招生主任工作手冊

1、裕達(dá)電腦連鎖 快修網(wǎng)x28fixx第37頁 共31 頁 裕達(dá)電腦連鎖 快修網(wǎng)x28fixx目 錄TOC o 1-3 h u HYPERLINK l _Toc19162 前言 PAGEREF _Toc19162 1 HYPERLINK l _Toc25077 一、招生主任條件 PAGEREF _Toc25077 1 HYPERLINK l _Toc9312 二、招生主任的職責(zé) PAGEREF _Toc9312 3 HYPERLINK l _Toc25879 三、招生主任的角色 PAGEREF _Toc25879 3 HYPERLINK l _Toc28033 四、招生主任管理工作 PAGEREF

2、 _Toc28033 8 HYPERLINK l _Toc3398 五、人員招聘 PAGEREF _Toc3398 一五 HYPERLINK l _Toc30937 六、招生主任的管理要點(diǎn) PAGEREF _Toc30937 一八 HYPERLINK l _Toc一三226 八、管理工具的應(yīng)用 PAGEREF _Toc一三226 22前言作為招生主任，所擔(dān)任的職責(zé)、所扮演的角色與眾不同。在裕達(dá)電腦連鎖體系內(nèi)，一個好招生主任將能組建、帶領(lǐng)出一支好團(tuán)隊，其的好壞將影響業(yè)績和經(jīng)營的結(jié)果?；蛟S，我們都感覺要成為一名出色的招生主任，或者培訓(xùn)出一名優(yōu)秀的招生主任非常不容易，但是我們可以通過系統(tǒng)的訓(xùn)練來讓自

3、己逐步成為出色的招生主任。在開篇的時候，為了讓招生主任工作手冊能夠發(fā)揮更多作用，特別是對招生主任管理店內(nèi)工作有所幫助，我們必須有所定位和定格。一是，思想和觀念上的定位?！澳闶钦猩魅危闶菫榱藢⒉豢赡茏?yōu)榭赡芏嬖诘模耗惚仨毴?chuàng)造一切條件去克服經(jīng)營中的所有問題?！倍?，行為和行動上的定格?！澳闶穷I(lǐng)頭人，你必須用你的激情和信心率先帶領(lǐng)你的團(tuán)隊往前沖；你必須嚴(yán)格要求自己，以身作則?！比?，學(xué)習(xí)和總結(jié)?！澳闶且龑?dǎo)者，你必須通過不斷的學(xué)習(xí)和總結(jié)，來改變方式方法，通過努力來提高業(yè)績和收入?！彼氖?，不要奢望通過一本手冊就可以解決自己的能力和經(jīng)營中的問題，必須靠自己的不斷深造、研究、實踐，方可以成為一名優(yōu)秀

4、、金牌的招生主任。一、招生主任條件一個好招生主任必須具備如下條件：1、出色的個人影響力不要奢望通過你的行政權(quán)力來帶領(lǐng)和管理你的團(tuán)隊，你必須充分發(fā)揮專家權(quán)和人格魅力來影響你的團(tuán)隊。2、執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行門店招生主任職業(yè)素養(yǎng)就在于執(zhí)行。公司的總體戰(zhàn)略和門店的年度經(jīng)營目標(biāo)、工作計劃是否能夠達(dá)成，直接取決于招生主任的執(zhí)行能力。但執(zhí)行能力是通過將管理技能轉(zhuǎn)化成一種規(guī)范的、準(zhǔn)確的、熟練的行為習(xí)慣和本能而體現(xiàn)出來的。只要你以身作則去執(zhí)行公司或者你制定的規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)，你會看到你的團(tuán)隊也會很自覺執(zhí)行相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)。3、嫻熟的銷售技能電腦維護(hù)維修技術(shù)，是一門綜合性的學(xué)科。其涉及到電腦銷售、電腦配件、電腦維護(hù)維修升級、網(wǎng)

5、絡(luò)工程、網(wǎng)站建設(shè)等銷售技能。因為電腦維修涵蓋的知識面和內(nèi)容特別的豐富，而且更新特別的快，需要你長期進(jìn)行實踐、學(xué)習(xí)和研究。4、培訓(xùn)及指導(dǎo)能力按已有的規(guī)范管理培育下級，傳授可行的方法、步驟和技能技巧，使下級能在其職盡其責(zé)、勝其任。能有針對性的指出下級工作中存在的問題并幫助其盡快改正并迅速成長。最簡單的方式，就是你通過自己的做事方法，示范給新人和團(tuán)隊看，你將自己的安排和計劃告知你的團(tuán)隊，并要求他們和你一起去實現(xiàn)。晚上的時候就要去培訓(xùn)、指導(dǎo)，可以盡可能通過實際案例，或者現(xiàn)場的情景模擬進(jìn)行培訓(xùn)。另外，培訓(xùn)、指導(dǎo)是隨時隨地的，利用走動式管理，教員工如何去突破每一個動作。5、數(shù)據(jù)分析能力你必須能有效的通過對

6、各類數(shù)據(jù)及報表的整理、分析，指導(dǎo)門店工作，提升業(yè)績。你必須關(guān)注你店內(nèi)人員的相關(guān)數(shù)據(jù)，特別是前期，你必須嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)量化的標(biāo)準(zhǔn)。比如，每個人每天的傳單量多少，每天的電話量多少，每天用了多長的時間在銷售上，每天的來訪量多少，每天的拜訪量多少?等等方面的數(shù)據(jù)。在前期，你通過數(shù)據(jù)的分析，你會非常清楚地發(fā)現(xiàn)你的團(tuán)隊都在干什么，而且知道你需要在哪些方面加強(qiáng)管理。6、組織領(lǐng)導(dǎo)能力能合理地制定工作計劃，組織下級，調(diào)動員工的積極性，共同完成公司的既定目標(biāo)。公司制定的指標(biāo)是不能輕易調(diào)整的，調(diào)整的只有方法。你是招生主任，你必須通過你的組織領(lǐng)導(dǎo)水平開展傳單日、客戶日、業(yè)績高峰日等，你必須有所作為，對于銷售方面。你必須

7、通過不同的方式和方法來調(diào)動團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力、積極性和信心，在有限的時間內(nèi)能夠取得大的業(yè)績突破。7、自我提高、自我完善的能力由于銷售團(tuán)隊在變化，市場環(huán)境在變化，所以你的專業(yè)知識需要不斷學(xué)習(xí)和更新。你必須去學(xué)習(xí)，你可以通過網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)場、交流、參觀、培訓(xùn)等方式來不斷充實自己，完善自己的能力。不要給自己找借口，不要一直覺得自己沒有人帶你，你就無法提高和發(fā)展，你是招生主任，你必須有責(zé)任和義務(wù)去自我提高和完善。8、誠信的職業(yè)道德有良好的職業(yè)操守和高尚的道德才能顯示出人格的魅力，才能有上行下效的效果。在具體銷售操作中，我們將很容易遇到利益的誘惑。這時候，我們必須學(xué)習(xí)舍棄，我們是個團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者，如果我們喜歡占小便宜

8、，或者我們對待客戶很不誠信，相信我們的團(tuán)隊也會是這樣的結(jié)果，到時我們失去不僅僅是錢，還是自己以后發(fā)展的空間。9、榜樣和承擔(dān)責(zé)任的能力不論你意識到與否，你都在為員工樹立種榜樣；他們會模仿你做的一切。如果你期望員工有最佳的工作表現(xiàn)，你就必須在你的工作中做出你的最佳表現(xiàn)。如果你付出100%的時間和精力，很可能你的員工會給你110%。但如果他們看你只付出了75%，并且聽到你抱怨自己的問題，他們就會只付出25%-50%的努力。它意味著你要堅守自己的諾言，在該信任的時候信任。二、招生主任的職責(zé)1、店面VI系統(tǒng)維護(hù)和門店環(huán)境、形象管理；2、統(tǒng)籌安排門店日常運(yùn)行，為顧客提供良好的服務(wù)；3、協(xié)調(diào)門店員工之間及公

