾：主人及客人臥室。聲控或多點(diǎn)控制燈光：方便生活。保安熱線及閉路電視：保安。主人房地暖：舒適生活、安靜睡眠環(huán)境。衛(wèi)星天線：生活享受。桑拿間：保健。藏酒室、酒吧、茶室：生活享受。自動車庫門：方便出行。公共設(shè)施：區(qū)內(nèi)遍布（或沿路邊或劃一片楓林區(qū)），以符合楓湖山莊氣氛。以水景從小丘頂部分流而下，讓每戶或看到或聽到湖水之親近感覺。在合適的封閉式空間放養(yǎng)松鼠、小鳥等可愛動物，增加自然生活動感及悅耳聲音。

21、設(shè)計精美加拿大風(fēng)格人物雕像，如冰上曲棍球員、集體釣魚家庭樂、騎警、大提琴手、爬山者等。輕音量的背景音樂，英文鄉(xiāng)村歌曲及法文抒情歌曲。其他因為酒店及游艇俱樂部有娛樂、景觀等設(shè)施，住宅區(qū)內(nèi)不需要太商業(yè)化，保持寧靜、溫馨的感覺更為重要。軟件（生活素質(zhì)）：我們給客戶的不僅是產(chǎn)業(yè)，更要提供生活方式，所以我們不叫物業(yè)管理，代之而用的是管家服務(wù)，傳統(tǒng)英國式的BUTLER SERVICE：管家要不亢不卑地領(lǐng)導(dǎo)各部工作人員，提供包括保安、清潔、維修及以外的服務(wù)：宴會：安排餐飲到戶，客人接待，泊車等。郵件：代發(fā)、代收，保管郵件。交通：訂車，呼喚服務(wù)。旅游：訂飛機(jī)、船票。交費(fèi)：提醒及代交公共事業(yè)費(fèi)單。保姆：孩童臨時

22、托管。購物：日常生活用品代購到戶。娛樂：代訂音樂、戲劇、球賽等門票。醫(yī)療：代安排病人赴醫(yī)療機(jī)構(gòu)或醫(yī)生出診。洗衣：交收服務(wù)。家庭廚師：考慮到部分業(yè)主在家招待客人的需求用酒店式的水平、管家式的細(xì)致服務(wù)，讓住戶感覺親切、安全，有如傳統(tǒng)豪門主人的身份，對溫哥華特區(qū)有長期的歸屬感，保證以后大型別墅的成功開發(fā)。附加價值：A、酒店：住戶擁有湖景觀光酒店的強(qiáng)大公關(guān)資源的支援，無論在社交或商業(yè)應(yīng)酬上都能滿足客人的多方面要求，主人自然能得體地表現(xiàn)身份。B、游艇俱樂部：身為游艇俱樂部會員，除生活享受之外，在社交上，更受親友歡迎，身價卓然不凡。C、選擇楓華高級中學(xué)，接受正宗權(quán)威的加拿大教育、留學(xué)國為著名大學(xué)，不再是遙

23、不可及的夢想。D、吳江市是全國優(yōu)秀旅游城市，現(xiàn)有文物保護(hù)單位54處，其中國家級1處，省級15處。具有典型江南水鄉(xiāng)氣息的同里古鎮(zhèn)，以其“小橋流水人家”的古樸風(fēng)貌，被譽(yù)為“東方小威尼斯”，尤以退思園的精巧構(gòu)思、獨(dú)特布局和絕倫神韻而名聞遐邇。退思園已被聯(lián)合國教科文組織列入世界遺產(chǎn)名錄，并與“兩堂三橋”（嘉蔭堂、崇本堂和太平橋、吉利橋、長慶橋）融成一體，相得益彰。明清商業(yè)街、羅星洲、南國茶樓、珍珠塔和陳去病故居等都已成了同里景致的新亮點(diǎn)。同時吳江薈萃了盛澤先蠶祠、震澤慈云寺塔、黎里柳亞子故居、松陵垂虹橋遺址等一大批人文古跡和風(fēng)景名勝。吳江的古運(yùn)河風(fēng)光帶、環(huán)太湖旅游圈和肖甸湖省級森林公園以其自然的優(yōu)美景

