2022年汽車營銷實務(wù)試題

1、一、填空題10分1. 汽車個人購買行為的類型有（ ）（ ）（ ）（ ）2. 四位一體”4S專賣店有 （ ）（ ）（ ）（ ）3判斷潛在客戶的購買能力，有兩個檢查要點（ ）和（ ）二、選擇題（單項和多項）30分 多選不得分1、汽車市場營銷觀念的演變（ ）。 A、生產(chǎn)觀念 B、產(chǎn)品觀念 C、推銷觀念 D、市場營銷2、我國汽車工業(yè)營銷體系的發(fā)展大致經(jīng)歷了哪些階段？（ ）。 A、計劃分配階段 B、買方市場 C、賣方市場 D、供需平衡階段3、汽車市場營銷環(huán)境具有的特點有（ ）。 A、不可控性 B、動態(tài)多變性 C、相關(guān)性 D、差異性4、企業(yè)的外部環(huán)境包括有（ ）。 A、生產(chǎn)供應(yīng)者 B、營銷中介 C、競爭者

2、 D、顧客用戶5、調(diào)節(jié)市場需求的方法（ ）。 A、扭轉(zhuǎn)性營銷 B、刺激性營銷 C、開放性營銷 D、維持性營銷7、影響消費者購車行為的因素（ ）。 A、政治因素 B、經(jīng)濟(jì)因素 C、社會因素 D、文化因素8、消費者的購買行為受到哪些心里因素影響（ ）。 A、動機(jī) B、知覺 C、學(xué)習(xí) D、刺激9、汽車消費市場的主要特點（ ）。 A、消費需求的多樣性 B、消費需求的發(fā)展性C、消費需求的層次性 D、消費需求的不可誘導(dǎo)性10、有效市場細(xì)分的條件（ ）。 A、差異性 B、可衡量性 C、可盈利性 D、可進(jìn)入性11、直銷模式的運營方式有（ ）、（ ）、電話直銷、公開競標(biāo)和直接反應(yīng)式直銷。 A、直接銷售 B、廣告

3、 C、人員促銷 D、直接郵寄12、“三位一體”3S專賣店有（ ） A、整車銷售 B、配件供應(yīng) C、維修服務(wù) D、信息反饋13、企業(yè)通常所運用的價格政策有（ ）。 A、可變價格政策 B、零售價格 C、非可變價格政策 D、其他價格政策14、庫存車常見有（ ）類型。 A、廠家?guī)齑?B、倉庫庫存 C、經(jīng)銷商庫存 D、運輸庫存15、銷售渠道的功能（ ）和提供快捷、溫情服務(wù)功能。 A、流通功能 B、營銷推廣和形象傳播功能C、信息采集功能 D、網(wǎng)絡(luò)的兼容性16、產(chǎn)品組合決策是指產(chǎn)品組合的（ ）。 A、長度 B、寬度 C、深度 D、相關(guān)性17、汽車廣告按其目標(biāo)可分為（ ）廣告三種。 A、通知性 B、知名性 C

4、、說服性 D、提醒性18、產(chǎn)品定價法包括（ ）、需求導(dǎo)向定價法和競爭導(dǎo)向定價法。 A、成本加成定價法 B、成本導(dǎo)向定價法C、盈虧平衡定價法 D、理解價值定價法19、人員推銷的形式（ ）。 A、上門推銷 B、展廳推銷 C、會議推銷 D、營業(yè)推廣20、在一個企業(yè)、單位中，崗位能級從高到低可以分為4大層次（ ）。A、決策層崗位 B、管理層崗位 C、執(zhí)行層崗位 D、操作層崗位21、客戶分類按是否發(fā)生交易劃分成兩類（ ）。 A、成交客戶 B、潛在客戶 C、未成交客戶 D、大客戶22、影響客戶滿意度的因素大致分為（ ）。A、直接因素 B、間接因素 C、產(chǎn)品因素 D、服務(wù)因素23、汽車4S店崗位設(shè)置原則包括

5、（ ）。 A、系統(tǒng)原則 B、最低崗位數(shù)量原則 C、能級原則 D、標(biāo)準(zhǔn)化原則位24、汽車展廳的組織結(jié)構(gòu)為（ ）。 A、展廳功能區(qū) B、展廳信息區(qū) C、展廳娛樂區(qū) D、展廳休息區(qū)25、銷售人員要對客戶進(jìn)行分級，C類客戶為（ ）。 A、“最有希望購買者” B、“可能購買者” C、“購買希望不大者”26、跟蹤與成交的關(guān)系大致為（ ）的銷售是在第三次跟蹤后完成。 A、2 B、3% C、5% D、10%27、汽車產(chǎn)品的介紹，視客戶情況而定。通常有兩種情況（ ）和（ ）。 A、配置 B、顧客有明顯的感興趣點 C、優(yōu)勢 D、“6+1”步法28、面對異議堅決的三種處理方式： A、直接反駁 B、教訓(xùn)顧客 C、延期

