房地產(chǎn)招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技巧-含動(dòng)畫1

1、房地產(chǎn)招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)師：馬維國WHO AM I ?馬維國：中新集團(tuán)副總裁哈爾濱公司董事長，原富力地產(chǎn)集團(tuán)董事長助理,曾主管招投標(biāo)與成本控制工作，是全國最好的招投標(biāo)管理與成本控制專家之一，最好的工程監(jiān)理、工程造價(jià)、招標(biāo)采購培訓(xùn)專家。WHY ?馬維國 知識(shí)（同濟(jì)大學(xué)工學(xué)碩士） 經(jīng)驗(yàn)（高級(jí)工程師，從業(yè)十六年） 專業(yè)（廣東省、廣州市招投標(biāo)專家?guī)煸u(píng)標(biāo)專家） 全面（監(jiān)理工程師、造價(jià)工程師、建筑經(jīng)濟(jì)師、一級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理、工程質(zhì)量監(jiān)督員） 技巧 應(yīng)變能力 榮譽(yù)感、使命感 激情 嚴(yán)謹(jǐn) 腳踏實(shí)地 不服輸精神 全國最好之一（最好的招投標(biāo)管理專家與培訓(xùn)專家，曾經(jīng)做過工程監(jiān)理、工程造價(jià)、建筑法規(guī)、合同管理等工作和培訓(xùn)，

2、一個(gè)人完成十幾門的授課，組織或直接操作數(shù)百項(xiàng)工程、材料、設(shè)備、服務(wù)類的招投標(biāo)工作，廣東省建設(shè)廳客座教授）課程安排Your Text招投標(biāo)實(shí)施第二章案例及技巧分析第三章招投標(biāo)概論第一章時(shí)間安排 培訓(xùn)時(shí)間： 上午 下午 午餐時(shí)間：空杯心態(tài) 置靜音積極參與討論期 望準(zhǔn)時(shí)前 言房地產(chǎn)行業(yè)除土地成本不可控外，其他包括建安、市政、營銷、管理成本均是可控。最簡單最務(wù)實(shí)的方法就是通過招投標(biāo)予以解決。通過激烈競(jìng)爭?！柏洷榷嗉遥瑑?yōu)中選優(yōu)”，獲得最佳投資效益。戰(zhàn)略準(zhǔn)備4、造價(jià)體系建設(shè)3、資源建設(shè)2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、制度建設(shè)將以往各種造價(jià)指標(biāo)進(jìn)行整理，作為今后參考依據(jù)解決人的問題和組織的問題制定可操作性實(shí)施細(xì)則巧婦難為無

3、米之炊1、制度建設(shè)（程序文件、管理文件、規(guī)定、細(xì)則）資格預(yù)審制度：資質(zhì)（資質(zhì)證書）、業(yè)務(wù)范圍（營業(yè)執(zhí)照）、業(yè)績（合同文件、獲獎(jiǎng)證書）、人員素質(zhì)（執(zhí)業(yè)資格證書、學(xué)歷證書、職稱證書、培訓(xùn)證書）、設(shè)備狀況（自有證明文件、租賃合同）、訴訟情況。招標(biāo)信息發(fā)布制度：公開招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)、議標(biāo)投標(biāo)保證金制度：保證金或銀行保涵招標(biāo)文件編制管理規(guī)定：組織與分工，技術(shù)標(biāo)、資信標(biāo)與商務(wù)標(biāo)編制，執(zhí)行合同、標(biāo)準(zhǔn)化招標(biāo)文件發(fā)售管理規(guī)定：發(fā)與售答疑與現(xiàn)場(chǎng)踏勘管理規(guī)定：組織與答疑，答疑文件統(tǒng)一發(fā)放回標(biāo)、開標(biāo)管理規(guī)定：時(shí)間、地點(diǎn)、見證評(píng)標(biāo)管理細(xì)則：綜合打分法與最低價(jià)法，技術(shù)標(biāo)評(píng)審與商務(wù)標(biāo)評(píng)審組織與分工定標(biāo)管理規(guī)定：備選制度2、團(tuán)

