市場培育與拓展期末作業(yè)-創(chuàng)意賣蘋果 - 副本

1、市場培育與拓展“永遠(yuǎn)”蘋果銷售策劃書班級：2010070201學(xué)號：201007020102指導(dǎo)老師：馮婕策劃人：*摘要：此策劃主要內(nèi)容就是個(gè)“蘋果禮品店”如何利用產(chǎn)品定位策略、包裝策略、銷售策略等達(dá)到把一個(gè)普通蘋果賣到5倍的價(jià)格去。產(chǎn)品背景：蘋果是一種常見水果，具有豐富營養(yǎng)成分，有食療、輔助治療功能。蘋果原產(chǎn)于歐洲、中亞、西亞和土耳其一帶，在它19世紀(jì)傳入中國。中國是世界最大的蘋果生產(chǎn)國，在東北、華北、華東、西北和四川、云南等地均有種植。它在一般消費(fèi)者眼中就是一般的水果，被賦予的寓意不多，特殊意義不強(qiáng)，這樣就達(dá)不到與消費(fèi)者共鳴，當(dāng)然難以賣到高價(jià)。重新定位：蘋果，有“平”的發(fā)音，從外形上看，有

2、紅色，從中國傳統(tǒng)文化角度來看就是“紅火”，絕大部分的國人都是喜歡“紅火”一詞的，他們都希望生活紅火、愛情紅火、事業(yè)紅火、關(guān)系紅火等等。我們就是可以從這里出發(fā)，給這個(gè)原來很普通的蘋果一個(gè)不普通的定位“紅紅火火，平平安安”。對于這個(gè)定位，簡單解釋一下，在國人心中，紅色是代表紅火的、有生命力的，幾乎都喜歡;平時(shí)祝福的時(shí)候都祝愿其他人平安，當(dāng)然希望自家人平平安安，生活健健康康。所以這個(gè)定位，更能切入消費(fèi)者的心理，達(dá)到一種共鳴。使其感覺到買的不是蘋果，而是一份希冀與祝福！包裝策略：直接將已有蘋果售出，無異于平常的銷售蘋果，會使消費(fèi)者產(chǎn)生不了共鳴，難以思考到更深層次的意義，只知道的是買回家吃，僅此而已！就

3、拿月餅來說，為什么包裝的月餅味道差些，賣得更貴些，但是買的人還多些？這就是它經(jīng)過了包裝，看起來很精致,送人很有面子，會讓對方覺得你品位還不錯(cuò)，是從自我內(nèi)心得到的一種滿足。所以對蘋果進(jìn)圖為“永遠(yuǎn)”包裝行一番包裝也是非常有必要的了，因?yàn)槲覀冑u的不僅僅是蘋果本身。那么包裝大體要符合哪些要求呢？第一，包裝的主體顏色是紅色，紅色的紅火的聯(lián)想，不能缺乏；第二，包裝的形狀要大方、精致，最好可以切合一點(diǎn)中國傳統(tǒng)文化，加入些平安元素的東西。另外，包裝裝蘋果的數(shù)量可以有所不同，可以1個(gè)裝，方便送小孩子或者平安夜里相互贈送；2個(gè)裝，可以賦予其意義，好事成雙；4個(gè)裝的，四季發(fā)財(cái)；6個(gè)裝的，六六大順。再多就不好包裝，也

4、比較重了，所以一般就不考慮了。目標(biāo)市場：對于這個(gè)改變了定位的蘋果，我們主要的目標(biāo)消費(fèi)者年齡段在15-45這個(gè)年齡段，年齡更小的支付能力有限，年齡更長的觀念不容易改變，他們眼里，蘋果就是蘋果,的感情紅紅火火或者送給心儀的他（她）在22-30這個(gè)階段里，消費(fèi)者剛剛進(jìn)入社會，收入一般不是很高,社會關(guān)系在逐漸走向穩(wěn)定的道路上，逢年過節(jié),肯定需要上門拜訪之類的，本產(chǎn)品，綠色健康，而且不失面子；在30-45這個(gè)階段里，消費(fèi)者家庭、事業(yè)、社會關(guān)系穩(wěn)定，考慮的問題就是健康與養(yǎng)生，自己可以買我們的產(chǎn)品回來，給自己一個(gè)好的寓意，就是生活紅紅火火，家人平平安安。買來送朋友、親戚，給他們這樣的祝福，比送他們特產(chǎn)、肉等