9、司與員工關(guān)系；4、培訓(xùn)、管理員工，激勵和引導(dǎo)員工，保證直營店的正常運(yùn)行及人才儲備；5、對門店員工進(jìn)行電腦維護(hù)維修技術(shù)、電話營銷技巧、服務(wù)規(guī)范等基礎(chǔ)技能的培訓(xùn)指導(dǎo)；6、控制店內(nèi)費(fèi)用與支出，降低運(yùn)營成本；7、計劃并完成每月的銷售目標(biāo)，將相關(guān)任務(wù)進(jìn)行合理分配：8、積極與總部各部門溝通，各項資料及報表及時反饋移交；9、及時處理客戶投訴，做好客戶服務(wù)，不斷提高成交率和客戶滿意度；10、根據(jù)區(qū)域規(guī)劃和安排逐步整合其他電腦維修店、電腦銷售店、電腦配件店等電腦產(chǎn)業(yè)相關(guān)資源：三、招生主任的角色（一）傳達(dá)者角色1、準(zhǔn)確的傳達(dá)公司和老板的命令和通知作為招生主任，不管公司所下達(dá)的命令和通知是否會影響團(tuán)隊的利益，都必須

10、以正確的、正面的、積極的態(tài)度和語氣去傳達(dá)。即使團(tuán)隊中出現(xiàn)些負(fù)面或者不穩(wěn)定的因素，都應(yīng)該在第時間進(jìn)行引導(dǎo)和解決。2、正確的領(lǐng)會公司和老板的意圖有些時候，招生主任必須成為公司和老板的傳聲筒，而且有些事情必須能夠主動去考慮，現(xiàn)在公司和老板前面，但是不能成為“楊修”。3、及時傳達(dá)絕不拖延招生主任在傳遞的時候，一定要及時。一是為了告訴團(tuán)隊公司和你的姿態(tài)；二是形成一種習(xí)慣，這樣的團(tuán)隊才會越管越輕松；三是保證制度實施的效果。4、對所傳達(dá)的事情要講究技巧達(dá)到應(yīng)有的效果招生主任的能力之一，就是將不可能變成可能，將壞事變成好事。招生主任必須能夠最大限度利用公司的命令和通知來提高自己正向的影響力，以提高團(tuán)隊的激情和

11、信心。（二）教練者角色1、細(xì)心觀察店員的工作，并學(xué)會用機(jī)會教育進(jìn)行指導(dǎo)對于每個員工來說，既然他們選擇銷售，都是有各種理由才加入這個團(tuán)隊?；蛟S他們想要增加收入，或許他們想要提高自己的溝通能力，或許他們想要積累更多的資源。你的團(tuán)隊都是好樣的，不要覺得他們懶，更不要覺得他們笨，那只能說明你的方法還不夠好。讓他們成功，才是你的成功。因此，不要老是埋怨他們，更多是給他們指導(dǎo)，跟他們交心，讓他們更多成長起來。2、揣摩店員的狀態(tài)和思想變化，及時進(jìn)行溝通和引導(dǎo)在前面一兩個月，人員波動是非常經(jīng)常的。好的招生主任就是能夠在這時候能夠充分穩(wěn)定和帶領(lǐng)團(tuán)隊。由于前面需要發(fā)傳單，而且也沒有什么資源和客源，有的銷售人員就出

12、不了單，內(nèi)心就會出現(xiàn)波動和煩躁。這時候，需要招生主任及時給他們進(jìn)行溝通和引導(dǎo)，將負(fù)面的影響變成正面的影響。3、指導(dǎo)店員的銷售技能，并要教會他們?nèi)绾稳ラ_展各項工作在前期，招生主任最好能通過列表的方式來告訴員工要干什么。通過培訓(xùn)或?qū)崙?zhàn)的方式來告訴他們，要如何才能干好。只要他們感覺能夠?qū)W習(xí)到相關(guān)的銷售技能，他們即使待遇暫時拿得不高，他們也會拼命去努力。（三）考核者角色1、對店員和店務(wù)秘書進(jìn)行有效的考核古語言：嚴(yán)師出高徒。事實證明，只要一開始的時候就嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)的考核和標(biāo)準(zhǔn)的話，這個團(tuán)隊的成功速度和復(fù)制性會快很多，特別這個團(tuán)隊培養(yǎng)出來的人員成為領(lǐng)導(dǎo)者的概率會高很多。然而，我們能正確去運(yùn)用考核，必須讓所

13、有人在思想上能夠意識到考核的重要性，而不是讓他們產(chǎn)生抵抗的心理。2、制定合理而實際的考核指標(biāo)在接收到公司下達(dá)的各種指標(biāo)后，招生主任應(yīng)該去分析團(tuán)隊的每個人，而且必須是有突破性去引導(dǎo)，從而制定出合理、有效的考核指標(biāo)。在分配指標(biāo)的時候，必須保證公正性，讓每個團(tuán)隊人員參與進(jìn)來，讓他們意識到這個指標(biāo)是我們自己的，必須保證完成任務(wù)。3、及時、隨地考核店員的行為和績效在具體的銷售操作過程中，很經(jīng)常出現(xiàn)一些異常情況，或者所謂的特殊理由，對于這些東西，招生主任必須要妥善、及時去處理，特別是影響考核的結(jié)果。楊宗華老師說：“業(yè)績才是硬道理”。結(jié)果是每個招生主任必須追求和考慮的事情，但是在追求結(jié)果的時候，也要去關(guān)注過

14、程。因為過程的好壞就影響結(jié)果的好壞，所以實施的過程中，必須更加關(guān)注員工在實際工作中的行為和績效。4、評估和反饋相關(guān)的考核內(nèi)容和結(jié)果對于招生主任來說，通過數(shù)據(jù)的總結(jié)來評估員工的工作效率和工作結(jié)果，特別需要將這個結(jié)果反饋給員工。每個人都是有盲點(diǎn)，都是需要別人的指導(dǎo)。對于新員工來說，那更是正常的事情。有時候，他們一直在忙碌，每天積極在發(fā)傳單，打電話，就是不見得出單。這時候，招生主任必須去關(guān)注和研究，到底問題出現(xiàn)在哪里，如果常規(guī)工作都做了，但是沒有結(jié)果的話，那肯定是方法的問題。（四）職能要求基本信息職位名稱：招生主任職位編號：所屬部門：XX連鎖店編制日期：工作關(guān)系維修主任店務(wù)秘書區(qū)域副經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理其它

15、店長店長其它店長外部工作關(guān)系1、買賣客戶2、公司業(yè)務(wù)合作伙伴3、電子城、電腦城、數(shù)碼城等4、維修主任店務(wù)秘書區(qū)域副經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理其它店長店長其它店長外部工作關(guān)系1、買賣客戶2、公司業(yè)務(wù)合作伙伴3、電子城、電腦城、數(shù)碼城等4、電腦維修機(jī)構(gòu)等行業(yè)相關(guān)企業(yè)5、稅務(wù)、工商局6、其他協(xié)會組織內(nèi)部工作關(guān)系1、向區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域副經(jīng)理匯報2、監(jiān)督指導(dǎo)所在門店維修主任、店務(wù)秘書的工作3、與其他店長合作職位目的組織實施區(qū)域制定的單店的工作計劃，負(fù)責(zé)單店的日常經(jīng)營工作.工作內(nèi)容描述績效重點(diǎn)（1）對本店的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)完成單店利潤。（2）負(fù)責(zé)門店日常管理：（3）對見習(xí)招生主任的工作進(jìn)行指導(dǎo)，負(fù)責(zé)見習(xí)招生主任的績效考

16、核：（4）負(fù)責(zé)各項管理制度執(zhí)行及監(jiān)督，控制經(jīng)營風(fēng)險；（5）協(xié)調(diào)店內(nèi)員工之間及與各店的關(guān)系，促進(jìn)店與店之間合作的開展：（6）負(fù)責(zé)本店人員招聘與日常培訓(xùn)，根據(jù)直營店人事管理辦法行使人事管理權(quán)；（7）控制店內(nèi)費(fèi)用與支出，降低運(yùn)營成本；（8）負(fù)責(zé)與區(qū)域及總部各部門溝通，各項資料及報表及時反饋移交；（9）負(fù)責(zé)處理店內(nèi)客戶投訴，做好客戶服務(wù)，不斷提高成交率和客戶滿意度；（10）根據(jù)總部及區(qū)域規(guī)劃和安排，推進(jìn)新銷售新產(chǎn)品的開發(fā)和實施工作；（11）區(qū)域安排的其他工作。單店利潤考核權(quán)力（1）主持單店及下屬工作團(tuán)隊月度營銷計劃的制定；（2）有權(quán)對單店員工直接進(jìn)行任免、調(diào)派，有權(quán)對單店見習(xí)招生主任、招生主任秘書提出

