熔噴復(fù)合產(chǎn)品公司分銷(xiāo)策略方案

1、泓域/熔噴復(fù)合產(chǎn)品公司分銷(xiāo)策略方案熔噴復(fù)合產(chǎn)品公司分銷(xiāo)策略方案xxx（集團(tuán)）有限公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc113603044 一、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義 PAGEREF _Toc113603044 h 2 HYPERLINK l _Toc113603045 二、 市場(chǎng)及其相關(guān)概念 PAGEREF _Toc113603045 h 8 HYPERLINK l _Toc113603046 三、 創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè) PAGEREF _Toc113603046 h 11 HYPERLINK l _Toc113603047 四、 市場(chǎng)導(dǎo)向組織創(chuàng)新 PAGEREF _T

2、oc113603047 h 15 HYPERLINK l _Toc113603048 五、 分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型 PAGEREF _Toc113603048 h 19 HYPERLINK l _Toc113603049 六、 分銷(xiāo)渠道的含義與職能 PAGEREF _Toc113603049 h 20 HYPERLINK l _Toc113603050 七、 批發(fā)和批發(fā)商 PAGEREF _Toc113603050 h 22 HYPERLINK l _Toc113603051 八、 零售和商店零售商 PAGEREF _Toc113603051 h 26 HYPERLINK l _Toc11360305

3、2 九、 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 PAGEREF _Toc113603052 h 35 HYPERLINK l _Toc113603053 十、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc113603053 h 38 HYPERLINK l _Toc113603054 十一、 加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)高端化 PAGEREF _Toc113603054 h 39 HYPERLINK l _Toc113603055 十二、 必要性分析 PAGEREF _Toc113603055 h 40 HYPERLINK l _Toc113603056 十三、 公司概況 PAGEREF _Toc113603056 h 40 H

4、YPERLINK l _Toc113603057 公司合并資產(chǎn)負(fù)債表主要數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc113603057 h 41 HYPERLINK l _Toc113603058 公司合并利潤(rùn)表主要數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc113603058 h 41 HYPERLINK l _Toc113603059 十四、 組織機(jī)構(gòu)及人力資源配置 PAGEREF _Toc113603059 h 41 HYPERLINK l _Toc113603060 勞動(dòng)定員一覽表 PAGEREF _Toc113603060 h 42 HYPERLINK l _Toc113603061 十五、 發(fā)展規(guī)劃 PAGE

5、REF _Toc113603061 h 44 HYPERLINK l _Toc113603062 十六、 SWOT分析 PAGEREF _Toc113603062 h 51市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義有上百種，企業(yè)界對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解更是各有千秋。美國(guó)學(xué)者基恩凱洛斯曾將各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定義分為三類(lèi)：一是將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)看作是一種為消費(fèi)者服務(wù)的理論；二是強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)社會(huì)現(xiàn)象的一種認(rèn)識(shí)；三是認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)銷(xiāo)售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場(chǎng)聯(lián)系起來(lái)的過(guò)程。這從一個(gè)側(cè)面反映了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)雜性。實(shí)際上，伴隨營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐的不斷創(chuàng)新，營(yíng)銷(xiāo)的概念在不同時(shí)期有不同的主流表述。如美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)（

6、AMA）在1960年的定義是：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到達(dá)消費(fèi)者或用戶(hù)所進(jìn)行的一切企業(yè)活動(dòng)”，而到1985年，該定義則變成為“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和組織對(duì)理念（或主意、計(jì)策）、貨物和勞務(wù)的構(gòu)想、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)的計(jì)劃與執(zhí)行過(guò)程，以創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和組織的目標(biāo)的交換。”2007年AMA公布市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新定義是：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對(duì)顧客、客戶(hù)、合作者和整個(gè)社會(huì)有價(jià)值的市場(chǎng)供應(yīng)物的一種活動(dòng)、制度和過(guò)程?！敝麪I(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利普科特勒教授認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以區(qū)分其管理定義和社會(huì)定義。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的定義是：“選擇目標(biāo)市場(chǎng)并通過(guò)創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價(jià)值，來(lái)獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)。

7、”而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的社會(huì)定義則是：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)社會(huì)過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，個(gè)人和團(tuán)體可以通過(guò)創(chuàng)造、提供和與他人自由交換有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)來(lái)獲得他們的所需所求?！备鶕?jù)上述定義，我們可以將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念從管理角度其體歸納為下列要點(diǎn)：（1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本目標(biāo)是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本業(yè)務(wù)就是為了實(shí)現(xiàn)交換，不斷地“創(chuàng)造、傳遞和傳播”卓越的顧客價(jià)值和管理顧客關(guān)系。（3）交換過(guò)程能否高績(jī)效地順利進(jìn)行，取決于營(yíng)銷(xiāo)者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價(jià)值滿(mǎn)足顧客需求的程度，以及對(duì)交換過(guò)程管理的水平。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念1、需要、欲望和需求人類(lèi)需要是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基石。所謂需要，是指人們與生俱

8、來(lái)的基本要求。如為了生存與發(fā)展，人們會(huì)有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對(duì)知識(shí)和自我實(shí)現(xiàn)等需要。這些需要存在于人類(lèi)自身生理和社會(huì)之中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者可用不同方式去滿(mǎn)足它，但不能憑空創(chuàng)造。欲望是指想得到上述需要的具體滿(mǎn)足品的愿望，是個(gè)人受不同文化及社會(huì)環(huán)境影響表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)需要的特定追求。如為滿(mǎn)足“解渴”生理需要，人們可能選擇（追求）喝開(kāi)水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者無(wú)法創(chuàng)造需要，但可以影響欲望，并通過(guò)創(chuàng)造、開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售特定的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購(gòu)買(mǎi)某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。在營(yíng)銷(xiāo)者看來(lái)，需求就是對(duì)某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場(chǎng)需求。優(yōu)秀的公司總是通過(guò)各種方式深入地了解顧客的

9、欲望和需求，并據(jù)以制定自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。它們認(rèn)真研究顧客行為和偏好，分析有關(guān)用戶(hù)調(diào)查、產(chǎn)品保證與服務(wù)等方面的數(shù)據(jù)，觀察對(duì)比本公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的顧客，以了解他們的喜好，培訓(xùn)銷(xiāo)售人員以使他們能發(fā)現(xiàn)尚未滿(mǎn)足的欲望。2、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和定位不同人群的需求往往是不同的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者需要通過(guò)識(shí)別人口、心理和行為差異來(lái)區(qū)分不同的細(xì)分市場(chǎng)，然后選擇進(jìn)入具有最大機(jī)會(huì)的目標(biāo)市場(chǎng)。對(duì)每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)人員都要開(kāi)發(fā)一種產(chǎn)品（服務(wù)），在目標(biāo)客戶(hù)群心中建立能夠提供某些關(guān)鍵利益的定位。3、產(chǎn)品和服務(wù)在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，產(chǎn)品特指能夠滿(mǎn)足人的需要和欲望的任何事物，其價(jià)值在于它給人們帶來(lái)對(duì)欲望的滿(mǎn)足。人們購(gòu)買(mǎi)轎車(chē)不是為了得到一種機(jī)械

10、，而是要得到它所提供的交通服務(wù)。產(chǎn)品實(shí)際上只是獲得服務(wù)的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸的、無(wú)形的“服務(wù)”，如人員、地點(diǎn)、活動(dòng)、組織和觀念。當(dāng)我們心情煩悶時(shí)，為滿(mǎn)足輕松解脫的需要，可以去參加音樂(lè)會(huì)聽(tīng)歌手演唱（人員）；可以到風(fēng)景區(qū)旅游（地點(diǎn)）；可以參加校友聚會(huì)（活動(dòng)）；可以參加消費(fèi)者假日俱樂(lè)部（組織）；也可以參加研討會(huì)接受一種不同的價(jià)值觀（觀念）。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者必須清醒地認(rèn)識(shí)到，其創(chuàng)造的產(chǎn)品（服務(wù)）不管形態(tài)如何，如果不能滿(mǎn)足人們的需要和欲望，就必然會(huì)失敗。4、效用、費(fèi)用和滿(mǎn)足效用是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)足其需要的整體能力的評(píng)價(jià)。消費(fèi)者通常根據(jù)這種對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的主觀評(píng)價(jià)和支付的費(fèi)用來(lái)做出購(gòu)買(mǎi)決定。

