洛銅集團市場營銷戰(zhàn)略報告課件

1、洛銅集團市場營銷戰(zhàn)略報告課件洛銅集團市場營銷戰(zhàn)略報告課件草案：營銷戰(zhàn)略打造精干高效的洛銅營銷系統重要觀點：1、市場是開發(fā)出來的，以此進行與客戶對話，發(fā)掘他們的潛在需求，以占領新市場2、強調成長，重點產品每年必須高速增長，唯其如此，才能提高市場占有率。3、在一些高利潤率、高速成長的行業(yè)，不能留給競爭對手空間，避免再出現空調行業(yè)的失誤4、嚴格質量、準時交貨，“說幾天就是幾天”5、以營銷為龍頭，完成產品結構的升級6、關注所有客戶最終會失敗草案：營銷戰(zhàn)略打造精干高效的洛銅營銷系統重要觀點：營銷戰(zhàn)略遠景目標專業(yè)銅加工集團產品方向 以利潤為中心，盈利率市場第一穩(wěn)居市場占有率前三名銷售收入短期內隨市場增長（

2、15以上），長期在有充分競爭基礎時超越市場增長業(yè)務目標、措施以客戶群為導向，為客戶提供最好的服務，建立忠誠的客戶基礎擁有最優(yōu)秀的業(yè)務隊伍、卓越的銷售技能建立清晰明確的分工和責任，合理的分配體系培養(yǎng)人才，積累資金為進一步開拓市場做準備營銷戰(zhàn)略遠景目標專業(yè)銅加工集團產品方向 業(yè)務目標、措施營銷目標體系2006年銷售目標:12.8萬噸產品銷售收入24億 其中：出口5萬噸市場占有率：3.8% 品牌知名度：亞洲前三2002200320042005穩(wěn)定增長期年遞增率=10%66.77.310.5200612.8市場占有率： 根據預測， 2006年國內銅消費量達345萬噸，洛銅市場份額達 3.8% ，市場份

3、額全國第一。出口目標：按外匯結算5萬噸并購期 年遞增率=43%單位：萬噸營銷目標體系2006年銷售目標:12.8萬噸20022003國內目標市場定位：在一類市場華南、華東以市場占有率為目標，后兩類市場以贏利率為目標一類市場二類市場華東地區(qū)華南地區(qū)三類市場國內目標市場定位：在一類市場華南、華東以市場占有率為目標，后出口產品國外目標市場定位：2006年美國、東南亞為主的海外市場銷售量達1萬噸其他地區(qū)500噸東南亞4500噸美國5000噸出口產品國外目標市場定位：2006年美國、東南亞為主的海外市營銷戰(zhàn)略產品規(guī)劃營銷戰(zhàn)略產品規(guī)劃吳齊中020528洛銅產品策略：以營銷為龍頭，通過產品結構的調整，完成重

4、點產品的規(guī)?；?、專業(yè)化，打造強勢的產品線錫磷青銅框架材料無氧銅材電子電力電解銅箔黃銅板框架材料錫磷青銅無氧銅材電解銅變壓器帶銅母線冷凝管銅水管空調管水箱帶青銅管大管大棒黃銅帶鋁鎂戰(zhàn)略規(guī)劃現在的洛銅未來的洛銅建筑交通變壓器帶冷凝管無氧管棒水箱帶接插件同步齒環(huán)黃銅板黃銅帶銅水管無氧銅板帶電子錫磷青銅電子吳齊中020528洛銅產品策略：以營銷為龍頭，通過產品結削減產品線的舉措分析掐頭去尾1、減少總銷量的13、重點產品的規(guī)劃2、通用矩陣的產品選擇通過對極少量產品的削減，減少對生產系統干擾。1產品的削減對現有的銷售系統幾乎不存在影響通過“市場吸引力”、“洛銅競爭實力”標準的評判，集中投入企業(yè)資源，完成對

