經(jīng)理人培訓(xùn)資料

1、商務(wù)經(jīng)理理工作指南深圳市國(guó)國(guó)人在線線信息技技術(shù)有限限公司20055年1月月目錄TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc82586077 一、定位位 PAGEREF _Toc82586077 h 4 HYPERLINK l _Toc82586078 1、定位位： PAGEREF _Toc82586078 h 4 HYPERLINK l _Toc82586080 2、職責(zé)責(zé)： PAGEREF _Toc82586080 h 4 HYPERLINK l _Toc82586081 二、日常常工作 PAGEREF _Toc82586081 h 44 HYPERLINK l _Toc82

2、586082 1、重點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)容： PAGEREF _Toc82586082 h 4 HYPERLINK l _Toc82586083 2、具體體工作： PAGEREF _Toc82586083 h 4 HYPERLINK l _Toc82586084 3、舉例例（供參參考）： PAGEREF _Toc82586084 h 5 HYPERLINK l _Toc82586085 三、工作作原則 PAGEREF _Toc82586085 h 66 HYPERLINK l _Toc82586086 1、配合合總監(jiān) PAGEREF _Toc82586086 h 66 HYPERLINK l _Toc825

3、86087 2、搞好好團(tuán)隊(duì) PAGEREF _Toc82586087 h 66 HYPERLINK l _Toc82586088 1.1 明確目目標(biāo) PAGEREF _Toc82586088 h 6 HYPERLINK l _Toc82586089 1.2 確立階階段方針針 PAGEREF _Toc82586089 h 6 HYPERLINK l _Toc82586090 1.3 形成規(guī)規(guī)矩 PAGEREF _Toc82586090 h 7 HYPERLINK l _Toc82586091 1.4 營(yíng)造團(tuán)團(tuán)隊(duì)氛圍圍 PAGEREF _Toc82586091 h 7 HYPERLINK l _T

4、oc82586092 3、管理理員工 PAGEREF _Toc82586092 h 77 HYPERLINK l _Toc82586093 1.1指指導(dǎo) PAGEREF _Toc82586093 h 7 HYPERLINK l _Toc82586094 1.2 溝通 PAGEREF _Toc82586094 h 7 HYPERLINK l _Toc82586095 1.3 激勵(lì) PAGEREF _Toc82586095 h 8 HYPERLINK l _Toc82586096 1.4 調(diào)整 PAGEREF _Toc82586096 h 8 HYPERLINK l _Toc82586097 4、

5、自我我管理 PAGEREF _Toc82586097 h 88 HYPERLINK l _Toc82586098 1.1 以身作作則 PAGEREF _Toc82586098 h 8 HYPERLINK l _Toc82586099 1.2 正確認(rèn)認(rèn)識(shí)自己己 PAGEREF _Toc82586099 h 8 HYPERLINK l _Toc82586100 1.3 超越自自我 PAGEREF _Toc82586100 h 9 HYPERLINK l _Toc82586101 四、銷售售管理方方法 PAGEREF _Toc82586101 h 9 HYPERLINK l _Toc82586102

6、 1、設(shè)計(jì)計(jì)商務(wù)團(tuán)團(tuán)隊(duì) PAGEREF _Toc82586102 h 9 HYPERLINK l _Toc82586103 1.1 分析人人員結(jié)構(gòu)構(gòu)和規(guī)模模 PAGEREF _Toc82586103 h 9 HYPERLINK l _Toc82586104 1.2 制定新新老人才才培養(yǎng)目目標(biāo)和計(jì)計(jì)劃 PAGEREF _Toc82586104 h 100 HYPERLINK l _Toc82586105 1.3 建立人人才培養(yǎng)養(yǎng)戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc82586105 h 110 HYPERLINK l _Toc82586106 2、建立立商務(wù)團(tuán)團(tuán)隊(duì) PAGEREF _Toc8258610

7、6 h 100 HYPERLINK l _Toc82586107 1.1商商務(wù)代表表的聘用用 PAGEREF _Toc82586107 h 10 HYPERLINK l _Toc82586108 1.2新新商務(wù)代代表入職職培訓(xùn) PAGEREF _Toc82586108 h 112 HYPERLINK l _Toc82586109 3、團(tuán)隊(duì)隊(duì)優(yōu)化 PAGEREF _Toc82586109 h 114 HYPERLINK l _Toc82586110 1.1明明確商務(wù)務(wù)代表營(yíng)營(yíng)銷流程程 PAGEREF _Toc82586110 h 14 HYPERLINK l _Toc82586111 1.2提提

8、升性培培訓(xùn) PAGEREF _Toc82586111 h 16 HYPERLINK l _Toc82586115 4、與商商務(wù)代表表的溝通通 PAGEREF _Toc82586115 h 18 HYPERLINK l _Toc82586116 1.1目目的 PAGEREF _Toc82586116 h 188 HYPERLINK l _Toc82586117 1.2方方式和技技巧 PAGEREF _Toc82586117 h 188 HYPERLINK l _Toc82586118 1.3基基本步驟驟 PAGEREF _Toc82586118 h 18 HYPERLINK l _Toc8258

9、6119 1.4方方法 PAGEREF _Toc82586119 h 188 HYPERLINK l _Toc82586120 5、對(duì)商商務(wù)代表表的激勵(lì)勵(lì) PAGEREF _Toc82586120 h 21 HYPERLINK l _Toc82586121 1.1需需要激勵(lì)勵(lì)的原因因 PAGEREF _Toc82586121 h 21 HYPERLINK l _Toc82586122 1.2把把握商務(wù)務(wù)代表的的欲望 PAGEREF _Toc82586122 h 221 HYPERLINK l _Toc82586123 1.3激激勵(lì)原則則 PAGEREF _Toc82586123 h 22 HY

10、PERLINK l _Toc82586124 1.4激激勵(lì)方法法 PAGEREF _Toc82586124 h 23 HYPERLINK l _Toc82586128 6、商務(wù)務(wù)人事管管理 PAGEREF _Toc82586128 h 277 HYPERLINK l _Toc82586129 1.1使使商務(wù)代代表安心心工作的的條件 PAGEREF _Toc82586129 h 227 HYPERLINK l _Toc82586130 1.2用用團(tuán)隊(duì)氛氛圍留住住人才 PAGEREF _Toc82586130 h 227 HYPERLINK l _Toc82586131 1.3 人員淘淘汰PAGE

11、REF _Toc82586131 h 288 HYPERLINK l _Toc82586132 7、銷售售業(yè)績(jī)管管理 PAGEREF _Toc82586132 h 288 HYPERLINK l _Toc82586133 1.1 把握好好影響銷銷售的幾幾大因素素 PAGEREF _Toc82586133 h 28 HYPERLINK l _Toc82586134 1.2 提升部部門業(yè)績(jī)績(jī)的途徑徑 PAGEREF _Toc82586134 h 30 HYPERLINK l _Toc82586135 1.3 提高商商務(wù)代表表銷售技技能 PAGEREF _Toc82586135 h 322 HYPE

12、RLINK l _Toc82586138 8、典型型案例分分析 PAGEREF _Toc82586138 h 522 HYPERLINK l _Toc82586139 一個(gè)244萬(wàn)元網(wǎng)網(wǎng)站單子子的業(yè)務(wù)務(wù)過(guò)程全全紀(jì)錄 PAGEREF _Toc82586139 h 556一、定位位1、定位位：商務(wù)經(jīng)經(jīng)理是分分公司的的基層商商務(wù)管理理人員。2、職責(zé)責(zé)： 負(fù)責(zé)責(zé)貫徹執(zhí)執(zhí)行公司司的銷售售政策; 負(fù)責(zé)責(zé)本商務(wù)務(wù)管理部部的現(xiàn)金金業(yè)績(jī)，完完成商務(wù)務(wù)總監(jiān)分分配的銷銷售任務(wù)務(wù); 負(fù)責(zé)責(zé)本商務(wù)務(wù)管理部部的日常常管理; 優(yōu)化化本部門門產(chǎn)品銷銷售結(jié)構(gòu)構(gòu)，積極極開(kāi)展新新業(yè)務(wù); 提升升商務(wù)代代表的專專業(yè)水平平和綜合合素質(zhì)，

13、規(guī)規(guī)范商務(wù)務(wù)代表的的銷售行行為。二、日常常工作1、重點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)容：貫徹公司司的企業(yè)業(yè)文化及及制度；進(jìn)行市市場(chǎng)分析析及銷售售指導(dǎo)；根據(jù)商商務(wù)總監(jiān)監(jiān)下達(dá)的的銷售政政策制定定部門的的銷售策策略；人人員的招招聘與培培養(yǎng)；通通過(guò)培訓(xùn)訓(xùn)、會(huì)議議、親自自傳幫帶帶等手段段提升部部門業(yè)績(jī)績(jī)。2、具體體工作：計(jì)劃和和布置工工作頭天晚上上安排一一個(gè)固定定的時(shí)間間計(jì)劃第第二天的的工作，利利用早夕夕會(huì)的時(shí)時(shí)間給員員工下達(dá)達(dá)任務(wù)；溝通和和激勵(lì)有效利用用早夕會(huì)會(huì)時(shí)間使使自己與與部門員員工之間間、員工工與員工工之間得得到充分分交流，并并多給員員工表現(xiàn)現(xiàn)的機(jī)會(huì)會(huì)，不僅僅使員工工得到能能力及素素質(zhì)的提提升，同同時(shí)也可可以在交交流過(guò)程

