商務(wù)談判（第四版）第3章商務(wù)談判的準(zhǔn)備

1、商務(wù)談判（第四版）CHAPTER03第3章商務(wù)談判的準(zhǔn)備學(xué)習(xí)目標(biāo)重點(diǎn)掌握談判信息的原理以及主動搜集信息的方法；掌握商務(wù)談判準(zhǔn)備的內(nèi)容和基本方法；了解談判人員應(yīng)具備的知識、能力和素質(zhì)，理解信息的度量和評價原理，嘗試將主動收集搜息的方法和個性原理應(yīng)用于現(xiàn)實生活中。2022/9/6 12:544內(nèi)容體系點(diǎn)睛之筆知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外。越是重大的事件，越是需要事先計劃。 2022/9/6 12:5453.1 信息的準(zhǔn)備3.1.1 信息的作用和意義戰(zhàn)爭結(jié)果軍事實力戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)策略決策軍事信息談判結(jié)果談判實力戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)策略決策談判信息2022/9/6 12:546【實例3-1】一位叫

2、霍伯柯恩的談判高手，有一次到一家工廠去推銷產(chǎn)品。他未直接去該廠業(yè)務(wù)部門，而是到生產(chǎn)第一線轉(zhuǎn)了一圈。他注意到工人們都節(jié)奏很快地忙碌著手中的活計，而產(chǎn)品幾乎沒有堆積的狀況。閑聊中，一位車間領(lǐng)班告訴他：“我們用過許多公司的產(chǎn)品，可是只有你們公司的產(chǎn)品通過了我們的試驗，符合我們的規(guī)范。”霍伯柯恩明白了自己在即將展開的推銷談判中所擁有的優(yōu)勢，信心十足地走向談判桌。2022/9/6 12:547思考：（1）這場銷售談判的過程和結(jié)果會是什么樣的？（2）你認(rèn)為還有什么準(zhǔn)備比信息的準(zhǔn)備更重要的嗎？（3）可以用談判的哪些原理來解釋這個事例？2022/9/6 12:548 古代戰(zhàn)爭前夜的準(zhǔn)備，籌碼的運(yùn)算。 孫子兵法

3、第一篇始計篇曰： “夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎?！?田忌賽馬為何能贏？ 如果齊王不是事先泄露了出馬的順序，孫臏在有本事也一定是輸多贏少！ 贏在信息優(yōu)勢！2022/9/6 12:549 田忌 上中下 上下中 中上下 中下上 下上中 下中上 齊 威 王 3，-31，-11，-11，-1-1，11，-11，-13，-31，-11，-11，-1-1，11，-1-1，13，-31，-11，-11，-1-1，11，-11，-13，-31，-11，-11，-11，-11，-1-1，13，-31，-11，-11，-1-1，11，-11，-13，-3下

4、中上下上中上中下上下中中上下中下上2022/9/6 12:54103.1.2 信息的度量 1.形式上的度量 空間度量：信息占據(jù)空間的大小 時間度量：信息占據(jù)時間的大小 信息有重要、次要、無關(guān)緊要、重復(fù)等多種之分，對于談判的作用差別甚大，因此，不能只從形式上評估信息的價值，還要從內(nèi)容上評估。 2022/9/6 12:5411 2.內(nèi)容上的度量 按照信息論的基本原理，信息是不肯定程度減小的量，息量的大小可以用一種消除不確定性大小的抽象概率來度量。 如果事先知道某一事件出現(xiàn)的概率是P1，可稱為P1為此事件的先驗概率；獲得一定信息后，知道該事件發(fā)生的概率為P2，可稱P2為后驗概率。當(dāng)P2P1時，所獲得

