商務談判考試重點課件

1、商務談判考試重點商務談判考試重點2談判：就是雙方或多方為了消除分歧、改變關系而交換意見，為了取得一致謀求共同利益或契合利益而相互磋商的行為和過程。談判：指有關各方為了自身的目的，在一項涉及各方利益的事務中進行磋商，并通過調整各自提出的條件以達成一致的過程。談判：是指參與各方為滿足自身利益需求，而在充分的信息溝通基礎上，通過“施”與“受”的合理把握，尋求各方利益平衡的一個公平的互動的過程。談判：兩方或兩方以上具有不同偏好或不同目標的實體為了達到使各方滿意的協(xié)議而進行的聯(lián)合決策過程。談判：指人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為。談判：指參與各方基于某種需要，彼此進行信息

2、交流、磋商協(xié)議，旨在協(xié)調其相互關系，贏得或維護各自利益的行為過程。3、談判的構成要素談判主體、談判客體、談判目的、談判行為、談判環(huán)境、談判結果4談判：就是雙方或多方為了消除分歧、改變關系而交換意見，為了4、談判的特性 （1）談判是一種交流，是一個雙方或多方互動的過程，它既是一個說服與被說服、爭取與妥協(xié)的過程，也是一個“給”與“取”、“施”與“受”兼而有之的過程； 3（2）談判雙方同時具有“合作”與“沖突”成分；“談判雙方都知道他們可以影響對方的談判結果，同樣，對方也可以影響他們的談判結果，當雙方都在設法影響對方時，整個談判就是在雙方對計劃達成方案的不斷協(xié)調中進行的?！?（3）談判是互惠的，但結

3、果卻是不平等的。L ABnm（4）談判是一項公平的活動。4、談判的特性 （1）談判是一種交流，是一個雙方或多方互動的第二節(jié) 談判的主要理論體系1、談判需要理論杰勒德尼爾倫伯格在馬斯洛“需要層次論”基礎上提出 “需要層次理論”的應用對人的社交需要的分析； 發(fā)現(xiàn)對方真正的需要； 提出自己的要求和對付對方的需要。談判需要理論其核心是，談判者要善于重視、發(fā)現(xiàn)和引導對方的需要，使談判者找出談判雙方的共同需求，進而選擇合適的方法盡量滿足或改變雙方的需求。 2、談判結構理論英國談判學家馬什提出 談判過程通常由6個階段構成談判計劃準備階段、談判開始階段、談判過渡階段、實質性談判階段、交易明確階段、談判結束階段

4、3、談判技巧理論英國談判學家比爾斯科特提出 ：談判技巧就是談判者在長期的實踐中逐漸形成的以豐富實踐經(jīng)驗為基礎的本能的行為或能力。 談判技巧理論將談判方針歸納為3種： 謀求一致的方針、皆大歡喜的方針、以戰(zhàn)取勝的方針 第二節(jié) 談判的主要理論體系1、談判需要理論杰勒德尼爾倫伯格54、談判實力理論美國著名談判學家約翰溫克勒提出 談判技巧運用的依據(jù)和成功的基礎是談判實力，技巧的運用與實力的消長有著極為密切的關系；建立并加強談判實力的關鍵在于對談判的充分準備和對對方的充分了解。 影響談判實力的主要因素交易內容對雙方的重要性。交易條件對雙方的滿足程度。競爭對手的強弱。談判者信譽的高低。談判者經(jīng)濟實力的大小。

5、談判時間耐力的高低。談判信息掌握程度。談判人員的素質、談判能力、談判技巧、行為舉止及為人處事。越重要，主動權就越差，談判實力就越弱滿足程度越高，交易條件越有利，越主動，實力越強； 競爭對手越多，實力越弱，主動性和影響力就越差，信譽越高，談判實力越強。 經(jīng)濟實力越強，影響力越強，實力越強時間耐力越強，談判的主動性越強，談判實力越強 具有信息優(yōu)勢，誰就具有主動權。 74、談判實力理論美國著名談判學家約翰溫克勒提出 影響談判談判實力理論的十大原則只有在非談不可的情況下才去談判一定要有所準備要通過給予對方更多的心理滿足來增加實力使用你的力量要與對方的期望保持接觸6讓對方習慣你的大目標讓對手們去競爭 給

6、自己留有余地 智圓行方 多聽少說5、談判原則理論哈佛大學教授霍沃德雷法、羅杰費希爾、威廉尤瑞提出 根據(jù)價值和公平的標準達成協(xié)議 基本要點有 ：人與問題。利益與立場。意見與選擇。標準與公平。6、談判謀略理論以中國古典的戰(zhàn)爭謀略理論為基礎形成 談判心理戰(zhàn)，是指談判者以語言和媒介為工具，影響對方的情況和意志，強化對方的心理壓力，從而使其轉變態(tài)度和立場，作出有利于己方的決策。 談判謀略是指實現(xiàn)談判目標的各種計謀、策略和方法。談判實力理論的十大原則只有在非談不可的情況下才去談判8讓對方第三節(jié) 商務談判的概念和含義1、商務 商務或稱商事，是指一切有形或無形資產(chǎn)的交換或買賣事宜。 商務行為具有特定的內涵，它

