沙龍大客戶沙龍標準化操作流程論述課件

1、沙龍大客戶沙龍標準化操作流程論述沙龍大客戶沙龍標準化操作流程論述了解大都會人壽了解大都會大客戶沙龍的與眾不同掌握標準化沙龍的操作流程了解大都會人壽大都會人壽簡介ShandongBeijingJiangsuShanghaiZhejiangGuangdongHenanLiaoningTianjinHebeiSichuanChongqingHunanFujianAnhuiHubeiShanxiHeilongjiangShanxiJiangxiJilinXinjiangGuangxiYunnanInner MongoliaGansuGuizhouNingxiaHainanQinghaiTibet美國大

2、都會集團 上海聯(lián)合投資有限公司資本金：RMB 18億50%50%中美聯(lián)泰大都會人壽 美國大都會集團 全球保險和金融服務行業(yè)的領跑者； 具有超過140年的壽險經(jīng)驗； 美國和墨西哥第一大人壽保險公司上海聯(lián)和投資有限公司上海市國資委下屬國有獨資投資公司大都會人壽簡介ShandongBeijingJiangsuS 傳承140余年的大客戶服務經(jīng)驗1868公司外方股東為“美國大都會集團”，成立于1868年。最初，由于主要為紐約曼哈頓地區(qū)的高端客戶提供保險服務，而將公司命名為“大都會人壽”?！懊绹蠖紩瘓F”的客戶包括“發(fā)明大王”愛迪生等著名人士。作為作為美國聯(lián)邦政府的承保公司，MetLife年年連任。美國

3、財富100強中90多家公司選擇MetLife公司實力4 傳承140余年的大客戶服務經(jīng)驗1868公司外方股東為5高端人士的潛在需求 高端人士的潛在需求1.企業(yè)經(jīng)營權如何保持穩(wěn)定？2.如何隔離企業(yè)債務風險？3.企業(yè)資產(chǎn)如何與個人資產(chǎn)隔離？4.如何將自己資產(chǎn)順利傳承，實現(xiàn)財富的永久掌控？5.資產(chǎn)分配如何避免糾紛？6. 如何規(guī)避高額稅務？7.如何在婚姻里和諧的處理好資產(chǎn)保全？8.如何避免離異導致的財產(chǎn)流失？如何幫助客戶解決問題？資產(chǎn)保全方案的設計及資產(chǎn)傳承工具的運用普遍缺乏安全感的背后 7高端人士的潛在需求 高端人士的潛在需求如何幫助客戶解決問題6保險資產(chǎn)傳承婚姻規(guī)劃資產(chǎn)隔離移民稅務如何富過三代？如何

4、從財富角度規(guī)劃幸?；橐?？如何做到跨境資產(chǎn)最優(yōu)布局？如何構筑家族資產(chǎn)和企業(yè)資產(chǎn)的防火墻？高端解決方案8保險資產(chǎn)傳承婚姻規(guī)劃資產(chǎn)隔離移民稅務如何富過三代？如何從財?shù)?家將“財富傳承”理念引入銀行高端客戶銷售模式第1家將“專業(yè)法律咨詢”引入銀保高端客戶營銷第1家定制售前、售中、售后全程一站式高端客戶專屬服務第1家提供保單管家服務 - 專門針對銀保高端客戶第1家建立大客戶專項支持團隊和銷售團隊第1家引人移民金融與稅務、財務安全專題關于大都會大客戶項目創(chuàng)新&服務7第1家將“財富傳承”理念引入銀行高端客戶銷售模式關于大都會大大客戶沙龍標準化操作流程沙龍成功的關鍵要素與傳統(tǒng)沙龍關注點不同 過往大客戶沙龍會更

5、多關注局部：關注主推產(chǎn)品的包裝、關注講師的演講水平、關注沙龍現(xiàn)場把控 新時期大客戶沙龍從專注產(chǎn)說會流程的局部思維變?yōu)榻y(tǒng)攬全程的系統(tǒng)思維，向之前和之后延伸。大客戶沙龍標準化操作流程沙龍成功的關鍵要素與傳統(tǒng)沙龍關注點不大客戶沙龍標準化操作流程解放思維、再造專業(yè)化標準流程 沙龍現(xiàn)場僅僅是操作流程中的一個環(huán)節(jié),而非全部。決定沙龍最終效果的是整體流程運作，每一個流程環(huán)環(huán)相扣。緊密合作客戶篩選話術邀約現(xiàn)場氛圍追蹤促成銀行溝通相關培訓名單梳理調(diào)動熱情積極配合劃定標準系統(tǒng)提取前期面談解決方案責任到點具體落實提前溝通凝造懸念統(tǒng)一邀約最終落實一一陪伴找關鍵人記錄問題找準需求現(xiàn)場溝通及時合理持續(xù)服務相互配合增值服務

