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1、高級(jí)營(yíng)銷員考試樣卷理論題一、單選題:(160小題,每題1分,共60分。每小題只有一個(gè)最恰當(dāng)?shù)拇鸢福?qǐng)把答案寫在答題卡上。)1、在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中,一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來(lái)滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成了( )。(A)客戶群(B)市場(chǎng)(C)客戶(D)目標(biāo)市場(chǎng)2、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的“4P”之外,還應(yīng)該再加上兩個(gè)“P”,即權(quán)力(power)與公共關(guān)系(public relations),成為“6P”。這種新的戰(zhàn)略思想稱為( )。(A)宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(B)大市場(chǎng)營(yíng)銷(C)微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(D)整合市場(chǎng)營(yíng)銷3、市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素通常都是由市場(chǎng)營(yíng)銷人員來(lái)決定的,所以他們也時(shí)常被稱為( )。(A)宏觀
2、環(huán)境變量(B)微觀環(huán)境變量(C)可控變量(D)不可控變量4、商務(wù)談判以( )作為談判的核心。(A)談判主體(B)價(jià)值(C)談判客體(D)價(jià)格5、下列選項(xiàng)中,不屬于商務(wù)談判的構(gòu)成要素的是( )。(A)談判目的(B)談判行為(C)談判環(huán)境(D)談判次數(shù)6、會(huì)客中的開場(chǎng)白,交談的序幕是( )。(A)寒暄(B)握手(C)致謝(D)道別7、在交談中一言不發(fā),使交談變相地冷場(chǎng),導(dǎo)致不良的后果,則這種行為屬于( ),是應(yīng)該避免的。(A)閉嘴(B)插嘴(C)刀子嘴(D)電報(bào)嘴8、在CS營(yíng)銷戰(zhàn)略下,企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的源頭是( )。(A)企業(yè)利潤(rùn)要求(B)企業(yè)生產(chǎn)工藝(C)顧客需求 (D)顧客購(gòu)買行為9、交叉銷售的本
3、質(zhì)是( )。(A)交叉各種因素,提供完美解決方案,滿足客戶整體需求的過(guò)程(B)產(chǎn)品的交互搭售(C)銷售服務(wù)定制化 (D)溝通10、以下說(shuō)法著重體現(xiàn)了整合營(yíng)銷與整合營(yíng)銷傳播的關(guān)系的是( )。(A)整合營(yíng)銷傳播的概念與整合營(yíng)銷都注重的營(yíng)銷的所有環(huán)節(jié)(B)整合營(yíng)銷側(cè)重營(yíng)銷信息傳播手段的整合以及對(duì)傳播效率的評(píng)價(jià)(C)整合營(yíng)銷傳播和整合營(yíng)銷二者沒(méi)有顯著的內(nèi)在聯(lián)系(D)整合營(yíng)銷傳播是整合營(yíng)銷的有機(jī)組成部分11、在各種類型的合同中,一般的贈(zèng)與合同為典型的( )。(A)雙務(wù)合同(B)單務(wù)合同(C)有償合同 (D)無(wú)償合同12、一方通過(guò)履行合同規(guī)定的義務(wù)而給對(duì)方某種利益,對(duì)方要求得到該利益必須為此支付相應(yīng)代價(jià)的
4、合同屬于( )。(A)雙務(wù)合同 (B)要式合同(C)有償合同 (D)諾成合同13、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法中所稱消費(fèi)者,是指為( )需要而購(gòu)買、使用經(jīng)營(yíng)者所提供的商品或接受經(jīng)營(yíng)者所提供的服務(wù)的市場(chǎng)主體。(A)生產(chǎn)消費(fèi) (B)轉(zhuǎn)賣(C)生活消費(fèi)(D)儲(chǔ)存14、承擔(dān)產(chǎn)品質(zhì)量義務(wù)的主體是( )。(A)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者 (B)銷售經(jīng)營(yíng)者(C)消費(fèi)者 (D)供應(yīng)商15、由出票人簽發(fā)的,委托付款人在見票時(shí)或者在指定日期無(wú)條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)指的是( )。(A)支票 (B)本票(C)兌票(D)匯票16、實(shí)地調(diào)查不包括( )。(A)訪問(wèn)調(diào)查 (B)觀察調(diào)查(C)實(shí)驗(yàn)調(diào)查(D)間接調(diào)查17、資料處理的四
5、個(gè)步驟:編輯、轉(zhuǎn)換、編碼、驗(yàn)收,排序正確的是( )。(A)(B)(C)(D)18、根據(jù)調(diào)查的目的,事先對(duì)觀察的內(nèi)容步驟作出規(guī)定,以此來(lái)實(shí)施觀察。這種觀察法叫( )。(A)實(shí)驗(yàn)觀察 (B)非實(shí)驗(yàn)觀察(C)結(jié)構(gòu)觀察 (D)非結(jié)構(gòu)觀察19、在我國(guó),被普遍采用的面談訪問(wèn)方式是( )。(A)個(gè)人訪問(wèn) (B)小組訪問(wèn)(C)電話訪問(wèn) (D)郵寄訪問(wèn)20、Promotion 是營(yíng)銷刺激中的( )。(A)價(jià)格 (B)渠道(C)促銷 (D)產(chǎn)品21、消費(fèi)者在采購(gòu)香皂、牙膏等價(jià)格低廉而且需要經(jīng)常購(gòu)買、品牌差異比較小的商品時(shí),所采用的購(gòu)買行為一般屬于( )。(A)復(fù)雜購(gòu)買行為(B)化解不協(xié)調(diào)購(gòu)買行為(C)習(xí)慣性購(gòu)買行
6、為(D)尋求多樣化購(gòu)買行為22、列關(guān)于細(xì)分市場(chǎng)選擇的說(shuō)法中,不正確的是( )。(A)企業(yè)必須首先收集并分析各類細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)行銷售量、增長(zhǎng)率和預(yù)期利潤(rùn)量(B)選擇那些較小和較遜色的細(xì)分市場(chǎng),對(duì)小企業(yè)更加有利(C)最大和增長(zhǎng)最快的細(xì)分市場(chǎng)便最具有吸引力(D)企業(yè)只對(duì)有適當(dāng)規(guī)模和增長(zhǎng)特征的市場(chǎng)感興趣23、最簡(jiǎn)單的一種目標(biāo)市場(chǎng)選擇的模式是( )。(A)密集單一市場(chǎng) (B)有選擇的專業(yè)化(C)完全市場(chǎng)覆蓋 (D)產(chǎn)品專業(yè)化24、劃分銷售區(qū)域的好處不包括( )。(A)拓寬目標(biāo)市場(chǎng)(B)鼓舞營(yíng)銷員的士氣(C)提高客戶管理水平 (D)有利于銷售績(jī)效改進(jìn)25、銷售區(qū)域劃分的首要原則是( )。(A)公平性 (B)
7、可行性(C)挑戰(zhàn)性 (D)具體化26、產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)開始,直到最終退出市場(chǎng)為止所經(jīng)歷的市場(chǎng)生命循環(huán)過(guò)程是( )。(A)產(chǎn)品生命周期 (B)市場(chǎng)生命周期(C)企業(yè)生命周期 (D)以上都不是27、在各種渠道模式中,( )具有較大的靈活性,可以隨時(shí)、任意地淘汰或選擇分銷渠道。(A)傳統(tǒng)分銷渠道模式 (B)垂直分銷渠道模式(C)水平分銷渠道模式(D)密集分銷渠道模式28、下列不屬于松散型渠道關(guān)系的弱點(diǎn)的是( )。(A)缺少?gòu)?qiáng)有力的“外援” (B)缺乏長(zhǎng)期合作的根基(C)渠道安全系數(shù)小 (D)沒(méi)有明確的分工協(xié)作29、下列渠道形式中不屬于垂直分銷渠道模式的是( )分銷系統(tǒng)。(A)管理式(B)分散式(C)公
