煙草專賣局公司卷煙營(yíng)銷客戶經(jīng)理工作法手冊(cè)

1、客戶經(jīng)理理1355工作法法TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc294536018 前言 PAGEREF _Toc294536018 h 2 HYPERLINK l _Toc294536019 1、概述述 PAGEREF _Toc294536019 h 3 HYPERLINK l _Toc294536020 2、工作作法應(yīng)用用 PAGEREF _Toc294536020 h 6 HYPERLINK l _Toc294536021 2.1客客戶經(jīng)理理工作職職責(zé)： PAGEREF _Toc294536021 h 66 HYPERLINK l _Toc294536022 2

2、.2客客戶經(jīng)理理工作法法架構(gòu) PAGEREF _Toc294536022 h 77 HYPERLINK l _Toc294536023 2.3客客戶經(jīng)理理崗位關(guān)關(guān)系 PAGEREF _Toc294536023 h 8 HYPERLINK l _Toc294536024 2.4五五步操作作法大綱綱 PAGEREF _Toc294536024 h 9 HYPERLINK l _Toc294536025 2.4.1、分分析 PAGEREF _Toc294536025 h 9 HYPERLINK l _Toc294536026 2.4.2、計(jì)計(jì)劃 PAGEREF _Toc294536026 h 233

3、 HYPERLINK l _Toc294536027 2.4.3、實(shí)實(shí)施 PAGEREF _Toc294536027 h 26 HYPERLINK l _Toc294536028 2.4.4、評(píng)評(píng)估 PAGEREF _Toc294536028 h 399 HYPERLINK l _Toc294536029 2.4.5、改改進(jìn) PAGEREF _Toc294536029 h 422 HYPERLINK l _Toc294536030 3、七彩彩服務(wù)工工作法要要求 PAGEREF _Toc294536030 h 444 HYPERLINK l _Toc294536031 3.1、真情服服務(wù) PAG

4、EREF _Toc294536031 h 444 HYPERLINK l _Toc294536032 3.2、利益服服務(wù) PAGEREF _Toc294536032 h 466 HYPERLINK l _Toc294536033 3.3、高效服服務(wù) PAGEREF _Toc294536033 h 488 HYPERLINK l _Toc294536034 3.4、準(zhǔn)確服服務(wù) PAGEREF _Toc294536034 h 499 HYPERLINK l _Toc294536035 3.5、公平服服務(wù) PAGEREF _Toc294536035 h 511 HYPERLINK l _Toc294

5、536036 3.6、細(xì)致服服務(wù) PAGEREF _Toc294536036 h 522 HYPERLINK l _Toc294536037 3.7、微笑服服務(wù) PAGEREF _Toc294536037 h 533前 言言根據(jù)國(guó)家家局關(guān)關(guān)于全面面推廣“1355”營(yíng)銷工工作法的的意見(jiàn)精神，為整體體推進(jìn)市市場(chǎng)營(yíng)銷銷上水平平，云南南省局（公司）緊扣“1355”工作法法精髓，以“把握實(shí)實(shí)質(zhì)、創(chuàng)創(chuàng)新提高高”為主導(dǎo)導(dǎo)思想，堅(jiān)持“簡(jiǎn)潔、高效、實(shí)用”的原則則，把云云南煙草草“七彩服服務(wù)、情情系你我我”服務(wù)品品牌理念念融入“1355”工作法法，形成成了極具具云南特特色的客客戶經(jīng)理理、品牌牌經(jīng)理和和市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理“

6、1355”工作法法?！?355”工作法法是行業(yè)業(yè)卷煙營(yíng)營(yíng)銷人員員集體智智慧的結(jié)結(jié)晶，是是現(xiàn)代營(yíng)營(yíng)銷方法法在行業(yè)業(yè)的成功功運(yùn)用，其推廣廣對(duì)于實(shí)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷上上水平具具有重要要意義。本應(yīng)用用手冊(cè)遵遵循“1355”工作法法“一條主主線、三三個(gè)要點(diǎn)點(diǎn)、五個(gè)個(gè)步驟”的基本本精神和和框架結(jié)結(jié)構(gòu)，結(jié)結(jié)合云南南煙草實(shí)實(shí)際，對(duì)對(duì)具體內(nèi)內(nèi)容、任任務(wù)和要要求進(jìn)行行了豐富富完善，以期實(shí)實(shí)現(xiàn)更高高水平的的提升。在應(yīng)用用理念上上，把“七彩服服務(wù)、情情系你我我”服務(wù)品品牌七個(gè)個(gè)方面的的服務(wù)理理念轉(zhuǎn)化化為三個(gè)個(gè)崗位工工作法的的具體應(yīng)應(yīng)用要求求，促使使服務(wù)理理念和服服務(wù)行為為相融合合，把真真情融入入市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷全過(guò)過(guò)程，確確保

