商務(wù)談判考試重點(diǎn)課件

1、商務(wù)談判考試重點(diǎn)商務(wù)談判考試重點(diǎn)2談判：就是雙方或多方為了消除分歧、改變關(guān)系而交換意見，為了取得一致謀求共同利益或契合利益而相互磋商的行為和過程。談判：指有關(guān)各方為了自身的目的，在一項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件以達(dá)成一致的過程。談判：是指參與各方為滿足自身利益需求，而在充分的信息溝通基礎(chǔ)上，通過“施”與“受”的合理把握，尋求各方利益平衡的一個(gè)公平的互動(dòng)的過程。談判：兩方或兩方以上具有不同偏好或不同目標(biāo)的實(shí)體為了達(dá)到使各方滿意的協(xié)議而進(jìn)行的聯(lián)合決策過程。談判：指人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為。談判：指參與各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息

2、交流、磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過程。3、談判的構(gòu)成要素談判主體、談判客體、談判目的、談判行為、談判環(huán)境、談判結(jié)果4談判：就是雙方或多方為了消除分歧、改變關(guān)系而交換意見，為了4、談判的特性 （1）談判是一種交流，是一個(gè)雙方或多方互動(dòng)的過程，它既是一個(gè)說服與被說服、爭取與妥協(xié)的過程，也是一個(gè)“給”與“取”、“施”與“受”兼而有之的過程； 3（2）談判雙方同時(shí)具有“合作”與“沖突”成分；“談判雙方都知道他們可以影響對(duì)方的談判結(jié)果，同樣，對(duì)方也可以影響他們的談判結(jié)果，當(dāng)雙方都在設(shè)法影響對(duì)方時(shí)，整個(gè)談判就是在雙方對(duì)計(jì)劃達(dá)成方案的不斷協(xié)調(diào)中進(jìn)行的?！?（3）談判是互惠的，但結(jié)

3、果卻是不平等的。L ABnm（4）談判是一項(xiàng)公平的活動(dòng)。4、談判的特性 （1）談判是一種交流，是一個(gè)雙方或多方互動(dòng)的第二節(jié) 談判的主要理論體系1、談判需要理論杰勒德尼爾倫伯格在馬斯洛“需要層次論”基礎(chǔ)上提出 “需要層次理論”的應(yīng)用對(duì)人的社交需要的分析； 發(fā)現(xiàn)對(duì)方真正的需要； 提出自己的要求和對(duì)付對(duì)方的需要。談判需要理論其核心是，談判者要善于重視、發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)對(duì)方的需要，使談判者找出談判雙方的共同需求，進(jìn)而選擇合適的方法盡量滿足或改變雙方的需求。 2、談判結(jié)構(gòu)理論英國談判學(xué)家馬什提出 談判過程通常由6個(gè)階段構(gòu)成談判計(jì)劃準(zhǔn)備階段、談判開始階段、談判過渡階段、實(shí)質(zhì)性談判階段、交易明確階段、談判結(jié)束階段

4、3、談判技巧理論英國談判學(xué)家比爾斯科特提出 ：談判技巧就是談判者在長期的實(shí)踐中逐漸形成的以豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的本能的行為或能力。 談判技巧理論將談判方針歸納為3種： 謀求一致的方針、皆大歡喜的方針、以戰(zhàn)取勝的方針 第二節(jié) 談判的主要理論體系1、談判需要理論杰勒德尼爾倫伯格54、談判實(shí)力理論美國著名談判學(xué)家約翰溫克勒提出 談判技巧運(yùn)用的依據(jù)和成功的基礎(chǔ)是談判實(shí)力，技巧的運(yùn)用與實(shí)力的消長有著極為密切的關(guān)系；建立并加強(qiáng)談判實(shí)力的關(guān)鍵在于對(duì)談判的充分準(zhǔn)備和對(duì)對(duì)方的充分了解。 影響談判實(shí)力的主要因素交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要性。交易條件對(duì)雙方的滿足程度。競爭對(duì)手的強(qiáng)弱。談判者信譽(yù)的高低。談判者經(jīng)濟(jì)實(shí)力的大小。

5、談判時(shí)間耐力的高低。談判信息掌握程度。談判人員的素質(zhì)、談判能力、談判技巧、行為舉止及為人處事。越重要，主動(dòng)權(quán)就越差，談判實(shí)力就越弱滿足程度越高，交易條件越有利，越主動(dòng)，實(shí)力越強(qiáng)； 競爭對(duì)手越多，實(shí)力越弱，主動(dòng)性和影響力就越差，信譽(yù)越高，談判實(shí)力越強(qiáng)。 經(jīng)濟(jì)實(shí)力越強(qiáng)，影響力越強(qiáng)，實(shí)力越強(qiáng)時(shí)間耐力越強(qiáng)，談判的主動(dòng)性越強(qiáng)，談判實(shí)力越強(qiáng) 具有信息優(yōu)勢，誰就具有主動(dòng)權(quán)。 74、談判實(shí)力理論美國著名談判學(xué)家約翰溫克勒提出 影響談判談判實(shí)力理論的十大原則只有在非談不可的情況下才去談判一定要有所準(zhǔn)備要通過給予對(duì)方更多的心理滿足來增加實(shí)力使用你的力量要與對(duì)方的期望保持接觸6讓對(duì)方習(xí)慣你的大目標(biāo)讓對(duì)手們?nèi)ジ偁?給

6、自己留有余地 智圓行方 多聽少說5、談判原則理論哈佛大學(xué)教授霍沃德雷法、羅杰費(fèi)希爾、威廉尤瑞提出 根據(jù)價(jià)值和公平的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議 基本要點(diǎn)有 ：人與問題。利益與立場。意見與選擇。標(biāo)準(zhǔn)與公平。6、談判謀略理論以中國古典的戰(zhàn)爭謀略理論為基礎(chǔ)形成 談判心理戰(zhàn)，是指談判者以語言和媒介為工具，影響對(duì)方的情況和意志，強(qiáng)化對(duì)方的心理壓力，從而使其轉(zhuǎn)變態(tài)度和立場，作出有利于己方的決策。 談判謀略是指實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的各種計(jì)謀、策略和方法。談判實(shí)力理論的十大原則只有在非談不可的情況下才去談判8讓對(duì)方第三節(jié) 商務(wù)談判的概念和含義1、商務(wù) 商務(wù)或稱商事，是指一切有形或無形資產(chǎn)的交換或買賣事宜。 商務(wù)行為具有特定的內(nèi)涵，它

