模擬國(guó)際商務(wù)談判報(bào)告

1、Word 模擬國(guó)際商務(wù)談判報(bào)告 模擬國(guó)際商務(wù)談判報(bào)告一 我們小組作為比亞迪汽車(chē) 有限責(zé)任公司與上海聯(lián)海滬西銷(xiāo)售有限汽車(chē)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo)，同時(shí)也建立了雙方長(zhǎng)期友好合作的關(guān)系，增進(jìn)了雙方之間的友情，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo)，但是在此次談判中我們還是有很多值得吸取閱歷 教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問(wèn)題。 一 談判的工作狀況 在此次談判的預(yù)備工作中，我們小組做了充分的預(yù)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。 二 談判階段

2、過(guò)程回顧 (一)預(yù)備階段： 全面的收集 信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的，直接打算 著談判的進(jìn)度及達(dá)成全都的勝利 率。在預(yù)備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過(guò)程中，我主要從對(duì)雙方的產(chǎn)品、公司、法律 法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場(chǎng)等多方面來(lái)考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，我方資料預(yù)備充分，但利用得不夠好，學(xué)問(wèn)面太窄，信息了解不全面，有一些細(xì)節(jié)問(wèn)題像運(yùn)輸費(fèi)用和付款方式等，我們沒(méi)有深化進(jìn)行的解釋?zhuān)寣?duì)方抓住把柄，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動(dòng)的地位。進(jìn)而把 我方最大的優(yōu)勢(shì)丟掉，后來(lái)也沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對(duì)于我方的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)當(dāng)貫穿整個(gè)談判的始終，這樣才會(huì)使處于主動(dòng)地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素

3、與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長(zhǎng)時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí)，應(yīng)當(dāng)時(shí)刻保持糊涂的頭腦，思維靈敏，不要陷入對(duì)方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢(shì)，要使談判朝著我方有利的方向進(jìn)展。 (二)詳細(xì)談判階段 雙方對(duì)此次談判都做了充分的預(yù)備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過(guò)程中對(duì)我方新款汽車(chē)的剖析，對(duì)方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn)，我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷(xiāo)售量與返利有略微的出入，在談判過(guò)程中我們的言詞也不太專(zhuān)業(yè)化。 三、關(guān)于談判策略 最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過(guò)程中的策略上得到了詳細(xì)的應(yīng)用。 (一)在報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略

4、我們采納拋放低球(日式報(bào)價(jià))先提出一個(gè)低于對(duì)方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來(lái)吸引對(duì)方合作的愛(ài)好 ，試圖首先擊敗競(jìng)爭(zhēng)同類(lèi)對(duì)手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來(lái)與對(duì)方比技巧，最終再作出適當(dāng)讓步讓對(duì)方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“敬重客觀，關(guān)注利益;回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時(shí)，盡量讓談判局勢(shì)向我方有利的方向進(jìn)展。 (二)多種方案，選擇替代。我們針對(duì)對(duì)方在價(jià)格及付款方式咬 住不松口時(shí)，我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則實(shí)行三個(gè)方案讓對(duì)方來(lái)進(jìn)行選擇讓對(duì)方衡量其中利益關(guān)系，迫使對(duì)方在這三種方案中選出他們比較滿足的方案，而對(duì)我們的損失又相對(duì)降低。 (三)敬重對(duì)方，有效退讓?zhuān)湔{(diào)處理，臨時(shí)休

5、會(huì)。 給雙方以充分的考慮方案的可行性。 (四)以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng);使用犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的，當(dāng)對(duì)方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí)，我們當(dāng)時(shí)給以反對(duì)，陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn)。在最終的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。 (五)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，在兩方對(duì)于“給不給力”的問(wèn)題用詼諧幽默 的方式拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無(wú)損的方式。 四、收獲與總結(jié) 雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)吵不下、不愿相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對(duì)商務(wù)談