11、如某人為解決其每天上班的交通需要，他會(huì)對(duì)可能滿(mǎn)足這種需要的產(chǎn)品選擇組合（如自行車(chē)、摩托車(chē)、汽車(chē)、出租車(chē)等）和他的需要組合（如速度、安全、方便、舒適、節(jié)約等）進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，以決定哪一種產(chǎn)品能提供最大的總滿(mǎn)足。假如他主要對(duì)速度和舒適感興趣，也許會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)。但是，汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)與使用的費(fèi)用要比自行車(chē)高許多。若購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，他必須放棄用其有限收入可購(gòu)置的許多其他產(chǎn)品（服務(wù)）。因此，他將全面衡量產(chǎn)品的費(fèi)用和效用，選擇購(gòu)買(mǎi)能使每一元花費(fèi)帶來(lái)最大效用的產(chǎn)品。5、交換、交易和關(guān)系交換是指從他人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報(bào)的行為。交換是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念，營(yíng)銷(xiāo)的全部?jī)?nèi)容都包含在交換概念之中。交易是交換的

12、基本組成單位，是交換雙方之間的價(jià)值交換。交換是一種過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，如果雙方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，我們就稱(chēng)之為發(fā)生了交易。交易通常有兩種方式：一是貨幣交易，如甲支付800元給商店而得到一臺(tái)微波爐；二是非貨幣交易，包括以物易物、以服務(wù)易服務(wù)的交易等。建立在交易基礎(chǔ)上的營(yíng)銷(xiāo)可稱(chēng)之為交易營(yíng)銷(xiāo)。為使企業(yè)獲得較之交易營(yíng)銷(xiāo)所得到的更多，就需要關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)者與有價(jià)值的顧客、分銷(xiāo)商、零售商、供應(yīng)商以及廣告代理、科研機(jī)構(gòu)等建立、保持并加強(qiáng)長(zhǎng)期的合作關(guān)系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使各方實(shí)現(xiàn)各自目的的營(yíng)銷(xiāo)方式。與顧客建立長(zhǎng)期合作關(guān)系是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)容。同各方保持良好的關(guān)系要靠長(zhǎng)期承諾和提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好

13、服務(wù)和公平價(jià)格，以及加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)各方面聯(lián)系來(lái)實(shí)現(xiàn)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)可以節(jié)約交易的時(shí)間和成本，其營(yíng)銷(xiāo)宗旨從追求每一次交易利潤(rùn)最大化轉(zhuǎn)向與顧客和其他關(guān)聯(lián)方共同長(zhǎng)期利益最大化，即實(shí)現(xiàn)“雙贏”或“多贏”。企業(yè)建立起這種以戰(zhàn)略結(jié)盟為特征的高效營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，也就使競(jìng)爭(zhēng)模式由原來(lái)單個(gè)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄€(gè)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)。6、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者在交換雙方中，如果一方比另一方更主動(dòng)、更積極地尋求交換，我們就將前者稱(chēng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者，后者稱(chēng)為潛在顧客。換句話(huà)說(shuō)，所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價(jià)值的東西作為交換的人。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者可以是賣(mài)方，也可以是買(mǎi)方。當(dāng)買(mǎi)賣(mài)雙方都表現(xiàn)積極時(shí)，我們就把雙方

14、都稱(chēng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者，并將這種情況稱(chēng)為相互市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)及其相關(guān)概念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在一般意義上可理解為與市場(chǎng)有關(guān)的人類(lèi)活動(dòng)。因此，我們首先要了解市場(chǎng)及其相關(guān)概念。在日常生活中，人們習(xí)慣將市場(chǎng)看作是買(mǎi)賣(mài)的場(chǎng)所，如集市、商場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)等，這是一個(gè)從時(shí)間和空間來(lái)理解市場(chǎng)的概念。我國(guó)古代有“日中為市，致天下之民，聚天下之貨，交易而退，各得其所”的記載（易，系辭下），就是對(duì)這種在一定時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行商品交易的市場(chǎng)的描述。經(jīng)濟(jì)學(xué)家從揭示經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)角度提出市場(chǎng)概念。他們認(rèn)為市場(chǎng)是一個(gè)商品經(jīng)濟(jì)范疇，是商品內(nèi)在矛盾的表現(xiàn)，是供求關(guān)系，是商品交換關(guān)系的總和，是“買(mǎi)賣(mài)雙方就某一特定產(chǎn)品和品類(lèi)（如房地產(chǎn)市場(chǎng)和糧食市場(chǎng)）進(jìn)行交易的集

15、合?！笔袌?chǎng)是人類(lèi)社會(huì)分工和商品生產(chǎn)的產(chǎn)物。馬克思指出：生產(chǎn)勞動(dòng)的分工，使它們各自的產(chǎn)品互相變成商品，互相成為等價(jià)物，使它們互相成為市場(chǎng)。列寧也指出：哪里有社會(huì)分工，哪里有商品生產(chǎn)，哪里就會(huì)有市場(chǎng)，社會(huì)分工和商品生產(chǎn)發(fā)展到什么程度，市場(chǎng)就發(fā)展到什么程度。可以說(shuō)，市場(chǎng)是為完成商品形態(tài)變化，在商品所有者之間進(jìn)行商品交換的總體表現(xiàn)。管理學(xué)家則側(cè)重從具體的交換活動(dòng)及其運(yùn)行規(guī)律去認(rèn)識(shí)市場(chǎng)。在他們看來(lái)，市場(chǎng)是供需雙方在共同認(rèn)可的條件下所進(jìn)行的商品或勞務(wù)的交換活動(dòng)。著名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利普科特勒站在生產(chǎn)者角度指出：“有關(guān)市場(chǎng)的傳統(tǒng)觀念認(rèn)為，市場(chǎng)，是買(mǎi)方和賣(mài)方聚集在一起進(jìn)行交換的實(shí)地場(chǎng)所?！薄盃I(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常利用市場(chǎng)這個(gè)

16、術(shù)語(yǔ)來(lái)指代各種各樣的顧客。一般而言，他們往往把賣(mài)方的集合看成行業(yè)，而把買(mǎi)方看作市場(chǎng)?！笨梢?jiàn)，人們可以從不同角度界定市場(chǎng)。我們認(rèn)為：市場(chǎng)是商品經(jīng)濟(jì)中生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，所進(jìn)行的滿(mǎn)足需求的交換關(guān)系、交換條件和交換過(guò)程的統(tǒng)稱(chēng)。首先，市場(chǎng)是建立在社會(huì)分工和商品生產(chǎn)，即商品經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上的交換關(guān)系。這種交換關(guān)系由一系列交易活動(dòng)構(gòu)成，并由商品交換規(guī)律所決定。其次，現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的存在要有若干基本條件。這些條件包括：（1）存在消費(fèi)者（用戶(hù)）一方，他們有某種需要或欲望，并擁有可供交換的資源；（2）存在生產(chǎn)者（供給者）另一方，他們能提供滿(mǎn)足消費(fèi)者（用戶(hù)）需求的產(chǎn)品或服務(wù)；（3）有促成交換雙方達(dá)成交易

17、的各種條件，如誠(chéng)信、法律保障、交易雙方可接受的價(jià)格、時(shí)間、空間、信息和服務(wù)方式等。最后，市場(chǎng)的發(fā)展本質(zhì)上是一個(gè)由消費(fèi)者（買(mǎi)方）決定，而由生產(chǎn)者（賣(mài)方）推動(dòng)的動(dòng)態(tài)過(guò)程。一般來(lái)說(shuō)，在組成市場(chǎng)的雙方中，買(mǎi)方需求是決定性的。站在營(yíng)銷(xiāo)者角度，人們常常把賣(mài)方稱(chēng)為行業(yè)，而將買(mǎi)方稱(chēng)為市場(chǎng)。這里，買(mǎi)賣(mài)雙方由四個(gè)環(huán)節(jié)相連：賣(mài)方將商品（服務(wù)）投放市場(chǎng)，并與市場(chǎng)溝通；買(mǎi)方把金錢(qián)和信息（消費(fèi)者的態(tài)度與銷(xiāo)售數(shù)據(jù)）傳遞回行業(yè)。在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)中，由于有多種勞動(dòng)分工，特定商品生產(chǎn)者之間又存在著各類(lèi)交換活動(dòng)，使市場(chǎng)形成了相互連接的復(fù)雜體系。其中，制造商從資源市場(chǎng)（由原材料、勞動(dòng)力、資金等市場(chǎng)組成）購(gòu)買(mǎi)資源，轉(zhuǎn)變?yōu)樯唐泛头?wù)后賣(mài)給中間