5、目前眾多產品的甄選。結合洛銅本身的綜合資源能力，針對市場未來熱點，對最具發(fā)展前景的產品作出市場規(guī)劃。舉措舉措分析削減產品線的舉措分析掐頭去尾1、減少總銷量的13、重點產板帶材需要剔除的產品，約占2001年板帶產量的0.2%（連續(xù)3年未達到100噸，新產品未達到10噸）單位：噸板帶材需要剔除的產品，約占2001年板帶產量的0.2%（連續(xù)管材需要刪除的產品，約占2001年管材的0.4%（連續(xù)3年未超過10噸，新產品未超過2噸）管材需要刪除的產品，約占2001年管材的0.4%（連續(xù)3年棒材需要刪除的產品，約占2001年棒材產量的1.0%（連續(xù)3年未超過10噸，新產品未超過2噸）注：18合金屬于偶然一

6、次性生產，C14500目前生產系統不適應棒材需要刪除的產品，約占2001年棒材產量的1.0%（連續(xù)3洛銅競爭力市場吸引力弱弱強強黃銅板框架材料錫磷青銅無氧銅材電解銅變壓器帶銅母線冷凝管銅水管空調管水箱帶青銅管大管黃銅帶鋁鎂大口徑薄壁管白銅管易切削黃銅棒結晶器管大棒合金線材銅桿產品結構調整考慮因素內部主要考慮因素：核定成本占用設備和工時成品率利潤貢獻外部主要考慮因素：市場價格產品增長率產品用途競爭對手技術進步電纜管中央空調管重點發(fā)展維持改進擴大市場考慮退出產品規(guī)劃:淘汰落后的產品品種，提高部分現有品種的質量檔次，奠定企業(yè)產品結構調整的必備基礎洛銅競爭力市場吸引力弱弱強強黃銅板框架材料錫磷青銅無氧

7、銅材電異型帶新線的盡快投產質量、交貨期的保障市場開發(fā)及售后服務的加強，改變現狀關鍵步驟1關鍵步驟2關鍵步驟3考慮通過兼并國內其他競爭對手（金鷹、金泰？），成為國內中高檔產品唯一的供應者重點產品一:框架材料的發(fā)展規(guī)劃發(fā)展行業(yè)未來需求及洛銅目標200320042005200620070.450.70.8511.51.72.12.533.520107.630206洛銅年均35行業(yè)年均20單位：萬噸2006年目標銷售量：1萬噸市場占有率：33 平帶銷量：6000噸 異型帶銷量：4000噸新品種：增加的專利合金技術和高效合金技術，異形帶向T形發(fā)展通過與美國OLIN的技術合作、華東銷售公司的建立，迅速搶占

8、國內市場，擴大出口江陰物流中心投入使用異型帶新線的盡快投產關鍵步驟1關鍵步驟2關鍵步驟3考慮通過兼市場開發(fā)的加強，考慮 吃廢料、降成本，擠壓中低端市場，打擊競爭對手技術的創(chuàng)新關鍵步驟1關鍵步驟2關鍵步驟3通過兼并國內其他競爭對手（金泰？），擴大市場占有率2006年目標銷售銷售量：1.2萬噸市場占有率：33新品種：擴展高錫產品牌號通過國外廠商的技術合作，擴展產品的規(guī)格、牌號加大高錫牌號的銷量重點產品二:錫磷青銅帶的發(fā)展規(guī)劃行業(yè)未來需求及洛銅目標200320042005200620070.40.70.91.21.320101015109.3洛銅年均34行業(yè)年均10單位：萬噸5.26.474.75.

9、7市場開發(fā)的加強，考慮 關鍵步驟1關鍵步驟2關鍵步驟3通過兼并重點產品三:射頻電纜帶的發(fā)展規(guī)劃穩(wěn)定產品質量交貨期是目前最需要保障的問題關鍵步驟1關鍵步驟2關鍵步驟3技術的改良及創(chuàng)新，爭取納入大客戶的全球供應商網絡2006年目標銷售銷售量：1萬噸市場占有率：25 新品種：江陰物流中心的運轉，縮短交貨期，滿足客戶JIT的要求。行業(yè)未來需求及洛銅目標200320042005200620070.30.50.711.52010815107洛銅年均49行業(yè)年均26單位：萬噸2.345.223重點產品三:射頻電纜帶的發(fā)展規(guī)劃穩(wěn)定產品質量關鍵步驟1關鍵步重點產品四:變壓器帶的發(fā)展規(guī)劃質量是最大的問題高壓帶的開

