(定價策略)某集團住宅銷售價格制定作業(yè)指引

1、aC1FIGROUPM4Mffl住宅銷售價格制定作業(yè)指引編號：版號：頁碼：第1頁共18頁住宅銷售價格制定作業(yè)指引編制日期2008.12.12審核日期批準(zhǔn)日期修訂記錄日期修訂狀態(tài)修改內(nèi)容修改人審核人批準(zhǔn)人aCIFIGROUP/aKMa住宅銷售價格制定作業(yè)指引編號：版號：頁碼：第2頁共18頁CIFIGROUP住宅銷售價格制定CIFIGROUP住宅銷售價格制定作業(yè)指引編號：版號：頁碼：第3頁共18頁目的旨在建立技術(shù)交流平臺，指導(dǎo)各地營銷總監(jiān)或?qū)０附?jīng)理運用比較常規(guī)、通用的方法，合理地制定房屋銷售價格表，使銷售價格與房屋品質(zhì)相匹配，促進房屋銷售速度快速化、合理化。適用范圍適用于集團開發(fā)的各住宅項目，包括

2、公寓項目、別墅項目以及公寓別墅混合項目。術(shù)語和定義3.1公寓：是指高層、小高層、多層住宅以及花園洋房。在部分城市，習(xí)慣將花園洋房歸屬于別墅類，鑒于花園洋房的樓層數(shù)與多層住宅接近，本指引仍將花園洋房歸屬于公寓。3.2別墅：是指獨棟、雙拼、聯(lián)排（排屋）、疊加等別墅。3.3總銷金額：是指項目整盤或各期的銷售總金額，單位為元。3.4總銷面積：是指項目整盤或各期的可售總面積,按照不同城市可分為建筑面積和套內(nèi)建筑面積，單位為平方米。3.5平均價格：簡稱均價，是指項目整盤或各期總銷金額/總銷面積，單位為元/平方米。3.6價格系數(shù)：簡稱系數(shù)，是指制定銷售價格時用于考量個性特征對銷售價格的影響因素的取值，例如朝

3、向、景觀、樓層、房型、花園面積、贈送面積等。價格制定步驟與方法4.1價格制定步驟如下：4.1.1確定項目整盤平均價格和各期的平均價格。4.1.2制定價格系數(shù)（包括樓棟系數(shù)、垂直系數(shù)、水平系數(shù)）。4.1.3制定一房一價。4.2確定項目整盤平均價格和各期的平均價格。4.2.1整盤平均價格的確定方法：1）以本項目的單位成本和目標(biāo)利潤作為定價的參考依據(jù)依據(jù);2）以目前市場上臨近區(qū)域、同類型項目的總平均單價和市場發(fā)展趨勢做為定價的參考依據(jù);aCJFlGROUPfenftA住宅銷售價格制定作業(yè)指引編號：版號：頁碼：第4頁共18頁3）將以上兩項綜合分析，確定本項目的整盤平均價格。4.2.2有的項目規(guī)模較大，

4、會分期進行開發(fā)，這就需要在整盤平均價格確定后，根據(jù)各期地塊之間的相對位置關(guān)系、發(fā)展規(guī)劃、地塊狀況及公司的營銷策略等因素，在整盤平均價格的基礎(chǔ)上確定各個分期的均價。4.2.3對于公寓和別墅混合的項目，由于兩者產(chǎn)品、成本、目標(biāo)客戶差異較大，銷售價格也會有較大差異，因此在確定均價時，應(yīng)將公寓和別墅的均價單獨制定，使不同產(chǎn)品形態(tài)之間保持合理的價差。4.2.4項目的單位成本可從公司成本部、財務(wù)部獲得，目標(biāo)利潤由公司經(jīng)營管理層制定。根據(jù)臨近區(qū)域、同類型項目的價格作為定價參考依據(jù)的方法參見附件例1。4.3制定價格系數(shù)4.3.1樓棟系數(shù)用于區(qū)分各幢樓在小區(qū)里的位置優(yōu)劣，計算方法參見附件例2。4.3.2垂直系數(shù)

