裝修公司小區(qū)深度拓展課件

1、裝修公司小區(qū)深度拓展課件裝修公司小區(qū)深度拓展課件09年企業(yè)過海各顯神通 不管我們現(xiàn)在處在一個什么樣的位置,社會的前進把我們推向了歷史的前沿,面對眼前所發(fā)生的一切我們沒得選擇,能選擇的就是用一腔熱血和滿懷激情的身軀來創(chuàng)造我們所需要的一切!整體家裝運營銷售支持中心 E-mail:09年企業(yè)過海各顯神通 不管我們現(xiàn)在處在一個什 運用智慧 英國皇家海軍有一次招考雇員，口試題目為：在一個大風雪的夜晚，你開著一輛車，經(jīng)過一個車站，有三個人在等車。一位是快病死的老太太、一位是救過你命的醫(yī)生、一位是你夢寐以求的情人。你會載哪一位？說明你的理由。(背景:你的車只能載一個人走。)應考者答案歸納有三種：1）、載老太

2、太，是因為救人第一？2）、載醫(yī)生，是不是應該知恩圖報？3）、載情人，因為可能一輩子再也碰不到她？ 幾乎每個人都認為這是最好的答案，但是居然沒人能事先說出同樣的答案。是因為我們思維習慣受限制？還是因為我們把持原有的利益，不愿放手（沒想過要放棄自己的車）？二百多位應征者，錄取的那位沒有申論說明，只有答案：“把車鑰匙給醫(yī)生，讓醫(yī)生載老太太去醫(yī)院，我留下來陪夢寐以求的情人等車。”小區(qū)營銷運用智慧幾乎每個人都認為這是最好的答案，但是居然沒人能事先說出同樣的業(yè)務拓展流程圖小區(qū)業(yè)務拓展1、品推部的組建素質(zhì)教育、技能培訓2、市場調(diào)研客戶分類及綜合信息3、鎖定樓盤拓展方式分析4、拓展準備5、店面準備宣傳方式設計

3、類全方位包裝6、促銷方案小區(qū)活動組織策劃售前服務的準備現(xiàn)場簽約的準備7、進駐準備相關部門的協(xié)調(diào)測算投入與回報率8、工地營銷售中、售后的準備二次客戶開發(fā)(回頭客)銷售工具的使用業(yè)務拓展流程圖小區(qū)業(yè)務拓展1、品推部的組建素質(zhì)教育、技能培訓小區(qū)拓展人員素質(zhì)要求:1、 儀表、儀態(tài)端正，談吐得體，有一定的形象氣質(zhì)，比較注意細節(jié)；2、 溝通能力較強，擅長交際，能夠適應各種場合，有較強的應對能力；3、 為人踏實，誠懇，勤奮、刻苦，有毅力，有面對失敗不氣餒精神；4、 善于動腦，有一定的分析能力、統(tǒng)計及總結(jié)能力；5、 有一定的寫作能力，善于表達；6、 對公司的情況充分了解，認可公司的企業(yè)文化，能充分的宣傳展示公

4、司的形象。品推部的組建選育用小區(qū)拓展人員素質(zhì)要求:品推部的組建選育用職業(yè)道德學習能力穩(wěn)定性思維能力悟性及可塑性心態(tài)及執(zhí)行能力職業(yè)生涯規(guī)劃選人標準忠誠度及協(xié)作能力1234選職業(yè)道德學習能力穩(wěn)定性思維能力悟性及可塑性心態(tài)及執(zhí)行能力職業(yè)素質(zhì)類提升業(yè)務技能提升育品推部業(yè)務員培訓素質(zhì)類提升業(yè)務技能提升育品推部業(yè)務員培訓團隊專業(yè)形象打造1、服裝規(guī)范2、職業(yè)用語規(guī)范5、制度及流程體系建 設并執(zhí)行6、銷售工具包的使用3、日常行為準則育4、各種環(huán)境禮儀規(guī)范團隊專業(yè)形象打造1、服裝規(guī)范2、職業(yè)用語規(guī)范5、制度及流程體小區(qū)拓展經(jīng)理崗位職責：直接上級：品推經(jīng)理或總經(jīng)理 直接下級：小區(qū)拓展專員（家裝銷售顧 問）主要職責

5、： 負責建立小區(qū)拓展隊伍，招聘、并培訓小 區(qū)拓展人員； 負責小區(qū)拓展隊伍的日常過程管理，建立 健全部門管理制度； 建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員 工； 深入市場調(diào)研，完成公司安排的調(diào)研任務 開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務策 略； 帶領部門成員，全力以赴，達成公司下達 的產(chǎn)值目標； 協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與設計部、產(chǎn)品部等其它 部門的關系。小區(qū)拓展專員崗位職責：直接上級：小區(qū)推廣部經(jīng)理主要職責： 1）開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交 開發(fā)建議，整理后及時呈報部門經(jīng)理； 2）對小區(qū)物業(yè)部門進行公關，與之建立良 好的關系； 3）負責小區(qū)進駐的現(xiàn)場布置、顧客接待； 4）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并

