銷售員常見的十大壞習(xí)慣

1、銷售員常見的十大壞習(xí)慣 鄺吉勇 2010.10.111 營銷員的壞習(xí)慣直接影響著企業(yè)的品牌和營銷員個人的品牌形象，無論是對企業(yè)還是營銷員自己，都會造成不小的損失，那么，營銷員的哪些壞習(xí)慣能對銷售產(chǎn)生負面影響了?下面我們一起來討論一下！21.言行消極 所謂言行消極，是指每天心態(tài)萎靡不振，怨天尤人。言語之間，僅顯負面思維，有意或無意的喜歡傳播負面消息。據(jù)心理學(xué)家說，人每天產(chǎn)生成千上萬個想法。但每天固定的想法就幾個。其中有許許多多的人大部分時間都集中在消極的、負面的想法上。一個擁有負面想法的人，不僅無法勝任工作，也無法面對生活，他的言談舉止必然也是消極的。消極的習(xí)慣是一種病毒，很容易的就傳染給別人。

2、銷售是一種持續(xù)面對挑戰(zhàn)的工作，無論是銷售人員還是銷售團隊，都必須要求良好的“士氣”。否則必然軍心不穩(wěn)，天下大亂。言語消極其實是一種病，經(jīng)常有言語消極的人都是因為染上了消極思維的習(xí)慣。銷售工作是一種對心態(tài)與激情要求很高的工作，否則無法面對各種各樣的壓力。32.飛短流長 第二大惡習(xí)是“飛短流長”，所謂飛短流長，是工作不放在正事上，成日打聽和傳播未經(jīng)證實的小道消息。舉凡工作(正事)以外的“婚喪嫁娶、人事升降、機構(gòu)改革、新來舊走”，無不是這些人關(guān)注的對象。一有風(fēng)吹草動，便樂此不彼的四下竄連，相互討論。飛短流長消磨了時間，降低了士氣、耽誤了正事。于人于己都是一大惡習(xí)。有道是好事不出門，壞事傳千里。小道消

3、息也是如此。有進取心的營銷人應(yīng)當(dāng)嚴格要求自己。將精力放在學(xué)習(xí)與工作上。對于小道消息大可采取聽之任之、一笑了之的態(tài)度。所謂謠言止于智者也是這個道理。43.鉆營小利所謂鉆營小利，指投機取巧，騙取正常收入以外的小利。例如虛報差旅行費、公關(guān)費、虛報導(dǎo)購員工資或獎金等。例如，在差旅費用的使用上，企業(yè)與銷售人員之間常有一些制衡與反制的手段。有這樣一些業(yè)務(wù)人員，每月出差只住澡堂，不在于他們有潔疵，而大于住澡堂便宜，一般過夜費用不過30-50元。而稍微好點的企業(yè)住宿標(biāo)準(zhǔn)都在200元左右。于是一月下來，光虛報住宿費用都在四五千元以上。對于差旅費用，有些企業(yè)采取實報實銷但制定上限的方式，有些企業(yè)采取包干的方式。不

4、管何種方式，企業(yè)都是出于降低成本的角度考慮，希望業(yè)務(wù)人員如實填報差旅費用。而有些業(yè)務(wù)人員往往出于圖小利的心理，虛報差旅費用。于是，雙方之間的博弈過程中，發(fā)展出了許多制衡與反制衡的手段。有道是“水至清則無魚，人至察則無智”，企業(yè)有時也睜只眼閉只眼，雙方之間只要不是過分，大可由之。畢竟，業(yè)務(wù)人員的主要成績還在于銷售業(yè)績。業(yè)績好，往往可以掩蓋一些瑕疵。對于業(yè)績不好的區(qū)域，很多問題，即使是小問題也容易被公司放大。54.瀆職腐敗如果說“鉆營小利”還是屬于道德層面的問題，那么“瀆職腐敗”有可能涉及法律層面的問題了。瀆職腐敗在營銷界不是一個孤立的現(xiàn)象。只是他的問題還沒有大規(guī)模浮出水面而己。有道是人無橫財不富

5、，馬無夜草不肥。某些營銷人進企業(yè)的目的不是放在正道上，而是一門歪心思。盡想著掙得盆滿缽滿之后蹓之大吉，再尋找下家可以下手的單位。所謂瀆職腐敗，無非借工作之便與手中的權(quán)力，謀取個人的私利。并且這一私利已經(jīng)觸及了法律所規(guī)定的內(nèi)容。銷售人員瀆職問題常見的方法包括但不限于攜款逃跑(小公司多見，大公司越來越少)、非法轉(zhuǎn)移貨款、向客戶收取紅包或返利、注冊皮包公司放政策掙取差額利潤、虛報場地費、私自炒單、倒賣公司促銷贈品、與客戶聯(lián)合套取公司政策等。腐敗的主觀原因是道德層面的問題?？陀^原因是公司管理漏洞多，銷售人員權(quán)力不受監(jiān)督。65.不務(wù)正業(yè) 不務(wù)正業(yè)，顧名思義，乃是工作的時間做工作以外的事情。比如吃喝嫖賭、

