汽車終端市場開拓課件

1、汽車終端市場開拓課件汽車終端市場開拓課件目錄終端市場開拓意義1終端市場開拓流程34終端市場開拓方法與技巧52終端開拓對象資源配備6終端市場選擇7終端市場管理目錄終端市場開拓意義1終端市場開拓流程34終端市場開拓方法與終端市場開拓指導思想前期中期后期調(diào)研選定突破口開拓樣板市場經(jīng)驗復制全面推廣終端市場開拓指導思想前期中期后期調(diào)研選定突破口開拓樣板市場經(jīng)終端市場開拓意義遠期意義1.市占率提高2.客戶滿意度提升3.市場把控力度增強4.保有用戶基盤增大公司發(fā)展根基更穩(wěn)5.公司把控住了市場命脈、長久不衰近期意義1.品牌及公司知名度提高2.意向用戶數(shù)量增加3.對用戶需求了解更詳細4.車輛前置更精準5.銷量、

2、利潤增加終端市場開拓意義遠期意義1.市占率提高近期意義1.品牌及公司目錄終端市場開拓意義1終端市場開拓流程34終端市場開拓方法與技巧52終端開拓對象資源配備6終端市場選擇7終端市場管理目錄終端市場開拓意義1終端市場開拓流程34終端市場開拓方法與汽銷公司小修理廠村中小商店、小餐館、麻將館目標客群終端市場（準用戶）村中有威望的人（村長）運輸公司 停車場公司保有客戶終端開拓對象汽銷公司小修理廠村中小商店、目標客群終端市場（準用戶）村中有汽車銷售公司特征合作二級汽車銷售公司（青樓小姐）有奶便是娘、有錢就是夫汽車銷售公司特征汽車銷售公司合作策略友情讓他時刻想起你利益讓他始終選擇你遠景使他永遠跟隨你 合作

3、策略汽車銷售公司合作策略友情讓他時刻想起你利益讓他始終選擇你遠小修理廠特征小修理廠(快修店)小、多、雜，想賣車，不會賣小修理廠特征小修理廠(快修店)小修理廠合作策略多聯(lián)系、多輔導信息換利潤許以遠景給以希望 合作策略小修理廠合作策略多聯(lián)系、多輔導信息換利潤許以遠景 合作策略運輸公司特征運輸公司終端用戶多、信息廣、用戶信任度高找他的經(jīng)銷商多運輸公司特征運輸公司運輸公司合作策略交朋友分利益將合作 合作策略運輸公司合作策略交朋友分利益將合作 合作策略停車場特征停車場有想法、沒辦法停車場特征停車場停車場合作策略作為信息平臺給予小恩小惠作為宣傳的窗口 合作策略停車場合作策略作為信息平臺給予小恩小惠作為宣傳

4、的窗口 合作兩個停車場收集客戶信息8百多個，通過一個用戶獲得4個擁有20多臺車的大客戶信息兩個停車場收集客戶信息8百多個，通過一個用戶獲得4個擁有20公司保有客戶特征公司保有客戶公司老用戶、對公司較了解、愿為公司幫忙，維護的好是公司的財富公司保有客戶特征公司保有客戶公司保有客戶合作策略多關(guān)懷電話、短信問候多拜訪上門看望多交流交朋友、給好處 合作策略公司保有客戶合作策略多關(guān)懷多拜訪多交流 合作策略目標客群特征目標客群所有使用或希望使用商用車的客戶群體終端市場開拓的目的就是主動擴大用戶接觸面目標客群特征終端市場開拓的目的就是主動擴大用戶接觸面目標客群合作策略收集信息整理分級回訪關(guān)懷 合作策略目標客

5、群合作策略收集信息整理分級回訪關(guān)懷 合作策略村中小商店、小餐館特征村中小商店、小餐館白天用戶在跑車，村中小商店和小餐館是用戶信息交流的情報站（小商店是用戶家屬聚集地，村中的小餐館是用戶聚餐、請客的聚集地）村中小商店、小餐館特征村中小商店、小餐館村中小商店、小餐館合作策略買東西、吃飯在其處消費（和其交朋友）放資料、放名片（讓其幫忙宣傳）給好處、讓其幫忙收集信息 合作策略村中小商店、小餐館合作策略買東西、吃飯在其處消費（和其交朋村中有威望的人（村長）村中有威望的人（村長）在村中德高望重、有影響力、信任度高、有較強說服力。村中有威望的人（村長）村中有威望的人（村長）村中有威望的人合作策略拜訪、送禮交