6、判有了更深化的理解，也可以很好的把書(shū)本上的理論學(xué)問(wèn)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)論，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)荚诳隙ǔ潭壬习緹捔宋覀兊牧α?，也讓我們熟悉到了自己的不足?模擬國(guó)際商務(wù)談判報(bào)告二 商務(wù)談判作為一門(mén)實(shí)踐性較強(qiáng)的課程，真正學(xué)習(xí)到的東西當(dāng)然不能僅限于書(shū)本。故而我們不難了解到，本次模擬商務(wù)談判的設(shè)置目的就是為了檢驗(yàn)同學(xué)們經(jīng)過(guò)一學(xué)期的課堂學(xué)習(xí)之后，對(duì)商務(wù)談判把握的水平畢竟如何，以及會(huì)不會(huì)敏捷運(yùn)用課堂上教授過(guò)的理論學(xué)問(wèn)。并且可以通過(guò)本次模擬談判，加強(qiáng)同學(xué)們對(duì)談判學(xué)問(wèn)的鞏固和對(duì)談判實(shí)踐力量的培育。 在模擬談判前一段時(shí)間，老師就提前告知了我們此次談判的背景和內(nèi)容，實(shí)際上也是

7、給了我們充分的時(shí)間來(lái)預(yù)備這次談判。 雖說(shuō)是模擬，但是同學(xué)們還是特別重視的，在實(shí)際談判之前做了許多預(yù)備，比如對(duì)小組成員的性格分析，角色定位，以及對(duì)談判方案的甄選，談判風(fēng)格的確立等等。 既然是商務(wù)談判，就是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益的手段，談判結(jié)果并不是要有一方的輸或者贏，而是雙贏，故而，我們的目的是實(shí)現(xiàn)雙贏。 既然雙贏才是我們的目的，那么首先得將己方置于不敗之地。那如何不敗呢?俗話說(shuō)：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。生活如戰(zhàn)場(chǎng)，談判亦是其中不行避開(kāi)的戰(zhàn)役。故而，在談判之前，我們需要做好充分的預(yù)備，看清自己，了解對(duì)方，才能更好的看清談判各方的關(guān)系，才能有勝利的可能。 談判的角色定位，也

8、就是說(shuō)小組成員內(nèi)分工合作，相當(dāng)必要，一 個(gè)人的力量是有限的，團(tuán)隊(duì)的合作潛力是無(wú)窮的。在談判之前，我們就已經(jīng)敲定了小組各成員的角色，這樣在談判的實(shí)際演練中，我們進(jìn)行了有序的談判，故而個(gè)人也著重預(yù)備好了自己分內(nèi)該做的事情，有的放矢，這樣整體與個(gè)人的關(guān)系都整理好后，談判就進(jìn)行的比較順當(dāng)了。所以說(shuō)，良好的分工合作是商務(wù)談判里特別重要的一環(huán)，這一點(diǎn)不行忽視。 在本次商務(wù)談判的過(guò)程中，我們體會(huì)到，什么叫做談判場(chǎng)上的瞬息萬(wàn)變。一開(kāi)頭說(shuō)出的方案，一般都高于己方的最終可接受方案。雙方都各自有退讓?zhuān)泄?，有妥協(xié)，有要求。由于在前期預(yù)備階段，我們很難將談判中可能消失的問(wèn)題一一排列，所以談判中常常消失始料未及的問(wèn)題

9、。所以雙方不斷的磋商，才有最終的結(jié)果產(chǎn)生。甲乙雙方在談判之前雖然都有確定各自的談判方案，但是在實(shí)際的談判過(guò)程中，雙方不止要考慮自己的利益，也要考慮對(duì)方的利益，由于假如一味的追求自己的利益，很有可能跟對(duì)方的利益造成不行調(diào)整的沖突，造成談判裂開(kāi)，這是最糟糕的結(jié)果，也是雙方最不情愿看到的。所以盡管雙方的談判結(jié)果跟預(yù)期的想法可能都有肯定的偏差，也是在可接受范圍之內(nèi)的，由于在這一方案上，甲乙雙方取得了雙贏，大家都獲益的事情，在商場(chǎng)上都是喜聞樂(lè)見(jiàn)的。 當(dāng)然，在談判中也暴露了一些缺點(diǎn)。比如搜集資料的不全面性，究竟是第一次談判，難免在資料的選擇上會(huì)產(chǎn)生失誤。又比如談判過(guò)程中的發(fā)揮，沒(méi)有預(yù)想中那么順暢，個(gè)別環(huán)節(jié)