7、工作作法的順順暢應(yīng)用用。在流流程集成成上聚焦焦優(yōu)化，關(guān)注細(xì)細(xì)節(jié)和溝溝通，運(yùn)運(yùn)用流程程驅(qū)動(dòng)原原理，實(shí)實(shí)現(xiàn)前、中、后后臺(tái)良好好互動(dòng)，形成服服務(wù)鏈一一體化的的業(yè)務(wù)體體系，最最大限度度的體現(xiàn)現(xiàn)后臺(tái)對(duì)對(duì)前臺(tái)的的支持和和服務(wù)。在具體體內(nèi)容設(shè)設(shè)計(jì)上，按照精精準(zhǔn)營(yíng)銷銷工作的的要求，運(yùn)用對(duì)對(duì)標(biāo)等方方法，努努力實(shí)現(xiàn)現(xiàn)精確信信息，實(shí)實(shí)施精準(zhǔn)準(zhǔn)策略，促使服服務(wù)從追追求質(zhì)量量向追求求品質(zhì)的的更高層層次轉(zhuǎn)變變。應(yīng)用用手冊(cè)立立足于服服務(wù)本質(zhì)質(zhì)，力求求通過(guò)實(shí)實(shí)踐應(yīng)用用，卷煙煙營(yíng)銷人人員服務(wù)務(wù)營(yíng)銷水水平得到到持續(xù)提提升，更更好的與與卷煙零零售客戶戶實(shí)現(xiàn)“同向發(fā)發(fā)展”的目標(biāo)標(biāo)。本應(yīng)用手手冊(cè)包括括概述、工作法法應(yīng)用、工作法法要求三

8、三部分。概述部部分對(duì)“1355”工作法法進(jìn)行了了系統(tǒng)闡闡述；工工作法應(yīng)應(yīng)用部分分明確了了各崗位位工作內(nèi)內(nèi)容及要要求，建建立了作作業(yè)流程程和作業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，制訂作作業(yè)表單單，實(shí)行行統(tǒng)一的的營(yíng)銷工工作框架架和模式式，解決決了營(yíng)銷銷人員“干什么么，怎么么干”的問(wèn)題題；工作作法要求求明確了了各崗位位具體應(yīng)應(yīng)用要求求，解決決了“如何評(píng)評(píng)”的問(wèn)題題。應(yīng)用手冊(cè)冊(cè)的編寫(xiě)寫(xiě)工作得得到了各各州市局局（公司司）和省省局機(jī)關(guān)關(guān)各有關(guān)關(guān)處室的的大力支支持和幫幫助，昆昆明、大大理、麗麗江、文文山、保保山、玉玉溪公司司派員參參與了編編撰工作作，昆明明市、玉玉溪州（市）公公司為編編寫(xiě)工作作提供了了良好的的工作條條件，在在此表示示

9、衷心感感謝！ 由于能力力和水平平有限，錯(cuò)誤和和疏漏在在所難免免，懇切切希望各各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、廣大大員工提提出寶貴貴意見(jiàn)，使之趨趨于完善善。卷煙銷售售管理處處二一一一年五月月三十一一日1、概述述客戶經(jīng)理理做為煙煙草商業(yè)業(yè)公司直直接與零零售客戶戶接觸的的服務(wù)者者和經(jīng)營(yíng)營(yíng)者，是是公司銷銷售策略略的直接接執(zhí)行者者，也是是零售戶戶利益的的代言人人，以服服務(wù)客戶戶為宗旨旨，以“七彩服服務(wù)、情情系你我我”服務(wù)品品牌理念念為指引引，以培培育品牌牌為要?jiǎng)?wù)務(wù)，以零零售終端端為主要要工作場(chǎng)場(chǎng)所，以以拜訪客客戶為主主要工作作形式，肩負(fù)著著搭建企企業(yè)與客客戶交流流、共贏贏的橋梁梁的重要要任務(wù)，在商業(yè)業(yè)公司和和零售客客戶之間

