經(jīng)銷商開發(fā)與管理

1、經(jīng)銷商開發(fā)與管理案例培訓課件第1頁序言 選對經(jīng)銷商，管好經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商幫助我們?nèi)プ鰠^(qū)域市場，經(jīng)銷商加入，降低了廠方因為對于區(qū)域市場不熟悉而帶來市場開發(fā)商難度，能夠讓廠家快速有效完成區(qū)域市場擴張和銷售，處理營銷廣度問題。 對于企業(yè)而言，現(xiàn)在經(jīng)銷商是否是適當？在進入空白區(qū)域時，我們要選擇什么樣經(jīng)銷商？開發(fā)經(jīng)銷商我們要做些什么？對經(jīng)銷商為管理我們要做些什么？對于區(qū)域市場，我們要怎樣去做才能完成目標？ 在本篇，我們將探討上述問題。第2頁目錄市場盤整經(jīng)銷商開發(fā)與日常管理第3頁序 經(jīng)銷商是渠道管理中非常關鍵一環(huán)，經(jīng)銷商選擇正確是否，廠商關系維護好壞，直接關系到品牌在區(qū)域市場市場銷售，那么我們問題是：1、

2、廠方與經(jīng)銷商終究是什么樣關系？2、在現(xiàn)在市場環(huán)境下，在選擇適當經(jīng)銷商時，我們要考慮哪些方面原因？第4頁案例分享背景：兩家經(jīng)銷商位置在同一條街上，門對門（見右圖）第一家：經(jīng)營品牌有五羊本田、錢江、建設（代理商）、小破車；主賣錢江和建設。以前銷售2千臺車左右。第二家：經(jīng)營品牌有雅馬哈、新大洲本田、金城鈴木、金城、嘉陵70（僅賣這一個型號）、小破車；雅馬哈、新本、金城鈴木占銷量70%左右。年銷售3千臺車左右。兩家摩托車經(jīng)銷商案例分析第5頁兩家摩托車經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)實狀況兩家店經(jīng)營現(xiàn)實狀況：第一家：市場很困難，走不動貨，去年進一車貨現(xiàn)在還有四十多臺，頭疼。五羊本田銷量沒什么改變，建設和錢江下滑非常厲害，現(xiàn)

3、在不知道該怎么辦。第二家：市場情況還好，就那樣，沒有太大增加，也沒有下滑（預計是有增加，增加幅度不高）。各個品牌都基本一樣，金城銷售也很好。思索： 為何在一樣市場，兩家現(xiàn)實狀況完全不一樣？第6頁案例分析：第一家五羊本田建設錢江小破車五羊本田建設錢江小破車低端品牌高端品牌銷量改變趨勢以前現(xiàn)在 三類品牌中，五羊本田銷量保持穩(wěn)定，沒有下降，建設和錢江銷量下滑非常大，低端小破車銷量也降低。 因為主賣是建設和錢江，所以建設和錢江整體大幅下滑，直接帶來經(jīng)銷商總銷量大幅度下降，市場壓力十分顯著。第7頁案例分析：第二家低端品牌高端品牌銷量改變趨勢以前現(xiàn)在雅馬哈金城鈴木新大洲本田金城嘉陵70小破車雅馬哈金城鈴木

4、新大洲本田金城嘉陵70小破車 三類品牌中，都沒有顯著銷量上改變， 因為主賣是雅馬哈、金城鈴木、新大洲本田，三大合資品牌品牌優(yōu)勢在現(xiàn)在市場環(huán)境下優(yōu)勢顯著，銷量不但沒有下降，反而有所增加。在三大合資品牌帶動下，整體銷量并沒有出現(xiàn)顯著下降，金城銷售情況良好。第8頁對比分析五羊本田建設錢江小破車雅馬哈金城鈴木新大洲本田金城嘉陵70小破車低端品牌高端品牌第一家第二家如右圖： 摩托車市場整體市場容量展現(xiàn)下降趨勢，但兩家小市場卻是冰火兩重天，一家生意暗淡，銷量連續(xù)下滑，另一家卻生意連續(xù)火爆，銷量穩(wěn)中有升。分析以下：1、行業(yè)整體容量下降，行業(yè)進入洗牌期2、合資品牌占據(jù)高端市場，高端市場消費受到行業(yè)整體趨勢影響