4、隊(duì)建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)：強(qiáng)有力、專業(yè)、談判技巧、職業(yè)道德、授權(quán)、裁判員與運(yùn)動(dòng)員專業(yè)部門：組織者（常設(shè)部門）專業(yè)人員：組織者與參與者職業(yè)道德、規(guī)章制度、專業(yè)能力、組織能力、談判能力部門分工：合作與制約3、資源建設(shè)：穩(wěn)健、長期、共贏、風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略合作施工單位：總包、專業(yè)分包、勞務(wù)分包材料、設(shè)備供應(yīng)單位：拿來主義與長期合作服務(wù)、咨詢合作單位：地方性與全國性4、造價(jià)體系建設(shè)：總指標(biāo)與分指標(biāo)（建筑平米造價(jià)）檢驗(yàn)招標(biāo)成效為后續(xù)相同工程或采購制定標(biāo)底造價(jià)體系經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)課程進(jìn)程Your Text招投標(biāo)實(shí)施第二章案例及技巧分析第三章招投標(biāo)概論第一章招投標(biāo)概論招投標(biāo)類型1.招投標(biāo)特征2.招投標(biāo)方法3.招投標(biāo)類型1.總承包招標(biāo) 招

5、標(biāo)7.策劃、廣告 招標(biāo) 招標(biāo)1.咨詢1.決策1.國際工程一般劃分按業(yè)務(wù)領(lǐng)域劃分按階段劃分按市場(chǎng)區(qū)域劃分按項(xiàng)目組成劃分1.建設(shè)項(xiàng)目招投標(biāo)特征競(jìng)爭性合理性法制性規(guī)范性招投標(biāo)方法招投標(biāo)方法公開招標(biāo)邀請(qǐng)招標(biāo)談判招標(biāo)綜合性招標(biāo)比價(jià)分析成本測(cè)算課程進(jìn)程Your Text招投標(biāo)概論第一章案例及技巧分析第三章招投標(biāo)實(shí)施第二章招投標(biāo)的實(shí)施招投標(biāo)程序1.招投標(biāo)準(zhǔn)備工作2.招投標(biāo)技戰(zhàn)術(shù)3.招投標(biāo)程序（一）招投標(biāo)活動(dòng)的準(zhǔn)備工作:1、確定招標(biāo)方式2、標(biāo)段的劃分（1）專業(yè)要求（2）管理要求（3）對(duì)投資的影響（4）工作的銜接招投標(biāo)程序（二）招標(biāo)階段:1、成立招標(biāo)機(jī)構(gòu)，確定招標(biāo)形式，安排招標(biāo)日期；2、擬定招標(biāo)文件，確定工程標(biāo)

6、底，發(fā)布招標(biāo)消息；3、對(duì)投標(biāo)人進(jìn)行資格預(yù)審：（1）發(fā)布資格預(yù)審?fù)ǜ妫?）發(fā)出資格預(yù)審文件（3）對(duì)潛在投標(biāo)人資格的審查和評(píng)定（4）發(fā)出預(yù)審合格通知書招投標(biāo)程序4、發(fā)售招標(biāo)文件：（1）招標(biāo)文件的編制招標(biāo)文件主要內(nèi)容： 1）投標(biāo)須知；2）技術(shù)要求和設(shè)計(jì)文件；3）采用清單招標(biāo)的，應(yīng)提供清單；4）投標(biāo)函的格式及附錄；5）擬簽定合同的主要條款；6）要求投標(biāo)人提交的其他材料（2）招標(biāo)文件的發(fā)售與修改5、勘察現(xiàn)場(chǎng)與召開投標(biāo)預(yù)備會(huì)招投標(biāo)程序（三）投標(biāo)階段：1、參加投標(biāo)人資格預(yù)審2、熟悉審核招標(biāo)文件，勘察工程現(xiàn)場(chǎng)3、計(jì)算、確定投標(biāo)報(bào)價(jià)4、完成投標(biāo)文件文本并報(bào)送投標(biāo)文件（四）評(píng)標(biāo)與決標(biāo)階段1、開標(biāo)2、評(píng)標(biāo)3、決標(biāo)招