10、上不能有效運(yùn)用商務(wù)談判的理論學(xué)問(wèn)，個(gè)人見(jiàn)解表達(dá)的不夠好。這一點(diǎn)同學(xué)們也都有所體會(huì)， 以后會(huì)努力改進(jìn)。 商務(wù)談判是一門(mén)藝術(shù)，以后步入職場(chǎng) 的我們?cè)S多時(shí)候都需要運(yùn)用到其中的技巧，假如真的能奇妙的運(yùn)用這門(mén)藝術(shù)，可以信任，我們的生活確定會(huì)更加豐富多彩，勝利定當(dāng)就在前方。 模擬國(guó)際商務(wù)談判報(bào)告三 目：家樂(lè)福選購(gòu)溫州電動(dòng)車(chē)模擬談判(D1) 選購(gòu)數(shù)量：1萬(wàn)輛 談判背景：家樂(lè)福公司要向溫州某電動(dòng)車(chē)生產(chǎn)企業(yè)選購(gòu)1萬(wàn)輛電動(dòng)車(chē)。賣(mài)方要向買(mǎi)方供應(yīng)電動(dòng)車(chē)型號(hào)和價(jià)目表。解釋價(jià)格制定的依據(jù)。買(mǎi)方依據(jù)自己把握的信息作出還盤(pán)。 要求：雙方要收集市場(chǎng)信息，了解電動(dòng)車(chē)不同型號(hào)的市場(chǎng)行情。 在第一輪談判中，賣(mài)方要向買(mǎi)方供應(yīng)產(chǎn)品價(jià)目表

11、。進(jìn)行價(jià)格解釋。 在其次輪談判中，買(mǎi)方要確定購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目及數(shù)量，就價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。爭(zhēng)取達(dá)成較為完備的合同，包括成交方式、貨運(yùn)與保險(xiǎn)等條款。 組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍 通過(guò)一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過(guò)一個(gè)暑假的前期預(yù)備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂(lè)福一方選購(gòu)溫州電動(dòng)車(chē)，在8月末9月初的兩輪談判順當(dāng)結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個(gè)階段，我們小組5人仔細(xì)預(yù)備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順當(dāng)。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避開(kāi)“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達(dá)成了合同。 通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清晰了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充

12、分的預(yù)備，需要談判前制定周密的方案，過(guò)程中要敏捷應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都熬煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手力量，溝通技巧，組織力量和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友情。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。 可取之處包括明確的分工、充分的資料收集、合理的談判方案、細(xì)心的彩排和臨場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)揮。詳細(xì)如下： 商務(wù)談判的順當(dāng)綻開(kāi)少不了前期充分的預(yù)備，我們細(xì)心收集資料，了解資源市場(chǎng)，收集情報(bào)，了解電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)行情，知道我們要選購(gòu)的電動(dòng)車(chē)在什么價(jià)位，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)狀況如何，產(chǎn)品需求、銷(xiāo)售及競(jìng)爭(zhēng)狀況，在進(jìn)行資料整理，由于知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。只有充分的資料預(yù)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁

13、。 談判前，我們依據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長(zhǎng)，組長(zhǎng)把握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順當(dāng)綻開(kāi)。 談判過(guò)程，我們儀表得體，互贈(zèng)禮物，寒暄問(wèn)好。談判時(shí)清晰、直觀地表述 我方觀點(diǎn)立場(chǎng)，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家相互急躁傾聽(tīng)對(duì)方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過(guò)多次敏捷多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，依據(jù)談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略，促成談判的勝利。 本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束，老師便提出了一點(diǎn)，便是我方的討價(jià)還價(jià)立場(chǎng)不夠堅(jiān)決。老師指出，我們不能夠用