5、的信息量為： 2022/9/6 12:5412 信息量的單位是比特（bit是binary digits的縮寫）。1比特的信息量就是指含有兩個獨(dú)立均等概率狀態(tài)的事件所具有的不確定性能被全部消除所需要的信息。最簡單的信息是二中擇一的信息，如擲分幣正面朝上還是朝下（我方報價對方接受還是不接受）。 2022/9/6 12:5413 擲一枚均勻的硬幣是最經(jīng)典的例子，擲前正面朝上的概率是0.5，擲后如果正面朝上，其概率就是1，那么正面朝上的信息其信息量就是：P1 = 0.5 P2 = 1 14 例，某學(xué)生欲參加一雅思補(bǔ)習(xí)班，J市有大中小學(xué)校96所，其中大學(xué)12所，中學(xué)36所，小學(xué)48所。雅思班只有一個，他

6、不知在那所學(xué)校，只知在其中一所，故先驗概率P0=1/96。 第一條信息：雅思班在某大、中學(xué)校，P1=1/48。此條信息的信息量為I=1 2022/9/6 12:5415 第二條信息：雅思班在某大學(xué)。此條信息相對于第一條而言，P1=1/48，P2=1/12。 2022/9/6 12:5416 在未知第一條信息的情況下，直接得到了此信息，那么 P0=1/96，P2=1/12。 于是，此條信息的信息量應(yīng)為：17 通過上面的演算，我們對抽象的信息的度量公式有了比較直觀的認(rèn)識，并可以得出如下結(jié)論： 先驗概率與信息量成反相關(guān)關(guān)系，即同樣的信息，后驗概率不變的情況下，原來越是不確定，信息量就越大； 18 后

7、驗概率與信息量成正相關(guān)關(guān)系，即先驗概率不變的情況下，信息越是確定的，信息量越大。具體到商務(wù)談判，同樣的信息，原先越是肯定的，其價值就越??；越是能增加原先的了解程度的信息，價值越大。 2022/9/6 12:5419信息 “今天太陽是從東方升起的” 價值幾何？沒有價值？理由？運(yùn)用信息度量原理解釋2022/9/6 12:5420 3.1.3 談判信息的內(nèi)容1.對手信息 利益的對立猶如對抗性游戲，信息能夠決定勝負(fù)，信息是相互保密的，誰能夠獲得較多的對方的信息，誰就有了更大的主動和勝算。 對手的信息大致為： 談判的目標(biāo)或真實意圖，客觀的成交彈性大小，價格的底線，供或需的規(guī)模數(shù)量和時間要求，有無替代對手

8、或商品，對我方信息掌握的程度等等。2022/9/6 12:54212.市場信息 供給信息：生產(chǎn)供貨商、產(chǎn)量、規(guī)格、價格； 需求信息：消費(fèi)者的需要總量、偏好、品牌傾向； 供求關(guān)系：市場現(xiàn)有的總量，增長變化及其趨勢， 產(chǎn)品的生命周期狀態(tài) 競爭者： 競爭對手的名稱、規(guī)模實力、市場地位、需要利益等。 2022/9/6 12:5422 3.環(huán)境信息任何組織和行為都是在一定的環(huán)境中生存和運(yùn)行的，都必須與周圍的環(huán)境發(fā)生物質(zhì)、信息、能量的交換。談判也不例外。法律規(guī)定、歷史、風(fēng)俗、物產(chǎn)、政治制度、商業(yè)慣例、宗教信仰、天文地理這些環(huán)境因素對談判的影響作用是不可忽視的。 2022/9/6 12:5423 3.1.4

9、 信息的收集和加工處理 被動收集： 對經(jīng)過他人加工整理過的公開的現(xiàn)成的信息的收集稱為被動的信息收集； 主動收集： 把對未經(jīng)過他人加工整理過的原始的信息收集稱為主動的信息收集。2022/9/6 12:5424例1 88年美國咖啡價格暴漲導(dǎo)致茶葉暢銷。 半年之前就有巴西干旱，哥倫比亞火山爆發(fā)的原始 間接信息。例2 1999年臺灣臺中大地震和2001年的911事件 三天之后，內(nèi)存價格翻番。一周后平跟鞋脫銷。例3 日本煉油機(jī)械設(shè)備生產(chǎn)廠商參與中國煉油設(shè)備招標(biāo) 談判。例4 91年沙漠風(fēng)暴行動之后，恢復(fù)重建中撲滅油井大 火，中國派出的專業(yè)油井滅火隊。 戰(zhàn)爭之前就有預(yù)兆，接到邀請兩周后才抵達(dá)。 2022/9