6、滿足 住戶的需求； 5）負責業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組 織； 6）發(fā)揮“意見領袖”的作用，開展團購工 作； 7）負責小區(qū)售后服務工作； 8）完成部門經(jīng)理安排的其它工作。崗位職責與工作內(nèi)容用小區(qū)拓展經(jīng)理崗位職責：小區(qū)拓展專員崗位職責：崗位職責與工作內(nèi)市場調(diào)研小區(qū)調(diào)研樓盤分析小區(qū)定位收集信息拓展預算物業(yè)公關促銷簽單客戶回訪前期后期中期組織活動相應崗位工作流程設計部協(xié)調(diào)準備市場調(diào)研小區(qū)調(diào)研樓盤分析小區(qū)定位收集信息拓展預算物業(yè)公關促銷樓盤分析樓盤分析小區(qū)檔案樓盤分析樓盤分布圖業(yè)主定位分析小區(qū)重點戶型分析相關工作內(nèi)容小區(qū)調(diào)研小區(qū)檔案樓盤分析樓盤分布圖業(yè)主定位分析小區(qū)重點戶型分析相關工1住宅區(qū)所在的位

7、置：舊城區(qū)、新開發(fā)區(qū) 2社區(qū)規(guī)模：實際銷售量、主力戶型、價位、重點客戶分析、 入住期（分期開發(fā)） 3樓盤層次的劃分：別墅區(qū)、高檔住宅商品房、中高居住區(qū)、經(jīng)濟居住區(qū)相關工作內(nèi)容4客戶群體、買樓的目的：是住宅、辦公還是投資；是第一住所還是第二住所；購房群體分析5物業(yè)管理公司:（當?shù)?、外埠、以南方為主、合資、境外獨資）管理多個社區(qū)或社區(qū)規(guī)模大、分期開發(fā)的項目6競爭對手：其他裝飾公司、同行業(yè)與他們合作的方式、采取的措施及業(yè)務開展的程度 收集信息1住宅區(qū)所在的位置：舊城區(qū)、新開發(fā)區(qū)2社區(qū)規(guī)模：實際銷售量、小區(qū)定位小區(qū)定位裝修公司小區(qū)深度拓展課件裝修公司小區(qū)深度拓展課件裝修公司小區(qū)深度拓展課件裝修公司小區(qū)

8、深度拓展課件裝修公司小區(qū)深度拓展課件物業(yè)公關售樓處公關進駐方式開發(fā)預算地產(chǎn)商公關相關工作內(nèi)容拓展預算物業(yè)公關物業(yè)公關售樓處公關進駐方式開發(fā)預算地產(chǎn)商公關相關工作內(nèi)容拓展裝修公司小區(qū)深度拓展課件設計部協(xié)調(diào)準備設計類準備工作設計師包裝：1、外在形象包裝2、行為肢體語言3、規(guī)范用語及專業(yè)術語的應用（人體工程學、光學、色彩等等）小區(qū)方案準備：1、該小區(qū)所有戶型整理成冊并制作CAD平面圖及簡略設計說明2、選中3-4套主力戶型制作2種以上全套設計方案4、筆記本電腦及相應個人包裝類電子文檔5、個人作品集6、專業(yè)工具配置等等3、跟據(jù)設計方案制作高、中兩種定位風格演示文件及價格方案4、根據(jù)該小區(qū)的購房群體制定主

9、推風格及可量化的設計模式注：為了對市場進行快速反映及有效開發(fā)，設計部必須及時了解情況全力配合協(xié)作。設計部協(xié)調(diào)準備設計類準備工作設計師包裝：小區(qū)方案準備：4、筆物業(yè)公關123參與開發(fā)商業(yè)主聯(lián)誼會：裝飾知識普及講座， 熱點問題解答；裝飾風格的流行、歷史與發(fā)展；新材料、新工藝、科技與環(huán)保；戶型發(fā)布會，可一對一咨詢。銷售大廳的有效利用：資料發(fā)放、展板布置、現(xiàn)場交流、舉辦咨詢活動，入住前客戶資源的收集，利用辦理入住通知的信件與客戶溝通等組織活動聯(lián)誼會促銷簽單現(xiàn)場辦公客戶辦理入住時，短期的咨詢活動：510天，短期現(xiàn)場咨詢可辦講座、戶型發(fā)布、資料發(fā)放、廣告宣傳、看房班車；可在小區(qū)舉辦，分部也可同時舉辦；可準

10、備些小的宣傳品、紀念品把客戶吸引到公司來。咨詢活動物業(yè)公關123參與開發(fā)商業(yè)主聯(lián)誼會：裝飾知識普及講座， 熱點小區(qū)進駐 注意辦公場地的選擇，廣告宣傳的配合；關注重點前幾位客戶的簽單速度，以便對接工地營銷及全方位的服務；利用客戶宣傳，充分利用好樣板間與物業(yè)公司密切配合，充分利用物業(yè)辦公地點作宣傳；爭取物業(yè)工作人員向客戶推薦、介紹公司；中、后期利用公司在小區(qū)的施工數(shù)量上優(yōu)勢及工地營銷配合等方面的優(yōu)勢爭取更多的客戶，向客戶發(fā)送致謙信（施工擾民）。小區(qū)進駐 注意辦公場地的選擇，廣告宣傳的配合；進駐前的準備：資料準備DM直投建設展廳產(chǎn)品展示進駐前的準備：資料準備DM直投建設展廳產(chǎn)品展示DYRS&idea