17、任免建議；（3）負(fù)責(zé)績效考核在單店的實施，直接考核見習(xí)招生主任、招生主任秘書，對員工的考核做復(fù)核；（4）有權(quán)對店內(nèi)發(fā)生的違反日常管理的行為直接進(jìn)行處罰；（5）有權(quán)按規(guī)定對客戶進(jìn)行重新分配或終止；（6）有權(quán)按規(guī)定的權(quán)限審批工作中所需費(fèi)用（100元以下的），對超出限制的費(fèi)用報區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)；（7）在緊急情況下，對超越職權(quán)的單店經(jīng)營問題，有臨時處置權(quán)，事后報告區(qū)域經(jīng)理；（8）區(qū)域經(jīng)理及公司授予的其他相關(guān)權(quán)力。責(zé)任（1）對單店營銷計劃、利澗指標(biāo)實現(xiàn)負(fù)組織及實施責(zé)任：（2）對單店營業(yè)合同的簽訂、管理負(fù)總體責(zé)任，如因合同的訂立、履行及管理不善給公司造成損失，應(yīng)負(fù)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任、行政責(zé)任。（3）對單店的財產(chǎn)管

18、理、安全管理負(fù)責(zé)，如因管理不善給公司造成損失應(yīng)負(fù)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任、行政責(zé)任。（4）對銷售過程的風(fēng)險進(jìn)行控制、管理，如因管理不善給公司造成損失應(yīng)負(fù)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任、行政責(zé)任。任職資格內(nèi)容必備條件期望條件教育水平電腦維修、市場營銷等相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷電腦維修、電腦市場營銷等相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷工作經(jīng)驗有兩年以上銷售工作經(jīng)驗，有銷售團(tuán)隊管理經(jīng)驗有三年以上銷售管理經(jīng)驗，在電腦企業(yè)中擔(dān)任過同等或以上職位兩年以上，有豐富的電腦維修管理經(jīng)驗技能與能力知識結(jié)構(gòu)：營銷學(xué)、策劃學(xué)、合同法財務(wù)基本知識、談判技巧等核心能力：具備較強(qiáng)的營銷才能，業(yè)績杰出；具各較強(qiáng)的組織、計劃、控制、協(xié)調(diào)能力、人際、交往能力；能夠帶領(lǐng)一個

19、團(tuán)隊進(jìn)行高效的銷售拓展工作；具有較強(qiáng)的電腦專業(yè)知識，對電腦狀況能做基本判斷，能進(jìn)行價格評估；具有敏銳的市場洞察力出色的預(yù)測、決策能力，對本業(yè)的市場發(fā)展有深刻的理解，發(fā)展趨勢把握準(zhǔn)確，能提出合理化建議：其他要求：具各較強(qiáng)的客戶開發(fā)能力和客戶管理經(jīng)驗；熟悉計算機(jī)操作營銷學(xué)、策劃學(xué)、合同法、談判技巧具有較強(qiáng)的電腦專業(yè)知識，對電腦狀況能做基本判斷，能進(jìn)行價格評估（兩年內(nèi)考取并擁有電腦維修資格）。具備較強(qiáng)的客戶開發(fā)能力的客戶管理經(jīng)驗，熟悉計算機(jī)操作個性與品質(zhì)性格外向、善于與人溝通；勇于開拓，有高度的團(tuán)隊精神、強(qiáng)烈的進(jìn)取心，樂觀豁達(dá)，忠誠與公司忠誠、正直、積極、樂觀職務(wù)等級職級：單店管理薪酬標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)加盟店

20、薪資體系規(guī)定工作環(huán)境工作地點(diǎn)：各加盟店工作時間：按規(guī)定工作時間出勤四、招生主任管理工作招生主任作為店鋪的靈魂，發(fā)揮著重要的作用，在店鋪的經(jīng)驗管理工作過程中起到承上啟下的作用。同時，該如何培養(yǎng)出下一名優(yōu)秀的招生主任并復(fù)制下去，也是招生主任管理工作中的重要條件之一。（一）打造一個共同學(xué)習(xí)和共同提高的團(tuán)隊招生主任不應(yīng)該對自己的知識才能有保留之心，也不應(yīng)該怕自己一手培養(yǎng)出來的優(yōu)秀員工會跳槽或會被挖走。對員工而言，他們會把有沒有“值得信賴的上司”作為重要的工作環(huán)境考核標(biāo)準(zhǔn)之一，所以招生主任對員工教導(dǎo)越多，其流動性反而越小。所以招生主任就要帶頭發(fā)揮團(tuán)隊學(xué)習(xí)精神，招生主任的學(xué)習(xí)并不在于自己的能力提升多少，而

21、是在于是否培養(yǎng)了具備與自己現(xiàn)在水平相當(dāng)?shù)慕影嗳?，形成多名“隱形招生主任”。這不僅是防止員工流失的基本保障，也是招生主任對企業(yè)做出的最大財富貢獻(xiàn)。（二）拿捏一個準(zhǔn)確的招生主任角色定位招生主任作為店鋪的主角，首先就要認(rèn)識到自己的角色定位，才會明確自己的跟蹤范圍和職責(zé)。1、招生主任是漢堡中的夾心層。招生主任起到承上啟下的作用。對于店員，招生主任是店鋪老板的代表，應(yīng)該處處維護(hù)老板的利益，更不能與員工一起討論店鋪老板的不好，這樣不但店鋪工作管不好，更會使自己失去了管理的權(quán)威?；谏霞?，招生主任是所有員工的代表，應(yīng)能承擔(dān)起所有員工的責(zé)任，不能遇到問題就處處推脫，應(yīng)該明確，店員的工作沒有做好就是招生主任的責(zé)

22、任。2、招生主任是軍隊的指揮官。對于店員的工作不合理、配合不協(xié)調(diào)等情況要及時指正，已使店員能夠高效運(yùn)作。3、招生主任是店鋪的興奮劑。不斷激勵店員，鼓舞店員士氣，使店員能夠精神飽滿的迎接每一天的工作。4、招生主任是店鋪的調(diào)和劑。店鋪員工有男性，也有女性；在長期的工作和生活相處中，難免出現(xiàn)一些小矛盾，這些小矛盾都是正常的，但作為招生主任應(yīng)起到調(diào)和作用，不能讓員工之間產(chǎn)生敵對情緒，使店鋪工作得以順暢。5、招生主任是店員的協(xié)助者。很多店鋪員工不是很多，在顧客繁忙時，招生主任應(yīng)該主動協(xié)助店員，以提升店鋪銷售業(yè)績。6、招生主任是店鋪的培訓(xùn)者。招生主任應(yīng)首先加強(qiáng)自我學(xué)習(xí)的意識，并把自己所學(xué)到的知識不斷的傳授

23、給店員，提升員工整體素質(zhì)。漁竿（店面形象）魚鉤（商品）魚餌（營業(yè)員）（三）培訓(xùn)管理1、員工培訓(xùn) 、培訓(xùn)是員工成功的必要基礎(chǔ)，員工培訓(xùn)僅依賴于公司統(tǒng)一培訓(xùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，門店管理的核心就是在檢查及銷售跟進(jìn)的同時對店員進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)。對客戶、店務(wù)秘書的管理其實也都是培訓(xùn)，或者說管理的方式應(yīng)該是培訓(xùn)式管理。獨(dú)立的培訓(xùn)管理工作比重約占10%。 （1）隨時隨地式培訓(xùn)，主要是針對店員在具體的操作過程中的不足或一些情況進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，以讓店員能夠更快更好地成長起來。 （2）“一對一”式的培訓(xùn)，這樣子能夠更加有深度地將問題闡明，并且了解到店員的思想動態(tài)，發(fā)揮店員的能動性和積極性。 （3）時段性培訓(xùn)，當(dāng)?shù)陜?nèi)出現(xiàn)了一