10、發(fā)關鍵步驟1關鍵步驟2關鍵步驟3變更窄帶的定價策略2006年目標銷售銷售量：1.7萬噸市場占有率：37 600以上：1.3萬噸 600以下：0.4萬噸新品種：利用板帶新線擴能阻止競爭對手的進入（銅陵）2003200420052006200720102行業(yè)未來需求及洛銅目標0.60.91.21.728.620157.6洛銅年均35行業(yè)年均25單位：萬噸34.553.8重點產品四:變壓器帶的發(fā)展規(guī)劃質量是最大的問題關鍵步驟1關鍵重點產品五:易切削黃銅棒的發(fā)展規(guī)劃建立穩(wěn)定的廢料供應體系，與大用戶建立良好的供貨關系。關鍵步驟1關鍵步驟2關鍵步驟3完備客戶的信息，包括產品取樣、使用標準等；建立完善經銷商

11、的網絡、確保快捷交貨。2006年目標銷售銷售量：1.2萬噸市場占有率：5 新品種：成本領先的競爭戰(zhàn)略，以較低的價格、洛銅的品牌大規(guī)模占領市場。行業(yè)未來需求及洛銅目標200320042005200620070.50.81.11.21.42010338530洛銅年均29行業(yè)年均7單位：萬噸2124262022重點產品五:易切削黃銅棒的發(fā)展規(guī)劃建立穩(wěn)定的廢料供應體系，與重點產品六:冷凝管的發(fā)展規(guī)劃保持與各區(qū)域電力公司高層的良好溝通，提前做好重點客戶的投標工作加強投標的專業(yè)性（專業(yè)產品介紹、標準的標書）關鍵步驟1關鍵步驟2關鍵步驟3研發(fā)H70-1AB的研制，增強洛銅產品的競爭力重視冷凝管市場開發(fā)工作，

12、成立投標專業(yè)小組2006年目標銷售銷售量：7000噸市場占有率：26%新品種：H701AB對主要客戶的需求預測，縮短交貨期，及時交貨，包裝方式的改進，降低產品成本、保障質量。行業(yè)未來需求及洛銅目標200320042005200620070.150.250.40.70.820104.515104洛銅年均50行業(yè)年均10單位：萬噸2.22.6322.4重點產品六:冷凝管的發(fā)展規(guī)劃保持與各區(qū)域電力公司高層的良好溝重點產品七:結晶器管的發(fā)展規(guī)劃加快管棒的技改，迅速提高產品的尺寸精度（公差應控制在34）關鍵步驟1關鍵步驟2關鍵步驟3研發(fā)加快研制新產品，盡快開發(fā)使用壽命長、市場前景好的銅珞鋯合金材料。20

13、06年目標銷售銷售量：2000噸市場占有率：33% 新品種：銅珞鋯合金材料的結晶器管對客戶采用靈活的信用政策，應對目前激烈的市場競爭納入公司重點產品系列行業(yè)未來需求及洛銅目標200320042005200620070.080.10.150.20.282010115100.85洛銅年均36行業(yè)年均12單位：萬噸0.420.60.650.40.45重點產品七:結晶器管的發(fā)展規(guī)劃加快管棒的技改，迅速提高產品的重點產品八:大口徑薄壁管的發(fā)展規(guī)劃強化質量意識，穩(wěn)定產品質量建立穩(wěn)定的廢料供應體系關鍵步驟1關鍵步驟2關鍵步驟3上海等重點市場成立專業(yè)的安裝小組，與ICA聯合，加強水道管安裝等的系統培訓工作20