6、朋友利益共享信息共享通過此人找到戰(zhàn)略用戶（牽線搭橋） 合作策略村中有威望的人合作策略拜訪、送禮利益共享通過此人找到戰(zhàn)略用什么是準用戶？能夠產(chǎn)生或促使產(chǎn)生購買行 為的人終端開拓終極對象（準用戶）什么是準用戶？終端開拓終極對象（準用戶）準用戶具備的三個條件：錢購買能力權(quán)利購買的決定權(quán)需求購買的欲望準用戶具備的三個條件：錢權(quán)利需求M（有）A（有）N（有）m（無）a（無）n（無）錢權(quán)利需求M（有）A（有）N（有）m（無）a（無）n（無）M+A+N-理想的準顧客M+A +n-通過介紹+銷售技巧-產(chǎn)生購買的欲望-變成有需求M+a+N-找到有權(quán)利的人，做他的工作，達成銷售m+A+N-通過接觸，看是否能找到M

7、M+a+n-找到有權(quán)利的人，做他的工作，達成銷售m+A+n-通過接觸，看是否能找到M和Nm+a+N-通過接觸，看是否能找到M和Am+a+n-非準客戶，PASS！M+A+N-理想的準顧客 準用戶BECDA目標客戶保有客戶老用戶意向用戶工況企業(yè)（行業(yè)客戶）準用戶分類 準用戶BECDA目標客戶保目標客戶所有機動車客戶保有客戶所有用東風車的客戶意向客戶有購買車輛意向的客戶老客戶在我處購過車的客戶工礦企業(yè)單位購車用戶（大客戶、行業(yè)客戶）目標客戶所有機動車客戶準用戶在那里？縣城次、郊區(qū) 物流集聚區(qū)馬路邊村鎮(zhèn) 礦區(qū)村鎮(zhèn)大型工程所在地停車場準用戶在那里？縣城次、郊區(qū) 物流集聚區(qū)馬路邊村鎮(zhèn) 礦區(qū)目錄終端市場開拓

8、意義1終端市場開拓流程34終端市場開拓方法與技巧52終端開拓對象資源配備6終端市場選擇7終端市場管理目錄終端市場開拓意義1終端市場開拓流程34終端市場開拓方法與 終端開拓流程鎖定目標走訪調(diào)研信息收集前期準備開發(fā)維護確定模式 終端開拓流程鎖定目標走訪調(diào)研信息收集前期準備開發(fā)1、工具準備（宣傳單頁、價格表、名片、計算器、合同書、小禮品等）2、思想準備（工作很辛苦、短期效益不明顯、做好持久戰(zhàn)準備）3、形象及心態(tài)準備（訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素）4、資源準備（后面有講）1、工具準備（宣傳單頁、價格表、名片、計算器、合同書、小禮品汽車終端市場開拓課件 終端開拓流

9、程鎖定目標走訪調(diào)研信息收集前期準備開發(fā)維護確定模式 終端開拓流程鎖定目標走訪調(diào)研信息收集前期準備開發(fā)1、收集目標市場競品信息2、收集目標市場人文信息3、收集目標市場標的物信息4、收集目標市場用車現(xiàn)狀信息5、收集目標市場競爭狀況信息1、收集目標市場競品信息 終端開拓流程鎖定目標走訪調(diào)研信息收集前期準備開發(fā)維護確定模式 終端開拓流程鎖定目標走訪調(diào)研信息收集前期準備開發(fā)1、調(diào)研保有量2、調(diào)研市占率3、調(diào)研主銷車型4、調(diào)研購買方式5、調(diào)研用車習慣6、調(diào)研主要標的物7、調(diào)研人文習慣1、調(diào)研保有量 終端開拓流程鎖定目標走訪調(diào)研信息收集前期準備開發(fā)維護確定模式 終端開拓流程鎖定目標走訪調(diào)研信息收集前期準備開

10、發(fā)從調(diào)研的市場中選擇重點開拓的市場、次重點市場、一般市場，重點市場多派人、派強人；次重點市場少派人；一般市場可由重點市或次重點市場場協(xié)管。從調(diào)研的市場中選擇重點開拓的市場、次重點市場、一般市場，重點 終端開拓流程鎖定目標走訪調(diào)研信息收集前期準備開發(fā)維護確定模式 終端開拓流程鎖定目標走訪調(diào)研信息收集前期準備開發(fā)1、設(shè)立分公司2、設(shè)立辦事處3、設(shè)立接待站4、二網(wǎng)駐點5、直銷(建立東風村、復制東風村)1、設(shè)立分公司 終端開拓流程鎖定目標走訪調(diào)研信息收集前期準備開發(fā)維護確定模式 終端開拓流程鎖定目標走訪調(diào)研信息收集前期準備開發(fā)客戶開發(fā)步驟客戶開發(fā)后期信息收集客戶開發(fā)中期客戶開發(fā)前期關(guān)系維護實現(xiàn)銷售客戶