14、程中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題，了了解員工工的真實(shí)實(shí)想法和和狀態(tài)。另外建建議針對(duì)對(duì)個(gè)別員員工可采采用單獨(dú)獨(dú)、私下下溝通的的方式。工作監(jiān)監(jiān)督和項(xiàng)項(xiàng)目跟蹤蹤員工查資資料、打打電話、見(jiàn)客戶戶、簽單單、售后后服務(wù)我們們不需要要每一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)都都參與，但但一定做做到每一一個(gè)重要要情況都都了解。這就需需要我們們不斷地地觀察、溝通和和分析，只只有這樣樣才能掌掌握每個(gè)個(gè)員工的的工作狀狀態(tài)和問(wèn)問(wèn)題所在在，這也也正是我我們的工工作重點(diǎn)點(diǎn)所在；了解和和幫助員員工與員工相相處的過(guò)過(guò)程中，最最重要的的是既要要做員工工的保姆姆，更要要做員工工的良師師、益友友。員工工的工作作、生活活、思想想我們們都需要要了解和和關(guān)心；組織培培訓(xùn)和學(xué)學(xué)習(xí)借助

15、培訓(xùn)訓(xùn)，讓員員工了解解公司的的企業(yè)文文化、商商務(wù)禮儀儀和產(chǎn)品品知識(shí)，在在崗位中中學(xué)習(xí)技技能和綜綜合知識(shí)識(shí)，使其其素質(zhì)與與我們的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手明顯顯區(qū)別開(kāi)開(kāi)，讓每每一個(gè)員員工都非非常優(yōu)秀秀；言傳和和身教商務(wù)經(jīng)理理一定要要以身作作則，凡凡是要求求員工做做到的，自自己首先先要做到到。多一一個(gè)微笑笑，多一一聲問(wèn)候候，少一一些不良良習(xí)慣，注注意團(tuán)隊(duì)隊(duì)中的細(xì)細(xì)節(jié)要求求，形成成良好的的工作氛氛圍；總結(jié)和和反思每天工作作結(jié)束后后，要花花一些時(shí)時(shí)間對(duì)自自己、團(tuán)團(tuán)隊(duì)的工工作加以以評(píng)析，每每周、每每月、每每季度各各階段還還應(yīng)該縱縱向、橫橫向地比比較和分分析。只只有這樣樣，我們們才能在在不斷自自我否定定的過(guò)程程中成長(zhǎng)長(zhǎng)

16、起來(lái)。中遠(yuǎn)期期規(guī)劃首先是規(guī)規(guī)劃團(tuán)隊(duì)隊(duì)和個(gè)人人目標(biāo)，之之后結(jié)合合團(tuán)隊(duì)的的情況，采采取措施施，制定定解決問(wèn)問(wèn)題的方方法；3、舉例例（供參參考）：【07：5008：00】 晨迎迎：在部部門內(nèi)微微笑迎接接員工到到來(lái)，并并親切問(wèn)問(wèn)候“早上好好！”【08：0008：30】 晨會(huì)會(huì)：盡量量讓員工工輪流主主持，以以激勵(lì)為為主，充充分調(diào)動(dòng)動(dòng)員工的的熱情；【08：3012：00】 認(rèn)真真觀察、了解、分析和和指導(dǎo)部部門員工工的工作作；【12：0013：00】 午休休：最好好與部門門員工共共進(jìn)午餐餐；【13：0017：00】 認(rèn)真真觀察、了解、分析和和指導(dǎo)部部門員工工的工作作；【17：0018：00】 開(kāi)會(huì)會(huì)或培訓(xùn)訓(xùn)

17、，統(tǒng)計(jì)計(jì)部門一一天的工工作和業(yè)業(yè)績(jī)情況況；【18：0019：00】 在公公司交流流：向別別的商務(wù)務(wù)經(jīng)理和和總監(jiān)請(qǐng)請(qǐng)教解決決問(wèn)題的的好建議議；【19：0021：00】 獲取取新聞：看電視視或報(bào)紙紙；晚餐餐【21：0022：30】 學(xué)習(xí)習(xí)和工作作回顧：總結(jié)和和分析一一天的工工作，將將當(dāng)天成成功的案案例和失失敗的教教訓(xùn)加以以整理，并并做好明明天的計(jì)計(jì)劃！其間，可可以上網(wǎng)網(wǎng)收發(fā)郵郵件和信信件、登登陸公司司網(wǎng)站或或行業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站，以以便獲取取信息。三、工作作原則1、配合合總監(jiān)作為公司司的中堅(jiān)堅(jiān)力量，商商務(wù)經(jīng)理理要積極極配合總總監(jiān)制定定銷售策策略，充充分理解解總監(jiān)的的工作布布置和安安排，同同時(shí)要制制定科學(xué)學(xué)、

18、合理理的執(zhí)行行計(jì)劃，不不折不扣扣的執(zhí)行行。2、搞好好團(tuán)隊(duì)1.1明明確目標(biāo)標(biāo)對(duì)一個(gè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)來(lái)講講，共同同的目標(biāo)標(biāo)就是團(tuán)團(tuán)結(jié)在一一起的基基礎(chǔ)。讓讓每位員員工參照照?qǐng)F(tuán)隊(duì)的的整體目目標(biāo)制定定自己的的個(gè)人目目標(biāo)，而而這個(gè)目目標(biāo)應(yīng)該該是通過(guò)過(guò)努力能能完成的的。至于于員工如如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)這個(gè)目目標(biāo)，這這就是一一個(gè)指導(dǎo)導(dǎo)、監(jiān)督督和跟蹤蹤的過(guò)程程。1.2 確立階階段方針針設(shè)定目標(biāo)標(biāo)后科學(xué)學(xué)劃分階階段性目目標(biāo)并分分期實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的過(guò)程程。如：剛上任任的商務(wù)務(wù)經(jīng)理，需需要明確確的是：將任務(wù)務(wù)分解，細(xì)細(xì)化到每每月、每每周、每每天自己己和部門門應(yīng)該怎怎樣做，只只有這樣樣才能實(shí)實(shí)現(xiàn)最終終的卓越越。1.3 形成規(guī)規(guī)矩沒(méi)有規(guī)矩矩不成方方

19、圓，做做任何事事都有它它的“游戲規(guī)規(guī)則”。而這這些規(guī)則則必須要要事先就就確定好好，并得得到團(tuán)隊(duì)隊(duì)中每位位或多數(shù)數(shù)成員認(rèn)認(rèn)同的。法治好好過(guò)人治治，不要要自認(rèn)為為處事公公平，就就擅自做做決定，這這樣是很很難讓員員工信服服的。1.4 營(yíng)造團(tuán)團(tuán)隊(duì)氛圍圍首先是充充分利用用晨會(huì)時(shí)時(shí)間，因因?yàn)樵缟仙掀饋?lái)頭頭腦是比比較清醒醒，在這這個(gè)時(shí)候候通過(guò)活活動(dòng)可以以讓大腦腦進(jìn)入亢亢奮狀態(tài)態(tài)，就會(huì)會(huì)進(jìn)入熱熱情的工工作狀態(tài)態(tài)中，我我們可以以采用跳跳舞、唱唱歌、講講笑話等等多種形形式；另另外就是是利用夕夕會(huì)的時(shí)時(shí)間進(jìn)行行經(jīng)驗(yàn)分分享，鼓鼓舞團(tuán)隊(duì)隊(duì)士氣；還可以以組織有有意義的的活動(dòng)，每每個(gè)月帶帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)隊(duì)搞一次次戶外活活動(dòng)，做做到

20、勞逸逸結(jié)合。3、管理理員工1.1指指導(dǎo)在得到商商務(wù)代表表的理解解和認(rèn)可可后，下下達(dá)工作作任務(wù)，并并監(jiān)督他他們完成成工作計(jì)計(jì)劃。在在下屬面面前樹立立威信的的最好方方法就是是加強(qiáng)執(zhí)執(zhí)行力度度，言必必行、行行必果。1.2 溝通要想準(zhǔn)確確的了解解員工的的想法就就需要及及時(shí)地與與他們溝溝通。為為什么有有的員工工能力很很強(qiáng)，業(yè)業(yè)績(jī)做得得也非常常好，但但在公司司做了一一段時(shí)間間卻跳槽槽了？原原因可能能就是商商務(wù)經(jīng)理理沒(méi)有同同他有效效地溝通通、不了了解他的的真正想想法所造造成的。因?yàn)檫@這樣優(yōu)秀秀的員工工更為注注重被重重視的感感覺(jué)，當(dāng)當(dāng)這種愿愿望得不不到滿足足時(shí)自然然就會(huì)給給其他公公司機(jī)會(huì)會(huì)。后面面章節(jié)有有專門

