商務(wù)談判概念、特征、要素課件

1、 商務(wù)談判概述【學(xué)習(xí)要點及目標(biāo)】掌握（國際）商務(wù)談判概念、特點、內(nèi)容；理解商務(wù)談判原則；了解分類和形式；【引導(dǎo)案例】 拆遷房賠償；應(yīng)聘談判；2第一節(jié) 商務(wù)談判的概念和特征一、（國際）商務(wù)談判的概念商務(wù)是指一切有形與無形資產(chǎn)的交換或買賣等盈利性經(jīng)濟活動判斷以下哪些屬于商務(wù)活動： (1)批發(fā)、零售商品業(yè)(2)運輸、倉儲、加工整理等(3)金融、保險、信托、租賃等(4)飯店、商品信息、咨詢、廣告等服務(wù)3第一節(jié) 商務(wù)談判的概念和特征商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益，達成協(xié)議所進行交流、討論、磋商活動過程。國際商務(wù)談判是指國際商務(wù)活動中，處于不同

2、國家或不同地區(qū)的進行經(jīng)濟交往的當(dāng)事人，為達成某筆交易，解決利益紛爭，以達成協(xié)議磋商活動。談判商務(wù)談判國際商務(wù)談判（主體、客體、目標(biāo)）特征是否有差異性？4商務(wù)談判就是（ ）1、商業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)進行的談判2、商業(yè)企業(yè)與工商企業(yè)進行談判3、商業(yè)企業(yè)與政府機關(guān)進行談判4、為實現(xiàn)交易目標(biāo)而進行談判5商務(wù)談判的特征連線表示：談判主體組織 利益性談判內(nèi)容性質(zhì) 價格性談判目的追求 普遍性談判議題核心 交易性7案例討論背景材料： 一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進的商務(wù)談判人員絲毫不

3、讓步，并一再流露撤出談判的意圖。 問題： （1）這一案例，反映商務(wù)談判的什么特征？（2）案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？ （3）這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？ （4）應(yīng)采取那些措施克服這一障礙？ 8第二節(jié) 商務(wù)談判的原則一、商務(wù)談判的基本原則(一)商務(wù)談判的原則1. 真誠守信原則（信任感、安全感）2. 平等自愿原則（地位平等、自愿合作）3. 講究效益原則（提高效益、降低成本） 4. 互惠互利原則（雙贏）5. 靈活變通原則（方法、策略、技巧）6. 遵守法律原則 （談判內(nèi)容、主體、方法）10討論 東漢時，有一個叫張劭的秀才在上京趕考途中，救了一個叫范式的商人一命，兩人因此結(jié)為兄弟，并約定

4、第二年重陽再相聚。然而，在兩人約定之日，張劭左等右等，直到太陽西墜，新月懸空，仍不見范式來赴約，張母知道了，勸他不要再等，而張劭卻說：“范兄是守信約、重義氣的人，怎會失約？”張劭一直候在門外，直至深夜時分，才見一黑影隱隱飄然而至，仔細一看，來得卻是范式的鬼魂。原來為了養(yǎng)家，范式忙于經(jīng)商，不知不覺忘了二人重陽之約，直到當(dāng)日早上才回想起來?？墒菑姆妒剿诘纳疥柕竭@里足有一千里路，一天之內(nèi) 無論如何都走不到了。為了守約，他想起古人曾說過：人不能一日千里，而鬼魂可以。于是揮刀自刎，讓鬼魂來這次赴約?！罢埿值茉徫业氖韬觥？丛谖乙黄\心上，你去山陽見一見我的尸體，那我死也瞑目了。”范式的鬼魂話說完，就飄

5、走了。而張劭，在趕到山陽見了范式靈柩后，自愧范式為己而死，也揮刀自刎來回報范式的信義！眾人驚愕不已，后來就把二人葬在了一起。漢明帝聽說此事，非常贊賞二人互相之間的真誠與心意，在他們墓前建了一座廟，稱為“信義祠”。11案例分析1940年 美國女明星制片商 100萬美元談判高手出現(xiàn)，使雙方達到協(xié)議。體現(xiàn)商務(wù)談判什么原則？121、該案例體現(xiàn)商務(wù)談判什么原則？卡耐 基在談判中是怎么運用該原則的？2、該談判屬于哪種類型談判？14卡耐基一句也沒提自己的要求和利益，而始終在談判對方的利益以及怎樣實現(xiàn)才對對方更有利，但卻成功地達到了自己的目的。關(guān)心對方的利益。站在對方的角度設(shè)身處地地為對方著想，指出他的利益所

6、在，對方會欣然與你合作。成功地、合作的談判的關(guān)鍵在于找出什么是對方的真正需要。當(dāng)你謀求你的利益時，也給對方指出一條路，使其獲得它所謀求的利益。 15一、商務(wù)談判的類型(三)一對一談判、小組談判和大型談判1. 一對一談判2. 小組談判3. 大型談判(四)主座談判、客座談判和主客座輪流談判1. 主座談判2. 客座談判(1)要入境問俗、入國問禁。 (2)要審時度勢、爭取主動。 (3)如果是在國外舉行的國際商務(wù)談判，遇到的首先是語言問題。 3. 主客座輪流談判(1) 確定階段利益目標(biāo)，爭取不同階段的最佳談判效益。 (2) 堅持主談人的連貫性，換座不換帥。 17一、商務(wù)談判的類型(五)傳統(tǒng)式談判和現(xiàn)代式