11、lidea準備料資 東易飾家、用戶手冊、宣傳單頁、手提袋、企業(yè)宣傳資料光盤、客戶登記表小區(qū)戶型設計方案、公司材料展板、設計風格展板、主力戶型推薦展板、產(chǎn)品手冊、材料手冊、指引牌、條幅、紀念品、獎品、抽獎箱、抽獎卡、看樣板間用鞋套、飲水、食品、一次性用品等。DYRS&idealideaDYRS&idealidea-HOME&LIVING GROUP-HOME&LIVING GROUP-DYRS&idealidea準備料資 東易飾家、用戶手冊、宣裝修公司小區(qū)深度拓展課件裝修公司小區(qū)深度拓展課件裝修公司小區(qū)深度拓展課件裝修公司小區(qū)深度拓展課件裝修公司小區(qū)深度拓展課件裝修公司小區(qū)深度拓展課件裝修公司小

12、區(qū)深度拓展課件裝修公司小區(qū)深度拓展課件裝修公司小區(qū)深度拓展課件裝修公司小區(qū)深度拓展課件裝修公司小區(qū)深度拓展課件裝修公司小區(qū)深度拓展課件裝修公司小區(qū)深度拓展課件點對點接單進駐客戶的滲透小區(qū)進駐工作重點:掃樓點對點接單進駐客戶的滲透小區(qū)進駐工作重點:掃樓活動結(jié)點:小區(qū)現(xiàn)場活動交鑰匙業(yè)主見面會業(yè)主聯(lián)宜會地產(chǎn)商銷售會活動結(jié)點:小區(qū)現(xiàn)場活動交鑰匙業(yè)主見面會業(yè)主聯(lián)宜會地產(chǎn)商銷售會裝修公司小區(qū)深度拓展課件裝修公司小區(qū)深度拓展課件裝修公司小區(qū)深度拓展課件裝修公司小區(qū)深度拓展課件裝修公司小區(qū)深度拓展課件店面活動的邀約短信問候電話活動邀約活動的邀約店面活動的邀約短信問候電話活動邀約活動的邀約小區(qū)活動的關鍵點：客戶

13、資源放在前樓盤分析第一步先和地產(chǎn)商合作不行再把物業(yè)談人員培訓要全面拓展選人是關鍵建樓前期掛條幅廣告一定要醒目資料投遞要持續(xù)短信邀約不可少交鑰匙時把單簽售樓處里放資料樣板間里談客戶藝術店面做宣傳聯(lián)合物業(yè)搞活動客戶邀約到店面戶型方案準備全促銷靈活價不減小區(qū)活動的關鍵點：客戶資源放在前建樓前期掛條幅樣板間里談客戶工地營銷工服現(xiàn)場文明胸卡施工機具成品保護制定細節(jié)工地營銷工服現(xiàn)場文明胸卡施工機具成品保護制定細節(jié) 工服 配備標準:公司在冊施工人員必須每人配備應季工服23套，以保證在施工程現(xiàn)場穿著工服的整潔 。胸卡配帶: 工服 配備標準:公司在冊施工人員必須每人配備應季工服23現(xiàn)場文明在現(xiàn)場施工過程中,因管

14、理及細節(jié)上處理不當導致形象受損現(xiàn)場文明在現(xiàn)場施工過程中,因管理及細節(jié)上處理不當導致形象受損現(xiàn)場管理之細節(jié)執(zhí)行 按照現(xiàn)場施工形象規(guī)范進行對現(xiàn)場進行全方位包裝現(xiàn)場管理之細節(jié)執(zhí)行 按照現(xiàn)場施工形象規(guī)范進行對現(xiàn)場管理之細節(jié)執(zhí)行現(xiàn)場管理之細節(jié)執(zhí)行裝修公司小區(qū)深度拓展課件現(xiàn)場管理之材料堆放現(xiàn)場管理之材料堆放現(xiàn)場管理之成品保護現(xiàn)有保護材料從材質(zhì)上及保護效果上，都無法滿足要求現(xiàn)場管理之成品保護現(xiàn)有保護材料從材質(zhì)上及保護效果上，都無法滿現(xiàn)場管理之成品保護現(xiàn)場管理之成品保護工地營銷售后服務新市場的開發(fā)原有市場的維護客戶管理體系的創(chuàng)建- 建立市場口碑效應,創(chuàng)百年老字號- 追求以客戶為導向的營銷模式回頭客二次客戶資源開發(fā)二次客戶開發(fā)(回頭客)工地營銷