6、經(jīng)驗總結大客戶沙龍標準化操作流程解放思維、再造專業(yè)化標準流程 大客戶沙龍標準化操作流程與傳統(tǒng)沙龍關注點不同 過往大客戶沙龍會更多關注局部：關注主推產(chǎn)品的包裝、關注講師的演講水平、關注沙龍現(xiàn)場把控 新時期大客戶沙龍從專注產(chǎn)說會流程的局部思維變?yōu)榻y(tǒng)攬全程的系統(tǒng)思維，向之前和之后延伸。 大都會大客戶項目沙龍?zhí)攸c：1.品質(zhì)2.形式、流程3.客戶感受4.作用：需求啟發(fā)、樹立形象5.成果：大客戶沙龍標準化操作流程與傳統(tǒng)沙龍關注點不同 大都會大客戶項11TNT銀行培訓 （search）就TNT銷售法對銀行進行培訓當?shù)劂y行骨干人員至少參加一次過大客戶主題培訓銀行提供準客戶名單（不少于30人）客戶篩選（sele

7、ct）日常工作中，通過KYC法由銀行和我司客戶經(jīng)理共同收集完整的目標客戶背景信息，并提交客戶初步評估 初次面談（share）根據(jù)KYC分析結果，擬定切入方案，與客戶進行初次面談。就保險解決方案與客戶做初步溝通，并完成建議書沙龍操作流程13TNT銀行培訓 （search）就TNT銷售法對銀行進行12銀行溝通/沙龍準備根據(jù)KYC分析、FABE記錄和初次面談結果，選擇共性需求，確定沙龍主題和參加人員（不少于15人）并報備沙龍前4周 確認主講人：主講人至少講過該主題一次，并且反饋良 好沙龍前3周 確定沙龍時間 落實場地 確定沙龍流程擬定邀約話術，電話、短信等多種途徑邀約銀行安排每個客戶的理財經(jīng)理參加沙

8、龍落實現(xiàn)場布置所需物料制作沙龍預算客戶邀約向客戶發(fā)出沙龍邀約，并且使其感興趣并確認出席沙龍前2周沙龍操作流程14銀行溝通/沙龍準備根據(jù)KYC分析、FABE記錄和初次面13沙龍操作流程主題演講 每個客戶都有銀行理財經(jīng)理在旁邊沙龍現(xiàn)場現(xiàn)場答疑 記錄每個客戶提問的問題，以及現(xiàn)場解決情況沙龍現(xiàn)場尋找關鍵客戶 尋找到5位關鍵客戶，并做好記錄。沙龍現(xiàn)場15沙龍操作流程主題演講 每個客戶都有銀行理財經(jīng)理在旁邊14沙龍操作流程關鍵客戶后續(xù)追蹤 我方客戶經(jīng)理對關鍵客戶的KYC九宮格表、面談記錄、沙龍現(xiàn)場記錄進行分析，完成方案定制和產(chǎn)品FABE九宮格表沙龍后1周定制方案有我方客戶經(jīng)理、銀行客戶經(jīng)理、大客戶聯(lián)絡人共

9、同商議通過客戶面談（suggest） 與客戶就專屬保險方案進行詳細面談，出具專用建議書，記錄客戶反饋，擬定促成手段沙龍后2-3周促成（1-2次） 根據(jù)面談記錄，執(zhí)行促成方案，并予以追蹤沙龍后4-8周經(jīng)驗總結 提交沙龍總結報告，檢視成交率，并分析原因 沙龍后9周16沙龍操作流程關鍵客戶后續(xù)追蹤 我方客戶經(jīng)理對關鍵客戶15初次面談表一般來行里辦理什么業(yè)務？時間？長短？性格 婚姻家庭狀況喜好的理財產(chǎn)品與風險承受能力客戶： 年齡：性別：族群：工作與收入狀況最頭疼的問題 最關注的人事興趣愛好擬提供方案客戶接受度銷售難點初次面談表17初次面談表一般來行里辦理什么業(yè)務？時間？長短？性格 婚姻16沙龍關鍵客戶

10、追蹤機構沙龍名稱客人姓名客戶經(jīng)理銷售階段擬提供方案銷售難點面談情況促成方案二次面談情況二次促成方案面談時間客戶疑慮方案接受度保險方案調(diào)整促成方式執(zhí)行情況面談時間客戶疑慮方案接受度保險方案調(diào)整促成方式執(zhí)行時間結果沙龍關鍵客戶追蹤表18沙龍關鍵客戶追蹤機構沙龍名稱大客戶沙龍標準化操作流程階段1 前期準備階段2 沙龍籌備階段3 追蹤促成階段4 經(jīng)驗總結前提條件公司內(nèi)部人員銀行銷售人員通過大客戶項目內(nèi)部相關培訓確定專項協(xié)調(diào)負責人通過TNT培訓確定負責人銀行溝通各級培訓物料準備活動量管理追蹤客戶名單篩選初次面談并完成KYC九宮格需求分析及計劃書遞交客戶沙龍邀約一對一陪同尋找關鍵客戶問題搜集與現(xiàn)場解答現(xiàn)場

