商業(yè)地產客戶的營銷案例

1、中匯廣場是由NEW MALL商業(yè)管理公司參與的中型商業(yè)地產項目，由于楊寶民董事長前期在漯河先后為雙匯地產和華東地產公司講授商業(yè)房地產課程，華東房地產公司聘請楊寶民先生擔任華東地產公司高級顧問，從建筑規(guī)劃和商業(yè)規(guī)劃開始，從頭參與河南南部在最大的shopping mall項目中匯廣場策劃與商鋪銷售及招商與商業(yè)經營工作。 經過半年多5次往返漯河調研，筆者掌握了大量第一手數據，苦干兩周確定了中匯廣場總的營銷方案。 通過投入產出分析，考慮到中匯廣場商業(yè)經營的需要，建議中匯廣場除了一層商鋪全部出售外，中間主賣場2層、3層采用返租方式銷售，地下室商鋪采用先招商后銷售使用權模式，例如，交納10萬元押金擁有5年

2、商鋪經營權。 總銷售額達到2.1億元較為理想，總銷售額實現2.6億元是非常理想的目標。 為了實現銷售目標，我們同步開展招商活動，為中匯廣場成功開業(yè)與經營奠定基礎，我們在整個營銷進程中貫穿客戶營銷思想，使商鋪銷售取得了圓滿成功。1商業(yè)地產銷售注重客戶投資心理，進行針對性宣傳圖2 中匯廣場新聞發(fā)布會 中匯廣場為6萬平方米規(guī)模建筑，在豫中南地區(qū)是商業(yè)航空母艦。為了回籠資金，筆者建議前期銷售商鋪籌碼，這在漯河地區(qū)是首創(chuàng)。由于漯河百姓對街道門面房比較熟悉，缺乏對購物中心的了解，因此，我們要首先解決產品認知問題。 商鋪銷售的前期宣傳特別重要，老百姓購買籌碼憑借的是項目和開發(fā)公司的信譽，籌碼銷售的實質就是以

3、企業(yè)和項目誠信品牌換取客戶的信任。 中匯廣場營銷人員花費一周多時間，為我們精心準備新聞發(fā)布會，邀請政府官員、商業(yè)地產專家、規(guī)劃專家和預交籌碼款的客戶一起參加2004年10月9日的高規(guī)格的新聞發(fā)布會。作為漯河市重點項目，地點由華東公司常務副總陳俊生精心選擇在漯河市行政服務中心，新聞發(fā)布會講稿等事先進行精心準備，領導現場講話與專家問題回答也取得較好效果，得到了客戶的初步認同。 中匯廣場新聞發(fā)布會邀請了河南與漯河主要媒體參加，并且選擇由重點媒體集中報道，取得了圓滿成功。圖3 中匯廣場奠基儀式現場 中匯廣場奠基儀式是漯河市2004年10月的盛事，經過策劃籌備會議討論，大家同意文藝演出節(jié)目與未來商業(yè)經營

4、銜接，由著名藝術家克里木領銜的新疆歌舞團專程來演出，并安排了時裝模特表演和舞蹈節(jié)目。 為了突出奠基氣氛，我們在時間短、任務重的情況下，與華東公司、策劃公司、廣告公司等密切合作，以紅色為主基調，現場氣氛熱烈。華東公司邀請的省、市重要領導聯(lián)抉出席，大商家代表與華東公司現場簽訂協(xié)議。 中匯廣場奠基儀式舉辦時候，不僅投資客戶與普通市民踴躍參加，而且很多地產同行也積極反應，引起了強烈反響。 2客戶檔案與客戶信息收集 當你的客戶檔案是1萬份，你可能是10萬元戶；當你的客戶檔案是100份，你極可能是億萬富翁?？蛻粜畔⒊嘶緳n案以外，還包括電話記錄等全方位的信息。 客戶滿意的企業(yè)經營強調電腦不只是一種技術，

5、更是一種工具，一種能夠進行大規(guī)模專業(yè)化經營的工具。最重要的指標是客戶滿意度，新的數據庫技術，包括人工智能、模糊信息處理都是為了滿足為客戶服務的要求。你投資電腦和吸引人才不再是一種成本而是在購買挖掘財富的工具?；就顿Y客戶信息的收集是CRM實施的基礎，在中匯廣場項目銷售中，建立了完善的客戶檔案收集與管理制度。根據前期客戶投資意見，我們正確分析了投資戶自營比例30，這不僅為我們的招商奠定了基礎，而且為我們制定正確的整體營銷方案提供了依據。3專注于客戶滿意的服務 專注于服務，培養(yǎng)你的忠誠客戶，你就有了終生的銀行?，F在商業(yè)地產開發(fā)商的負擔太重，考慮問題太多，推廣客戶營銷可以降低企業(yè)決策層的負擔，領導可

