終端導(dǎo)購員銷售

1、店面導(dǎo)購銷售袁永根 目錄一、認(rèn)識自己 1、導(dǎo)購員定義 2、導(dǎo)購員的定位 3、導(dǎo)購員的重要性 4、導(dǎo)購員基本素質(zhì)二、認(rèn)識顧客 1、影響顧客購買的因素 2、顧客分析 3、 “AIDMA”（愛得買）法則三、導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn) 1、銷售模式的變化 2、決勝終端 終端展示力 導(dǎo)購?fù)其N力 你們是最牛的，因?yàn)槟銈兠刻於荚谧鍪澜缟献铍y做的兩件事情。？2022/9/135第一件把我的思想放到你的腦袋里！2022/9/136第二件把別人的錢放進(jìn)你的口袋！2022/9/137第一部分:認(rèn)識自己第二部分:認(rèn)識顧客第三部分:導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)購員銷售技巧2022/9/138第一部分:認(rèn)識自己導(dǎo)購員定義：在零售終端，通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)顧客購

2、買，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的成員。2022/9/139導(dǎo)購員角色定位：企業(yè)形象“代言人”產(chǎn)品與消費(fèi)者的“媒人”為顧客服務(wù)的“大使”2022/9/1310導(dǎo)購員的重要性：著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購買意向，1名顧客達(dá)成購買行為。2022/9/1311導(dǎo)購員的重要性：良好的促銷服務(wù)可以使顧客作到以下四點(diǎn)： “顧客購買、顧客重復(fù)購買、顧客相關(guān)購買、顧客推薦購買 ”2022/9/1312導(dǎo)購員基本素質(zhì)：優(yōu)秀導(dǎo)購員的標(biāo)準(zhǔn)： 1、懂得顧客心理 2、有禮貌和耐心 3、熱情友好 4、熟練的業(yè)務(wù)技能必須具備的素質(zhì)： 1、服務(wù)熱心 2、產(chǎn)品知識豐富 3、業(yè)

3、務(wù)技術(shù)熟練 4、人際關(guān)系良好 5、處事靈活2022/9/1313導(dǎo)購員基本素質(zhì)：11、堅(jiān)強(qiáng)的銷售意識：自信：不僅能把產(chǎn)品賣給顧客，而且讓顧客堅(jiān)信，這就是他想要的東西。堅(jiān)持：我們不是萬能的主，被人拒絕太正常不過了，“拒絕是我們實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的開始?！?022/9/1314導(dǎo)購員基本素質(zhì)：2、熱情友好的服務(wù)熱情在推銷中占據(jù)95%以上的分量，一位推銷專家說：你會由于熱情過分而失去一筆交易，但會因?yàn)椴粔驘崆槎?00筆交易。三心服務(wù)：售前讓顧客感到熱心，售中讓他感到暖心，售后讓他感到溫心。2022/9/1315導(dǎo)購員基本素質(zhì)：3、熟練的銷售技巧和豐富的相關(guān)知識推銷技巧是導(dǎo)購員的基本功。知識包括：產(chǎn)品知

4、識，行業(yè)知識，競品知識，空間設(shè)計(jì)知識2022/9/1316導(dǎo)購員基本素質(zhì)：4、勤奮的工作精神 肯德基店員手中總拿一塊抹布，隨時清理，打掃。我們同時也看到這種情況：產(chǎn)品陳列柜上蒙上了一層灰塵；樣品陳舊，商標(biāo)看不到；洽談桌上時候整潔；在賣場找不到POP折頁。2022/9/1317第一部分:認(rèn)識自己第二部分:認(rèn)識顧客第三部分:導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)購員銷售技巧2022/9/1318第二部分:認(rèn)識顧客影響顧客購買的因素：質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格、品牌、功能、陳列、時尚等；行走路線： 95%的顧客走完1/3的賣場才停止；90%的顧客不喜歡走很多的路或回頭路；大部分顧客喜歡直走，到拐角處喜歡向左轉(zhuǎn)；顧客避免走進(jìn)嘈雜、臟、暗的

