當(dāng)前飯店?duì)I銷競爭新策略

1、當(dāng)前飯店店?duì)I銷競競爭新策策略在激烈的的市場競競爭中，營銷的的競爭是是企業(yè)贏贏得市場場競爭的的必要手手段。營營銷中的的競爭，實(shí)質(zhì)上上就是一一個(gè)以產(chǎn)產(chǎn)品為基基礎(chǔ)，以以爭取顧顧客為基基本目標(biāo)標(biāo)的，企企業(yè)之間間為獲得得更多經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益益在市場場經(jīng)營中中所發(fā)生生的沖突突。這種種沖突，以前常常表現(xiàn)在在商品的的價(jià)格上上，價(jià)格格成為市市場競爭爭的重要要手段。企業(yè)為為獲得更更多的市市場份額額，常圍圍繞著價(jià)價(jià)格而進(jìn)進(jìn)行市場場營銷競競爭。所所謂削價(jià)價(jià)競爭是是指企業(yè)業(yè)為改善善產(chǎn)品的的交易條條件和增增加產(chǎn)品品的銷售售量，而而單純以以降價(jià)讓讓利為手手段的競競爭。削削價(jià)競爭爭的發(fā)生生主要有有以下原原因：一一是市場場產(chǎn)品供供過

2、于求求，企業(yè)業(yè)想要獲獲得更多多的營業(yè)業(yè)額，以以便在行行業(yè)中得得以生存存；二是是面對(duì)日日益下降降的市場場份額，企業(yè)試試圖通過過降低成成本而取取得在市市場上的的領(lǐng)導(dǎo)者者地位；三是在在經(jīng)濟(jì)衰衰退期間間，愿意意購買高高價(jià)產(chǎn)品品的顧客客越來越越少，企企業(yè)會(huì)用用降低價(jià)價(jià)格的手手段，贏贏得自己己在消費(fèi)費(fèi)者心目目中的聲聲譽(yù)。企企業(yè)通過過削價(jià)競競爭一開開始可能能獲得較較高的銷銷售額或或利潤，但是由由于一方方的削價(jià)價(jià)競爭，很容易易被對(duì)手手仿效，而一旦旦被仿效效，就會(huì)會(huì)引發(fā)整整個(gè)行業(yè)業(yè)價(jià)格大大戰(zhàn)，造造成過度度削價(jià)，從而降降低所有有企業(yè)的的收入。過度的的削價(jià)競競爭不但但會(huì)影響響所有企企業(yè)的收收入，而而且會(huì)引引導(dǎo)企業(yè)業(yè)

3、走入低低質(zhì)量的的誤區(qū)，更會(huì)失失去顧客客對(duì)該企企業(yè)的忠忠誠度。一、目目前飯店店業(yè)的削削價(jià)競爭爭 目目前飯店店業(yè)已經(jīng)經(jīng)走進(jìn)了了削價(jià)競競爭這個(gè)個(gè)誤區(qū)。削價(jià)競競爭的發(fā)發(fā)生主要要是由客客觀因素素決定的的： 一是前前些年很很多地區(qū)區(qū)由于宏宏觀失控控，飯店店數(shù)量劇劇增，造造成飯店店供過于于求。以以 19998 年統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)字為為例， 19997 各各地區(qū)接接待海外外旅游人人數(shù)為5532000 1102人人，但全全國涉外外飯店共共有客房房7011 7336間，床位11 4111 7708張張。全年年接待能能力為5515 2733 4220人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大大于需求求量?？涂头砍鲎庾饴蕿?53.778，比上年年下降了了1

4、.77個(gè)百分分點(diǎn)。因因而， 許多飯飯店為了了提高客客房出租租率，用用削價(jià)來來吸引客客人。 二是是受國內(nèi)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境的的影響。由于國國內(nèi)廉政政建設(shè)的的開展，導(dǎo)致公公款消費(fèi)費(fèi)驟減，使飯店店客源減減少；同同時(shí)，東東南亞金金融危機(jī)機(jī)的影響響和國內(nèi)內(nèi)經(jīng)濟(jì)出出現(xiàn)的一一些問題題，導(dǎo)致致旅行社社、會(huì)議議組織等等中間商商普遍壓壓價(jià)，飯飯店在日日益下降降的營業(yè)業(yè)額中，為爭得得更多的的市場份份額，被被動(dòng)地采采取了削削價(jià)競爭爭。 三是財(cái)財(cái)政補(bǔ)貼貼和稅負(fù)負(fù)差異所所帶來的的問題。目前我我國某些些飯店的的上級(jí)部部門財(cái)政政補(bǔ)貼較較多，某某些飯店店的賦稅稅較少，這些因因素的存存在，導(dǎo)導(dǎo)致飯店店產(chǎn)品成成本的差差異。成成本較低低