5、的制定垂直系數(shù)也稱為樓層系數(shù)。對公寓而言，樓層系數(shù)是必須考慮的因素。樓層系數(shù)的確定需要根據(jù)公寓層數(shù)和所處城市的消費喜好來具體制定。一般而言，對小高層、高層住宅而言，通常是由低層向高層系數(shù)逐漸增大，但最頂層則可能比它下面兩三個層面要低；對一般多層住宅而言，一般情況是，三、四層系數(shù)分值最高，二、五層次之，一、六層最低。以下為多層住宅樓層系數(shù)的參考建議，各地可根據(jù)當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣進行調(diào)整。表二多層住宅樓層系數(shù)建議表（）層數(shù)三層住宅四層住宅五層住宅六層住宅七層住宅一層-22332二層+2+2+1+1+1三層0+3+4+3+3四層3+2+4+4五層40+1六層52七層5aCJFlGROUPtenftEfi住

6、宅銷售價格制定作業(yè)指引編號：版號：頁碼：第5頁共18頁4.3.3水平系數(shù)的制定水平系數(shù)也稱為座次系數(shù)。公寓項目的水平系數(shù)主要包括：朝向、景觀、戶型、單位面積等。別墅項目的水平系數(shù)主要包括景觀、戶型、單位面積、花園面積等。朝向系數(shù)。各地對住宅朝向的選擇會有一些差異。一般而言，朝南的系數(shù)值最高，東南向、西南向次之，朝北的則最低。以下為朝向系數(shù)的參考建議，各地可根據(jù)當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣進行調(diào)整。表三朝向系數(shù)建議表（）復(fù)雜朝向朝向南北東西（風(fēng)車形）朝向系數(shù)（%）+4-4+2-2復(fù)雜朝向朝向東南西南東北西北（蝶形）朝向系數(shù)（%）+4+2-2-44.3.4營銷銷售價格的系數(shù)除了以上所提到的以外,，由于項目所處區(qū)域

7、不同、項目自身特點不同、項目產(chǎn)品形態(tài)不同，考慮的因素及其價格系數(shù)也不同，而且往往還要考慮另外一些影響因素，例如:私密性、安靜度、公建配套、空氣污染等。4.3.5在對某一價格系數(shù)評分過程中，應(yīng)只對影響該系數(shù)的影響因素進行分析，切忌參雜考慮其它系數(shù)的影響因素，從而導(dǎo)致評分過程中不同系數(shù)影響因素的相互混淆，例如：對樓層系數(shù)評分過程中不考慮景觀因素的影響，對戶型系數(shù)評分過程中不考慮樓棟位置的影響。4.4制定一房一價4.4.1步驟：1）在保證整盤均價（或者各期的均價）的原則下，確定各棟樓的平均價格;2）制定各棟樓內(nèi)的各套房屋的價格；3）具體計算方法參見附件例2。支持性文件5.1銷售價格管理作業(yè)指引相關(guān)記

8、錄aCJFlGROUPMLRftEfi住宅銷售價格制定作業(yè)指引編號：版號：頁碼：第6頁共18頁6.1銷售價目表附件：例1:為了制定某小高層住宅項目的整盤平均價格，選擇了項目1、項目2、項目3作為主要參照對象，運用市場比較法，計算過程如下：表一市場比較比較因素權(quán)重項目1（均價11000）項目2（均價13500）項目3（均價10200）擬合程度評分(1)x(2)擬合程度（3）評分(1)x(3)擬合程度（4）評分(1)x(4)區(qū)域位置8%100%0.08110%0.08890%0.072交通7%90%0.063102%0.071488%0.0616外部環(huán)境6%97%0.058290%0.05498%