5、地方；店面入口過于擁擠，顧客不會停留。店內(nèi)過于清靜，顧客不愿意進(jìn)入。2022/9/1319影響顧客購買的因素：3、在購買行為方面：顧客不喜歡很費(fèi)勁地尋找、欣賞、觸摸產(chǎn)品；顧客不喜歡彎腰或踮起腳拿取商品。2022/9/1320顧客分析：老年顧客： 1、喜歡購買用慣的東西，對新產(chǎn)品常持懷疑態(tài)度 2、購買習(xí)慣穩(wěn)定且不易受廣告影響 3、希望購買方便舒適 4、對營業(yè)員的態(tài)度反應(yīng)敏感 中年顧客： A、多屬于理智型購買，比較自信 B、講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用 C、喜歡購買被證明實(shí)用價(jià)值的新產(chǎn)品 D、對能改善家庭經(jīng)濟(jì)條件，節(jié)約家務(wù)勞動時間的產(chǎn)品感興趣青年顧客：1）、對消費(fèi)時尚敏感，喜歡購買新穎時髦商品 2）、購買具有明顯

6、的沖動性 3）、購買動機(jī)易受外部因素影響，不太考慮價(jià)格因素 4）、是新產(chǎn)品的第一批購買者 2022/9/1321顧客分析： 1、不大關(guān)注產(chǎn)品的性能、特點(diǎn) 2、不大關(guān)注價(jià)格 3、注重產(chǎn)品帶來的社會價(jià)值 1、實(shí)惠、物美價(jià)廉 2、比較注重價(jià)格 3、不大注重附加值 1、比較好面子 2、關(guān)注價(jià)格 3、注重產(chǎn)品的附加值 1、非常注重產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)及實(shí)用性 2、只要產(chǎn)品好，價(jià)錢好說 3、不大注重產(chǎn)品的附加值沒 錢 人： 有錢的沒錢人：有 錢 人：沒錢的有錢人：2022/9/1322 一句話：我們的上帝都是“菜鳥”和外行2022/9/1323“AIDMA”（愛得買）法則：注意決定確信比較欲求聯(lián)想興趣看見發(fā)生

7、興趣產(chǎn)品不錯風(fēng)格很配新品種促銷活動購買是知名店品牌成本高質(zhì)量保證服務(wù)好放心,值！價(jià)位品質(zhì)其它品牌質(zhì)量好特色服務(wù)產(chǎn)生欲望想買電視廣告宣傳畫商場促銷陳列有介紹過看人用過自己用過自己買過消費(fèi)者購買心理與促銷機(jī)能分解圖2022/9/1324第一部分:認(rèn)識自己第二部分:認(rèn)識顧客第三部分:導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)購員銷售技巧2022/9/1325決勝終端第三部分:導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)2022/9/1326產(chǎn)品與顧客的互動導(dǎo) 購 推 銷 力終端展示力滿足決定確信比較聯(lián)想欲求興趣注意待機(jī)歡送成交解釋推薦了解接近提示建議附加說明2022/9/1327產(chǎn)品特性：方便面門窗低參與度高參與度2022/9/1328產(chǎn)品特性：家電門窗顯性品牌隱形

8、品牌2022/9/1329推力拉力2022/9/1330顧客的購買欲望取決于 終端2022/9/1331終端終端展示終端導(dǎo)購2022/9/1332終端展示力2022/9/1333終端展示力之店外形象購買進(jìn)店注意店外形象2022/9/1334終端展示力之店外形象終端攔截2022/9/1335終端展示力之店外形象店招醒目、顯眼、標(biāo)準(zhǔn)、完好店外干凈、清爽、促銷氣氛展示門口干凈、暢通店外差異性2022/9/13362022/9/13372022/9/13382022/9/1339402022/9/1341終端展示力之店內(nèi)展示展示要點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)的展現(xiàn)銷售要點(diǎn)的突出品牌形象的表現(xiàn)促銷氛圍的營造整合和統(tǒng)一性效