14、06年目標銷售銷售量：7000噸市場占有率： 其中大口徑：60 小口徑：40 新品種：重視與建筑商、房地產公司的溝通，建立推廣聯盟，拓展行業(yè)的市場空間。2行業(yè)未來需求及洛銅目標200320042005200620070.150.250.40.70.820109.725157.6洛銅年均25行業(yè)年均33單位：萬噸2.54.553.8重點產品八:大口徑薄壁管的發(fā)展規(guī)劃強化質量意識，穩(wěn)定產品質量板帶管棒其他產品的發(fā)展規(guī)劃單位：噸板帶管棒其他產品的發(fā)展規(guī)劃單位：噸營銷戰(zhàn)略渠道規(guī)劃營銷戰(zhàn)略渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃洛銅銷售渠道演進-2003年 洛銅經銷商二、三級客戶洛銅經銷商重點客戶銷售公司二、三級2003年20

15、06年2010年非重點客戶洛銅經銷商物流服務中心二、三級銷售公司客戶渠道規(guī)劃洛銅銷售渠道演進-2003年 洛銅經銷商二、三級定位模糊、渠道混亂是目前最突出的問題金昌門市?東莞天申明海?經銷商的管理機構的調整內外貿的沖突分公司的定位定位模糊、渠道混亂是目前最突出的問題金昌門市?東莞天申明海銷售機構的重新定位：理清渠道，整頓銷售秩序銷售機構的重新定位：理清渠道，整頓銷售秩序洛銅銷售渠道演進2006年 洛銅經銷商二、三級客戶洛銅經銷商重點客戶銷售公司二、三級2003年2006年2010年非重點客戶洛銅經銷商物流服務中心二、三級銷售公司客戶洛銅銷售渠道演進2006年 洛銅經銷商二、三級客戶洛銅經銷洛銅

16、銷售渠道演進 2006年門市經銷商的管理扶持經銷商分公司新定位經銷商分公司洛銅銷售渠道演進 2006年門市經銷商的管理扶持經銷商分公洛銅銷售渠道演進 2006年洛銅銷售渠道演進 2006年洛銅銷售渠道演進2010年 洛銅經銷商二、三級客戶洛銅經銷商重點客戶銷售公司二、三級2003年2006年2010年非重點客戶洛銅經銷商物流服務中心二、三級銷售公司客戶洛銅銷售渠道演進2010年 洛銅經銷商二、三級客戶洛銅經銷2010年洛銅銷售渠道演進2010年洛銅銷售渠道演進經銷商管理是保障營銷網絡有效運行的關鍵選擇經銷商激勵經銷商評價經銷商改進經銷商經銷商管理是保障營銷網絡有效運行的關鍵選擇經銷商激勵經銷商

17、洛銅如何選擇經銷商洛銅如何選擇經銷商經銷商資信調查 經銷商資信調查 經銷商分級經銷商分級營銷網絡設計與管理選擇經銷商激勵經銷商評價經銷商改進經銷商營銷網絡設計與管理選擇經銷商激勵經銷商洛銅如何激勵經銷商洛銅如何激勵經銷商經銷商管理和規(guī)范經銷商管理和規(guī)范經銷商培訓和支持經銷商培訓和支持營銷網絡設計與管理選擇經銷商激勵經銷商評價經銷商改進經銷商營銷網絡設計與管理選擇經銷商激勵經銷商經銷商評價經銷商評價營銷網絡設計與管理選擇經銷商激勵經銷商評價經銷商改進經銷商營銷網絡設計與管理選擇經銷商激勵經銷商經銷商改進經銷商改進海外營銷網絡規(guī)劃目前主要以各國首府為主采用一國代理制一些較小國家代理商開發(fā)后可轉交大

18、代理商管理部分較大國家可采取區(qū)域代理制通過經銷管理與激勵逐步，要求代理商增加二級經銷商，逐漸使洛銅的營銷網絡成為可控網絡海外營銷網絡規(guī)劃目前主要以各國首府為主采用一國代理制洛銅海外渠道形式演進洛銅海外經銷商二、三級客戶獨家代理洛銅經銷商客戶多家代理經銷商洛銅辦事處二、三級客戶二、三級經銷商自己分銷2003年2006年2010年洛銅海外渠道形式演進洛銅海外經銷商二、三級客戶獨家代理洛銅經海外經銷商選擇：重點選擇培養(yǎng)能與洛銅共同成長的經銷商激勵渠道成員選擇渠道成員評價渠道成員改進渠道舉措：注重經銷商在當地的商譽，而非看重他實力的強弱。考慮其營業(yè)規(guī)模的大小：成立時間、員工人數、覆蓋區(qū)域、發(fā)展趨勢等。