7、投標(biāo)程序（五）簽約與履約階段1、辦理履約保證書及相關(guān)手續(xù)，簽訂合同；2、相互監(jiān)督履約，完成標(biāo)的物；3、辦理驗(yàn)收，結(jié)清價(jià)款，結(jié)束合同關(guān)系。招投標(biāo)準(zhǔn)備工作1、明確目標(biāo)；2、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；3、資源收集、整理、分析；4、價(jià)格信息收集、整理、分析；5、與客戶的前期接觸；6、成員分工；7、策劃與計(jì)劃；8、技術(shù)交流；招投標(biāo)技戰(zhàn)術(shù)1信息收集：知己知彼，百戰(zhàn)不殆2收集渠道：原始積累、市場(chǎng)、電話、互聯(lián)網(wǎng)、供貨商、廠家3信息的不對(duì)稱性將直接影響或決定招標(biāo)結(jié)果甚至成敗招投標(biāo)技戰(zhàn)術(shù)4建立公平的競(jìng)爭平臺(tái)：品牌、檔次、配置、產(chǎn)地、技術(shù)要求、質(zhì)量要求5嚴(yán)格執(zhí)行程序：避免逆程序操作6談判態(tài)度：先入為主，信心十足，強(qiáng)勢(shì)出擊招投標(biāo)技戰(zhàn)

8、術(shù)價(jià)值工程的應(yīng)用1.2.功能分析3.價(jià)值工程的應(yīng)用4.2.2.選擇的方法2.價(jià)值工程及其工作程序價(jià)值工程的應(yīng)用一、價(jià)值工程及其工作程序：（一）價(jià)值工程的基本原理：1、價(jià)值工程及特點(diǎn): 價(jià)值工程(VE,Value Engineering)是以提高產(chǎn)品或作業(yè)價(jià)值為目的，通過有組織的創(chuàng)造性工作，尋求用最低的壽命周期成本，可靠地實(shí)現(xiàn)使用者所需功能的一種管理技術(shù)。其“價(jià)值”是指作為某種產(chǎn)品（或作業(yè)）所具有的功能與獲得該功能的全部費(fèi)用的比值。既不是對(duì)象的使用價(jià)值，也不是對(duì)象的交換價(jià)值，而是對(duì)象的比較價(jià)值。（1）價(jià)值工程的要素： V=F/C，（V價(jià)值； F功能； C成本）價(jià)值工程及其工作程序（2）價(jià)值工程的

9、目標(biāo)： 以最低的壽命周期成本，使產(chǎn)品具備它所必須具備的功能。 產(chǎn)品生產(chǎn)成本指發(fā)生在生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部的成本，即用戶購買的產(chǎn)品費(fèi)用，包括：產(chǎn)品科研、實(shí)驗(yàn)、設(shè)計(jì)、試制、生產(chǎn)、銷售等費(fèi)用和利稅。產(chǎn)品的壽命周期產(chǎn)品使用和維護(hù)成本指用戶在使用過程中支付的各種費(fèi)用的總和，包括使用過程中的能耗費(fèi)用、維修費(fèi)用、人工費(fèi)用、管理費(fèi)用等。價(jià)值工程及其工作程序（3）價(jià)值工程的核心：對(duì)產(chǎn)品功能分析（4）價(jià)值工程將產(chǎn)品價(jià)值、功能和成本作為一個(gè)整體同時(shí)考慮。（5）價(jià)值工程強(qiáng)調(diào)不斷改革和創(chuàng)新，開拓新構(gòu)思和新途徑，獲得新方案，創(chuàng)作新功能載體，從而簡化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，節(jié)約原材料，提高效益。（6）價(jià)值工程要求將功能定量化量化值（7）價(jià)值工程是