18、商，中間商再出售給消費(fèi)者。消費(fèi)者出賣(mài)勞動(dòng)力賺取金錢(qián)，再換取所需的產(chǎn)品或服務(wù)。政府是另一種市場(chǎng)，它為公眾需要提供服務(wù)，對(duì)各市場(chǎng)征稅，同時(shí)也從資源市場(chǎng)、制造商市場(chǎng)和中間商市場(chǎng)采購(gòu)商品和服務(wù)。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)彼得德魯克在1988年就指出：“我們正在進(jìn)入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門(mén)與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A(chǔ)、由知識(shí)專(zhuān)家組成的組織但是，我們還遠(yuǎn)沒(méi)有做到真正建立起以信息為基礎(chǔ)的組織這是將來(lái)會(huì)遇到的管理上的挑戰(zhàn)?！睘橛又R(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識(shí)作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎(chǔ)。也就是說(shuō)，企業(yè)要建立新的組織機(jī)制，使之懂得如何傾聽(tīng)市場(chǎng)的條件信號(hào)，從所聽(tīng)到的內(nèi)容及其經(jīng)

19、驗(yàn)中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識(shí)的基礎(chǔ)上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿(mǎn)足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于他人。企業(yè)對(duì)傾聽(tīng)、學(xué)習(xí)和領(lǐng)先這三項(xiàng)挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的成功或失敗程度。（一）傾聽(tīng)傾聽(tīng)，或稱(chēng)探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動(dòng)。企業(yè)傾聽(tīng)有明確的目的性，就是建立知識(shí)基礎(chǔ)，以便作出面向市場(chǎng)的決策。市場(chǎng)調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過(guò)分依賴(lài)市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)，乃至完全依賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)來(lái)傾聽(tīng)，并不能保證企業(yè)通過(guò)有效的傾聽(tīng)達(dá)到成功決策。通過(guò)相當(dāng)狹小的感知渠道尋求眾多對(duì)象的反映，調(diào)研機(jī)構(gòu)和信息處理人員對(duì)信息的控制、保管和理解，都會(huì)成為企業(yè)有效傾聽(tīng)的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設(shè)計(jì)出能促進(jìn)信

20、任、共享信息、積累知識(shí)和建立學(xué)習(xí)制度的各種決策方法。有效傾聽(tīng)必須保證企業(yè)能聽(tīng)取多種聲音。這些聲音主要來(lái)自與企業(yè)決策休戚相關(guān)的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費(fèi)者和相關(guān)銷(xiāo)售系統(tǒng)中的個(gè)人；社區(qū)包括政府有關(guān)部門(mén)、特殊利益集團(tuán)和競(jìng)爭(zhēng)者；企業(yè)除自身外，也包括供應(yīng)商和投資者。傾聽(tīng)多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關(guān)系。多種聲音往往會(huì)互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時(shí)，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿(mǎn)意，又符合企業(yè)對(duì)環(huán)保的責(zé)任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責(zé)任是，充分聽(tīng)取三大群體的

21、意見(jiàn)，了解和分析它們之間存在的進(jìn)行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場(chǎng)的決策。（二）學(xué)習(xí)通過(guò)傾聽(tīng)取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進(jìn)行決策所需要的情報(bào)、知識(shí)、理解和智慧，否則就不會(huì)使企業(yè)得到任何改善。解決問(wèn)題的辦法就是建立企業(yè)的學(xué)習(xí)體系。企業(yè)欲在快速變化的復(fù)雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個(gè)成員不斷地學(xué)習(xí)、快速地學(xué)習(xí)，同時(shí)也必須要求這些個(gè)人學(xué)習(xí)有益于強(qiáng)化企業(yè)對(duì)內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識(shí)（即組織知識(shí)），促進(jìn)個(gè)人行為與建立在組織知識(shí)之上的集體行動(dòng)保持一致。組織知識(shí)是每一個(gè)組織成員在解決具體問(wèn)題時(shí)，與集體相關(guān)的知識(shí)中得到一致認(rèn)可、共同擁有的那部分知識(shí)。組織知識(shí)不是所有人知識(shí)的總和，而是相關(guān)的和共同的

22、知識(shí)，是個(gè)人知識(shí)的有機(jī)綜合。它比任何個(gè)人知識(shí)豐富得多，而且為所有與之相關(guān)的人深刻理解和內(nèi)部化。企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)不僅要重視解決將個(gè)人學(xué)習(xí)和建立的知識(shí)轉(zhuǎn)化為組織知識(shí)（共識(shí)）問(wèn)題，而且要解決彼此獨(dú)立的職能部門(mén)的組織知識(shí)與其他組織成員的共享問(wèn)題，亦即將部門(mén)相對(duì)福狹的各自“共識(shí)”，轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識(shí)問(wèn)題。為此，加強(qiáng)各職能部門(mén)的溝通和相互學(xué)習(xí)，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序視為學(xué)習(xí)過(guò)程，明確地將業(yè)務(wù)程序設(shè)計(jì)成鼓勵(lì)學(xué)習(xí)并從中獲得知識(shí)的程序。完成一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序要求具備一定的知識(shí)狀態(tài)。例如，在開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)一種新型汽車(chē)時(shí)，來(lái)自銷(xiāo)售和服務(wù)、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門(mén)和設(shè)計(jì)室的人需要有共同知識(shí)，以便能夠共同明確規(guī)定

23、設(shè)計(jì)過(guò)程所需要的信息和要求。這個(gè)共享知識(shí)的過(guò)程應(yīng)當(dāng)使他們每個(gè)人都能充分利用各自的知識(shí)狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務(wù)程序的組織知識(shí)狀態(tài)。企業(yè)可以通過(guò)連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務(wù)過(guò)程，不斷地學(xué)習(xí)和更新組織知識(shí)狀態(tài)，提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力。（三）領(lǐng)先傾聽(tīng)和學(xué)習(xí)的結(jié)果，必須落實(shí)到做出更好的決策而實(shí)現(xiàn)“領(lǐng)先”上。這里的領(lǐng)先是指通過(guò)決策過(guò)程而比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。許多企業(yè)都有領(lǐng)先的追求。實(shí)踐證明，達(dá)到領(lǐng)先不易，保持領(lǐng)先更難。能持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽(tīng)顧客和社區(qū)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及企業(yè)內(nèi)部的聲音；（2）系統(tǒng)地學(xué)習(xí)上述聲音隨時(shí)間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來(lái)的方法

24、；（3）擁有促進(jìn)傾聽(tīng)和學(xué)習(xí)以及對(duì)變化做出快速反應(yīng)的共同業(yè)務(wù)程序；（4）企業(yè)要具備這些領(lǐng)先要素，就必須建立一個(gè)決策網(wǎng)絡(luò)，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實(shí)行該方針必須做出的決策緊密地結(jié)合起來(lái)。企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡(luò)的主要特征有下面兩點(diǎn)。（1）以資源分配來(lái)定義決策。即認(rèn)為決策實(shí)質(zhì)上是決定如何分配資金、信息、人員、時(shí)間及其他企業(yè)資源。這一認(rèn)識(shí)將有利于決策的執(zhí)行和分清責(zé)任。如提高市場(chǎng)占有率決策就是用具體的資源分配來(lái)降低價(jià)格、加強(qiáng)促銷(xiāo)、改進(jìn)產(chǎn)品特性等。這樣定義決策，有利于經(jīng)理執(zhí)行并對(duì)其執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)。另外，也有利于決策者明確地解決相關(guān)的各種沖突。如決定提高市場(chǎng)份額，就意味著用于其他業(yè)務(wù)單位的資源有可能減少。

25、決策者必須預(yù)先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會(huì)受到干擾。（2）建立以市場(chǎng)為依據(jù)的決策方法。這種方法是組織負(fù)責(zé)做決策和負(fù)責(zé)執(zhí)行決策的兩組人員進(jìn)行有條理的對(duì)話(huà)。這兩組人員共同學(xué)習(xí)、工作，建立起決策所依據(jù)的知識(shí)，在決策過(guò)程的四個(gè)階段（即確定問(wèn)題、提出備選方案、分析和建立聯(lián)系）充分對(duì)話(huà)。企業(yè)決策網(wǎng)絡(luò)最終使組織知識(shí)得以不斷增加，并以此加強(qiáng)了部門(mén)之間的聯(lián)系與合作，保證了企業(yè)能更好地實(shí)施市場(chǎng)（顧客）導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)觀念。市場(chǎng)導(dǎo)向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿(mǎn)意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎(chǔ)上也開(kāi)始認(rèn)識(shí)到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國(guó)家利益對(duì)企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的重要地位。然而，在實(shí)