8、司式 (D)契約式30、由一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)實(shí)力強(qiáng)大、具有良好品牌聲望的大公司依靠自身影響,通過(guò)強(qiáng)有力的管理而將眾多分銷商聚集在一起而形成的分銷系統(tǒng)屬于( )。(A)管理式分銷系統(tǒng) (B)公司式分銷系統(tǒng)(C)股權(quán)式分銷系統(tǒng)(D)契約式分銷系統(tǒng)31、渠道關(guān)系中最緊密的一種是( )。(A)管理式分銷系統(tǒng)(B)公司式分銷系統(tǒng)(C)產(chǎn)權(quán)式分析系統(tǒng)(D)契約式分銷系統(tǒng)32、在管理型渠道關(guān)系中,企業(yè)控制銷售渠道最根本的力量源泉是( )。(A)產(chǎn)權(quán)力 (B)獎(jiǎng)賞力(C)品牌力(D)經(jīng)濟(jì)力33、銷售促進(jìn)一般是為了某種即期的( )目標(biāo)專門開展的一次性促銷活動(dòng)。(A)財(cái)務(wù) (B)促銷(C)采購(gòu) (D)生產(chǎn)34、銷售促
9、進(jìn)人員必須從一開始就明確的時(shí)間限制不包括( )。(A)前置時(shí)間 (B)持續(xù)時(shí)間(C)交接貨物的時(shí)間 (D)緩沖時(shí)間35、退費(fèi)優(yōu)待更適用于( )。(A)沖動(dòng)式購(gòu)買的商品 (B)差異化大的產(chǎn)品(C)價(jià)值很高的商品 (D)再購(gòu)率低的產(chǎn)品36、企業(yè)為吸引消費(fèi)者而采取的只要消費(fèi)者在購(gòu)買某種特定商品的同時(shí)提供贈(zèng)品的部分費(fèi)用就可以獲得贈(zèng)品的銷售促進(jìn)方式是( )。(A)贈(zèng)送樣品 (B)包裝促銷(C)付費(fèi)贈(zèng)送 (D)零售補(bǔ)貼37、下列說(shuō)法錯(cuò)誤的是( )。(A)名人介紹法的關(guān)鍵在于中心人物 (B)廣告搜尋具有傳播速度快,傳播范圍廣的優(yōu)點(diǎn)(C)鎖介紹的優(yōu)點(diǎn)在于可以減少銷售過(guò)程中的盲目性(D)逐戶訪問(wèn)節(jié)約人力、物力和
10、財(cái)力38、列出潛在顧客名單的方法是多種多樣的,通過(guò)同學(xué)、朋友、親戚等渠道來(lái)尋找客戶的方法叫做( )。(A)社會(huì)關(guān)系法 (B)人名錄法(C)家譜式介紹法 (D)推薦法39、市場(chǎng)咨詢具有多方面的優(yōu)點(diǎn),包括( )。(A)成功率較高(B)方便快捷,可節(jié)省營(yíng)銷員的時(shí)間(C)企業(yè)難以掌握客戶的反應(yīng) (D)覆蓋的范圍比較廣40、個(gè)人觀察具有多方面的優(yōu)點(diǎn),包括( )。(A)成功率較高(B)成本低(C)企業(yè)難以掌握客戶的反應(yīng) (D)覆蓋的范圍比較廣41、委托與客戶有聯(lián)系的專門人士協(xié)助尋找客戶的方法,被稱為( )。(A)委托助手 (B)連鎖介紹(C)個(gè)人觀察 (D)逐戶訪問(wèn)42、采用行業(yè)突擊的方法,要求營(yíng)銷員要(
11、 ) 。(A)關(guān)注經(jīng)濟(jì)發(fā)展的態(tài)勢(shì)(B)關(guān)心國(guó)民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀(C)關(guān)心國(guó)民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)(D)以上都是43、商品接近法適用于( ) 。(A)具有某些吸引力和突出的特點(diǎn)的商品 (B)價(jià)值高的商品(C)習(xí)慣性購(gòu)買的商品 (D)尋求多樣化的產(chǎn)品44、做價(jià)格解釋時(shí),要遵循一定的原則,( )是指對(duì)本方報(bào)價(jià)中較實(shí)質(zhì)的部分應(yīng)多講一些,對(duì)于較虛的部分應(yīng)少講一些,或是不講。(A)不問(wèn)不答 (B)有問(wèn)必答(C)避虛就實(shí) (D)能言不書45、談判過(guò)程中,在讓步的最后一階段讓出全部可讓利益的讓步方法叫( )。(A)堅(jiān)定的讓步策略 (B)孤注一擲的讓步策略(C)頑固的讓步策略 (D)均衡的讓步策略46、
12、一次性讓步策略適用于( )的情況。(A)己方處于談判優(yōu)勢(shì)(B)己方處于談判劣勢(shì)(C)談判雙方實(shí)力相當(dāng)(D)談判雙方關(guān)系一般47、價(jià)格談判中最為普遍采用的讓步策略是( )。(A)先高后低、然后又拔高的讓步策略 (B)由大到小、漸次下降的讓步策略(C)等額的讓出可讓利益的讓步策略 (D)開始大幅遞減但又出現(xiàn)反彈的讓步策略48、欲擒故縱策略是( )。(A)要給對(duì)方以希望 (B)要給對(duì)方以禮節(jié)(C)要給對(duì)方以誘餌(D)要給對(duì)方以利益49、在推銷員處理顧客異議問(wèn)題時(shí),不正確的方法是( )。(A)盡可能的少使用“但是”一詞(B)要認(rèn)識(shí)到顧客的反對(duì)意見有雙重性,并設(shè)法利用積極因素轉(zhuǎn)化消極因素(C)當(dāng)顧客的問(wèn)
13、題切中了本公司的缺陷,推銷員最好予以回避(D)態(tài)度一定要盡量委婉50、如果客戶需要的產(chǎn)品企業(yè)庫(kù)存里沒(méi)有,必須根據(jù)客戶的具體要求為客戶量身定做,那么,一般會(huì)使用( )。(A)估價(jià)報(bào)價(jià)法 (B)選擇報(bào)價(jià)法(C)假定報(bào)價(jià)法 (D)直接報(bào)價(jià)法51、適合于形狀復(fù)雜、怕壓易碎商品,如日用器皿、燈具等的包裝是( )。(A)泡罩包裝(B)貼體包裝(C)透氣包裝 (D)拉伸包裝52、做好市場(chǎng)調(diào)查工作,根據(jù)顧客需要組織生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)商品,最大限度的滿足消費(fèi)者需求,這屬于( )。(A)售前服務(wù) (B)售中服務(wù)(C)售前、售后服務(wù) (D)售后服務(wù)53、顧客的期望與管理者對(duì)顧客期望的認(rèn)知差距所形成的服務(wù)質(zhì)量差距,很大程度上
14、決定于( )的廣度與深度。(A)向上溝通(B)市場(chǎng)調(diào)查(C)企業(yè)目標(biāo)管理 (D)組織水平溝通54、信用管理的功能不包括( )。(A)降低賒銷風(fēng)險(xiǎn) (B)減少壞賬損失(C)加快流動(dòng)資金周轉(zhuǎn) (D)減少負(fù)債55、利用經(jīng)濟(jì)抗衡討債的辦法,有些討債人稱之為( )原則(A)針鋒相對(duì) (B)平等互利(C)自動(dòng)電話 (D)自動(dòng)取款機(jī)56、對(duì)于信用狀況惡化的客戶,不屬于原則上可采取的對(duì)策是( ) 。(A)要求客戶提供擔(dān)保人和連帶擔(dān)保(B)要求客戶提供擔(dān)保人和連帶擔(dān)保人(C)減少供貨量或?qū)嵭邪l(fā)貨限制(D)停止一切與該客戶的往來(lái),提起法律訴訟57、債務(wù)人和債權(quán)人之間的關(guān)系是( )。(A)彼此之間都是獨(dú)立的民事法律
15、主體,其地位是平等的(B)彼此之間是相互依賴的民事法律主體,其地位是平等的(C)彼此之間是相互依賴的民事法律主體,其地位是不平等的(D)彼此之間都是獨(dú)立的民事法律主體,其地位是不平等的58、客戶管理的對(duì)象是( )。(A)競(jìng)爭(zhēng)者 (B)企業(yè)(C)營(yíng)銷環(huán)境(D)客戶59、客戶按( )來(lái)分,可分為主力客戶、一般客戶和零散客戶。(A)性質(zhì) (B)交易過(guò)程(C)時(shí)間序列(D)市場(chǎng)地位60、企業(yè)把精力集中于能帶來(lái)更大的總體收益的特殊的區(qū)域或者某種類型的客戶身上,該企業(yè)采用的客戶組合策略是( )。(A)集中策略(B)區(qū)分策略(C)個(gè)性化策略 (D)專注化策略二、多項(xiàng)選擇題(61100題,共40道題,每小題1
16、分,共40分。請(qǐng)把答案寫在答題卡上。多選、漏選或錯(cuò)選均不得分。)1、下列對(duì)交換與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系的描述正確的是( )。(A)當(dāng)人們決定通過(guò)交換來(lái)滿足需求和欲望時(shí),才出現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷(B)市場(chǎng)營(yíng)銷是先于交換的前提性概念(C)交換是市場(chǎng)營(yíng)銷理論的中心(D)如果沒(méi)有交換行為,就不能構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)2、下列對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合特點(diǎn)的描述正確的是( )。(A)市場(chǎng)營(yíng)銷組合要素對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是可控要素(B)市場(chǎng)營(yíng)銷組合是一個(gè)復(fù)合結(jié)構(gòu)(C)市場(chǎng)營(yíng)銷組合是一個(gè)動(dòng)態(tài)組合(D)市場(chǎng)營(yíng)銷組合要受企業(yè)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的制約3、邏輯準(zhǔn)備的方法有( )。(A)樹立談判標(biāo)的法(B)戰(zhàn)前運(yùn)籌帷幄法(C)調(diào)用備戰(zhàn)糧草法 (D)戰(zhàn)后運(yùn)籌帷幄法4