24、色和嫵媚風(fēng)光也越來越成為人們觀光旅游、回歸自然的勝地。8、本項目定位成有故事有情節(jié)具有加拿大溫哥華生活方式內(nèi)涵的別墅。注釋：有故事，即其所屬的吳江市旅游資源豐富，而每一處旅游景點(diǎn)都有其故事，有情節(jié)即其整體的規(guī)劃布局及周邊的配套設(shè)施構(gòu)成的了溫哥華的生活情節(jié)。八、定價策略通常，房地產(chǎn)定價策略一般會有以下3種：1、領(lǐng)導(dǎo)定價法市場領(lǐng)導(dǎo)者策略處于市場領(lǐng)導(dǎo)者地位的房地產(chǎn)商可以采用領(lǐng)導(dǎo)定價法的策略。一般地，由于該公司在房地產(chǎn)業(yè)或同類物業(yè)開發(fā)中的龍頭老大地位，實力雄厚，聲望極佳，故其可以制定在該類物業(yè)中較高的價位。2、挑戰(zhàn)定價法市場挑戰(zhàn)者策略與領(lǐng)導(dǎo)定價法不同，挑戰(zhàn)定價法的定價比市場領(lǐng)導(dǎo)者的定價稍低或低得較多，

25、但其所開發(fā)的物業(yè)在質(zhì)量上與市場領(lǐng)導(dǎo)者的相近。如果公司具有向市場領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)的實力，或者是其成本較低，或者是其資金雄厚，則房地產(chǎn)商可以采用挑戰(zhàn)定價法，雖然利潤較低，但可以擴(kuò)大市場份額，提高聲望，以爭取成為市場領(lǐng)導(dǎo)者。3、低開高走定價法市場追隨者策略所謂低開高走定價法，是指房地產(chǎn)商按照行業(yè)中同類物業(yè)的平均現(xiàn)行價格水平來定價。市場追隨者在以下情況下往往采用這種定價方法：難以估算成本；公司打算與同行和平共處；如果另行定價，很難了解購買者和競爭者對本公司的價格的反應(yīng)。采用隨行就市定價法，公司在很大程度上就是以競爭對手的價格為定價基礎(chǔ)的，而不太注重自己產(chǎn)品的成本或需求，公司的定價與主要競爭者的價格一樣，也可

26、以稍高于或稍低于競爭對手的價格，主要是中價策略。隨行就市定價法非常普遍。人們認(rèn)為市價反映了該行業(yè)的集體智慧，該價格既帶來合理的利潤，又不會破壞行業(yè)的協(xié)調(diào)性。4、定價提示就對本案而言，由于項目自身資源的稀缺和不可復(fù)制性，直接導(dǎo)致本案在同類地區(qū)享有較高的物業(yè)聲望和品牌附價值，故我們認(rèn)為本案作為吳江地區(qū)的市場領(lǐng)導(dǎo)者，理應(yīng)采用領(lǐng)導(dǎo)定價法。但是，需要注意的是，由于長三角地區(qū)宏觀調(diào)控的影響，房地產(chǎn)市場還處在調(diào)整階段，特別是別墅房地產(chǎn)市場，過去火爆銷售場面已難以呈現(xiàn)，為保證項目資金及時回籠，也為了在項目一期集聚人氣，我們建議對部分景觀、朝向、房型較差的房源采用隨行就市定價策略，用較為低端的房源和當(dāng)?shù)馗偁帉κ?/p>

27、進(jìn)行博奕；而把采用領(lǐng)導(dǎo)定價法景觀、朝向、房型較好的房源和長三角其他地區(qū)的同類產(chǎn)品進(jìn)行競爭，這樣做的直接好處在于：運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)定價杠桿既提高了本案的物業(yè)價值，打壓了周邊競爭對手，同時直接把本案提升到和長三角地區(qū)其他同類產(chǎn)品相同地位，擴(kuò)大了本案的客戶來源，最大可能規(guī)避了目前淀山湖的品牌認(rèn)知度與本案的定位差異帶來的銷售抗性。（四）、綜合定價 1、領(lǐng)導(dǎo)定價法：2、低開高走定價法：領(lǐng)導(dǎo)定價法：目前國內(nèi)的青浦地區(qū)淀山湖別墅的價格總體范圍在500萬1000萬+元/套不等，因物業(yè)的品質(zhì)、區(qū)位、品牌、規(guī)模等多種因素導(dǎo)致價格的差異較大，而從本案所處的長三角區(qū)域的湖景來看，底價可定在15000元/平方米，考慮到本案的遠(yuǎn)