26、踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長(zhǎng)，卻并不容易。面對(duì)現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場(chǎng)環(huán)境急劇變遷和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對(duì)自身組織與管理制度進(jìn)行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務(wù)的機(jī)制。里特爾咨詢(xún)公司在總結(jié)卓有成效的公司管理模式的基礎(chǔ)上，提出了一個(gè)高績(jī)效業(yè)務(wù)模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎(chǔ)。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來(lái)討論。（一）滿(mǎn)足利益方的要求在今天的價(jià)值交換體系中，企業(yè)績(jī)效及其利潤(rùn)目標(biāo)只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，都要確定利益方及其要求。一般地說(shuō)，利益方主要包括顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、企業(yè)員工和股東。如果

27、這些利益方覺(jué)得不滿(mǎn)意，就不能實(shí)現(xiàn)理想的合作，導(dǎo)致整體績(jī)效下降，甚至經(jīng)營(yíng)失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個(gè)原則：滿(mǎn)足每一個(gè)利益團(tuán)體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿(mǎn)足水平。同時(shí)，也需要根據(jù)不同程度滿(mǎn)意水平，為員工盡好責(zé)任（基本滿(mǎn)意水平），為經(jīng)銷(xiāo)商提供績(jī)效滿(mǎn)意水平。在確定這些滿(mǎn)意水平的時(shí)候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對(duì)待遇有失公平。各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿(mǎn)意為核心的。從經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)關(guān)系上看，通過(guò)顧客滿(mǎn)意達(dá)到包括股東在內(nèi)的其他利益方滿(mǎn)意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質(zhì)量環(huán)境基礎(chǔ)上的。建立一個(gè)面向市場(chǎng)的組織管理體制，形成高水平的員工滿(mǎn)意；通過(guò)員工積極性、

28、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)建立高度的顧客滿(mǎn)意，從而帶來(lái)更多的交易，更高的企業(yè)利潤(rùn)，以及供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商的利益。各方滿(mǎn)意的結(jié)果，又會(huì)促進(jìn)新一輪更高質(zhì)量的良性循環(huán)。（二）改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過(guò)程達(dá)到滿(mǎn)意目標(biāo)必須通過(guò)對(duì)工作過(guò)程的管理才能實(shí)現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過(guò)以專(zhuān)業(yè)職能分工為基礎(chǔ)的部門(mén)組織來(lái)進(jìn)行的。這種傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)往往使各業(yè)務(wù)部門(mén)各自為政，追求自身目標(biāo)最大化而不是企業(yè)目標(biāo)最大化，各部門(mén)之間不能實(shí)現(xiàn)理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿(mǎn)意顧客這一總體目標(biāo)及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個(gè)業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)和全過(guò)程。因此，使企業(yè)的每一個(gè)部門(mén)都高度面向市場(chǎng)并熱心于同其他部門(mén)協(xié)作，是十分必要的。為適應(yīng)以

29、快速變化為主調(diào)、靈活反應(yīng)為關(guān)鍵的外部環(huán)境，企業(yè)必須突出和加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過(guò)程的管理，通過(guò)組織革新，建立多功能的團(tuán)體，將市場(chǎng)和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調(diào)起來(lái)，形成自己的管理核心業(yè)務(wù)的能力。（三）合理配置資源業(yè)務(wù)過(guò)程的執(zhí)行，需要配置相應(yīng)的人、財(cái)、物及信息等資源。企業(yè)必須設(shè)計(jì)出一個(gè)決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿(mǎn)意的方式來(lái)有效配置。這需要尋求擁有資源并對(duì)各業(yè)務(wù)的資源分配與使用實(shí)施控制。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)努力尋求運(yùn)用協(xié)作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關(guān)鍵性資源。研究表明，高績(jī)效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構(gòu)成業(yè)務(wù)核心的資源和能力，以此形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。他們將好鋼用到刀刃上，而

30、將非關(guān)鍵性資源配備轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部。（四）組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結(jié)構(gòu)、政策與文化。這些因素在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生急劇變化時(shí)，如果不相應(yīng)變革，往往會(huì)成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場(chǎng)有機(jī)聯(lián)系時(shí)的機(jī)能障礙。我國(guó)國(guó)有企業(yè)深化改革、轉(zhuǎn)換機(jī)制的沉重任務(wù)，很大程度上就是由于其組織與市場(chǎng)不相適應(yīng)而派生出來(lái)的。傳統(tǒng)企業(yè)組織（有的學(xué)者稱(chēng)之為“命令一控制式組織”）的致命弱點(diǎn)是阻礙市場(chǎng)知識(shí)的積累及其在組織內(nèi)部的廣泛傳播，影響企業(yè)的決策水平及營(yíng)銷(xiāo)觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據(jù)環(huán)境的變化對(duì)其組織結(jié)構(gòu)和政策進(jìn)行革新。與此同時(shí)，也要通過(guò)長(zhǎng)期艱苦努力，加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè)。分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型（一）分銷(xiāo)渠道的層次分銷(xiāo)渠道可根據(jù)其渠道層次的數(shù)目分

31、類(lèi)。在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程中，任何一個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷(xiāo)責(zé)任的機(jī)構(gòu)，都可視為一個(gè)渠道層次。生產(chǎn)者和消費(fèi)者也參與了將產(chǎn)品及其所有權(quán)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域的工作，因此也被列入每一類(lèi)渠道中。但是，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)以中間機(jī)構(gòu)層次的數(shù)目表述渠道的長(zhǎng)度。（二）分銷(xiāo)渠道的寬度分銷(xiāo)渠道的寬度是指渠道中的每個(gè)層次使用的同種類(lèi)型中間商的數(shù)目。它與分銷(xiāo)策略密切相關(guān)。企業(yè)的分銷(xiāo)策略通常分為三種，即密集分銷(xiāo)、選擇分銷(xiāo)和獨(dú)家分銷(xiāo)。密集分銷(xiāo)是指制造商盡可能通過(guò)許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商和零售商推銷(xiāo)產(chǎn)品。消費(fèi)品中的便利品和產(chǎn)業(yè)用品中的供應(yīng)品通常采取密集分銷(xiāo)，使廣大消費(fèi)者（用戶(hù)）能隨時(shí)隨地買(mǎi)到。選擇分銷(xiāo)是指制造商在某一地區(qū)

32、，僅僅通過(guò)少數(shù)精心挑選的、最合適的中間商來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品。選擇分銷(xiāo)適用于所有產(chǎn)品。相對(duì)而言，消費(fèi)品中的選購(gòu)品和特殊品較宜于選擇分銷(xiāo)。所謂獨(dú)家分銷(xiāo)，是指制造商在某一地區(qū)，僅選擇一家中間商推銷(xiāo)產(chǎn)品。通常雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)合同，規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，調(diào)動(dòng)其經(jīng)營(yíng)積極性。分銷(xiāo)渠道的含義與職能在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中，有兩個(gè)與渠道有關(guān)的術(shù)語(yǔ)經(jīng)常不加區(qū)分地交替使用，這就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道和分銷(xiāo)渠道。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，是指配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷(xiāo)和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品或服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人。也就是說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道包括參與某種產(chǎn)品供產(chǎn)銷(xiāo)過(guò)程的所有有關(guān)企業(yè)和個(gè)人，如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中

33、間商、輔助商（如支持分銷(xiāo)活動(dòng)的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、金融、廣告代理等機(jī)構(gòu)）以及最終消費(fèi)者（用戶(hù)）等。所謂分銷(xiāo)渠道，通常指促使某種產(chǎn)品或服務(wù)能順利地經(jīng)由市場(chǎng)交換過(guò)程，轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者（用戶(hù)）消費(fèi)使用的一整套相互依存的組織。其成員包括產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品或服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。因此，分銷(xiāo)渠道包括商人中間商（因?yàn)樗麄內(nèi)〉盟袡?quán)）和代理中間商（因?yàn)樗麄儙椭D(zhuǎn)移所有權(quán)），還包括處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者、中間商和最終消費(fèi)者（用戶(hù)），但是不包括供應(yīng)商和輔助商。分銷(xiāo)渠道對(duì)產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所必須完成的工作加以組織，其目的在于消除產(chǎn)品或服務(wù)與使用者之間的分離。分銷(xiāo)

34、渠道的主要職能包括：（1）研究。收集制定計(jì)劃和進(jìn)行交換所必需的信息。（2）促銷(xiāo)。進(jìn)行關(guān)于所供應(yīng)的物品的說(shuō)服性溝通。（3）接洽。尋找可能的購(gòu)買(mǎi)者并與之進(jìn)行溝通。（4）談判。了轉(zhuǎn)移供物品有權(quán)，就其價(jià)及有關(guān)件達(dá)成后協(xié)議。（5）訂貨。分銷(xiāo)渠道成員向制造商進(jìn)行有購(gòu)買(mǎi)意圖的溝通行為。（6）配合。使所供應(yīng)的物品符合購(gòu)買(mǎi)者需要，包括分類(lèi)、分等、裝配、包裝等活動(dòng)。（7）物流。組織產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存。（8）融資。為補(bǔ)償渠道工作的成本費(fèi)用而對(duì)資金的取得與支出。（9）風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)。（10）付款。買(mǎi)方通過(guò)銀行或其他金融機(jī)構(gòu)向銷(xiāo)售者支付賬款。（11）所有權(quán)轉(zhuǎn)移。所有權(quán)從一個(gè)組織或個(gè)人向其他組織或個(gè)