7、是指經(jīng)法律認可，以社會分工為基礎，以提供商品或勞務為內容的盈利性的經(jīng)濟活動。 直接的商品的交易活動，稱為“買賣商”。為“買賣商”直接服務的商業(yè)活動，稱為“輔助商務”。間接為商務活動服務的，稱為“第三商”。具有勞務性質的活動，稱為“第四商”。2、商務談判的定義 指企業(yè)為了實現(xiàn)自己的經(jīng)濟目標和滿足對方的需要，運用書面或口頭的方式說服、勸導對方接受某種方案及推銷的產(chǎn)品與服務的協(xié)調過程。 也稱“談生意”，即是指參與談判各方以某一具體商務目標為談判客體，以經(jīng)濟利益為談判目標指向，通過信息溝通與磋商，尋求達成雙方共同利益目標的行為互補過程。 是指經(jīng)濟主體之間為了完成某項交易和實現(xiàn)各自的經(jīng)濟目的，圍繞交易條

8、件進行磋商和討價還價，以達成協(xié)議的過程。主要集中在經(jīng)濟領域，是參與各方為了協(xié)調、改善彼此的經(jīng)濟關系，滿足貿易的需求，圍繞標的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議，達到交易目的的行為過程。第三節(jié) 商務談判的概念和含義1、商務 商務或稱商事，是3、商務談判的特點 談判對象的廣泛性和不確定性對象的可選性。 談判雙方的排斥性和合作性較低的對抗性。 談判的多變性和隨機性環(huán)境的多變性。注重時效。 談判的公平性和不平等性平等自愿。 商務談判主體一般為經(jīng)濟主體，以獲得經(jīng)濟利益為目的。 商務談判以價值談判為核心，受到價值規(guī)律的制約。 注重合同條款的嚴密性與準確性。84、商務談判的原則自愿原則、平等原則、互利

9、原則、求同原則、合作原則、合法原則 、誠實守信原則、雙贏原則3、商務談判的特點 談判對象的廣泛性和不確定性對象的可選9傳統(tǒng)的談判模式下的談判者互惠的談判模式下的談判者視談判對手為敵人視談判對手為問題解決者追求的目標：獲取談判之勝利追求的目標：在顧及效率及人際關系之下達成需要之滿足不信任談判對手對對手提供的資料采取審慎的態(tài)度對談判對手及談判主題均采取強硬態(tài)度對對手溫和，但對談判主題采取強硬態(tài)度借底牌以誤導談判對手不掀底牌對談判對手施加壓力講理，但不屈服于壓力堅持立場眼光擺在利益上，而非立場上以自身受益作為達成協(xié)議之條件探尋共同利益11傳統(tǒng)的談判模式下的談判者互惠的談判模式下的談判者視談判對5、成

10、功的談判（1）達成預期的基本目標。（2）建立并改善人際關系。（3）談判富有效率收益與成本之比總成本：為了達成協(xié)議所做出的所有讓步之和。 為洽談而耗費的各種資源之和。機會成本。談判者心理的滿足。10成功談判應具有的基本理念：雙贏的理念、增強對方心理滿足的理念、增加談判實力的理念、建立人際關系的理念、追求長期利益的理念。 6、商務談判的意義與作用有利于促進商品經(jīng)濟的發(fā)展。有利于加強企業(yè)間的經(jīng)濟聯(lián)系。有利于促進我國對外貿易的發(fā)展。5、成功的談判（1）達成預期的基本目標。12成功談判應具有的第四節(jié) 商務談判的分類1、商務談判的分類以談判主體所在的地區(qū)范圍為標志分類：國內談判與國際談判。 按談判內容劃分

11、：商品貿易談判與非商品貿易談判。以談判組織形式為標志分類：一對一談判與小組談判。 按談判地域劃分：主場談判、客場談判與中立地談判 按談判主體的多少劃分：雙邊談判與多邊談判。以談判條款的聯(lián)系方式為標志分類：橫向談判與縱向談判。 按談判各方對談判的意識劃分：有形談判與無形談判。第四節(jié) 商務談判的分類1、商務談判的分類以談判主體所在的地區(qū)2、商務談判的內容商品貿易談判商品品質；商品的數(shù)量；商品包裝；商品運輸；保險12商品檢驗；商品價格；結算支付方式；索賠、仲裁和不可抗力2、商務談判的內容技術貿易談判技術貿易的種類；基本內容；技術經(jīng)濟要求；轉讓期限；技術商品交換的形式；計價、支付方式；責任和義務2、商