19、考察其經營項目，必須與洛銅產品相一致，且代理產品不宜過多過雜。 考察其銷售網絡，最好他有自己的銷售店。 業(yè)務的拓展能力，自有倉庫的面積，銷售員的獎勵，售后服務的開展等。 其必須具備一定的財務能力，擁有足夠的營運資金。 考慮經銷商的營業(yè)地址，最好處于當地的商業(yè)中心，便于分銷。 經銷商在當地的社會影響力，同業(yè)對其的評價 ?？疾旖涗N商的代理動機，選擇愿意長期合作、穩(wěn)定發(fā)展的對象?？疾旖涗N商對洛銅產品的業(yè)務拓展計劃，可每年每季度或每年審查。 海外經銷商選擇：重點選擇培養(yǎng)能與洛銅共同成長的經銷商激勵渠道海外渠道成員激勵：長期的合作伙伴關系是對經銷商最好的激勵激勵渠道成員選擇渠道成員評價渠道成員改進渠道舉

20、措做好經銷商的信用調查工作。爭取與經銷商的緊密合作，采用各種獎勵，例如銷售折扣、終端POP支持等積極手段刺激經銷商。 建立長期的伙伴關系，給予其經營管理實務的指導與支援。進行洛銅產品的經銷商教育，包括洛銅的企業(yè)目標、實力、遠景目標、產品的性能、使用方法等，灌輸洛銅文化。 制定年度/季度的經銷商銷售計劃，共同規(guī)劃銷售目標、二三級經銷商的管理政策，舉辦公關活動，進行商品陳列展示的安排，銷售培訓、售后服務培訓等，提高其經營水平，提升洛銅的產品銷量。每年的12次的市場巡查，了解管理經銷商情況，實施獎懲。考慮在核心經銷商處設置服務及管理人員，參與經銷商的日常管理工作，深化洛銅產品在市場的滲透率。 海外渠

21、道成員激勵：長期的合作伙伴關系是對經銷商最好的激勵激勵海外渠道的評價：財務指標與戰(zhàn)略指標雙重評價標準激勵渠道成員選擇渠道成員評價渠道成員改進渠道舉措銷售目標，能否實現計劃的銷售目標，確立了洛銅產品的競爭地位，并且有一定比例的銷售增長，幫助洛銅產品爭取了較高的市場占有率。 利潤，我們對其投入的服務成本（包括，POP、調研費用）是否合理，是否獲得了優(yōu)良的回報。不合理則在下年的計劃中予以調整。 經銷商是否已經具有成功代理洛銅產品的經營能力，對其市場區(qū)域的長期發(fā)展趨勢有充分認識，并能及時調整。對我們的企業(yè)文化、產品和服務特性和品質有充分的了解。 經銷商同我們之間的配合程度，業(yè)務計劃、SP活動、收款等各

22、個方面。 顧客，在解決洛銅產品的各類問題上，能否為當地的用戶/顧客提供良好的支持。 海外渠道的評價：財務指標與戰(zhàn)略指標雙重評價標準激勵渠道成員選海外渠道改進：持續(xù)改進和提高渠道效率，避免渠道失去活力激勵渠道成員選擇渠道成員評價渠道成員改進渠道舉措減少或更換代理，根據區(qū)域市場的銷售情況（銷售額、鋪貨率、回款率）來評估渠道，如經銷商不能完成年度經營目標則采取口頭警告、書面警告、取消經銷資格，更換代理商等懲罰手段； 由獨家代理轉為多家代理，如自身產品在某些市場區(qū)域已經經營比較成熟，而代理商實力較弱，可以從提升產品銷量的角度考慮增加代理商的數量。但須規(guī)定雙方的銷售區(qū)域和產品種類，違反規(guī)定者予以處罰。變