35、人的實(shí)際轉(zhuǎn)移。（12）服務(wù)。渠道提供的附加服務(wù)支持，如信用、交貨、安裝、修理等。批發(fā)和批發(fā)商批發(fā)是指一切將產(chǎn)品或服務(wù)售給為了轉(zhuǎn)賣(mài)或商業(yè)用途而購(gòu)買(mǎi)的組織或個(gè)人的活動(dòng)。批發(fā)商是指那些主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的公司，主要有三種類(lèi)型：（一）商人批發(fā)商商人批發(fā)商是指自己進(jìn)貨，取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)，也就是人們通常所說(shuō)的獨(dú)立批發(fā)商。這是批發(fā)商的最主要的類(lèi)型。商人批發(fā)商按職能和提供的服務(wù)是否完全來(lái)分類(lèi)，可分為兩種：1、完全服務(wù)批發(fā)商這類(lèi)批發(fā)商執(zhí)行批發(fā)商業(yè)的全部職能，提供的服務(wù)主要有保持存貨、雇傭固定的銷(xiāo)售人員、提供信貸、送貨和協(xié)助管理等。他們分為批發(fā)商人和工業(yè)分銷(xiāo)商兩種。批發(fā)商人主要向零售商銷(xiāo)售，并提

36、供廣泛的服務(wù)；工業(yè)分銷(xiāo)商向制造商而不是向零售商銷(xiāo)售產(chǎn)品。2、有限服務(wù)批發(fā)商這類(lèi)批發(fā)商為了減少成本費(fèi)用，降低批發(fā)價(jià)格，只執(zhí)行一部分服務(wù)。他們又可分為：（1）現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商。不除銷(xiāo)，也不送貨，顧客要自備交通工具去倉(cāng)庫(kù)選購(gòu)，當(dāng)時(shí)付清貨款，自己把物品運(yùn)回。主要經(jīng)營(yíng)食品雜貨，顧客主要是小食品雜貨商、飯館等。（2）承銷(xiāo)批發(fā)商。他們拿到顧客（包括其他批發(fā)商、零售商、用戶(hù)等）的訂貨單，就向制造商、廠商等進(jìn)貨，并通知生產(chǎn)者將物品直運(yùn)給顧客。承銷(xiāo)批發(fā)商不需要倉(cāng)庫(kù)和庫(kù)存，只要有辦公室或營(yíng)業(yè)場(chǎng)所就行，因而又叫作“寫(xiě)字臺(tái)批發(fā)商”。（3）卡車(chē)批發(fā)商。從生產(chǎn)者處把物品裝上卡車(chē)，立即運(yùn)送至各零售商、飯館、旅館等。這種批發(fā)商也

37、不需要倉(cāng)庫(kù)和庫(kù)存。由于卡車(chē)批發(fā)商經(jīng)營(yíng)的多為易腐和半易腐產(chǎn)品，接到顧客要貨通知就立即送貨，主要執(zhí)行推銷(xiāo)和送貨的職能。（4）托售批發(fā)商。在超級(jí)市場(chǎng)和其他食品雜貨商店設(shè)置貨架，展銷(xiāo)其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，賣(mài)出后零售商付給貨款。這種批發(fā)商經(jīng)營(yíng)費(fèi)用較高，主要經(jīng)營(yíng)家用器皿、化妝品、玩具等產(chǎn)品。（5）郵購(gòu)批發(fā)商。指借助郵購(gòu)方式開(kāi)展批發(fā)業(yè)務(wù)的批發(fā)商。這類(lèi)批發(fā)商通常經(jīng)營(yíng)食品雜貨、小五金等，顧客是邊遠(yuǎn)地區(qū)的小零售商。（6）農(nóng)場(chǎng)主合作社。指為農(nóng)場(chǎng)主們共同所有，負(fù)責(zé)將農(nóng)產(chǎn)品組織到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上銷(xiāo)售的批發(fā)商。利潤(rùn)在年終分配給各農(nóng)場(chǎng)主。（二）經(jīng)紀(jì)人和代理商經(jīng)紀(jì)人和代理商是專(zhuān)門(mén)從事購(gòu)買(mǎi)、銷(xiāo)售或二者兼?zhèn)洌蝗〉卯a(chǎn)品所有權(quán)的企業(yè)或個(gè)人。與

38、商人批發(fā)商不同，他們對(duì)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品沒(méi)有所有權(quán)，提供的服務(wù)比有限服務(wù)批發(fā)商少，主要職能在于促成交易和賺取傭金作為報(bào)酬。與商人批發(fā)商相似的是，他們通常專(zhuān)注于某些產(chǎn)品種類(lèi)或某些顧客群。經(jīng)紀(jì)人和代理商主要分為：1、經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人的主要作用是為買(mǎi)賣(mài)雙方牽線(xiàn)搭橋、協(xié)助談判，買(mǎi)賣(mài)達(dá)成后向雇傭方收取費(fèi)用。他們并不持有存貨，也不參與融資和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。2、代理商（1）制造商代表。它們代表兩個(gè)或兩個(gè)以上互補(bǔ)的產(chǎn)品線(xiàn)的制造商，分別和每個(gè)制造商簽訂有關(guān)定價(jià)政策、銷(xiāo)售區(qū)域、訂單處理程序、送貨服務(wù)和各種保證以及傭金比例等的正式合同。他們了解每個(gè)制造商的產(chǎn)品線(xiàn)，并利用其廣泛關(guān)系來(lái)銷(xiāo)售制造商的產(chǎn)品。制造商代表常被用在服飾、家具和電氣

39、產(chǎn)品等產(chǎn)品線(xiàn)上。大多數(shù)制造商代表都是小型企業(yè)，雇用人員少。無(wú)力雇用外勤銷(xiāo)售人員的小公司，往往雇用代理商。大公司也利用代理商開(kāi)拓新市場(chǎng)，或在難以雇用專(zhuān)職銷(xiāo)售人員的地區(qū)，雇用代理商作為其代表。（2）銷(xiāo)售代理商。在簽訂合同的基礎(chǔ)上，為委托人銷(xiāo)售某些特定產(chǎn)品或全部產(chǎn)品，對(duì)價(jià)格、條款及其他交易條件可全權(quán)處理。這種代理商在紡織、木材、某些金屬產(chǎn)品、某些食品、服裝等行業(yè)中常見(jiàn)，這些行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，產(chǎn)品銷(xiāo)路對(duì)企業(yè)生存至關(guān)重要。（3）采購(gòu)代理商。一般與顧客有長(zhǎng)期關(guān)系，代理采購(gòu)，往往負(fù)責(zé)為其收貨、驗(yàn)貨、儲(chǔ)運(yùn)并將物品運(yùn)交買(mǎi)主。他們消息靈通，可向客戶(hù)提供市場(chǎng)信息，而且能以最低價(jià)格買(mǎi)到物品。（4）傭金商。又稱(chēng)傭金行，

40、是對(duì)產(chǎn)品實(shí)體具有控制力并參與銷(xiāo)售協(xié)商的代理商。大多數(shù)從事農(nóng)產(chǎn)品代銷(xiāo)業(yè)務(wù)。農(nóng)場(chǎng)主將其農(nóng)產(chǎn)品委托傭金商代銷(xiāo)，付給傭金。委托人和傭金商的業(yè)務(wù)，一般只包括一個(gè)收獲和銷(xiāo)售季節(jié)。例如菜農(nóng)與設(shè)在大城市批發(fā)市場(chǎng)的傭金行簽訂協(xié)議，蔬菜收獲和上市時(shí)隨時(shí)運(yùn)送給傭金行委托其全權(quán)代銷(xiāo)。傭金行通常備有倉(cāng)庫(kù)，替委托人儲(chǔ)存、保管物品。此外，傭金商還執(zhí)行替委托人發(fā)現(xiàn)潛在買(mǎi)主、獲得最好價(jià)格、分等、再打包、送貨、給委托人和購(gòu)買(mǎi)者以商業(yè)信用（即預(yù)付貨款和賒銷(xiāo)）、提供市場(chǎng)信息等職能。傭金商對(duì)農(nóng)場(chǎng)主委托代銷(xiāo)的物品通常有較大的經(jīng)營(yíng)權(quán)：收到運(yùn)來(lái)的物品以后，有權(quán)不經(jīng)過(guò)委托人同意，以自己的名義按照當(dāng)時(shí)可能獲得的最好價(jià)格出售。因?yàn)檫@種傭金商經(jīng)營(yíng)的