6、游山玩水、燈紅酒綠等。業(yè)務(wù)人員不務(wù)正業(yè)，即有主觀原因，也有客觀原因。當(dāng)然任何事情還是人的因素第一。不務(wù)正業(yè)的銷售人員本身就沒有嚴格自律的精神與高度的責(zé)任感。大多抱著“做一天和尚撞一天鐘”，能混則混的態(tài)度行事。不求有功，但求無過是他們的心理狀態(tài)。不務(wù)正業(yè)，首先是要有“正業(yè)”可做，正業(yè)沒有，銷售人員自然是“不務(wù)正業(yè)”啦。某些廠家管理松懈、粗放、制度混亂是造成業(yè)務(wù)人員不務(wù)正業(yè)的客觀原因。比如，某些建材廠家的某些業(yè)務(wù)人員。除了新開網(wǎng)點，每月跟進銷售與回籠，完成總部與經(jīng)銷商間的銜接后，大多無事可做。既然工作上“無事可做”，沒有上進心的業(yè)務(wù)人員也只有“不務(wù)正業(yè)”。76.虛假承諾 相信從業(yè)很久的銷售人員都會

7、意識到一個特別頭痛問題(家電行業(yè)特別明顯)，即經(jīng)銷商的遺留問題。遺留問題是怎么造成的?可以說60%以上都是銷售人員不負責(zé)責(zé)任的承諾造成的。造成虛假承諾的原因很多。比如酒后胡言亂語，受人小恩小惠，騙取客戶回籠等。有些“虛假承諾”也并非完全虛假，只是業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商長期關(guān)系良好，業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商的口頭承諾，客戶基于對業(yè)務(wù)人員的信任。也就相信了，實際上。業(yè)務(wù)人員也并沒有欺騙的惡意。但人算不如天算，公司的政策往往一日三變，造成業(yè)務(wù)人員的承諾變成無法兌現(xiàn)的空頭支票。87.拉幫結(jié)派 所謂拉幫結(jié)派，指表面上講究江湖意氣、哥倆好。實則刻意營造自己小圈子。對于圈子以外的人，要么老死不相往來，要么嚴防死守，要么打擊報

8、復(fù)。純以個人的私利結(jié)成朋友圈，而不是從公司的整體利益出發(fā)團結(jié)所有公司成員。拉幫結(jié)派其實就是山大王主義。在一些大企業(yè)表現(xiàn)的特別明顯。如科龍、美的、海爾等。所以我們常看到這些企業(yè)團隊往往一損俱損、一榮俱榮的現(xiàn)象。某領(lǐng)導(dǎo)一上臺，對原來的人員馬上清洗。慢慢將自己的舊部扶持上來。某領(lǐng)導(dǎo)從某個崗位一撤退，于是“樹倒猴孫散”，跟著一窩人也跑了。拉幫結(jié)派的直接惡果是導(dǎo)致企業(yè)的內(nèi)耗，于是銷售幫派與市場幫派之爭、本土幫與空降部隊之爭便成為這些企業(yè)的常事。98.欺上瞞下欺上瞞下不須要特別的解釋。無非是基于個人私利考慮后的有選擇的傳達信息的方式。他的直接惡果是企業(yè)的執(zhí)行力大打折扣。假設(shè)我們認為企業(yè)信息每個環(huán)節(jié)的傳達率

9、與執(zhí)行率是90%，經(jīng)過四個環(huán)節(jié)后，最終也只有65%的有效到達率。這還是相對客觀數(shù)據(jù)。不扣除主觀私利的惡意歪曲信息。欺上瞞下的背后是利益驅(qū)動。比如欺上方面，銷售人員在不務(wù)正業(yè)，在吃喝嫖財，在游山玩水時，公司打來電話查詢，必然要找理由應(yīng)對。填寫出差行程單時必然要杜撰虛假行程。又比如瞞下方面，有些分公司改變公司的導(dǎo)購員或銷售人員激勵政策，私自獎罰，以便截留公司的費用為己所用。109.聲色犬馬銷售行業(yè)的特色之一是誘惑特別多，比如“聲色犬馬”，有限的“聲色犬馬”是生活的調(diào)劑。作為商業(yè)上應(yīng)酬，也是無可厚非。只是銷售人員要把握好自己的分寸。不能亂了性子，以至沉迷于聲色。很多銷售人員四處留情，處處是“遺留問題”，最終害人害己。1110.言高于行 顧名思義，指銷售人員說得多，做得少。企業(yè)形象的將這種人稱為“三拍”人員。即事前拍腦袋(隨便決策、輕易許諾)，事中拍胸脯(盲目樂觀)，事后拍屁股(走人)。銷售人員中，還有一類“福星高照”的草包銷售人員。光看業(yè)績還以為其精明強干。實則草包一個。腦滿腸肥、肥頭大耳、巧言令色、油嘴滑舌