28、景規(guī)劃期房效應(yīng)及地區(qū)級差等因素，建議本案定價：15000元/平方米（標(biāo)準(zhǔn)單元）20000元/平方米（豪華單元）總價300600萬/套左右同時要明確買別墅送裝修送會籍九、企劃推廣（一）、圍繞市場，賺足利潤作為一個發(fā)展商，賺錢是本能和動力；只有賺錢，才能生存，才有發(fā)展；賣掉產(chǎn)品，才能賺得利潤；要賣掉產(chǎn)品，就必須尊重市場，從市場的真正需求出發(fā)。（二）、做精品，樹品牌作為一個有遠(yuǎn)大發(fā)展規(guī)劃的發(fā)展商，不僅要賺錢，更要做精品，樹品牌；先天的自然資源和后天的價格優(yōu)勢為打造精品準(zhǔn)備了充分條件；搶占高檔概念，塑造頂級品質(zhì)（三）、尊重共性，突出個性別墅的特性和消費(fèi)者消費(fèi)偏好要尊重；只有突出個性，才能形成差異，才能

29、在激烈的別墅競爭中脫穎而出。（四）、前期蓄勢要充分：高臺蓄水，概念傳播無論是板塊的啟動還是本案概念的傳播推廣都需要較長的時間進(jìn)行。因此，我們應(yīng)該在正式推廣銷售之前進(jìn)行充分的蓄勢和市場預(yù)熱。這一階段，我們可以通過假想目標(biāo)客戶的拜訪檢驗?zāi)繕?biāo)消費(fèi)群市場定位是否合理而準(zhǔn)確，同時了解其抗性和購買阻力。同時我們的重要任務(wù)是進(jìn)行產(chǎn)品概念和營銷主題的炒作與宣傳，在別墅市場塑造品牌形象和擴(kuò)大知名度，借此吸引目標(biāo)消費(fèi)群的關(guān)注。（五）、初期推廣要謹(jǐn)慎：少量面市，試探市場在本項目所在地塊的特性，雖然地塊資源豐富，但是由于目前淀山湖整體處于規(guī)劃發(fā)展的初期，周邊市政配套、交通配套、生活配套尚未有明確的落實，同時本案產(chǎn)品和

30、所針對的消費(fèi)群都需要經(jīng)過市場的檢驗，因此在推廣初期以少量別墅的推出進(jìn)行產(chǎn)品和價格的市場檢驗，以利于后期大量產(chǎn)品的合理調(diào)整和正式面市。（六）、正式推廣要層次清晰、組團(tuán)性強(qiáng)：分期推出，滾動開發(fā)別墅尤其是聯(lián)體別墅作為特殊的物業(yè)形態(tài)其推廣應(yīng)該層次清晰，概念明確，組團(tuán)性強(qiáng)。且要強(qiáng)化不僅是買楓湖山莊，更是享受溫哥華特區(qū)生活方式。三、推廣策略（一）、目標(biāo)客戶定位精英一族，中產(chǎn)階級。（二）、目標(biāo)市場更要在長三角其他城市如上海、蘇錫常設(shè)置派出銷售機(jī)構(gòu)。（三）、游艇俱樂部與給孩子一個美好未來及上海的后花園本案營銷三駕馬車并駕齊馳。（四）、在長三角地區(qū)較有影響力的城市舉行公關(guān)活動：專題酒會、發(fā)布會、說明會、業(yè)主及準(zhǔn)

31、業(yè)主見面會、旅行團(tuán)活動等；活動地選擇如上海頂級私人會所、五星級酒店、蘇錫常等地的五星級酒店和俱樂部等。（五）客戶體驗中心：開設(shè)展示、出售游艇俱樂部器材、服飾、文化及相關(guān)用品的專賣店周邊旅游景點(diǎn)門票咖啡吧售樓處四位一體的耳目一新的營銷窗口。地點(diǎn)設(shè)置于除現(xiàn)場之外開辟第二戰(zhàn)場，如上海高級商業(yè)區(qū)的門面或高級商場。（六）根據(jù)本項目優(yōu)勢推廣；本項目有一個絕大的優(yōu)勢，就是項目內(nèi)容豐富，從酒店、教育、游艇、娛樂等都是可以既作獨(dú)立宣傳，而同時又為房產(chǎn)的前期造勢作大力推動的。目前資訊泛濫之際，網(wǎng)上、印刷品及電視等媒體為爭取客戶，都會以免費(fèi)服務(wù)的方式報導(dǎo)一些時尚新鮮的事物，這些媒體有上海的，還有香港、新加坡等正在流

