電話銷售培訓三目標管理

1、電話銷售培訓教材（三）目標管理課程目標了解目標內容了解目標設定方法目標金字塔組織使命組織目標分店目標部門目標個人目標作爲營銷顧問你所扮演的角色發(fā)掘潛在顧客了解顧客的需求和需要推薦合適的維修服務詳細的公司與服務介紹5.達成參觀預約達成交易顧客接待客戶跟進服務質量跟蹤回訪基盤顧客維系維修檔案管理工作職責目標管理項目成交客戶量有效客戶量成交率車險成交臺次客戶流失率其它：學習提升服裝儀容參與感出勤狀況目標設定基本原則S = Specific具體的M = Measurable可衡量的A = Attainable可達成的R = Relevant 相關的T = Time-bound有時限的目標管理：比較1、

2、與去年同期比2、與上個月比3、與公司同事比PDCA管理循環(huán)計劃Plan：事先把自己想做的工作，明確化并把想要完成的狀況設定好目標，同時也訂好步驟，程序等。執(zhí)行Do： 依照計劃的內容按部就班地做下去，達成結果。檢討Check： 以達成的結果去比對分析原先訂定的計劃，查出偏差及檢討再加以糾正。查問自己Ask Yourself： 問問自己“如果從頭再來一次要在什麼地方做得不同？”并且再問自己“如果要做得更好，我要在何處再加以改善或學習。推銷訪問就是這種管理技巧的應用。P、D、C、A管理循環(huán) PDCAP(Plan)：制定計劃D(Do)：立即行動C(Check)：檢查A(Action)：修正訪前計劃的次

3、序檢討每個月的訪問計劃，并按客戶資料確定次日的訪問計劃電話前查核前次訪問內容,參考顧客以及業(yè)務內容的有關事項及有無約定辦理事項,如果需要補辦,立即辦理。依據(jù)長期目標確定此次訪問的短期目標。以過去的經驗或以想像方式暫定顧客需求以及開場方式。準備應用的“FAB敘述詞”及支持資料。預測可能提出的反對意見及處理方法。暫定的要求成交方式。擬定推銷目標針對每個客戶擬定推銷目標時，請注意下列事項：我們的第一目標是促成客戶來廠維修保養(yǎng)我們很難通過一次電話達成成交，但是一定要拿到客戶更多的信息以利下次回訪巧妙的利用優(yōu)惠方案銷售目標設定之流程每月25日各分店電話銷售部依據(jù)各公司年初設定的目標將次月新客戶增漲量進行

4、部門內討論對個人目標進行分解并要求清楚地說明銷售預估來源（有效客戶、本月有需求的客戶、新客戶電話量等），依據(jù)季節(jié)指數(shù)、部門特性及該月促銷方案確定個人目標PDCA報告（示范模版）項目電話銷售修后三天回訪流失客戶到期回訪大客戶拓展部門內訓P計劃目標值35（月56臺）回訪率：100% 滿意率：98%100%2個電銷話術通關考核D完成情況實際值10（奔馳4臺、寶馬6，其中2臺未消費；本月累計35臺，其中6臺未消費，月完成率55%）回訪率：20%（11個） 滿意率：91%13個（滿意11、投訴2）走訪客戶：3個28/10培訓達成率29.00%100%100%150%C檢查上周數(shù)據(jù)4回訪率：38%滿意率：

5、100%25個（滿意23、投訴1、抱怨1）1受訓率100%同期增長150.00%00200%評估X5W分析 1、本周修后回訪客戶全由總部人員進行回訪，滿意率為100%，回訪率為20%；2、客戶反饋維修質量抱怨1單，目前跟進中。1、拓展了逸富、中昌2間專售美規(guī)或中東規(guī)車型的大型進口車行，承包保修業(yè)務達成意向，目前在保修報價階段；2、走訪長安沙頭陳生，達成定點合作意向，待客戶從上海出差回莞，即上門取車回廠保養(yǎng)。3、由于目前人員未到位，大客戶拓展進度稍慢。1、奧迪品牌發(fā)展史、車型的培訓；2、由于課程及時間的調整，階段性培訓計劃定于11-2開始實行。1、本周跟蹤客戶429個，其中采用電話的方式跟蹤客戶

6、298個，電話聯(lián)系率為69%，成交10臺，成交率3.3%；人均日跟蹤量24個/天，低于要求的30個。2、電銷主力還在休假中，剩余3員工中，1個新員工在本周已成功銷售3客來店，另1個由于自身信心不足，目前已提出離職。3、電銷人數(shù)少，未達規(guī)模效應。A行動改善措施1、主管每天追蹤有望客戶及跟蹤客戶量，保持人均電聯(lián)30/天，來店1臺/天；2、達3臺以上的客戶，促成上門走訪，提高成功率；3、補充及增加4個電銷員。1、保持對問題反饋的客戶落實詳細記錄，并即交相關部門主管處理；2、對總部回訪后的客戶反饋問題及時記錄。1、前臺接待盡快推行定期維系客戶規(guī)定，提高前臺接待重視度，主動維系；2、由于間隔時間較長，客戶聽到報公司名后大多數(shù)推說沒時間或掛機，對于離廠達180天以上的客戶DM活動資料或邀請函，增加客戶對我司的了解。1、