17、、寒暄是會(huì)客中的開場(chǎng)白,下列用語(yǔ)中屬于觸景生情型的是( )。(A)在路上問(wèn)“早晨好,上班嗎?”(B)在食堂問(wèn)“吃過(guò)了嗎?”(C)在路上問(wèn)“早晨好,節(jié)日快樂(lè)!”(D)在教室問(wèn)“這么用功,在讀書啊?”5、下列對(duì)賓主相見禮儀的描述正確的是( )。(A)一般情況下,東道主應(yīng)先行到達(dá)洽談地點(diǎn)(B)主人應(yīng)迎接在門口,應(yīng)主動(dòng)與客方成員握手(C)為了表示誠(chéng)意,握手的時(shí)間應(yīng)越長(zhǎng)越好(D)握手寒暄,相互問(wèn)候后,主人應(yīng)搶先落座表示誠(chéng)意6、顧客總成本的構(gòu)成要素包括( )。(A)貨幣成本(B)時(shí)間成本(C)精神成本(D)體力成本7、國(guó)際營(yíng)銷的特點(diǎn)有( )。(A)復(fù)雜性(B)風(fēng)險(xiǎn)性(C)持續(xù)性(D)激烈性8、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)
18、法的調(diào)整對(duì)象主要是( )。(A)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)與經(jīng)營(yíng)者之間的監(jiān)督管理關(guān)系(B)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)與經(jīng)營(yíng)者之間的民事賠償關(guān)系(C)經(jīng)營(yíng)者之間以及經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者之間的民事賠償關(guān)系(D)經(jīng)營(yíng)者之間以及經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者之間的監(jiān)督管理關(guān)系9、按信用性質(zhì)可以把匯票分為( )。(A)商業(yè)承兌匯票(B)商業(yè)匯票(C)銀行承兌匯票(D)銀行匯票10、承諾的特征表現(xiàn)為( )。(A)承諾應(yīng)由受要約人作出(B)承諾是由受要約人向要約人作出的(C)承諾的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)與要約的內(nèi)容一致(D)作為有效承諾的要件之一,承諾應(yīng)當(dāng)在要約確定的期限內(nèi)到達(dá)要約人11、反映平均水平的統(tǒng)計(jì)量有( )。(A)標(biāo)準(zhǔn)差(B)均值(C)眾數(shù)(D)中位數(shù)12、在
19、資料的編碼分類時(shí),編碼人員應(yīng)著重把握以下原則:( )。 (A)正確掌握分類的尺度(B)為保證每一類回答都有類可歸,避免分類過(guò)細(xì),可設(shè)置一個(gè)“其他”的分類(C)每一個(gè)問(wèn)題中的分類應(yīng)含義明確,避免與其他分類產(chǎn)生交叉(D)對(duì)錯(cuò)誤或疏漏的回答可作為特殊的分類,并指定一個(gè)特殊的數(shù)字或字符代表,而不應(yīng)將其歸入其他類中13、關(guān)于在資料驗(yàn)收中對(duì)不同的資料的處理,下列說(shuō)法中正確的有( )。(A)接受基本正確的資料(B)將問(wèn)題較多的資料作廢(C)接受所有資料(D)有問(wèn)題的資料作廢14、產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的行為類型大體有( )。(A)直接重購(gòu)(B)修正重購(gòu)(C)新購(gòu) (D)重復(fù)購(gòu)買15、開拓新顧客的方法包括( )。(A)積
20、極直進(jìn)法(B)親朋開拓法(C)無(wú)限連鎖法(D)關(guān)聯(lián)銷售法16、確定拜訪頻率必須考慮如下因素:( )。(A)是否有工作需要(B)與客戶的熟識(shí)程度(C)客戶的訂貨周期(D)客戶的訂貨量17、產(chǎn)品處于介紹期的特征是( )。(A)產(chǎn)品銷量少(B)促銷費(fèi)用高(C)制造成本高 (D)銷售利潤(rùn)很低甚至為負(fù)值18、下列屬于對(duì)于拖欠賬款的客戶可采取的措施有( )。(A)據(jù)理力爭(zhēng) (B)停止供貨(C)委托第三方追帳 (D)取消信用額度19、主要的復(fù)合一貫制運(yùn)輸可分為( )。(A)水陸聯(lián)運(yùn)(B)水上聯(lián)運(yùn)(C)陸陸聯(lián)運(yùn)(D)陸空聯(lián)運(yùn)20、企業(yè)存在多種訂貨方式,包括( )。(A)定量訂貨方式 (B)多樣化訂貨方式(C)
21、定期訂貨方式 (D)定額訂貨方式21、裝卸作業(yè)按作業(yè)內(nèi)容分為()。(A)裝貨卸貨(B)搬運(yùn)移送(C)堆垛拆垛(D)分揀配貨22、下列手段中,能改善與消費(fèi)者關(guān)系的是( )。(A)領(lǐng)導(dǎo)上服務(wù)第一線,親自接待顧客(B)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),提高產(chǎn)品價(jià)值(C)為了提高利潤(rùn),降低生產(chǎn)成本(D)經(jīng)營(yíng)思想革新,健全管理體制23、公共關(guān)系活動(dòng)可分為( )。(A)宣傳性公共關(guān)系(B)交際性公共關(guān)系(C)服務(wù)性公共關(guān)系 (D)公關(guān)性公共關(guān)系24、下列屬于有條件補(bǔ)貼的是( )。(A)憑發(fā)票扣抵補(bǔ)貼 (B)延期付款(C)廣告補(bǔ)貼(D)大批展示補(bǔ)貼25、在接近顧客階段,推銷人員的任務(wù)包括( )。(A)了解顧客的具體需求和真實(shí)的
22、購(gòu)買動(dòng)機(jī)(B)考慮如何提出購(gòu)買建議(C)向顧客介紹自己和企業(yè)的有關(guān)情況,引起顧客的注意和購(gòu)買的興趣(D)向顧客介紹產(chǎn)品的功能26、商品接近法適用于( )。(A)具有某些吸引力和突出的特點(diǎn)的商品(B)便于攜帶的商品(C)習(xí)慣性購(gòu)買的商品 (D)尋求多樣化的產(chǎn)品27、接近顧客的方法包括( )。(A)贊美接近法(B)反復(fù)接近法(C)服務(wù)接近法(D)利益接近法28、廣告搜尋具有多方面的優(yōu)點(diǎn),但包括( )。(A)傳播速度快(B)節(jié)約人力、物力和財(cái)力(C)傳播范圍廣 (D)耗費(fèi)大量的人力29、常見的談判策略包括( )。(A)混水摸魚策略(B)疲勞轟炸策略(C)以退為進(jìn)策略 (D)走馬換將策略30、商務(wù)談判
23、中,突破僵局的策略有( )。(A)客觀考慮(B)尋求不同的方案(C)從對(duì)方角度考慮(D)有效退讓31、一次性讓步策略的特點(diǎn)有( )。(A)態(tài)度誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)定、坦率(B)此種率先的大幅度讓步,具有極大誘惑力(C)有利于提高談判效率,降低談判成本(D)一般適用于己方處于談判的優(yōu)勢(shì)地位或談判雙方的關(guān)系較為友好的談判32、顧客的異議主要表現(xiàn)為以下方面:( )。(A)商品質(zhì)量方面(B)價(jià)格方面(C)需求方面(D)服務(wù)方面33、決定商品運(yùn)輸包裝結(jié)構(gòu)的要素主要有( )。(A)商品運(yùn)輸包裝的技術(shù)和方法(B)商品運(yùn)輸包裝的材料(C)商品運(yùn)輸包裝的造型(D)商品包裝的標(biāo)志34、下列關(guān)于產(chǎn)品陳列的描述正確的是(
24、)。(A)爭(zhēng)取人流較多的陳列位置 (B)位置越高越好(C)將產(chǎn)品的正面朝向顧客(D)陳列商品的所有規(guī)格35、售后服務(wù)的內(nèi)容十分豐富,下列不屬于售后服務(wù)的是( )。(A)廣告宣傳(B)贊助希望工程 (C)售前的技術(shù)培訓(xùn)(D)送貨上門36、服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)時(shí)的最基本依據(jù)是( )。(A)有形因素(B)反應(yīng)(C)服務(wù)人員的投入(D)服務(wù)保證37、在( )情況下,可以適當(dāng)放松企業(yè)信用管理政策。(A)庫(kù)存中產(chǎn)成品積壓嚴(yán)重 (B)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)不正常下降(C)單件產(chǎn)品的利潤(rùn)率非常高 (D)企業(yè)現(xiàn)金流入比較多38、對(duì)客戶支付情況進(jìn)行調(diào)查時(shí),應(yīng)注意( )。(A)不能如約付款 (B)推遲現(xiàn)金支付日(C)推遲簽發(fā)票據(jù) (