5、較小3、合資品牌價格與以前相比，現(xiàn)在價格與國內(nèi)一二線品牌價格差異不太大，價差在消費者心理影響力變小，消費者愿意多淘這一部分錢去買合資品牌產(chǎn)品。4、這樣一來，當?shù)厥袌鱿磁?，三線品牌已經(jīng)被清洗，如果行業(yè)容量繼續(xù)下降，合資品牌價格繼續(xù)走低話，下一輪洗牌就是以建設、錢江等為代表國內(nèi)二線品牌。5、在第二家中，金城也屬于國內(nèi)二線品牌，在當?shù)劁N售能保持穩(wěn)定，一方面是這個經(jīng)銷商主銷品牌是合資品牌，客流穩(wěn)定，帶動金城銷量，其次，金城在當?shù)叵M者基礎不弱。相反，第一家主銷是建設和錢江，一方面建設和錢江品牌拉動力不夠，其次五羊本田客戶群體只能吸引本田系高端消費群體，所以經(jīng)銷商整體消費群體縮小，從而影響到銷量。第9頁

6、Q：門行業(yè)是否有類似情況？第10頁廠商關系三個內(nèi)涵1、 經(jīng)銷商是我們開發(fā)區(qū)域市場入場券 我們必須依靠經(jīng)銷商力量才能低成本開啟一些新市場，我們需要利用經(jīng)銷商資源讓我們產(chǎn)品在區(qū)域市場快速鋪開形成銷售；作為銷售人員，需要找到適當經(jīng)銷商去開發(fā)市場，在市場管理過程中要沉入一線市場，掌握下級網(wǎng)絡和終端，防止市場被經(jīng)銷商控制。2、經(jīng)銷商是我們銷售經(jīng)理 我們尋找經(jīng)銷商是為了把經(jīng)銷商網(wǎng)絡納入我們銷售網(wǎng)絡之中，在當?shù)卣嬲N售工作是由經(jīng)銷商人、車、物、錢、網(wǎng)絡等資源實現(xiàn)，經(jīng)銷商才是當?shù)卣嬲N售經(jīng)理，銷售人員要起到作用不是親力親為幫經(jīng)銷商賣貨，而是經(jīng)過一些列辦法讓這個“銷售經(jīng)理”更主動、更主動用他各種資源（人、車、物

7、、錢、網(wǎng)絡）去銷售我們產(chǎn)品。3、經(jīng)銷商是我們合作搭檔 經(jīng)銷商跟廠家在很多根本利益上是不一致，廠家業(yè)務代表是代表廠家來跟經(jīng)銷商談生意，在雙方利益一致時要對經(jīng)銷商主動扶持，幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益；在雙方利益發(fā)生沖突時，要堅持標準，維護廠方利益。第11頁經(jīng)銷商選擇考查原因1、本身實力： 經(jīng)銷商人力、資金實力、物流能力、著名度2、營銷意識：經(jīng)銷商對終端意識是否強烈，是坐商還是行商，對客戶、消費者服務意識是否強烈3、市場能力：是否有足夠市場網(wǎng)絡，現(xiàn)在經(jīng)銷產(chǎn)品銷售情況4、管理能力：經(jīng)銷商本身經(jīng)營管理情況，能夠考查店面情況、人員情況等5、行業(yè)口碑：同行對其評價怎么樣，是否有亂價、竄貨等行為6、經(jīng)營品牌：是否經(jīng)營同