41、是蔬菜、水果等易腐產(chǎn)品，必須因時(shí)制宜盡早脫手。傭金商賣(mài)出物品后扣除傭金和其他費(fèi)用，即將余款匯給委托人。（三）制造商及零售商的分店和銷(xiāo)售辦事處批發(fā)的第三種形式，是買(mǎi)方或賣(mài)方自行經(jīng)營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)，不通過(guò)獨(dú)立的批發(fā)商。這種批發(fā)業(yè)務(wù)分為兩種類(lèi)型：1、銷(xiāo)售分店和銷(xiāo)售辦事處生產(chǎn)者設(shè)立銷(xiāo)售分店和辦事處，以改進(jìn)其存貨控制、銷(xiāo)售和促銷(xiāo)業(yè)務(wù)。銷(xiāo)售分店有的有自己的存貨，此類(lèi)大多經(jīng)營(yíng)木材和自動(dòng)設(shè)備零件等；也有的不持有存貨，這在織物制品和針線(xiàn)雜貨業(yè)最為突出。2、采購(gòu)辦事處許多零售商在大城市設(shè)立采購(gòu)辦事處，辦事處的作用與經(jīng)紀(jì)人或代理商相似，但卻是買(mǎi)方的一個(gè)組成部分。在21世紀(jì)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，批發(fā)業(yè)將主要通過(guò)兼并、合并和

42、地區(qū)擴(kuò)張來(lái)實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。地區(qū)擴(kuò)張要求批發(fā)商懂得如何在更廣泛、更復(fù)雜的地區(qū)有效地競(jìng)爭(zhēng)。信息技術(shù)的使用和日益推廣，有助于批發(fā)商開(kāi)展業(yè)務(wù)。批發(fā)商在擴(kuò)大地區(qū)范圍時(shí)，將越來(lái)越多地雇傭外部公共或私人運(yùn)輸工具運(yùn)送產(chǎn)品。外國(guó)公司在分銷(xiāo)方面所起的作用將有所加強(qiáng)。對(duì)批發(fā)業(yè)主管和管理人員培訓(xùn)的工作，也將主要由行業(yè)協(xié)會(huì)承擔(dān)。零售和商店零售商零售是指所有向最終消費(fèi)者直接銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)。不論是制造商、批發(fā)商還是零售商，也不論這些產(chǎn)品或服務(wù)如何銷(xiāo)售（經(jīng)由個(gè)人、郵寄、電話(huà)或自動(dòng)售貨機(jī)），或在何處（在商店、在街上或在消費(fèi)者家中）銷(xiāo)售，任何機(jī)構(gòu)從事這種活動(dòng)都屬于零售范疇。零售商指那些銷(xiāo)售量主要來(lái)自零

43、售的商業(yè)企業(yè)。零售商類(lèi)型千變?nèi)f化，新組織形式層出不窮，一般可以分為商店零售商和無(wú)門(mén)市零售商兩種。（一）零售商店零售商店類(lèi)型像產(chǎn)品一樣，也經(jīng)過(guò)發(fā)展和衰退階段，稱(chēng)為零售生命周期。一種零售商店類(lèi)型在某個(gè)歷史時(shí)期出現(xiàn)，經(jīng)過(guò)一個(gè)迅速發(fā)展的時(shí)期日臻成熟，然后衰退。老式的零售商店經(jīng)過(guò)很多年時(shí)間才發(fā)展到成熟階段，而新式的零售商店發(fā)展成熟所需要的時(shí)間短得多。新型商店的出現(xiàn)，是為了滿(mǎn)足顧客對(duì)服務(wù)水平和具體服務(wù)項(xiàng)目的不同偏好。其中，最主要的零售商店類(lèi)型有以下八種：1、專(zhuān)用品商店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線(xiàn)較窄，花色品種較齊全。如服裝店、體育用品商店、家具店、花店和書(shū)店等。根據(jù)產(chǎn)品線(xiàn)的狹窄程度，可將專(zhuān)用品商店再分為：?jiǎn)我划a(chǎn)品線(xiàn)商店，

44、如服裝商店；有限產(chǎn)品線(xiàn)商店，如男士服裝店；超級(jí)專(zhuān)用品商店，如男士定制襯衫店。其中，超級(jí)專(zhuān)用品商店發(fā)展最為迅速，因?yàn)樗鼈兛梢岳玫募?xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化的機(jī)會(huì)越來(lái)越多。2、百貨商店百貨商店一般銷(xiāo)售幾條產(chǎn)品線(xiàn)的產(chǎn)品，尤其是服裝、家具和家庭用品等，每條產(chǎn)品線(xiàn)都作為一個(gè)獨(dú)立部門(mén)，由專(zhuān)門(mén)的采購(gòu)員和營(yíng)業(yè)員管理。還有一些專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售服裝、鞋子、美容化妝品、禮品和皮箱的專(zhuān)用品百貨商店。由于百貨商店之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，還有來(lái)自其他零售商特別是折扣商店、專(zhuān)用品連鎖商店、倉(cāng)儲(chǔ)零售商店的激烈競(jìng)爭(zhēng)，加上交通擁擠、停車(chē)?yán)щy和中心商業(yè)區(qū)的衰落，百貨商店正逐漸失去往日魅力。為了應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，百貨商店采取了一系列的創(chuàng)新措施，例如：（

45、1）在郊區(qū)購(gòu)物中心設(shè)立分店。（2）采用廉價(jià)大拍賣(mài)的方法與折扣商店的威脅相抗衡。（3）改建裝修店堂，建成“流行時(shí)裝商店”。（4）將柜臺(tái)出租給外面的零售商。試行郵購(gòu)、電話(huà)或互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。（5）裁減雇員，縮小商品經(jīng)營(yíng)范圍和削減顧客服務(wù)項(xiàng)目，如取消送貨上門(mén)和信用購(gòu)物等。3、超級(jí)市場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng)是指規(guī)模巨大、成本低廉、薄利多銷(xiāo)、自我服務(wù)的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，主要經(jīng)營(yíng)各種食品、洗滌劑和家庭日常用品等。超級(jí)市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是便利店、折扣商店和超級(jí)商店。為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，超級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)是：（1）規(guī)模越來(lái)越大，營(yíng)業(yè)面積大大增加。（2）經(jīng)營(yíng)品種日益增多，突出表現(xiàn)在非食品類(lèi)產(chǎn)品的增多。許多超級(jí)市場(chǎng)正在將其經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)大到藥品、

46、家庭用品、唱片、體育用品、小五金、園藝工具甚至照相機(jī)等產(chǎn)品上去，其目的是增加毛利高的產(chǎn)品，以提高利潤(rùn)。（3）營(yíng)業(yè)設(shè)施不斷改善，如在更昂貴的地段設(shè)店、擴(kuò)大停車(chē)場(chǎng)面積、精心設(shè)計(jì)建筑和內(nèi)部裝修、延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間和周末營(yíng)業(yè)等。（4）努力增加顧客服務(wù)項(xiàng)目，如支票付現(xiàn)、開(kāi)設(shè)休息室和播放音樂(lè)等。（5）不斷增加促銷(xiāo)費(fèi)用。（6）大量經(jīng)營(yíng)私人品牌，以減少對(duì)全國(guó)性品牌的依賴(lài)性，增加毛利率。4、便利店便利店是設(shè)在居民區(qū)附近的小型商店，其營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，銷(xiāo)售品種有限、周轉(zhuǎn)率高的方便產(chǎn)品。消費(fèi)者主要利用它們進(jìn)行補(bǔ)充性采購(gòu)，因此其商品價(jià)格相對(duì)高一些。但是，它們滿(mǎn)足了消費(fèi)者一些重要的需求，人們?cè)敢鉃檫@些便利品付高價(jià)。5、超級(jí)商店、聯(lián)