14、“你方能不能降價(jià)”、“我們的還價(jià)是合理的你們能不能接受”等類(lèi)似不確定的話語(yǔ)，還價(jià)應(yīng)當(dāng)一口咬定不能接受對(duì)方報(bào)價(jià)，肯定要求讓對(duì)方降價(jià)。通過(guò)我們的反思認(rèn)為可能是我們覺(jué)得談判究竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)，比較出于禮貌的還價(jià)便如此不強(qiáng)硬，還有一個(gè)緣由便是商務(wù)英語(yǔ)學(xué)習(xí)中還價(jià)都用“Could you .”等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中，我們會(huì)留意這一點(diǎn)。 資料預(yù)備時(shí)我們只預(yù)備對(duì)方的劣勢(shì)和我方的優(yōu)勢(shì)，卻忽視了我方家樂(lè)福的不足，沒(méi)有全面客觀地熟悉家樂(lè)福，以至于談判時(shí)，對(duì)方說(shuō)我們家樂(lè)福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無(wú)據(jù)可依，無(wú)從反對(duì)，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場(chǎng)發(fā)揮，但理由牽強(qiáng)，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略

15、。我覺(jué)得今后的談判要留意這些，盡量資料完備，不能只預(yù)備攻擊，還要有防守的資料，雖然沒(méi)預(yù)備到的內(nèi)容在所難免，但即使消失這樣的狀況也不要驚慌。 此外。我們還從對(duì)方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說(shuō)話的條理性。對(duì)方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理，總是“首先、其次”，“第一點(diǎn)、其次點(diǎn)”，能一下排列好幾個(gè)，內(nèi)容頗多，全面反對(duì)我們，使我們難找突破口。我們覺(jué)得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對(duì)方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。 總之，通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲許多，更深一層地了解體會(huì)了商務(wù)談判，也會(huì)記得保持自己的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)于不足在今后的談判中努力提高，信任今后的商務(wù)談判，我們會(huì)更加精彩。 浙江工業(yè)高校之江學(xué)院國(guó)貿(mào)802班徐紅群 模擬

16、國(guó)際商務(wù)談判報(bào)告四 談判總結(jié) 上周二，我們依據(jù)本學(xué)期所學(xué)商務(wù)談判課程，模擬了一場(chǎng)商務(wù)談判。我方(代表Dell電腦銷(xiāo)售方)與買(mǎi)方(北京工業(yè)高校校內(nèi)選購(gòu)部)就買(mǎi)方欲購(gòu)進(jìn)90臺(tái)Dell筆記本電腦的價(jià)格、配置、型號(hào)等細(xì)節(jié)，以及我方與學(xué)校的長(zhǎng)期合作問(wèn)題進(jìn)行了詳細(xì)的協(xié)商。 在這次談判當(dāng)中，我很榮幸參加到談判協(xié)商當(dāng)中，并擔(dān)當(dāng)我方主談手這個(gè)職務(wù)。這次談判我認(rèn)為還算比較勝利，結(jié)果我方與買(mǎi)方協(xié)商勝利，最終達(dá)成全都。談判的勝利，我覺(jué)得和預(yù)備是分不開(kāi)的，我把我方的預(yù)備分為了三個(gè)階段。 前期預(yù)備：首先，我方依據(jù)我們所做的品牌Dell進(jìn)行一系列的了解，包括公司概況、銷(xiāo)售模式、市場(chǎng)目標(biāo)。我們發(fā)覺(jué)到Dell公司目標(biāo)市場(chǎng)包括教

17、育機(jī)構(gòu)，所以這也成為我們這次合作的契機(jī)。然后我方對(duì)Dell品牌以及市場(chǎng)其他品牌Lenovo、HP、Song、華碩、宏基等常見(jiàn)品牌，考慮到買(mǎi)方會(huì)進(jìn)行對(duì)比，我方依據(jù)網(wǎng)上使用者的評(píng)價(jià)，總結(jié)出優(yōu)缺點(diǎn)，采納突出我方優(yōu)點(diǎn)：品牌口碑好、辦公性能高、服務(wù)保障全面。盡可能彌補(bǔ)我方劣勢(shì)：顯卡性能稍低(嬉戲性稍差)、價(jià)格稍高。 中期預(yù)備：經(jīng)過(guò)我方與買(mǎi)方的溝通，依據(jù)買(mǎi)方對(duì)筆記本配置的需求用途和價(jià)格的范圍。我方將型號(hào)選定為性?xún)r(jià)比比較高的兩款機(jī)型供買(mǎi)方選擇，這兩款機(jī)型配置中等偏上，完全可以滿意對(duì)方的要求。 后期預(yù)備：我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的預(yù)算，確定我方底價(jià)，以及我們能供應(yīng)的配件和服務(wù)，對(duì)可能買(mǎi)家提出的條件進(jìn)行預(yù)算。最終就是商議