9、果體驗(yàn)化這是由產(chǎn)品特性決定的2022/9/1342終端展示力之店內(nèi)展示商品展示、陳列包括兩個重點(diǎn)：產(chǎn)品陳列展示化 陳列展示生動化陳列目的激發(fā)顧客購買陳列任務(wù)易看到易拿到易感受易選擇 效果體驗(yàn)2022/9/1343終端展示力之店內(nèi)展示店面一定要干凈、整潔、清爽，要讓顧客感覺專業(yè)、高檔。務(wù)必避免見縫插針的現(xiàn)象發(fā)生，更要避免競品滲入店面要形象生動化， 海報(bào)、氣球、禮品等產(chǎn)品要使顧客看得清摸得著暢銷產(chǎn)品、優(yōu)勢產(chǎn)品和促銷產(chǎn)品要放到最明顯的地方，特別是促銷產(chǎn)品，最好讓客戶在外面就能看到注意：2022/9/13442022/9/1345第三部分:導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)終端展示力之店內(nèi)展示細(xì)節(jié)決定成敗2022/9/1346

10、終端展示力之店內(nèi)展示主旨：形象生動、顧客方便、關(guān)注細(xì)節(jié)2022/9/1347導(dǎo) 購 推 銷 力2022/9/1348導(dǎo)購?fù)其N力待 機(jī)揣摩需要商品提示商品解說接近顧客勸說推薦銷售重點(diǎn)成 交收 款送 客2022/9/1349導(dǎo)購?fù)其N力之待機(jī)推銷產(chǎn)品就得先推銷自己。2022/9/1350導(dǎo)購?fù)其N力之待機(jī) 調(diào)整好自己的狀態(tài)和心情，快樂地工作，快樂的生活。 形象是我們的第一張名片，我們的形象價(jià)值百萬。2022/9/1351導(dǎo)購?fù)其N力待 機(jī)揣摩需要商品提示商品解說接近顧客勸說推薦銷售重點(diǎn)成 交收 款送 客2022/9/1352導(dǎo)購?fù)其N力之接近客戶微笑2022/9/1353導(dǎo)購?fù)其N力之接近客戶 不要一臉?biāo)老?/p>

11、，如果你一臉?biāo)老啵悄氵€不如去死。你會笑嗎？2022/9/1354導(dǎo)購?fù)其N力之接近客戶熱情的招呼：您好，歡迎光臨智能靜音領(lǐng)導(dǎo)品牌詩尼曼門窗您好，詩尼曼門窗“特價(jià)周活動”歡迎您選購！專業(yè)、統(tǒng)一您好，進(jìn)來喝杯水吧。以“熟人”的口吻說話2022/9/1355導(dǎo)購?fù)其N力之接近客戶請問你要買點(diǎn)什么？做事不要太勢力！2022/9/1356導(dǎo)購?fù)其N力之接近客戶建立信任真誠的微笑耐心專心誠懇專業(yè)自信尊重贊美站在客戶的角度去思考和闡述問題2022/9/1357第三部分:導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)購?fù)其N力待 機(jī)揣摩需要商品提示商品解說接近顧客勸說推薦銷售重點(diǎn)成 交收 款送 客2022/9/1358導(dǎo)購?fù)其N力之商品提示我們今天是2

12、周年店慶。廠家現(xiàn)在在做促銷活動。我們最近上了幾款新品。詩尼曼門窗年終大反饋活動正在進(jìn)行中。2022/9/1359第三部分:導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)購?fù)其N力待 機(jī)揣摩需要商品提示商品解說接近顧客勸說推薦銷售重點(diǎn)成 交收 款送 客2022/9/1360導(dǎo)購?fù)其N力之揣摩需求成交的前提顧客需求是什么！2022/9/1361導(dǎo)購?fù)其N力之揣摩需求定位顧客需求望聞問切2022/9/1362導(dǎo)購?fù)其N力之揣摩需求定位顧客需求之望年齡打扮談吐誰是決策者顧客興趣產(chǎn)品2022/9/1363導(dǎo)購?fù)其N力之揣摩需求定位顧客需求之聞稱謂與關(guān)系產(chǎn)品需求與偏好產(chǎn)品功能意見誰是決策者2022/9/1364導(dǎo)購?fù)其N力之揣摩需求定位顧客需求之問會說