10、/6 12:5425 信息準(zhǔn)備包括信息收集和信息偽裝 商場如戰(zhàn)場，在對抗性的游戲中，信息是需要保密的，掌握了對方的秘密就掌握了勝利，為了勝利必須保密，為了勝利需要偽裝自己。 這一點(diǎn)與心理學(xué)原理也是一致的，欲掌握控制行為必先掌握其需要，只有掌握了對方的需要才能掌握控制對方的行為。 諸葛亮曾灶退兵之例 諸葛亮減灶曾兵之例2022/9/6 12:5426 商場如戰(zhàn)場， “兵者，詭道也?！?孫子兵法第一篇始計篇中，關(guān)于詭道十二法的描述（其中前四條都是與信息保密有關(guān)）： 能而示之不能，用而示之不用；近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近； 利而誘之，亂而取之；實而備之，強(qiáng)而避之； 怒而擾之，卑而驕之；佚而勞之，親而離之

11、。2022/9/6 12:5427 3.2 人員的準(zhǔn)備 談判人員是談判行為的主體，也是談判的進(jìn)程和結(jié)果的決定性因素2022/9/6 12:54282.個性協(xié)調(diào) 氣質(zhì)互補(bǔ)，性格互補(bǔ)。 人與動物的本質(zhì)區(qū)別是思維、語言、勞動、工具。 人與人的本質(zhì)區(qū)別是個性 世界上找不到兩個個性完全一樣的人 個性是氣質(zhì)和性格的組合。 張三之所以是張三，應(yīng)為它具有著只有張三才獨(dú)有的個性。 2022/9/6 12:5429 3.2.1 人員準(zhǔn)備的原則 3.具有法律效力談判是為了獲取利益（得到對方的承諾），談判結(jié)果需要法律的約束。法律是重證據(jù)的，談判的最終結(jié)果是具有法律約束力的文本文件，文件的簽字人是有法律規(guī)定的，不符合規(guī)

12、定的將是無法律效力的。最終簽字者必須具有法人或法人代表的資格，如委托他人代理，必須出具委托書，并注明代理的內(nèi)容、目的、要求和期限。2022/9/6 12:5430 氣質(zhì)是一個人與生俱來的心理活動的動力特征。 表現(xiàn)為情緒體驗的快慢、強(qiáng)弱、隱現(xiàn)以及動作的靈敏遲鈍、短暫耐久等動力特征。 氣質(zhì)通常分為： 膽汁 多血 粘液 抑郁2022/9/6 12:5431氣質(zhì)類型膽汁多血粘液抑郁特征易沖動激動，斗志昂揚(yáng)，有沖勁，不穩(wěn)定，情緒起伏較大靈活，敏感善于交際和應(yīng)變?nèi)狈δ托牟灰壮志梅€(wěn)重，冷靜比較理性耐久力好反應(yīng)略微遲鈍不善應(yīng)變待人接物比較深刻敏感細(xì)膩獨(dú)到過敏難以應(yīng)變代表人物張飛、李逵魯智深燕青、韋小寶劉備、林