18、 和學(xué)校合作事項(xiàng)，盼望校方供應(yīng)的條件。 談判狀況總結(jié)：這次談判，我認(rèn)為總的來(lái)說(shuō)是勝利的，勝利的是我公司與校方合作的事實(shí)，并且確定雙方長(zhǎng)期合作的事項(xiàng)。但是在談判中，我們還是存在問(wèn)題的，在我方面對(duì)對(duì)方全面的預(yù)備，和穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為營(yíng)的策略上，很明顯表現(xiàn)出預(yù)備的不足，尤其是一開(kāi)頭我方價(jià)格的資料失誤，導(dǎo)致一開(kāi)頭有點(diǎn)亂了陣腳，漏洞百出，但是再后來(lái)的談判中，我方還是一再堅(jiān)持，細(xì)心的解釋?zhuān)憩F(xiàn)出我方的合作誠(chéng)意，最終獲得校方的認(rèn)同。從這次談判中我也得到了很多的閱歷教訓(xùn)：第一、預(yù)備充分的重要性 “凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，只有充分的預(yù)備，“知己知彼”才能更好的應(yīng)對(duì)對(duì)方策略。其次、談判當(dāng)中的協(xié)作，要多方面的樂(lè)觀幫助和

19、努力， 工作任務(wù)分清，保證每個(gè)人對(duì)自己的任務(wù)都能明確，對(duì)此次談判的目標(biāo)明確，是活動(dòng)得以完成的保證。第三、談判技巧，在達(dá)成雙贏的狀況下，目的就是達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議，可以采納對(duì)方先開(kāi)口、傾聽(tīng)、聲東擊西、轉(zhuǎn)移話題等。這樣可以穩(wěn)定談判的心情，同時(shí)也可以提高談判的效率，避開(kāi)在一個(gè)方面陷入僵局。 自我熟悉：在這次模擬商務(wù)談判中，我作為賣(mài)方主談手，我做了肯定的預(yù)備。首先對(duì)模擬談判全局進(jìn)行前期的總策劃，設(shè)定我們這次的談判方向。為了順當(dāng)完成談判、達(dá)成合作，做了許多工作與努力。但也樂(lè)在其中，學(xué)到不少有用的學(xué)問(wèn)和體會(huì)到談判的困難重重。最終感謝老師，為我們供應(yīng)如此好的熬煉學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，為我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦泄?yīng)豐富的閱歷，

20、這將是我們?nèi)松?dāng)中的一筆財(cái)寶! 模擬國(guó)際商務(wù)談判報(bào)告五 商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不行少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，削減分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)手段，達(dá)到談判的最佳效果。 一、 職責(zé)與履行狀況 此次談判我們小組是代表,一方，談判標(biāo)的物是,，主要圍繞獲得這幾塊土地的開(kāi)發(fā)權(quán)談判。于是我們便開(kāi)頭了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)當(dāng)?shù)氖侵髡勈?，劉岳副談手。圍圍著我們的工作和談判任?wù)，我們開(kāi)頭了一系列的

21、預(yù)備。 1. 組織小組成員開(kāi)會(huì)并主持爭(zhēng)論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。 2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作預(yù)備流程。我們整個(gè)談判的預(yù)備的時(shí)間是一個(gè)星期，在這一個(gè)星期中，開(kāi)了三次爭(zhēng)論會(huì)議，每次的爭(zhēng)論都有著不同的目的，第一次會(huì)議是小組成員的初次溝通，先建立團(tuán)隊(duì)熟識(shí)感，還有問(wèn)題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向。二次會(huì)議則是確定談判主題，談判細(xì)則 ，談判條款，然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì)議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充，就預(yù)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善，并初步練習(xí)談判時(shí)的情景。就這樣我們的預(yù)備階段經(jīng)過(guò)了三次會(huì)議的爭(zhēng)論，每次的會(huì)議通知 和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我們組潘祺來(lái)做。 3.合同的擬定