6、法 D、詆毀競品29、銷售談判前的準(zhǔn)備工作包括（ ） A、確立談判目標(biāo) B、搜集與談判主題有關(guān)資料 C、評估自己的實力 D、規(guī)劃策略30、汽車商品的名稱（ ）是交易雙方當(dāng)事人權(quán)利義務(wù)指向的標(biāo)的。 A、品質(zhì) B、品質(zhì) C、數(shù)量 D、包裝 三、判斷題30分1、市場是買方、賣方和中間交易機(jī)構(gòu)（中間商）組成的有機(jī)整體。 （ ）2、汽車市場營銷觀念是汽車汽車企業(yè)對于汽車市場的根本態(tài)度和看法，是一切汽車經(jīng)營活動的出發(fā)點。 （ ）3、市場營銷微觀環(huán)境是指企業(yè)緊密相連，間接影響其營銷能力的各種參與者。 （ ）4、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境是提高市場營銷工作效率和效果的基礎(chǔ)。 （ ）5、宏觀環(huán)境是企業(yè)生存的總體綜合環(huán)境，一般

7、對企業(yè)發(fā)展沒有太大的影響。 （ ）6、市場營銷調(diào)研的方法可以分為間接資料調(diào)研方法和直接調(diào)研方法。 （ ）7、直接資料調(diào)研也稱第一手資料。 （ ）8、根據(jù)市場營銷預(yù)測的目的、內(nèi)容和方法，汽車市場營銷預(yù)測步驟完全一致。 （ ）9、習(xí)慣型購買者較多受廣告宣傳和時尚的影響。 （ ）10、個人購買需求一般從簡單到復(fù)雜，由低級到高級發(fā)展。 （ ）11、分銷渠道，是指產(chǎn)品從制造商流向消費者所經(jīng)過的整個通道。 （ ）12、代理商的模式就是獨家代理與多家代理的形式。 （ ）13、品牌專賣模式目前主要的表現(xiàn)形式是“四位一體”4S專賣店。 （ ）14、連鎖經(jīng)營的特色是正規(guī)連鎖和專門化連鎖。 （ ）15、營銷渠道成員

8、激勵是渠道管理的主要內(nèi)容之一。 （ ）16、產(chǎn)品整體概念包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品，延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品這五個層次。 （ ）17、產(chǎn)品生命周期的四個階段依次是成長期、導(dǎo)入期、成熟期、衰退期。 （ ）18、快速撇脂是策略指高價少量促銷的策略。 （ ）19、新產(chǎn)品開發(fā)方式只有獨立開發(fā)和引發(fā)兩種。 （ ）20、時間折扣有兩層含義，一是季節(jié)折扣，二是時段折扣。 （ ）21、一般來說，服務(wù)水平越高客戶滿意度就越高。 （ ）22、汽車產(chǎn)品售后服務(wù)是泛指客戶接車前、后，由汽車銷售部門為客戶提高的所有技術(shù)性服務(wù)工作。 （ ）23、汽車產(chǎn)品的售后服務(wù)可以起到爭取用戶，提高企業(yè)市場競爭能力的作用。 （ ）24

9、、因人設(shè)崗是崗位設(shè)置的基本原則。 （ ）25、客戶關(guān)系管理中的客戶分類方法并不固定，各企業(yè)可根據(jù)客戶檔案中已有的類型信息的不同和自身管理的需要進(jìn)行具體的分類。 （ ）26、售中服務(wù)是指銷售人員在客戶購買過程提供的服務(wù)。 （ ）27、銷售人員尋找潛在客戶通常有兩種途徑：客戶主動到展廳和打進(jìn)電話。 （ ）28、M+A+N：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 （ ）29、顧客接待根據(jù)接待途徑和目的的不同，大致可分為展廳接待和邀約客戶接待。（ ）30、試乘試駕的目標(biāo)包含兩個方面：一是對人，二是對車。 （ ）30、銷售談判的基礎(chǔ)是說服。 （ ）四、案例分析題30分每題(1-2任選一題做)10分

10、1、北京現(xiàn)代只談自主開發(fā)，不談自主品牌，逐步引進(jìn)現(xiàn)代在歐洲開發(fā)的車型，第一就是即將上市的i30,2010年將引進(jìn)SUV車型iX35，以后北京現(xiàn)代引進(jìn)所以現(xiàn)在歐洲開發(fā)中心開發(fā)的車型躲將沿用i字母打頭的車名，而且北京現(xiàn)代將其名字定義為“現(xiàn)代歐版車”以與引進(jìn)韓國開發(fā)的車型相區(qū)分。 請分析北京現(xiàn)代的營銷策略。2、從傳統(tǒng)意義上看，彩色營銷已被多次引用，而且其遵循的是這樣的原則：消費者在選擇商品的時間方面存在一個“七秒定律”，也就是說面對眾多的選擇消費者往往能在七秒的時間內(nèi)確定對一個商品的喜惡。而在各種感官影響因素中，色彩的影響比例占到65%。但是長安鈴木的色彩營銷卻別樣具一格。2008年春，長安鈴木春季時尚個性車型粉紅版雨燕正式上市，它是國內(nèi)首款時尚浪漫的粉紅色量產(chǎn)版?zhèn)€性小車，屬于長安鈴木在色彩營銷上的又一次嘗試。推出兩周后，500輛粉燕兒銷售一空。七月，夏季藍(lán)色特別版“雨燕-晴藍(lán)”上市，全國限量發(fā)售400臺。9月，金橘色彩的秋季版“雨燕-勁樂”上市，全國限量發(fā)售1000臺。12月，冬季巧克力色彩的“雨燕-冬戀”上市，全國限量發(fā)售400臺。分析該案例中“雨燕”的營銷方式。3、現(xiàn)在一份客戶資料：某女，年齡39歲。已婚