行銷管理講義十一

1、行銷組織管理(直銷系統(tǒng)；銷售隊伍的組織和管理)銷售管理如何發(fā)掘銷售問題比較各種產品(包括各種不同品牌、包裝、銷售量等)檢核問題產品(滯銷產品、不規(guī)則銷量產品、個別產品的問題)檢核問題地區(qū)(地區(qū)性的成長、銷售偏差、管道的分布)九項特點強調實際行動精簡組織機構與顧客保持密切聯(lián)系產品內部附箋通過協(xié)力合作提高生產力鼓勵企業(yè)經(jīng)營上的自主著重于企業(yè)的某一特質強調經(jīng)營他們最了解的行業(yè)剛柔并濟的管理控制直銷系統(tǒng)規(guī)則策略直銷系統(tǒng)源起于十多年前的雜志，書刊等郵寄服務，而沒有人注意到它會成為今日一種重要的行銷工具，在美國已有五百間以上的公司使用它。五項直銷規(guī)劃策略的要點：產品規(guī)劃策略（ProductStrategy

2、）促銷規(guī)劃策略（OfferStrategy）媒體規(guī)劃策略（MediaStrategy）通路規(guī)劃策略（DistributionStrategy）創(chuàng)造性規(guī)劃策略（CreativeStrategy）直接行銷的主要工具目錄行銷直接郵購行銷電話行銷電視直接反應行銷收音機，雜志和新聞的直接反應行銷電子購物亭式購物直接行銷與一般廣告的不同點它有明確的要約行動具備作決定的所有資訊提供回應的方法推銷與營業(yè)管理推銷員的類別按銷售職位劃分為五類：送貨員；接單員；促進員(以建立公司(產品)商譽或教育顧客為主要工作)；技術服務員(協(xié)助顧客解決技術問題)；創(chuàng)造銷售員（真正爭取訂單，創(chuàng)造性銷售)。銷售人員的職責尋找和發(fā)展新

3、客戶傳達公司新產品和新服務的訊息銷售產品或服務（包括接近客戶；介紹產品；應付抗拒；完成交易；售后服務）提供附帶服務進行市場研究及情報檢查，并作出具體報告配銷產品（提供最佳配貨功效）營業(yè)管理循環(huán)圖招募與甑選推銷員招募與甑選推銷員設計推銷策略訂立推銷目標訓練推銷員督導推銷員評估推銷員訓練推銷員督導推銷員評估推銷員服務行銷管理服務業(yè)六大特性 生產與消費同步無形生產與消費同步無形無存貨差異大無存貨差異大不用即消逝通路奇特不用即消逝通路奇特服務業(yè)類別服務服務以服務人員為主以設備為主以服務人員為主以設備為主專家技工非技工非技工技工自動設備專家技工非技工非技工技工自動設備航空業(yè)電腦分 時系統(tǒng)管理顧問律師會計

4、師醫(yī)生航空業(yè)電腦分 時系統(tǒng)管理顧問律師會計師醫(yī)生汽車修理伙 食警衛(wèi)人員清潔工人干洗店計程車販賣機自動汽車服務分類法對象對象物人物人對實物服務貨運汽車修理洗染對實物服務貨運汽車修理洗染除草對人體服務美發(fā)診療(醫(yī)師)保健餐飲較顯著較顯著作 用作 用對無形物服務銀行業(yè)務保險會計對無形物服務銀行業(yè)務保險會計法律保護對人心服務教育廣播戲院博物院不顯著不顯著狀況分析服務行銷程序狀況分析建立目標建立目標產品市場策略產品市場策略決定預算決定預算行銷方案行銷方案其他策略推銷策略通路策略產品策略定價策略其他策略推銷策略通路策略產品策略定價策略績效策略績效策略服務行銷的7 P 組合產品促銷產品促銷人員價格人員價格通

5、路通路實體設備產品促銷實體設備產品促銷價格程序管理價格程序管理通路產品行銷 4 P服務行銷 7 P產品行銷 4 P服務行銷 7 P4P - Product ; Price ; Place ; Promotion3P - Personnel ; Physical facility ; Process management.銷售診斷的范圍銷售策略(SellingStrategy)銷售控制(SellingControl)銷售組織(SellingOrganization)銷售規(guī)劃(SellingDesign)銷售政策(SellingPolicy)銷售設備(SellingEquipment)情報系統(tǒng)(I