24、些問題，或者在這個階段內(nèi)老是出現(xiàn)同一個問題，應(yīng)該及時組織店員進(jìn)行培訓(xùn)，將所有的問題暴露出來，并全體參與討論得出最好的辦法。 （4）讓店員成為培訓(xùn)人員，其實每個人都有才能和智慧，應(yīng)該要發(fā)揮店員的“講師”潛力，集合所有人的智慧，這樣子，能夠更快地解決問題，并有效地提高效率。2、團(tuán)隊建設(shè)門店氣氛直接影響業(yè)績，招生主任要不定期組織交流、溝通、建議、內(nèi)部評議等活動加深門店成員之間的了解與溝通，營造團(tuán)結(jié)上進(jìn)的門店文化。（1）團(tuán)隊建設(shè)是單店一個重要的工作，因為它將關(guān)乎店的發(fā)展與穩(wěn)定。如果該店的團(tuán)隊建設(shè)很好的話，它的業(yè)績與形象方面肯定是比較好的。如果團(tuán)隊建設(shè)不重視的話，隨著時間的發(fā)展，特別店員都熟悉和老練的話

25、，到時招生主任的控制力以及風(fēng)險的把控就變?nèi)趿恕＃?）把一個店當(dāng)做一個公司來經(jīng)營，不要覺得店很小，人很少。如果在條件允許的情況下，應(yīng)該發(fā)揮文化建設(shè)，讓每個店員都能感受到店的存在，讓每個店員都能留戀這里，而不是僅僅那么點(diǎn)的意義。（3）團(tuán)隊建設(shè)主要是要讓所有店員都能把資源拿出來共享，提高匹配效率，進(jìn)而提高店內(nèi)的業(yè)績量。（4）降低單店的經(jīng)營成本，更主要的是招生主任的管理會越來越輕松，并有時間去發(fā)現(xiàn)其他的問題。（5）團(tuán)隊建設(shè)的方法：1）建立良好的人際關(guān)系在團(tuán)隊建設(shè)初期，或經(jīng)過重組，或有新人進(jìn)入階段開始進(jìn)行。良好的人際關(guān)系強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊工作中的人際特征。認(rèn)為如果人們相互之間能足夠了解，將會有效的在一起王作。其基

26、本原則是：開放而公正地對關(guān)系、矛盾、“地下議程”進(jìn)行討論，產(chǎn)生相互信賴的氣氛，并因此建立起有效的團(tuán)隊。人際關(guān)系可以幫助團(tuán)隊成員學(xué)會如何相互傾聽，或者如何了解團(tuán)隊中其他成員的經(jīng)歷，更好地理解彼此的個性以及彼此進(jìn)行有效交流，使人們把其他成員看成是“我們”，而不是僅僅看成不得不與之工作的人。2）進(jìn)行角色定義明確每個人對自己的期待、整個群體的規(guī)范以及不同成員所分擔(dān)的責(zé)任。運(yùn)用團(tuán)隊每個人的角色作為起點(diǎn)，每個團(tuán)隊成員既承擔(dān)一項工作，又擔(dān)任一種團(tuán)隊角色。一個團(tuán)隊只有在具備了范圍適當(dāng)、平衡的團(tuán)隊角色時，才能充分發(fā)揮其技術(shù)資源優(yōu)勢。3）形成價值觀團(tuán)隊要形成明確的價值觀，要得到全體成員的共同承認(rèn)，并因此能夠以一種

27、一貫的、合作的方式指導(dǎo)并影響個人的行為。建立一支有效團(tuán)隊的一個首要任務(wù)是在團(tuán)隊成員之間就其應(yīng)用于工作中的共同價值觀和原則達(dá)成一致，形成團(tuán)隊共識。這種團(tuán)隊需要高度的相互理解，因為在不同團(tuán)隊成員間存在很多潛在的意見與行為矛盾。4）任務(wù)導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊為了有效地完成自己的任務(wù)而需要發(fā)展或積累技能或資源。人際關(guān)系、建立共同目標(biāo)和團(tuán)隊價值觀是有效完成任務(wù)所必需的工具。建立共同目標(biāo)和團(tuán)隊價值觀是有效完成任務(wù)所必需的工具。團(tuán)隊成員能高效率地在一起工作，、具有某種程度的信心和相互信任，必須能將團(tuán)隊其他人看作是“我們”而不是“他們”。（四）溝通管理1、員工工作日志員工工作日志記錄員工每日計劃、總結(jié)及各項銷售數(shù)據(jù)

28、，是銷售管理核心。門店管理的最終目標(biāo)就是讓每位同仁都能成為一名優(yōu)秀的員工。門店管理的核心就是圍繞員工的每日工作展開的。員工下班前須將個人員工工作日志送交招生主任或維修主任簽字確認(rèn)當(dāng)日總結(jié)及次日計劃做好后方可下班，如遇招生主任或維修主任或員工不在崗，則次日10：00前招生主任或維修主任要作補(bǔ)充檢查。招生主任或維修主任檢查員工員工工作日志時要給出具體的工作建議，建議越小越具體越好。員工員工工作日志中日程安排需覆蓋當(dāng)日主要工作時間段，招生主任或維修主任通過檢查員工時間管理及利用的能力，引導(dǎo)員工加強(qiáng)銷售執(zhí)行力。（1）工作日志是招生主任數(shù)據(jù)管理手段的有利憑證，可以從員工的工作日志中，看出店員一天的工作情

29、況，從而找出問題所在，對癥下藥；（2）要讓店員明白工作日志是他們的一種工具，是記錄和計劃工作的一種方式，只有這樣有規(guī)劃，有安排，有記錄，有總結(jié)的話，自己才能越做越輕松；（3）針對工作日志，及時跟員工進(jìn)行溝通，而溝通應(yīng)該是對事不對人的，即使該員工沒有做好，但也要幫忙分析找原因。（4）經(jīng)常使用后臺管理系統(tǒng)，查看工作日志內(nèi)容，并從中發(fā)現(xiàn)管理中的問題。2、工作自檢員工工作日志中工作自檢表涵蓋了員工的絕大部分日常工作。工作自檢表簡單明了，但通過相關(guān)數(shù)據(jù)可分析出重要銷售信息，因此招生主任或維修主任檢查員工工作日志時，除計劃、日程及外出安排之外最重要的工作就是分析工作自檢表，有針對性地為員工提供指導(dǎo)意見。（

30、1）數(shù)據(jù)化考核，會讓招生主任的工作更加輕松；（2）數(shù)據(jù)化管理，讓客戶量不斷上升成為可能；（3）隨時通過數(shù)據(jù)，分析店內(nèi)哪些方面存在問題?（4）定制合理的解決方案，而且是全員能夠接受的方案。（5）適度放權(quán)，不要什么事情都要自己做，要學(xué)會尊重別人，學(xué)會相信別人，招生主任只需要把重要的環(huán)節(jié)和結(jié)果把握好，并及時監(jiān)督。3、計劃總結(jié)招生主任在檢查員工員工工作日志周、月計劃時須協(xié)助員工進(jìn)行目標(biāo)分解及工作安排，對于計劃變更的（含日計劃），要協(xié)助分析變更原因及改進(jìn)方案，提高員工合理制定計劃能力，培養(yǎng)對計劃負(fù)責(zé)的態(tài)度，通過目標(biāo)分解執(zhí)行達(dá)到鍛煉員工完成計劃的能力。（1）要了解和分析員工的工作日志中計劃與總結(jié)的真實性，