12、務談判的內容勞務合作談判層次；數(shù)量；素質；職業(yè)、工種；勞動地點、時間、條件；勞動報酬、工資福利和勞動保險2、商務談判的內容商品貿易談判商品品質；商品的數(shù)量；商品13個體談判、 集體談判一、談判班子的規(guī)模第二章 商務談判計劃與準備第一節(jié) 談判人員準備二、談判人員具備的素質談判基礎知識談判專業(yè)知識談判實務知識基礎理論知識1、知識素質2、心理素質 心理素質指人心理活動的思維品質及所擁有的知識觀念特征，是談判者在談判中應具有良好的心理品質。 意志力、自制力、應變力、感受力、洞察與決斷能力3、儀態(tài)素質 儀表也就是一個人的外表，是一個人教養(yǎng)、性格、內涵的外在表現(xiàn)。儀態(tài)素質包括頭發(fā)修飾、面部修飾、手部修飾。

13、而在商務談判中，服飾的顏色、款式、穿著對談判者情緒有很大影響。4、技能素質 業(yè)務素質、傾聽與表達能力、社交能力15個體談判、 集體談判一、談判班子的規(guī)模第二章 商成功談判者需要的核心技能1 善于界定目標范圍和變通 2 善于擴大選擇范圍的可能性3 要有充分準備的能力 4 要有很強的溝通能力 5 分清輕重緩急的能力 在思想品德方面，遵紀守法，廉潔奉公，維護國家、公司以及談判小組的利益。 在作風上，有強烈的事業(yè)心、進取精神和高度的責任感。同時，既能堅持原則，又有必要的靈活性和彈性，具有創(chuàng)新精神。 在分辨事理方面，能夠分清主次、抓住重點。邏輯思維能力、判斷能力都要很強，思路敏捷開闊，決策果斷。 在業(yè)務

14、水平方面，具有良好的專業(yè)基礎知識，接受過商務談判技巧的訓練。合格談判人員應具備的條件 既要善于傾聽和把握對方意圖，又要有較強的中文表達的能力。 要善于了解不同類型談判人員的特點、掌握他們在談判風格上的差別、宗教信仰方面的異同，與談判對手和平共事。 具有獨當一面的能力，又要有隨時與談判伙伴搞好協(xié)調配合的本領。 在言談舉止方面要落落大方、風趣幽默，同時要有健全的體魄。成功談判者需要的核心技能1 善于界定目標范圍和變通 2151、談判小組的組成職能結構談判決策者主要負責該項談判業(yè)務的企業(yè)、公司或部門的主管領導。談判執(zhí)行者指主持談判及參與談判的各方人員，他們是實現(xiàn)談判目標的具體執(zhí)行者。談判關聯(lián)者指談判

15、桌外向談判者提供建議和服務的有關人員。三、談判人員的配備2、談判小組的結構知識結構技術熟悉生產(chǎn)技術、產(chǎn)品性能和技術發(fā)展動態(tài)的人員參加。商務熟悉價格、交貨、支付條件、交易慣例、價格談判等方面的知識。法律在合同起草及審查是否違反法律條文。經(jīng)濟提供經(jīng)濟方面的資料和意見。翻譯促進溝通與交流2、談判小組的結構策略結構2、談判小組的結構年齡結構2、談判小組的結構性別結構171、談判小組的組成職能結構三、談判人員的配備2、談判16挑選談判小組的成員，協(xié)調談判班子的意見制定一個周密的談判計劃總管談判進程并對談判中的具體問題做出決策，聽取專業(yè)人員的說明和建議，監(jiān)督談判程序，掌握談判進程，決定談判過程中的重要事項

16、，代表單位簽約匯報談判工作負責振奮大家的精神 主談有才能，能分清主次掌控方向和節(jié)奏的能力，要具感召力盡可能全面掌握談判所涉及的各方面的知識了解國家現(xiàn)行政策18挑選談判小組的成員，協(xié)調談判班子的意見主談有才能，能分清17 談判前，參與信息搜集，談判調研，做好各自的準備工作； 談判中，為主談出謀劃策，當好左右手；各司其職，各負其責，隨時向主談人提供有關商業(yè)、技術、法律、金融等方面的知識信息；參與合同協(xié)議起草和簽署；參與談判工作的總結事宜。輔談3、談判人員的選擇依據(jù) 交易的重要性 談判內容 談判者的個人情況 談判團隊的配合情況 談判對手的情況 談判的進展情況三、談判人員的配備品質可靠的人具有獨立工作