5、東西更加受歡迎，畢竟現(xiàn)在沒有多少人缺硬件，缺的是他人的祝福與贊美！目標(biāo)消費(fèi)者就鎖定在這個(gè)范圍里，廣告針對這部分人群去做。怎么能那么貴!在15-22這個(gè)階段里，處在青少年期,愿意買這樣的蘋果來象征自己和他（她）另外我們國家是一個(gè)禮儀之邦，國人對禮的重視遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越外國人的想象。隨著國家經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，居民的消費(fèi)能力逐漸增強(qiáng)，消費(fèi)水平逐漸提高，當(dāng)然這帶來的是禮品業(yè)也跟著發(fā)達(dá)起來。非禮勿為、禮尚往來、來而不往非禮也，人們基于各種需求和目的，促進(jìn)禮品業(yè)迅猛發(fā)展起來。送禮的名目也突然像雨后春筍一樣多了起來。節(jié)日、生日、各種紀(jì)念日、托人辦事都成為人們通過禮品交流感情的重要契機(jī)。朋友之間、親人之間、戀人之間、同

6、事之間，或出于增進(jìn)友誼、或出于表達(dá)戀情、或出于商業(yè)目的等等，禮品互贈蔚然成風(fēng)。而近幾年加上國外商務(wù)禮品及廣告禮品概念的引入，更加使得中國的禮品市場火爆起來，其突然崛起的強(qiáng)大勢頭以及其中所蘊(yùn)含的龐大市場潛力令人乍舌，而禮品行業(yè)的超低成本與極高的利潤為這一行業(yè)的經(jīng)營者創(chuàng)造了巨大的財(cái)富，這些都是無比的有人呀銷售策略：有了一個(gè)經(jīng)過重新定位，精心包裝的產(chǎn)品后，就是賣的問題了，那應(yīng)該怎么去賣，在哪里賣呢？這個(gè)蘋果相較于其它蘋果，這個(gè)算得上是高檔品，肯定不能就堆在街頭巷尾或者菜市場吧，這里我想開一家店子，只做琳瑯滿目蘋果禮品，店名就叫做“紅蘋果”，圖標(biāo)就選擇一個(gè)大而紅的蘋果就可以。這里要解釋為什么要開一家店

7、來賣這個(gè)蘋果，這就是要突出與普通蘋果的不同，這是高檔禮品，不僅僅是蘋果。如果放在超市里，那種感覺還是來不了，根本無法引起消費(fèi)者的共鳴，人家感情不到位，怎么會花5倍的價(jià)錢買你的？首先，開一家店賣蘋果就是一個(gè)新奇事，會引起消費(fèi)者的好奇；第二，賣的不是蘋果本身，是蘋果禮品，這更是讓消費(fèi)者新奇，一定的好奇會刺激他們的購買欲望。具體怎么消費(fèi)呢？那么下面列舉了幾個(gè)方法。1、開業(yè)酬賓、節(jié)日酬賓：“紅蘋果”開業(yè)的時(shí)候，很多人會由于新奇前來觀看，這個(gè)時(shí)候就要抓住消費(fèi)者了?；顒觾?nèi)容可以是這樣：給予顧客&5折的優(yōu)惠，額外可以免費(fèi)教消費(fèi)者如何包裝蘋果，并可以用精美卡片寫下自己的祝福語放在包裝里，給予被贈人額外的驚喜。

8、這照顧了顧客了享受，讓顧客有了主動權(quán)，心里有了和單獨(dú)打折帶來的不同的滿足。2、定制蘋果禮品：假設(shè)顧客沒有找到符合自己需求的蘋果禮物，他可以提出自己的要求，比如送與男士還是女士、是親人還是同事等等，我們將會為你單獨(dú)設(shè)計(jì)符合你的心意的蘋果禮物。在現(xiàn)在這個(gè)禮品市場上，專門定制的還是不多，有一定的新奇與獨(dú)特感，會給顧客一種主導(dǎo)權(quán)的感覺，因?yàn)槎Y物是按自己心意做出來的，禮物里含有更多自己的心意，送出這份禮物心里也是異常的愉悅。3、網(wǎng)絡(luò)宣傳：蘋果在平安夜銷售也是非常不錯(cuò)的，特別是在各大高校里，人數(shù)多，而且大多是年輕的學(xué)生，喜歡西方的節(jié)日。那么我們拿成都理工大學(xué)舉例，我們可以在理工大學(xué)貼吧里發(fā)貼聲稱此貼每轉(zhuǎn)發(fā)