25、D)開始進(jìn)行小額融資39、對(duì)客戶企業(yè)內(nèi)部狀況進(jìn)行調(diào)查時(shí),應(yīng)注意( )。(A)職工是否團(tuán)結(jié)一致(B)職工是否能做到令行禁止(C)職工紀(jì)律是否松懈(D)存量是否急劇增減40、進(jìn)行客戶管理,不僅只是對(duì)客戶資料的收集,而且還要對(duì)客戶進(jìn)行多方面的分析。其中,客戶與本公司交易情況分析包括( )。(A)客戶構(gòu)成分析 (B)客戶與本公司的交易業(yè)績(jī)分析(C)不同商品的銷售構(gòu)成分析(D)不同商品毛利率的分析營(yíng)銷師、四級(jí)期終考試試卷(答案)一、 單項(xiàng)選擇題1、消費(fèi)購(gòu)買行為模式的過(guò)程是(B)刺激購(gòu)買者內(nèi)心活動(dòng)購(gòu)買者反應(yīng)A、 B、 C、 D、2、可采用銷售促進(jìn)和占據(jù)有利貨架位置方法,保障供應(yīng),鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買的顧客的消費(fèi)
26、行為屬于(B)A、習(xí)慣性購(gòu)買行為 B、尋求多樣化購(gòu)買行為C、化解不協(xié)調(diào)購(gòu)買行為 D、復(fù)雜購(gòu)買行為3、對(duì)每一起客戶投訴及其處理都要做出詳細(xì)的記錄,為以后更好地處理客戶投訴提供參考,這屬于處理客戶投訴的(D)原則。A、有章可循 B、及時(shí)處理 C、分清責(zé)任 D、留檔分析4、從(B)的角度來(lái)理解談判時(shí),可以認(rèn)為僵局的發(fā)生是伴隨著整個(gè)合作過(guò)程隨時(shí)隨地都有可能出現(xiàn)的A、長(zhǎng)期 B、狹義 C、廣義 D、短期5、在談判出現(xiàn)危難局面,或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓時(shí),采取軟的手法來(lái)迎接對(duì)方硬的態(tài)度,避免正面沖突,從而達(dá)到制勝目的。這種策略是(B)A、吊筑高臺(tái)策略 B、以軟化硬策略C、紅臉白臉策略 D、以退為時(shí)策略6、縱觀商務(wù)談
27、判,在所有可能導(dǎo)致談判僵局的談判主題中,(A)是最為敏感的一種。A、產(chǎn)品價(jià)格 B、產(chǎn)品質(zhì)量 C、付款方式 D、運(yùn)輸工具7、在談判過(guò)程中,當(dāng)談判對(duì)手就某一交易條件要求我方作出讓步,在我方看來(lái),其要求的確有一定道理的,而且對(duì)方又不愿意在這個(gè)問(wèn)題上作出實(shí)質(zhì)性的讓步,這時(shí),可以采?。–)A、予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略 B、互利互惠的讓小策略C、已方絲毫無(wú)損的讓步策略 D、制約策略8、一家公司通過(guò)建立自己的銷售分公司、辦事處或通過(guò)實(shí)施產(chǎn)供銷一體化及橫向戰(zhàn)略而形成的分銷系統(tǒng)是指(B)A、管理式分銷系統(tǒng) B、公司式分銷系統(tǒng)C、股權(quán)式分銷系統(tǒng) D、契約式分銷系統(tǒng)9、以本方的讓步換取對(duì)方在某一問(wèn)題上的讓步的策略,被
28、稱為(B)A、予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略 B、互利互惠的讓小策略C、已方絲毫無(wú)損的讓步策略 D、制約策略10、調(diào)查人員將問(wèn)卷當(dāng)面交給被調(diào)查者,說(shuō)明填寫要求,并留下問(wèn)卷,讓被調(diào)查者自行填寫,再由調(diào)查人員定期收回。這種調(diào)查方法叫(D)A、面談?wù){(diào)查 B郵寄調(diào)查 C、電話調(diào)查 D、留置調(diào)查11、信函尋找的優(yōu)點(diǎn)是(D)A、成功率較高 B、節(jié)約人力、物力和財(cái)力C、企業(yè)易掌握客戶的反應(yīng) D、覆蓋的范圍比較廣12、“顧客先生,如果您現(xiàn)在就簽字并采購(gòu)我的產(chǎn)品,我可以再給你降價(jià)3。”這種建議成效的策略為(B)A、肯定暗示法 B、優(yōu)惠成交法C、二選一法 D、推定承諾法13、需求彈性是指(A)A、指因價(jià)格變動(dòng)而引起需求相
29、應(yīng)變動(dòng)的比率B、不同產(chǎn)品具有不同的需求彈性C、需求的可調(diào)節(jié)程度D、市場(chǎng)需求會(huì)按照與價(jià)格變動(dòng)相反的方向變動(dòng)14、對(duì)于“合作型”債務(wù)人,適合的討債策略是(B)A、兵臨城下策略 B、私下接觸策略C、軟硬兼施策略 D、制約策略15、在談判中,故意攪亂正常的談判秩序,將許多問(wèn)題一古腦兒地?cái)偟阶烂嫔希谷穗y以應(yīng)付,借以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的。這種策略被稱為(D)A、吊筑高臺(tái)策略 B、拋放低球策略C、紅臉白臉策略 D、混水摸魚策略16、企業(yè)為吸引消費(fèi)者而采取的只要消費(fèi)者在購(gòu)買某種特定商品的同時(shí)提供贈(zèng)品的部分費(fèi)用就可以獲得贈(zèng)品的銷售促進(jìn)方式是(C)A、贈(zèng)送樣品 B、包裝促銷 C、付費(fèi)贈(zèng)送 D、零售補(bǔ)貼17、
30、在談判中,談判者試探著前進(jìn),不斷地鞏固陣地,不動(dòng)聲色地推行自己的方案,讓人難以察覺(jué),收到以小換大、得寸時(shí)進(jìn)尺之功效。這種策略是(B)A、吊筑高臺(tái)策略 B、步步為營(yíng)策略C、紅臉白臉策略 D、混水摸魚策略18、分銷渠道是指(C)A、分銷商的總和B、零售商的總和C、產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中,所經(jīng)過(guò)的、由各中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結(jié)而成的路徑D、分銷商和零售商的總和19、作為一切市場(chǎng)的基礎(chǔ),(D)對(duì)其他各類市場(chǎng)具有決定性A、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) B、中間商市場(chǎng)C、零售市場(chǎng) D、消費(fèi)品市場(chǎng)20、銷售區(qū)域的目標(biāo)應(yīng)盡量數(shù)字化、明確、容易理解。銷售區(qū)域目標(biāo)一定要明確,銷售經(jīng)旦一定要使?fàn)I銷員確切地知道自己要達(dá)到的目標(biāo),并且
31、盡量把目標(biāo)數(shù)字化。這是銷售區(qū)域劃分的(D)原則A、數(shù)字化 B、可行性 C、挑戰(zhàn)性 D、具體化21、分銷渠道的起點(diǎn)是(A)A、生產(chǎn)者 B、批發(fā)高 C、代理商 D、中介機(jī)構(gòu)22、一位銷售辦公用品的銷售人員對(duì)銷售對(duì)象說(shuō):“我有辦法讓你每年花在辦公用品上的成本減少30。”這種接近顧客的方法叫做(A)A、好奇接近法 B、求教接近法C、問(wèn)題接近法 D、調(diào)查接近法23、在推銷的過(guò)程中,逐步使顧客對(duì)于某些要點(diǎn)表示贊同,如果顧客對(duì)各要點(diǎn)都贊同,但仍不購(gòu)買,自然是不合理的。這種建議成交的策略叫(B)A、選擇成效法 B、局部成交法C、假定成交法 D、讓步成交法24、在談判過(guò)程中,當(dāng)對(duì)方要求我方讓步時(shí),我方則強(qiáng)調(diào)保持
32、與我方的業(yè)務(wù)關(guān)系,能夠給對(duì)方帶來(lái)長(zhǎng)期的利益,以及本次交易的成功與否對(duì)這處關(guān)系建立的重要性。這種讓步策略是(A)A、予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略B、互利互惠的讓小策略C、已方絲毫無(wú)損的讓步策略 D、色拉米式讓步策略25、雙方僵持不下時(shí),銷售人員提出:“這樣吧。既然您是我們的老客戶,那我就讓一步,優(yōu)先給您發(fā)貨總可以了吧!”這屬于(D)A、選擇成交法B、局部成交法C、假定成交法 D、讓步成交法二、情景模擬題1、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問(wèn)題。根據(jù)國(guó)內(nèi)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)顯示,繼2002年高達(dá)135.7%的增長(zhǎng)之后,2003年,國(guó)內(nèi)MP3市場(chǎng)高度發(fā)展,增長(zhǎng)高達(dá)163.64%。而其中,最大的變化當(dāng)屬國(guó)產(chǎn)品牌憑借產(chǎn)