5、的飯店店利用這這些優(yōu)勢勢開展削削價(jià)競爭爭，容易易獲利。 四四是眾多多的飯店店在體制制上面臨臨著的“退出壁壁壘”的的困境。這種“壁壘”是由多多方面造造成的，比如，有些飯飯店屬于于國有企企業(yè)，破破產(chǎn)時(shí)面面臨眾多多員工下下崗的問問題，迫迫于社會(huì)會(huì)壓力而而采取過過度削價(jià)價(jià)手段以以支撐飯飯店；有有些飯店店因無法法轉(zhuǎn)行，且又拖拖欠著大大量資金金，為應(yīng)應(yīng)付債主主采取過過度削價(jià)價(jià)的手段段等等。多種“退出壁壁壘”因因素的存存在，使使得飯店店的所有有者常利利用簡單單的削價(jià)價(jià)競爭來來爭取市市場占有有率，以以支撐整整個(gè)飯店店的經(jīng)營營，從而而形成了了大部分分飯店的的削價(jià)競競爭。 五是是飯店管管理人員員的素質(zhì)質(zhì)和水平平偏

6、低。目前許許多飯店店的一些些管理人人員，特特別是中中層管理理干部，對(duì)市場場經(jīng)濟(jì)中中的營銷銷競爭內(nèi)內(nèi)涵了解解不深，不能掌掌握高級(jí)級(jí)的競爭爭策略，只能采采取簡單單的削價(jià)價(jià)競爭策策略。 以上上這些是是導(dǎo)致目目前飯店店削價(jià)競競爭的主主要因素素。削價(jià)價(jià)競爭一一經(jīng)盛行行，便很很容易導(dǎo)導(dǎo)致價(jià)格格偏低，引起一一系列弊弊端。主主要表現(xiàn)現(xiàn)在以下下幾方面面：1、價(jià)格競競爭是競競爭對(duì)手手易于仿仿效的一一種方式式， 很很容易招招致競爭爭對(duì)手以以牙還牙牙的報(bào)復(fù)復(fù)，以至至兩敗俱俱傷，不不能提高高經(jīng)濟(jì)效效益；以以削價(jià)為為手段，雖然可可以吸引引顧客于于一時(shí)，但一旦旦恢復(fù)正正常價(jià)格格，銷售售額也將將隨之大大大減少少。2、飯店產(chǎn)產(chǎn)

7、品質(zhì)量量的下降降。由于于過度的的削價(jià)， 飯店店為保持持正常利利潤，只只能以削削減成本本為代價(jià)價(jià)，如減減少或降降低服務(wù)務(wù)用品、產(chǎn)品數(shù)數(shù)量等，最終影影響了飯飯店產(chǎn)品品的質(zhì)量量和數(shù)量量，降低低了飯店店的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。3、影響整整個(gè)飯店店的品牌牌。品牌牌隱藏著著產(chǎn)品標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)， 它可以以提高顧顧客對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的認(rèn)認(rèn)識(shí)，激激發(fā)顧客客的購買買欲，最最終提高高顧客偏偏好。削削價(jià)影響響了飯店店品牌所所應(yīng)具有有的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，從而而失去客客人對(duì)該該飯店的的情感和和偏好，降低了了飯店在在社會(huì)上上的形象象和地位位。4、影響飯飯店員工工的積極極性。由由于過度度的削價(jià)價(jià)競爭， 使整整個(gè)行業(yè)業(yè)收益下下降，也也使飯店店員工的的收益下下降。11

8、9944年，世世界旅游游組織提提出的口口號(hào)是：“高質(zhì)質(zhì)量的員員工，高高質(zhì)量的的服務(wù)，高質(zhì)量量的旅游游”。收收入的減減少，會(huì)會(huì)給飯店店員工帶帶來不安安和不滿滿，他們們發(fā)牢騷騷、泄怨怨氣，工工作也不不再盡心心盡職，員工跳跳槽現(xiàn)象象也隨之之增加。飯店產(chǎn)產(chǎn)品與服服務(wù)互為為滲透，互相支支持，融融合成一一個(gè)不可可分割的的整體，員工在在向顧客客提供服服務(wù)時(shí)，也正是是顧客消消費(fèi)服務(wù)務(wù)的時(shí)刻刻，具有有服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品與實(shí)實(shí)質(zhì)產(chǎn)品品不可分分離的特特性。在在提倡“以人為為本”的的年代，沒有快快樂的員員工，就就沒有積積極工作作的員工工，也就就沒有較較高服務(wù)務(wù)質(zhì)量的的飯店。 以以上一些些弊端，已在目目前較多多飯店或或多或少少