13、沖林黛玉三毛、瓊瑤不同氣質(zhì)類型的行為特征32 性格是 一個人在個體生活中所形成的對待事物的穩(wěn)定的態(tài)度以及與之相應(yīng)的習(xí)慣化了的行為方式。 性格是個性的核心，它決定人的活動的內(nèi)容和方向。 勤勞與懶惰，勇敢與怯弱，自信與自卑，寬容與狹 隘等都是性格的表現(xiàn)形式。2022/9/6 12:5433氣質(zhì)先天遺傳作用形成具有解剖學(xué)意義無社會價值決定動力特征性格后天學(xué)習(xí)作用形成無解剖學(xué)意義有社會價值決定內(nèi)容方向 氣質(zhì)與性格的區(qū)別34 測試要求1. 60道題目需要抄寫題號2. 2.1. 0.-1. -2 五種答案3. 不要受詞性的誘導(dǎo)，中性理解褒義和貶義詞4. 快速判斷，不要三思而行2022/9/6 12:543

14、51 做事力求穩(wěn)妥，不做無把握的事。2 遇到可氣的是就怒不可遏，想把心里話全說出來才痛快。3 寧肯一個人干事，不愿很多人一起。4 到一個新環(huán)境，很快就能適應(yīng)。5 厭惡那些強(qiáng)烈的刺激，如尖叫，噪音，危險鏡頭等。6 和人爭吵時，總是先發(fā)制人，喜歡挑釁。7 喜歡安靜的環(huán)境。8 善于和人交往。9 羨慕那種善于克制自己感情的人。10 生活有規(guī)律，很少違反作息制度11 在多數(shù)情況下情緒是樂觀的12 碰到陌生人覺得很拘束遇到令人氣憤的事，能很好 的自我克制14 做事總是有旺盛的精力遇到問題常常舉棋不定，優(yōu) 柔寡斷16 在人群中從不感到過分拘束17 情緒高昂時，覺得干什么都有趣：情緒低落時，又覺得干什么都沒有

15、意思18 當(dāng)注意力集中于一事物時，別的事物很難使我分心19 理解問題總比別人快20 碰到危險情景時，常有一種極度恐懼感。 氣質(zhì)調(diào)查表2022/9/6 12:543621 對學(xué)習(xí)，工作，事業(yè)懷有很高的熱情22 能夠長時間地做枯燥，單調(diào)的工作。23 符合興趣的事情，干起來很勁頭十足，否則就不想干24 一點(diǎn)小事就能引起情緒波動25 討厭做那種需要耐心，細(xì)致的工作26 與人交往不卑不亢27 喜歡參加熱烈的活動28 愛看情感細(xì)膩，描寫人物內(nèi)心活動的文學(xué)作品29 工作學(xué)習(xí)時間長了，常感到厭倦30 不喜歡長時間談?wù)撘粋€問題，愿意實際動手干31 寧愿侃侃而談，不愿竊竊私語32 別人說我總是悶悶不樂33 理解問

16、題常比別人慢些疲倦時只要短暫休息，就能精 神抖擻，重新投入工作35 心里有話，寧愿自己想，不愿說出來36 認(rèn)準(zhǔn)一個目標(biāo)就希望盡快實現(xiàn)，不達(dá)目的，誓不罷休37 同樣和別人學(xué)習(xí)，工作一段時間后，常比別人更疲倦38 做事有些莽撞，常常不考慮后果。39 老師或師傅講授知識，新技術(shù)時，總希望講慢些，多重復(fù)幾遍40 能夠很快地忘記那些不愉快的事情2022/9/6 12:543741 做作業(yè)或完成一件工作，總比別人花的時間多42 喜歡運(yùn)動量大的劇烈體育活動，或參加文藝活動43 不能很快地把注意力從一件事轉(zhuǎn)移到另一件事上去44 接受一個任務(wù)后，就希望把它迅速解決45 認(rèn)為墨守成規(guī)比冒風(fēng)險強(qiáng)些46 能夠同時注意