21、詳詳細(xì)闡述述。1.3 激勵(lì)首先，針針對(duì)團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)的的不同階階段，樹樹不同的的典型；另外不不要給員員工妄下下定論；還有就就是了解解員工的的思想動(dòng)動(dòng)態(tài)，遇遇到問(wèn)題題及時(shí)溝溝通、解解決。后后面章節(jié)節(jié)有專門門詳細(xì)闡闡述。1.4 調(diào)整每個(gè)人的的性格和和處事方方法都不不一樣，每每個(gè)部門門都有很很多不同同類型的的員工。如果我我們每個(gè)個(gè)商務(wù)經(jīng)經(jīng)理都懂懂得去認(rèn)認(rèn)真分析析每位員員工，整整合和利利用各種種資源的的話，團(tuán)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)績(jī)就不會(huì)會(huì)差。提提醒一些些商務(wù)經(jīng)經(jīng)理不要要習(xí)慣性性地按照照自己的的模式挑挑選員工工，其實(shí)實(shí)我們更更需要不不同類型型的員工工來(lái)完善善我們的的團(tuán)隊(duì)。一個(gè)人人的智慧慧永遠(yuǎn)比比不上一一群人的的智慧，這

22、這就是團(tuán)團(tuán)隊(duì)的力力量。在在團(tuán)隊(duì)里里一定要要讓大家家明確有有一個(gè)概概念：只只有成功功的團(tuán)隊(duì)隊(duì)，沒(méi)有有英雄的的個(gè)人。4、自我我管理1.1 以身作作則要想贏得得他人的的尊重，依依賴的是是你的影影響力，而而不是權(quán)權(quán)力。希希望每一一個(gè)處在在管理層層的同事事能清醒醒地認(rèn)識(shí)識(shí)到：如如果你憑憑借權(quán)力力維護(hù)自自己的尊尊嚴(yán)，最最終只會(huì)會(huì)失去這這個(gè)權(quán)力力；但如如果你是是憑借自自己的影影響力來(lái)來(lái)贏得他他人的尊尊重的，你你將取得得更好的的工作效效果。1.2 正確認(rèn)認(rèn)識(shí)自己己部門狀態(tài)態(tài)為何不不好？也也許有些些經(jīng)理會(huì)會(huì)說(shuō)：部部門員工工素質(zhì)、技能太太差，看看見(jiàn)他們們就郁悶悶，懶得得管！那那需要提提醒你的的是：是是你自己己的狀

23、態(tài)態(tài)不對(duì)，繼繼而影響響了員工工的狀態(tài)態(tài)。先從從自己身身上找原原因！我我們要求求別人做做之前，先先自己做做好，在在我們改改變的同同時(shí)，商商務(wù)代表表也漸漸漸改變了了。所以以說(shuō)，當(dāng)當(dāng)你希望望員工富富有激情情時(shí)，我我們要先先有激情情；我們們督促員員工善于于學(xué)習(xí)之之前自己己先去學(xué)學(xué)習(xí)所有的的問(wèn)題就就迎刃而而解了。1.3 超越自自我經(jīng)常做自自我否定定、自我我更新的的人才能能不斷的的進(jìn)步。不斷否否定自己己就是要要懂得變變化，變變化并不不是朝令令夕改，而而是觀念念和方法法的不斷斷創(chuàng)新。建議大大家再讀讀一遍誰(shuí)誰(shuí)動(dòng)了我我的奶酪酪。四、銷售售管理方方法1、設(shè)計(jì)計(jì)商務(wù)團(tuán)團(tuán)隊(duì)1.1 分析人人員結(jié)構(gòu)構(gòu)和規(guī)模模有些商務(wù)務(wù)經(jīng)

24、理常常常為了了提升業(yè)業(yè)績(jī)一次次招到很很多人，之之后很興興奮地盤盤算：“我招到到這么多多人，我我們部門門的業(yè)績(jī)績(jī)很快就就會(huì)好起起來(lái)！”結(jié)果呢呢，做了了幾個(gè)月月，非但但沒(méi)有提提升業(yè)績(jī)績(jī)，還由由于人員員的大量量進(jìn)出造造成部門門人員的的不穩(wěn)定定。認(rèn)真的做做過(guò)部門門結(jié)構(gòu)分分析后，就就不難發(fā)發(fā)現(xiàn)：團(tuán)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)績(jī)上不來(lái)來(lái)的主要要原因之之一就是是人員結(jié)結(jié)構(gòu)出了了問(wèn)題。以200人團(tuán)隊(duì)隊(duì)為例，一一個(gè)穩(wěn)定定團(tuán)隊(duì)的的人員結(jié)結(jié)構(gòu)應(yīng)該該是：商商務(wù)經(jīng)理理1人，經(jīng)經(jīng)理儲(chǔ)備備2人，優(yōu)優(yōu)秀客戶戶顧問(wèn)44人（銷銷工或高高商），優(yōu)優(yōu)秀商務(wù)務(wù)代表44人（銷銷工或高高商），商商務(wù)代表表7人，新新員工22人。員員工隊(duì)伍伍要老中中青結(jié)合合，能

25、真真正做到到傳幫帶帶。團(tuán)隊(duì)隊(duì)的優(yōu)化化是建立立在團(tuán)隊(duì)隊(duì)人員穩(wěn)穩(wěn)定的基基礎(chǔ)之上上，所以以在人員員招聘時(shí)時(shí)不要急急于求成成，要先先在保證證“質(zhì)”的前提提下求“量”。如果果每月從從應(yīng)聘者者中挑選選出兩位位最優(yōu)秀秀的“人才”，積累累半年就就打造出出至少有有12個(gè)個(gè)“后備人人才”的優(yōu)秀秀團(tuán)隊(duì)。如果每每月都盲盲目的大大量招人人，就算算是一年年，放眼眼看去仍仍舊全是是新人，欲欲速則不不達(dá)。另另外，大大量的人人員波動(dòng)動(dòng)，會(huì)影影響原有有員工的的心態(tài)，使使軍心不不穩(wěn)，必必然導(dǎo)致致業(yè)績(jī)下下降。所以，在在招人之之前，請(qǐng)請(qǐng)先思考考：你這這個(gè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)需要什什么樣的的人？比比如說(shuō)你你這個(gè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)缺乏乏激情，你你就去招招比較有有激

26、情的的人進(jìn)來(lái)來(lái)就可以以；或者者說(shuō)你這這個(gè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)沒(méi)有凝凝聚力，那那么你就就招有團(tuán)團(tuán)隊(duì)意識(shí)識(shí)的人。1.2 制定新新老人才才培養(yǎng)目目標(biāo)和計(jì)計(jì)劃人才培養(yǎng)養(yǎng)是一項(xiàng)項(xiàng)長(zhǎng)期、系統(tǒng)的的工程。商務(wù)經(jīng)經(jīng)理每個(gè)個(gè)月的工工作計(jì)劃劃中有一一項(xiàng)是必必須要做做的：人人才培養(yǎng)養(yǎng)計(jì)劃。計(jì)劃的的制定不不是說(shuō)這這個(gè)月培培養(yǎng)一個(gè)個(gè)經(jīng)理或或兩個(gè)銷銷工那么么簡(jiǎn)單，而而應(yīng)該是是從一個(gè)個(gè)新員工工入職的的那天起起，要協(xié)協(xié)助他做做好個(gè)人人的職業(yè)業(yè)生涯規(guī)規(guī)劃，再再分階段段地做好好相應(yīng)的的培養(yǎng)計(jì)計(jì)劃，直直至幫他他在自己己職權(quán)范范圍內(nèi)完完成職業(yè)業(yè)規(guī)劃。1.3 建立人人才培養(yǎng)養(yǎng)戰(zhàn)略一個(gè)部門門就是一一個(gè)小的的管理系系統(tǒng)，也也要?jiǎng)澐址譃楦鱾€(gè)個(gè)層級(jí)，并并分配

