家裝營銷中的小區(qū)推廣

1、 家裝營銷中小區(qū)推廣 家裝營銷中的小區(qū)推廣第1頁 小區(qū)營銷操作流程家裝營銷中的小區(qū)推廣第2頁搜集樓盤信息確立目標小區(qū)樓盤信息整理分析建立備選樓盤檔案與開發(fā)商物業(yè)洽談合作方案目標小區(qū)實地考查搜集統(tǒng)計客戶信息利用工地等進行連續(xù)營銷營銷方案實施制訂營銷方案審批活動總結(jié)場地確定、物料籌備、人員安排、培訓確立合作條件獲取詳細信息活動形式、促銷、費用、產(chǎn)值、配合建立客戶檔案家裝營銷中的小區(qū)推廣第3頁小區(qū)營銷形式(一)進駐小區(qū) 設置暫時店面在小區(qū)內(nèi)設置暫時店面是家裝企業(yè)最常見小區(qū)營銷形式，普通適合規(guī)模較大樓盤，普通總量在800戶以上、主力戶型在100平米以上、一次交房不少于300戶樓盤即可考慮進駐。家裝營銷

2、中的小區(qū)推廣第4頁進駐小區(qū)優(yōu)點： 1、目標客戶更集中，更清楚 2、能更準確靠近目標客戶；3、能使客戶更方便了解、獲取我們服務；4、更近距離展示服務優(yōu)勢，及時取得反饋；5、一個或幾個工程做好了，很輕易形成示范，產(chǎn) 生聯(lián)動效應；6、便于采取針對性辦法，如優(yōu)惠政策通知等營銷 推廣活動。家裝營銷中的小區(qū)推廣第5頁進駐小區(qū)缺點： 1、費用有時候不好預測；2、多家企業(yè)進駐小區(qū)，競爭愈加激烈；3、小區(qū)活動很輕易受到限制；4、表現(xiàn)形式相對單一，客戶往往難以判斷企業(yè)優(yōu) 勢；5、即使一個工程沒有做好，也會影響整個小區(qū)銷 售業(yè)績并嚴重損毀企業(yè)聲譽。家裝營銷中的小區(qū)推廣第6頁進駐小區(qū)注意點： 1、從思想和投入產(chǎn)出比上

3、把進駐小區(qū)看成暫時店面來經(jīng) 營。家裝營銷中的小區(qū)推廣第7頁 2、把握好進駐小區(qū)時間至關(guān)主要，要高度重視時間前置問 題，許多裝修企業(yè)是等到小區(qū)交房時才開始洽談進駐，但 此時打算進駐裝修企業(yè)會很多，開發(fā)商和物業(yè)會很忙， 對任何裝修企業(yè)都不會太重視；假如能夠提前到交房前一 到兩個月和開發(fā)商進行洽談合作，此時裝修企業(yè)比較少 時，自己則輕易掌握主動權(quán)，往往會取得更加好效果。 注意： 太早聯(lián)絡用戶不會取得什么大效果，到真正交房時候，客戶已經(jīng)把 你給忘了，況且太早時候，客戶都不太心裝修事情。假如太晚，等 到交房時候競爭者又太多，難度加大。家裝營銷中的小區(qū)推廣第8頁3、辦公地點選擇尤為主要！我們選擇標準是：盡

4、可能選擇靠近業(yè)主 “接房處”或業(yè)主必經(jīng)之處。通常情況下辦公地點能夠分為以下幾個： 由物業(yè)企業(yè)經(jīng)營商用房屋 由物業(yè)企業(yè)暫時指定露天場所 業(yè)主居住商用房 小區(qū)外房屋家裝營銷中的小區(qū)推廣第9頁4、店面設置以后，不能“守株待兔”，要盡可能在小區(qū)內(nèi)開展一些“營銷活動”，比如戶型公布會、專題咨詢會等。 “活動”在小區(qū)營銷步驟中是非常主要，這個活動一定是看起來比平時更具優(yōu)惠特征，詳細操作時能夠宣傳成專門針對該小區(qū)而制訂，同時優(yōu)惠含有“時效”限制。不然客戶進行多方面比較不會輕易簽署。家裝營銷中的小區(qū)推廣第10頁 5、當咨詢客戶較少時最輕易引發(fā)店面人員懈怠，但此 時我們更要注意現(xiàn)場管理規(guī)范，要尤其注意形象，和