7、是指經(jīng)法律認(rèn)可，以社會(huì)分工為基礎(chǔ)，以提供商品或勞務(wù)為內(nèi)容的盈利性的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。 直接的商品的交易活動(dòng)，稱為“買賣商”。為“買賣商”直接服務(wù)的商業(yè)活動(dòng)，稱為“輔助商務(wù)”。間接為商務(wù)活動(dòng)服務(wù)的，稱為“第三商”。具有勞務(wù)性質(zhì)的活動(dòng)，稱為“第四商”。2、商務(wù)談判的定義 指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿足對(duì)方的需要，運(yùn)用書面或口頭的方式說服、勸導(dǎo)對(duì)方接受某種方案及推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過程。 也稱“談生意”，即是指參與談判各方以某一具體商務(wù)目標(biāo)為談判客體，以經(jīng)濟(jì)利益為談判目標(biāo)指向，通過信息溝通與磋商，尋求達(dá)成雙方共同利益目標(biāo)的行為互補(bǔ)過程。 是指經(jīng)濟(jì)主體之間為了完成某項(xiàng)交易和實(shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)目的，圍繞交易條

8、件進(jìn)行磋商和討價(jià)還價(jià)，以達(dá)成協(xié)議的過程。主要集中在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，是參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議，達(dá)到交易目的的行為過程。第三節(jié) 商務(wù)談判的概念和含義1、商務(wù) 商務(wù)或稱商事，是3、商務(wù)談判的特點(diǎn) 談判對(duì)象的廣泛性和不確定性對(duì)象的可選性。 談判雙方的排斥性和合作性較低的對(duì)抗性。 談判的多變性和隨機(jī)性環(huán)境的多變性。注重時(shí)效。 談判的公平性和不平等性平等自愿。 商務(wù)談判主體一般為經(jīng)濟(jì)主體，以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。 商務(wù)談判以價(jià)值談判為核心，受到價(jià)值規(guī)律的制約。 注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性。84、商務(wù)談判的原則自愿原則、平等原則、互利

9、原則、求同原則、合作原則、合法原則 、誠實(shí)守信原則、雙贏原則3、商務(wù)談判的特點(diǎn) 談判對(duì)象的廣泛性和不確定性對(duì)象的可選9傳統(tǒng)的談判模式下的談判者互惠的談判模式下的談判者視談判對(duì)手為敵人視談判對(duì)手為問題解決者追求的目標(biāo)：獲取談判之勝利追求的目標(biāo)：在顧及效率及人際關(guān)系之下達(dá)成需要之滿足不信任談判對(duì)手對(duì)對(duì)手提供的資料采取審慎的態(tài)度對(duì)談判對(duì)手及談判主題均采取強(qiáng)硬態(tài)度對(duì)對(duì)手溫和，但對(duì)談判主題采取強(qiáng)硬態(tài)度借底牌以誤導(dǎo)談判對(duì)手不掀底牌對(duì)談判對(duì)手施加壓力講理，但不屈服于壓力堅(jiān)持立場眼光擺在利益上，而非立場上以自身受益作為達(dá)成協(xié)議之條件探尋共同利益11傳統(tǒng)的談判模式下的談判者互惠的談判模式下的談判者視談判對(duì)5、成

10、功的談判（1）達(dá)成預(yù)期的基本目標(biāo)。（2）建立并改善人際關(guān)系。（3）談判富有效率收益與成本之比總成本：為了達(dá)成協(xié)議所做出的所有讓步之和。 為洽談而耗費(fèi)的各種資源之和。機(jī)會(huì)成本。談判者心理的滿足。10成功談判應(yīng)具有的基本理念：雙贏的理念、增強(qiáng)對(duì)方心理滿足的理念、增加談判實(shí)力的理念、建立人際關(guān)系的理念、追求長期利益的理念。 6、商務(wù)談判的意義與作用有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系。有利于促進(jìn)我國對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展。5、成功的談判（1）達(dá)成預(yù)期的基本目標(biāo)。12成功談判應(yīng)具有的第四節(jié) 商務(wù)談判的分類1、商務(wù)談判的分類以談判主體所在的地區(qū)范圍為標(biāo)志分類：國內(nèi)談判與國際談判。 按談判內(nèi)容劃分

11、：商品貿(mào)易談判與非商品貿(mào)易談判。以談判組織形式為標(biāo)志分類：一對(duì)一談判與小組談判。 按談判地域劃分：主場談判、客場談判與中立地談判 按談判主體的多少劃分：雙邊談判與多邊談判。以談判條款的聯(lián)系方式為標(biāo)志分類：橫向談判與縱向談判。 按談判各方對(duì)談判的意識(shí)劃分：有形談判與無形談判。第四節(jié) 商務(wù)談判的分類1、商務(wù)談判的分類以談判主體所在的地區(qū)2、商務(wù)談判的內(nèi)容商品貿(mào)易談判商品品質(zhì)；商品的數(shù)量；商品包裝；商品運(yùn)輸；保險(xiǎn)12商品檢驗(yàn)；商品價(jià)格；結(jié)算支付方式；索賠、仲裁和不可抗力2、商務(wù)談判的內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易的種類；基本內(nèi)容；技術(shù)經(jīng)濟(jì)要求；轉(zhuǎn)讓期限；技術(shù)商品交換的形式；計(jì)價(jià)、支付方式；責(zé)任和義務(wù)2、商