8、行產(chǎn)品，經(jīng)營品牌與我們有沒有沖突，有沒有足夠精力去經(jīng)營我們產(chǎn)品。7、合作意愿：對我們品牌、產(chǎn)品認同怎樣，對市場前景判斷，合作意愿是否強烈第12頁目錄市場盤整經(jīng)銷商開發(fā)與日常管理第13頁經(jīng)銷商選擇總體思緒第一條：經(jīng)銷商選擇要嚴進寬出 假設我們經(jīng)銷商選擇輕率，在合作一段時間后，發(fā)覺經(jīng)銷商不適當，要更換，這時市場可能已經(jīng)被亂價、竄貨等問題困擾，市場環(huán)境變惡劣，更換新經(jīng)銷商又要處理很多遺留問題，相對于開發(fā)新市場，把一個已經(jīng)亂了市場整理好愈加難做。第二條：選擇經(jīng)銷商時，考評要全方面 主要要考評實力、營銷意識、市場能力、管理能力、口碑、合作意愿等。第三條：選擇經(jīng)銷商要與市場策略匹配 在選擇新經(jīng)銷商時候，我

9、們要先明確區(qū)域市場操作策略和經(jīng)營方針，選擇經(jīng)銷商時，要為以后市場策略做好鋪墊，不然今天經(jīng)銷商可能就是以后市場妨礙。第四條：經(jīng)銷商大小要權衡，適當才是最好 很大經(jīng)銷商在操作上愈加難于掌控，我們在開發(fā)新區(qū)域時候，事先假如明確市場目標，銷售區(qū)域，以及這些對資金、人力等要求情況下，經(jīng)銷商可能都越小越好，因為更輕易掌控，經(jīng)銷商適當才是最好。第14頁經(jīng)銷商選擇標準分析1. 三問一觀察判斷行銷意識問1：問經(jīng)銷商現(xiàn)在代理各品項銷售情況例句：您現(xiàn)在代理A品牌一個月賣多少？零售和批發(fā)百分比是怎樣？哪些產(chǎn)品銷量很好？（類似一些問題 ）經(jīng)銷商回答分析：A）假若經(jīng)銷商回答一些籠統(tǒng)數(shù)字，比如一年賣多少，多少錢，至于車型銷

10、售百分比怎樣，零售和批發(fā)百分比，賣到哪里不能說清楚等。這么經(jīng)銷商通常情況下是不能勝任渠道下沉需要，不符合行商要求。B）假若經(jīng)銷商能清楚每個月銷量情況，銷量中零售和批發(fā)百分比，而且能說清楚產(chǎn)品賣到哪里，哪些品種好賣，哪些品種是用來走量，哪些產(chǎn)品價格不透明能夠用來掙錢，這類經(jīng)銷商普通情況下符合行商要求，能夠作為開發(fā)對象。第15頁經(jīng)銷商選擇標準分析1. 三問一觀察判斷行銷意識問2：問經(jīng)銷商當?shù)厥袌銮闆r例句：張總你好，我剛來這里，想請教一下這里市場有什么樣特點？經(jīng)銷商回答分析：A）行商意識差經(jīng)銷商可能會回答：“有什么特點！這里窮、窮就只能賣廉價貨，你多打點廣告再降點價我就能幫你賣”。 B）行商意識強經(jīng)

11、銷商可能會回答你這里人口有多少、哪里窮、哪里富、哪里是三省交界之地適合找大戶大車走貨、哪里當?shù)仄髽I(yè)發(fā)達消費潛力大、以及不一樣區(qū)域消費習慣等等。 第16頁經(jīng)銷商選擇標準分析1. 三問一觀察判斷行銷意識問3：問經(jīng)銷商要哪些支持例句：張總，假假如咱們簽協(xié)議，我們廠找你做代理，您希望我們給你做哪些支持。 經(jīng)銷商回答分析：A）行商意識差經(jīng)銷商可能會要求“多打廣告、多做特價、搭贈、降低價格，提升返利”這些要求說明該客戶只會靠低價格賣產(chǎn)品，沒有絲毫終端銷售意識，而且可能還是一個沖貨、砸價好手。 B）行商意識強經(jīng)銷商可能會要求“你們廠出個人幫我鋪貨做市場、給我支持一些做門頭和一些物料資源”。這種客戶要是終端促