5、對手企業(yè)形成差異，表達出大企業(yè)精神面貌。形象 差店面不但無法吸引客戶，反倒會讓客戶認為我們 也是小企業(yè)，這么店面不如不開。家裝營銷中的小區(qū)推廣第11頁6、尤其是要和開發(fā)商和物業(yè)保持經(jīng)常性聯(lián)絡。在物業(yè) 企業(yè)內(nèi)，物業(yè)經(jīng)理和保安經(jīng)理是比較關(guān)健人物， 要盡可能爭取得到他們更多詳細支持。家裝營銷中的小區(qū)推廣第12頁7、開展小區(qū)營銷活動要與小區(qū)內(nèi)樣板工地結(jié)合起 來，主動組織客戶考查現(xiàn)場，感受工藝和現(xiàn)場感 覺，這么才能產(chǎn)生連續(xù)效果。家裝營銷中的小區(qū)推廣第13頁（二）小區(qū)宣傳 小區(qū)宣傳更多時候是小區(qū)營銷一個組成步驟，常與其它形形式配合使用。常見小區(qū)宣傳形式有：廣告牌、燈箱、路牌、遮陽傘、電梯廣告、指示牌、海報

6、、促銷禮品等。小區(qū)宣傳優(yōu)點：1、針對性強；2、靠近目標機會多；3、宣傳形式多樣；4、成本相對較低。家裝營銷中的小區(qū)推廣第14頁小區(qū)宣傳缺點： 1、費用彈性大；2、時效不好控制； 3、輕易受到物業(yè)等部門干涉。家裝營銷中的小區(qū)推廣第15頁 小區(qū)宣傳注意點： 1、小區(qū)宣傳公布主題要有針對性，比如，能夠在宣傳企業(yè)和服務優(yōu)勢基礎上，重點宣傳針對本小區(qū)服務或活動；2、宣傳資料設計要精美時尚，內(nèi)容要實用新奇，外表粗劣、制作簡陋資料常會引發(fā)客戶反感甚至被扔掉。家裝營銷中的小區(qū)推廣第16頁（三）小區(qū)活動常見小區(qū)活動形式有：直接組織小區(qū)業(yè)主舉行溝通聯(lián)誼活動：如業(yè)主聯(lián)誼會、茶話會、冷餐會等； 針對特定小區(qū)業(yè)主舉行專

7、業(yè)活動：如家裝課堂、戶型分析會、裝修理財講座等 與相關(guān)單位聯(lián)合舉行活動。比如：與業(yè)主俱樂部組織體育競賽；配合開發(fā)商或物業(yè)聯(lián)合組織營銷活動；與行業(yè)協(xié)會、專業(yè)網(wǎng)站、雜志、電視臺等媒體聯(lián)合做營銷推廣活動等。家裝營銷中的小區(qū)推廣第17頁小區(qū)活動優(yōu)點： 、更近一步貼近目標客戶、爭取了更多與客戶單 獨溝通時間；、有利于集中展示企業(yè)品位、實力與形象；、更輕易取得客戶認同；、更有利于推廣促銷方案；、屏蔽了競爭對手。家裝營銷中的小區(qū)推廣第18頁小區(qū)活動缺點： 、難以大規(guī)模聚集目標客戶；、操作過程比較復雜；、需投入較多人力物力；、需要企業(yè)組織設計部、工程部等相關(guān)部門配 合。家裝營銷中的小區(qū)推廣第19頁小區(qū)活動注意