23、換流通渠道的形式，比如由二三級批發(fā)為主轉為直接分銷到終端零售店為主。渠道形式的變換需要取得經銷商的大力支持，并有相應的考核指標。 海外渠道改進：持續(xù)改進和提高渠道效率，避免渠道失去活力激勵渠營銷戰(zhàn)略價格體系營銷戰(zhàn)略價格體系定價決策模型 市場營銷目標市場營銷組合戰(zhàn)略成本組織考慮市場和需求的性質競爭其他環(huán)境因素（經濟、中間商、政府）內部因素外部因素低價高價成本競爭者價格與替代品價格顧客對獨特產品屬性的評價此價格下沒有可能的利潤此價格上沒有可能的需求定價決策定價決策模型 市場營銷目標市場和需求的性質內部因素外部因素低定價導向與方法定價導向與方法分銷價格設置及控制分銷價格設置及控制營銷戰(zhàn)略推廣體系營銷

24、戰(zhàn)略推廣體系推廣組合市調、廣告、促銷、公關廣告目標：在兩年內建立與主要市場相關媒體的良好關系和業(yè)務往來途徑：洛銅主要投入專業(yè)報刊，報紙等媒體，了解各媒體情況；2006年以后主要市場以洛銅為主，聯合代理商進行各媒體廣告投入促銷目標：建立實效的推廣系統途徑：2003年通過對重點產品的行業(yè)主要客戶進行行業(yè)座談會、POP產品宣傳冊和進行銷售員培訓；針對渠道商進貨的SP活動；2004年協助主要代理商建立完整高效的客戶開發(fā)體系市調目標：在兩年內建立完善的市場調查體系和市場信息數據庫途徑：2003年構建市場調查體系，立足于主要市場用戶與主要競爭對手產品信息，主要與代理商建立信息合作關系，結合市場走訪；200

25、4年面向全部市場建立信息數據庫，規(guī)范管理代理商信息渠道，同時組織專業(yè)調查公關目標：建立良好的社會關系，塑造洛銅良好的企業(yè)形象途徑：與主要市場政府相關部門、全國重點媒體建立融洽關系和長期聯系機制，洛銅推廣組合市調、廣告、促銷、公關廣告促銷市調公關洛銅推廣服務：提供一流的售前、售中、售后服務詳細了解客戶需求，認真回答客戶的每一個疑問重視客戶的特殊需求信息傳遞給總部，專門部門接洽、反饋。專門機構負責客戶的小樣試用，建立正式的小樣試用流程。加快訂單在企業(yè)內部的流動速度，縮短交貨期，快速交貨。與客戶保持緊密聯系，對客戶在交貨期中提出的特殊要求認真對待，妥善解決。售后服務對客戶的質量投訴、退換貨要求快速反

26、應?？蛻敉对V、質量事故的深度分析。售中服務售前服務推廣服務：提供一流的售前、售中、售后服務詳細了解客戶需求推廣品牌規(guī)劃：洛銅采取單品牌戰(zhàn)略，強化公司品牌“洛銅” ，弱化產品品牌“牡丹”推廣品牌規(guī)劃：洛銅采取單品牌戰(zhàn)略，強化公司品牌“洛銅”品牌價值定位:產品高質量、服務高品質品牌的目標市場為國內及中等發(fā)達國家/地區(qū)，目標客戶群定位為行業(yè)中的中高檔客戶，因而品牌價值定位為高質量品位，同時強調服務的重要性，符合銅加工產品的特征，容易讓客戶群體接受。品牌宣傳更多的以理性宣傳為主，突出產品的質量及產品性價比特征 洛銅品牌的價值輻射 品牌價值定位:產品高質量、服務高品質品牌的目標市場為國內及中營銷戰(zhàn)略營銷