9、25次就有一個(gè)價(jià)值25的“蘋果禮物”送出，隨機(jī)送向這25轉(zhuǎn)發(fā)者中的某一位?；顒訒r(shí)間就是12月24號00：00-24:00全天。在這一天之前，可以雇一些學(xué)生寫出pop宣傳海報(bào)，說明本活動，在學(xué)校中大力宣傳這個(gè)活動。這個(gè)活動，雖然形式不是很新鮮，但是送出“蘋果禮物”還是較為新鮮的，并且轉(zhuǎn)發(fā)也很簡單，何樂而不為呢？品牌策略：我們銷售的蘋果禮物是高檔產(chǎn)品，高檔產(chǎn)品怎么能沒有一個(gè)牌子呢？國人總是希望自己的家人、朋友都永遠(yuǎn)幸福、開心、快樂。我們蘋果有“平安”的寓意，可以把蘋果禮物牌子取名為“永遠(yuǎn)”，標(biāo)識就是一個(gè)紅蘋果。即為永遠(yuǎn)平安，買蘋果禮物就是買個(gè)“永遠(yuǎn)平安”的祝福給家人或者朋友。一個(gè)產(chǎn)品想做大，做強(qiáng)，

10、沒有一個(gè)品牌是不行的，當(dāng)然隨著你慢慢變強(qiáng)大，就會涉及品牌冒用的情況，所以要盡早注冊一個(gè)商標(biāo)，保護(hù)自己的合法權(quán)益，在商業(yè)競爭中立于不敗之地。并且品牌對商家有幾大好處，有利于對產(chǎn)品的跟蹤;保護(hù)產(chǎn)品的某些獨(dú)特特征被競爭者模仿；為吸引忠誠顧客提供了機(jī)會；有助于市場細(xì)分；有助于樹立產(chǎn)品和企業(yè)形象。廣告策略：常見的廣告策略有四大類:產(chǎn)品策略、市場策略、媒介策略和廣告實(shí)施策略。產(chǎn)品策略主要包括產(chǎn)品定位策略和產(chǎn)品生命周期策略，另外還有新產(chǎn)品開發(fā)策略、產(chǎn)品包裝和商標(biāo)形象策略等。因?yàn)閷μO果的新的定位還在我們銷售端處，沒有深入消費(fèi)者心理，我們必須在消費(fèi)者對蘋果的認(rèn)識上更進(jìn)一個(gè)層次，所以廣告宣傳是少不了的。那廣告應(yīng)該

11、怎么做呢？電視廣告費(fèi)用較高，可以暫時(shí)不考慮?？梢赃x擇公交站站臺、地鐵站、汽車或火車站廣告，這些地方費(fèi)用較電視廣告便宜，而且人流量大，宣傳普及快，特別是遇到各種節(jié)日更應(yīng)該加大投放廣告的力度。剛開始做廣告的時(shí)候，力度一定要大，要迅速，給消費(fèi)者驚奇感或者驚喜感，之后應(yīng)該做問卷對目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)查，檢驗(yàn)我們廣告的效果以期下一步行動。假設(shè)廣告比較成功，欣喜之余，我們的后續(xù)工作一定不能落下。消費(fèi)者普遍存在廣告睡眠效應(yīng)，而避免這一效應(yīng)的最好的方法就是重復(fù)，這一點(diǎn)可以向可口可樂學(xué)習(xí)。這里提下怎么在校園里做宣傳廣告。首先，校園里，大多是學(xué)生，老師占少數(shù)。所以廣告對象應(yīng)該主要針對廣泛的學(xué)生全體。那什么是他們的購買意

12、圖呢？第一，朋友生日。朋友的生日每學(xué)期不乏幾人吧，每次都要為禮物而頭疼，要是有了這個(gè)蘋果禮物，并且支持定制，這無疑是生日禮物送朋友一大驚喜，而且自己也不必費(fèi)盡心思去思考去想，解決了兩難問題；第二，各種節(jié)日。比如說教師節(jié)，一年一度的教師節(jié)，學(xué)生也都想送給老師一個(gè)祝福，但是學(xué)生與老師不是一輩人，有一定的代溝，不知道他們喜歡什么之類的，思來想去，都不是很合適?，F(xiàn)在這個(gè)蘋果禮物，新奇，富含祝福，不存在不喜歡的問題，而且還很美味哦！老師高興學(xué)生送上的祝福，學(xué)生也很歡喜，皆大歡喜，多好的事兒呀；第三，送心儀的他（她）現(xiàn)在大學(xué)里，情侶很多，也比較普遍，這個(gè)消費(fèi)券還是相當(dāng)可觀的，特別是男方，送禮物是較多的，比如她生日呀，紀(jì)念日等。但是日子一長，每次送禮物還不能一樣，越到后面，確實(shí)有些教人難以抉擇呀，真不知道哪樣好，哪樣不好。這個(gè)時(shí)候，蘋果禮物出現(xiàn)了，“拯救”了很多男生，這個(gè)蘋果送女生，她們一定會歡喜，因?yàn)檫@是你的心意，另外包裝精致，這女生一般都喜歡，甚至可能愛不釋手。了解購買意圖之后，可以針對其做宣傳廣告。以下是廣告內(nèi)容描述：近處是一群人在飯桌前等待宴會