12、務(wù)談判的內(nèi)容勞務(wù)合作談判層次；數(shù)量；素質(zhì)；職業(yè)、工種；勞動(dòng)地點(diǎn)、時(shí)間、條件；勞動(dòng)報(bào)酬、工資福利和勞動(dòng)保險(xiǎn)2、商務(wù)談判的內(nèi)容商品貿(mào)易談判商品品質(zhì)；商品的數(shù)量；商品13個(gè)體談判、 集體談判一、談判班子的規(guī)模第二章 商務(wù)談判計(jì)劃與準(zhǔn)備第一節(jié) 談判人員準(zhǔn)備二、談判人員具備的素質(zhì)談判基礎(chǔ)知識(shí)談判專業(yè)知識(shí)談判實(shí)務(wù)知識(shí)基礎(chǔ)理論知識(shí)1、知識(shí)素質(zhì)2、心理素質(zhì) 心理素質(zhì)指人心理活動(dòng)的思維品質(zhì)及所擁有的知識(shí)觀念特征，是談判者在談判中應(yīng)具有良好的心理品質(zhì)。 意志力、自制力、應(yīng)變力、感受力、洞察與決斷能力3、儀態(tài)素質(zhì) 儀表也就是一個(gè)人的外表，是一個(gè)人教養(yǎng)、性格、內(nèi)涵的外在表現(xiàn)。儀態(tài)素質(zhì)包括頭發(fā)修飾、面部修飾、手部修飾。

13、而在商務(wù)談判中，服飾的顏色、款式、穿著對(duì)談判者情緒有很大影響。4、技能素質(zhì) 業(yè)務(wù)素質(zhì)、傾聽與表達(dá)能力、社交能力15個(gè)體談判、 集體談判一、談判班子的規(guī)模第二章 商成功談判者需要的核心技能1 善于界定目標(biāo)范圍和變通 2 善于擴(kuò)大選擇范圍的可能性3 要有充分準(zhǔn)備的能力 4 要有很強(qiáng)的溝通能力 5 分清輕重緩急的能力 在思想品德方面，遵紀(jì)守法，廉潔奉公，維護(hù)國家、公司以及談判小組的利益。 在作風(fēng)上，有強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取精神和高度的責(zé)任感。同時(shí)，既能堅(jiān)持原則，又有必要的靈活性和彈性，具有創(chuàng)新精神。 在分辨事理方面，能夠分清主次、抓住重點(diǎn)。邏輯思維能力、判斷能力都要很強(qiáng)，思路敏捷開闊，決策果斷。 在業(yè)務(wù)

14、水平方面，具有良好的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，接受過商務(wù)談判技巧的訓(xùn)練。合格談判人員應(yīng)具備的條件 既要善于傾聽和把握對(duì)方意圖，又要有較強(qiáng)的中文表達(dá)的能力。 要善于了解不同類型談判人員的特點(diǎn)、掌握他們?cè)谡勁酗L(fēng)格上的差別、宗教信仰方面的異同，與談判對(duì)手和平共事。 具有獨(dú)當(dāng)一面的能力，又要有隨時(shí)與談判伙伴搞好協(xié)調(diào)配合的本領(lǐng)。 在言談舉止方面要落落大方、風(fēng)趣幽默，同時(shí)要有健全的體魄。成功談判者需要的核心技能1 善于界定目標(biāo)范圍和變通 2151、談判小組的組成職能結(jié)構(gòu)談判決策者主要負(fù)責(zé)該項(xiàng)談判業(yè)務(wù)的企業(yè)、公司或部門的主管領(lǐng)導(dǎo)。談判執(zhí)行者指主持談判及參與談判的各方人員，他們是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的具體執(zhí)行者。談判關(guān)聯(lián)者指談判

15、桌外向談判者提供建議和服務(wù)的有關(guān)人員。三、談判人員的配備2、談判小組的結(jié)構(gòu)知識(shí)結(jié)構(gòu)技術(shù)熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能和技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)的人員參加。商務(wù)熟悉價(jià)格、交貨、支付條件、交易慣例、價(jià)格談判等方面的知識(shí)。法律在合同起草及審查是否違反法律條文。經(jīng)濟(jì)提供經(jīng)濟(jì)方面的資料和意見。翻譯促進(jìn)溝通與交流2、談判小組的結(jié)構(gòu)策略結(jié)構(gòu)2、談判小組的結(jié)構(gòu)年齡結(jié)構(gòu)2、談判小組的結(jié)構(gòu)性別結(jié)構(gòu)171、談判小組的組成職能結(jié)構(gòu)三、談判人員的配備2、談判16挑選談判小組的成員，協(xié)調(diào)談判班子的意見制定一個(gè)周密的談判計(jì)劃總管談判進(jìn)程并對(duì)談判中的具體問題做出決策，聽取專業(yè)人員的說明和建議，監(jiān)督談判程序，掌握談判進(jìn)程，決定談判過程中的重要事項(xiàng)

16、，代表單位簽約匯報(bào)談判工作負(fù)責(zé)振奮大家的精神 主談?dòng)胁拍?，能分清主次掌控方向和?jié)奏的能力，要具感召力盡可能全面掌握談判所涉及的各方面的知識(shí)了解國家現(xiàn)行政策18挑選談判小組的成員，協(xié)調(diào)談判班子的意見主談?dòng)胁拍埽芊智?7 談判前，參與信息搜集，談判調(diào)研，做好各自的準(zhǔn)備工作； 談判中，為主談出謀劃策，當(dāng)好左右手；各司其職，各負(fù)其責(zé)，隨時(shí)向主談人提供有關(guān)商業(yè)、技術(shù)、法律、金融等方面的知識(shí)信息；參與合同協(xié)議起草和簽署；參與談判工作的總結(jié)事宜。輔談3、談判人員的選擇依據(jù) 交易的重要性 談判內(nèi)容 談判者的個(gè)人情況 談判團(tuán)隊(duì)的配合情況 談判對(duì)手的情況 談判的進(jìn)展情況三、談判人員的配備品質(zhì)可靠的人具有獨(dú)立工作

17、能力而又具有合作精神的人具有相當(dāng)智力與談話水平的人能適應(yīng)長期出差的人與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。入選條件19 談判前，參與信息搜集，談判調(diào)研，做好各自的準(zhǔn)備18一、談判的環(huán)境分析與因素選擇戴維馬什：環(huán)境對(duì)談判的結(jié)果形成有“莫大的影響力”。談判時(shí)要挑選出與談判相關(guān)的因素。 第二節(jié) 談判信息準(zhǔn)備1、政治狀況因素 國家對(duì)企業(yè)的管理程度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制談判對(duì)手對(duì)該談判項(xiàng)目是否有政治興趣談判對(duì)方當(dāng)局政府的穩(wěn)定程度如何該國家有沒有將一些軍事性手段運(yùn)用到商業(yè)競爭中的情況2、宗教信仰因素宗教信仰對(duì)人們思想行為因素的影響是客觀存在的，是環(huán)境因素分析中的重要環(huán)節(jié)。 20一、談判的環(huán)境分析與因素選擇戴維馬什：環(huán)境