10、間發(fā)揮著著“平衡利利益、加加強(qiáng)合作作、促進(jìn)進(jìn)發(fā)展”的重要要作用?？蛻艚?jīng)理理“1355”工作法法是以建建立“平平等互利利、長(zhǎng)期期合作、共同發(fā)發(fā)展”的的新型客客我關(guān)系系為一條條主線，圍繞“市場(chǎng)、品牌、客戶”三個(gè)要要點(diǎn)，每每月通過(guò)過(guò)“分析析、計(jì)劃劃、實(shí)施施、評(píng)估估、改進(jìn)進(jìn)”五個(gè)個(gè)步驟的的操作，結(jié)合客客戶經(jīng)理理的日常常工作，本著“求真、高效、務(wù)實(shí)”的原則則，進(jìn)一一步對(duì)填填寫(xiě)時(shí)間間較長(zhǎng)的的表單進(jìn)進(jìn)行了合合并優(yōu)化化，借助助更高效效更智能能的信息息系統(tǒng)，達(dá)到減減少客戶戶經(jīng)理伏伏案工作作時(shí)間，把更多多的精力力用在零零售戶終終端服務(wù)務(wù)上。突突出體現(xiàn)現(xiàn)了“一一條主線線、三個(gè)個(gè)要點(diǎn)、五個(gè)步步驟”的的特點(diǎn)，故稱為為客

11、戶經(jīng)理理“1335”工工作法。1.1 一條主主線即與零售售客戶建建立“平等互互利、長(zhǎng)長(zhǎng)期合作作、共同同發(fā)展”的新型型客我關(guān)關(guān)系，是是客戶經(jīng)經(jīng)理工作作的靈魂魂和目的的，也是是服務(wù)營(yíng)營(yíng)銷上水水平的本本質(zhì)要求求。平等互利利。商業(yè)業(yè)企業(yè)與與零售客客戶是卷卷煙供應(yīng)應(yīng)鏈中兩兩個(gè)位置置相鄰、地位等等同的經(jīng)經(jīng)營(yíng)主體體，雙方方是責(zé)、權(quán)、利利對(duì)等的的關(guān)系，地位平平等、利利益依存存、互利利互惠。在卷煙煙經(jīng)營(yíng)中中要真正正平等地地對(duì)待客客戶、尊尊重客戶戶、關(guān)注注客戶、服務(wù)客客戶，與與客戶做做到平等等互利。長(zhǎng)期合作作。商業(yè)業(yè)企業(yè)作作為批發(fā)發(fā)商，客客戶作為為零售商商，雙方方在卷煙煙經(jīng)營(yíng)服服務(wù)鏈中中，共同同面對(duì)市市場(chǎng)、面面對(duì)

12、消費(fèi)費(fèi)者，相相互配合合、相互互協(xié)作、相互服服務(wù)。要要積極響響應(yīng)客戶戶需求，滿足客客戶愿望望，支持持客戶經(jīng)經(jīng)營(yíng)，維維護(hù)客戶戶權(quán)益，有效經(jīng)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)長(zhǎng)期合合作。共同發(fā)展展。商業(yè)業(yè)企業(yè)和和零售客客戶是卷卷煙價(jià)值值鏈中兩兩個(gè)流通通環(huán)節(jié)，雙方要要共同開(kāi)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)資源、引導(dǎo)消消費(fèi)需求求；共同同培育知知名品牌牌、提升升品牌價(jià)價(jià)值；創(chuàng)創(chuàng)新服務(wù)務(wù)方式，拓展服服務(wù)內(nèi)容容，增強(qiáng)強(qiáng)經(jīng)營(yíng)能能力，達(dá)達(dá)到共同同發(fā)展。我們的一一切服務(wù)務(wù)營(yíng)銷工工作都要要“源于客客戶需求求，終于于客戶滿滿足”，不斷斷提升客客戶滿意意度、忠忠誠(chéng)度和和依存度度，與客客戶建立立起“平等互互利、長(zhǎng)長(zhǎng)期合作作、共同同發(fā)展”的新型型客我關(guān)關(guān)系。客客

13、戶經(jīng)理理要有效效提升客客戶服務(wù)務(wù)水平，認(rèn)識(shí)到到為什么么服務(wù)，怎樣服服務(wù)是基基礎(chǔ)，樹(shù)樹(shù)立正確確的服務(wù)務(wù)理念，是轉(zhuǎn)變變傳統(tǒng)的的服務(wù)觀觀念，提提高思想想認(rèn)識(shí)的的關(guān)鍵?！扒橄的隳阄摇笔前选扒椤比谌刖砭頍煚I(yíng)銷銷全過(guò)程程，建立立與客戶戶 “互信互互助、互互尊互諒諒、互利利互惠”的和諧諧關(guān)系，合作共共事、攜攜手并肩肩，以真真情換真真心，贏贏得客戶戶的忠誠(chéng)誠(chéng)和滿意意。1.2三三個(gè)要點(diǎn)點(diǎn)即卷煙營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)“客戶、品牌、市場(chǎng)”三個(gè)要要點(diǎn)，是是客戶經(jīng)經(jīng)理思維維的三個(gè)個(gè)要素、分析的的三個(gè)維維度和工工作的三三個(gè)重點(diǎn)點(diǎn)，需要要在工作作中時(shí)刻刻牢記，認(rèn)真把把握。市場(chǎng)方面面：要把握市市場(chǎng)的消消費(fèi)特點(diǎn)點(diǎn)、消費(fèi)費(fèi)趨勢(shì)、環(huán)境變變化