17、能力而又具有合作精神的人具有相當智力與談話水平的人能適應長期出差的人與對方談判代表的身份、職務要相當。入選條件19 談判前，參與信息搜集，談判調研，做好各自的準備18一、談判的環(huán)境分析與因素選擇戴維馬什：環(huán)境對談判的結果形成有“莫大的影響力”。談判時要挑選出與談判相關的因素。 第二節(jié) 談判信息準備1、政治狀況因素 國家對企業(yè)的管理程度經(jīng)濟運行機制談判對手對該談判項目是否有政治興趣談判對方當局政府的穩(wěn)定程度如何該國家有沒有將一些軍事性手段運用到商業(yè)競爭中的情況2、宗教信仰因素宗教信仰對人們思想行為因素的影響是客觀存在的，是環(huán)境因素分析中的重要環(huán)節(jié)。 20一、談判的環(huán)境分析與因素選擇戴維馬什：環(huán)境

18、對談判的結果3、法律制度因素該國的法律制度法律約束執(zhí)法程度執(zhí)法程序對談判權力的限制投資的法律環(huán)境法律對外國人的適用194、商業(yè)習慣因素企業(yè)的體制律師等專家的作用賄賂語言商務對象5、社會習俗因素衣著時間禮俗榮辱觀禁忌6、財政金融狀況國際借貸。外匯儲備。貨幣限制。信譽。信用證。外匯管制。利潤出境。關稅。其他稅種。7、基礎設施及后期供應系統(tǒng)硬件環(huán)境進口限制運輸與海關8、氣候因素3、法律制度因素該國的法律制度214、商業(yè)習慣因素企業(yè)的體制20二、信息資源的管理1、談判信息準備的作用談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)談判信息是談判雙方相互溝通的中介談判信息是控制談判過程的手段2、信息搜集的渠道公開的信息資料搜

19、集方法報紙資料、廣播、電視、訂貨會、展覽會、報告會、討論會、宴會上等資料搜集和預測法 非公開的信息資料搜集方法 重金購買信息資料、聘請“信息人”商務談判信息的把握看到/聽到看清楚了/聽清楚了看明白了/聽明白了 正確反應、正確利用 假信息 22二、信息資源的管理1、談判信息準備的作用談判信息是制定談3、信息搜集的內容21人們的購買目的、產(chǎn)品、談判對手、競爭者、自己的公司談判對手的調研與分析一查對手的合法資格、二查資本信用和履約能力 4、談判信息的保密有效地對談判過程中的信息加以保密 公共場所里的信息保密、洽談中信息的保密洽談休息時的信息保密、與公司管理機構聯(lián)系時的信息保密 談判信息保密的一般要求

20、 樹立保密意識、確定信息保密的內容與范圍、確定信息傳遞的渠道與手段談判信息保密的一般措施 采取嚴格的資料保密措施；選擇保密意識強、穩(wěn)重的人參加談判；嚴格控制應對信息有所了解的人員提供給對方的資料應盡量減少；做好談判場所的保密工作；絕對保護安插在對方的信息源，且知情者越少越好；3、信息搜集的內容23人們的購買目的、產(chǎn)品、談判對手、競爭者方案與計劃是談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所做的安排。 第三節(jié) 談判方案與計劃的制定1、調研階段 談判對象調查分析：需要的分析、談判者的分析、資信的分析 談判實力的評價、談判時機的選擇談判實力的來源信息、專家、時間、資源的控制、合法的力量組織中的位置

21、、創(chuàng)新能力、關系、可選擇性、個人魅力2、確定談判目標階段最優(yōu)期望目標、最低限度目標、可接受的目標3、制定可供選擇的談判方案與計劃商務談判方案是企業(yè)最高決策層或上級領導就某項談判的內容所擬定的談判主體目標、準則、具體要求和規(guī)定。商務談判計劃是談判小組為實施談判方案所規(guī)定的內容而制定的具體執(zhí)行措施。決策者不同。層次不同。內容不同。 方案與計劃是談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所做23談判方案的基本內容 確定談判的基本策略 分析對方在本次談判中的目標是什么? 分析在我方爭取最需要的利益時，將會遇到對方哪些阻礙? 確定對策。 合同條款或交易條件方面的內容。 從政策、法律、經(jīng)濟效益等不同的角

22、度進行衡量談判目標和談判戰(zhàn)略，價格談判的幅度問題。確定談判的時間、空間。確定談判議程?！翱蚣?細節(jié)”式安排。細節(jié)議題的順序安排。議題的時間安排。4、評價和選擇談判方案確定評價的標準和評價方法；對各個方案進行逐一的分析和判斷；正確估計方案實施過程中將會引起的具體影響和不良后果；寫出評價報告；由領導確定方案。25談判方案的基本內容 確定談判的基本策略談判目標和談判戰(zhàn)略241、談判地點選擇2、談判房間的布置3、談判座位的布置4、其它第四節(jié) 談判后勤準備 有目的地安排座次雙方各居談判桌的一邊任意就座的方式根本不設有談判桌，也不就座的方式桌角式安排合作式安排對抗式安排獨立式安排圓桌式安排4、其它談判資料