18、對(duì)談判的結(jié)果3、法律制度因素該國的法律制度法律約束執(zhí)法程度執(zhí)法程序?qū)φ勁袡?quán)力的限制投資的法律環(huán)境法律對(duì)外國人的適用194、商業(yè)習(xí)慣因素企業(yè)的體制律師等專家的作用賄賂語言商務(wù)對(duì)象5、社會(huì)習(xí)俗因素衣著時(shí)間禮俗榮辱觀禁忌6、財(cái)政金融狀況國際借貸。外匯儲(chǔ)備。貨幣限制。信譽(yù)。信用證。外匯管制。利潤出境。關(guān)稅。其他稅種。7、基礎(chǔ)設(shè)施及后期供應(yīng)系統(tǒng)硬件環(huán)境進(jìn)口限制運(yùn)輸與海關(guān)8、氣候因素3、法律制度因素該國的法律制度214、商業(yè)習(xí)慣因素企業(yè)的體制20二、信息資源的管理1、談判信息準(zhǔn)備的作用談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)談判信息是談判雙方相互溝通的中介談判信息是控制談判過程的手段2、信息搜集的渠道公開的信息資料搜

19、集方法報(bào)紙資料、廣播、電視、訂貨會(huì)、展覽會(huì)、報(bào)告會(huì)、討論會(huì)、宴會(huì)上等資料搜集和預(yù)測法 非公開的信息資料搜集方法 重金購買信息資料、聘請(qǐng)“信息人”商務(wù)談判信息的把握看到/聽到看清楚了/聽清楚了看明白了/聽明白了 正確反應(yīng)、正確利用 假信息 22二、信息資源的管理1、談判信息準(zhǔn)備的作用談判信息是制定談3、信息搜集的內(nèi)容21人們的購買目的、產(chǎn)品、談判對(duì)手、競爭者、自己的公司談判對(duì)手的調(diào)研與分析一查對(duì)手的合法資格、二查資本信用和履約能力 4、談判信息的保密有效地對(duì)談判過程中的信息加以保密 公共場所里的信息保密、洽談中信息的保密洽談休息時(shí)的信息保密、與公司管理機(jī)構(gòu)聯(lián)系時(shí)的信息保密 談判信息保密的一般要求

20、 樹立保密意識(shí)、確定信息保密的內(nèi)容與范圍、確定信息傳遞的渠道與手段談判信息保密的一般措施 采取嚴(yán)格的資料保密措施；選擇保密意識(shí)強(qiáng)、穩(wěn)重的人參加談判；嚴(yán)格控制應(yīng)對(duì)信息有所了解的人員提供給對(duì)方的資料應(yīng)盡量減少；做好談判場所的保密工作；絕對(duì)保護(hù)安插在對(duì)方的信息源，且知情者越少越好；3、信息搜集的內(nèi)容23人們的購買目的、產(chǎn)品、談判對(duì)手、競爭者方案與計(jì)劃是談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所做的安排。 第三節(jié) 談判方案與計(jì)劃的制定1、調(diào)研階段 談判對(duì)象調(diào)查分析：需要的分析、談判者的分析、資信的分析 談判實(shí)力的評(píng)價(jià)、談判時(shí)機(jī)的選擇談判實(shí)力的來源信息、專家、時(shí)間、資源的控制、合法的力量組織中的位置

21、、創(chuàng)新能力、關(guān)系、可選擇性、個(gè)人魅力2、確定談判目標(biāo)階段最優(yōu)期望目標(biāo)、最低限度目標(biāo)、可接受的目標(biāo)3、制定可供選擇的談判方案與計(jì)劃商務(wù)談判方案是企業(yè)最高決策層或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)就某項(xiàng)談判的內(nèi)容所擬定的談判主體目標(biāo)、準(zhǔn)則、具體要求和規(guī)定。商務(wù)談判計(jì)劃是談判小組為實(shí)施談判方案所規(guī)定的內(nèi)容而制定的具體執(zhí)行措施。決策者不同。層次不同。內(nèi)容不同。 方案與計(jì)劃是談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所做23談判方案的基本內(nèi)容 確定談判的基本策略 分析對(duì)方在本次談判中的目標(biāo)是什么? 分析在我方爭取最需要的利益時(shí)，將會(huì)遇到對(duì)方哪些阻礙? 確定對(duì)策。 合同條款或交易條件方面的內(nèi)容。 從政策、法律、經(jīng)濟(jì)效益等不同的角

22、度進(jìn)行衡量談判目標(biāo)和談判戰(zhàn)略，價(jià)格談判的幅度問題。確定談判的時(shí)間、空間。確定談判議程。“框架-細(xì)節(jié)”式安排。細(xì)節(jié)議題的順序安排。議題的時(shí)間安排。4、評(píng)價(jià)和選擇談判方案確定評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)方法；對(duì)各個(gè)方案進(jìn)行逐一的分析和判斷；正確估計(jì)方案實(shí)施過程中將會(huì)引起的具體影響和不良后果；寫出評(píng)價(jià)報(bào)告；由領(lǐng)導(dǎo)確定方案。25談判方案的基本內(nèi)容 確定談判的基本策略談判目標(biāo)和談判戰(zhàn)略241、談判地點(diǎn)選擇2、談判房間的布置3、談判座位的布置4、其它第四節(jié) 談判后勤準(zhǔn)備 有目的地安排座次雙方各居談判桌的一邊任意就座的方式根本不設(shè)有談判桌，也不就座的方式桌角式安排合作式安排對(duì)抗式安排獨(dú)立式安排圓桌式安排4、其它談判資料