14、、規(guī)規(guī)范程度度和每一一時(shí)期的的市場(chǎng)供供求狀態(tài)態(tài)；關(guān)注注市場(chǎng)價(jià)價(jià)格是否否穩(wěn)定，社會(huì)庫(kù)庫(kù)存是否否合理，卷煙銷銷量是否否正常；注意發(fā)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)，如：季季節(jié)節(jié)日日、重大大社會(huì)活活動(dòng)、工工程項(xiàng)目目等。品牌方面面：要深刻理理解行業(yè)業(yè)“5322”、“4611”知名品品牌戰(zhàn)略略，了解解營(yíng)銷品品牌的文文化、賣賣點(diǎn)、定定位，把把握品牌牌的發(fā)展展?fàn)顟B(tài)。密切關(guān)關(guān)注知名名品牌銷銷售走勢(shì)勢(shì)、新品品市場(chǎng)表表現(xiàn)、重重點(diǎn)品牌牌宣傳促促銷效果果、客戶戶品牌陳陳列情況況、客戶戶對(duì)品牌牌的意見(jiàn)見(jiàn)及反饋饋等?？蛻舴矫婷妫?要熟知客客戶的基基本信息息，準(zhǔn)確確把握客客戶的經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)態(tài)。要時(shí)時(shí)時(shí)關(guān)注注客戶的的需求是是否得到到滿足，提供給

15、給客戶的的貨源是是否適銷銷，客戶戶盈利是是否穩(wěn)定定，客戶戶意見(jiàn)是是否受到到重視，客戶經(jīng)經(jīng)營(yíng)能力力是否有有所提升升等。在開(kāi)展服服務(wù)營(yíng)銷銷的過(guò)程程中，要要把零售售客戶視視為父母母、兄妹妹、朋友友、戰(zhàn)友友。視為為父母，我們就就應(yīng)肩負(fù)負(fù)起讓他他們健康康快樂(lè)的的責(zé)任；視為兄兄妹，我我們就應(yīng)應(yīng)情同手手足，親親密無(wú)間間，共同同成長(zhǎng)；視為朋朋友，我我們就應(yīng)應(yīng)肝膽相相照，平平等待之之，絕不不相欺；視為戰(zhàn)戰(zhàn)友，我我們就應(yīng)應(yīng)榮辱與與共，生生死與共共，“執(zhí)子之之手，與與子偕老老”。想客戶戶之所想想，急客客戶之所所急，拜拜訪過(guò)程程需要圍圍繞著提提升客戶戶盈利，持續(xù)改改善客我我關(guān)系進(jìn)進(jìn)行，強(qiáng)強(qiáng)化對(duì)客客戶的經(jīng)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)導(dǎo)，把

16、滿滿足客戶戶需求，解決客客戶難題題做為零零售戶拜拜訪的首首要任務(wù)務(wù)。1.3五五個(gè)步驟驟“分析、計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估、改進(jìn)”五個(gè)步步驟，是是客戶經(jīng)經(jīng)理應(yīng)用用A-PPDCAA循環(huán)管管理思想想，以月月度為周周期，實(shí)實(shí)行流程程化作業(yè)業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化操作作，開(kāi)展展服務(wù)營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)的動(dòng)態(tài)態(tài)過(guò)程。分析。每每月初，客戶經(jīng)經(jīng)理以“客戶”為側(cè)重重點(diǎn)，匯匯總收集集客戶需需求信息息，運(yùn)用用對(duì)標(biāo)等等方法對(duì)對(duì)“市場(chǎng)、品牌、客戶”狀態(tài)進(jìn)進(jìn)行分析析，把握握三個(gè)要要點(diǎn)的動(dòng)動(dòng)態(tài)變化化情況及及發(fā)展趨趨勢(shì)，找找出問(wèn)題題，分析析原因，尋找和和挖掘市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)。計(jì)劃。根根據(jù)分析析結(jié)果，結(jié)合階階段性重重點(diǎn)工作作，從“市場(chǎng)、品牌、客戶”三個(gè)方方面制