9、0.0588小區(qū)內(nèi)園林景觀10%95%0.095110%0.1190%0.09配套設(shè)施10%96%0.096105%0.10580%0.08會所設(shè)施10%100%0.192%0.09295%0.095外立面8%90%0.07290%0.07299%0.0792房型面積12%94%0.112898%0.117690%0.108開發(fā)商品牌8%90%0.07298%0.078486%0.0688物業(yè)管理7%100%0.0790%0.06395%0.0665上市日期7%95%0.066598%0.068693%0.0651CJFlGROUPfedftA住宅銷售價格制定CJFlGROUPfedftA住宅

10、銷售價格制定作業(yè)指引宣傳主題提煉7%90%0.06398%0.068686%0.0602合計100%0.94850.98860.9052編號：版號：頁碼：第7頁共18頁市場參考價格計算:加權(quán)平均法(11000+13500+10200)/(0.9485+0.9886+0.9052)二12208簡單算術(shù)平均法(11000/0.9485+13500/0.9886+10200/0.9052)/3二12174取值12200考慮到規(guī)避市場風(fēng)險（或房產(chǎn)升值）12200 x0.9511600（或12200 x1.1013400）所以根據(jù)市場情況得出的本項目整盤平均價格為11600元/平方米（或13400元/平

11、方米）例2:某項目某一期由五幢電梯小高層公寓組成，本期目標(biāo)均價11600元/平方米?，F(xiàn)制定銷售價目表。一、各棟樓的平均價格的制定原則。以3#樓為參照物，針對各棟樓在河景、戶型、社區(qū)內(nèi)部景觀、鄰里、遮擋、公建配套、交通噪音等方面進行單項評比，得出各幢樓的樓棟系數(shù)。二、各棟樓的平均價格的計算。各棟座的均價利用加權(quán)平均法計算。首先，以3#樓為評定標(biāo)準(zhǔn)（樓棟的基準(zhǔn)系數(shù)1.00）,其它各棟樓因考量因素產(chǎn)生差值，此偏差值不宜過大，標(biāo)準(zhǔn)如下表：表四考量因素差值表aCIFIGROUP地薄;蹇團住宅銷售價格制定作業(yè)指引編號：版號：頁碼：第8頁共18頁考量因素最好較好平均較差最差差值210-1-2依據(jù)各因素產(chǎn)生的

12、差值對各棟樓進行綜合評定如下表:表五樓棟因素評定表血因素1#樓2#樓3#樓4#樓5#樓河景2201-2戶型22000內(nèi)景觀-1-10-1-1鄰里、遮擋2101-2噪音-2-10-20評定分值330-1-5依據(jù)評定分值對基準(zhǔn)系數(shù)進行調(diào)整，各棟樓系數(shù)如下表:表六樓棟系數(shù)表樓棟1#樓2#樓3#樓4#樓5#樓樓棟系數(shù)1.031.031.000.990.95在保證本期目標(biāo)均價為11600元/平方米的基礎(chǔ)上，利用加權(quán)平均法計算各棟樓均價如下表:表七樓棟均價計算表樓棟樓棟面積系數(shù)權(quán)數(shù)加權(quán)平均系數(shù)修正系數(shù)各樓棟aCIFIGROUP地芽塞團住宅銷售價格制定作業(yè)指引編號：版號：頁碼：第9頁共18頁（平方米）（1）

13、(2)=(1)x(2)=!(1)/!(3)(5)=(2)x平均單價11600 x（5）1#樓66001.0367981.030790483119572#樓57001.0358711.030790483119573#樓69000.9968311.000767460.990759785114934#樓69001.0069001.00076746116095#樓65000.9561750.95072908711028合十3260032575三、各棟樓的樓層和座次系數(shù)計算。以5#樓為例（其他樓棟的計算略）5#樓共13層，兩個門洞，每個門洞里一梯兩戶。樓層系數(shù)按照產(chǎn)品特點和經(jīng)驗取值，以6層為樓層基準(zhǔn)系數(shù)