33、品、技術(shù)、渠道,逐漸獲得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。在2001年以前,國(guó)內(nèi)MP3市場(chǎng)基本處于導(dǎo)入期。一方面,日韓MP3由于價(jià)格不菲而顯得曲高和寡。另一方面,消費(fèi)者對(duì)MP3的認(rèn)識(shí)程度和整個(gè)應(yīng)用環(huán)境不太成熟,市場(chǎng)整體上顯得不慍不火。2001年,形勢(shì)發(fā)生了一些微妙的變化。隨著MP3作為新一代隨身聽地位的確立,各種品牌紛紛加入戰(zhàn)團(tuán)。這其中不乏有愛(ài)國(guó)者、聯(lián)想、方正等國(guó)產(chǎn)品牌,還有許多名不見經(jīng)傳的國(guó)內(nèi)外小品牌。此時(shí)雖說(shuō)仍是三星占據(jù)半壁江山,但其他品牌發(fā)展迅猛,已經(jīng)成為不可小看的力量。2002年,局勢(shì)發(fā)生標(biāo)志性的變化,愛(ài)國(guó)者、聯(lián)想、方正等有實(shí)力的IT企業(yè)憑借在IT業(yè)內(nèi)多年的產(chǎn)品操作經(jīng)驗(yàn)、渠道積累以及對(duì)本地市場(chǎng)特點(diǎn)的準(zhǔn)確把握
34、,將原來(lái)還高高在上的MP3產(chǎn)品帶入了尋常百姓家,使其成為一個(gè)大眾消費(fèi)品,并取代實(shí)力強(qiáng)勁的三星等韓系產(chǎn)品,開始主導(dǎo)中國(guó)MP3市場(chǎng)的發(fā)展。2003年,中國(guó)MP3市場(chǎng)繼續(xù)保持了迅速增長(zhǎng)階段,但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸進(jìn)入品質(zhì)制勝、市場(chǎng)細(xì)分階段。這是因?yàn)橹袊?guó)MP3市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了顯著的變化:一方面,消費(fèi)者日益成熟和理性,他們對(duì)MP3的需求將變得更加“苛刻”,外觀、音質(zhì)、功能、價(jià)格一個(gè)都不能少,這就對(duì)MP3的“綜合素質(zhì)”提出了更高的要求。另一方面,隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)的日益顯著,具有綜合優(yōu)勢(shì)和品牌積累的廠商,將進(jìn)一步占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位。問(wèn)題:(1)中國(guó)MP3市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中主要經(jīng)歷哪幾個(gè)階段?面對(duì)2003年MP
35、3所處的產(chǎn)品生命周期階段,企業(yè)應(yīng)該采取哪種市場(chǎng)營(yíng)銷策略?答:1,2001年前屬介紹期,2001年到期2003年屬成長(zhǎng)期。 2,成長(zhǎng)期策略為:A改善產(chǎn)品品質(zhì);B尋找新的細(xì)分市場(chǎng);C 改變廣告宣傳重點(diǎn)。D,適時(shí)降價(jià)。 (2)像MP3這種產(chǎn)品的銷售適合選擇什么樣的銷售組織結(jié)構(gòu)?其特點(diǎn)是什么?答:屬地域型結(jié)構(gòu),是指企業(yè)將目標(biāo)市場(chǎng)按照地理位置劃分若干區(qū)域,每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù)。特點(diǎn)有:1,有利調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。2,有利于銷售人員與客戶建立穩(wěn)定關(guān)系。 3,有利節(jié)約交通費(fèi)用。按照地理位置劃分銷售區(qū)域,需要決定銷售區(qū)域的大小和形狀??筛鶕?jù)銷售潛力和銷售工作量來(lái)劃分。2、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的
36、知識(shí)回答問(wèn)題。北京某電子企業(yè),擁有職工600多名。20世紀(jì)80年代,該廠產(chǎn)品一度暢銷全國(guó),是同行業(yè)里的一家知名企業(yè),年銷售金屬膜電阻近2000萬(wàn)元。該廠產(chǎn)品完全按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn),質(zhì)量可靠,被當(dāng)時(shí)的電子工業(yè)部評(píng)為部級(jí)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,商標(biāo)被評(píng)為著名商標(biāo)。進(jìn)入20世紀(jì)90年代,市場(chǎng)情況發(fā)生了變化。該廠生產(chǎn)的金屬膜電阻因受到南方生產(chǎn)廠商的強(qiáng)烈沖擊,銷售收入一路下滑。該時(shí)期金屬膜電阻的銷售量增長(zhǎng)緩慢,產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)開始下降,在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,各種品牌、各種款式的同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。為了適應(yīng)市場(chǎng)情況,該廠對(duì)其產(chǎn)品生產(chǎn)線進(jìn)行了逐步的技術(shù)改造,通過(guò)生產(chǎn)線的改進(jìn)來(lái)降低生產(chǎn)成本,應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上的激烈競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)為了改進(jìn)企業(yè)
37、的利潤(rùn)結(jié)構(gòu),該廠從國(guó)外引進(jìn)了先進(jìn)的實(shí)芯電阻生產(chǎn)設(shè)備。實(shí)芯電阻的技術(shù)含量比較高,生產(chǎn)工世要求也非常高。由于國(guó)內(nèi)具備類似生產(chǎn)條件的企業(yè)只有兩家,實(shí)芯電阻在市場(chǎng)上供不應(yīng)求。為了能夠快速建立知名度,占領(lǐng)市場(chǎng),同時(shí)盡快收回投資,該廠在實(shí)芯電阻上市時(shí)采取了高價(jià)格、高促銷的策略。這一策略使該廠迅速成為市場(chǎng)領(lǐng)先者。進(jìn)入21世紀(jì)后,實(shí)芯電阻逐漸取代了金屬膜電阻的市場(chǎng)地位,消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品逐漸熟悉,消費(fèi)習(xí)慣也已經(jīng)成熟,因此企業(yè)的銷售量獲得了迅速增長(zhǎng)。隨著銷售量的增長(zhǎng),該廠的規(guī)模不斷擴(kuò)大,產(chǎn)品的成本獲得了降低。但令企業(yè)頭痛的事情也出現(xiàn)了,市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者不斷涌現(xiàn),該廠的領(lǐng)導(dǎo)者又開始為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展尋找市場(chǎng)營(yíng)銷策略的改
38、變。問(wèn)題:(1)金屬膜電阻在20世紀(jì)90年代進(jìn)入了產(chǎn)品生命周期的哪一階段?其特點(diǎn)是什么?答:1,成熟期,進(jìn)入成熟期后,產(chǎn)品銷售量增長(zhǎng)緩慢,慢慢達(dá)到最高峰。然后緩慢下降;產(chǎn)品銷售利利潤(rùn)從成長(zhǎng)期的最高點(diǎn)開始下降;市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,各種品種不同類的產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。(2)實(shí)芯電阻在21世紀(jì)初進(jìn)入了產(chǎn)品生命周期的哪個(gè)階段?其特點(diǎn)是什么?答;進(jìn)入成長(zhǎng)期后,老顧客重復(fù)購(gòu)買高,并帶來(lái)了新客戶,銷售量激增,企業(yè)利潤(rùn)迅速增加,在成長(zhǎng)期利潤(rùn)達(dá)到最高峰。三、計(jì)算題“三星”電腦公司舉行促銷活動(dòng),時(shí)間為12月1日至12月31日,王老板現(xiàn)庫(kù)存8臺(tái)電腦,12月份進(jìn)貨30臺(tái),12月31日,業(yè)務(wù)員查庫(kù)為5臺(tái),按促銷獎(jiǎng)勵(lì)政策,每銷售一臺(tái)