12、銷資源，他們知道真正銷售是在終端市場實現(xiàn)。 第17頁經(jīng)銷商選擇標準分析1. 三問一觀察判斷行銷意識一觀察：在經(jīng)銷商早上開門或晚上關門時現(xiàn)場觀察兩個小時 在經(jīng)銷商開門/關門時現(xiàn)場觀察兩個小時，是為了了解經(jīng)銷商業(yè)務人員分工情況。 分析：A）有些經(jīng)銷商業(yè)務人員根本不出去，坐在店里等人上門提貨，他幫忙搬貨。還有些經(jīng)銷商是等人打電話下訂單，然后派人送貨，這都是最傳統(tǒng)坐商。 B）更多經(jīng)銷商時把員工不定時放鴿子一樣趕到市場上去賣貨拿分成。這種做法稍微好一點，但必定會造成業(yè)務員騙銷、壓貨、銷售品項不均衡、產(chǎn)品即期等很多隱患。 C）優(yōu)異經(jīng)銷商會給每一個員工有清楚責任分工，每人負責一塊區(qū)域，每人天天跑固定路線，固

13、定周期重復回訪周期性主動造訪終端客戶，上門訂/送貨、做陳列、處理客訴。 第18頁經(jīng)銷商選擇標準分析2. 一觀察三了解判斷經(jīng)銷商實力觀察經(jīng)銷商門店規(guī)模：了解經(jīng)銷商生意是否“太差”。 到經(jīng)銷商門店觀察一下，看看門店產(chǎn)品陳列，辦公室現(xiàn)場管理做怎樣，業(yè)務電話是否頻繁撥打，上門提貨客戶多不多。 了解經(jīng)銷商庫房規(guī)模和庫存資金：推斷經(jīng)銷商生意規(guī)模和流動資金。A）到經(jīng)銷商庫房轉一圈，目測一下他庫房面積，假如一個經(jīng)銷商實力不夠大，生意不夠好，他絕不會花錢租一個較大庫房。 B） 在目測庫房面積時，暗中清點一下經(jīng)銷商庫存貨量，心算經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品價值，由此可大致推斷經(jīng)銷商流動資金 普通情況經(jīng)銷商流動資金是庫存資金24

14、倍。 了解經(jīng)銷商運力和網(wǎng)絡著名度：衡量經(jīng)銷商實力中有多少是能夠?qū)S家市場開拓起真正到作用。 A） 開發(fā)新市場之前先明確自己渠道目標和區(qū)域目標 如：計劃在哪些區(qū)域縣級或鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行銷售B） 到目標市場各渠道售點去實地造訪問詢店主/店員：某某店您知道嗎？他以前經(jīng)常給您供貨嗎？您貨都是誰在送? 按以上做法，從廠家目標終端市場實地調(diào)查，才能得到經(jīng)銷商真正對廠家市場開拓有用運力和著名度第19頁經(jīng)銷商選擇標準分析2. 一觀察三了解判斷經(jīng)銷商實力了解經(jīng)銷商資金情況：初步判斷經(jīng)銷商還款能力。A） 與店主“閑聊”，挑起“現(xiàn)在鋪貨嚴重”話題，看經(jīng)銷商是否正在為賬款問題發(fā)愁，推測他財務情況。 B） 側面問一下經(jīng)銷商員工