8、點：、做小區(qū)活動要注意活動形式策劃，研究怎樣才能吸引目標客戶參加。普通與相關(guān)單位聯(lián)合要比獨自組織活動好；另外，要做好活動前期宣傳。、“邀約”是組織小區(qū)活動關(guān)鍵。邀請業(yè)主參加形式能夠是通知、電話、專門發(fā)請柬等。但一定要注意邀請藝術(shù)，掌握好關(guān)鍵時間點，如活動前幾個小時內(nèi)電話關(guān)心，再次通知活動地點（意在督促）等。、組織小區(qū)活動以在交房前個月左右為宜，但要注意保密工作。這類活動模仿性很強，如被對手得悉很輕易搶先一步實施。、小區(qū)活動現(xiàn)場要盡可能調(diào)動客戶參加熱情。家裝營銷中的小區(qū)推廣第20頁（四）電話營銷 電話營銷關(guān)鍵要注意業(yè)名名單準確性、真實性。打電話時間要提前到交房前一到兩個月，防止臨近交房時候，打電

9、話企業(yè)多了，業(yè)主不堪騷擾，輕易引發(fā)投訴。另外，電話營銷要與詳細營銷活動結(jié)合，效果會更加好。比如：打電話邀請客戶參加我們戶型公布會，冷餐會等等，這么客戶普通是不會拒絕。家裝營銷中的小區(qū)推廣第21頁電話營銷優(yōu)點：、一對一溝通，直接交流，輕易建立感情，獲 得認同； 、如能比競爭對手更早與客戶取得聯(lián)絡，可占 據(jù)先入為主優(yōu)勢；、操作形式簡單，成本更輕易控制。家裝營銷中的小區(qū)推廣第22頁電話營銷缺點： 、對電話營銷人員綜合素質(zhì)要求較高； 、極難與客戶進行深入交流； 、含有很高專業(yè)技巧，需要對具休操作人員進行專題 培訓；、輕易引發(fā)客戶誤會和反感。家裝營銷中的小區(qū)推廣第23頁電話營銷注意點： 1、客戶職業(yè)類型

10、及作休時間要有考查； 2、最好是女性；3、時間不能長普通保持在一分鐘左右； 4、目標是邀請；5、明確通知企業(yè)名稱、活動時間、地點、聯(lián)絡方 式、姓名、職位； 、建立完善電話回訪檔案。家裝營銷中的小區(qū)推廣第24頁（五）直郵 直郵是指將企業(yè)宣傳資料經(jīng)過直接傳達等方式投遞給目標客戶。直遞形式有郵寄、EMALL、隨其它路徑（如隨報刊訂單）直接傳遞給目標客戶。家裝營銷中的小區(qū)推廣第25頁直郵營銷優(yōu)點： 、能夠大面積集中準確地將企業(yè)信息傳遞給目標客 戶； 、提供信息量大； 、成本易于控制。家裝營銷中的小區(qū)推廣第26頁直郵營銷缺點： 、和客戶僅僅是單項溝通，缺乏互動性，極難了解 客戶真實想法； 、效果連續(xù)時間

11、短；3、不輕易建立企業(yè)可信度。家裝營銷中的小區(qū)推廣第27頁直郵營銷注意點： 、普通直郵營銷很輕易引發(fā)客戶反感，不過對于 一份裝飾精美資料或圖冊、一份客戶急需家裝知識 資料來說，客戶往往秒會拒絕，甚至會收藏起來；、要確保寄發(fā)客戶地址準確性；、最好不用公涵，用手與私涵進行最好； 、要增加互動內(nèi)容，讓客戶能參加或回饋信息；、要有吸引客戶深入來企業(yè)或門店咨詢感染力。家裝營銷中的小區(qū)推廣第28頁（六）工地樣板間營銷 在小區(qū)內(nèi)經(jīng)工地為依靠做樣板間展示，普通是把該小區(qū)前幾戶工地重點包裝主，使之成為有看點“樣板間”。樣板間不一定非要成品，在施工程也能夠，最好將每個施工進度樣板間都準備一到兩套，這么不但能夠客戶