23、準(zhǔn)備談判用品準(zhǔn)備食宿行程準(zhǔn)備261、談判地點(diǎn)選擇2、談判房間的布置3、談判座位的布置4、25一、不要在立場上討價(jià)還價(jià)1、在立場上討價(jià)還價(jià)會(huì)降低談判的效率2、在立場上討價(jià)還價(jià)會(huì)損害雙方的關(guān)系第三章 商務(wù)談判的原則與要領(lǐng) 第一節(jié) 立場與利益調(diào)解談判雙方的利益而不是調(diào)和雙方的立場，這是打破僵局的鑰匙。二、雙方的利益是談判的基點(diǎn)三、協(xié)調(diào)談判雙方的利益 1、站在對(duì)方的立場上考慮問題2、要考慮雙方的多重利益。3、要特別注意別人的基本要求4、提出雙方得益的方案27一、不要在立場上討價(jià)還價(jià)1、在立場上討價(jià)還價(jià)會(huì)降低談判的26在談判過程中有時(shí)會(huì)產(chǎn)生雙方都滿意的心理，隨著談判的進(jìn)行，建立起一種互相信任、理解、尊重

24、和友好的關(guān)系。一、把人與問題分開 第二節(jié) 個(gè)人與問題二、正確處理人的問題1、正確地提出看法 把自己放在別人的位置上考慮問題。 不要以自己的擔(dān)心來推斷別人的意圖。 不要因?yàn)樽约旱膯栴}去責(zé)怪對(duì)方。 消除談判雙方認(rèn)識(shí)上的分歧。 照顧對(duì)方談判者的自身形象。 2、保持適當(dāng)?shù)那榫w 應(yīng)該對(duì)自己和對(duì)方的情緒波動(dòng)做到心中有數(shù)。 要允許對(duì)方發(fā)泄怨氣。 學(xué)會(huì)消除敵對(duì)的情緒。 3、進(jìn)行清晰的溝通要認(rèn)真聽取對(duì)方的談話。談判者要注意談?wù)撟约旱母惺?。發(fā)言要有目的性。 28在談判過程中有時(shí)會(huì)產(chǎn)生雙方都滿意的心理，隨著談判的進(jìn)行，27一、意愿不能成為談判的基礎(chǔ)以意愿為基礎(chǔ)來調(diào)解分歧以獨(dú)立于雙方意志以外的東西為基礎(chǔ)即以客觀標(biāo)準(zhǔn)為

25、基礎(chǔ)第三節(jié) 意愿與客觀標(biāo)準(zhǔn)二、提出并運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)給雙方以平等的機(jī)會(huì)是提出客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則?？陀^標(biāo)準(zhǔn)一定要公正。1、注重情理2、頂住壓力賄賂、威脅、拒絕讓步三、如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)1、了解談判對(duì)手2、尋找共同點(diǎn)3、建立良好的氣氛4、勸說5、注意談判的發(fā)展趨勢6、運(yùn)用“滾雪球”的方法7、準(zhǔn)備好第二目標(biāo)8、避免似是而非的協(xié)議四、基本要領(lǐng)1區(qū)別對(duì)待。2利益為中心。3選擇應(yīng)具有彈性。4制定標(biāo)準(zhǔn)。哈佛談判原則29一、意愿不能成為談判的基礎(chǔ)以意愿為基礎(chǔ)來調(diào)解分歧以獨(dú)立于28開局是指談判雙方正式見面后，進(jìn)入具體談判之前，雙方相互介紹、問候、寒暄以及就具體內(nèi)容以外的話題進(jìn)行各自的觀點(diǎn)、立場及其建議的交流階段。 開局第

26、四章 商務(wù)談判過程 第一節(jié) 開局階段談判通則的協(xié)商建立談判框架目標(biāo) purpose、計(jì)劃 plan、進(jìn)度 pace、人員 personalities使談判保持良好氛圍，為下一步交鋒環(huán)節(jié)打好有效的溝通開場陳述將己方對(duì)本次談判的基本要求作完整全面的陳述確定議程一、開局的基本任務(wù) 1、開局階段人們的精力最充沛。2、談判的格局就是在開局后的幾分鐘內(nèi)確定的。3、這是雙方闡明各自立場的階段，是各自重要觀點(diǎn)的第一次亮相。4、談判雙方陣容中的個(gè)人地位及所承擔(dān)的角色完全顯露出來。開局在整個(gè)談判中的地位與作用 30開局是指談判雙方正式見面后，進(jìn)入具體談判之前，雙方相互介提出書面條件，不做口頭補(bǔ)充提出書面條件并做口

27、頭補(bǔ)充面談提出交易條件29開局陳述的表達(dá)方式概說明示暗示談判意圖表達(dá)的策略談判意圖的表達(dá)時(shí)機(jī)策略談判意圖的表達(dá)順序策略談判意圖的語言表達(dá)策略協(xié)商式表達(dá)；坦誠式表達(dá)含蓄式表達(dá)；攻擊式表達(dá)開局陳述的表達(dá)二、開局氣氛的營造1、開局氣氛對(duì)談判的影響影響談判的主動(dòng)權(quán)影響談判者的期望影響談判的方式注意環(huán)境的烘托作用把握開局之初的瞬間二、開局氣氛營造的策略3、運(yùn)用中性話題開局運(yùn)用中性話題的方法 氣候、環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展 ；健康；愛好；介紹方；對(duì)主場方的安排表示感謝提出書面條件，不做口頭補(bǔ)充31開局陳述的表達(dá)方式概說談判意圖開局氣氛策略選擇的依據(jù)談判雙方合作關(guān)系 雙方企業(yè)過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好雙方企業(yè)過去有

28、過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般雙方企業(yè)過去有過業(yè)務(wù)往來，但本企業(yè)對(duì)對(duì)方企業(yè)的印象不佳雙方企業(yè)在過去沒有進(jìn)行任何業(yè)務(wù)往來，本次為第一次業(yè)務(wù)接觸30衣著 與談判的性質(zhì)一致與身份一致與環(huán)境一致忌穿全新衣服創(chuàng)立自己的個(gè)性標(biāo)志肢體語言 放松心態(tài)，放松身體，自然面對(duì)目光應(yīng)專注，適度直視對(duì)手三、開局行為的禁忌開局氣氛策略選擇的依據(jù)談判雙方合作關(guān)系 32衣著 三、開局行31不要快速進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判個(gè)人形象差樹立良好的個(gè)人形象衣著與談判的性質(zhì)一致與身份一致與環(huán)境一致創(chuàng)立自己的個(gè)性標(biāo)志語言表達(dá)清晰、條理清楚表達(dá)時(shí)要簡明扼要，準(zhǔn)確表達(dá)盡量多用商討性語言陳述不要為對(duì)手表情所迷惑肢體語言 放松心態(tài)，放松身體，自然面對(duì)目光應(yīng)專注，