39、電腦獎(jiǎng)勵(lì)500元,現(xiàn)款現(xiàn)貨。1、問(wèn)“三星”電腦公司應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)王老板多少元?2、如果電腦價(jià)格為5500元/臺(tái),問(wèn)用什么結(jié)算方式最好。營(yíng)銷師四級(jí)試題及答案一、單項(xiàng)選擇題26、職業(yè)道德是道德這個(gè)龐大體系中的一個(gè)重要部分,它是( B )發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。(A)社會(huì)經(jīng)濟(jì)(B)社會(huì)分工(C)社會(huì)政治(D)社會(huì)勞動(dòng)27、從對(duì)立、相反的角度去思考問(wèn)題屬于( C )。(A)相似聯(lián)想(B)發(fā)散思維(C)逆向思維(D)動(dòng)態(tài)思維28、按照商品流通的( D )可以把市場(chǎng)劃分為城市市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)。(A)空間(B)時(shí)間(C)順序(D)地域29、市場(chǎng)營(yíng)銷是與( D )有關(guān)的人類活動(dòng)。(A)商品(B)交換(C)買賣(D)市場(chǎng)3
40、0、人們感到某些基本滿足被剝奪的狀態(tài)構(gòu)成了人的( A )。(A)基本需求(B)沖動(dòng)(C)產(chǎn)品需求(D)欲望31、對(duì)( C )的管理被視為市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)。(A)欲望(B)興趣(C)需求(D)行為32、面對(duì)消費(fèi)者那些不能由現(xiàn)有產(chǎn)品來(lái)滿足的強(qiáng)烈需求,市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是( D )。(A)改變市場(chǎng)營(yíng)銷(B)刺激市場(chǎng)營(yíng)銷(C)重振市場(chǎng)營(yíng)銷(D)開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷33、實(shí)際存在的但由于供不應(yīng)求等原因而未被滿足的需求構(gòu)成了市場(chǎng)的( A )。(A)表面機(jī)會(huì)(B)潛在機(jī)會(huì)(C)全新機(jī)會(huì)(D)創(chuàng)新機(jī)會(huì)34、在各種市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)中,( D )認(rèn)為企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益,并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和
41、社會(huì)福利的方式,比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。(A)生產(chǎn)觀念(B)推銷觀念(C)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念(D)社會(huì)營(yíng)銷觀念35、在4C理論中促銷被( A )所替代。(A)溝通(B)顧客(C)成本(D)便利36、數(shù)字化整合營(yíng)銷的中心是( B )。(A)市場(chǎng)占有率(B)客戶占有率(C)市場(chǎng)增長(zhǎng)率(D)客戶增長(zhǎng)率37、雙邊業(yè)務(wù)洽談時(shí),多用長(zhǎng)方形的桌子,賓主通常各占一邊。談判桌橫對(duì)入口時(shí),此時(shí)正確的落座方式為( B )。(A)東道主對(duì)門而坐,來(lái)賓背門而坐(B)東道主背門而坐,來(lái)賓對(duì)門而坐(C)東道主居左而坐,來(lái)賓居右而坐(D)東道主居右而坐,來(lái)賓居左而坐38、與(
42、A )的人進(jìn)行談判的禁忌是:不善于察言觀色,抓不住時(shí)機(jī);達(dá)不到他的興趣所在;打持久戰(zhàn)。(A)情緒型(B)頑固型(C)沉默型(D)啰嗦型39、在( D ),孔雀受到該國(guó)人民的喜愛(ài),適合用作商標(biāo)圖案。(A)英國(guó)(B)法國(guó)(C)委內(nèi)瑞拉(D)泰國(guó)40、一般而言,( B )國(guó)家較為重視禮物的意義和感情價(jià)值。(A)東方(B)西方(C)亞洲(D)非洲41、按照合同的( C )不同可以把合同劃分為有效合同、無(wú)效合同、可撤銷合同與效力待定合同。(A)時(shí)間狀態(tài)(B)義務(wù)狀態(tài)(C)效力狀態(tài)(D)演變狀態(tài)42、根據(jù)我國(guó)反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法的有關(guān)規(guī)定,經(jīng)營(yíng)者如果違反規(guī)定進(jìn)行有獎(jiǎng)銷售,則監(jiān)督檢查部門應(yīng)當(dāng)責(zé)令其停止違法行為,并
43、根據(jù)情況處以1萬(wàn)元以上10萬(wàn)元以下的罰款。經(jīng)營(yíng)者所承擔(dān)的這種法律責(zé)任屬于( C )。(A)刑事責(zé)任(B)民事責(zé)任(C)行政責(zé)任(D)經(jīng)濟(jì)責(zé)任43、( D )是指當(dāng)事人一方的意思表示一旦為對(duì)方同意即成立的合同。(A)雙務(wù)合同(B)單務(wù)合同(C)有償合同(D)諾成合同44、我國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法中所稱消費(fèi)者,是指為( C )需要而購(gòu)買、使用經(jīng)營(yíng)者所提供的商品或接受經(jīng)營(yíng)者所提供的服務(wù)的市場(chǎng)主體。(A)生產(chǎn)消費(fèi)(B)轉(zhuǎn)賣(C)生活消費(fèi)(D)儲(chǔ)存45、由經(jīng)營(yíng)者自主制定,通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形成的價(jià)格叫做( D )。(A)政府指導(dǎo)價(jià)(B)市場(chǎng)自主價(jià)(C)政府強(qiáng)制價(jià)(D)市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)46、消費(fèi)者權(quán)益是指消費(fèi)者在有償獲得
44、商品或接受服務(wù)時(shí)所應(yīng)享有的正當(dāng)權(quán)益,包括消費(fèi)者依法享有的權(quán)利及該權(quán)利受到保護(hù)時(shí)而給消費(fèi)者帶來(lái)的應(yīng)得( D )。(A)收入(B)服務(wù)(C)產(chǎn)品(D)利益47、用廣告對(duì)商品或者服務(wù)作虛假宣傳的,由廣告監(jiān)督管理機(jī)關(guān)責(zé)令廣告主停止發(fā)布、并以( B )廣告費(fèi)用在相應(yīng)范圍內(nèi)公開更正,消除影響。(A)部分(B)等額(C)他人(D)少量48、( B )是產(chǎn)品流轉(zhuǎn)過(guò)程中的重要主體,也是重要的產(chǎn)品質(zhì)量義務(wù)主體。(A)生產(chǎn)者(B)銷售者(C)使用者(D)購(gòu)買者49、價(jià)格的制定應(yīng)當(dāng)符合( D ),大多數(shù)商品和服務(wù)價(jià)格實(shí)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)。(A)政府意愿(B)市場(chǎng)環(huán)境(C)顧客意愿(D)價(jià)值規(guī)律50、勞動(dòng)法規(guī)定勞動(dòng)者每日工作
45、時(shí)間不超過(guò)( B )小時(shí)。(A)七(B)八(C)九(D)十51、某調(diào)查問(wèn)卷中有這樣一個(gè)問(wèn)題:“請(qǐng)您按照您喜愛(ài)的程度對(duì)以下品牌的洗發(fā)水進(jìn)行編號(hào),最喜愛(ài)者為1號(hào),依此類推。海飛絲_飄柔_舒蕾 _夏士蓮_力士_沙宣_風(fēng)影_詩(shī)芬_”這個(gè)提問(wèn)是運(yùn)用了問(wèn)卷設(shè)計(jì)方法中的( C )。(A)真?zhèn)畏ǎ˙)程度尺度法(C)順序法(D)回想法52、現(xiàn)要從某地區(qū)的3600家食品零售商店中抽取480家進(jìn)行調(diào)查,調(diào)查人員抽取了糧食類的900家中的120家,副食類的1800家中的240家,糖酒煙類的540家中的72家,其他食品類的360家中的48家進(jìn)行調(diào)查。在這里,調(diào)查人員采用了( B )。(A)等距抽樣法(B)分層隨機(jī)抽樣