9、地存在在，所以以削價(jià)競競爭在目目前市場場經(jīng)濟(jì)條條件下，已越來來越受到到制約，如果再再繼續(xù)下下去，飯飯店業(yè)必必將走入入死胡同同或被外外國集因因所兼并并。如何何走出削削價(jià)競爭爭的誤區(qū)區(qū)，是目目前的當(dāng)當(dāng)務(wù)之急急。因此此，尋求求一種價(jià)價(jià)格因素素之外的的非削價(jià)價(jià)競爭策策略，將將成為改改善當(dāng)前前的市場場競爭狀狀況和迅迅速提高高飯店競競爭力的的一條必必由之路路。二、非價(jià)格格競爭是是現(xiàn)代飯飯店?duì)I銷銷競爭的的發(fā)展趨趨勢 在現(xiàn)代代市場經(jīng)經(jīng)濟(jì)條件件下，非非價(jià)格競競爭已逐逐漸成為為市場營營銷主流流。另外外，從市市場環(huán)境境來看，經(jīng)濟(jì)的的快速發(fā)發(fā)展，使使消費(fèi)層層次和購購買力不不斷提高高，購買買者的注注意力并并不僅僅僅停留

10、在在商品價(jià)價(jià)格上。不再是是價(jià)格越越低的商商品越暢暢銷，而而是越能能滿足某某種特定定市場需需要的產(chǎn)產(chǎn)品越好好賣?？瓶茖W(xué)技術(shù)術(shù)的發(fā)展展，使得得企業(yè)與與消費(fèi)者者能夠更更有效地地從產(chǎn)品品自身構(gòu)構(gòu)造（如如質(zhì)量、功能、商標(biāo)、包裝、服務(wù)等等）上區(qū)區(qū)別競爭爭商品。 所所謂非價(jià)價(jià)格競爭爭，是指指企業(yè)運(yùn)運(yùn)用價(jià)格格以外的的營銷手手段，使使本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品與與競爭產(chǎn)產(chǎn)品相區(qū)區(qū)別，并并使之具具備差別別優(yōu)勢，以推動(dòng)動(dòng)產(chǎn)品銷銷售的競競爭方式式。具體體地說，非價(jià)格格競爭表表現(xiàn)為：在各類類商品面面前，以以款式新新穎、適適銷對(duì)路路取勝；在同等等商品面面前，以以質(zhì)優(yōu)取取勝；在在同等質(zhì)質(zhì)量的商商品面前前，以價(jià)價(jià)廉取勝勝；在同同一價(jià)格格的

11、商品品面前，以優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)取取勝。隨隨著社會(huì)會(huì)的進(jìn)步步和生產(chǎn)產(chǎn)的發(fā)展展，人們們消費(fèi)結(jié)結(jié)構(gòu)的日日趨合理理和消費(fèi)費(fèi)水平的的不斷提提高，非非價(jià)格競競爭的重重要性日日益明顯顯，既可可彌補(bǔ)削削價(jià)競爭爭的局限限性，又又可開創(chuàng)創(chuàng)更為全全面和完完善的競競爭新格格局。開開展非價(jià)價(jià)格競爭爭主要有有以下幾幾個(gè)方面面的作用用： 首先，開展非非價(jià)格競競爭，有有利于提提高產(chǎn)品品的質(zhì)量量。質(zhì)量量是產(chǎn)品品的“靈靈魂”，是企業(yè)業(yè)的“生生命”，是品牌牌的“基基礎(chǔ)”。企業(yè)生生產(chǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品有無無銷路和和市場競競爭力，很大程程度上取取決于產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量的高低低。消費(fèi)費(fèi)者在市市場選購購商品的的標(biāo)準(zhǔn)往往往是一一看質(zhì)量量，二看看價(jià)格，而且最最后起