27、出出各層級(jí)級(jí)的人員員比例，形形成科學(xué)學(xué)而穩(wěn)定定的組織織架構(gòu)。根據(jù)各各個(gè)層級(jí)級(jí)的人員員需求制制定人才才培養(yǎng)計(jì)計(jì)劃，每每個(gè)月哪哪個(gè)層級(jí)級(jí)需要培培養(yǎng)幾個(gè)個(gè)人，一一定要有有精確的的數(shù)字。這樣每每個(gè)月就就可以參參照這個(gè)個(gè)數(shù)字使使人才培培養(yǎng)有序序的進(jìn)行行，這種種人才培培養(yǎng)策略略被稱之之為“長(zhǎng)板凳凳計(jì)劃”；也就就是說(shuō)，我我們團(tuán)隊(duì)隊(duì)結(jié)構(gòu)的的各個(gè)層層級(jí)都要要做好人人員儲(chǔ)備備，要保保證任何何情況下下都能做做好人員員調(diào)整，這這樣一來(lái)來(lái)，就不不會(huì)由于于個(gè)別人人的變化化影響到到部門業(yè)業(yè)績(jī)。2、建立立商務(wù)團(tuán)團(tuán)隊(duì)1.1商商務(wù)代表表的聘用用招聘商商務(wù)代表表的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)首要的條條件是應(yīng)應(yīng)聘者要要有一個(gè)個(gè)好的、穩(wěn)定的的心態(tài)。如果他他

28、的思想想上有那那么看似似一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)的小問(wèn)問(wèn)題，他他就不可可能安下下心來(lái)做做好眼前前的工作作；另外外他的思思想穩(wěn)定定還體現(xiàn)現(xiàn)在對(duì)待待生活態(tài)態(tài)度要非非常積極極，具有有承受壓壓力的能能力，能能始終保保持非常常樂(lè)觀的的態(tài)度。此外，喜喜歡學(xué)習(xí)習(xí)新知、樂(lè)于與與人交流流、口頭頭表達(dá)能能力較強(qiáng)強(qiáng)、比較較健康的的外貌和和氣質(zhì)，也也應(yīng)該是是成為中中國(guó)在線線商務(wù)代代表的必必備條件件。招聘新新人的渠渠道和途途徑以下招聘聘員工的的途徑按按照效果果，由好好到差的的順序排排列。老員工工介紹來(lái)來(lái)的這種員工工的穩(wěn)定定性非常常好。首首先，在在他來(lái)公公司前就就通過(guò)介介紹人對(duì)對(duì)行業(yè)、公司及及將要從從事的工工作有了了充分的的了解，是是經(jīng)

29、過(guò)認(rèn)認(rèn)真考慮慮做出決決定的；另外在在新的工工作環(huán)境境中有自自己熟悉悉的人，可可以迅速速適應(yīng)環(huán)環(huán)境，進(jìn)進(jìn)入工作作狀態(tài)；還有就就是商務(wù)務(wù)經(jīng)理可可以通過(guò)過(guò)介紹人人得到準(zhǔn)準(zhǔn)確而詳詳細(xì)的個(gè)個(gè)人資料料，在今今后的溝溝通和管管理中可可以有的的放矢。長(zhǎng)期人人才市場(chǎng)場(chǎng)到長(zhǎng)期人人才市場(chǎng)場(chǎng)找工作作的大多多數(shù)是外外地人，生生活壓力力大、成成功的意意愿強(qiáng)烈烈，一旦旦找到自自己滿意意的工作作通常比比較珍惜惜，在工工作過(guò)程程中承受受挫折的的能力強(qiáng)強(qiáng)，這一一點(diǎn)很適適合從事事銷售工工作。招聘同同行中有有經(jīng)驗(yàn)者者加盟在同行業(yè)業(yè)或客戶戶里留意意優(yōu)秀且且適合的的人選，保保持聯(lián)系系、勸說(shuō)說(shuō)其加入入我們公公司。當(dāng)當(dāng)然，這這個(gè)辦法法可能見(jiàn)

30、見(jiàn)效比較較慢，適適合人員員穩(wěn)定的的部門使使用。網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)上投投簡(jiǎn)歷的的人大部部分不急急于找工工作，多多數(shù)只是是騎驢找找馬：對(duì)對(duì)現(xiàn)有的的工作不不滿意，把把簡(jiǎn)歷長(zhǎng)長(zhǎng)期放在在網(wǎng)上，如如果是崗崗位、發(fā)發(fā)展空間間、待遇遇等有優(yōu)優(yōu)勢(shì)公司司就會(huì)考考慮，否否則很難難吸引他他們。所所以網(wǎng)絡(luò)絡(luò)招聘的的成功率率比較低低。報(bào)紙費(fèi)用較高高，且只只能被動(dòng)動(dòng)等待應(yīng)應(yīng)聘者。招聘會(huì)會(huì)具有隨機(jī)機(jī)性，另另外在招招聘會(huì)上上，雙方方可選擇擇的機(jī)會(huì)會(huì)都較多多，不易易達(dá)成意意向。充分利利用好新新人面試試面試準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作獲取基礎(chǔ)礎(chǔ)資料，當(dāng)當(dāng)面或利利用電話話、郵件件等形式式通知應(yīng)應(yīng)聘者面面試，并并準(zhǔn)確告告知面試試的時(shí)間間、地點(diǎn)點(diǎn)、要求求及相關(guān)關(guān)

31、聯(lián)系人人的姓名名和電話話；面試根據(jù)部門門的實(shí)際際情況，決決定是集集體面試試還是單單獨(dú)面試試：一般般部門相相對(duì)穩(wěn)定定時(shí)，建建議安排排單獨(dú)面面試；人人員變動(dòng)動(dòng)大或應(yīng)應(yīng)聘者較較多時(shí)，可可采用集集體面試試，既可可以通過(guò)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、淘汰的的手段給給應(yīng)聘者者施加壓壓力，又又可以節(jié)節(jié)省時(shí)間間。但集集體面試試后一定定還要安安排單獨(dú)獨(dú)復(fù)試，進(jìn)進(jìn)一步的的了解應(yīng)應(yīng)聘者的的具體情情況，并并讓他們們?cè)诮?jīng)過(guò)過(guò)篩選的的過(guò)程后后更珍惜惜這次工工作機(jī)會(huì)會(huì)。面試問(wèn)問(wèn)題設(shè)計(jì)計(jì)問(wèn)什么問(wèn)問(wèn)題并不不重要，重重要的是是每個(gè)問(wèn)問(wèn)題的設(shè)設(shè)置一定定要有明明確的目目的性。因?yàn)橥ㄍㄟ^(guò)每個(gè)個(gè)應(yīng)聘者者對(duì)問(wèn)題題的回答答角度和和思路，可可以了解解到有關(guān)關(guān)

32、這個(gè)人人的思想想、知識(shí)識(shí)和能力力。為了更多多的了解解應(yīng)聘者者，在設(shè)設(shè)置問(wèn)題題時(shí)一定定可以采采用開(kāi)放放式提問(wèn)問(wèn)，以啟啟發(fā)他們們講出自自己的看看法，這這樣更利利于我們們做出正正確的判判斷。另外建議議大家根根據(jù)自己己招人的的素質(zhì)要要求，自自己設(shè)置置問(wèn)題，盡盡量不要要直接使使用網(wǎng)上上或書籍籍中的現(xiàn)現(xiàn)成問(wèn)題題。因?yàn)闉閼?yīng)聘者者往往也也知道參參考答案案，這樣樣就無(wú)法法知曉其其真實(shí)的的水平了了。1.2新新商務(wù)代代表入職職培訓(xùn)新進(jìn)商商務(wù)代表表培養(yǎng)的的總思路路首先是把把企業(yè)文文化和個(gè)個(gè)人經(jīng)濟(jì)濟(jì)利益相相結(jié)合，雙雙管齊下下做好思思想穩(wěn)定定工作；之后鼓鼓勵(lì)新員員工加大大與客戶戶溝通的的量，迅迅速進(jìn)入入角色；有效組組織新

33、老老員工交交流，發(fā)發(fā)揚(yáng)傳幫幫帶的優(yōu)優(yōu)良傳統(tǒng)統(tǒng)，互相相促進(jìn)；多組織織部門活活動(dòng)，給給新員工工更多的的在部門門中的表表現(xiàn)機(jī)會(huì)會(huì)，多鼓鼓勵(lì)、多多表?yè)P(yáng)。新進(jìn)商商務(wù)代表表培養(yǎng)的的注意事事項(xiàng)引導(dǎo)其其進(jìn)行職職業(yè)生涯涯規(guī)劃員工心態(tài)態(tài)穩(wěn)定之之后，經(jīng)經(jīng)理要引引導(dǎo)他進(jìn)進(jìn)行自己己在中國(guó)國(guó)在線的的職業(yè)生生涯規(guī)劃劃。首先先要讓其其明確在在公司工工作階段段的整體體目標(biāo)是是什么，之之后限定定實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)的期期限，然然后根據(jù)據(jù)期限進(jìn)進(jìn)行階段段性目標(biāo)標(biāo)的劃分分，分解解各個(gè)階階段目標(biāo)標(biāo)必須完完成的任任務(wù)，直直至細(xì)化化到每天天的工作作日程中中。這個(gè)個(gè)工作計(jì)計(jì)劃一定定要細(xì)致致，要明明確到業(yè)業(yè)績(jī)做多多少，并并整理出出文字資資料張貼貼。注重