31、更不能僅局限于對計劃與總結(jié)中的內(nèi)容來判斷該員工的工作效果；（2）與員工溝通計劃與總結(jié)內(nèi)容，并將最積極的因素反映出來；（3）以階段性的結(jié)果定任務(wù)，讓員工有自己的時間自由和能力發(fā)揮空間。4、電話溝通客戶跟蹤的主要形式是電話溝通，因此電話溝通技巧是員工的首要銷售技能。招生主任或維修主任檢查員工客源跟蹤情況時，對每個員工每月至少一次要求員工現(xiàn)場電話溝通，招生主任或維修主任要注意觀察員工電話溝通時準(zhǔn)備情況、信息熟悉情況、電話語氣、習(xí)慣用語、手勢、態(tài)度、抗拒點(diǎn)解決能力等各方面技巧，給出培訓(xùn)建議及銷售建議。5、心態(tài)溝通招生主任每周要與門店每個成員進(jìn)行對一溝通并情況記錄，重點(diǎn)了解員工遇到的困難，協(xié)助員工解決困

32、難，同時指出改進(jìn)意見。（1）因為中介工作的人員的流動性比較大，特別在業(yè)績一般的情況下，可能很多員工可能選擇辭職；如果是頻繁的出現(xiàn)這種問題的話，對店的經(jīng)營是不利的。（2）與員工溝通心態(tài)，也可以從溝通的過程中得知一些信息，特別是了解一些不為人知的事情。（3）注意觀察員工的舉動與行為，如果有發(fā)現(xiàn)什么異常情況，應(yīng)該及時溝通。（五）服務(wù)管理1、客戶服務(wù)客戶服務(wù)及簽約跟蹤是銷售圓滿完成的必要條件，客戶服務(wù)管理的工作比重至少要占10%。（1）作為服務(wù)性質(zhì)的工作，客戶的服務(wù)質(zhì)量是我們的重中之重。招生主任應(yīng)該以身作則，將服務(wù)質(zhì)量放在第一位，而且不能以客戶服務(wù)為兒戲，當(dāng)成隨便的事情；（2）珍惜每個客戶，尊重每個客

33、戶的需求，強(qiáng)調(diào)及時性、準(zhǔn)確性；（3）不容許員工使用一些不尊重客戶的言語；（4）經(jīng)常通過一些電話回訪或者通過店務(wù)秘書來了解客戶服務(wù)質(zhì)量情況，有利于調(diào)整相關(guān)的經(jīng)營方式和培訓(xùn)方式。2、客戶跟蹤客戶需求分析、客源記憶及客戶跟蹤是重要的銷售技能，也是招生主任對員工輔導(dǎo)的主要內(nèi)容。招生主任要協(xié)助員工把握客戶需求，共同制定銷售策略并提供匹配建議。（1）不管是有沒有意向，或者不管什么原因沒有簽約，招生主任都要督促員工做好跟蹤工作；（2）在跟蹤的時候，將客戶進(jìn)行分成A、B、C級，然后不同的時候?qū)⑵湓龠M(jìn)行梳理，如果有點(diǎn)已經(jīng)簽約或者完成沒有意向的，要將其屏蔽，以節(jié)約時間成本；（3）叫員工每三天要提交一份跟蹤情況表，

34、并及時與員工面談溝通。3、售后跟蹤門店在辦單的跟蹤情況及糾紛解決直接影響客戶服務(wù)質(zhì)量，招生主任每周要對門店在辦單的進(jìn)展進(jìn)行與售后服務(wù)部進(jìn)行溝通跟進(jìn)。（1）跟蹤各種手續(xù)辦理的進(jìn)度，并將相關(guān)情況告知客戶；（2）將客戶資料整理歸類后，做好生日短息提醒，維護(hù)保養(yǎng)提醒及節(jié)日提醒；（3）開發(fā)維護(hù)保養(yǎng)項目等其他后面贏利點(diǎn)。（六）行政管理在完成門店銷售管理的前提下并有公司行政支持的情況下，招生主任行政管理的工作比重最多占到10%。行政管理的好壞將影響到效率高低，為了減少相關(guān)成本與費(fèi)用，招生主任應(yīng)該將行政管理作為一項剛?cè)岵?jì)的工作進(jìn)行實施。1、外出抽查員工時間管理技巧普遍欠缺，時間自由度過大，不愿被約束，但是良

35、好時間管理是公司存在的基礎(chǔ)，也是門店及員工銷售的基礎(chǔ)。有效引導(dǎo)并監(jiān)督員工的時間管理、外出管理對于加強(qiáng)門店內(nèi)部管理至關(guān)重要。（1）抽查不代表不相信，只是為了考察工作的質(zhì)量；（2）招生主任每天都至少抽查兩名以上員工外出情況（以各店具體情況為前提）；（3）招生主任也要親自出去感覺一下，并以員工的路徑為抽查路線；（4）對于說謊的員工應(yīng)該先私下溝通，如果再犯的時候，應(yīng)予以處理；另外，也可以在早會或晚會上做一些暗示性的強(qiáng)調(diào)，以達(dá)到敲山震虎的作用。2、績效提醒公司執(zhí)行嚴(yán)格的績效考核制度，招生主任或維修主任每周要檢查門店成員績效考核數(shù)據(jù)，督促提醒員工提高考核工作。（1）通過教練技術(shù)，逐步引導(dǎo)員工自定業(yè)績目標(biāo)，

36、并指導(dǎo)其實現(xiàn)；（2）及時反饋相關(guān)的內(nèi)容，糾正員工在工作中出現(xiàn)的偏差；（3）考核的目的是為了讓所有人知道自己要完成什么，要實現(xiàn)什么結(jié)果，而不是100分的考核，就一定要扣幾分才算是他的工作；（4）在兩個月內(nèi)，如果有的員工一直無法達(dá)到考核要求，應(yīng)該幫忙分析一下，然后有針對性地協(xié)助實現(xiàn)，真的是無法成功的人，應(yīng)該勸說其主動辭職。3、制度學(xué)習(xí)公司當(dāng)日有新制度或通知公布時，招生主任除完成及時通知及講解外，次日還需抽查兩名員工，記錄其學(xué)習(xí)、理解及建議方面內(nèi)容。（1）先將規(guī)則詳盡告知所有的店員，有人犯，就要處理；（2）在學(xué)習(xí)后，更應(yīng)該了解員工的最終結(jié)果，而且要去開發(fā)員工的想法，讓他們提一提自己的一些好點(diǎn)子，有利

37、于制度的更加完美地執(zhí)行；（3）不要讓制度束之高閣，要讓它成為管理的工具。4、流程抽查根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)化管理要求進(jìn)行不定期內(nèi)部抽查，進(jìn)一步完善門店管理。（1）面店接待流程抽查；（2）電話營銷的流程；（3）回訪跟蹤流程；（4）銷售流程；（5）簽約流程；（6）日常管理流程。5、日常管理所有管理工作的最終表現(xiàn)形式都?xì)w結(jié)為日常管理，日常管理的最佳方式就是通過數(shù)據(jù)匯總分析給出更有針對性的督促及輔助培訓(xùn)。日常管理工作和工作能力、工作經(jīng)驗無關(guān)，日常管理成功的基礎(chǔ)是細(xì)心、耐心、恒心和責(zé)任心。日常管理的成功的方法在于目標(biāo)明確、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、指令清晰、培訓(xùn)到位、督促及時。任何人都有惰性，任何人都會出現(xiàn)工作遺漏，因此抽查及個

38、案分析輔導(dǎo)是日常管理最主要的手段。（七）銷售管理1、銷售交流各店每兩周至少要組織次本門店或與其他門店聯(lián)合的銷售交流會，會議時間不低于兩小時，每次交流會要有明確的主題，鼓勵員工積極參與：銷售交流與培訓(xùn)結(jié)合的方式對于提高員工銷售技巧、改善門店氛圍將起到重要推動作用。（1）發(fā)揮團(tuán)隊的優(yōu)勢，發(fā)揮每個員工的銷售能力；（2）主要是討論銷售方面的亮點(diǎn)，鼓勵和表揚(yáng)此務(wù)精英和能手；（3）提前制定一個銷售主題，或者針對當(dāng)前出現(xiàn)問題的銷售范圍進(jìn)行交流；（4）銷售交流所得出的結(jié)果，應(yīng)該讓它產(chǎn)生效益，并予以執(zhí)行。2、會議管理會議是門店溝通的主要形式，招生主任要對門店成員各會議的出勤情況、個人狀態(tài)、參與情況、執(zhí)行情況進(jìn)行