12、看到不一樣階段工程，還能夠滿足其參觀欲望，顯示企業(yè)整體實力。總之，目標是經(jīng)過工程形象宣傳來促進營銷。家裝營銷中的小區(qū)推廣第29頁樣板營銷優(yōu)點：、很實際、輕易取得客戶對工程質(zhì)量信任；、極易形成小區(qū)內(nèi)客戶示范帶動效應。家裝營銷中的小區(qū)推廣第30頁樣板間營銷缺點：、短期內(nèi)通常極難做出適當樣板間；、在施工等方面必須做出亮點，不然極難打動 目標客戶；、需要和樣板間業(yè)主進行頻繁良好溝通。家裝營銷中的小區(qū)推廣第31頁樣板間營銷注意點：、樣板間（工地）包裝、預約、咨詢、參觀和 管理等工作要同時做到位；、樣板房位置選擇很主要，要求能夠更多地 吸引自然客流，并方便預約客戶參觀；、通常，選擇樣板間應該是小區(qū)主力戶

13、型。家裝營銷中的小區(qū)推廣第32頁 小區(qū)營銷操作家裝營銷中的小區(qū)推廣第33頁（一）開展全方面細致樓盤調(diào)研要開展小區(qū)營銷，首先要開展全方面細致樓盤調(diào)研，全方面細致樓盤調(diào)研是我們制訂合理小區(qū)開發(fā)計劃前提，關(guān)系到整個小區(qū)營銷工作成敗。信息搜集工作是樓盤調(diào)研當中一項主要工作內(nèi)容，常見信息起源主要有：互聯(lián)網(wǎng)、報紙、雜志、業(yè)界介紹、電視等。直接走訪也是能獲取信息主要路徑。尤其是于重點關(guān)注樓盤，要直接到售樓和物業(yè)了解情況，多渠道信息起源相互補充，會強樓盤信息有效性。家裝營銷中的小區(qū)推廣第34頁搜集到樓盤信息應包含以下內(nèi)容：樓盤名稱 售樓責任人姓名、話開發(fā)商名稱 均價物業(yè)管理企業(yè)名稱 樓盤位置物業(yè)責任人姓名、電

14、話 樓盤建筑面積售樓處地址 總戶數(shù)戶型配比 業(yè)主特征描述主力戶型 樓盤周圍環(huán)境調(diào)查入住時間 是否有單位集體購房 對搜集到信息進行整理立案，然后初步篩選出開發(fā)規(guī)模、價格、地理位置等符合“開發(fā)條件”小區(qū)，準備和開發(fā)商和物業(yè)單位進行洽談。家裝營銷中的小區(qū)推廣第35頁（二）確定目標樓盤在樓盤調(diào)研工作結(jié)束之后，要對基本符合“開發(fā)條件”樓盤進行實地考查，同售樓處或物業(yè)進行溝通，取得更多詳細信息，比如每期開盤，購房者收入情況，是否有家裝企業(yè)進駐、是否有指定家裝企業(yè)、能否承包家裝業(yè)務、能否承接售樓處裝修工程等。經(jīng)過仔細篩選之后，確定詳細目標樓盤。家裝營銷中的小區(qū)推廣第36頁操作時，一定要考慮以下幾個原因： 、

15、符合企業(yè)市場定位。、樓盤總體開發(fā)規(guī)模。、與物業(yè)部門或樓盤相關(guān)單位關(guān)系。有時候特殊關(guān) 系決定了我們能夠采取營銷形式從而決定最終效果。、企業(yè)本身能力和當期任務。比如，選擇樓盤時要考慮到當月費用情況，人員尤其是銷售人員能配合情況。、確定目標樓盤總標準是“找準”而不是全方面開花，四面出擊。家裝營銷中的小區(qū)推廣第37頁（三）選擇恰當營銷形式 確定目標樓盤以后，要依據(jù)樓盤詳細情況和本身優(yōu)勢以及與樓盤方面關(guān)系等，選擇恰當營銷形式。以上將小區(qū)營銷形式種，分別是：進駐小區(qū)設置暫時店面、小區(qū)活動、小區(qū)宣傳、電話營銷、直遞營銷、樣板間營銷。其中，進駐小區(qū)設置暫時店面，開展小區(qū)活動兩種營銷形式是操作難度最大，也是資金