15、，工資發(fā)放是否及時充分。 C） 問一下別廠家業(yè)務員，該經(jīng)銷商有沒有惡性欠款歷史。 D） 問一下該市和臨近縣、市其它經(jīng)銷商，該客戶有沒有惡性欠款歷史。第20頁經(jīng)銷商選擇標準分析3. 從三個方面判斷經(jīng)銷商市場能力了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡可經(jīng)過查看經(jīng)銷商客戶名單、跟蹤經(jīng)銷商送貨車、向經(jīng)銷商員工問詢，以及向批市/終端客戶問詢等方法了解。 了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷品牌業(yè)績&市場表現(xiàn)A）了解經(jīng)銷商當前正在代理主要品牌，選定樣本品牌。 B） 走訪終端,調(diào)查該品牌產(chǎn)品終端出樣率和生動化情況驗證經(jīng)銷商終端掌控能力。 C）走訪各級批發(fā)商,調(diào)查該品牌各階價格是否穩(wěn)定（是否出現(xiàn)惡性亂價、砸價現(xiàn)象）驗證經(jīng)銷商對下線客戶價格掌控能力

16、。D）了解該品牌廠家最近期推出新產(chǎn)品是什么？用一樣方法觀察經(jīng)銷商有沒有把這個新產(chǎn)品做起來？ 了解經(jīng)銷商與下級網(wǎng)絡客情 走訪終端，問詢經(jīng)銷商銷售人員日常維護情況第21頁經(jīng)銷商選擇標準分析4. 考查經(jīng)銷商管理能力檢驗經(jīng)銷商人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)實狀況，要求最少擁有以下基本管理能力：A） 庫房產(chǎn)品分品項碼放，便于庫存清點，庫存數(shù)字最少每七天盤點一次 B） 人員有明確分工，業(yè)務人員職責和業(yè)績考評方法確定 C） 應收賬款有明細登記 D） 有基本每日營業(yè)流水賬，支出帳，最好能實施收支兩線制度 E） 有相對正規(guī)完整客戶明細資料 第22頁經(jīng)銷商選擇標準分析5. 了解經(jīng)銷商口碑了解同行口碑：去該城市（

17、及附近市、縣）其它批發(fā)商處問詢，你們以前跟張老板合作過嗎？信譽怎么樣？ 了解同業(yè)口碑：尤其是你了解到這個經(jīng)銷商曾經(jīng)跟某著名廠家合作然后又分手。就一定要下功夫搞清楚他們分手原因：是因為這個廠家市場精耕將他正常更換？還是廠家發(fā)覺他砸價、竄貨、市場業(yè)績不佳將之淘汰？擬或是因為他截流促銷資源、拖欠貨款、造成廠商交惡乃至決裂？ 第23頁經(jīng)銷商選擇標準分析6. 了解經(jīng)銷商合作意愿看經(jīng)銷商對廠家人員是否熱情接待！ 并不是想要吃經(jīng)銷商請一頓飯，想抽他敬一支煙（經(jīng)銷商飯最好少吃，吃兩餐飯之后往往非份要求就接踵而來），不過假如在跟經(jīng)銷商幾次磋商都準備簽協(xié)議發(fā)貨了，這家伙依然對廠家銷售人員態(tài)度冷冷冰冰，說明他根本不

18、把這個代理權放在心上，當然也不會對這個產(chǎn)品鋪貨、市場開發(fā)投入太多關注，這么經(jīng)銷商一定不選。 看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細節(jié)問題上是否和你討價還價： 挑剔才是真買主，真正有合作意愿經(jīng)銷商一方面會對廠方業(yè)務人員熱情接待，其次會在價格、折扣、返利等問題上跟你反復討價還價。 第24頁經(jīng)銷商選擇工作流程第一步：對區(qū)域市場進行整體造訪，到達“知己、知彼、知環(huán)境”目標。 知環(huán)境： A） 當?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當?shù)刂еa(chǎn)業(yè)； B） 市區(qū)/縣城有多少經(jīng)銷商，經(jīng)銷是什么品牌,哪些品牌在當?shù)乇容^強勢； C） 一共有多少鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點， 哪些品牌網(wǎng)點比較多D） 當?shù)仄渌袌鎏攸c（消費者購置習慣等） 知己：A）我們有哪些產(chǎn)