46、法(C)分群隨機(jī)抽樣法(D)配額抽樣法53、在機(jī)會(huì)威脅綜合矩陣中,低機(jī)會(huì)且低威脅的業(yè)務(wù)被稱為( C )。(A)理想業(yè)務(wù)(B)冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)(C)成熟業(yè)務(wù)(D)困難業(yè)務(wù)54、企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿是( A )。(A)顧客(B)企業(yè)(C)產(chǎn)品(D)營(yíng)銷人員55、提供不同產(chǎn)品以滿足不同需求的競(jìng)爭(zhēng)者屬于( A )。(A)愿望競(jìng)爭(zhēng)者(B)產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者(C)品牌競(jìng)爭(zhēng)者(D)屬類競(jìng)爭(zhēng)者56、針對(duì)( B)類型,市場(chǎng)營(yíng)銷者可采用銷售促進(jìn)和占據(jù)有利貨架位置等方法,保障供應(yīng),鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買。(A)習(xí)慣性購(gòu)買行為(B)尋求多樣化購(gòu)買行為(C)化解不協(xié)調(diào)購(gòu)買行為(D)復(fù)雜購(gòu)買行為57、某豬肉制品加工企業(yè)投資收購(gòu)豬養(yǎng)殖場(chǎng)
47、,這種一體化增長(zhǎng)屬于( B )。(A)前向一體化(B)后向一體化(C)水平一體化(D)垂直一體化58、某企業(yè)先后斥巨資投資發(fā)電廠、控股制藥廠、收購(gòu)百貨公司,這種多元化增長(zhǎng)方式屬于( C )。(A)同心多元化(B)水平多元化(C)集團(tuán)多元化(D)垂直多元化59、公司為了滿足目標(biāo)顧客群的需要而加以組合的可控制的變量構(gòu)成( B )。(A)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃(B)市場(chǎng)營(yíng)銷組合(C)市場(chǎng)營(yíng)銷因素(D)市場(chǎng)營(yíng)銷管理60、在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略計(jì)劃規(guī)定的各項(xiàng)任務(wù)、目標(biāo),必須十分重視( D ),根據(jù)市場(chǎng)需求的現(xiàn)狀與趨勢(shì),制定計(jì)劃,配置資源。(A)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃(B)市場(chǎng)營(yíng)銷組合(C)市場(chǎng)營(yíng)銷因素(D)
48、市場(chǎng)營(yíng)銷管理61、在技術(shù)和結(jié)構(gòu)上密切相關(guān),具有相同使用功能,規(guī)格不同而滿足同類需求的一組產(chǎn)品構(gòu)成( B )。(A)產(chǎn)品組合(B)產(chǎn)品線(C)產(chǎn)品構(gòu)成(D)產(chǎn)品項(xiàng)目62、南航湖南公司針對(duì)暑假期間師生乘坐飛機(jī)的優(yōu)惠措施是:乘坐南航國(guó)內(nèi)航班的教師可以享受25%的優(yōu)惠,教師配偶和教師同時(shí)購(gòu)票乘機(jī)憑有效證明也可享受同樣的優(yōu)惠,學(xué)生憑學(xué)生證可以享受40%的優(yōu)惠。該公司所采用的價(jià)格策略是( D )。(A)分區(qū)定價(jià)(B)折讓(C)招徠定價(jià)(D)需求差別定價(jià)63、人們購(gòu)買化妝品,并不是為了獲得它的某些化學(xué)成分,而是要獲得“美”,從這個(gè)角度來(lái)說(shuō),化妝品所提供的“美化”功能屬于( D )。(A)潛在產(chǎn)品層(B)附加
49、產(chǎn)品層(C)形式產(chǎn)品層(D)核心產(chǎn)品層64、在產(chǎn)品生命周期的介紹期,通過(guò)高價(jià)格、高促銷費(fèi)用來(lái)推出新產(chǎn)品的策略屬于( C )。(A)緩慢撇脂策略(B)快速滲透策略(C)快速撇脂策略(D)緩慢滲透策略65、按產(chǎn)地在某種運(yùn)輸工具上交貨定價(jià)是指賣方負(fù)責(zé)將某種產(chǎn)品運(yùn)到( A )的某種運(yùn)輸工具上交貨,并承擔(dān)一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。(A)產(chǎn)地(B)銷地(C)儲(chǔ)存地(D)交貨地66、某公司建立了三條渠道進(jìn)行分銷活動(dòng),則該公司的渠道模式屬于( D )。(A)傳統(tǒng)分銷渠道模式(B)垂直分銷渠道模式(C)水平分銷渠道模式(D)多渠道分銷渠道模式67、批發(fā)分銷商的選擇要考慮它所處的位置是否利于產(chǎn)品的批量?jī)?chǔ)存與運(yùn)輸,通常以(
50、A )為宜。(A)交通樞紐(B)生產(chǎn)基地(C)市場(chǎng)集中地(D)顧客集中地68、某企業(yè)在評(píng)估自己的分銷商時(shí),主要看過(guò)去一年中,該分銷商是否十分成功地為其創(chuàng)造很高的收入,則該評(píng)估的內(nèi)容屬于( B )。(A)分銷商的忠誠(chéng)(B)銷售績(jī)效(C)分銷商的增長(zhǎng)(D)財(cái)務(wù)績(jī)效69、在對(duì)渠道成員進(jìn)行素質(zhì)調(diào)整時(shí),企業(yè)可以用( C )的方法永久提高分銷渠道成員的素質(zhì)水平。(A)幫助(B)管理(C)培訓(xùn)(D)管教70、企業(yè)在評(píng)估銷售促進(jìn)活動(dòng)的效果時(shí),最普通、最常用的一種方法是( A )。(A)銷售績(jī)效分析(B)消費(fèi)者調(diào)查和實(shí)驗(yàn)研究(C)消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析(D)商店貨檔空間的分布測(cè)定71、賣主可通過(guò)各種銷售促進(jìn)的方
51、式,使消費(fèi)者尤其是潛在消費(fèi)者體驗(yàn)到產(chǎn)品的實(shí)際效用,獲得對(duì)該產(chǎn)品的了解,達(dá)到加強(qiáng)與消費(fèi)者溝通的目的。此時(shí),銷售促進(jìn)所體現(xiàn)的功能是( C )。(A)競(jìng)爭(zhēng)功能(B)協(xié)調(diào)功能(C)溝通功能(D)激勵(lì)功能72、顧客通過(guò)何種方式獲得服務(wù)所提供的東西,屬于服務(wù)質(zhì)量的( A )。(A)職能質(zhì)量(B)技術(shù)質(zhì)量(C)作業(yè)質(zhì)量(D)感受質(zhì)量73、按照客戶的( D )可將客戶劃分為政府機(jī)構(gòu)、外資公司、普通公司、顧客個(gè)人等。(A)市場(chǎng)地位(B)時(shí)間順序(C)交易過(guò)程(D)性質(zhì)74、( B )近似于文字較少的純文本鏈接,只不過(guò)在此基礎(chǔ)上增添了圖形底襯。(A)網(wǎng)幅廣告(B)Button廣告(C)插頁(yè)廣告(D)電子郵箱廣告7
52、5、FAQ頁(yè)面幾乎是所有上網(wǎng)的企業(yè)的必備頁(yè)面,這個(gè)頁(yè)面主要為客戶提供( B )。(A)產(chǎn)品和廣告促銷信息(B)有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)和公司常見問(wèn)題的答案(C)下訂單購(gòu)買的選項(xiàng)(D)用戶個(gè)人信息76、( A )是指實(shí)現(xiàn)企業(yè)全部或主要貿(mào)易活動(dòng)的電子化。(A)電子商務(wù)(B)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(C)ERP (D)CRM77、根據(jù)企業(yè)站點(diǎn)( B )的不同,可以把站點(diǎn)分為信息發(fā)布型站點(diǎn)和產(chǎn)品銷售型站點(diǎn)。(A)是否具有嚴(yán)格的在線銷售、采購(gòu)流程(B)建立的目的和功能側(cè)重(C)主要維護(hù)責(zé)任所屬(D)與其上下游廠商的關(guān)系78、在線銷售的產(chǎn)品和服務(wù)的定位應(yīng)該與( A )的特征相符合。(A)互聯(lián)網(wǎng)用戶(B)生產(chǎn)技術(shù)(C)大眾用戶(D)
53、企業(yè)資源79、在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中,( C )起到了網(wǎng)際虛擬市場(chǎng)的作用。(A)企業(yè)直銷網(wǎng)站(B)門戶網(wǎng)站(C)商務(wù)中介站點(diǎn)(D)搜索網(wǎng)站80、推銷過(guò)程中的最終推動(dòng)力,尤其是售后服務(wù),應(yīng)該是以( A )為導(dǎo)向的。(A)良好的商譽(yù)(B)服務(wù)人員的意愿(C)提高銷售額(D)建議推銷81、服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中,設(shè)身處地地為顧客著想,對(duì)顧客給予特別關(guān)注屬于( D )標(biāo)準(zhǔn)的要求。(A)可靠性(B)響應(yīng)性(C)保證性(D)移情性82、當(dāng)企業(yè)所面對(duì)的客戶在關(guān)系價(jià)值、偏好或者需求上存在很大差異時(shí),企業(yè)可以以單個(gè)客戶為基準(zhǔn)管理其關(guān)系組合,此時(shí)企業(yè)所采用的客戶組合策略屬于( A )。(A)個(gè)性化策略(B)區(qū)分策略(C)集中