17、訂訂月度工工作計(jì)劃劃，擬定定本月工工作目標(biāo)標(biāo)，確定定工作重重點(diǎn)，同同時(shí)把制制定的月月度工作作計(jì)劃安安排到周周，制定定具體工工作措施施，為實(shí)實(shí)施提供供依據(jù)。實(shí)施。按按計(jì)劃實(shí)實(shí)施營(yíng)銷銷指導(dǎo)、客戶服服務(wù)策略略。制定定拜訪計(jì)計(jì)劃走訪訪客戶，對(duì)零售售客戶經(jīng)經(jīng)營(yíng)進(jìn)行行跟進(jìn)指指導(dǎo)和評(píng)評(píng)價(jià)；掌掌握重點(diǎn)點(diǎn)品牌信信息，對(duì)對(duì)在銷品品牌進(jìn)行行日常跟跟進(jìn)與維維護(hù)，實(shí)實(shí)施品牌牌培育方方案，反反饋品牌牌市場(chǎng)表表現(xiàn)；評(píng)估。每每月（周周）進(jìn)行行評(píng)估，將實(shí)際際工作與與計(jì)劃對(duì)對(duì)比，掌掌握計(jì)劃劃執(zhí)行進(jìn)進(jìn)度和完完成質(zhì)量量，評(píng)估估計(jì)劃制制定是否否合理，實(shí)施是是否有效效，對(duì)計(jì)計(jì)劃中需需要調(diào)整整的部分分及時(shí)調(diào)調(diào)整。改進(jìn)。根根據(jù)評(píng)估估結(jié)果，對(duì)

18、能夠夠即時(shí)解解決的問(wèn)問(wèn)題及時(shí)時(shí)改進(jìn)，對(duì)須在在下一步步工作中中改進(jìn)的的內(nèi)容，明確改改進(jìn)方向向，制定定改進(jìn)措措施。月計(jì)劃、周安排排、日拜拜訪，周周總結(jié)、月月總結(jié)，以周構(gòu)構(gòu)成小循循環(huán)，四四個(gè)小循循環(huán)構(gòu)成成一個(gè)大大循環(huán)。在這種種工作的的循環(huán)往往復(fù)、螺螺旋式上上升過(guò)程程中，客客戶經(jīng)理理的服務(wù)務(wù)質(zhì)量和和水平不不斷得到到改進(jìn)，自身的的素質(zhì)和和能力也也得到持持續(xù)提升升。一條主線線是靈魂魂、目的的，貫穿穿于工作作法的全全過(guò)程；三個(gè)要要點(diǎn)是工工作法的的實(shí)施內(nèi)內(nèi)容和著著力的主主要方面面；五個(gè)個(gè)步驟是是操作流流程，是是工作法法的具體體實(shí)踐方方法。三三個(gè)要點(diǎn)點(diǎn)貫穿于于五個(gè)步步驟；五五個(gè)步驟驟的每一一步又依依據(jù)三個(gè)個(gè)要點(diǎn)

19、的的狀態(tài)開(kāi)開(kāi)展工作作。在一一條主線線的引領(lǐng)領(lǐng)下，客客戶經(jīng)理理從“客戶、品牌、市場(chǎng)”三個(gè)要要點(diǎn)出發(fā)發(fā)，按照照五個(gè)步步驟“自主作作業(yè)、自自我管理理、自覺(jué)覺(jué)提升”，履行行工作職職責(zé)，完完成工作作任務(wù)。2、工作作法應(yīng)用用2.1客客戶經(jīng)理理工作職職責(zé)客戶經(jīng)理理的主要要工作職職責(zé)，就就是要結(jié)結(jié)合“七彩服服務(wù)，情情系你我我”的理念念，開(kāi)展展好服務(wù)務(wù)客戶、品牌培培育、市市場(chǎng)分析析三個(gè)方方面的工工作?？蛻舴?wù)務(wù)：收集集客戶意意見(jiàn)及建建議、解解答客戶戶疑惑、了解客客戶狀態(tài)態(tài)、傳遞遞公司政政策及貨貨源信息息、幫助助客戶經(jīng)經(jīng)營(yíng)分析析、經(jīng)營(yíng)營(yíng)指導(dǎo)、個(gè)性化化服務(wù)、情感溝溝通等。品牌培育育：品牌牌宣傳推推薦、執(zhí)執(zhí)行品牌牌培