29、適度直視對(duì)手權(quán)力分配處置失當(dāng)開局陳述不當(dāng)33不要快速進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判語言表達(dá)清晰、條理清楚肢體語言 權(quán)321、磋商 磋商階段是談判雙方面對(duì)面討論、說理、論戰(zhàn)，甚至發(fā)展為爭吵的階段，是實(shí)質(zhì)性的協(xié)調(diào)或較量階段。一、磋商階段概述第二節(jié) 磋商階段磋商摸底的主要任務(wù) 摸清對(duì)方的真實(shí)意圖和心理期望，進(jìn)行必要的審查，評(píng)估報(bào)價(jià)的大致輪廓，為報(bào)價(jià)、實(shí)施與調(diào)整談判策略奠定可靠的基礎(chǔ)。 磋商摸底的注意事項(xiàng) 忌輕信、忌過早鎖定對(duì)方的意圖、忌不關(guān)注對(duì)方、忌“一條道”到底。 謹(jǐn)防對(duì)方窺測。搞好自我保密、如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的直接探問、 防止落入場外陷阱2、磋商摸底的主要方式 直接法提問 籠統(tǒng)性提問； 直接性提問；誘導(dǎo)性提問；印證性

30、提問； 假設(shè)性提問觀察間接法 341、磋商一、磋商階段概述第二節(jié) 磋商階段磋商摸底的主要任33二、價(jià)格談判報(bào)價(jià)的溝通、即買方或賣方的報(bào)價(jià)，以及隨之而來的價(jià)格磋商是磋商過程的核心。1、積極價(jià)格與消極價(jià)格 2、實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格3、“太貴”的確切含義 4、商品的有用性是價(jià)格的后盾（一） 價(jià)格談判的哲學(xué)實(shí)際價(jià)格：單純的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)相對(duì)價(jià)格：與產(chǎn)品有用性相對(duì)應(yīng)的價(jià)格（二）報(bào)價(jià)詢價(jià)是交易的一方以口頭或書面的形式向另一方發(fā)出交易信息，聯(lián)絡(luò)、詢問、征求交易意向和條件的表示。 報(bào)價(jià)指談判一方主動(dòng)或根據(jù)買方詢價(jià)向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸蟆?、詢價(jià)與報(bào)價(jià) 包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)、支付、保險(xiǎn)、商檢、索賠、仲裁，

31、以及工程項(xiàng)目的承包條件、工期、材料、質(zhì)量等。35二、價(jià)格談判報(bào)價(jià)的溝通、即買方或賣方的報(bào)價(jià)，以及隨之而來34市場行情談判者的需求情況交貨期要求產(chǎn)品的技術(shù)含量和復(fù)雜程度貨物的新舊程度2、影響價(jià)格的因素附帶條件和服務(wù)產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)交易量的大小銷售時(shí)機(jī)支付方式成本因素需求因素品質(zhì)因素競爭因素政策因素最高期望價(jià)格合情合理報(bào)價(jià)應(yīng)堅(jiān)定、明確、完整設(shè)立“最低可接納水準(zhǔn)”指最差的但卻可以勉強(qiáng)接納的談判終極結(jié)果報(bào)價(jià)時(shí)最好不要報(bào)整數(shù)，不主動(dòng)做解釋和說明3、報(bào)價(jià)的基本原則36市場行情2、影響價(jià)格的因素附帶條件和服務(wù)成本因素最高期望35先報(bào)價(jià)的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)先報(bào)價(jià)對(duì)談判的影響較大，可能會(huì)打亂對(duì)方的原有部署，甚至動(dòng)搖對(duì)方

32、原來的期望值。缺點(diǎn)對(duì)方可以對(duì)他們自己原有的想法進(jìn)行最后的調(diào)整。我方先報(bào)價(jià)后，對(duì)方還會(huì)試圖在磋商過程中迫使我方按照他們的路子談下去。后報(bào)價(jià)的優(yōu)缺點(diǎn)正好相反 （三）報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)如何確定先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià) 如果預(yù)期談判的較量過程非常激烈，應(yīng)首先報(bào)價(jià)。如果談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，先報(bào)價(jià)有利。根據(jù)談判人員的經(jīng)驗(yàn)。根據(jù)一般的商業(yè)慣例發(fā)起談判的一方先報(bào)價(jià)。如果是老客戶，報(bào)價(jià)先后無所謂。37先報(bào)價(jià)的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)后報(bào)價(jià)的優(yōu)缺點(diǎn)正好相反 （三）報(bào)價(jià)36三、討價(jià)還價(jià)與讓步（一）討價(jià)、還價(jià)與讓步 討價(jià)，就是在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為其報(bào)價(jià)離己方的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)一方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的行為。還價(jià)，就是針對(duì)談判對(duì)手的報(bào)價(jià)，

33、己方所做出的反應(yīng)報(bào)價(jià)。讓步 ，就是在談判中談判雙方向?qū)Ψ酵讌f(xié)，退讓己方的理想目標(biāo)，降低己方的利益要求，向雙方期望目標(biāo)靠攏的談判過程。概念 1、讓步的基本形態(tài)（二）讓步的方式與原則堅(jiān)定式的讓步。等額式的讓步。遞增式的讓步。遞減式的讓步。一步到位式讓步。反彈式讓步。60=15+15+15+15。60=8+13+17+22。60=26+20+12+2；2、讓步的基本原則不要輕易讓步。有序。適度?；プ?。動(dòng)心。忍耐。設(shè)法令對(duì)手在重要問題上先作讓步38三、討價(jià)還價(jià)與讓步（一）討價(jià)、還價(jià)與讓步 討價(jià)，就是在一373、讓步的具體內(nèi)容 賣方給買方的讓步降低商品的供應(yīng)價(jià)格或某些項(xiàng)目的價(jià)格；對(duì)購買量大的給予必要的優(yōu)