34、環(huán)環(huán)境新員工的的好奇心心都比較較強(qiáng)，利利用培訓(xùn)訓(xùn)和會(huì)議議將其疑疑惑在集集體環(huán)境境中解答答，避免免對(duì)公司司某人或或某事的的私下交交談。利用好好培訓(xùn)通過(guò)培訓(xùn)訓(xùn)使新員員工迅速速了解企企業(yè)文化化，產(chǎn)品品知識(shí)及及一些實(shí)實(shí)戰(zhàn)性的的案例和和方法，做做好銷售售前的態(tài)態(tài)度、知知識(shí)、技技能的基基礎(chǔ)準(zhǔn)備備工作。銷售技巧巧的第一一關(guān)最難難的就是是電話銷銷售技巧巧，在參參加新員員工培訓(xùn)訓(xùn)初步了了解的基基礎(chǔ)上，可可以選擇擇觀看專專業(yè)的光光碟或相相關(guān)網(wǎng)站站，并通通過(guò)一定定的實(shí)踐踐將大家家遇到的的問(wèn)題集集中起來(lái)來(lái)，再組組織經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)交流和和實(shí)戰(zhàn)演演練，尋尋求解決決問(wèn)題的的方法，之之后再通通過(guò)實(shí)踐踐進(jìn)行檢檢驗(yàn)。這這樣，通通過(guò)電話話

35、銷售技技巧的提提升，舉舉一反三三，繼而而提升其其他銷售售技巧。除參加分分公司組組織的整整體培訓(xùn)訓(xùn)外，就就是部門門內(nèi)的崗崗位技能能培訓(xùn)至至關(guān)重要要。培訓(xùn)訓(xùn)有很多多方式，我我建議部部門內(nèi)的的培訓(xùn)盡盡量避免免講授式式，可以以通過(guò)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)分享享、實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)演練、討論等等直接、生動(dòng)、參與性性強(qiáng)的方方式進(jìn)行行。每次次培訓(xùn)一一定要做做好記錄錄，以便便整理后后推廣使使用。明確要要求剛開(kāi)始正正式工作作時(shí)，要要直接規(guī)規(guī)定每周周、每天天、每時(shí)時(shí)做什么么，每項(xiàng)項(xiàng)工作內(nèi)內(nèi)容的數(shù)數(shù)量和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是什什么，每每天要打打多少電電話、見(jiàn)見(jiàn)多少客客戶、查查多少資資料，這這是強(qiáng)制制的指標(biāo)標(biāo)，不可可違抗，不不要不舍舍得管或或不好意意思管，如如

36、果不在在剛開(kāi)始始就規(guī)定定他，等等他養(yǎng)成成自己的的不良習(xí)習(xí)慣，再再想改變變就很難難了。另另外，公公司的規(guī)規(guī)章制度度也一定定要嚴(yán)格格要求。樹立比比學(xué)對(duì)象象對(duì)于新員員工來(lái)說(shuō)說(shuō)，要給給他們找找好比學(xué)學(xué)的對(duì)象象，例如如同期的的員工或或同學(xué)。比如有有些人由由于家庭庭條件不不錯(cuò)，不不大在乎乎金錢，但但很在乎乎感受，你你可以借借比學(xué)對(duì)對(duì)象來(lái)觸觸動(dòng)他。借助“工作日日程表”培養(yǎng)良良好工作作習(xí)慣首先有必必要將商商務(wù)代表表工作日日程細(xì)化化，每天天嚴(yán)格監(jiān)監(jiān)督執(zhí)行行，直至至形成習(xí)習(xí)慣。舉例：以以下是某某商務(wù)代代表的工工作日程程，由于于商務(wù)代代表的部部分工作作日程是是由客戶戶決定的的，所以以本日程程僅供參參考：【07：50

37、08：00】 工工作前準(zhǔn)準(zhǔn)備；【08：0008：30】 以以飽滿的的熱情參參與晨會(huì)會(huì)，并做做好會(huì)議議記錄；【08：3008：35】 進(jìn)進(jìn)行銷售售前的準(zhǔn)準(zhǔn)備和調(diào)調(diào)整；【08：3511：00】 電電話約見(jiàn)見(jiàn)及電話話回訪，認(rèn)認(rèn)真記錄錄客戶資資料及要要求；【11：0012：00】 拜拜訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作；【12：0013：00】 盡盡量與客客戶或部部門同事事共進(jìn)午午餐；【13：0018：00】 拜拜訪客戶戶或仍電電話銷售售；【18：0019：00】 參參加培訓(xùn)訓(xùn)或會(huì)議議；【19：0020：00】 享享受晚餐餐，充分分休息；【20：0021：00】 收收集、整整理次日日約訪及及面談的的客戶資資料；【21：

38、0022：00】 學(xué)學(xué)習(xí)：看看書或向向同事領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教教，解決決當(dāng)天遇遇到的難難題；【22：0023：00】 回回顧：一一天的工工作總結(jié)結(jié)和分析析，并做做好明天天的計(jì)劃劃！建議一 除除非事先先有約，否否則星期期一十點(diǎn)點(diǎn)前盡量量不要給給客戶打打電話（根根據(jù)當(dāng)?shù)氐貙?shí)際情情況調(diào)節(jié)節(jié)）；建議二 午午休時(shí)盡盡量不要要給客戶戶打電話話，尤其其是夏季季；建議三 上上午不要要問(wèn)私營(yíng)營(yíng)老板收收款。追蹤實(shí)實(shí)施：再完美的的計(jì)劃沒(méi)沒(méi)有一流流的執(zhí)行行都將成成為泡影影。因此此，監(jiān)督督和追蹤蹤員工實(shí)實(shí)施工作作計(jì)劃的的情況是是最重要要的工作作環(huán)節(jié)。商務(wù)經(jīng)經(jīng)理可以以通過(guò)觀觀察、詢?cè)儐?wèn)、調(diào)調(diào)查、陪陪同拜訪訪客戶等等方式，了了解新員

39、員工的計(jì)計(jì)劃落實(shí)實(shí)情況，在在部門內(nèi)內(nèi)新員工工數(shù)量較較多的情情況下，可可以讓資資深的商商務(wù)代表表幫助監(jiān)監(jiān)督和指指導(dǎo)。3、團(tuán)隊(duì)隊(duì)優(yōu)化1.1明明確商務(wù)務(wù)代表營(yíng)營(yíng)銷流程程商務(wù)代代表的營(yíng)營(yíng)銷大致致可以分分為“四個(gè)階階段”：第一階段段是“推銷自自己”；第二階段段是“推銷產(chǎn)產(chǎn)品的效效用價(jià)值值”；第三階段段是“推銷產(chǎn)產(chǎn)品”；第四階段段是“推銷事事后服務(wù)務(wù)”。其銷售售也可以以分解成成“七大步步驟”：11）計(jì)劃與與活動(dòng)：計(jì)劃你你所做的的，做你你所計(jì)劃劃的； 2）主主顧開(kāi)拓拓：尋找客客戶的方方法介紹紹；33）接觸前前準(zhǔn)備：拜訪客客戶前應(yīng)應(yīng)做的準(zhǔn)準(zhǔn)備； 4）接接觸：接觸的的過(guò)程，銷售的的不是產(chǎn)產(chǎn)品，而是你你自己；55

40、）說(shuō)明：說(shuō)明的的方法、步驟、技巧； 6）促促成：促成的的時(shí)機(jī)、方法、關(guān)鍵； 7）售售后服務(wù)務(wù)：售后后服務(wù)的的意義、原則與與方法。特別強(qiáng)強(qiáng)調(diào)展業(yè)工工具的準(zhǔn)準(zhǔn)備 展業(yè)工具具具有強(qiáng)強(qiáng)化說(shuō)明明、促成成簽約等等作用，是是我們?cè)谠谡箻I(yè)過(guò)過(guò)程中必必不可少少的武器器。展業(yè)業(yè)工具包包括展示示資料、簽單工工具和小小禮品等等。展示資料料是展業(yè)業(yè)必備的的工具，在在接觸過(guò)過(guò)程中，客客戶會(huì)對(duì)對(duì)公司、產(chǎn)品服服務(wù)，甚甚至你個(gè)個(gè)人存在在許多疑疑問(wèn)，必必要的資資料展示示在解決決這方面面問(wèn)題上上會(huì)起到到事半功功倍的效效用。因因此，要要求營(yíng)銷銷人員在在展業(yè)活活動(dòng)中必必須準(zhǔn)備備一個(gè)漂漂亮的展展示夾，并并將以下下資料放放入其中中：公司司