54、策略(D)差別化策略83、一種營(yíng)養(yǎng)口服液,其原售價(jià)為12.9元,現(xiàn)將在限定日期內(nèi)降價(jià)0.9元。在扣除營(yíng)銷費(fèi)用之前,廠商要獲得每盒5元的毛利。預(yù)計(jì)在這次減價(jià)中能銷售100萬(wàn)盒。假設(shè)管理成本將花費(fèi)10萬(wàn)元。為了使這次促銷活動(dòng)保本,該公司在這段期間內(nèi)就必須比不減價(jià)時(shí)多售出( B )萬(wàn)盒口服液。(A)10 (B)20(C)30 (D)4084、某公司對(duì)其銷售促進(jìn)活動(dòng)評(píng)估時(shí)發(fā)現(xiàn):在銷售促進(jìn)活動(dòng)前占有6的市場(chǎng)份額,活動(dòng)期間上升至10,活動(dòng)結(jié)束后跌至5,經(jīng)過(guò)一段時(shí)間又回升至7。對(duì)這一結(jié)果正確的描述是( A )。(A)這是一種理想的結(jié)果,說(shuō)明該公司通過(guò)銷售促進(jìn)活動(dòng)獲得了一些新顧客(B)這是一種不理想的結(jié)果,活
55、動(dòng)后市場(chǎng)份額降低說(shuō)明促銷活動(dòng)帶來(lái)了顧客的流失(C)這是一種理想的結(jié)果,活動(dòng)帶來(lái)了購(gòu)買時(shí)間模式的改變但沒(méi)有總需求的改變(D)這是一種理想的結(jié)果,該產(chǎn)品基本上處于銷售衰退期,活動(dòng)帶來(lái)短期利潤(rùn)85、企業(yè)以非付款的方式通過(guò)第三者在報(bào)刊、電臺(tái)、電視、會(huì)議、信函等傳播媒體上發(fā)表有關(guān)企業(yè)產(chǎn)品的有利報(bào)道的促銷方式屬于( B )。(A)廣告(B)公共宣傳(C)銷售促進(jìn)(D)人員推銷二、多項(xiàng)選擇題86、下列行為中,符合營(yíng)銷道德基本要求的有( BCD )。(A)營(yíng)銷人員偶爾違反向顧客許下的口頭承諾(B)營(yíng)銷人員對(duì)自己獨(dú)立自主的營(yíng)銷活動(dòng)及其可能帶來(lái)的一切后果承擔(dān)責(zé)任(C)營(yíng)銷人員如實(shí)地為顧客介紹營(yíng)銷產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和不足(
56、D)營(yíng)銷人員在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)始終遵循公平原則87、在對(duì)市場(chǎng)秩序和營(yíng)銷人員行為進(jìn)行調(diào)節(jié)時(shí),道德相對(duì)于法律手段來(lái)說(shuō)具有許多優(yōu)點(diǎn),包括( ABD )。(A)道德具有及時(shí)性和超前的警示性、防范性的特點(diǎn),它隨時(shí)可以調(diào)控人的不良行為(B)道德是最節(jié)約的社會(huì)調(diào)控手段和方法(C)道德調(diào)控是強(qiáng)制的行為,它有一種外在的強(qiáng)制力(D)道德的調(diào)控有利于發(fā)揮我國(guó)的國(guó)情優(yōu)勢(shì)88、組織市場(chǎng)可以劃分為( ACD )。(A)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)(B)消費(fèi)者市場(chǎng)(C)中間商市場(chǎng)(D)非營(yíng)利組織市場(chǎng)89、產(chǎn)品需求通常指針對(duì)特定產(chǎn)品的欲望即對(duì)某一產(chǎn)品或服務(wù)的“市場(chǎng)需求”,它是建立在( AC )條件之上的。(A)有支付能力(B)有購(gòu)買行動(dòng)(C
57、)愿意購(gòu)買(D)實(shí)際購(gòu)買90、市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程包括( ABCD )。(A)分析(B)計(jì)劃(C)執(zhí)行(D)控制91、市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)是指企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中,在處理( BCD )方面所持有的態(tài)度、思想和觀念。(A)員工利益(B)企業(yè)利益(C)顧客利益(D)社會(huì)利益92、為了提供顧客滿意的服務(wù),企業(yè)就要不斷完善服務(wù)系統(tǒng),最大限度使顧客感到安心和便利。為此,要求企業(yè)( ACD )。(A)在價(jià)格設(shè)定方面做到價(jià)格公平(B)在產(chǎn)品提供方面做到技術(shù)領(lǐng)先(C)在包裝方面做到安全方便(D)在經(jīng)營(yíng)方面做到足尺秤滿93、數(shù)字化整合營(yíng)銷理論認(rèn)為企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)有( AC )。(A)實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)(B)
58、實(shí)現(xiàn)社會(huì)利益(C)滿足顧客需求(D)滿足股東需求94、顧客總成本是指顧客為購(gòu)買某一產(chǎn)品的耗費(fèi),主要包括( ABCD )。(A)貨幣成本(B)時(shí)間成本(C)精神成本(D)體力成本95、生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)營(yíng)銷的商業(yè)哲學(xué),這種觀念的形成主要來(lái)源于( AC )。(A)供不應(yīng)求,因而消費(fèi)者更在乎得到產(chǎn)品而不是它的優(yōu)點(diǎn)(B)產(chǎn)品質(zhì)量差,因而消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品(C)成本太高,因而必須以提高勞動(dòng)生產(chǎn)率來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)(D)大規(guī)模生產(chǎn),因而商品產(chǎn)量迅速增加,產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高96、寒暄是會(huì)客中的開場(chǎng)白,下列用語(yǔ)中屬于觸景生情型的是( AC )。(A)在會(huì)議室前問(wèn)“早上好,開會(huì)嗎?”
59、(B)在會(huì)議室前問(wèn)“早上好,在忙什么呢?”(C)在食堂問(wèn)“吃過(guò)了嗎?”(D)在食堂問(wèn)“好久不見,近來(lái)怎樣?”97、下列敘述符合商務(wù)談判中女性禮儀要求的有( ABC )。(A)女性在春秋季應(yīng)以西裝、西裝套裙為佳(B)襪子的顏色不可太鮮艷,一般以肉色、黑色和淺色透明絲襪為宜(C)佩戴一件以上的首飾時(shí),講究質(zhì)地要相同,顏色要一致(D)對(duì)于項(xiàng)鏈,在涉外談判中,緊鏈應(yīng)少戴,而線形鏈則是較為合適的一類項(xiàng)鏈98、在英國(guó)從事商務(wù)活動(dòng)應(yīng)加以注意的特殊禮俗和禁忌有( AB )。(A)不要隨便闖入別人的家(B)忌用人像作為商品的裝潢(C)可以將任何英國(guó)人都稱英國(guó)人(D)忌諱別人問(wèn)及有關(guān)牛羊的情況99、從商務(wù)禮儀上來(lái)
60、講,交談人應(yīng)該明確在交談中什么話當(dāng)講,什么話不當(dāng)講,下列行為應(yīng)該避免的是( ABCD )。(A)一言不發(fā),從而使交談變相冷場(chǎng),導(dǎo)致不良的后果(B)在他人講話的中途,突然出來(lái)插上一句,打斷對(duì)方的話(C)使用語(yǔ)言不標(biāo)準(zhǔn)、不規(guī)范(D)喜歡跟別人爭(zhēng)辯,喜歡強(qiáng)詞奪理100、根據(jù)我國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法的規(guī)定,經(jīng)營(yíng)者在提供商品或者服務(wù)過(guò)程中,應(yīng)承擔(dān)民事責(zé)任的情形有( ABC )。(A)不具備商品應(yīng)當(dāng)具備的使用性能而出售時(shí)未作說(shuō)明的(B)以不符合商品說(shuō)明、實(shí)物樣品的方式表明質(zhì)量狀況的(C)未在商品或者其包裝上注明采用的商品標(biāo)準(zhǔn)的(D)生產(chǎn)、銷售的商品不符合保障人身、財(cái)產(chǎn)安全要求的101、使用注冊(cè)商標(biāo)過(guò)程中,有(
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