22、 商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的書(shū)面表達(dá)方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如土地的使用權(quán)限、土地的開(kāi)發(fā)方案、 各方利益的協(xié)調(diào)、地塊數(shù)量、價(jià)格、支付外，還包括不行抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來(lái)定合同的內(nèi)容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下?tīng)?zhēng)論完成，寫(xiě)進(jìn)合同中。在合同的擬定過(guò)程中，我主要是與對(duì)手的合同負(fù)責(zé)人商討合同的訂立事宜，共同協(xié)商出一份合同。 3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí) 作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么狀況下利用該策略能

23、發(fā)揮更好的效果。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位，必需對(duì)我方的資源有足夠的熟悉，并且要找一些實(shí)證資料來(lái)作支撐，也要了解談判對(duì)手的弱勢(shì)，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反對(duì)。因此在談判中，我們能夠很好地運(yùn)用我們之前預(yù)備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最終雙方?jīng)]有達(dá)成全都，沒(méi)有交易勝利，但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)力量得到了很好的效果。 二、 熟悉與體會(huì) 1.預(yù)備階段的體會(huì) 模擬商務(wù)談判的預(yù)備時(shí)間是一個(gè)星期，一個(gè)星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組爭(zhēng)論，大家都能各抒己見(jiàn)，將自己所了解到的狀況和組員們共享，并準(zhǔn)時(shí)提出自己的懷疑，讓我們每次都發(fā)覺(jué)問(wèn)題，有所進(jìn)步。

24、雖然在爭(zhēng)論的過(guò)程中許多時(shí)候表現(xiàn)出激烈過(guò)度的情景，爭(zhēng)得面紅耳赤，但是我們爭(zhēng)論后又是一群其樂(lè)融融的人了，這就是我們團(tuán)隊(duì)的閃光之處，工作起來(lái)就仔細(xì)，但是工作下很和諧。所以我們?cè)趦蓚€(gè)星期的合作與磨合中不但學(xué)會(huì)了怎樣在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，還學(xué)會(huì)了怎樣與團(tuán)隊(duì)成員相處，構(gòu)建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。 2.談判時(shí)的體會(huì) 談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開(kāi)頭時(shí)的氣氛顯得有些緊急，由于我方采納的是謹(jǐn)慎型開(kāi)局策略，一開(kāi)頭的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來(lái)談著談著我們的氣氛顯得不那么緊急了，我方先報(bào)價(jià)，卻和對(duì)方的利益形成了嚴(yán)峻的沖突，有點(diǎn)爭(zhēng)吵不下，后來(lái)漸漸雙方開(kāi)頭讓步，最終對(duì)方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線，最終我方在深思熟慮

25、之后，為了顧全大局，還是和對(duì)方達(dá)成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿足的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿足的話必需做好充分的預(yù)備，無(wú)論是對(duì)方的背景、近況，還是我方的實(shí)力、開(kāi)發(fā)方案，這些都必需了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對(duì)方信服。此外，談判時(shí)態(tài)度也很重要，該強(qiáng)硬時(shí)肯定要強(qiáng)硬，否則會(huì)讓對(duì)方占據(jù)上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步，否則讓對(duì)方感到我方?jīng)]有誠(chéng)意，以后合作的機(jī)會(huì)也沒(méi)有了。最終，說(shuō)話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對(duì)方更簡(jiǎn)單接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說(shuō)話要盡可能簡(jiǎn)潔明白，并且讓人家簡(jiǎn)單作答。 3.反思 在此次模擬談判中，雖然整個(gè)談判的效果良好，也熬煉了談判力