34、惠；如對(duì)方付現(xiàn)則給予某種折讓；接受買方提出的包裝條件或運(yùn)輸要求；在對(duì)方要求期限內(nèi)完成交貨；在特定期限內(nèi)，采取價(jià)格穩(wěn)定政策；提供良好的售后服務(wù)。買方給賣方的讓步及時(shí)支付貨款，甚至付現(xiàn)；給予賣方某些有償?shù)募夹g(shù)援助；迅速反饋關(guān)于賣方商品的市場信息，幫助賣方不斷提高產(chǎn)品適銷性；批量采購，并與賣方訂立長期合同；增加采購數(shù)量，幫助賣方減少庫存，把市場鋪開；自己提貨并負(fù)責(zé)運(yùn)輸；393、讓步的具體內(nèi)容 賣方給買方的讓步買方給賣方的讓步384、讓步的策略 防止對(duì)方進(jìn)攻的策略先苦后甜、權(quán)力有限、求得同情、針鋒相對(duì)促使對(duì)方讓步的策略軟化式：戴高帽、惻隱、磨時(shí)間、發(fā)抱怨強(qiáng)攻式：情緒爆發(fā)、下通牒其它策略激將法、競爭法、

35、紅臉白臉、利用競爭法四、僵局的處理1、讓步的基本形態(tài)2、讓步的基本原則3、讓步的具體內(nèi)容4、讓步的方式5、讓步的策略404、讓步的策略 防止對(duì)方進(jìn)攻的策略四、僵局的處理1、讓步39 僵局的處理（一）僵局的含義及成因1、僵局的含義2、僵局的成因1、僵局 參與各方所談問題的期望值差距過大，互不讓步，使談判出現(xiàn)一種僵持的局面。2、僵局的成因 立場分歧 談判人員的素質(zhì) 溝通障礙 人為故意制造 外部環(huán)境發(fā)生變化（二）僵局的處理原則理性思考協(xié)調(diào)好雙方利益歡迎不同意見避免爭吵正確認(rèn)識(shí)談判僵局語言適度41 僵局的處理（一）僵局的含義及成因1、僵局的含義1、打破現(xiàn)實(shí)僵局的方法榮辱與共技巧離席策略推心置腹技巧休會(huì)

36、法請(qǐng)第三方參與仲裁40（三）僵局的處理方法先肯定后否定先利用，后轉(zhuǎn)化先提問，后否定先重復(fù)，后削弱條件對(duì)等法間接處理潛在僵局的技巧 直接處理潛在僵局的技巧列舉事實(shí)法以理服人法以情動(dòng)人法歸納概括法反問勸導(dǎo)法以靜制動(dòng)法幽默法適當(dāng)饋贈(zèng)場外溝通改變談判環(huán)境更換談判人員轉(zhuǎn)移話題尋求替代方案以硬碰硬有效退讓打破現(xiàn)實(shí)僵局的方法榮辱與共技巧42（三）僵局的處理方法先肯定一、注意成交信號(hào)第三節(jié)成交階段1、考察交易條件中余留的分歧2、考察談判對(duì)手交易條件是否進(jìn)入己方成交線3、考察雙方在交易條件上的一致性（一）從談判涉及的交易條件來判定1、雙方約定的談判時(shí)間2、單方限定的談判時(shí)間3、形勢突變的談判時(shí)間（二）從談判時(shí)間

37、來判定1、最后立場策略 2、折中進(jìn)退策略 3、總體條件交換策略（三）從談判策略來判定1、他向你詢問交貨的時(shí)間；2、他向你打聽新舊產(chǎn)品及有關(guān)產(chǎn)品的比價(jià)問題；3、他對(duì)質(zhì)量和加工提出具體要求；4、他讓你把價(jià)格說得確切一些；5、他要求你把某些銷售條件記錄在冊(cè)；對(duì)成交意圖的觀察與表達(dá) 二、表明成交意向6、他向你請(qǐng)教產(chǎn)品保養(yǎng)的問題；7、他要求將報(bào)盤的有效期限延續(xù)幾天，以便有時(shí)間重新考慮，最后做出決定；8、他要求實(shí)地試用產(chǎn)品；一、注意成交信號(hào)第三節(jié)成交階段1、考察交易條件中余留的分歧42表明成交意向（一）向?qū)Ψ桨l(fā)出信號(hào)（二）最后一次報(bào)價(jià)（三）在談判者認(rèn)為最后即將達(dá)成交易的會(huì)談開始之前，有必要對(duì)一些重要的問題

38、進(jìn)行一次檢索（四）談判成交的條件談判者用最少的言辭闡明自己的立場；談判者所提出的建議是完整的，沒有不明確之處；談判者在闡明自己的立場時(shí)，完全是一種最后決定的語調(diào)；一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束對(duì)他最有利。 明確是否所有的預(yù)期內(nèi)容都已談妥；明確所有交易條件的談判結(jié)果是否已達(dá)己方期望的交易或談判目標(biāo)；最后的讓步項(xiàng)目、幅度及目的是否達(dá)到；整個(gè)談判過程還存在什么問題；合同文本準(zhǔn)備齊全了嗎？ 44表明成交意向（一）向?qū)Ψ桨l(fā)出信號(hào)談判者用最少的言辭闡明自431、比較結(jié)束法2、優(yōu)待結(jié)束法3、利益結(jié)束法4、誘導(dǎo)結(jié)束法5、漸進(jìn)結(jié)束法有效的結(jié)束談判6必然成交結(jié)束法7結(jié)束談判的其他策略與方法 規(guī)定最后期限 注意為雙方慶賀