47、合商店和特級(jí)商場(chǎng)超級(jí)商店比傳統(tǒng)的超級(jí)市場(chǎng)更大，主要銷(xiāo)售各種食品和日用品。通常提供洗衣、干洗、修鞋、支票付現(xiàn)、代付賬單和廉價(jià)午餐等服務(wù)。聯(lián)合商店面積比超級(jí)市場(chǎng)和超級(jí)商店更大，呈現(xiàn)一種經(jīng)營(yíng)多元化趨勢(shì)，主要向醫(yī)藥和處方藥領(lǐng)域發(fā)展。特級(jí)商場(chǎng)比聯(lián)合商店還大，綜合了超級(jí)市場(chǎng)、折扣商店和倉(cāng)儲(chǔ)商店的經(jīng)營(yíng)方針，其花色品種超出了日常用品，包括家具、大型和小型家用器具、服裝和其他許多品種?；痉椒ㄊ窃b產(chǎn)品陳列，盡量減少商店人員搬運(yùn)，同時(shí)向愿意自行搬運(yùn)大型家用器具或家具的顧客提供折扣。6、折扣商店折扣商店具有下列特點(diǎn)：（1）經(jīng)常以低價(jià)銷(xiāo)售產(chǎn)品；（2）突出銷(xiāo)售全國(guó)性品牌，因此價(jià)格低廉并不代表質(zhì)量低下；（3）在自助式、

48、設(shè)備最少的基礎(chǔ)上經(jīng)營(yíng)；（4）店址趨向于在租金低的地區(qū)，要能吸引較遠(yuǎn)處的顧客。折扣商店之間、折扣商店與百貨商店之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致許多折扣零售商經(jīng)營(yíng)品質(zhì)高、價(jià)錢(qián)貴的產(chǎn)品。它們改善內(nèi)部裝修、增加新的產(chǎn)品線(xiàn)（如穿戴服飾）；增加更多服務(wù)（如支票付現(xiàn)、方便退貨）；在郊區(qū)購(gòu)物中心開(kāi)辦新的分店。這些措施導(dǎo)致折扣商店成本增加，被迫提價(jià)。另外，百貨商店經(jīng)常降價(jià)與折扣商店競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致兩者之間差距日益縮小。折扣零售已經(jīng)從普通產(chǎn)品發(fā)展到專(zhuān)門(mén)產(chǎn)品商店，例如折扣體育用品商店、折扣電子產(chǎn)品商店和折扣書(shū)店。7、倉(cāng)儲(chǔ)商店倉(cāng)儲(chǔ)式商店是一種以大批量、低成本、低售價(jià)和薄利多銷(xiāo)方式經(jīng)營(yíng)的連鎖式零售企業(yè)。一般具有以下特點(diǎn)：（1）以工薪階層

49、和機(jī)關(guān)團(tuán)體為主要服務(wù)對(duì)象。旨在滿(mǎn)足一般居民的日常性消費(fèi)需求，同時(shí)滿(mǎn)足機(jī)關(guān)、企業(yè)辦公性和福利性消費(fèi)的需要。（2）價(jià)格低廉。從廠家直接進(jìn)貨，省略中間環(huán)節(jié)，盡可能降低經(jīng)營(yíng)成本。（3）精選正牌暢銷(xiāo)產(chǎn)品。從所有產(chǎn)品門(mén)類(lèi)中挑選出最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品大類(lèi)，再?gòu)闹芯x暢銷(xiāo)的品牌，并在經(jīng)營(yíng)中不斷篩選，根據(jù)銷(xiāo)售季節(jié)等隨時(shí)調(diào)整，以使倉(cāng)儲(chǔ)式連鎖商場(chǎng)內(nèi)銷(xiāo)售的產(chǎn)品有較高的市場(chǎng)占有率，同時(shí)保證產(chǎn)品的調(diào)整流轉(zhuǎn)。（4）會(huì)員制。倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)注意發(fā)展會(huì)員和會(huì)員服務(wù)，加強(qiáng)與會(huì)員之間的聯(lián)誼，以會(huì)員制為基本的銷(xiāo)售和服務(wù)方式。（5）低經(jīng)營(yíng)成本。運(yùn)用各種可能的手段降低經(jīng)營(yíng)成本，如倉(cāng)庫(kù)式貨架陳設(shè)產(chǎn)品，選址在次商業(yè)區(qū)或居民住宅區(qū)，產(chǎn)品以大包裝形式供貨和銷(xiāo)

50、售，不做一般性商業(yè)廣告，倉(cāng)店合（6）先進(jìn)的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)。及時(shí)記錄分析各店銷(xiāo)售情況，不斷更新經(jīng)營(yíng)品種，既為商場(chǎng)提供現(xiàn)代化管理手段，又減少了人工費(fèi)用。8、產(chǎn)品陳列室推銷(xiāo)店這類(lèi)商店將產(chǎn)品目錄推銷(xiāo)和折扣原則用于品種繁多、加成高、周轉(zhuǎn)快和有品牌的產(chǎn)品，包括珠寶首飾、動(dòng)力工具、提包、照相機(jī)及照相器材。在國(guó)外，這些商店已經(jīng)成為零售業(yè)最熱門(mén)的形式之一，甚至對(duì)傳統(tǒng)的折扣商店形成威脅。產(chǎn)品陳列室推銷(xiāo)店散發(fā)彩色印刷的目錄，每本長(zhǎng)達(dá)數(shù)百頁(yè)，此外還增發(fā)季節(jié)性的小型增補(bǔ)版，上面標(biāo)有每一項(xiàng)產(chǎn)品的定價(jià)和折扣價(jià)。顧客可用電話(huà)訂貨，由店方送貨上門(mén)，顧客支付運(yùn)費(fèi)。顧客也可開(kāi)車(chē)來(lái)商店親自驗(yàn)貨提貨。（二）無(wú)門(mén)市零售雖然大多數(shù)物品和服

51、務(wù)是由商店銷(xiāo)售的，但是無(wú)門(mén)市零售卻比商店零售發(fā)展得更快。下面介紹無(wú)門(mén)市零售的幾種形式：1、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)是一種為了在任何地方都能產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)者利用廣告介紹產(chǎn)品，顧客可寫(xiě)信或打電話(huà)訂貨。訂購(gòu)物品一般通過(guò)郵寄交貨，信用卡付款。直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)者可在一定廣告費(fèi)用開(kāi)支允許的情況下，選擇可獲得最大訂貨量的傳播媒體，使用這種媒體的直接目的是為了擴(kuò)大銷(xiāo)售，而不是像普通廣告那樣刺激偏好和樹(shù)立品牌形象。2、直接銷(xiāo)售直接銷(xiāo)售主要有挨門(mén)挨戶(hù)推銷(xiāo)、逐個(gè)辦公室推銷(xiāo)和舉辦家庭銷(xiāo)售會(huì)等形式。推銷(xiāo)人員可以直接到顧客家中或辦公室進(jìn)行銷(xiāo)售，也可以邀請(qǐng)幾位朋友和鄰居

52、到某人家中聚會(huì)，在那里展示并銷(xiāo)售產(chǎn)品。直接銷(xiāo)售成本高昂（銷(xiāo)售人員的傭金為20%50%），而且還需支付雇用、訓(xùn)練、管理和激勵(lì)銷(xiāo)售人員的費(fèi)用。由于越來(lái)越多的婦女白天要上班工作，直接銷(xiāo)售這一方法的前途一時(shí)難以斷定。不過(guò)，將來(lái)直銷(xiāo)售貨人員很可能被電子銷(xiāo)售機(jī)代替。3、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者使用撥出電話(huà)直接向消費(fèi)者和企業(yè)銷(xiāo)售。而撥入的免費(fèi)800號(hào)碼則用于接收來(lái)自電視和廣播廣告、郵件或者購(gòu)買(mǎi)目錄的訂單。越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始使用800電話(huà)號(hào)碼，還不斷添加新功能，比如免費(fèi)傳真號(hào)碼。設(shè)計(jì)得當(dāng)、定位準(zhǔn)確的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)帶來(lái)很多好處，包括方便的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程以及更豐富的產(chǎn)品或服務(wù)信息。4、自動(dòng)售貨使用硬幣控制的機(jī)器自動(dòng)售貨，是第二次

53、世界大戰(zhàn)后出現(xiàn)的一個(gè)主要的發(fā)展領(lǐng)域。自動(dòng)售貨已被用在相當(dāng)多的產(chǎn)品上，包括經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品（如香煙、飲料、糖果、報(bào)紙等）和其他產(chǎn)品（如襪子、化妝品、點(diǎn)心、熱湯和食品、書(shū)、唱片、膠卷、T恤和鞋油等）。售貨機(jī)，被廣泛安置在工廠、辦公室、大型零售商店、加油站、街道等地方。自動(dòng)售貨機(jī)向顧客提供24小時(shí)售貨、自我服務(wù)和無(wú)須搬運(yùn)產(chǎn)品等便利條件。由于要經(jīng)常給相當(dāng)分散的機(jī)器補(bǔ)充存貨、機(jī)器常遭破壞、失竊率高等原因，自動(dòng)售貨成本很高，因此其銷(xiāo)售產(chǎn)品的價(jià)格比一般要高15%20%。對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，機(jī)器損壞、庫(kù)存告罄以及無(wú)法退貨等問(wèn)題也非常令人頭痛。5、購(gòu)物服務(wù)公司購(gòu)物服務(wù)公司不設(shè)店堂，專(zhuān)為某些特定顧客，通常是為學(xué)校、醫(yī)院、工