12、決決定作用用的常常常是商品品的質(zhì)量量。正如如人們喜喜歡購買買名牌產(chǎn)產(chǎn)品，一一則是為為心理的的需要，更重要要的是消消費(fèi)者認(rèn)認(rèn)為名牌牌質(zhì)量優(yōu)優(yōu)等，靠靠得住，信得過過。 其次，開展非非價(jià)格競競爭，有有利于開開發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品，滿滿足社會(huì)會(huì)的需要要。企業(yè)業(yè)不斷改改進(jìn)老產(chǎn)產(chǎn)品，積積極開發(fā)發(fā)新產(chǎn)品品，增加加花色品品種，擴(kuò)擴(kuò)大產(chǎn)品品銷路，也直接接影響企企業(yè)的競競爭實(shí)力力。如果果一個(gè)企企業(yè)缺乏乏創(chuàng)新精精神，產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量、品種種幾十年年不變，就沒有有競爭力力，必然然缺乏生生機(jī)和活活力。企企業(yè)在競競爭中要要做到刻刻意創(chuàng)新新、銳意意進(jìn)取，做到人人無我有有，人有有我新，人新我我優(yōu)。在在當(dāng)今商商品的使使用壽命命日趨縮縮短的情

13、情況下，以最高高的效率率推出新新產(chǎn)品占占領(lǐng)市場場，已成成為企業(yè)業(yè)非價(jià)格格競爭的的一個(gè)主主要手段段。 再次，開展非非價(jià)格競競爭，有有利于提提高企業(yè)業(yè)經(jīng)營的的市場靈靈敏度。企業(yè)在在市場中中生存，就要使使生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營的方方向適應(yīng)應(yīng)市場的的需要，適應(yīng)消消費(fèi)者的的需要。企業(yè)能能否適應(yīng)應(yīng)市場需需要、及及時(shí)靈活活地調(diào)整整經(jīng)營方方向，是是企業(yè)營營銷決策策的關(guān)鍵鍵。由于于市場總總是不斷斷變化，企業(yè)只只有主動(dòng)動(dòng)走向市市場，深深入了解解和研究究市場，把消費(fèi)費(fèi)者的需需要作為為自己生生產(chǎn)經(jīng)營營的出發(fā)發(fā)點(diǎn)和歸歸宿，才才能適應(yīng)應(yīng)市場的的需要而而在競爭爭中取勝勝。最后后，開展展非價(jià)格格競爭，有利于于提高企企業(yè)經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益。企業(yè)產(chǎn)

14、產(chǎn)品質(zhì)量量好，適適銷對(duì)路路，又能能夠不斷斷適應(yīng)市市場需要要進(jìn)行創(chuàng)創(chuàng)新，生生產(chǎn)新的的花色品品種，這這樣的企企業(yè)產(chǎn)品品必然能能擴(kuò)大市市場占有有額，贏贏得大量量回頭客客，增加加贏利，提高經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益益和社會(huì)會(huì)效益。 由由此可以以看出，開展非非價(jià)格競競爭，有有利于樹樹立良好好的企業(yè)業(yè)形象，贏得消消費(fèi)者的的信賴，從而鞏鞏固和擴(kuò)擴(kuò)大市場場。 飯店中中的非價(jià)價(jià)格競爭爭是更廣廣泛層次次上的競競爭，因因此，作作為制訂訂非價(jià)格格競爭策策略基礎(chǔ)礎(chǔ)的產(chǎn)品品及其促促銷活動(dòng)動(dòng)，必須須從產(chǎn)品品整體的的概念出出發(fā)，從從飯店的的自身?xiàng)l條件出發(fā)發(fā)，結(jié)合合飯店的的有形資資產(chǎn)和無無形資產(chǎn)產(chǎn)，圍繞繞目標(biāo)市市場的促促銷策略略來采取取各種非

15、非價(jià)格競競爭。一一般而言言，飯店店非價(jià)格格競爭策策略，有有如下幾幾個(gè)方面面可供參參考：11.產(chǎn)品品差異性性策略。顧客需需求的多多樣性，必然產(chǎn)產(chǎn)生市場場需求的的差異性性。差異異性策略略即人無無我有，人有我我優(yōu)，人人優(yōu)我變變的策略略。飯店店為尋求求顧客的的信任度度和忠誠誠度，必必須制造造差異性性，差異異性越大大，顧客客的滿意意程度越越高，在在競爭中中不與同同行擠一一條獨(dú)木木橋，而而是另辟辟蹊徑，以異致致勝。所所以，飯飯店在設(shè)設(shè)計(jì)項(xiàng)目目時(shí)，要要注意項(xiàng)項(xiàng)目的差差異性，通過差差異給顧顧客留下下深刻的的印象，留下美美好的回回憶。這這樣就會(huì)會(huì)大大提提高顧客客的忠誠誠度和回回頭率。2.追追求個(gè)性性化服務(wù)務(wù)。飯