26、量、團(tuán)隊(duì)合作力量、熟悉和了解事物的力量，但是也存在許多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評(píng)，我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)： (1)談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成全都的勝利率。 (2)談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持糊涂的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)辯中亂了方位，同時(shí)要有靈敏的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。 (3)學(xué)會(huì)掌握談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。 (4)、在談判開(kāi)頭之前安排好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互協(xié)作、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判勝利率。 三.收獲 通過(guò)這次談判，自己我們都學(xué)到了很多東西。總的來(lái)說(shuō)，我們覺(jué)得，在談判

27、中應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持下列原則： (1)知己知彼的原則 “知彼”，就是通過(guò)各種方法了解談判對(duì)手的禮儀 習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)受。不要違犯對(duì)方的禁忌?！爸骸?，則就指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)特別清晰，知道自己需要預(yù)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。 (2)互惠互利的原則 商界人士在預(yù)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過(guò)程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留肯定的利益。 (3)公平協(xié)商的原則 談判是才智的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、精確 的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的規(guī)律和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的成功。以理服人、不盛氣凌人是談判中必需遵循的原則。 (4)人與事分開(kāi)的

28、原則 在談判會(huì)上，談判者在處理己方與對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí)，必需要做到人與事分別而論。要切記伴侶歸伴侶、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。 (5)求同存異的原則 商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是成功者，就必需要堅(jiān)持求大同存小異的原則，就是要留意在各種禮儀細(xì)節(jié)問(wèn)題上，要多多包涵對(duì)方，一旦發(fā)生不開(kāi)心的事情也以寬容之心為宜。 (6)禮敬對(duì)手的原則 禮敬對(duì)手，就是要求談判者在談判會(huì)的整個(gè)進(jìn)程中，要排解一切干擾，始終如一地對(duì)自己的對(duì)手，時(shí)時(shí)、到處、事事表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。 每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問(wèn)題，商務(wù)談判也是如此，我信任這次的模擬談判會(huì)在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。

29、模擬國(guó)際商務(wù)談判報(bào)告六 談判總結(jié) 我們小組作為比亞迪汽車(chē)有限責(zé)任公司與上海聯(lián)海滬西銷(xiāo)售有限汽車(chē)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo)，同時(shí)也建立了雙方長(zhǎng)期友好合作的關(guān)系，增進(jìn)了雙方之間的友情，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo)，但是在此次談判中我們還是有很多值得吸取閱歷教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問(wèn)題。 一 談判的工作狀況 在此次談判的預(yù)備工作中，我們小組做了充分的預(yù)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。 二 談判階段過(guò)程回顧 (一)預(yù)備階段：

30、 全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的，直接打算著談判的進(jìn)度及達(dá)成全都的勝利率。在預(yù)備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過(guò)程中，我主要從對(duì)雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場(chǎng)等多方面來(lái)考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，我方資料預(yù)備充分，但利用得不夠好，學(xué)問(wèn)面太窄，信息了解不全面，有一些細(xì)節(jié)問(wèn)題像運(yùn)輸費(fèi)用和付款方式等，我們沒(méi)有深化進(jìn)行的解釋?zhuān)寣?duì)方抓住把柄，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動(dòng)的地位。進(jìn)而把 我方最大的優(yōu)勢(shì)丟掉，后來(lái)也沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對(duì)于我方的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)當(dāng)貫穿整個(gè)談判的始終，這樣才會(huì)使處于主動(dòng)地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長(zhǎng)時(shí)

31、間的努力方能建立和提高。談判時(shí)，應(yīng)當(dāng)時(shí)刻保持糊涂的頭腦，思維靈敏，不要陷入對(duì)方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢(shì)，要使談判朝著我方有利的方向進(jìn)展。 (二)詳細(xì)談判階段 雙方對(duì)此次談判都做了充分的預(yù)備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過(guò)程中對(duì)我方新款汽車(chē)的剖析，對(duì)方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn)，我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷(xiāo)售量與返利有略微的出入，在談判過(guò)程中我們的言詞也不太專(zhuān)業(yè)化。 三、關(guān)于談判策略 最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過(guò)程中的策略上得到了詳細(xì)的應(yīng)用。 (一)在報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采納拋放低球(日式報(bào)價(jià))先提出