23、準備談判用品準備食宿行程準備261、談判地點選擇2、談判房間的布置3、談判座位的布置4、25一、不要在立場上討價還價1、在立場上討價還價會降低談判的效率2、在立場上討價還價會損害雙方的關系第三章 商務談判的原則與要領 第一節(jié) 立場與利益調解談判雙方的利益而不是調和雙方的立場，這是打破僵局的鑰匙。二、雙方的利益是談判的基點三、協(xié)調談判雙方的利益 1、站在對方的立場上考慮問題2、要考慮雙方的多重利益。3、要特別注意別人的基本要求4、提出雙方得益的方案27一、不要在立場上討價還價1、在立場上討價還價會降低談判的26在談判過程中有時會產(chǎn)生雙方都滿意的心理，隨著談判的進行，建立起一種互相信任、理解、尊重

24、和友好的關系。一、把人與問題分開 第二節(jié) 個人與問題二、正確處理人的問題1、正確地提出看法 把自己放在別人的位置上考慮問題。 不要以自己的擔心來推斷別人的意圖。 不要因為自己的問題去責怪對方。 消除談判雙方認識上的分歧。 照顧對方談判者的自身形象。 2、保持適當?shù)那榫w 應該對自己和對方的情緒波動做到心中有數(shù)。 要允許對方發(fā)泄怨氣。 學會消除敵對的情緒。 3、進行清晰的溝通要認真聽取對方的談話。談判者要注意談論自己的感受。發(fā)言要有目的性。 28在談判過程中有時會產(chǎn)生雙方都滿意的心理，隨著談判的進行，27一、意愿不能成為談判的基礎以意愿為基礎來調解分歧以獨立于雙方意志以外的東西為基礎即以客觀標準為

25、基礎第三節(jié) 意愿與客觀標準二、提出并運用客觀標準給雙方以平等的機會是提出客觀標準的原則。客觀標準一定要公正。1、注重情理2、頂住壓力賄賂、威脅、拒絕讓步三、如何運用客觀標準1、了解談判對手2、尋找共同點3、建立良好的氣氛4、勸說5、注意談判的發(fā)展趨勢6、運用“滾雪球”的方法7、準備好第二目標8、避免似是而非的協(xié)議四、基本要領1區(qū)別對待。2利益為中心。3選擇應具有彈性。4制定標準。哈佛談判原則29一、意愿不能成為談判的基礎以意愿為基礎來調解分歧以獨立于28開局是指談判雙方正式見面后，進入具體談判之前，雙方相互介紹、問候、寒暄以及就具體內容以外的話題進行各自的觀點、立場及其建議的交流階段。 開局第

26、四章 商務談判過程 第一節(jié) 開局階段談判通則的協(xié)商建立談判框架目標 purpose、計劃 plan、進度 pace、人員 personalities使談判保持良好氛圍，為下一步交鋒環(huán)節(jié)打好有效的溝通開場陳述將己方對本次談判的基本要求作完整全面的陳述確定議程一、開局的基本任務 1、開局階段人們的精力最充沛。2、談判的格局就是在開局后的幾分鐘內確定的。3、這是雙方闡明各自立場的階段，是各自重要觀點的第一次亮相。4、談判雙方陣容中的個人地位及所承擔的角色完全顯露出來。開局在整個談判中的地位與作用 30開局是指談判雙方正式見面后，進入具體談判之前，雙方相互介提出書面條件，不做口頭補充提出書面條件并做口

27、頭補充面談提出交易條件29開局陳述的表達方式概說明示暗示談判意圖表達的策略談判意圖的表達時機策略談判意圖的表達順序策略談判意圖的語言表達策略協(xié)商式表達；坦誠式表達含蓄式表達；攻擊式表達開局陳述的表達二、開局氣氛的營造1、開局氣氛對談判的影響影響談判的主動權影響談判者的期望影響談判的方式注意環(huán)境的烘托作用把握開局之初的瞬間二、開局氣氛營造的策略3、運用中性話題開局運用中性話題的方法 氣候、環(huán)境、經(jīng)濟發(fā)展 ；健康；愛好；介紹方；對主場方的安排表示感謝提出書面條件，不做口頭補充31開局陳述的表達方式概說談判意圖開局氣氛策略選擇的依據(jù)談判雙方合作關系 雙方企業(yè)過去有過業(yè)務往來，且關系很好雙方企業(yè)過去有

28、過業(yè)務往來，但關系一般雙方企業(yè)過去有過業(yè)務往來，但本企業(yè)對對方企業(yè)的印象不佳雙方企業(yè)在過去沒有進行任何業(yè)務往來，本次為第一次業(yè)務接觸30衣著 與談判的性質一致與身份一致與環(huán)境一致忌穿全新衣服創(chuàng)立自己的個性標志肢體語言 放松心態(tài)，放松身體，自然面對目光應專注，適度直視對手三、開局行為的禁忌開局氣氛策略選擇的依據(jù)談判雙方合作關系 32衣著 三、開局行31不要快速進入實質性談判個人形象差樹立良好的個人形象衣著與談判的性質一致與身份一致與環(huán)境一致創(chuàng)立自己的個性標志語言表達清晰、條理清楚表達時要簡明扼要，準確表達盡量多用商討性語言陳述不要為對手表情所迷惑肢體語言 放松心態(tài)，放松身體，自然面對目光應專注，