11、二次面談及嘗試促成活動量管理追蹤方案優(yōu)化及計劃書二次推介進度分析約訪客戶再次面談促成搜集信息和反饋異議處里提交總結報告客戶后續(xù)維護客戶后續(xù)維護爭取轉介紹大客戶沙龍標準化操作流程階段1 前期準備階段2 沙龍籌備階段大客戶沙龍標準化操作流程階段項目完成時間責任人完成時間認證材料階段1前期準備TNT銀行培訓 （search）沙龍前三周1、TNT培訓記錄 2、邀約名單 3、初次面談表4、沙龍預算5、沙龍備忘錄就TNT銷售法對銀行進行培訓根據(jù)實際情況確定培訓、渠道經(jīng)理客戶經(jīng)理、大客戶專崗當?shù)劂y行骨干人員至少參加一次過大客戶主題培訓客戶經(jīng)理、渠道經(jīng)理、大客戶專崗銀行提供準客戶名單（不少于30人）客戶經(jīng)理、

12、渠道經(jīng)理、大客戶專崗客戶篩選（select）日常工作中，通過KYC法由銀行和我司客戶經(jīng)理共同收集完整的目標客戶背景信息，并提交銀行負責人作初步評估。根據(jù)實際情況確定銀行客戶經(jīng)理，我司客戶經(jīng)理、初次面談（share）根據(jù)KYC分析結果，擬定切入方案，與客戶進行初次面談。就保險解決方案與客戶做初步溝通，并完成建議書根據(jù)實際情況確定銀行客戶經(jīng)理，我司客戶經(jīng)理銀行溝通/沙龍準備（明確沙龍專項協(xié)調(diào)負責人-MetLife和銀行方面負責人）渠道經(jīng)理和大客戶專崗 根據(jù)KYC分析、FABE記錄和初次面談結果，選擇共性需求，確定沙龍主題和參加人員（不少于15人）并報備總公司沙龍前4周我司培訓、大客戶專崗、渠道經(jīng)理

13、、客戶經(jīng)理 確認主講人：主講人至少講過該主題一次，并且反饋良好，且與銀行及渠道做相關溝通沙龍前3周 制作沙龍預算、確定沙龍時間、落實場地、確定沙龍流程、擬定邀約話術，電話、短信等多種途徑邀約、落實現(xiàn)場布置所需物料、銀行安排每個客戶的理財經(jīng)理參加沙龍客戶邀約向客戶發(fā)出沙龍邀約，并且使其感興趣并確認出席沙龍前2周銀行客戶經(jīng)理大客戶沙龍標準化操作流程階段項目完成時間責任人完成時間認證材大客戶沙龍標準化操作流程階段項目完成時間責任人完成時間認證材料階段2沙龍籌備主題演講沙龍后三個工作日客戶/銀行經(jīng)理簽到表 每個客戶都有銀行理財經(jīng)理在旁邊沙龍現(xiàn)場銀行客戶經(jīng)理現(xiàn)場答疑 記錄每個客戶提問的問題，以及現(xiàn)場解決

14、情況沙龍現(xiàn)場大客戶專崗、渠道經(jīng)理尋找關鍵客戶 尋找到5位關鍵客戶，并做好記錄，并確認追蹤責任人沙龍現(xiàn)場大客戶專崗、渠道經(jīng)理階段項目完成時間責任人完成時間認證材料階段3追蹤促成關鍵客戶后續(xù)追蹤沙龍后一周關鍵客戶保險方案FABE分析 我方客戶經(jīng)理對關鍵客戶的KYC九宮格表、面談記錄、沙龍現(xiàn)場記錄進行分析，完成方案定制和產(chǎn)品FABE九宮格表沙龍后1周我司客戶經(jīng)理、銀行客戶經(jīng)理 定制方案有我方客戶經(jīng)理、銀行客戶經(jīng)理、機構大客戶聯(lián)絡人共同商議通過我方客戶經(jīng)理、銀行客戶經(jīng)理、機構大客戶客戶面談（suggest）沙龍后1-8周 活動量管理關鍵客戶追蹤 與客戶就專屬保險方案進行詳細面談，出具專用建議書，記錄客戶反饋，擬定促成