14、0,樓層越高，樓層系數(shù)越大?？紤]到使用功能和客戶心理特征，頂層和底層系數(shù)略減，8層系數(shù)略加。樓層系數(shù)確定后，按照5#樓11028元/平方米的均價、運用加權(quán)平均法計算得出各樓層單價如下表（計算方法可參考表七中樓棟均價的計算）：表八樓層系數(shù)、單價表樓層樓層系數(shù)（）樓層單價（元平方米）13F+4.51143212F+61159611F+51148710F+411377aCIFIGROUP地珂卑團住宅銷售價格制定作業(yè)指引編號：版號：頁碼：第10頁共18頁9F+3112688F+2.5112137F+1110496F0109405F-1108304F-2107213F-3106112F-4105021F

15、-5.510338為了簡化計算，座次系數(shù)按照房型、面積、是否邊套等因素取值如下表:表九座次系數(shù)單價表室號04室03室02室01室房型3/2/22/2/12/2/13/2/2面積（平方米）140110110140座次系數(shù)（%）-7-30+10座次單價（元平方米）10238106781100812109四、制定一房一價的價目表。仍以5#樓為例，單價二樓層單價x座次系數(shù)。表十5#樓住宅價目表室號04室03室02室01室面積（平方米）140110110140樓層單價總價單價總價單價總價單價總價13F10632略11089略11432略12575略12F10784略11248略11596略12756略1

16、1F10683略11142略11487略12636略10F10581略11036略11377略12515略9F10479略10930略11268略12395略8F10428略10876略11213略12334略7F10276略10718略11049略12154略6F10174略10612略10940略12034略5F10072略10505略10830略11913略4F9971略10399略10721略11793略3F9868略10293略10611略11672略2F9767略10187略10502略11552略1F9614略10028略10338略11372略住宅銷售價格制定編號：CJFIGR

17、OUP彳作業(yè)指引版號：旭笛IFT曰頁碼：第11頁共18頁aCJFIGROUPtenftffl住宅銷售價格制定作業(yè)指引編號：版號：頁碼：第11頁共18頁例3aCJFIGROUPtenftffl住宅銷售價格制定作業(yè)指引編號：版號：頁碼：第11頁共18頁CJFlGROUPftA住宅銷售價格制定CJFlGROUPftA住宅銷售價格制定作業(yè)指引版號：頁碼：第12頁共18頁別墅目標(biāo)均價20000元/平方米?，F(xiàn)制定銷售價目表。一、定價原則本例采用系數(shù)連乘法和試算法。二、制定價格系數(shù)（一）本別墅項目無需計算垂直系數(shù)。（二）本項目價格系數(shù)包括景觀、干擾、拼數(shù)、戶型、花園面積等系數(shù)。（三）景觀、干擾、拼數(shù)的系數(shù)評

18、定如表十一。表十一部分價格系數(shù)評定表景觀系數(shù)干擾系數(shù)拼數(shù)戶型花園面積河景1.05臨主干道第一排0.88雙拼1.1見步驟（四）見步驟（五）靠橋河景1.05臨主干道第二排0.94三聯(lián)拼1.07無河景1臨主干道第三排1四聯(lián)拼1.05中央景觀（南）1.1臨次干道第一排0.96五聯(lián)拼1中央景觀（北）1.05臨次干道第二排0.98六聯(lián)拼0.95中央景觀（側(cè)面）1.01臨次干道第三排1七聯(lián)拼0.95綠地公園1.02臨變電房、垃圾房0.95小型景觀（正面）1.01臨主入口0.95小型景觀（側(cè)面）1.005臨次入口0.98臨車庫入口0.98（四）戶型系數(shù)評定aCJFlGROUPMLRftEfi住宅銷售價格制定作業(yè)指引編號：版號：頁碼：第13頁共18頁聯(lián)排戶型系數(shù)計算如表十二和表十三。表十二聯(lián)at地下戶型系數(shù)評定表戶型地下室面積(平方米)地下戶型系數(shù)A811B430.98C1251.02D801表十三聯(lián)排戶型綜合