29、適度直視對手權力分配處置失當開局陳述不當33不要快速進入實質性談判語言表達清晰、條理清楚肢體語言 權321、磋商 磋商階段是談判雙方面對面討論、說理、論戰(zhàn)，甚至發(fā)展為爭吵的階段，是實質性的協(xié)調或較量階段。一、磋商階段概述第二節(jié) 磋商階段磋商摸底的主要任務 摸清對方的真實意圖和心理期望，進行必要的審查，評估報價的大致輪廓，為報價、實施與調整談判策略奠定可靠的基礎。 磋商摸底的注意事項 忌輕信、忌過早鎖定對方的意圖、忌不關注對方、忌“一條道”到底。 謹防對方窺測。搞好自我保密、如何應對對方的直接探問、 防止落入場外陷阱2、磋商摸底的主要方式 直接法提問 籠統(tǒng)性提問； 直接性提問；誘導性提問；印證性

30、提問； 假設性提問觀察間接法 341、磋商一、磋商階段概述第二節(jié) 磋商階段磋商摸底的主要任33二、價格談判報價的溝通、即買方或賣方的報價，以及隨之而來的價格磋商是磋商過程的核心。1、積極價格與消極價格 2、實際價格與相對價格3、“太貴”的確切含義 4、商品的有用性是價格的后盾（一） 價格談判的哲學實際價格：單純的產(chǎn)品標價相對價格：與產(chǎn)品有用性相對應的價格（二）報價詢價是交易的一方以口頭或書面的形式向另一方發(fā)出交易信息，聯(lián)絡、詢問、征求交易意向和條件的表示。 報價指談判一方主動或根據(jù)買方詢價向對方提出自己的所有要求。1、詢價與報價 包括商品的質量、數(shù)量、包裝、裝運、支付、保險、商檢、索賠、仲裁，

31、以及工程項目的承包條件、工期、材料、質量等。35二、價格談判報價的溝通、即買方或賣方的報價，以及隨之而來34市場行情談判者的需求情況交貨期要求產(chǎn)品的技術含量和復雜程度貨物的新舊程度2、影響價格的因素附帶條件和服務產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽交易量的大小銷售時機支付方式成本因素需求因素品質因素競爭因素政策因素最高期望價格合情合理報價應堅定、明確、完整設立“最低可接納水準”指最差的但卻可以勉強接納的談判終極結果報價時最好不要報整數(shù)，不主動做解釋和說明3、報價的基本原則36市場行情2、影響價格的因素附帶條件和服務成本因素最高期望35先報價的優(yōu)缺點優(yōu)點先報價對談判的影響較大，可能會打亂對方的原有部署，甚至動搖對方

32、原來的期望值。缺點對方可以對他們自己原有的想法進行最后的調整。我方先報價后，對方還會試圖在磋商過程中迫使我方按照他們的路子談下去。后報價的優(yōu)缺點正好相反 （三）報價的時機如何確定先報價還是后報價 如果預期談判的較量過程非常激烈，應首先報價。如果談判實力強于對方，先報價有利。根據(jù)談判人員的經(jīng)驗。根據(jù)一般的商業(yè)慣例發(fā)起談判的一方先報價。如果是老客戶，報價先后無所謂。37先報價的優(yōu)缺點優(yōu)點后報價的優(yōu)缺點正好相反 （三）報價36三、討價還價與讓步（一）討價、還價與讓步 討價，就是在一方報價之后，另一方認為其報價離己方的期望目標太遠，而要求報價一方重新報價或改善報價的行為。還價，就是針對談判對手的報價，

33、己方所做出的反應報價。讓步 ，就是在談判中談判雙方向對方妥協(xié)，退讓己方的理想目標，降低己方的利益要求，向雙方期望目標靠攏的談判過程。概念 1、讓步的基本形態(tài)（二）讓步的方式與原則堅定式的讓步。等額式的讓步。遞增式的讓步。遞減式的讓步。一步到位式讓步。反彈式讓步。60=15+15+15+15。60=8+13+17+22。60=26+20+12+2；2、讓步的基本原則不要輕易讓步。有序。適度。互讓。動心。忍耐。設法令對手在重要問題上先作讓步38三、討價還價與讓步（一）討價、還價與讓步 討價，就是在一373、讓步的具體內容 賣方給買方的讓步降低商品的供應價格或某些項目的價格；對購買量大的給予必要的優(yōu)