17、幾件事物47 當(dāng)我煩悶的時候，別人很難使我高興起來48 愛看情節(jié)起伏跌宕，激動人心的小說49 對工作抱認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)，始終一貫的態(tài)度50 和周圍人們的關(guān)系總是相處不好51 喜歡復(fù)習(xí)學(xué)過的知識，重復(fù)做已經(jīng)掌握的工作52 希望做變化大，花樣多的工作53 小時侯會背的詩歌，我似乎比別人記得清楚54 別人說我“出語傷人”，可我并不覺得這樣在體育活動中，常因反應(yīng)慢而落 后56 反應(yīng)敏捷，頭腦機(jī)智57 喜歡有條理而不甚麻煩的工作58 興奮的事常使我失眠59 老師講新概念，我常常聽不懂，但是弄懂后就很難忘記60 假如工作枯燥無味，馬上就會情緒低落2022/9/6 12:5438氣質(zhì)類型題號膽汁2 6 9 14 1

18、7 21 27 31 36 38 42 48 50 54 58多血4 8 11 16 19 23 25 29 34 40 44 46 52 56 60粘液1 7 10 13 18 22 26 30 33 39 43 45 49 55 57抑郁3 5 12 15 20 24 28 32 35 37 41 47 51 53 59391 將每題得分填入下表相應(yīng)“得分 ”欄內(nèi)2 計算每種氣質(zhì)類型的總得分?jǐn)?shù)四個數(shù)值3 氣質(zhì)類型的確定： （1）如果某類氣質(zhì)得分明顯高出其他三種，均、高出4分以上， 則可定為該類氣質(zhì)。此外，如果該類氣質(zhì)得分超過20分，則 為典型型；如果該類得分在10-20分，則為一般型。 （

19、2）兩種氣質(zhì)類型得分接近，起差異低于3分，而且又明顯高于 其他兩種，高出4分以上，則可定為這兩種氣質(zhì)的 混合型。 （3）三種氣質(zhì)得分均高于第四種，而且接近，則為三種氣質(zhì)的混 合型，如多血-膽汁-粘液質(zhì)混合型或粘液-多血-抑郁質(zhì)混合 型。確定氣質(zhì)類型的方法2022/9/6 12:5440氣質(zhì)的營銷意義膽汁易沖動激動，行為有明顯的傾向性 / 普希金多血易接受新鮮事物即新產(chǎn)品，行為有明顯的靈活性 / 赫爾金 粘液待人接物比較冷靜理智，對新產(chǎn)品反應(yīng)遲鈍 / 克雷洛夫抑郁觀察他人比較深刻敏感，不易受外界的影響 / 果戈里2022/9/6 12:5441傻瓜型全面心理測試型網(wǎng)站，需注冊，可測多種心理項目，

20、可建立自己心理測試檔案/survey/hippocrates/傻瓜型氣質(zhì)測試網(wǎng)站，無需注冊，簡單方便/star/test/001.htmDIY型氣質(zhì)測試網(wǎng)站，無需注冊，自己動手，比較復(fù)雜，有助于理解氣質(zhì)本質(zhì)/e/20100810/4c60b208cb10c.shtml2022/9/6 12:5442 一個人在個體生活中所形成的對待事物的穩(wěn)定的態(tài)度以及與之相應(yīng)的習(xí)慣化了的行為方式。 性格是個性的核心。 性格是個性的核心，它決定人的活動的內(nèi)容和方向。 勤勞與懶惰，勇敢與怯弱，自信與自卑，寬容與狹隘這些性格顯然是有社會價值的，是后天學(xué)習(xí)獲得的，是沒有解剖學(xué)意義的。2022/9/6 12:5443知人

21、之性有七焉：間之以是否以觀其志；窮之以辭解以觀其變；咨之以計謀而觀其識；告之以禍難而觀其勇；醉之以酒而觀其性；臨之以利而觀其廉；期之以事而觀其行。 諸葛亮知人性2022/9/6 12:5444 3.3.2 商務(wù)談判人員的個體準(zhǔn)備 個體準(zhǔn)備就是遴選適合商務(wù)談判的人員，正確認(rèn)識談判需要的人才及其品質(zhì)是遴選的前提和基礎(chǔ)。 人的全面發(fā)展是由知識、能力、素質(zhì)三個層面構(gòu)成的。 知識 是對世界的認(rèn)識和經(jīng)驗的總和。知識是最外層的，是發(fā)展的基礎(chǔ)，知識是最容易獲得的，也最容易遺忘。2022/9/6 12:5445 能力 是勝任某項任務(wù)的心理品質(zhì)，是對知識的調(diào)度與整合，是由知識內(nèi)化而形成的。 素質(zhì) 素質(zhì)是對知識的無