19、品在當?shù)劁N售； 這些產(chǎn)品在當?shù)赜袖N售，說明該市場對這些產(chǎn)品有需求，可能下一步進攻該市場，這些產(chǎn)品是很好選擇。 B）誰在從外地調(diào)我們產(chǎn)品進行銷售； 這個客戶主動銷售我們產(chǎn)品，說明對我們產(chǎn)品有興趣，而且已經(jīng)從中賺到利潤，他可能就是未來經(jīng)銷商候選人。 C）在這些銷售中，我們產(chǎn)品在渠道各步驟售價和利潤是多少？ 了解渠道各步驟銷售利潤，在接下來和潛在客戶談判時，能夠設計合理渠道銷售價格和利潤空間，引發(fā)潛在客戶興趣。 第25頁經(jīng)銷商選擇工作流程第二步：終端調(diào)查，尋找目標候選客戶。 經(jīng)過走訪終端順藤摸瓜，找到適合我們區(qū)域市場策略經(jīng)銷商候選，從其它廠/商人員探詢這些候選經(jīng)銷商情況和口碑，確定目標經(jīng)銷商人選，再

20、經(jīng)過對經(jīng)銷商人選逐一造訪進行一系列評定，找到最終經(jīng)銷商。第三步：經(jīng)過充分準備與準經(jīng)銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿。 多數(shù)情況下，準經(jīng)銷商新廠家來找他談經(jīng)銷權問題時，都會有點猶豫，也有不少人會用“沒時間”“沒精力”“資金不夠”“現(xiàn)在顧不上，過完年再說”等等借口進行推托。 實際上分析一下經(jīng)銷商心理，沒有一個經(jīng)銷商“真不想經(jīng)營新產(chǎn)品”，他們所表現(xiàn)出來種種推托和猶豫只是假象。其實經(jīng)銷商在嘴上說“不想合作”同時，心里想是“我挺想做，但這個產(chǎn)品不知不能盈利”。 銷售人員要做就是，讓經(jīng)銷商相信經(jīng)銷我們產(chǎn)品必定不會賠錢，而且銷量和利潤有保障。 第26頁經(jīng)銷商選擇工作流程第一步：對區(qū)域市場進行整體造訪

21、，到達“知己、知彼、知環(huán)境”目標。 知彼： 了解三件事A）競品在哪些市場銷售？賣最好和最差產(chǎn)品是什么？ 競品已經(jīng)在當?shù)劁N售了一段時間，他市場表現(xiàn)可做為我們“指路明燈”，研究他什么產(chǎn)品賣好、什么產(chǎn)品賣差、當前他在哪些市場賣好，哪些市場賣差，能夠作為下一步我們渠道策略參考。 B）競品渠道各步驟價格和利潤。 我們產(chǎn)品要想在當?shù)匾院笳呔由?，必須借助渠道力量，針對競品各渠道步驟利潤設計我們價格體系，最少討好一個渠道步驟（如：終端利潤高于競品），在該步驟形成排斥競品主推本品格局。 C）競品在當?shù)貭I銷架構 競品在當?shù)赜袥]有經(jīng)銷商？廠方有多少人駐守在這里？有沒有設辦事處、分企業(yè)？他們已經(jīng)直接造訪到那一級渠道客

22、戶？ 了解競品這些情況能夠正對性制訂渠道管理策略。知己知彼知環(huán)境好處：A）使自己不再顯得是一個初來乍道外行，在經(jīng)銷商候選戶面前建立自己專業(yè)形象，間接促進經(jīng)銷商合作意愿 B）對本品在當?shù)禺a(chǎn)品/渠道/價格策略制訂找到依據(jù)，找到支撐本品成功上市著力點 第27頁經(jīng)銷商選擇工作流程銷售人員要讓經(jīng)銷商相信不會賠錢、銷量和利潤能確保需要帶著市場操作計劃去和經(jīng)銷商談，詳細步驟以下：A）業(yè)務人員鎖定準經(jīng)銷商后，首先對準經(jīng)銷商人員、車輛、運力、網(wǎng)絡做詳細調(diào)查和紀錄，談判起來心中有數(shù)。B）把在“知己知彼知環(huán)境”這一步驟搜集資料整理分析，初步得出本企業(yè)產(chǎn)品在當?shù)赝茝V計劃，包含以下幾個關鍵點。 用哪些產(chǎn)品系列作為先頭部