39、跟蹤記錄，不斷提高會議功效。（l）目前的會議主要表現(xiàn)形式是每天的早會、晚會、銷售交流會等；（2）早會或晚會應(yīng)該是有內(nèi)容和有意義的，而不是搞形式；（3）讓所有人都參與會議，感受會議效果；（4）將問題暴露出來，好好利用會議管理；（5）鼓勵與引導(dǎo)為主，保持激情高昂的團(tuán)隊氣氛，特別是早會。3、銷售輔導(dǎo)招生主任或維修主任要將所有檢查工作都與銷售輔導(dǎo)結(jié)合起來，在檢查的同時指出問題及培訓(xùn)建議，有針對性的培訓(xùn)及解決問題式培訓(xùn)對于員工加深印象，提高掌握能力很有幫助。招生主任或維修主任銷售輔導(dǎo)要結(jié)合培訓(xùn)部技能考核進(jìn)行，對員工提出培訓(xùn)指導(dǎo)意見同時與培訓(xùn)部聯(lián)系對員工進(jìn)行專項培訓(xùn)。五、人員招聘（一）招聘人員規(guī)范1、儀表

40、規(guī)范1.1冬季：須穿著公司制服、白襯衫、打領(lǐng)帶、黑褲子； .1.2夏天：須穿著白襯衫，黑褲子；1.3招聘人員胸前須佩帶企業(yè)胸章（或工號牌）；1.4女士儀表：化淡裝、長發(fā)者不披頭散發(fā)；短發(fā)者應(yīng)以頭發(fā)不遮擋面龐為準(zhǔn)；1.5人個衛(wèi)生：不留長指甲；感冒不參與招聘，口腔衛(wèi)生；襯衫、外套整沽等；2、行為規(guī)范2.1招聘人員在面試過程中不抽煙，不隨意接打電話、不開玩笑、不隨意批評應(yīng)聘者；2.2參與招聘人員不遲到、早退、中途離場；3、語言規(guī)范3.1招聘人員應(yīng)使用文明用語：“您好”、“請坐”、“謝謝”，“再見”等。3.2招聘人員應(yīng)充分掌握企業(yè)文化及企業(yè)整體狀況。3.3招聘人員應(yīng)對所招聘的崗位基本狀況了解。（二）招

41、聘渠道1、現(xiàn)場招聘（與當(dāng)?shù)厝瞬攀袌龉ぷ魅藛T聯(lián)系）1.1準(zhǔn)備易拉寶或展架招聘信息、簡歷表、筆、名片、宣傳單等；1.2招聘信息內(nèi)容：公司簡介（突出企業(yè)文化）、招聘崗位要求、發(fā)展規(guī)劃等；2、網(wǎng)絡(luò)招聘 （與當(dāng)?shù)厝瞬啪W(wǎng)站工作人員聯(lián)系）2.1準(zhǔn)備企業(yè)招聘信息發(fā)布到人才網(wǎng)站上；2.2招聘信息內(nèi)容：公司簡介（突出企業(yè)文化）、招聘崗位要求、發(fā)展規(guī)劃等；3、內(nèi)部推薦3.1制作內(nèi)部推薦卡；（可在動員大會中發(fā)給員工）3.2制定內(nèi)部推薦獎勵機(jī)制（目的：激勵員工推薦）4、媒體招聘（報紙、廣播、電臺）4.1報紙：海峽人才報、海峽都市報、東南快報、福州晚報等4.2廣播：巴士廣播（費(fèi)用高，不建議長期便用）4.3電臺：費(fèi)用高，不

42、建議長期使用；5、店面海報招聘5.1制作招聘海報粘貼在門店外5.2貼到比較合適的位置 6、校園招聘6.1與當(dāng)?shù)卮笾袑Ｔ盒＞蜆I(yè)推薦老師聯(lián)系6.2準(zhǔn)備校園招聘海報。備注：如果當(dāng)?shù)丶用说隊I業(yè)執(zhí)照尚未辦理成功，在招聘過程中，需要用到營業(yè)執(zhí)照的，可以向裕達(dá)總部提出申請。（三）招聘員工基本標(biāo)準(zhǔn)：1、能吃苦耐勞、家庭條件不能太好；2、人際關(guān)系良好、具備團(tuán)隊協(xié)作精神；3、人品端正、品質(zhì)良好，熱愛銷售行業(yè)；4、具各良好的自信心、學(xué)習(xí)能力、溝通表達(dá)能力、理解能力、影響力。（四）員工面試基本流程：面試前應(yīng)先瀏覽應(yīng)聘者的簡歷，進(jìn)行篩選找出疑問點(diǎn)并注明，在面試中重點(diǎn)詢問：1、年齡、學(xué)歷是否符合公司的招聘標(biāo)準(zhǔn)。2、為什么

43、頻繁地變換工作? （了解換工作的動機(jī)）?3、工作經(jīng)歷出現(xiàn)的時間空檔，這段時間內(nèi)他在做什么?4、了解離職原因是什么，盡量問出真實想法，以判斷公司能不能滿足他。（五）面試問題匯集：1、自我認(rèn)識1） 請您用二、三分鐘時間簡單介紹您個人的基本情況?2） 你為什么會選擇電腦行業(yè)?3） 成功和失敗對你而言意味著什么?4） 你認(rèn)為你最大的弱點(diǎn)是什么?2、吃苦、抗壓精神1） 我們的工作與生活歷程并不是一帆風(fēng)順的，能談?wù)勀愕墓ぷ骰蛏钪谐霈F(xiàn)的挫折或低潮期，你是如何克服的?2） 假如你的上司是一個非常嚴(yán)厲、領(lǐng)導(dǎo)手法強(qiáng)硬，時常給你巨大壓力的人，你覺得這種領(lǐng)導(dǎo)方式對你有何利、弊?3） 如何從工作中看出你是個自動自發(fā)的

44、人?4） 你在找工作時最在乎的是什么?請談下你理想的工作?3、人際關(guān)系、團(tuán)隊意識1） 你與同事之間的相處曾有過不愉快的經(jīng)歷嗎?2） 你每一次離職時有沒有過失落感?你跟過去就職過的公司的1、2個上司或同事三更夜靜有聯(lián)系嗎?能說說他們目前的情況嗎?3） 當(dāng)你所在的團(tuán)隊處于競爭劣勢時，你有什么想法與行動?4） 你對你的主管的學(xué)歷、能力都低于你，你會有什么樣的想法?5） 你是比較喜歡團(tuán)隊合作方式，還是獨(dú)立作業(yè)?4、人品（如忠誠度、來公司的真實目的）1） 你對我們公司有多少了解，你覺得裕達(dá)的特點(diǎn)在哪里，或者什么對你產(chǎn)生了吸引力?2） 你在學(xué)校時，曾擔(dān)任過班級或系里或社團(tuán)干部嗎?是什么職務(wù)?我可以與你的老

45、師聯(lián)系進(jìn)行求證嗎?3） 你最近找工作時曾面談過哪些工作?應(yīng)征什么職位?結(jié)果如何?4） 你經(jīng)常換工作，我們怎么知道這份工作你會堅持多久昵?5） 你為什么會考慮一份各方面條件都低于你之前的工作?5、自信心/學(xué)習(xí)能力/理解/影響/取悅能力1） 在你過去的銷售經(jīng)驗中，曾遇到過什么樣的難題?你又是如何克服的它的?2） 你覺得要獲得職業(yè)上的成功需要具備什么樣的特質(zhì)及能力?3） 你會希望做你老板的工作嗎?為什么?4） 為取得成功，個好的銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)?5） 你單獨(dú)面對一個客戶的緊張情況，而靠自身又無法解決，你會如何處理?六、招生主任的管理要點(diǎn)（一）可行的目標(biāo)對于目標(biāo)而言，應(yīng)該分階段制定，而且必