34、惠；如對方付現(xiàn)則給予某種折讓；接受買方提出的包裝條件或運輸要求；在對方要求期限內完成交貨；在特定期限內，采取價格穩(wěn)定政策；提供良好的售后服務。買方給賣方的讓步及時支付貨款，甚至付現(xiàn)；給予賣方某些有償?shù)募夹g援助；迅速反饋關于賣方商品的市場信息，幫助賣方不斷提高產(chǎn)品適銷性；批量采購，并與賣方訂立長期合同；增加采購數(shù)量，幫助賣方減少庫存，把市場鋪開；自己提貨并負責運輸；393、讓步的具體內容 賣方給買方的讓步買方給賣方的讓步384、讓步的策略 防止對方進攻的策略先苦后甜、權力有限、求得同情、針鋒相對促使對方讓步的策略軟化式：戴高帽、惻隱、磨時間、發(fā)抱怨強攻式：情緒爆發(fā)、下通牒其它策略激將法、競爭法、

35、紅臉白臉、利用競爭法四、僵局的處理1、讓步的基本形態(tài)2、讓步的基本原則3、讓步的具體內容4、讓步的方式5、讓步的策略404、讓步的策略 防止對方進攻的策略四、僵局的處理1、讓步39 僵局的處理（一）僵局的含義及成因1、僵局的含義2、僵局的成因1、僵局 參與各方所談問題的期望值差距過大，互不讓步，使談判出現(xiàn)一種僵持的局面。2、僵局的成因 立場分歧 談判人員的素質 溝通障礙 人為故意制造 外部環(huán)境發(fā)生變化（二）僵局的處理原則理性思考協(xié)調好雙方利益歡迎不同意見避免爭吵正確認識談判僵局語言適度41 僵局的處理（一）僵局的含義及成因1、僵局的含義1、打破現(xiàn)實僵局的方法榮辱與共技巧離席策略推心置腹技巧休會

36、法請第三方參與仲裁40（三）僵局的處理方法先肯定后否定先利用，后轉化先提問，后否定先重復，后削弱條件對等法間接處理潛在僵局的技巧 直接處理潛在僵局的技巧列舉事實法以理服人法以情動人法歸納概括法反問勸導法以靜制動法幽默法適當饋贈場外溝通改變談判環(huán)境更換談判人員轉移話題尋求替代方案以硬碰硬有效退讓打破現(xiàn)實僵局的方法榮辱與共技巧42（三）僵局的處理方法先肯定一、注意成交信號第三節(jié)成交階段1、考察交易條件中余留的分歧2、考察談判對手交易條件是否進入己方成交線3、考察雙方在交易條件上的一致性（一）從談判涉及的交易條件來判定1、雙方約定的談判時間2、單方限定的談判時間3、形勢突變的談判時間（二）從談判時間

37、來判定1、最后立場策略 2、折中進退策略 3、總體條件交換策略（三）從談判策略來判定1、他向你詢問交貨的時間；2、他向你打聽新舊產(chǎn)品及有關產(chǎn)品的比價問題；3、他對質量和加工提出具體要求；4、他讓你把價格說得確切一些；5、他要求你把某些銷售條件記錄在冊；對成交意圖的觀察與表達 二、表明成交意向6、他向你請教產(chǎn)品保養(yǎng)的問題；7、他要求將報盤的有效期限延續(xù)幾天，以便有時間重新考慮，最后做出決定；8、他要求實地試用產(chǎn)品；一、注意成交信號第三節(jié)成交階段1、考察交易條件中余留的分歧42表明成交意向（一）向對方發(fā)出信號（二）最后一次報價（三）在談判者認為最后即將達成交易的會談開始之前，有必要對一些重要的問題

38、進行一次檢索（四）談判成交的條件談判者用最少的言辭闡明自己的立場；談判者所提出的建議是完整的，沒有不明確之處；談判者在闡明自己的立場時，完全是一種最后決定的語調；一再向對方保證，現(xiàn)在結束對他最有利。 明確是否所有的預期內容都已談妥；明確所有交易條件的談判結果是否已達己方期望的交易或談判目標；最后的讓步項目、幅度及目的是否達到；整個談判過程還存在什么問題；合同文本準備齊全了嗎？ 44表明成交意向（一）向對方發(fā)出信號談判者用最少的言辭闡明自431、比較結束法2、優(yōu)待結束法3、利益結束法4、誘導結束法5、漸進結束法有效的結束談判6必然成交結束法7結束談判的其他策略與方法 規(guī)定最后期限 注意為雙方慶賀