13、不如會聽，會聽不如會問。什么小區(qū)、房價(jià)戶型、面積裝修風(fēng)格、設(shè)計(jì)費(fèi)用審美觀使用的場所2022/9/1365導(dǎo)購?fù)其N力之揣摩需求定位顧客需求之切對購買力定位對需求偏好定位對審美偏好定位對顧客性格定位對接待技巧定位2022/9/1366導(dǎo)購?fù)其N力之揣摩需求把握客戶的需求脈搏，對癥下藥。2022/9/1367導(dǎo)購?fù)其N力之揣摩需求別忘了套近乎1、您也在 小區(qū)啊，我有個朋友也在那買的，那可不便宜哦，不過環(huán)境和戶型真的是不錯，不愧是高檔小區(qū)。2、我們昨天就有幾個客戶也是您們小區(qū)的，都是選的我們品牌的門窗。2022/9/1368導(dǎo)購?fù)其N力之揣摩需求顧客購買核心是什么？最好的產(chǎn)品？最貴的產(chǎn)品？最適合的產(chǎn)品！20

14、22/9/1369導(dǎo)購?fù)其N力待 機(jī)揣摩需要商品提示商品解說接近顧客勸說推薦銷售重點(diǎn)成 交收 款送 客2022/9/1370導(dǎo)購?fù)其N力之商品解說 站在顧客的立場上說話。 少說產(chǎn)品，多說好處。說給他聽不如做給他看。2022/9/1371導(dǎo)購?fù)其N力之商品解說1、快速專業(yè)地講解產(chǎn)品的成分、技術(shù)、工藝等。2、簡潔、清晰地講解產(chǎn)品的使用效果。3、多用實(shí)際行動來證實(shí)你的觀點(diǎn)。4、多借助實(shí)物（證書、照片）。5、重點(diǎn)在于客戶體驗(yàn)效果，而不是產(chǎn)品本身。2022/9/1372導(dǎo)購?fù)其N力之商品解說 例：材料采用壁厚1.2的高精度鈦鎂鋁合金（強(qiáng)化型材的硬度）鋁材，經(jīng)專業(yè)技工精湛的技術(shù)特制而成。 產(chǎn)品超靜音，節(jié)能環(huán)保，容

15、易清潔衛(wèi)生；半透或不透的玻璃展現(xiàn)個性的優(yōu)美空間； 產(chǎn)品同時具備不變形、不變色、不易損傷，節(jié)約空間，搭配靈活，簡單美觀。2022/9/1373導(dǎo)購?fù)其N力待 機(jī)揣摩需要商品提示商品解說接近顧客勸說推薦銷售重點(diǎn)成 交收 款送 客2022/9/1374導(dǎo)購?fù)其N力之勸說推薦產(chǎn)品的特點(diǎn)隱性產(chǎn)品半成品2022/9/1375導(dǎo)購?fù)其N力之勸說推薦多讓客戶體驗(yàn)我們的產(chǎn)品核心：2022/9/1376導(dǎo)購?fù)其N力之勸說推薦三流的導(dǎo)購賣價(jià)格二流的導(dǎo)購賣產(chǎn)品一流的導(dǎo)購賣理念2022/9/1377導(dǎo)購?fù)其N力待 機(jī)揣摩需要商品提示商品解說接近顧客勸說推薦銷售重點(diǎn)成 交收 款送 客2022/9/1378導(dǎo)購?fù)其N力之銷售重點(diǎn)阻礙成

16、交的因素：價(jià)格問題保障問題審美問題品牌問題品質(zhì)異議2022/9/1379導(dǎo)購?fù)其N力之銷售重點(diǎn)阻礙因素之審美問題1、如果顧客確實(shí)不喜歡這款風(fēng)格的產(chǎn)品，請不要再推這款，立刻根據(jù)他的審美要求換款式。2、如果客戶是因?yàn)樵趲卓町a(chǎn)品之間猶豫的時候，你應(yīng)該幫助客戶下決定。（我認(rèn)為這款產(chǎn)品更適合您！），要用肯定語氣。3、如果客戶客戶在一款產(chǎn)品上猶豫不決時，你要認(rèn)可他的選擇。（這款產(chǎn)品就是為您這種設(shè)計(jì)風(fēng)格所設(shè)計(jì)的啊。）2022/9/1380導(dǎo)購?fù)其N力之銷售重點(diǎn)阻礙因素之價(jià)格問題顧客永遠(yuǎn)都會覺得我們的價(jià)格太貴。任何人都有占便宜的心理。請給客戶一個付錢的理由。2022/9/1381導(dǎo)購?fù)其N力之銷售重點(diǎn)阻礙因素之價(jià)格