27、組織及運作營銷戰(zhàn)略營銷組織及運作組織運作設立市場部（科），發(fā)揮市場調研、產品預測、新產品開發(fā)建議等市場功能銷售公司市場科方案二方案一洛銅集團總部市場部與銷售公司、進出口公司、技術中心沒有過多的利益沖突，有利于信息共享，并獨立做出判斷有利于與各個部門溝通不利于了解客戶信息，不利于針對現有客戶的服務更貼近客戶，有利于了解客戶信息不利于進出口公司和銷售公司信息共享銷售公司的壓力使得市場科職能不易發(fā)揮組織運作設立市場部（科），發(fā)揮市場調研、產品預測、新產品開組織運作市場部（科）的職能 進行產品研究，協調提供技術支持，協助相關部門完成銷售任務行業(yè)分析，主要針對該行業(yè)所處生命周期、市場容量、市場增長率、市

28、場結構等進行分析 內部銷售數據搜集、整理、分析，結合外部市場狀況進行銷售預測競爭者分析，識別競爭對手的戰(zhàn)略、目標、優(yōu)勢與劣勢；跟蹤競爭對手的營銷策略；評估競爭者的反應模式，了解競爭對手的定價客戶分析，根據其購買行為劃分不同的細分市場，識別不同客戶群的購買特征宏觀環(huán)境行業(yè)分析競爭者分析客戶分析內部信息產品研究對政治、經濟、社會、文化等宏觀環(huán)境及相關法律法規(guī)、政策的分析與反應組織運作市場部（科）的職能 進行產品研究，協調提供技術支持組織運作在銷售公司設立渠道管理科，負責對經銷商的管理渠道管理科核心經銷商 普通經銷商地址基礎資料客戶特征業(yè)務狀況交易情況名稱負責人聯系人聯系方式發(fā)展?jié)摿洜I觀念經營政策

29、所有者關系現有規(guī)模人員素質存在問題合作關系業(yè)務關系信用收入狀況與競爭者關系企業(yè)形象經銷商管理應掌握經銷商的基本資料負責渠道規(guī)劃經銷商的選擇、撤銷負責經銷商分級管理，對大經銷商的直接管理基本職責組織運作在銷售公司設立渠道管理科，負責對經銷商的管理渠道管組織運作重點產品小組的設立銷售公司市場開發(fā)科生產分廠生產科技術質量部工藝科銷售/服務生產技術/質量1人（兼職）1人（兼職）23人（全職）產品重點產品小組重點產品小組的設立，旨在建立客戶的快速反應機制，強調重點產品在公司戰(zhàn)略規(guī)劃中的作用。解決目前市場開發(fā)科人員80的時間用于協調交貨，無力拓展市場的現狀。意義：組織運作重點產品小組的設立銷售公司市場開發(fā)

30、科生產分廠生產科人力資源的優(yōu)化健全人員管理體系營銷隊伍的設計營銷隊伍的管理營銷隊伍的改進營銷隊伍的目標營銷隊伍的戰(zhàn)略營銷隊伍的結構營銷隊伍的規(guī)模營銷隊伍的報酬營銷人員的招聘營銷人員的培訓營銷人員的監(jiān)督營銷人員的激勵營銷人員的考評市場調研技術市場需求預測技術營銷策劃技術推銷與談判技術關系營銷技術表示急需改進人力資源的優(yōu)化健全人員管理體系營銷隊伍的設計營銷隊伍的管理人力資源的優(yōu)化銷售人員的招聘薪酬考核培訓招聘1、根據人才供求狀況確定銷售人員招聘計劃2、優(yōu)秀銷售人員應具備的素質人格特征：對企業(yè)忠誠、熱愛銷售、工作自信心、渴望挑戰(zhàn)知識：行業(yè)知識、產品知識、銷售知識、法律知識、會計知識能力：人際交往力、影響力、溝通能力、判斷決策能力、計劃和執(zhí)行能力3、甄選；面試測試人格和能力，筆試測試知識4、招聘渠道內部招聘：明確所需人員內部招聘的崗位名稱及職級，員工提出申請，人力資源部門內部招聘評審活動 外部招聘：校園招聘、網絡招聘、內部推薦、招聘會招聘及廣告招聘、委托招聘人力資源的優(yōu)化銷售人員的招聘薪酬培訓招聘1、根據人才供求狀人力資源的優(yōu)化銷售人員的培訓 上崗培訓應知：公司產品