11、開發(fā)步驟客戶開發(fā)后期信息收集客戶開發(fā)中期客戶開發(fā)前期關(guān)系1、周全的客戶資料數(shù)據(jù)庫2、客戶分組3、客戶維護的二八理論4、客戶維護的時間分割技巧5、經(jīng)常聯(lián)絡(luò)或回訪客戶6、許以利益客戶關(guān)系維護1、周全的客戶資料數(shù)據(jù)庫客戶關(guān)系維護目錄終端市場開拓意義1終端市場開拓流程34終端市場開拓方法與技巧52終端開拓對象資源配備6終端市場選擇7終端市場管理目錄終端市場開拓意義1終端市場開拓流程34終端市場開拓方法與可開拓市場特征市場保有量大市場車型正在換代標的物資源豐富可開拓市場特征市場保有量大市場車型正在換代標的物資源豐富目錄終端市場開拓意義1終端市場開拓流程34終端市場開拓方法與技巧52終端開拓對象資源配備6

12、終端市場選擇7終端市場管理目錄終端市場開拓意義1終端市場開拓流程34終端市場開拓方法與終端開拓的種類49促銷活動通路讓利廣 告末端活化人員推銷公關(guān)終端開拓終端開拓的種類51促銷活動通路讓利廣 告末端活化人員推銷公 尋客七法1緣故法2介紹法3陌生法4售后收集6發(fā)函件5設(shè)點法7職團開拓 尋客七法1緣故法2介紹法3陌生 終端市場開拓方法找意向客戶找戰(zhàn)略客戶找村組長找目標客戶戰(zhàn)略 終端市場開拓方法找意向客戶找戰(zhàn)略客戶找村組長找目標意向客戶交談、利益共享公司保有客戶村中有威望的人目標客戶村中小商店、小餐館終端開拓前期信息收集戰(zhàn)術(shù)意向客戶交談、利益共享公司保村中有目標客戶村中小商店、小餐館終端開拓前期信息

13、收集（1）商用車客戶盈利、標的物、運距、工況、購車情況電話、住址、車輛情況、生活圈子等待目標客戶聊天收集信息方法終端開拓前期信息收集（1）商用車客戶盈利、標的物、電話、終端開拓前期信息收集（2）關(guān)系較好老用戶盈利、標的物、運距、工況、意向客戶電話、住址、生活圈子等待公司老客戶收集信息戰(zhàn)略客戶有威望人方法終端開拓前期信息收集（2）關(guān)系較好老用戶盈利、標的物、電信息收集工具訪談客戶信息記錄表工具信息收集工具訪談客戶信息記錄表工具終端開拓遠期保有客戶增加意向客戶保有客戶老朋友遠景終端開拓遠期保有客戶增加意向客戶保有客戶老朋友遠景 接觸技巧搭訕上煙贊美交談 接觸技巧搭訕上煙贊美交談交談技巧許以利益拜訪

14、慰問溝通關(guān)懷聊天交友戰(zhàn)略客戶交談技巧目標客戶交談技巧老用戶交談技巧保有客戶交談技巧交談技巧許以利益拜訪慰問溝通關(guān)懷聊天交友戰(zhàn)略客戶交談技巧目標 信息收集方法愉快交流針對性問題記錄核實 信息收集方法目錄終端市場開拓意義1終端市場開拓流程34終端市場開拓方法與技巧52終端開拓對象資源配備6終端市場選擇7終端市場管理目錄終端市場開拓意義1終端市場開拓流程34終端市場開拓方法與DBCA人員要求交通工具充?？臻g費用支持資源配置 資源配置DBCA人員要求交通工具充裕空間費用支持資源配置 體力充沛本地化吃虧耐勞人員要求溝通力強社會經(jīng)驗豐富體力充沛本地化吃虧耐勞人員要求www.rapidppt.co 交通工具 面包車摩托車電瓶車電動車自行車交通工具要求一.通過性強二.價格便宜三.使用費用低四.維修方便 交通工具 面包車交通工具要求充裕空間1、時間空間2、活動空間3、資金空間4、決策空間充裕空間1、時間空間 費用支持交通1、油料費用2、過路、過橋費用3、維修費用交際1、請吃、請喝2、公務(wù)香煙3、其他禮品1、上門拜訪小禮品2、重點對象禮品3、其他 費用支持交通1、油料費用目錄終端市場開拓意義1終端市場開拓流程34終端市場開拓方法與技巧52終端開拓對象資源配備6終端市場選擇7終端市場管理目錄終端市場開拓意義1終端市場開