6、nformationSystem)內部調查(InternalSurvey)外部調查(ExternalSurvey)分配路線(DistributionChannels)廣告推銷(AdvertisingPromotion)銷售計劃 (SellingPlanning)銷售預測 (SellingForcasts)(年、季、月；各別部門、人員、產品銷量預測)(從年計劃開始、從個別項目、客戶、渠道、路線開始)銷售目標 (SellingProgram)(年、季、月、日、星期；部門、人員、大客戶、產品)銷售預算 (SellingBudgetary)(全年活動計劃；個別活動包括：項目、客戶、渠道)人員銷售(Pe

7、rsonnelSelling)(人員的分配與分組、季度獎勵、擢升)產品計劃 (ProductPlanning)品質管制 (QualityControl)包裝 (Package)品牌 (Brand)售后服務 (AfterSalesServices)新產品開發(fā) (NewProductDevelopment)銷售研究 (SellingResearch)國內銷售研究(DomesticSalesResearch)經(jīng)濟結構，趨勢。國外銷售研究(OverseasSalesResearch)政治氣候，外交，投資。動態(tài)銷售研究(DynamicSellingResearch)心理，環(huán)境，行為變數(shù)。靜態(tài)銷售研究(S

8、taticSellingResearch)習慣，文化背景，宗教背景。執(zhí)行行銷計劃的技術配置（Allocating）技術監(jiān)管（Monitoring）技術組織（Organizing）技術互動關系（Interacting）技術企業(yè)文化定義：行銷文化：行銷文化類型品質第一；顧客滿意；市場地位；形象至上；價格低廉；銷售網(wǎng)絡普及；服務周到；技術領先；自創(chuàng)品牌；誠信。工業(yè)品行銷管理用戶(1) 工業(yè)市場分類用戶OEM商業(yè)客戶工業(yè)用戶OEM商業(yè)客戶工業(yè)用戶配銷商政府配銷商政府醫(yī)院、大學、寺廟政府醫(yī)院、大學、寺廟政府(2)工業(yè)行銷策略分析：政治、法律、社會環(huán)境；競爭狀況；價格趨勢與需求狀況；市場潛量與市場占有率的

9、變動趨勢；技術變動狀況與替代性；進入障礙的變動。產品策略：不斷研究創(chuàng)新。定價策略：投標技術與議價能力很重要。(3)工業(yè)品通路策略推銷員議定要站在購買者的立場為顧客著想；推銷員要有專家的形象，可做顧客的顧問，消除其疑慮；以詳細說明產品規(guī)格性能的型錄或目錄與各色商展為主要促銷工具。(4)工業(yè)廣告類型：品牌廣告；機構廣告；分類廣告；（傳播某一銷售服務、事件等信息）；鼓吹廣告；（鼓吹某種主張或意見）；促銷廣告；（通告特價銷售、打折、贈送等信息)。非盈利行銷(1)種類組織行銷；人物行銷；社會行銷；地方行銷。(2)策略行銷對象：“目標大眾”行銷組合：也須運用產品、定價、配銷通路與推廣等要素。產品策略：出來

10、的多是理念或服務，較少是產品。配銷通路：使客戶大眾能接觸所揭示的理念或服務。價格策略：一為固定價格，如年會費；一為變動價格，如自由樂捐。推廣策略：多用廣告和公共報導來作行銷，也利用電視講學、傳教。行銷組織管理 討論問題 (新加坡)電腦世界的今天，銷售也與電子互相關聯(lián)，系統(tǒng)化是一個必然趨向。試問如何何以了解系統(tǒng)，參與系統(tǒng)，成長系統(tǒng)來完成銷售工作。請討論與評估下列幾種銷售人員績效衡量方法的目的：銷售人員之間作比較。目前和過去銷售額的比較。銷售人員的定性評估。某位西方學者說：“人人均以出售某些東西謀生”您也以出售某些東西謀生嗎？行銷組織管理 討論問題 (中國)好多地道的中國產品都是世界之最或唯一，試問如何以直銷規(guī)則策略將之分銷世界？在中國一般國家企業(yè)或集體企業(yè)，銷售管理的缺點何在？如何改進？以7個P為指標，設計一個中國式的服務行業(yè)。 DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.15.2022 DATE HH:mm 13:22 DATE HH:mm:ss 13:22:23 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h時m分 13時22分 TIME h時m分s秒 13時22分23秒 DA