39、 正面評價對手 假定性成交 著眼于未來的成交法1、遵循法律依據(jù)2、體現(xiàn)權利義務平衡3、合同當事人應有合法行為能力4、合同條文必須明確、規(guī)范（一）商務合同的特點三、注意合同條款1、標的（指貨物、勞務、工程項目等）2、數(shù)量與質量3、價款或酬金4、履行的期限、地點和方式5、違約責任（二）商務合同的主要條款1、價格問題2、合同履行問題3、標準化問題4、倉儲及運輸問題5、索賠的處理（三）確保交易條款的準確無誤451、比較結束法有效的結束談判6必然成交結束法 假定441、合同中，對雙方的解釋都應一致，不能有歧義。2、合同文本必須完全尊重談判事實，完整反映談判參與方在談判過程中所取得的權利和義務。3、談判的

40、成果要靠嚴密的協(xié)議來確認和保證。4、簽訂協(xié)議之前，應與對方就全部的談判內容、交易條件進行最終的確定。5、國際商務談判中的應用語言應爭取以母語為母本。6、商號與簽約時間、地點要寫全。（四）準備合同文本或協(xié)議四、談判后管理1、確認各方在主要交易條件上的分歧。2、判斷對手的談判實力。3、判斷談判對手的談判風格。（一）談判總結保持良好的關系（二）關系維護1、談判后資料的整理。2、談判資料的保存與保密。（三）資料管理461、合同中，對雙方的解釋都應一致，不能有歧義。（四）準備第五章 談判策略第一節(jié) 談判策略含義45一、談判策略談判的策略性主要表現(xiàn)在為談判的總體及每一部分設定一個思路，是一個“做什么”的問

41、題。 二、談判的總體策略1、根據(jù)談判的基本方針劃分軟式談判策略硬式談判策略原則談判策略對人對人溫和、以和為本，視對手為朋友和信任友好協(xié)商、避免沖突，為培養(yǎng)關系而讓步對人強硬、以戰(zhàn)為本，不信任對方，向對方施加壓力，以對方讓步來保持關系對人溫和、對事強硬，視對方為合作伙伴，尊重對方意見，人與事分開處理對事對事謙讓、易改變立場，目標是達成協(xié)議，盡量滿足對方的需要，避免意志的抗衡，尋找對方可接受的方案固執(zhí)己見、堅持立場，目標是己方利益最大化，盡量滿足自己的需要，在意志抗衡中取勝，尋找己方可接受的方案重利益而非立場，目標是公平合作，盡量滿足雙方需要，不受意志的支配，尋找多種方案擇優(yōu)適用一般適用于實力弱者

42、一般適用于實力強者實力強弱均適用第五章 談判策略第一節(jié) 談判策略含義47一、談判策略談判2、根據(jù)談判的基本姿態(tài)劃分積極策略消極策略46第二節(jié) 預防性策略一、投石問路策略當己方對對方的商業(yè)習慣或真實意圖等不大了解時，通過巧妙地向對方提出大量問題，并引導對方盡量做出正面的全面的回答，然后從中得出一般不易獲得的資料以達到其目的。例如： 1、假如我們訂貨的數(shù)量加倍或減半呢？ 2、假如我們和你簽訂一年的合同呢？ 3、假如我們將保證金減少或增加呢？ 4、假如我們自己提供材料呢？ 5、假如我們提供工具呢？ 6、假如我們要買幾種產(chǎn)品，不只購買一種呢？ 7、假如我們自己提供技術援助呢？ 8、假如我們改變產(chǎn)品的規(guī)

43、格呢？ 9、假如我們分期付款呢？3、根據(jù)談判的基本方式劃分攻勢策略防御策略2、根據(jù)談判的基本姿態(tài)劃分48第二節(jié) 預防性策略一、投石二、沉默寡言策略在談判中先不開口，讓對方盡情表演，或多向對方提問并設法促使對方繼續(xù)沿著正題談論下去，以此暴露其真實的動機和最低的談判目標，然后根據(jù)對方的動機和目標并結合己方的意圖采取有針對性的問答。47三、以柔克剛策略該策略著眼于每個人都存在惻隱之心、同情之心，不愿與對方發(fā)生正面對立，同時想方設法喚起對方同情、憐憫、寬宏大量、樂于助人的心理，以達到談判的目標。四、以退為進策略談判中的以退為進策略表現(xiàn)為先讓一步，順從對方，然后爭取主動、反守為攻。五、吹毛求疵策略指處于談判弱勢的一方，對談判中處于有利一方炫耀自己的實力，大談特談其優(yōu)勢時，采取回避態(tài)度，或者避開這些實力，而尋找對方的弱點，伺機打擊對方士氣。二、沉默寡言策略在談判中先不開口，讓對方盡情表演，或多向對方一、針鋒相對策略針對談判對手的論點和論據(jù)，逐一予以駁回，進而堅持自己立場的毫不退讓的做法。48第三節(jié) 進攻性策略二、聲東擊西策略己方為達到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導到無關緊要的問題上，從而給對方造成一種錯覺，使其做出錯誤的或違反事實本來面目的判斷。三、欲擒故縱策略對于志在必得的