摩托車終端銷售 (2)課件

1、夯實(shí)基礎(chǔ) 零售破局 -某縣鈴木銷售成功之路市 場(chǎng) 背 景某縣市場(chǎng)兩極分化嚴(yán)重，5000元至7980元這段價(jià)格區(qū)間的架子車被錢江，豪爵，嘉陵，大陽(yáng)占據(jù)主要市場(chǎng)份額；2000元至4500元價(jià)格區(qū)間的低端車（踏板，彎梁）被重慶本土品牌，江浙踏板占據(jù)，合資品牌占有量低，市場(chǎng)影響很小。經(jīng)營(yíng)商家眾多，10年初期有46個(gè)門市在賣摩托車，13年初有21家發(fā) 展 困 局發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)，面臨強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（豪爵和錢江、嘉陵的強(qiáng)力壟斷）；鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)150排量的執(zhí)著，大量資金的支持，這對(duì)成立不久的盛福慶公司是很大的難題；盛福慶公司嘗試過(guò)先洗腦（做思想工作）再合作的方法，行不通；通過(guò)鋪貨，裝修店面等方式也被競(jìng)品給擠壓出來(lái)；市場(chǎng)

2、總量下滑，費(fèi)用成本上漲，盛福慶公司該何去何從？營(yíng)銷思路變革 知己知彼 百戰(zhàn)不殆1、充分的市場(chǎng)調(diào)研 商家 品牌 網(wǎng)絡(luò) 零售 服務(wù) 價(jià)格 贈(zèng)品。2、優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比 零售突破，不斷擴(kuò)大公司用戶數(shù)量，形成氛圍口碑，老用戶帶新用戶，銷量持續(xù)增加。 一N明碼實(shí)價(jià)與無(wú)標(biāo)價(jià)銷售體現(xiàn)“誠(chéng)信是金”服務(wù)為尊誠(chéng)信是金 三贈(zèng)品贈(zèng)精品標(biāo)配：夏盔2個(gè)，精品雨衣1件40元，機(jī)油1瓶，防盜器1個(gè)愛(ài)得樂(lè)尾箱選配四舊車置換相對(duì)靈活，特別是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌舊車視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而定的階段性政策目的為了持續(xù)擴(kuò)大鈴木基礎(chǔ)用戶量 五服務(wù)的快速應(yīng)對(duì)及配件價(jià)格合理服務(wù)為尊例：機(jī)油，原經(jīng)銷商賣50元/瓶，一般國(guó)產(chǎn)車40元/瓶，我：38元/瓶維修人員城區(qū)周邊應(yīng)急救援，不收費(fèi)，服務(wù)超值客戶建檔，禮品贈(zèng)送，給客戶額外小驚喜每月安排點(diǎn)檢服務(wù)活動(dòng)，贈(zèng)常用小部件給上一年度的用戶。既吸引老用戶回店，又能老帶新結(jié) 語(yǔ)通過(guò)一系列的有針對(duì)性的差異化競(jìng)爭(zhēng)，適應(yīng)或超出一點(diǎn)消費(fèi)者的消費(fèi)心理需求，持續(xù)擴(kuò)大鈴木基礎(chǔ)用戶量，贏得了客戶“服務(wù)好，生意實(shí)在”的口碑，老用戶帶新用戶比例達(dá)45%以上，鈴木的經(jīng)營(yíng)