22、意識地不自覺地調(diào)度與整合，是社會化了的本能或本能的社會化。 素質(zhì)能力知識內(nèi)化內(nèi)化2022/9/6 12:5446素質(zhì)能力知識知道主觀客觀不知道知道不知道不知道不知道知道不知道知道知道不知道知道 座位圖2022/9/6 12:5447知識能力素質(zhì)定義認(rèn)識、經(jīng)驗知識的整合、運(yùn)用無意識狀態(tài)下作為特征暫存的不屬于自己屬于自己需要意識控制成為自身組成部分時刻自動地產(chǎn)生作用關(guān)系能力的基礎(chǔ)知識內(nèi)化而成能力內(nèi)化而成形成學(xué)習(xí)（課程、閱讀）思辨、訓(xùn)練、實踐訓(xùn)練、熏陶、養(yǎng)成比喻光盤 / 場外 / 數(shù)據(jù)硬盤 / 后臺/ 程序內(nèi)存 / 舞臺 / 程序的設(shè)計48 1.商務(wù)談判人員的知識要求 商務(wù)知識 市場營銷、國際貿(mào)易、

23、國際金融、商檢、海關(guān)、國際商法、物流、保險等方面的知識。 技術(shù)知識 商品學(xué)、工程技術(shù)知識、計量標(biāo)準(zhǔn)、環(huán)境保護(hù)、物理、化學(xué)、生物，尤其是談判標(biāo)的物的具體知識。2022/9/6 12:5449 人文知識 商務(wù)談判實質(zhì)是利益的分配，是人與人的合作，是人與人的交往。 商道即人道 談判人員必須精通人性，精通人道， 要具備心理學(xué)、社會學(xué)、語言學(xué)、形式邏輯、哲學(xué)、美學(xué)等學(xué)科的造詣，還要具備對方的風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、歷史傳統(tǒng)、商務(wù)慣例、語言等知識。2022/9/6 12:5450 2.商務(wù)談判人員的能力與素質(zhì)的要求 能力素質(zhì)可以分為智力和非智力兩個方面，前者又稱為智商，后者又稱為情商。 （1）智商 思維能力

24、所有能力的核心和基礎(chǔ)，表現(xiàn)為概念明確，判斷準(zhǔn)確，推理符合邏輯，論證具有說服力。 觀察能力 在溝通中洞悉對方的需要（利益）所在，做到善解人意，善于發(fā)現(xiàn)與談判有關(guān)的因素及其變化。 2022/9/6 12:5451 分析能力 就是把談判的議題或者談判的難題分解成簡單的組成部分，找出這些部分的本質(zhì)屬性和彼此之間關(guān)系的能力。 理解能力 正確準(zhǔn)確地讀懂對方，把復(fù)雜的利益關(guān)系和對立的問題理清，使之簡單明確的能力。2022/9/6 12:5452 表達(dá)能力 用語言將思維的過程和結(jié)果正確清楚地反映出來的能力。 解決問題能力 就是面對談判難題善于尋找解決方法善于創(chuàng)新另辟蹊徑的能力。2022/9/6 12:5453