39、 正面評(píng)價(jià)對(duì)手 假定性成交 著眼于未來的成交法1、遵循法律依據(jù)2、體現(xiàn)權(quán)利義務(wù)平衡3、合同當(dāng)事人應(yīng)有合法行為能力4、合同條文必須明確、規(guī)范（一）商務(wù)合同的特點(diǎn)三、注意合同條款1、標(biāo)的（指貨物、勞務(wù)、工程項(xiàng)目等）2、數(shù)量與質(zhì)量3、價(jià)款或酬金4、履行的期限、地點(diǎn)和方式5、違約責(zé)任（二）商務(wù)合同的主要條款1、價(jià)格問題2、合同履行問題3、標(biāo)準(zhǔn)化問題4、倉儲(chǔ)及運(yùn)輸問題5、索賠的處理（三）確保交易條款的準(zhǔn)確無誤451、比較結(jié)束法有效的結(jié)束談判6必然成交結(jié)束法 假定441、合同中，對(duì)雙方的解釋都應(yīng)一致，不能有歧義。2、合同文本必須完全尊重談判事實(shí)，完整反映談判參與方在談判過程中所取得的權(quán)利和義務(wù)。3、談判的

40、成果要靠嚴(yán)密的協(xié)議來確認(rèn)和保證。4、簽訂協(xié)議之前，應(yīng)與對(duì)方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進(jìn)行最終的確定。5、國際商務(wù)談判中的應(yīng)用語言應(yīng)爭取以母語為母本。6、商號(hào)與簽約時(shí)間、地點(diǎn)要寫全。（四）準(zhǔn)備合同文本或協(xié)議四、談判后管理1、確認(rèn)各方在主要交易條件上的分歧。2、判斷對(duì)手的談判實(shí)力。3、判斷談判對(duì)手的談判風(fēng)格。（一）談判總結(jié)保持良好的關(guān)系（二）關(guān)系維護(hù)1、談判后資料的整理。2、談判資料的保存與保密。（三）資料管理461、合同中，對(duì)雙方的解釋都應(yīng)一致，不能有歧義。（四）準(zhǔn)備第五章 談判策略第一節(jié) 談判策略含義45一、談判策略談判的策略性主要表現(xiàn)在為談判的總體及每一部分設(shè)定一個(gè)思路，是一個(gè)“做什么”的問

41、題。 二、談判的總體策略1、根據(jù)談判的基本方針劃分軟式談判策略硬式談判策略原則談判策略對(duì)人對(duì)人溫和、以和為本，視對(duì)手為朋友和信任友好協(xié)商、避免沖突，為培養(yǎng)關(guān)系而讓步對(duì)人強(qiáng)硬、以戰(zhàn)為本，不信任對(duì)方，向?qū)Ψ绞┘訅毫?，以?duì)方讓步來保持關(guān)系對(duì)人溫和、對(duì)事強(qiáng)硬，視對(duì)方為合作伙伴，尊重對(duì)方意見，人與事分開處理對(duì)事對(duì)事謙讓、易改變立場，目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議，盡量滿足對(duì)方的需要，避免意志的抗衡，尋找對(duì)方可接受的方案固執(zhí)己見、堅(jiān)持立場，目標(biāo)是己方利益最大化，盡量滿足自己的需要，在意志抗衡中取勝，尋找己方可接受的方案重利益而非立場，目標(biāo)是公平合作，盡量滿足雙方需要，不受意志的支配，尋找多種方案擇優(yōu)適用一般適用于實(shí)力弱者

42、一般適用于實(shí)力強(qiáng)者實(shí)力強(qiáng)弱均適用第五章 談判策略第一節(jié) 談判策略含義47一、談判策略談判2、根據(jù)談判的基本姿態(tài)劃分積極策略消極策略46第二節(jié) 預(yù)防性策略一、投石問路策略當(dāng)己方對(duì)對(duì)方的商業(yè)習(xí)慣或真實(shí)意圖等不大了解時(shí)，通過巧妙地向?qū)Ψ教岢龃罅繂栴}，并引導(dǎo)對(duì)方盡量做出正面的全面的回答，然后從中得出一般不易獲得的資料以達(dá)到其目的。例如： 1、假如我們訂貨的數(shù)量加倍或減半呢？ 2、假如我們和你簽訂一年的合同呢？ 3、假如我們將保證金減少或增加呢？ 4、假如我們自己提供材料呢？ 5、假如我們提供工具呢？ 6、假如我們要買幾種產(chǎn)品，不只購買一種呢？ 7、假如我們自己提供技術(shù)援助呢？ 8、假如我們改變產(chǎn)品的規(guī)

43、格呢？ 9、假如我們分期付款呢？3、根據(jù)談判的基本方式劃分攻勢策略防御策略2、根據(jù)談判的基本姿態(tài)劃分48第二節(jié) 預(yù)防性策略一、投石二、沉默寡言策略在談判中先不開口，讓對(duì)方盡情表演，或多向?qū)Ψ教釂柌⒃O(shè)法促使對(duì)方繼續(xù)沿著正題談?wù)撓氯?，以此暴露其真?shí)的動(dòng)機(jī)和最低的談判目標(biāo)，然后根據(jù)對(duì)方的動(dòng)機(jī)和目標(biāo)并結(jié)合己方的意圖采取有針對(duì)性的問答。47三、以柔克剛策略該策略著眼于每個(gè)人都存在惻隱之心、同情之心，不愿與對(duì)方發(fā)生正面對(duì)立，同時(shí)想方設(shè)法喚起對(duì)方同情、憐憫、寬宏大量、樂于助人的心理，以達(dá)到談判的目標(biāo)。四、以退為進(jìn)策略談判中的以退為進(jìn)策略表現(xiàn)為先讓一步，順從對(duì)方，然后爭取主動(dòng)、反守為攻。五、吹毛求疵策略指處于談判弱勢的一方，對(duì)談判中處于有利一方炫耀自己的實(shí)力，大談特談其優(yōu)勢時(shí)，采取回避態(tài)度，或者避開這些實(shí)力，而尋找對(duì)方的弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方士氣。二、沉默寡言策略在談判中先不開口，讓對(duì)方盡情表演，或多向?qū)Ψ揭弧⑨樹h相對(duì)策略針對(duì)談判對(duì)手的論點(diǎn)和論據(jù)，逐一予以駁回，進(jìn)而堅(jiān)持自己立場的毫不退讓的做法。48第三節(jié) 進(jìn)攻性策略二、聲東擊西策略己方為達(dá)到某種目的和需要，有意識(shí)地將洽談的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上，從而給對(duì)方造成一種錯(cuò)覺，使其做出錯(cuò)誤的或違反事實(shí)本來面目的判斷。三、欲擒故縱策略對(duì)于志在必得的