推銷大展講義

1、兩種心情聽分享1、2、薪火相傳1要求轉介紹分享友邦事業(yè)成為你的事業(yè)伙伴源源不斷的客戶提出問題解決問題成 交代理人緣故市場陌拜市場先推銷，后交友先交友，后推銷2贏得友誼的3A技巧： 接納（Acceptance）：沒有任何人有辦法改變別人，但是如果懂得接納與包容，反而能促使對方自己去改變。接納并不表示你要降低標準或理想；接納是你對這個人的感覺，而非評斷。 3贏得友誼的3A技巧： 認同（Approval）： 認同比起接納，又更進一步了。兩相比較 之下，接納較為消極。我們接受一個人的 缺點，而且仍然伸出友誼的雙手，這是接 納。認同則更為積極，我們不只容忍對方 的缺點，還能在他的身上找到我們欣賞的、 某

2、些正面的特質。 4贏得友誼的3A技巧： 贊賞（Appreciation）： 肯定別人的價值，才是贊賞的真正意思；把握兩個方面： a.說出外在具體的事實 b.說出內心真實的感受。 5大家都想在別人面前留下好印象，其實最有效的方式，就是讓對方知道我們對他的印象很好。 6 客戶通常會比較喜歡一個知道自己想要 什么，而且信心滿滿的人。幾乎沒有人 會喜歡一個猶豫不決，或是畏畏縮縮的 人。如果想讓別人喜歡自己，先讓他們 知道自己想要成功的決心。身為友邦人， 自當抬頭挺胸、正視別人，邁開大步， 直指目標，勇敢前進。 7 經常臉帶微笑，你將發(fā)現(xiàn)好處多多，不妨試試看 給對方一個稱贊，然后加上個微笑，這個贊美的效

3、果會增加好幾倍。 請別人幫忙時，給個微笑，對方會覺得不得不同意。 接受別人的請求，還能不忘微笑， 可以加深對方對你的感激。 8關系篇、當你和別人交流時，作為一個Sales， 你必須思考二件事： 別人想從我們身上得到什么？ 你在交易什么？ 9關系篇（續(xù)） 2、無論何時、何地、凡與人打交道，請記住下面四點：每個人都以自我為中心。每個人對自己的興趣，遠勝于對世界上其他任何東西的興趣。10關系篇（續(xù)） 每個人都想受人重視，都想成為舉足輕重的人。每個人都渴望得到別人認同，并藉此得到自我的認同。 11如何練習聆聽？ 專注看著對方 對于所談的事表現(xiàn)出深感興趣的樣子 談話時身體稍微傾向對方 提出問題12如何練

4、習聆聽？（續(xù)） 切勿打岔，并要求對方再多說一點 緊扣對方的談話主題 引述對方的話藉以表達己見 例：“就像您剛才所提到的” 或 “就像您所說的”作為開頭。13如果無法避開辯論，請記?。?不要打岔，讓對方暢所欲言 回答之前先停頓一下 勝利毋須百分百 簡潔地陳述己見 14如果無法避開辯論，請記住：（續(xù)） 引述第三人觀點 給人一個下臺階 例：“當然，我非常了解您的想法，有沒有可能讓我們一起來考慮另一個觀點”；或者是引導一些可以讓對方推諉責任給別人的方法。 15有力的推銷話術 1、 年輕人有的是時間，卻沒有金錢；老年人賺足了金錢，卻沒有時間你若需要時間，就需要人壽保險！ 收入=能力時間16有力的推銷話術

5、（續(xù)） 2、你的錢包只有兩種錢，一個屬于現(xiàn)在的你，另一個屬于未來一位老翁所有。如果你今天將老先生的錢花掉，那就是年輕歲月剽竊晚年歲月、今天剽竊明天，年輕力壯剽竊年老力衰、生命的現(xiàn)在式剽竊了生命的未來式；尤有甚者，你千不該萬不該的竟剽竊了人活著最重要的“尊嚴”二字。 17（一）溫故：儲蓄失敗二大原因？ 18存不到錢的三大原因？（二）溫故：19誰會買儲蓄險？（性格）（三）溫故：20你敢賣（買）儲蓄險嗎？（四）溫故：21（五）知新：金瑞（A）總保費相同的月領金額表情況：張總35歲，購買20GA（A）20年期商品年繳保費繳費期總繳保費期滿領款/月方案一7,450元20年繳付149,000元1,000元

6、方案二14,900元10年辦理繳清149,000元1,118元22（六）知新： 20EI總保費相同的滿期金領取表情況：張總35歲，購買20EI商品年繳保費繳費期總繳保費滿期金方案一882元20年繳付17,640元20,000元方案二1,764元10年辦理繳清17,640元21,840元23你相信嗎？過去35年來，不理財的人竟然投資報酬理財的人241、過去35年來 臺灣股市a.只有8年牛市 若沒抓住以上關鍵時間，b.只有16月牛市 則35年來不但白費心機，c.只有99天牛市 甚至報酬為負。PS:若錯過4年牛市，報酬率竟比定存低！252、1992 2002年：臺灣： 1994年 11% 2001年

7、 3.64%世界各大股市，加權平均：3.6% 獲利結論：“擇時”困難，風險真大！26談組織發(fā)展27打一通約訪電話值多少錢？拜訪一次值多少錢？ 分析：4500 FYP 30% = 1350 FYC 3 P 1 C 3 V 1 P 3 ( 1 V 13509 V = 150元 / V 135027 ( = 50元 / ( （輕松打，輕松賺）P：建議書 V：拜訪 ( ：電話 C：促成 28打一通增員電話值多少錢？面談一次值多少錢？ 分析： 每日一通增員電話 每周一次增員面談 每月送訓2人 每年培養(yǎng)3位主任29打一通增員電話值多少錢？面談一次值多少錢？ （續(xù)） 一年送訓24人，約有9位合格業(yè)代，3位主

8、任晉升。 （95000）+（310000）= 75,000 元（FYP） 7500030% = 22,500 元（FYC） 2250027% = 6,075 元/月30打一通增員電話值多少錢？面談一次值多少錢？ （續(xù)） 6075元12 = 72,900 元/年 72900元250通電話 = 291.6元 72900元50次面談 = 1,458元 “投資一年，終身享用！” 31找對人 1、有關系的人2、有觀念的人3、具堅持性格的人4、具熱忱性格的人5、32說對話 1、稱贊他，肯定他，讓他不好意思而 說出，他原來的工作其實沒有這么好。 2、請教他，若在原工作繼續(xù)工作5年后， 他會變成如何？33說對話（續(xù)） 3、關心他，什么樣的工作，才是他心目中最理想的工作（一分耕耘一分收獲，晉升公平公開公正，朝陽行業(yè)，繼續(xù)學習成長，助人助己） 34說對話 （續(xù)）4、了解他，喜不喜歡和人打交道，喜不喜歡幫助別人，喜不喜歡自己當老板，喜不喜歡結交新朋友，喜不喜歡和一群志同道合的事業(yè)伙伴一起共同打拼，創(chuàng)建自己的企業(yè)王國。 35說對話 （續(xù)） 5、介紹友邦優(yōu)勢及晉升制度。 6、分享你在友邦的成長及喜悅。 36做對事 1