41、簡(jiǎn)介、產(chǎn)品介介紹、個(gè)個(gè)人資料料、案例例、宣傳傳單、各各種簡(jiǎn)報(bào)報(bào)、數(shù)據(jù)據(jù)、推銷銷圖片等等。由于促成成時(shí)機(jī)可可出現(xiàn)在在從接觸觸開(kāi)始的的推銷流流程中的的各個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)，因因此在每每次拜訪訪前必須須準(zhǔn)備好好簽單工工具。小禮品在在推銷過(guò)過(guò)程當(dāng)中中，是拉拉近與客客戶關(guān)系系的不可可缺少的的行銷利利器。一一下子拉拉近了你你與客戶戶之間的的距離，而而且不會(huì)會(huì)給客戶戶造成心心理負(fù)擔(dān)擔(dān)。行動(dòng)準(zhǔn)準(zhǔn)備：為為實(shí)施有有效接觸觸而進(jìn)行行的行動(dòng)動(dòng)規(guī)劃與與設(shè)計(jì)，它它具有一一定的程程序。 a.拜訪計(jì)計(jì)劃的擬擬定 拜訪訪計(jì)劃主主要包括括拜訪時(shí)時(shí)間的安安排、拜拜訪場(chǎng)所所的選擇擇、拜訪訪禮儀的的確定。 b.拜訪時(shí)時(shí)間和拜拜訪場(chǎng)所所拜訪時(shí)間間

42、和拜訪訪場(chǎng)所的的安排應(yīng)應(yīng)依據(jù)客客戶的習(xí)習(xí)慣、生生活規(guī)律律和職業(yè)業(yè)等來(lái)確確定，注注意不要要和客戶戶的習(xí)慣慣發(fā)生沖沖突，以以免引起起客戶的的反感。c.拜訪禮禮儀包括拜訪訪時(shí)的著著裝、言言談舉止止等，主主要依據(jù)據(jù)客戶的的職業(yè)和和拜訪場(chǎng)場(chǎng)所而定定。不同同的職業(yè)業(yè)和地位位有不同同的著裝裝要求。拜訪大大公司的的領(lǐng)導(dǎo)、有地位位的客戶戶時(shí)著裝裝一定要要嚴(yán)肅，最最好穿職職業(yè)裝，尊尊重他的的時(shí)間、頭銜和和身份，要要贊美他他事業(yè)有有成，切切勿自吹吹自擂。1.2提提升性培培訓(xùn)目的對(duì)營(yíng)銷人人員的培培訓(xùn)，就就是要鍛鍛煉營(yíng)銷銷人員做做人的本本領(lǐng)，傳傳授他們們從事工工作所必必需的知知識(shí)，提提高他們們的工作作技巧，使使其積累累

43、一定的的工作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。目標(biāo)首先要要具備四四個(gè)方面面的素質(zhì)質(zhì)：藝術(shù)家家的人格格力量。如果缺缺乏熱情情洋溢、尊重他他人、獻(xiàn)獻(xiàn)身服務(wù)務(wù)的精神神，怎么么能打動(dòng)動(dòng)顧客？要有生生動(dòng)的面面孔和熱熱情的態(tài)態(tài)度。學(xué)者的的頭腦。不具備備清晰敏敏捷的頭頭腦就難難以進(jìn)行行生意洽洽談；要要具備營(yíng)營(yíng)銷、市市場(chǎng)、產(chǎn)產(chǎn)品和洽洽談的知知識(shí)；技術(shù)人人員的專專業(yè)。推推銷時(shí)要要做專業(yè)業(yè)性的說(shuō)說(shuō)明，出出現(xiàn)故障障還要會(huì)會(huì)作緊急急處理；要具備備與產(chǎn)品品相關(guān)的的技術(shù)；勞動(dòng)者者的勤奮奮。不僅僅要有機(jī)機(jī)動(dòng)性，還還要腳踏踏實(shí)地地地工作；要有積積極的行行動(dòng)。換言之之，一個(gè)個(gè)優(yōu)秀的的商務(wù)代代表應(yīng)具具備KAASHKK 豐富富的知識(shí)識(shí) AA正正面的態(tài)態(tài)度

44、SS熟練練的技巧巧 H良良好的習(xí)習(xí)慣我們對(duì)對(duì)商務(wù)代代表銷售售活動(dòng)的的規(guī)范要要求商務(wù)代代表需要要做到幾點(diǎn)點(diǎn)：a.了解解自己公公司提供供的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的內(nèi)容容和性質(zhì)質(zhì)、特點(diǎn)點(diǎn)；b.對(duì)自自己的銷銷售產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)必須有有足夠的的信心；c.對(duì)自自己的銷銷售策略略和方法法一要有有信心，二二要努力力地去改進(jìn)進(jìn)；d.逐步步建立自自己的客客戶群體體，要有有耐心和和恒心，這對(duì)于業(yè)務(wù)人員尤其重要；e.學(xué)會(huì)排除壓力，自我調(diào)節(jié)。形成自己的人格魅力，對(duì)自己的未來(lái)有所展望。銷售過(guò)過(guò)程能把把握五大大銷售要要點(diǎn)a.定位位 了解解自己及及團(tuán)隊(duì)、公司及及產(chǎn)品、現(xiàn)實(shí)和和潛在的的顧客及及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手；b.需求求 構(gòu)思思需求、發(fā)現(xiàn)需需

45、求、滿滿足需求求、承諾諾需求、兌現(xiàn)需需求；c.溝通通 與客客戶、內(nèi)內(nèi)部人員員、外界界保持良良好溝通通；d.關(guān)系系 認(rèn)識(shí)識(shí)、建立立與維護(hù)護(hù)關(guān)系、創(chuàng)新與與發(fā)展關(guān)關(guān)系；e.跟進(jìn)進(jìn) 計(jì)劃劃的落實(shí)實(shí)與跟進(jìn)進(jìn)、客戶戶的跟蹤蹤與跟進(jìn)進(jìn)、跟進(jìn)進(jìn)手段的的現(xiàn)代化化。chiinaoonliine.cc商商務(wù)代表表的八大推銷原則則a.不要要隨便給給客戶承承諾；b.對(duì)客客戶有禮禮有節(jié)；c.交談?wù)劦乃杏袃?nèi)容都都圍繞著著客戶的的利益開(kāi)開(kāi)展；以以此為主主導(dǎo)思想想；d.與客客戶交談?wù)剷r(shí)，要要營(yíng)造一一個(gè)輕松松愉快的的氣氛，同同時(shí)尋找找突破口口；e.遇到到某問(wèn)題題被卡住住時(shí)要迅迅速轉(zhuǎn)移移話題。千萬(wàn)不不能為一一個(gè)話題題被客戶戶問(wèn)住

46、；f.與客客戶交談?wù)剷r(shí)盡量量不要用用“不”字，應(yīng)應(yīng)該常用用“是但是是”；不能說(shuō)說(shuō)：“你這樣樣想就錯(cuò)錯(cuò)了。”，應(yīng)該該常用“可能你你有所誤誤解了”；g.今天天能簽下下來(lái)的單單絕對(duì)不不能等到到明天，每每次都要要全力爭(zhēng)爭(zhēng)??！h.不一一定每次次都要約約好才出出發(fā)；有有時(shí)可以以陌生拜拜訪。方法非工作作場(chǎng)所的的訓(xùn)練，它它是在教教育培訓(xùn)訓(xùn)場(chǎng)所實(shí)實(shí)施的教教育，學(xué)學(xué)習(xí)重點(diǎn)點(diǎn)是如何何營(yíng)銷、角色扮扮演、實(shí)實(shí)習(xí)洽談?wù)?、?shí)地地教學(xué)、示范、當(dāng)面指指導(dǎo)等；工作場(chǎng)場(chǎng)所的訓(xùn)訓(xùn)練，即即從實(shí)際際業(yè)務(wù)中中學(xué)習(xí)，從從工作實(shí)實(shí)戰(zhàn)中培培養(yǎng)能力力。商務(wù)代代表訓(xùn)練練的核心心方法FAABE法法FABEE法是可可以將一一個(gè)外行行在短時(shí)時(shí)間內(nèi)訓(xùn)訓(xùn)練成

47、專專家的一一套行之之有效的的方法。F(Feeatuure)特征征，A(Addvanntagge)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，B(Beeneffit)顧客客的利益益，E(Evvideencee)證據(jù)。該法就是是四段論論法：闡闡述產(chǎn)品品的特征征，抓住住產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)，將將這些優(yōu)優(yōu)點(diǎn)和特特征與顧顧客的利利益結(jié)合合起來(lái)，并并且舉出出證據(jù)來(lái)來(lái)證明。在所有有營(yíng)銷中中，以這這四段論論法最為為有力。 HYPERLINK l _D.部部門銷售售管理 在后后面“四 團(tuán)團(tuán)隊(duì)銷售售管理”中將結(jié)結(jié)合講銷銷售實(shí)際際操作4、與商商務(wù)代表表的溝通通1.1目目的一個(gè)優(yōu)秀秀的團(tuán)隊(duì)隊(duì)必須要要實(shí)現(xiàn)三三個(gè)統(tǒng)一一：目標(biāo)標(biāo)統(tǒng)一、思想統(tǒng)統(tǒng)一、行行動(dòng)統(tǒng)一一！要想想