32、行上海的城市，我們要發(fā)動這些資源，鋪墊溫哥華特區(qū)內(nèi)別墅的知名度及制造懸念，為開盤鋪設(shè)一條坦途，這行動聚焦于以下媒體的時尚生活欄目：CITY WEEKEND、新聞晨報、THATS SHANGHAI、中外文廣告、第一財經(jīng)、CBN WEEKEND、東方移動電視等，香港東方日報、一周刊、明報周刊、新加坡聯(lián)合早報。經(jīng)過對前面提出的內(nèi)容討論落實之后，綜合設(shè)計單位對整體布局作最大效益定案，并在加拿大方面選擇合適的，可靈活合并的房型之后，財政預(yù)算及售價便可詳細(xì)訂出。由于我們的產(chǎn)品是有特殊性，故此應(yīng)比市場上其他項目在價格及銷售速度上有所提高，宣傳工作要在開盤前2個月投入，可選擇以下方式：利用春節(jié)長假，展開酒店房

33、促銷活動，以文娛表演、主題餐飲等吸引客戶前來，預(yù)告在1月20日開始發(fā)出，目標(biāo)在春節(jié)長假及前、后各一個周末訂坐愈多愈好。利用寒假舉行學(xué)生為主的航模表演及燒烤晚會的活動，同時歡迎家長前來參加，達(dá)到親子同樂的目的，可反復(fù)舉行數(shù)次。舉行嘉年華會，凡能吸引消費(fèi)群的臨時美食、禮品、表演、游戲等各行各業(yè)，邀請前來作臘八至元宵的新春嘉年華會。學(xué)校舉行開放日，讓本校學(xué)生及嘉賓作各種表演，從音樂、舞蹈、攝影及繪畫、作文及書法等，邀請各界家長參加。發(fā)布籌備帆船俱樂部之信息。邀請各種水上活動喜好者前來參加招待會，由嘉賓演講，與會者交流，議出一個集思廣益的俱樂部，增進(jìn)游艇會會務(wù)并預(yù)告招收會員。通過以上的各種活動，推出“

34、生活在加拿大風(fēng)格”的概念帶出人們及社會對別墅的關(guān)注，增加認(rèn)購名單，目標(biāo)達(dá)到房源的34倍。為保持認(rèn)購者的熱度，在嘉年華會過后，隨則開始游艇觀光活動，并讓媒體報導(dǎo)預(yù)估的價格，造成市場上對我有利的心理價位。（七）、延展及運(yùn)用部分1、工地環(huán)境包裝視覺概念設(shè)計提示2、建筑物主體3、工地圍墻4、主路網(wǎng)及參觀路線5、環(huán)境綠化（十一）、營銷中心包裝視覺概念設(shè)計提示1、營銷中心室內(nèi)外展示2、營銷中心功能分區(qū)提示3、營銷中心大門橫眉4、營銷中心形象墻5、臺面6、展板7、營銷中心導(dǎo)視牌8、銷售人員服裝9、銷售用品系列10、示范單位導(dǎo)視牌11、示范單位樣板房說明牌十一、銷售執(zhí)行一、銷售周期劃分及控制1、銷售策略體驗式

35、營銷銷售網(wǎng)絡(luò)專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶銷售時段內(nèi)部認(rèn)購期蓄勢調(diào)整期開盤試銷期銷售擴(kuò)張期強(qiáng)勢銷售期掃尾清盤期政策促銷銷售活動銷售承諾2、銷售過程模擬銷售實施顧客購買心理分析樓房情況介紹簽定認(rèn)購書客戶檔案記錄成交情況總匯正式合同公證簽訂正式合同辦理銀行按揭銷售合同執(zhí)行監(jiān)控成交情況匯總銷售合同執(zhí)行監(jiān)控收款催款過程控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住環(huán)節(jié)的控制客房檔案客戶回訪與親情培養(yǎng)與物業(yè)管理的交接銷售結(jié)束銷售資料的整理和保管銷售人員的業(yè)績評定銷售工作中的處理個案記錄銷售工作的總結(jié)二、各銷售階段營銷推廣執(zhí)行方案實施三、銷

36、售培訓(xùn)銷售部人員培訓(xùn)公司背景及項目知識詳細(xì)介紹公司情況公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標(biāo)物業(yè)詳情項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況項目特點(diǎn)項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等平面設(shè)計內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等項目的優(yōu)劣分析項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段競爭對手優(yōu)劣分析及對策業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)

37、的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解建筑識圖計算戶型面積心理學(xué)基礎(chǔ)銀行的按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度銷售技巧售樓過程中的洽談技巧如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理恰當(dāng)使用電話的方法展銷會場氣氛把握技巧客戶心理分析銷售員接待客戶技巧推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧簽訂買賣合同的程序售樓部簽約程序辦理按揭及計算入住程序及費(fèi)用合同說明其他法律文件所需填寫的各類表格展銷會簽訂售樓合同的技巧與方法訂金的靈活處理客戶跟蹤物業(yè)管理課程a 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)b 管理規(guī)則c