16、投入最多，它們主要用于開發(fā)約定位層次較高、樓盤規(guī)模較大、業(yè)主群體有一定消費能力樓盤項目。電話營銷和直遞營銷對于客戶信息準確性要求較高，主要用于樓盤銷售工作已經(jīng)進入中后期、樓盤總體開發(fā)規(guī)模較小、不適合進駐或不適合搞小區(qū)活動樓盤。假如操作得當話，極有可能成為投入產(chǎn)出比最高營銷方式。家裝營銷中的小區(qū)推廣第38頁小區(qū)宣傳和工地營銷是小區(qū)營銷工作當中不可或缺營銷形式，常常與其它營銷形式配合來使用。出眾樣板間營銷工作不僅可認為企業(yè)建立起強大口碑，可能在小區(qū)內(nèi)形成“持續(xù)營銷”熱潮。當然這離不開小區(qū)宣傳配合。小區(qū)營銷本身沒有定勢，在很多時候，選擇幾個形式組合起來使用，往往會取得更好效果。在選擇不一樣營銷形式時

17、，要注意不一樣操作關(guān)鍵點，同時，要注意不一樣營銷形式之間彼此銜接。家裝營銷中的小區(qū)推廣第39頁（四）落實實施小區(qū)營銷工作從運行層面上講，責任人要隨時關(guān)注小區(qū)營銷詳細進展。在營銷上加強工作指導，強化人員培訓，統(tǒng)一思想明確計劃；在管理上加強日常溝通和管控，設定小區(qū)直接責任人，推行業(yè)績考評和日常管理考評；在戰(zhàn)術(shù)配合上要與工地營銷、展會營銷等親密配合，開展全方位營銷。在詳細操作時不論采取哪種營銷形式，都要高度重視客戶資料使用問題，建立合理回訪制度，定時對咨詢過客戶進行追蹤回訪，除非客戶明確選擇了別企業(yè)。另外，市場信息處理工作要程序化，小區(qū)責任人要隨時將各種市場信息，尤其是競爭對手信息反饋給責任人，便于

18、實施調(diào)整合優(yōu)化營銷策略。在小區(qū)營銷工作結(jié)束以后，要求各小區(qū)責任人寫出工作總結(jié)，得失分析，以利于日后小區(qū)工作進行更正。家裝營銷中的小區(qū)推廣第40頁（五）工作總結(jié)小區(qū)營銷結(jié)束后，要對要作進行總結(jié)在此尤其強調(diào)，小區(qū)營銷工作總結(jié)是小區(qū)營銷工作當中最關(guān)鍵內(nèi)容。一線市場營銷數(shù)據(jù)，對于各分企業(yè)制訂市場策略，提升盈利水平尤為主要。要求在總結(jié)匯報中要從數(shù)據(jù)分析、競爭對手分析、管理職能分析三個角度來評定營銷工作效果詳細落實時，提議將小區(qū)責任人這一工作實施情況納入日常考評內(nèi)容。家裝營銷中的小區(qū)推廣第41頁1、數(shù)據(jù)分析（參見下表）家裝營銷中的小區(qū)推廣第42頁小區(qū)營銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計表項目數(shù)量效果評估預計投入金額實際投入金額預計簽單額實際簽單額預計投入產(chǎn)出比實際投入產(chǎn)出比累計咨詢客戶預計簽單客戶實際簽單客戶實際簽單金額平均簽單金額家裝營銷中的小區(qū)推廣第43頁、競爭對手分析在小區(qū)營銷過程中必定見面