32、一個(gè)低于對(duì)方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來(lái)吸引對(duì)方合作的愛(ài)好，試圖首先擊敗競(jìng)爭(zhēng)同類(lèi)對(duì)手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來(lái)與對(duì)方比技巧，最終再作出適當(dāng)讓步讓對(duì)方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“敬重客觀，關(guān)注利益;回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時(shí)，盡量讓談判局勢(shì)向我方有利的方向進(jìn)展。 (二)多種方案，選擇替代。我們針對(duì)對(duì)方在價(jià)格及付款方式咬 住不松口時(shí)，我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則實(shí)行三個(gè)方案讓對(duì)方來(lái)進(jìn)行選擇讓對(duì)方衡量其中利益關(guān)系，迫使對(duì)方在這三種方案中選出他們比較滿足的方案，而對(duì)我們的損失又相對(duì)降低。 (三)敬重對(duì)方，有效退讓?zhuān)湔{(diào)處理，臨時(shí)休會(huì)。 給雙方以充分的考慮方案的可行性

33、。 (四)以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng);使用犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的，當(dāng)對(duì)方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí)，我們當(dāng)時(shí)給以反對(duì)，陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn)。在最終的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。 (五)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，在兩方對(duì)于“給不給力”的問(wèn)題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無(wú)損的方式。 四、收獲與總結(jié) 雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)吵不下、不愿相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對(duì)商務(wù)談判有了更深化的理解，也可以很好的把書(shū)本

34、上的理論學(xué)問(wèn)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)論，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)荚诳隙ǔ潭壬习緹捔宋覀兊牧α?，也讓我們熟悉到了自己的不足?模擬國(guó)際商務(wù)談判報(bào)告七 本次的商務(wù)談判實(shí)習(xí) ，使我受益良多。首先就是讓我明白了一個(gè)團(tuán)隊(duì)的重要性，個(gè)人的進(jìn)展離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)。其次，通過(guò)商務(wù)談判實(shí)習(xí)，使我對(duì)談判有了更深刻的理解，這也為以后打下了良好的基礎(chǔ)。最終，通過(guò)對(duì)商務(wù)談判的實(shí)習(xí)也更加磨練了自我，增加了個(gè)人經(jīng)受和閱歷，學(xué)會(huì)了如何與團(tuán)隊(duì)合作與共享。 我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建筑集團(tuán)有限責(zé)任工程的技術(shù)總監(jiān)。技術(shù)總監(jiān)一般負(fù)責(zé)一個(gè)企業(yè)的技術(shù)管理體系的建設(shè)和維護(hù)，制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)流程，能夠帶領(lǐng)和激勵(lì)自己的團(tuán)隊(duì)完成公司給予的任務(wù)，實(shí)現(xiàn)公司的技術(shù)管理和支撐目標(biāo)，為公司制造價(jià)值!一個(gè)好的技術(shù)總監(jiān)不僅要自身具有很強(qiáng)的技術(shù)管理力量，同時(shí)，也要有很強(qiáng)的技術(shù)體系建設(shè)和團(tuán)隊(duì)管理的力量，要對(duì)企業(yè)所在行業(yè)具有深化理解，對(duì)行業(yè)技術(shù)進(jìn)展趨勢(shì)和管理現(xiàn)狀具有精確 的推斷。 同時(shí)作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān)，我認(rèn)為不僅要對(duì)本公司的產(chǎn)品感愛(ài)好，特別了解，還要博覽其他公司的產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新，努力奮斗，為公司作出更大的貢獻(xiàn)。 作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān)，我在這幾天的實(shí)習(xí)過(guò)程中，通過(guò)對(duì)各個(gè)鋼鐵產(chǎn)品公司的產(chǎn)品與技術(shù)的對(duì)比，讓我明白了，作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān)，對(duì)公司的產(chǎn)品富有重要責(zé)任，一個(gè)公司的產(chǎn)品質(zhì)量必需合格，技術(shù)人員必需仔細(xì)負(fù)責(zé)，技術(shù)的重要性對(duì)