46、須是符合當(dāng)時條件的目標(biāo)。為此，招生主任應(yīng)該把目標(biāo)分了日目標(biāo)、周目標(biāo)和月目標(biāo)，如果每日的目標(biāo)都能實現(xiàn)，就能實現(xiàn)周目標(biāo)，如果周目標(biāo)能實現(xiàn)就能實現(xiàn)月目標(biāo)。每一個目標(biāo)都是相銜接的，如果有哪一個目標(biāo)無法實現(xiàn)的話，應(yīng)該及時調(diào)整。因此，招生主任要對資源的收集目標(biāo)，銷售量的目標(biāo)，以及成交量的目標(biāo)做出比較合理的規(guī)劃，并細(xì)分到每個因素或環(huán)節(jié)。（二）可控的資源傳統(tǒng)意義上的資源涵蓋著太多和太大范圍的東西，而對于單店的資源來說，我們只能把握以下幾個方面的資源：一是人，因為我們有實體的商品，就是靠人員將商品轉(zhuǎn)化為利潤，不要浪費(fèi)人力資源；二是配件，我們的商品之一，就是所謂的資源，注意珍惜、利用與監(jiān)控它；三是渠道，就是能夠有

47、方法的去銷售，能夠轉(zhuǎn)化利澗的渠道。（三）可取的培訓(xùn)招生主任主要是運(yùn)用隨時隨地式的培訓(xùn)與教育，在很多成員來說，專業(yè)知識是他們的缺陷，更是銷售環(huán)節(jié)的損耗。培訓(xùn)可以讓店員更加規(guī)范，經(jīng)營目標(biāo)能夠得到實現(xiàn)的有利保障。另外，團(tuán)隊成員的知識技能需要不斷更新，以改善其專家形象，培訓(xùn)能起一定的促進(jìn)作用。另外，店員從培訓(xùn)中得到自尊，因為它強(qiáng)化了他們自身的能力，提高了運(yùn)作效率。（五）技術(shù)及方法支持從日常的經(jīng)營中總結(jié)出新的亮點(diǎn)，特別要利用一些比較先進(jìn)的技術(shù)手段或方法來支持銷售發(fā)展。我們的經(jīng)營目的都脫離不了盈利，而且是持續(xù)的盈利。如果有一種方式或手段，有利于實現(xiàn)這個目的的話，一定要去執(zhí)行和控制。還有，不管是技術(shù)手段，還

48、是方法支持，都是管理的工具，都是為了提供效率和降低成本的。（六）隨時反饋反饋可以讓信息更加暢通，也可以使團(tuán)隊中的矛盾得以解決。招生主任自己沒有做銷售，不知道具體層面發(fā)生的一些事情，只有掌握反饋的信息或者及時將反饋給其他成員，才可能讓自己的管理更加得心應(yīng)手。另外，團(tuán)隊需要不斷調(diào)整工作方式，以使自己能夠更加全面地發(fā)展，還需要知道什么時候做什么事情，更為重要的是，團(tuán)隊需要了解自己所取得的成就，以及還有哪些事情沒有做。七、常見問題的建議（一）招生主任放棄權(quán)力招生主任從團(tuán)隊中退出，有意避免與團(tuán)隊成員交流。他們認(rèn)為幫助團(tuán)隊培養(yǎng)自主性的最佳方式就是自己少介入。這種情況，會讓店陷入“無頭”經(jīng)營，長此以往，該店

49、將出現(xiàn)大的漏洞，而且招生主任也就是名存實亡的招生主任了。克服建議：1、招生主任的作用就是和團(tuán)隊一起工作，幫助其提高使用信息、解決問題和決策的能力，從而提高整個店的業(yè)績；2、招生主任必須根據(jù)團(tuán)隊的成熟度正確使用權(quán)力，適時培養(yǎng)合適的帶隊人；3、如果團(tuán)隊作出了錯誤決定，你應(yīng)該同團(tuán)隊一起反省，不要指責(zé)任何人或濫用職權(quán)；4、適度發(fā)揮權(quán)力所帶來的威力，不能沒有招生主任的威嚴(yán)，特別不能老是嘻嘻哈哈的。（二）計劃不連貫招生主任在開始的時候制定了一系列的計劃，并號召店員要去實現(xiàn)，但是今天變一個樣，明天又變一個樣，最后干脆全變樣；或者想到什么就制定什么，全無高度和連貫性?？朔ㄗh：1、要確保有個長期觀念和高度的領(lǐng)

50、導(dǎo)連續(xù)性；2、當(dāng)招生主任變更時，要確定新來者是否得到大多數(shù)團(tuán)隊成員的認(rèn)可；3、計劃應(yīng)該是持續(xù)性的，而不是“腦子熱”的計劃，應(yīng)該是可行的計劃；4、如果計劃有問題，應(yīng)該及時調(diào)整，而不是去考慮什么面子問題。（三）裁員或淘汰可能有時候，我們都會用到“裁員”這把刀，以此來威脅店員，或者當(dāng)成一種處罰的手段。但是，在薪資或待遇沒有什么優(yōu)勢的情況，“裁員”這種話，只能把問題弄得更糟?？朔ㄗh：1、不要動即以裁員來維持公司利潤，要保持員工隊伍的基本穩(wěn)定。2、在困難時期成功重組的關(guān)鍵是溝通和對話，交流變革的原因，參與對話，與直接接受變革影響的人共同研究具體方案。3、創(chuàng)立高尚的職業(yè)道德，并將其視為一種競爭優(yōu)勢。4、

51、不要總將裁員的詞語掛在嘴邊，應(yīng)該讓店員有一種歸屬感和榮譽(yù)感；5、尊重老員工的同時，不能去放松他們。（四）責(zé)任不明在這種情況下，個團(tuán)隊可正常作出決定，但無后續(xù)行動。團(tuán)隊成員由于集體的不負(fù)責(zé)而受到挫折。當(dāng)行動完成得不好或犯了錯誤時，無人承擔(dān)責(zé)任。誰應(yīng)對某一項工作負(fù)責(zé)沒有明確分工，因此當(dāng)一項工作指定由一個團(tuán)隊來負(fù)責(zé)時，無任何人行動。 克服建議：（1）每當(dāng)作出一個決定或采取行動時，要確定團(tuán)隊是否明確了某人負(fù)責(zé)某項工作，需要多少資源，什么時候完成；（2）在每一次會議的開始要審查上次分派工作的完成情況，鼓勵團(tuán)隊成員負(fù)起責(zé)任，督促其同事完成已分派給他的任務(wù)。（五）短期目標(biāo)有些時候招生主任為了追求短期的利益，

52、將各種難度強(qiáng)加給店員，導(dǎo)致事與愿違，實際結(jié)果總是與計劃目標(biāo)相距甚遠(yuǎn)。胸?zé)o全局可導(dǎo)致團(tuán)隊玩弄計謀，作出僅為一己之利的決定。只見樹木不見森林會導(dǎo)致可疑的計劃和缺乏理性的決策?？朔ㄗh：（1）確保團(tuán)隊成員對該組織、其目標(biāo)和結(jié)構(gòu)有一基本認(rèn)識；（2）在執(zhí)行一項會對另一團(tuán)隊或部門具有直接影響的決議之前，對該決議重新檢查，對來自受影響部門的反饋慎重考慮；（3）短期目標(biāo)是必須的，但必須是為了實現(xiàn)長期目標(biāo)而制定的；如果短期目標(biāo)真的問題，要心平氣和去總結(jié)和分析實際原因，是不是自己的原因?還是執(zhí)行的原因?（4）不能讓招生主任一個人自己在那里考慮短期目標(biāo)，最好是讓它成為所有人的目標(biāo)。（六）缺少協(xié)同工作的習(xí)慣如果一個團(tuán)

53、隊是以一群分散的個人而不是以一個緊密的集體組織進(jìn)行活動，那么團(tuán)隊成員們合作干一項目時的合力是很小的。多數(shù)人都會這樣想：我的工作很重要，沒有必要為集體的事操心?？朔ㄗh：（1）明確定義團(tuán)隊所面臨的問題（2）強(qiáng)調(diào)各種觀點(diǎn)和意見的相似點(diǎn)，求同存異（3）確保有足夠的討論時間（4）推動團(tuán)隊合作解決問題，發(fā)掘新方案，直致達(dá)成一致（七）成員的不同貢獻(xiàn)少數(shù)成員為團(tuán)隊中其他人承擔(dān)責(zé)任。那些投入較多時間和作出較大貢獻(xiàn)的成員對貢獻(xiàn)較小的團(tuán)隊伙伴日益不滿?？朔ㄗh：（1）在處理困難問題時，要制定出團(tuán)隊成員應(yīng)遵循的步驟，這有助于確保把同等地位人的壓力轉(zhuǎn)化為積極力量。（2）獎勵有貢獻(xiàn)的成員，而且要做到按勞分配，沒有辦法做