7、談判根據(jù)談判理論、評價標(biāo)準(zhǔn)的不同，商務(wù)談判可分為傳統(tǒng)式談判(輸贏式談判)和現(xiàn)代式談判(雙贏式談判)。這兩種談判類型可分別用圖2-1和圖2-2表示。18一、商務(wù)談判的類型(六)公開談判、半公開談判和秘密談判1. 公開談判2. 半公開談判3. 秘密談判19二、商務(wù)談判的內(nèi)容(一)合同之外的談判1. 談判時間的談判（何時開始談判、多長時間、各階段時間分配）2. 談判地點的談判（己方、對方、第三方、輪流）3. 談判議程的談判4. 其他事宜的談判(二)合同之內(nèi)的談判1. 價格(金額)的談判2. 交易條件的談判3. 合同條款的談判20練習(xí)題談判時間安排需考慮的因素有（ ）1、談判準(zhǔn)備程度2、談判人員身體和

8、情緒狀態(tài)3、市場形勢的緊迫程度4、談判議題需要21練習(xí)題判斷題：1、對于主要議題或爭執(zhí)較大焦點問題，最好安排在總談判時間五分之三時提出。2、關(guān)鍵人物關(guān)鍵問題提出應(yīng)選擇最成熟時機。3、不太重要或容易達成一致議題，可放在談判中場。4、己方談判期限應(yīng)事先告之對方。22二、商務(wù)談判的內(nèi)容4. 商品的運輸(1)運輸方式。 (2)運輸費用。 (3)裝運時間、地點和交貨時間、地點。 5. 商品的保險6. 商品的檢驗7. 商品的價格8. 貨款結(jié)算支付方式9. 索賠、仲裁和不可抗力(1)索賠。 (2)仲裁。 (3)不可抗力。24二、商務(wù)談判的內(nèi)容(四)技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容1. 技術(shù)服務(wù)2. 追蹤服務(wù) 3. 財

9、務(wù)服務(wù)：計價、支付方式4. 技術(shù)的轉(zhuǎn)讓期限5. 技術(shù)商品交換的形式6. 技術(shù)貿(mào)易的7. 責(zé)任和義務(wù)25談判內(nèi)容實訓(xùn)一位顧客想買一輛二手摩托車，店主報價4700元。買主如何展開談判?提示：涉及多方面談判內(nèi)容，而不僅僅是價格。 發(fā)揮創(chuàng)造性，設(shè)計一份較完整談判內(nèi)容。27實訓(xùn)評價：1、談判中是否遵循談判原則？ 2、談判內(nèi)容是否完整？ 3、整個談判存在哪些不足？28 小組討論 在口頭談判、書面談判、電子商務(wù)談判中，你認(rèn)為哪一種談判形式更好？29函電談判函電談判是指通過電傳、傳真等途徑進行磋商,尋求達成交易的書面談判形式。函電談判與電話談判有相同之處,也有不同之處:兩者都是遠距離、不見面的磋商,但一個是用

10、文字表達，而另一個則是用語言來表達。在國際商務(wù)談判中,函電談判是一種使用最普遍、最頻繁的談判形式。函電談判具有如下優(yōu)點:1,方便、準(zhǔn)確。具有方便、及時、快速的特點,白紙黑字,準(zhǔn)確無誤。2,有利于決策。不需當(dāng)面決策,有時間思考,做出慎重決策。 3,材料齊全、有據(jù)可查。原始憑證, 便于存查,具有一定的法律效力。 4,省時、低成本。遠距離談判30函電談判主要有以下幾個缺點:第一,書面文字可能出現(xiàn)詞不達意的情況第二,無法通過觀察對方的語態(tài)、表情、情緒以及習(xí)慣動作等來判斷對方的心理活動第三,談判雙方缺少面對面的接觸,討論問題往往不深入、細致,缺乏情感交流,彼此印象也不深刻。31函電談判詢盤發(fā)盤還盤接受簽

11、訂合同32幾種談判方式比較33本 章 小 結(jié)商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。商務(wù)談判的基本要素包括商務(wù)談判的主體、商務(wù)談判的客體和商務(wù)談判的目標(biāo)。商務(wù)談判的特征包括談判對象的廣泛性和不確定性、談判雙方的排斥性和合作性、談判的多變性和隨機性、談判的公平性與不平等性。商務(wù)談判的基本原則有自愿原則、平等原則、互利原則、求同原則、合作原則、合法原則。按照不同的標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)談判的類型可以分為國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判，商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判，一對一談判、小組談判和大型談判，主座談判、客座談判和主客座輪流談判，傳統(tǒng)式談判和現(xiàn)

12、代式談判，公開談判、半公開談判和秘密談判。無論哪種談判一般都包括合同之外的談判和合同之內(nèi)的談判。商品貿(mào)易談判的內(nèi)容主要包括商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運輸、保險、檢驗、價格、貨款結(jié)算支付方式和索賠、仲裁、不可抗力等。34自 測 題1. 什么是商務(wù)談判？它有哪些特征？2. 進行商務(wù)談判時應(yīng)遵循哪些基本原則？3. 商務(wù)談判的類型有哪些？內(nèi)容是什么？4. 為什么說商務(wù)談判是一門藝術(shù)？ 35閱 讀 資 料北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當(dāng)機立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的洋先生可以交一個我這樣的土朋友。”寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。坦誠的交流是一開始就以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從