10、以集體的智慧開展的有計(jì)劃、有組織的管理活動(dòng)。價(jià)值工程及其工作程序2、提高產(chǎn)品價(jià)值的途徑： V=F/C（1）提高功能，降低成本最理想的途徑。（2）成本不變，提供功能（3）功能不變，降低成本。（降低壽命周期成本，非生產(chǎn)成本）（4）功能有較大幅度提高，成本有較少提高。（5）功能略有下降，成本大幅度下降。價(jià)值工程及其工作程序（二）價(jià)值工程的工作程序（1）價(jià)值工程的研究對(duì)象是什么？（2）它是干什么用的？（3）它的成本是多少？（4）它的價(jià)值是多少？（5）有無其他方法實(shí)現(xiàn)同樣功能？（6）新方案的成本是多少？（7）新方案 能否滿足要求？價(jià)值工程的應(yīng)用二、選擇的方法：1、因素分析法2、ABC分析法重點(diǎn)選擇法或不

11、均勻分布定律法3、強(qiáng)制確定法4、百分比分析法5、價(jià)值指數(shù)法價(jià)值工程的應(yīng)用三、功能分析：（一）功能分類（1）按重要程度分類：基本功能和輔助功能。（2）按性質(zhì)分類：使用功能和美學(xué)功能。（3）按需求分類：必要功能和不必要功能。（4）按量化標(biāo)準(zhǔn)分類：過剩功能和不足功能（二）功能定義（三）功能整理（四）功能計(jì)量價(jià)值工程的應(yīng)用四、價(jià)值工程在成本控制及招投標(biāo)中的應(yīng)用案例：1、空調(diào)招標(biāo)：冷暖空調(diào)2、電梯招標(biāo)：低配置與高配置、低速與高速3、幕墻招標(biāo)：普通玻璃與LOW-E玻璃課程進(jìn)程Your Text招投標(biāo)概論第一章招投標(biāo)實(shí)施第二章案例及技巧分析第三章案例及技巧分析第一部分第二部分第三部分招投標(biāo)談判技巧及注意問題

12、案例分析招投標(biāo)全過程潛規(guī)則招投標(biāo)的談判技巧1、信息不充足或不對(duì)稱時(shí)的談判技巧：拋磚引玉，引蛇出洞，誘使對(duì)方吐露更多相關(guān)信息，變被動(dòng)為主動(dòng)（軟件）。2、資源不充足時(shí)談判技巧：收集信息，從源頭開始，步步為營（配電柜）。3、信息充足時(shí)談判技巧：強(qiáng)勢(shì)出擊，數(shù)據(jù)說話（主體）。4、時(shí)間緊迫時(shí)談判技巧：強(qiáng)張聲勢(shì)，從容不迫，聲東擊西（設(shè)計(jì)）。5、對(duì)方投標(biāo)文件基本無懈可擊時(shí)談判技巧：制造虛假信息，有意拖延時(shí)間，迫對(duì)方就范（龍頭潔具）。6、談判陷入僵局時(shí)談判技巧：抓小放大，尋找突破口（散熱器）。7、甲方對(duì)信息、資源掌握不充足時(shí)談判技巧：先弱后強(qiáng)，虛心請(qǐng)教，找出破綻（網(wǎng)站）。8、信息、資源充足時(shí)的談判技巧：全面分析

13、，各個(gè)擊破（幕墻）。9、最常規(guī)，最實(shí)用的技戰(zhàn)術(shù)：全面分析，劃分子項(xiàng)，抓大放小，甲供材料、設(shè)備（空調(diào)、消防）。招投標(biāo)談判應(yīng)注意的問題1、傾向性：心態(tài)調(diào)整，公司利益第一；2、真實(shí)性：提供真實(shí)信息，相信市場(chǎng)；3、全面性：OPEN心態(tài)；4、專業(yè)性：專業(yè)知識(shí)提升；5、經(jīng)驗(yàn)性：經(jīng)驗(yàn)積累與總結(jié)；6、公正性：對(duì)待所有投標(biāo)單位一視同仁；7、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一性：公平競(jìng)爭；8、程序性：避免外界干擾和說不清楚；案例分析 1999年日產(chǎn)公司全面陷入財(cái)務(wù)危機(jī)。集中表現(xiàn)在成本高居不下，材料占總成本的75%，供貨商高達(dá)1200家。財(cái)務(wù)分散管理，貸款利率高低不一，生產(chǎn)線開工不足50%，冗員嚴(yán)重。雷諾公司并購日產(chǎn)公司股票并控制。時(shí)任雷諾