54、到公平，但一定要做到公正；（3）及時解決有不滿情緒的成員的思想壓力，因為他們可能比較優(yōu)秀，所以他們有所不滿。因此，可以制定出一些規(guī)則，來讓這些自感覺比較優(yōu)秀的人來實現(xiàn)。八、管理工具的應(yīng)用招生主任日常工作管理規(guī)范屬性工作內(nèi)容說明表格周期備注行政管理早會按照早會流程執(zhí)行。每日由店內(nèi)人員輪流主持，招生主任協(xié)助做好會議組織。早會值班表每天月、周例會各店根據(jù)本月、周店內(nèi)事務(wù)、行政、業(yè)績進(jìn)行總結(jié)并對下月、周工作提出計劃安排。周數(shù)據(jù)表每月、周制度學(xué)習(xí)公司當(dāng)日有新制度或通知公布時，招生主任或見習(xí)招生主任除完成及時通知及講解外，次日還需至少抽查兩名員工，記錄其學(xué)習(xí)、理解及工作建議情況。通知、制度不定期工作任務(wù)按

55、時完成公司領(lǐng)導(dǎo)及職能部門安排的各項工作任務(wù)，做好各部門及各直營店的工作協(xié)調(diào)。不定期流程抽查根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)化管理要求對管理規(guī)范及銷售流程規(guī)范等進(jìn)行不定期內(nèi)部抽查，進(jìn)一步完善門店管理。每月抽查工作管理日志檢查門店管理的核心就是圍繞員工的每日工作展開的。成功日志每天每日下班前，對見習(xí)招生主任的當(dāng)日總結(jié)及次日計劃簽字確認(rèn)。見習(xí)店長考核每月針對見習(xí)招生主任當(dāng)月工作情況進(jìn)行考核?？己吮砻吭氯蝿?wù)指標(biāo)每月對見習(xí)招生主任下達(dá)任務(wù)指標(biāo)并進(jìn)行考核?？己吮砻吭驴偨Y(jié)計劃向區(qū)域管理中心上報每月當(dāng)?shù)甑墓ぷ骺偨Y(jié)及次月?？偨Y(jié)表每月簽約輔助與其它店合作簽約時，招生主任應(yīng)做好簽約輔助。不定期團(tuán)隊管理員工溝通招生主任每周要與門店每個成

56、員進(jìn)行一對一溝通并情況記錄，重點(diǎn)了解員工遇到的困難，協(xié)助員工解決困難，同時指出改進(jìn)意見。成功日志每月每月店內(nèi)人員全部溝通人員激勵利用各種方式方法對店內(nèi)人員進(jìn)行有效激勵，及時肯定成績，指出存在的不足。不定期交流會每月組織當(dāng)?shù)暾匍_案例交流會并向公司提交至少一份的案例交流材料案例每月每月至少一次員工培訓(xùn)培訓(xùn)是員工成功的必要基礎(chǔ)，員工培訓(xùn)僅依賴于公司統(tǒng)一培訓(xùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，門店管理的核心就是在檢查及銷售跟進(jìn)的同時對員工進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)。培訓(xùn)計劃表每周每周至少一次數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)統(tǒng)計本店各項數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計表每天周數(shù)據(jù)統(tǒng)計每周月數(shù)據(jù)統(tǒng)計每月招生主任日常工作管理規(guī)范（二）屬性工作內(nèi)容說明表格周期備注行政管理早會組織每

57、月編排本店早會主持人的值班表每日協(xié)助招生主任組織早會。早會值班表每月、天行政檢查針對店內(nèi)衛(wèi)生管理、員工制度執(zhí)行進(jìn)行抽查。每天外出抽查員工時間管理技巧普遍欠缺，時間自由度過大，不愿被約束，但是良好時間管理是公司存在的基礎(chǔ)，也是門店及員工銷售的基礎(chǔ)。有效引導(dǎo)并監(jiān)督所帶團(tuán)隊員工的時間管理、外出管理對于加強(qiáng)門店內(nèi)部管理至關(guān)重要。外出登記表每天每天抽查2人外出登記部門協(xié)調(diào)信息共享協(xié)作，早會、交流會互動。每月總結(jié)計劃對所帶團(tuán)隊的工作進(jìn)行總結(jié)和計劃。每月、周其它工作按時完成招生主任安排的其它工作任務(wù)。不定期工作管理日志檢查門店管理的核心就是圍繞員工的每日工作展開的。每日應(yīng)對團(tuán)隊成員的工作進(jìn)行跟蹤和抽查，及時

58、幫助成員分析不能按時完成日工作安排的原因。成功日志每天下班前對所帶團(tuán)隊員工的成功日志進(jìn)行確認(rèn)和指導(dǎo)。任務(wù)指標(biāo)根據(jù)團(tuán)隊工作任務(wù)、每月向團(tuán)隊成員分解任務(wù)指標(biāo) 。每月團(tuán)隊成員考核公司執(zhí)行嚴(yán)格的績效考核制度，每月對團(tuán)隊成員進(jìn)行考核，每周要檢查團(tuán)隊成員績效考核數(shù)據(jù)，督促提醒員工提高績效工作?？冃Э己酥贫让吭?、周信源失效信息失效原因多種多樣，部分信息失效是因為員工服務(wù)不到位，車主、客戶對該員工服務(wù)不滿意造成的“假失效”。信源失效表每天對團(tuán)隊成員當(dāng)日失效信源，見習(xí)招生主任需對該信源進(jìn)行回訪審核簽約輔助與其它店合作簽約時，招生主任應(yīng)做好簽約輔助。不定期團(tuán)隊管理員工溝通招生主任每周要與門店每個成員進(jìn)行一對一溝通

59、并情況記錄，重點(diǎn)了解員工遇到的困難，協(xié)助員工解決困難，同時指出改進(jìn)意見。成功日志每月每月店內(nèi)人員全部溝通人員激勵利用各種方式方法對店內(nèi)人員進(jìn)行有效激勵，及時肯定成績，指出存在的不足。不定期交流會每月組織當(dāng)?shù)暾匍_案例交流會并向公司提交至少份的案例交流材料。案例每月每月至少一次員工培訓(xùn)培訓(xùn)是員工成功的必要基礎(chǔ)，員工培訓(xùn)僅依賴于公司統(tǒng)一培訓(xùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，門店管理的核心就是在檢查及銷售跟進(jìn)的同時對員工進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)。培訓(xùn)計劃表每周每周至少一次店日常管理自檢表月日志抽查簽到檢查外出抽查數(shù)據(jù)統(tǒng)計計劃總結(jié)行政檢查制度學(xué)習(xí)員工培訓(xùn)成功分享培訓(xùn)考核員工溝通會議管理流程抽查銷售輔助銷售交流備注審核12345678

60、9101112一三14一五1617一八192021222324252627282930量化結(jié)果：填寫數(shù)字 已完成工作： 未完成工作： 數(shù)據(jù)未改變/當(dāng)日無工作：留空白店月工作數(shù)據(jù)統(tǒng)計表序號日期維修項目維修數(shù)據(jù)123456789101112一三14一五1617一八192021222324252627282930311電阻、電容、電感2半導(dǎo)體材料及PN結(jié)3二極管4三極管5場效應(yīng)管6整流電路7門電路8邏輯代數(shù)9微機(jī)原理10電腦的組裝11常用的工具軟件12主板結(jié)構(gòu)一三ATX電源14開關(guān)電源一五接口電路組織結(jié)構(gòu)16主板芯片分類17BIOS/CMOS設(shè)定操作一八常用工具應(yīng)用19常見主板檢修規(guī)則20主板供電檢