48、從根本本上達(dá)到到最終的的統(tǒng)一，就就必須通通過(guò)團(tuán)隊(duì)隊(duì)間的有有效溝通通來(lái)完成成。1.2方方式和技技巧常見(jiàn)的溝溝通方式式有：會(huì)會(huì)議、交交談、活活動(dòng)、電電話、短短信、眼眼神、微微笑、字字條、肢肢體語(yǔ)言言；把把這些溝溝通方式式用最自自然的方方式，發(fā)發(fā)自內(nèi)心心地表現(xiàn)現(xiàn)出來(lái)就就是“技巧”。1.3基基本步驟驟全面的的了解情情況；針對(duì)現(xiàn)現(xiàn)象進(jìn)行行換位思思考；整理好好溝通的的思路；溝通過(guò)過(guò)程中要要善用傾傾聽(tīng)，讓讓員工把把話說(shuō)出出來(lái)，要要關(guān)注細(xì)細(xì)節(jié)；溝通后后要有跟跟蹤，觀觀察溝通通后的效效果；如果沒(méi)沒(méi)有達(dá)到到預(yù)計(jì)效效果，就就將這個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)重重新來(lái)過(guò)過(guò)！1.4方方法中國(guó)在在線(cchinnaonnlinne.ccc)商

49、商務(wù)代表表成長(zhǎng)的的幾個(gè)時(shí)時(shí)期及商商務(wù)經(jīng)理理的相應(yīng)應(yīng)工作：興奮期期：新員工剛剛?cè)肼殨r(shí)時(shí)對(duì)公司司的狀況況充滿了了好奇心心，求知知欲強(qiáng)。適合做做入職培培訓(xùn)。盲目期期：沒(méi)有明確確的工作作目標(biāo)和和計(jì)劃，每每天不知知道應(yīng)該該做些什什么。需需要做職職業(yè)生涯涯規(guī)劃。忙亂期期：沒(méi)有目標(biāo)標(biāo)客戶，拿拿著電話話黃頁(yè)到到處亂打打電話。需要做做目標(biāo)客客戶選擇擇和電話話銷售技技巧的培培訓(xùn)和指指導(dǎo)，最最好安排排新老員員工一起起進(jìn)行實(shí)實(shí)戰(zhàn)模擬擬演練和和經(jīng)驗(yàn)分分享。迷茫期期：反復(fù)嘗試試，不見(jiàn)見(jiàn)效果，影影響心態(tài)態(tài)，不知知自己的的問(wèn)題究究竟出在在哪里。需要單單獨(dú)交談?wù)労椭笇?dǎo)導(dǎo)。失望期期：看到其他他人的業(yè)業(yè)績(jī)比自自己好，開(kāi)開(kāi)始自我我否

50、定，認(rèn)認(rèn)為自己己能力不不足。需需要激勵(lì)勵(lì)培訓(xùn)或或會(huì)議。學(xué)習(xí)期期：長(zhǎng)期的挫挫敗，意意識(shí)到自自身的不不足，產(chǎn)產(chǎn)生強(qiáng)烈烈的求知知欲望。可以安安排績(jī)優(yōu)優(yōu)者指導(dǎo)導(dǎo)其一些些方法。成長(zhǎng)期期：態(tài)度、知知識(shí)、技技能已經(jīng)經(jīng)趨于成成熟，慢慢慢開(kāi)始始適應(yīng)工工作。監(jiān)監(jiān)督拜訪訪量。成熟期期：已經(jīng)成長(zhǎng)長(zhǎng)為一名名成熟的的商務(wù)代代表：穩(wěn)穩(wěn)定的業(yè)業(yè)績(jī)，良良好的客客戶關(guān)系系維系，并并把工作作當(dāng)成自自己的事事業(yè)去經(jīng)經(jīng)營(yíng)。這這時(shí)需要要培養(yǎng)管管理能力力，作為為管理層層人員儲(chǔ)儲(chǔ)備。只要掌握握了這幾幾個(gè)時(shí)期期，就很很容易把把握員工工的情況況。與各個(gè)個(gè)階段員員工的溝溝通重點(diǎn)點(diǎn) 新員員工階段段：新員工來(lái)來(lái)到陌生生的工作作崗位，往往往好奇奇心比較

51、較強(qiáng)。而而這種好好奇心分分為兩種種狀態(tài)：一種是是持觀望望態(tài)度，這這種人擇擇業(yè)比較較成熟、冷靜，要要想吸引引他們，必必須使其其了解行行業(yè)、公公司、收收入及發(fā)發(fā)展的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，引引導(dǎo)做出出客觀的的判斷；另外一一種是處處于興奮奮狀態(tài)，這這部分人人擇業(yè)相相對(duì)盲目目，但比比較現(xiàn)實(shí)實(shí)，吸引引他們的的最好辦辦法就是是營(yíng)造部部門氣氛氛，讓原原有員工工的熱情情感染他他們。針針對(duì)所有有的新員員工都適適用的方方法就是是共同描描繪職業(yè)業(yè)規(guī)劃藍(lán)藍(lán)圖，使使其為可可實(shí)現(xiàn)的的目標(biāo)立立刻付出出行動(dòng)！激勵(lì)不同同類型的的新員工工，要使使用不同同方法：踏實(shí)型：這種類類型的員員工比較較聽(tīng)話，也也比較務(wù)務(wù)實(shí)，可可以親自自或通過(guò)過(guò)老員工工教給

52、他他一些具具體的思思路和方方法，之之后通過(guò)過(guò)定期的的交談，了了解他的的困惑，再再尋求解解決問(wèn)題題的方法法。主見(jiàn)型：這種類類型的員員工都很很有想法法，輕易易不會(huì)接接受他人人的意見(jiàn)見(jiàn)和建議議，要采采用“放、撞撞、扶”的策略略。所謂謂“放”，就是是教他方方法他不不聽(tīng)，我我們就放放開(kāi)，讓讓他去嘗嘗試；一一不小心心自己就就會(huì)“撞”得頭破破血流；這時(shí)我我們來(lái)“扶”他一把把，他自自然會(huì)信信賴我們們，聽(tīng)從從我們的的指揮了了。對(duì)于于這些有有能力又又不輕易易服從他他人的員員工，要要讓他感感覺(jué)到障障礙。興奮型：這種員員工一般般比較浮浮燥，他他也許會(huì)會(huì)活躍部部門氣氛氛，但無(wú)無(wú)法沉淀淀下來(lái)，很很有可能能留不住住。對(duì)于于

53、這樣的的員工，剛剛開(kāi)始就就要給予予一點(diǎn)打打擊否定定他，因因?yàn)樗麄儌冏晕腋懈杏X(jué)都很很良好，適適當(dāng)?shù)脑O(shè)設(shè)置障礙礙發(fā)而會(huì)會(huì)激發(fā)他他的斗志志。 半年年至一年年的員工工：這個(gè)階段段的員工工經(jīng)歷的的問(wèn)題比比較多，所所以心態(tài)態(tài)不夠穩(wěn)穩(wěn)定。一種是業(yè)業(yè)績(jī)好，表表現(xiàn)突出出者，是是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手重點(diǎn)點(diǎn)挖角對(duì)對(duì)象，針針對(duì)這種種人，要要作為管管理層儲(chǔ)儲(chǔ)備力量量，適時(shí)時(shí)推薦出出去做商商務(wù)經(jīng)理理；另一一種是業(yè)業(yè)績(jī)一般般但穩(wěn)定定者，這這樣的人人要制定定更高的的業(yè)績(jī)目目標(biāo)，同同時(shí)利用用發(fā)展愿愿景進(jìn)行行激勵(lì)；還有一一種是業(yè)業(yè)績(jī)不穩(wěn)穩(wěn)定的人人，這種種人需要要經(jīng)常幫幫助調(diào)整整心態(tài)，穩(wěn)穩(wěn)定的情情緒是業(yè)業(yè)績(jī)穩(wěn)步步增長(zhǎng)的的前提；最后一一種人是