14、公司CEO的戈恩成功領(lǐng)導(dǎo)日產(chǎn)的事業(yè)復(fù)興，使日產(chǎn)戲劇性地在短短兩年內(nèi)扭虧為盈。討論戈恩的解決之道降低成本降低供貨價(jià)格，縮減供貨商統(tǒng)一財(cái)務(wù)管理，降低財(cái)務(wù)費(fèi)用縮減生產(chǎn)線裁員戈恩解決之道一、召集1200家材料、設(shè)備、元件供貨商開會(huì)，感謝多年來的支持，但日產(chǎn)公司不需要1200家供貨商，只需要600家供貨商，并且日產(chǎn)公司目前陷入困境，為使日產(chǎn)早日走出困境，所有供貨價(jià)格必須下降20%。沒有能力減低成本的企業(yè)自動(dòng)退出。二、財(cái)務(wù)歸集團(tuán)總部統(tǒng)一管理，特別是貸款由世界幾家大的銀行與集團(tuán)簽定統(tǒng)一的貸款利率和額度，分布全球200多家子公司無權(quán)簽定貸款協(xié)議。財(cái)務(wù)費(fèi)用下降2%。三、生產(chǎn)線賣掉1/3，開工率提高到75%以上。

15、四、減員萬人。案例匯總1、主體工程：某樓盤二期工程；全面分析，充分比較。2、裝修工程：深圳某大廈：劃分合理標(biāo)段，主材甲供，另行招標(biāo)，多次報(bào)價(jià)，反復(fù)比較，價(jià)格最低。3、幕墻工程：某項(xiàng)目A、B公建，造價(jià)達(dá)到臨界狀態(tài)。4、軟件招標(biāo)：外行對(duì)內(nèi)行，揚(yáng)長避短，先弱后強(qiáng)。5、網(wǎng)站建設(shè)招標(biāo)：信息不對(duì)稱，誘使對(duì)方透漏信息成本，成本分析，以理服人。6、園林工程：植草格采購，資源有限，做好準(zhǔn)備，原料查起，成本測(cè)算，出其不易。案例匯總7、設(shè)備招標(biāo)：高壓柜招標(biāo)，全面拆分，所有設(shè)備元件價(jià)格得到落實(shí)，以商務(wù)專家身份出現(xiàn)，氣勢(shì)已勝。8、龍頭潔具招標(biāo)：明修棧道，暗渡陳倉。9、散熱器招標(biāo)：抓小放大，配件突破。10、地面沉陷處理：

16、不動(dòng)聲色，突然出擊。11、櫥柜招標(biāo)：破假洋鬼子，網(wǎng)站、展廳、周年慶資料、行業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)比、商會(huì)證明文件。招投標(biāo)全過程潛規(guī)則1、研發(fā)、設(shè)計(jì)階段：以某種產(chǎn)品、品牌的技術(shù)或?qū)＠O(shè)定招標(biāo)參數(shù)，使其他產(chǎn)品、品牌無法符合要求。2、資格預(yù)審階段：不拜山頭，好產(chǎn)品或好單位無法入門。3、考察階段（電梯招標(biāo)）：提出虛假的考察報(bào)告或打心理站。4、標(biāo)書編制階段：品牌、檔次、配置、產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)參數(shù)、付款方式等不明確或根本沒有，便于根據(jù)招標(biāo)結(jié)果定中標(biāo)單位或混水摸魚。5、標(biāo)書發(fā)放階段：暗示或明示投標(biāo)單位中標(biāo)機(jī)會(huì)很小。6、裝修工程定板階段：選擇某一品牌其唯一性產(chǎn)品作為樣板，致使其他品牌沒有相同產(chǎn)品競(jìng)爭。招投標(biāo)全過程潛規(guī)則7、投標(biāo)階段：圍標(biāo)、串標(biāo)、陪標(biāo)8、回標(biāo)階段（空調(diào)）：不同時(shí)開標(biāo)，