54、會(huì)和政府機(jī)關(guān)等大型組織提供服務(wù)。這些組織可成為購(gòu)物服務(wù)公司會(huì)員，被授權(quán)從一批經(jīng)過(guò)挑選、愿意向這些成員以折扣價(jià)售貨的零售商購(gòu)貨。例如，一位顧客想買(mǎi)錄像機(jī)，就可從購(gòu)物服務(wù)公司領(lǐng)取表格，到經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)的零售商那里以折扣價(jià)購(gòu)買(mǎi)，該零售商要向購(gòu)物服務(wù)公司支付一筆費(fèi)用。6、電視購(gòu)物與網(wǎng)上商店。從形式上看，電視購(gòu)物就是通過(guò)電視媒體向潛在的顧客傳遞產(chǎn)品信息，最終達(dá)到產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。網(wǎng)上商店是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向潛在的顧客展示產(chǎn)品信息，并通過(guò)網(wǎng)上訂購(gòu)、網(wǎng)上結(jié)算和及時(shí)配送，達(dá)到產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。從消費(fèi)者角度看，電視購(gòu)物和網(wǎng)上購(gòu)物就是坐在家里買(mǎi)東西。在國(guó)際上，包括電視購(gòu)物和網(wǎng)上商店在內(nèi)的“在家購(gòu)物”是零售業(yè)增長(zhǎng)最快的部分。近年來(lái)

55、它們得到了長(zhǎng)足發(fā)展，被稱(chēng)為“零售業(yè)的第三次革命”。項(xiàng)目簡(jiǎn)介（一）項(xiàng)目單位項(xiàng)目單位：xxx（集團(tuán)）有限公司（二）項(xiàng)目地點(diǎn)項(xiàng)目選址位于xxx（以選址意見(jiàn)書(shū)為準(zhǔn)）。（三）項(xiàng)目進(jìn)度結(jié)合該項(xiàng)目的實(shí)際工作情況，xxx（集團(tuán)）有限公司將項(xiàng)目工程的建設(shè)周期確定為24個(gè)月，其工作內(nèi)容包括：項(xiàng)目前期準(zhǔn)備、工程勘察與設(shè)計(jì)、土建工程施工、設(shè)備采購(gòu)、設(shè)備安裝調(diào)試、試車(chē)投產(chǎn)等。（四）項(xiàng)目提出的理由1、長(zhǎng)期的技術(shù)積累為項(xiàng)目的實(shí)施奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)目前，公司已具備產(chǎn)品大批量生產(chǎn)的技術(shù)條件，并已獲得了下游客戶(hù)的普遍認(rèn)可，為項(xiàng)目的實(shí)施奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2、國(guó)家政策支持國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展近年來(lái)，我國(guó)政府出臺(tái)了一系列政策鼓勵(lì)、規(guī)范產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

56、在國(guó)家政策的助推下，本產(chǎn)業(yè)已成為我國(guó)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，伴隨著提質(zhì)增效等長(zhǎng)效機(jī)制政策的引導(dǎo)，本產(chǎn)業(yè)將進(jìn)入持續(xù)健康發(fā)展的快車(chē)道，項(xiàng)目產(chǎn)品亦隨之快速升級(jí)發(fā)展。產(chǎn)業(yè)用紡織品用于工業(yè)、農(nóng)業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施、醫(yī)療衛(wèi)生、環(huán)境保護(hù)等領(lǐng)域，是新材料產(chǎn)業(yè)重要組成部分，也是紡織工業(yè)高端化的重要方向。（五）建設(shè)投資估算1、項(xiàng)目總投資構(gòu)成分析項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資23903.75萬(wàn)元，其中：建設(shè)投資18070.20萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的75.60%；建設(shè)期利息371.72萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的1.56%；流動(dòng)資金5461.83萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的22.85%。2

57、、建設(shè)投資構(gòu)成項(xiàng)目建設(shè)投資18070.20萬(wàn)元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用15609.96萬(wàn)元，工程建設(shè)其他費(fèi)用1969.66萬(wàn)元，預(yù)備費(fèi)490.58萬(wàn)元。（六）項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)1、財(cái)務(wù)效益分析根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測(cè)算，項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后每年?duì)I業(yè)收入52500.00萬(wàn)元，綜合總成本費(fèi)用40021.23萬(wàn)元，納稅總額5623.78萬(wàn)元，凈利潤(rùn)9152.32萬(wàn)元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率29.23%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值14320.89萬(wàn)元，全部投資回收期5.29年。2、主要數(shù)據(jù)及技術(shù)指標(biāo)表主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬(wàn)元23903.751.1建設(shè)投資萬(wàn)元18070.201.1.1工

58、程費(fèi)用萬(wàn)元15609.961.1.2其他費(fèi)用萬(wàn)元1969.661.1.3預(yù)備費(fèi)萬(wàn)元490.581.2建設(shè)期利息萬(wàn)元371.721.3流動(dòng)資金萬(wàn)元5461.832資金籌措萬(wàn)元23903.752.1自籌資金萬(wàn)元16317.522.2銀行貸款萬(wàn)元7586.233營(yíng)業(yè)收入萬(wàn)元52500.00正常運(yùn)營(yíng)年份4總成本費(fèi)用萬(wàn)元40021.235利潤(rùn)總額萬(wàn)元12203.096凈利潤(rùn)萬(wàn)元9152.327所得稅萬(wàn)元3050.778增值稅萬(wàn)元2297.339稅金及附加萬(wàn)元275.6810納稅總額萬(wàn)元5623.7811盈虧平衡點(diǎn)萬(wàn)元14959.35產(chǎn)值12回收期年5.2913內(nèi)部收益率29.23%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值

59、萬(wàn)元14320.89所得稅后產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析地區(qū)生產(chǎn)總值可比增長(zhǎng)6.5，分別高于全國(guó)、全省0.4和1個(gè)百分點(diǎn)；規(guī)模以上工業(yè)增加值增長(zhǎng)16.1，分別高于全國(guó)、全省10.4和9.4個(gè)百分點(diǎn)，位居15個(gè)副省級(jí)城市之首，連續(xù)21個(gè)報(bào)告期兩位數(shù)增長(zhǎng)；一般公共預(yù)算收入下降1.6，扣除減稅降費(fèi)等因素影響，可比增長(zhǎng)11.5；固定資產(chǎn)投資下降19.8，扣除2018年恒力、英特爾項(xiàng)目投資基數(shù)較大因素影響，可比增長(zhǎng)11；城鄉(xiāng)居民人均可支配收入分別增長(zhǎng)6.7和10.3，均超過(guò)GDP增長(zhǎng)速度。全市經(jīng)濟(jì)社會(huì)呈現(xiàn)總體平穩(wěn)、穩(wěn)中有進(jìn)的良好態(tài)勢(shì)，高質(zhì)量發(fā)展邁出堅(jiān)實(shí)步伐。2020年是全面建成小康社會(huì)和“十三五”規(guī)劃收官之年。大連將圍

60、繞既定目標(biāo)抓落實(shí)，對(duì)標(biāo)對(duì)表抓進(jìn)度，扎實(shí)做好后續(xù)實(shí)施工作，實(shí)現(xiàn)“十三五”規(guī)劃圓滿(mǎn)收官。以2049城市愿景規(guī)劃為引領(lǐng)，科學(xué)編制“十四五”規(guī)劃，一張藍(lán)圖繪到底，為實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)一百年”奮斗目標(biāo)和中華民族偉大復(fù)興中國(guó)夢(mèng)譜寫(xiě)大連篇章。今年全市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的主要預(yù)期目標(biāo)是：地區(qū)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)與全國(guó)同步，確保完成全面建成小康社會(huì)目標(biāo)任務(wù)；一般公共預(yù)算收入可比增長(zhǎng)2以上；固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)5左右；社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)3左右；外貿(mào)進(jìn)出口總額占全省份額不減；實(shí)際利用外資增長(zhǎng)10左右；城鄉(xiāng)居民人均可支配收入與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)基本同步；城鎮(zhèn)登記失業(yè)率控制在4.5以?xún)?nèi)；居民消費(fèi)價(jià)格漲幅控制在4以?xún)?nèi)；單位GDP能耗降低完成省下達(dá)計(jì)劃目