17、問題一開始就報(bào)價(jià)的弊端：讓顧客失去了解產(chǎn)品的興趣導(dǎo)致潛在顧客流失店面人氣下滑成交難度加大2022/9/1382導(dǎo)購?fù)其N力之銷售重點(diǎn)阻礙因素之價(jià)格問題估計(jì)顧客的承受價(jià)把握顧客真實(shí)的想法巧談價(jià)格一般處理價(jià)格問題的思路：2022/9/1383導(dǎo)購?fù)其N力之銷售重點(diǎn)阻礙因素之價(jià)格問題記?。航祪r(jià)是給顧客的專門的恩惠！同時要給降價(jià)一個理由！2022/9/1384導(dǎo)購?fù)其N力之銷售重點(diǎn)阻礙因素之價(jià)格問題問：你這價(jià)格也太貴了吧，你們旁邊的那個品牌打六折，我感覺比你們這更便宜好多?。看穑何覀兪菄鴥?nèi)一線品牌，明碼實(shí)價(jià)，平時是不打折的，而且全國售價(jià)都是一樣的。這就跟我們平時買衣服是一樣的，像耐克、雅戈?duì)?、阿瑪尼這樣的大

18、品牌是不會打折的。再說買門窗也是為了買個放心，大品牌質(zhì)量是完全有保障的2022/9/1385導(dǎo)購?fù)其N力之銷售重點(diǎn)阻礙因素之價(jià)格問題問：你這款門我確實(shí)滿喜歡的，但是也太貴了啊，你再給我打個折吧？答1：我建議您其實(shí)沒必要兩個衛(wèi)生間都用這種高檔款式門啊，都是一種風(fēng)格，也單調(diào)??！我建議您用主衛(wèi)就好，客衛(wèi)我再幫您選擇一款質(zhì)量過硬而且價(jià)格還實(shí)惠的產(chǎn)品。您看看這款顏色怎么樣答2：其實(shí)這款門的價(jià)格在高檔門里面是最實(shí)惠的了，您看您幾十萬的房子，買這款高檔門是很適合的，而且才1000來塊錢2022/9/1386導(dǎo)購?fù)其N力之銷售重點(diǎn)阻礙因素之價(jià)格問題問：你們現(xiàn)在打折，以后肯定也會打折的啊，我到那時再買。答：其實(shí)我們

19、平時都是不會打折的，這次是廠家組織的全國詩尼曼專賣店大反饋活動，活動時間截止到今天下午5：30，這種活動每年就這一次。如果你現(xiàn)在不急得裝修，你可以先交上30%的定金，也可以享受這個最低折扣價(jià)2022/9/1387導(dǎo)購?fù)其N力之銷售重點(diǎn)阻礙因素之價(jià)格問題問：你說的這些我都知道，但是我覺得還是太貴了。答1：這樣吧老板，如果您今天購買或者交定金的話，我去向店長（或者老板）申請下，看能不能給你工程價(jià)，正好今天有個工程要給廠家報(bào)量（表情一定要誠懇，不要當(dāng)著顧客的面申請）問2：這樣吧，今天正好廠家區(qū)域經(jīng)理在這，我?guī)湍暾埾?，看看能不能給您團(tuán)購價(jià)2022/9/1388導(dǎo)購?fù)其N力之銷售重點(diǎn)阻礙因素之品牌問題問：詩尼曼，我沒有聽過啊。答：詩尼曼請了國民媳婦海青老師代言，并在中央電視臺也有打廣告呢，公司全國有近千家專賣店，選擇詩尼曼是不會有錯的。授權(quán)書、樣板工程、品牌獲獎證書、技術(shù)鑒定、水電工和設(shè)計(jì)師幫助等2022/9/1389導(dǎo)購?fù)其N力之銷售重點(diǎn)阻礙因素之品牌問題不要詆毀別的品牌2022/9/1390導(dǎo)購?fù)其N力之銷售重點(diǎn)阻礙因素之品質(zhì)問題實(shí)際行動永遠(yuǎn)要比語言表達(dá)更有用。用行動說話！2022/9/1391導(dǎo)購?fù)其N