20、育方方案、品品牌推廣廣促銷、知名品品牌上柜柜、指導(dǎo)導(dǎo)客戶生生動(dòng)化陳陳列等。市場(chǎng)分析析：采集集分析市市場(chǎng)量、價(jià)、存存；收集集市場(chǎng)環(huán)環(huán)境變化化、客戶戶和消費(fèi)費(fèi)者對(duì)品品牌的反反映信息息；分析析市場(chǎng)變變化特點(diǎn)點(diǎn)與走勢(shì)勢(shì)、品牌牌銷售變變化；分分析客戶戶需求；轄區(qū)市市場(chǎng)銷售售指標(biāo)對(duì)對(duì)比分析析；分析析市場(chǎng)特特殊因素素對(duì)各項(xiàng)項(xiàng)銷售指指標(biāo)的影影響等。2.2客客戶經(jīng)理理工作法法架構(gòu)工作法結(jié)結(jié)構(gòu)是客客戶經(jīng)理理開(kāi)展服服務(wù)營(yíng)銷銷工作的的邏輯思思路、流流程和方方法。工工作法結(jié)結(jié)構(gòu)圖橫橫向依次次排列為為“主線、步驟、目的、工工作內(nèi)容容、工作作支持、目標(biāo)”六個(gè)單元元，以“主線”貫穿；縱向依依次排列列為“分析、計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估

21、、改進(jìn)”五個(gè)步步驟，圍圍繞“客戶、品牌、市場(chǎng)”三個(gè)要要點(diǎn)的狀狀態(tài)展開(kāi)開(kāi)。客戶經(jīng)理理每月從從三個(gè)要要點(diǎn)的狀狀態(tài)出發(fā)發(fā)，明確確工作內(nèi)內(nèi)容，把把握工作作重點(diǎn)，應(yīng)用作作業(yè)工具具，分五五步操作作，層層層遞進(jìn)。每一步步操作的的輸出即即是下一一步操作作的輸入入，步步步銜接，最終達(dá)達(dá)到提升升客戶盈盈利水平平，提高高客戶滿滿意度，促進(jìn)知知名品牌牌成長(zhǎng)的的目標(biāo)。2.3客客戶經(jīng)理理崗位關(guān)關(guān)系崗位關(guān)系系是指客客戶經(jīng)理理與相關(guān)關(guān)崗位之之間信息息流、工工作任務(wù)務(wù)銜接及及支持的的關(guān)系。客戶經(jīng)理理在市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理、品牌經(jīng)經(jīng)理的支支持下，通過(guò)服服務(wù)客戶戶、培育育品牌、維護(hù)市市場(chǎng)；同同時(shí)，將將收集到到的市場(chǎng)場(chǎng)信息、品牌信信息和客客戶

22、意見(jiàn)見(jiàn)傳遞給給市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理、品品牌經(jīng)理理。三個(gè)個(gè)崗位信信息交互互，工作作相互支支持，共共同服務(wù)務(wù)客戶、培育品品牌。2.4五五步操作作法大綱綱2.4.1、分析分析目的的市場(chǎng)分析析目的：判斷區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)走向、發(fā)現(xiàn)市市場(chǎng)問(wèn)題題、找出出市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)?？蛻舴治鑫瞿康模毫私饪涂蛻粜枨笄蟆⒄莆瘴湛蛻籼靥攸c(diǎn)、明明確目標(biāo)標(biāo)客戶和和存在問(wèn)問(wèn)題，讓讓客戶服服務(wù)工作作更具針針對(duì)性。品牌分析析目的：了解品品牌動(dòng)銷銷趨勢(shì)、把握服服務(wù)區(qū)域域重點(diǎn)品品牌狀況況、找出出問(wèn)題品品牌。工作內(nèi)容容及要點(diǎn)點(diǎn)：維度內(nèi)容工作要點(diǎn)點(diǎn)結(jié)果應(yīng)用用市場(chǎng)分析析1、市場(chǎng)場(chǎng)量、價(jià)價(jià)、存分分析對(duì)銷量、價(jià)格、社會(huì)庫(kù)庫(kù)存進(jìn)行行關(guān)聯(lián)分分析，判判斷品牌牌的市場(chǎng)場(chǎng)狀態(tài)。