54、是業(yè)績(jī)無(wú)無(wú)所突破破，表現(xiàn)現(xiàn)平平的的人，這這種人要要認(rèn)真觀觀察并做做出判斷斷，分析析問(wèn)題是是出在能能力、意意愿、還還是行動(dòng)動(dòng)力？找找到原因因?qū)ΠY下下藥，若若仍無(wú)起起色，增增加優(yōu)秀秀的新生生力量后后，馬上上淘汰。這個(gè)階段段員工的的激勵(lì)要要注重心心理分析析：消極極心態(tài)的的產(chǎn)生往往往上是是為了逃逃避壓力力，要讓讓他知道道：只要要是工作作，無(wú)論論在任何何行業(yè)、任何公公司、任任何崗位位都會(huì)面面臨壓力力，并通通過(guò)有效效的溝通通幫助緩緩解心理理壓力。在生活活中鼓勵(lì)勵(lì)消費(fèi)，要要讓商務(wù)務(wù)代表在在向客戶戶提升公公司品牌牌的同時(shí)時(shí)，刺激激消費(fèi)水水平，這這樣就可可以激發(fā)發(fā)他賺錢錢的欲望望。還有有就是經(jīng)經(jīng)常做一一些心理理

55、暗示，加加強(qiáng)時(shí)間間觀念，把把握提升升業(yè)績(jī)和和晉升經(jīng)經(jīng)理的機(jī)機(jī)會(huì)。 一年年以上的的老員工工：能夠在公公司做一一年以上上的商務(wù)務(wù)代表，無(wú)無(wú)論業(yè)績(jī)績(jī)還是心心態(tài)都相相對(duì)穩(wěn)定定。其中中有一部部分人團(tuán)團(tuán)隊(duì)意識(shí)識(shí)較差，就就只管做做好業(yè)績(jī)績(jī)，成為為孤獨(dú)的的獵手，來(lái)來(lái)去都無(wú)無(wú)聲息，對(duì)對(duì)于這種種人的有有效方法法是分組組法，一一種是按按業(yè)績(jī)將將部門內(nèi)內(nèi)分為幾幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)小組，由由老員工工擔(dān)任組組長(zhǎng)；另另一種是是把部門門當(dāng)公司司來(lái)運(yùn)作作，對(duì)員員工的崗崗位職責(zé)責(zé)進(jìn)行細(xì)細(xì)分，讓讓老員工工承擔(dān)重重要的責(zé)責(zé)任，讓讓他們體體會(huì)到業(yè)業(yè)績(jī)以外外的成就就感，增增強(qiáng)主人人翁意識(shí)識(shí)。還有有一部分分人能力力較強(qiáng)，經(jīng)經(jīng)濟(jì)條件件較好，有有自己創(chuàng)

56、創(chuàng)業(yè)的想想法，這這樣的員員工要灌灌輸經(jīng)營(yíng)營(yíng)的理念念，使其其把眼前前的工作作當(dāng)自己己的公司司去經(jīng)營(yíng)營(yíng)，在過(guò)過(guò)程中體體會(huì)利弊弊。也有有一部分分經(jīng)過(guò)一一年的努努力，失失去激情情，而且且業(yè)績(jī)有有下降趨趨勢(shì)，這這是要鼓鼓勵(lì)他換換一種工工作方式式：或向向管理層層發(fā)展，或或調(diào)整現(xiàn)現(xiàn)有客戶戶群，或或改變談?wù)勁械娘L(fēng)風(fēng)格等?？傊?，這這部分員員工是部部門業(yè)績(jī)績(jī)的保證證，做好好他們的的穩(wěn)定性性工作質(zhì)質(zhì)關(guān)重要要！5、 對(duì)對(duì)商務(wù)代代表的激激勵(lì)1.1需需要激勵(lì)勵(lì)的原因因做好商務(wù)務(wù)工作需需要“三力”：能力力、腦力力和挑戰(zhàn)戰(zhàn)力。如如果沒(méi)有有挑戰(zhàn)的的精神，就就缺少了了做營(yíng)銷銷人員的的本能要要求，沒(méi)沒(méi)有干勁勁的商務(wù)務(wù)代表和和充滿挑

57、挑戰(zhàn)力的的商務(wù)代代表之間間，其業(yè)業(yè)績(jī)肯定定是差別別懸殊的的。1.2把把握商務(wù)務(wù)代表的的欲望首先要從從根源上上探究“我為什什么要工工作”的問(wèn)題題。由馬斯洛洛的需求求五層次次理論：生存的的需求、安全或或安定的的需求、社交的的需求、自尊的的需求、自我實(shí)實(shí)現(xiàn)的需需求，進(jìn)進(jìn)一步與與我們的的工作結(jié)結(jié)合，去去探究商商務(wù)代表表的欲望望到底是是什么，演演變?yōu)椋呵蠊模合Ｍ麆e別人能夠夠公正地地對(duì)待他他們，同同一時(shí)期期進(jìn)入公公司，如如果業(yè)績(jī)績(jī)或服務(wù)務(wù)態(tài)度都都不比同同事差，而而自己的的晉升卻卻不如別別人，這這是難以以接受的的；而如如果本公公司的待待遇比別別的公司司低倒還還能忍受受。求被認(rèn)認(rèn)識(shí)之心心：自己己的辛苦

58、苦付出希希望被領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)和同同事知道道，有時(shí)時(shí)哪怕僅僅僅是一一句安慰慰的話。求參與與策劃之之心：向向部屬?gòu)V廣泛征求求意見(jiàn)，讓讓他們參參與進(jìn)來(lái)來(lái)，積極極采用他他們的建建議，這這對(duì)商務(wù)務(wù)代表來(lái)來(lái)說(shuō)無(wú)疑疑是一支支興奮劑劑。求晉升升之心：一個(gè)人人總是在在心里描描繪著進(jìn)進(jìn)步和晉晉升。求機(jī)會(huì)會(huì)之心：每個(gè)人人總想讓讓自己的的生活發(fā)發(fā)生一點(diǎn)點(diǎn)變化。當(dāng)人們們處于安安定安全全時(shí)，反反而會(huì)有有一種向向危險(xiǎn)挑挑戰(zhàn)的欲欲望，希希望將自自己放進(jìn)進(jìn)一個(gè)完完全不同同的經(jīng)歷歷中去。求服務(wù)務(wù)之心：雖然有有人會(huì)覺(jué)覺(jué)得“自己的的事情還還做不完完呢，怎怎么還會(huì)會(huì)對(duì)別人人有服務(wù)務(wù)之心？”；當(dāng)我我們探究究人心深深處時(shí)，人人們還是是把能為為別人

59、服服務(wù)作為為榮耀的的事，所所以有時(shí)時(shí)請(qǐng)商務(wù)務(wù)代表為為團(tuán)隊(duì)幫幫一些忙忙，反而而讓他們們感覺(jué)到到自己被被信任、有價(jià)值值。1.3激激勵(lì)原則則激發(fā)工工作熱情情的X理理論、YY理論道格拉斯斯麥格雷雷戈是美美國(guó)管理理心理學(xué)學(xué)家，他他認(rèn)為：從業(yè)人人員能否否積極地地工作，往往往要看看自己上上司的作作風(fēng)，也也就是看看經(jīng)營(yíng)者者或管理理者如何何對(duì)待從從業(yè)人員員來(lái)決定定；抱著著陳腐觀觀念的上上司，就就是X理理論者；而抱著著新觀念念主持經(jīng)經(jīng)營(yíng)的人人，則屬屬于Y理理論者。X理論論的內(nèi)容容簡(jiǎn)述：大多數(shù)數(shù)人都是是厭惡勞勞動(dòng)的；大多數(shù)數(shù)人都沒(méi)沒(méi)有什么么主意，根根本不想想自己負(fù)負(fù)責(zé)任，總總喜歡接接受命令令；大多數(shù)數(shù)人都沒(méi)沒(méi)有解決

60、決組織問(wèn)問(wèn)題的創(chuàng)創(chuàng)造力；所能引引發(fā)的積積極性只只有生理理和求安安定的欲欲望；大多數(shù)數(shù)人都嚴(yán)嚴(yán)格接受受嚴(yán)格的的管理，更更應(yīng)該強(qiáng)強(qiáng)制其完完成組織織的目標(biāo)標(biāo)；而“大大多數(shù)人人都嚴(yán)格格接受嚴(yán)嚴(yán)格的管管理，更更應(yīng)該強(qiáng)強(qiáng)制其完完成組織織的目標(biāo)標(biāo)”的觀點(diǎn)最具代代表性。Y理論論的內(nèi)容容可簡(jiǎn)述述：條件完完備時(shí)勞勞動(dòng)就像像玩樂(lè)一一樣的自自然，玩玩樂(lè)和勞勞動(dòng)都是是人的本本性，若若強(qiáng)迫他他去做反而而會(huì)做不不好；在達(dá)成成組織目目標(biāo)上，自自我管理理是不可可缺少的的；在解決決組織問(wèn)問(wèn)題時(shí)，每每個(gè)人都都具有創(chuàng)創(chuàng)造力；至于其其積極性性，則同同意前述述的五層層次說(shuō)法法，各層層次的欲欲望都是是可能的的，越上上層的欲望望越是強(qiáng)強(qiáng)烈；