16、店店的客人人，在年年齡、職職業(yè)、經(jīng)經(jīng)歷、文文化程度度、興趣趣愛好等等各方面面都是有有個(gè)性差差異的，對(duì)顧客客“熱情情、禮貌貌、周到到”等等等，這些些都是共共性，但但各人的的情況又又是不同同的，只只有滿足足了不同同個(gè)性，才能提提高飯店店信譽(yù)及及知名度度，從而而創(chuàng)造利利潤。在在標(biāo)準(zhǔn)化化服務(wù)的的基礎(chǔ)上上，提供供個(gè)性化化服務(wù)和和超?；?wù)。個(gè)性化化服務(wù)（Perrsonnaliizedd Seerviice或或Inddiviiduaalizzed Serrvicce）的的概念源源自發(fā)達(dá)達(dá)國家，是指以以標(biāo)準(zhǔn)化化服務(wù)為為基礎(chǔ)，但不囿囿于標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，而是是以客人人需要為為中心去去提供各各種服務(wù)務(wù)，即針針對(duì)性的的服

17、務(wù)，同時(shí)包包括超越越標(biāo)準(zhǔn)的的特殊服服務(wù)。顧顧客入住住飯店，最基本本的目的的是為了了獲得飯飯店所提提供的實(shí)實(shí)際服務(wù)務(wù)，然后后才是價(jià)價(jià)值，飯飯店實(shí)物物產(chǎn)品必必須與服服務(wù)結(jié)合合后，才才能給客客人以價(jià)價(jià)值，價(jià)價(jià)值的高高低取決決于服務(wù)務(wù)水平的的高低，要為顧顧客創(chuàng)造造良好的的經(jīng)歷，預(yù)見消消費(fèi)者的的愿望和和需求，做好客客人想到到的，服服務(wù)員早早已想到到了，并并已作了了準(zhǔn)備，顧客沒沒想到的的，服務(wù)務(wù)員也想想到了。所以飯飯店全體體員工必必須盡力力了解顧顧客的整整個(gè)消費(fèi)費(fèi)過程，盡力從從整體上上提高顧顧客感覺覺中的消消費(fèi)價(jià)值值，創(chuàng)造造飯店產(chǎn)產(chǎn)品在物物有所值值的同時(shí)時(shí)，達(dá)到到物超所所值。如如五星級(jí)級(jí)的北京京王府飯飯店

18、規(guī)定定：凡住住店200次以上上的客人人，他的的名字就就列入“王府常?？兔涗洝?。下下榻客房房，有專專為他個(gè)個(gè)人準(zhǔn)備備的信紙紙、信封封、火柴柴和浴衣衣，上面面均印有有他燙金金的名字字。浴衣衣歸他專專用，他他離開“王府”，浴衣衣收藏保保管起來來，再住住“王府府”，取取出來仍仍由他穿穿。這種種個(gè)性化化服務(wù)使使客人的的自尊得得到最大大程度的的滿足。3.品品牌策略略。隨著著經(jīng)濟(jì)體體制改革革的進(jìn)一一步深入入，世界界經(jīng)濟(jì)一一體化的的程度加加深。在在市場供供求關(guān)系系趨向于于供過于于求的條條件下，市場表表現(xiàn)為買買方市場場，顧客客處于主主動(dòng)地位位，有了了更多的的選擇機(jī)機(jī)會(huì)。通通常情況況下，顧顧客是否否購買某某種商品品，關(guān)鍵鍵取決于于顧客對(duì)對(duì)這種商商品的信信賴程度度，重要要的是，顧客有有品牌“偏好”心理，即品牌牌的忠誠誠度。在在新的形形勢下，競爭的的激烈程程度和復(fù)復(fù)雜程度度越來越越高，世世界名牌牌飯店紛紛紛涌入入國門，對(duì)中國國飯店業(yè)業(yè)造成了了很大威威脅，形形成了新新的挑戰(zhàn)戰(zhàn)。品牌牌是一種種資源，誰搶在在前面，誰就能能占有和和運(yùn)用這這份資源源，從而而占領(lǐng)市市場。如如江蘇一一些飯店店推出“大江南南北宴”、“乾乾隆皇帝帝宴”等等，在其其它餐飲飲市場疲疲軟的情情況下，這些飯飯店的生生意還門門庭若市市，很大大程度上