23、1、對(duì)后后臺(tái)提出出工作建建議；22、市場(chǎng)場(chǎng)走訪中中，特別別關(guān)注市市場(chǎng)狀態(tài)態(tài)存在問(wèn)問(wèn)題的品品牌。2、需求求預(yù)測(cè)結(jié)結(jié)果分析析通過(guò)對(duì)需需求預(yù)測(cè)測(cè)吻合度度和訂單單滿足率率的分析析以及自自己對(duì)市市場(chǎng)需求求的把握握能力判判斷市場(chǎng)場(chǎng)需求的的變化。提高把握握市場(chǎng)需需求的能能力，為為制定月月度工作作計(jì)劃提提供支持持。3、轄區(qū)區(qū)銷售指指標(biāo)對(duì)比比分析通過(guò)銷售售指標(biāo)對(duì)對(duì)標(biāo)分析析，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)轄區(qū)銷銷售存在在的問(wèn)題題。1、針對(duì)對(duì)出現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題的指指標(biāo)，繼繼續(xù)對(duì)客客戶、品品牌進(jìn)行行分析，查找是是否出現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題；2、在在市場(chǎng)走走訪過(guò)程程中注意意觀察，查找是是否出現(xiàn)現(xiàn)市場(chǎng)環(huán)環(huán)境變化化。客戶分析析1、客戶戶服務(wù)需需求統(tǒng)計(jì)計(jì)對(duì)客戶服服務(wù)需求

24、求進(jìn)行分分析通過(guò)過(guò)在對(duì)客客戶的拜拜訪活動(dòng)動(dòng)中收集集到的服服務(wù)需求求進(jìn)行匯匯總統(tǒng)計(jì)計(jì)，找出出普遍存存在問(wèn)題題。1、向后后臺(tái)反映映客戶需需求；22、為制制定客戶戶服務(wù)策策略提供供依據(jù)。2、客戶戶經(jīng)營(yíng)指指標(biāo)對(duì)比比分析通過(guò)對(duì)客客戶經(jīng)營(yíng)營(yíng)指標(biāo)進(jìn)進(jìn)行對(duì)標(biāo)標(biāo)分析，找出問(wèn)問(wèn)題客戶戶和問(wèn)題題指標(biāo)在客戶拜拜訪中，對(duì)經(jīng)營(yíng)營(yíng)指標(biāo)異異常的客客戶重點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注品牌分析析1、品牌牌銷售指指標(biāo)對(duì)比比分析通過(guò)對(duì)重重點(diǎn)品牌牌銷售指指標(biāo)進(jìn)行行對(duì)標(biāo)分分析，找找出問(wèn)題題指標(biāo)和和問(wèn)題品品牌1、在市市場(chǎng)走訪訪中，對(duì)對(duì)銷售指指標(biāo)異常常的品牌牌重點(diǎn)關(guān)關(guān)注 22、對(duì)后后臺(tái)提出出工作建建議2、品牌牌培育任任務(wù)跟蹤蹤分析通過(guò)對(duì)品品牌培育育任務(wù)過(guò)過(guò)程進(jìn)行

25、行實(shí)時(shí)跟跟蹤，及及時(shí)找出出問(wèn)題1、在客客戶拜訪訪中，及及時(shí)對(duì)問(wèn)問(wèn)題客戶戶進(jìn)行指指導(dǎo)；22、對(duì)后后臺(tái)反饋饋意見(jiàn)工作支持持：市場(chǎng)經(jīng)理理提供業(yè)業(yè)務(wù)指導(dǎo)導(dǎo)，市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境基基礎(chǔ)信息息、行業(yè)業(yè)政策相相關(guān)信息息、貨源源投放信信息；營(yíng)銷中心心、分公公司提供供業(yè)務(wù)培培訓(xùn)，分分公司銷銷售分析析報(bào)告；信息系統(tǒng)統(tǒng)提供相相關(guān)指標(biāo)標(biāo)數(shù)據(jù)；分公司提提供硬件件支持。工作表單單：1、市市場(chǎng)精確確分析表表功能：對(duì)對(duì)銷量、價(jià)格、社會(huì)庫(kù)庫(kù)存進(jìn)行行關(guān)聯(lián)分分析，判判斷品牌牌的市場(chǎng)場(chǎng)狀態(tài)。表樣：市場(chǎng)量?jī)r(jià)價(jià)存分析析表參照品牌經(jīng)理數(shù)據(jù)指標(biāo)和表樣。規(guī)格銷量（萬(wàn)支）合理存銷銷比（天天）期末存銷銷比（天天）價(jià)格比值值（%）狀態(tài)XXXX合計(jì)數(shù)片區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)