23、隊進攻市場，為何？這些產(chǎn)品相對競品有什么優(yōu)勢？ 主做哪些市場，渠道各步驟產(chǎn)品價格是多少？為何這么設計？有什么好處？ 前2個月要做哪些促銷活動？詳細人員、地點、方式、投入等，最好能預計出這一階段會完成銷量和經(jīng)銷商這一階段實現(xiàn)利潤。 需要經(jīng)銷商提供什么配合？ 企業(yè)處理經(jīng)銷商后顧之憂服務&政策保障（如：經(jīng)銷權，退換貨承諾等）。周圍經(jīng)銷商銷售案例展示。 準備好向經(jīng)銷商展示企業(yè)促銷/政策支持實物例證（如：經(jīng)銷商協(xié)議、海報、促銷政策、贈品樣品等等）。 C）就自己設計新市場開發(fā)計劃與上級溝通，得到上級支持。 D）在新市場開發(fā)計劃獲上級同意之后，銷售人員要對推廣計劃充分熟悉，設計其中話術重復演練，然后去找準經(jīng)

24、銷商談判。 第28頁經(jīng)銷商日常管理：銷售人員造訪經(jīng)銷商做什么？銷售人員經(jīng)銷商日常管理標準：規(guī)律聯(lián)絡、定時造訪 銷售人員要讓經(jīng)銷商感覺到、不論刮風下雨，你每個月大約在10號、25號會來造訪一次。你來不是逼他進貨，而是常規(guī)造訪，你每次來關心是 經(jīng)銷商庫存有沒有需要補貨、會不會發(fā)生斷貨、積壓？需不需要幫忙調(diào)換？ 經(jīng)銷商對下線客戶貨款有沒有收回來，需不需要你幫他建立帳款管理制度？ 市場上價格是否混亂、怎樣幫經(jīng)銷商穩(wěn)定價格？ 競品正在當?shù)卦焓裁创黉N？怎樣還擊、幫經(jīng)銷商擴大銷量？ 規(guī)律聯(lián)絡、定時造訪，這么一個很簡單動作養(yǎng)成習慣，你和經(jīng)銷商會從買賣關系變成盟友，成為真正生意搭檔！ 第29頁經(jīng)銷商日常管理：銷

25、售人員造訪經(jīng)銷商做什么？銷售人員造訪經(jīng)銷商七個步驟：步驟一：先初步走訪市場，識別經(jīng)銷商亂發(fā)怨言，讓經(jīng)銷商感受到銷售人員敬業(yè)和專業(yè)能力。情景模擬一（銷售人員沒有走市場）：經(jīng)銷商：（一大堆埋怨）銷售人員：？(因為不了解市場，無法對經(jīng)銷商埋怨做出判斷，只能聽經(jīng)銷商說）情景模擬二（銷售人員初步走訪市場）：經(jīng)銷商：（一大堆埋怨）銷售人員：張總，你說我都了解，你說銷售難度大，下面網(wǎng)點不賣貨，那我怎么在某某鎮(zhèn)那里，王老板說樣車都賣了，只剩下幾輛了，為何貨還沒有送過去？（等等）經(jīng)銷商：（滿頭大汗地：哎呦！這家伙怎么什么都知道！厲害厲害！）哦哦哦、我知道了，馬上安排發(fā)貨，這些問題我一定改，你別介意、我是一時忙昏頭了，你別介意?。〉?0頁經(jīng)銷商日