25、 應(yīng)變能力 面對事先沒有準(zhǔn)備的突發(fā)事件，沉著冷靜，靈活機(jī)智的應(yīng)對能力。 資源有限，欲望無限，利益對立受到挫折是必然的。因此，人們需要認(rèn)知、調(diào)控、管理自己的情緒，需要認(rèn)知、調(diào)控、適應(yīng)他人的情緒，這些屬于非智力因素的智商，談判高手既需要智商又需要情商。2022/9/6 12:5454 （2）情商 自信心 自己相信自己的心理品質(zhì)。 自信心是頑強(qiáng)、堅持、進(jìn)取的基礎(chǔ)和動力。 自制力 能夠自覺地控制自己的緒和行動的能力。 談判過程中充滿著各種各樣的誘惑和陷阱。 2022/9/6 12:5455 頑強(qiáng)柔韌 易變形但不易斷裂且能夠回復(fù)原狀。正所謂：“能屈能伸” 也。 平等尊重 在無意識狀態(tài)下，自然表露出來的心

26、理品質(zhì)。 2022/9/6 12:5456 3.2.3 商務(wù)談判人員的組織準(zhǔn)備 商務(wù)談判是復(fù)雜的腦力勞動，個人的能力是有限的。需要團(tuán)隊的力量。組織的規(guī)模 人數(shù)太少能力有限，人數(shù)太多難以控制。 根據(jù)心理學(xué)注意寬度的上限為7的原理，一般在3-7人之間為宜。2022/9/6 12:5457 2. 組織的結(jié)構(gòu) 技術(shù)人員 商務(wù)人員 財務(wù)人員 法律人員 翻譯人員 記錄人員 談判領(lǐng)導(dǎo)2022/9/6 12:5458 3.3 方案的準(zhǔn)備 3.3.1 談判方案準(zhǔn)備的原則 1.準(zhǔn)確簡明 準(zhǔn)確簡明才能保證談判中，各成員口徑統(tǒng)一，步調(diào)一致，形成合力。 2.抓大放小 商務(wù)談判議題中的內(nèi)容很多，方案不應(yīng)該也不可能面面俱到

27、，要抓住主要矛盾，抓住關(guān)鍵問題，次要的細(xì)枝末節(jié)可以忽略。 2022/9/6 12:5459 3.靈活性與原則性兼顧 談判中各種影響因素千變?nèi)f化，難以預(yù)測控制。談判的方案不可能把所有的過程細(xì)節(jié)和結(jié)果都事先擬定清楚，所以談判方案應(yīng)該具有靈活性。 2022/9/6 12:5460 3.3.2 談判議題和目標(biāo)的準(zhǔn)備 談判議題就是談判雙方面對的和腰解決的問題，談判之前必須有所準(zhǔn)備。 雙方可能會在哪些方面對立？ 問題的焦點(diǎn)在哪里？ 共同的利益？ 對方的可能的立場和利益是什么？ 我方的立場和利益是如何表述的？ 雙方要解決的問題是如何表述的？2022/9/6 12:5461 目的決定手段，手段為目的服務(wù) 談判

28、的目的是事前談判主體想要達(dá)到的結(jié)果，談判手段是談判中使用的方法技巧。 目的不明確，就無所謂好的手段。手段優(yōu)劣的評判是以能否有效達(dá)到目的為標(biāo)準(zhǔn)的。 只有明確目的，才能制定和實施相應(yīng)的手段。2022/9/6 12:5462 目的往往是比較籠統(tǒng)比較抽象的 目的需要具體化才能具有操作上的指導(dǎo)意義 目標(biāo)是目的的具體化，是具體化了的目的 “盈利”是所有企業(yè)的共同目的，但“盈利”對具體的經(jīng)營行為缺乏指導(dǎo)意義。 “盈利”是抽象的，“盈利”具體化為銷售額、市場占有率、利潤率等數(shù)據(jù)指標(biāo)才具有操作上的指導(dǎo)意義。2022/9/6 12:5463 談判目的需要通過設(shè)定談判的目標(biāo)來實現(xiàn) 談判目標(biāo)的內(nèi)容隨談判的內(nèi)容而定，可以是購銷的數(shù)量、價格，交貨的日期，結(jié)算支付的形式，檢驗的標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品的質(zhì)量及其認(rèn)定，