6、以集中精力抓專業(yè)服務，培養(yǎng)忠誠客戶。例如，你的市場調查部門了解了潛在的客戶，你的總體設計完成后可以將仿真結果告訴客戶，說明你重視他們的參與。地產商是導演，為客戶提供舞臺，讓他們表演，而不是自己表演。當你的服務感動客戶的時候，你不用擔心銷售業(yè)績。圖4 中匯廣場客戶接待中心 中匯廣場推出針對性服務營銷措施，如表1所示：表1 中匯廣場推出針對性服務營銷措施4廣告方向的調整 在傳統(tǒng)商業(yè)地產廣告中，側重提出產品優(yōu)勢，在廣告策劃中落實客戶營銷思想，強調讓客戶告訴客戶，體現客戶營銷的思想；重視宣傳忠誠客戶，體現對客戶的愛心和關懷，而不是簡單的銷售技巧。 客戶被作為一種重要的資源納入到企業(yè)的經營發(fā)展中來了。企

7、業(yè)把任何產品的銷售都建立在良好的關系基礎之上，客戶關系成為企業(yè)發(fā)展之本質要素。 在中匯廣場第一階段籌碼銷售工作結束后，我們抓緊開拓新的客戶資源，舉辦系列投資說明會，通過投資專家講課，老客戶述說投資體會，加大營銷力度。 5在籌碼公開銷售與開盤期間舉辦重點客戶營銷活動 客戶營銷活動是執(zhí)行客戶營銷策略的重要手段，活動組織前要動員老客戶帶來新客戶參與活動將活動效果與銷售業(yè)績有效銜接。 通過NEW MALL公司對中匯廣場總體銷售策劃，根據總體營銷方案，發(fā)展商NEW MALL共同商討公開認購籌碼20天內銷售額要達到3，000萬元，因此，成功的大型文藝演出活動、公開認購籌碼活動，奠定了中匯廣場總體營銷基礎。

8、 2004年10月22日是華東集團舉辦的中匯廣場華東房地產公司十周年慶典日及中匯廣場公開認購籌碼大型文藝演出日，邀請的主要明星有孫悅、李湘、江濤、范琳琳等，其中李湘作為文藝晚會主持人。為了促進銷售，從幾個方面采取措施： （1）從新聞媒體宣傳方面將演出活動與籌碼認購相結合，通過軟文與新聞報道及廣告配合體現。 （2）利用演出活動，取得明星與公司領導合影，將合影精心制作放大，作為售樓處布置內容。 （3）邀請華東世紀城客戶（每戶一張票、中匯廣場客戶每個鋪位兩張票），通過老客戶傳播信息。 （4）根據前期登記潛在客戶，采用半價購票措施，邀請一批有誠意的潛在客戶觀看演出。圖5 精心運籌大型文藝活動 圖6 整

9、個活動震撼漯河市 中匯廣場中秋之夜的大型文藝演出活動精彩紛呈，著名歌星范琳琳演唱的黃土高坡和黑頭發(fā)掀起演出序幕小高潮，崛起的中原大地，掀起了大型購物中心紅蓋頭。 京劇表演藝術家趙寶秀演唱的紅燈記選段等贏得滿堂喝彩，反映了傳統(tǒng)京劇藝術在中原大地的深厚影響。金蘋果組合演出的蘋果熟了，帶給客戶強烈的視覺沖擊，中匯廣場為商鋪投資者提供的優(yōu)質項目的確是成熟了。 孫悅的祝你平安等歌曲，將演出推向高潮。 通過大型文藝活動，中匯廣場吸引了漯河主流客戶，僅副縣級干部就有200多人參加，達到了廣告營銷無法達到的效果。通過數次大型客戶營銷活動，中匯廣場籌碼銷售額達到4，000多萬元，創(chuàng)造了營銷奇跡。 DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm 01:40 DATE HH:mm:ss 01:40:08 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h時m分 1時40分 TIME h時m分s秒 1時40分8秒 DATE MMM. d, yy Sep.