26、銷量、存銷比比及價(jià)格格比趨勢(shì)勢(shì)（按月月統(tǒng)計(jì)）先以折線線圖形式式直觀呈呈現(xiàn)。主要指標(biāo)標(biāo)說(shuō)明：1.合理理存銷比比數(shù)據(jù)根根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研結(jié)結(jié)果生成成。2.期末末存銷比比=（送送貨前一一天庫(kù)存存量/上上月銷量量）30。3.價(jià)格格比值=（本期期價(jià)格/指導(dǎo)價(jià)價(jià)）1000%。4.狀態(tài)態(tài)：“期末存存銷比”數(shù)高于于或低于于“合理存存銷比”的255%，且且價(jià)格比比值高于于合理價(jià)價(jià)格比值值10個(gè)個(gè)百分點(diǎn)點(diǎn)或低于于合理價(jià)價(jià)格比值值2個(gè)百百分點(diǎn)，狀態(tài)為為異常，否則為為正常。若狀態(tài)態(tài)異常，流入計(jì)計(jì)劃中預(yù)預(yù)警提示示內(nèi)容。5、調(diào)撥撥價(jià)1771元以以上，批批發(fā)價(jià)在在3000元以上上品牌（規(guī)格）在前排排顯示，點(diǎn)擊單單一品牌牌可顯示

27、示該品牌牌趨勢(shì)折折線圖。2、需需求預(yù)測(cè)測(cè)表功能：用用于分析析預(yù)測(cè)準(zhǔn)準(zhǔn)確率、訂單滿滿足率等等指標(biāo)，為制定定下期需需求預(yù)測(cè)測(cè)和月度度市場(chǎng)拓拓展目標(biāo)標(biāo)提供參參考。表樣： 需求預(yù)預(yù)測(cè)分析析表 品牌名稱稱預(yù)測(cè)需求求量訂單需求求量實(shí)際訂貨貨量比重預(yù)測(cè)準(zhǔn)確確率%訂單滿足足率%上期訂貨貨量銷量增長(zhǎng)長(zhǎng)率%上期預(yù)測(cè)測(cè)準(zhǔn)確率率%云煙(軟軟珍品)云煙(紫紫).合計(jì)（選定預(yù)預(yù)測(cè)品牌牌由各州州（市）公司自自行設(shè)定定）主要指標(biāo)標(biāo)說(shuō)明：預(yù)測(cè)準(zhǔn)確確率=（1-|預(yù)測(cè)需需求量-訂單需需求量|/訂單單需求量量）*1100%訂單滿足足率=實(shí)實(shí)際訂貨貨量/訂訂單需求求量*1100%比重=預(yù)預(yù)測(cè)需求求量/預(yù)預(yù)測(cè)需求求總量*1000%銷量增

28、長(zhǎng)長(zhǎng)率= （本期銷銷量/上年同同期銷量量-1）*1000%3、轄轄區(qū)銷售售指標(biāo)對(duì)對(duì)比分析析表功能：逐逐層對(duì)比比分析市市場(chǎng)銷售售指標(biāo)，掌握市市場(chǎng)情況況，查找找不足，分析原原因。該該表中，當(dāng)片區(qū)區(qū)內(nèi)月度度銷量或或單箱銷銷售收入入環(huán)比增增減幅與與分公司司月度銷銷量或單單箱銷售售收入環(huán)環(huán)比增減減幅對(duì)比比低于設(shè)設(shè)置比值值時(shí)出現(xiàn)現(xiàn)預(yù)警。第一層可可選擇單單項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)對(duì)比分分析片區(qū)區(qū)市場(chǎng)與與州（市市）公司司、分公司司的環(huán)比增增減幅，以圖形形和表單單形式呈呈現(xiàn)；第第二層以以表單形形式呈現(xiàn)現(xiàn)片區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)與分公公司、州州（市）公司銷銷售指標(biāo)標(biāo)環(huán)比增增減幅，不含上上期、本本期指標(biāo)標(biāo)；第三三層為以以下樣表表。表樣：指標(biāo)組組

29、織XXX州州（市）公司XXX分分公司XX客戶戶經(jīng)理XX客戶戶經(jīng)理上期本期同期環(huán)比（增增減）同比（增增減）本年累計(jì)計(jì)同期累計(jì)計(jì)累計(jì)同比比（增減減）上期本期同期環(huán)比（增增減）同比（增增減）本年累計(jì)計(jì)同期累計(jì)計(jì)累計(jì)同比比（增減減）上期本期同期環(huán)比（增增減）同比（增增減）本年累計(jì)計(jì)同期累計(jì)計(jì)累計(jì)同比比（增減減）基礎(chǔ)狀況況總銷量（件）總銷量占占比總銷額 （萬(wàn)元元）總銷額占占比單箱銷售售收入（含含稅）卷煙經(jīng)營(yíng)營(yíng)毛利（含稅）省外卷煙煙銷量省外卷煙煙銷量占占比毛利率（含稅）客戶毛利利率戶均訂貨貨量平均每單單訂貨量量 （條條）三率四率分析分析析預(yù)測(cè)準(zhǔn)確確率訂單滿足足率銷售增長(zhǎng)長(zhǎng)率銷售結(jié)構(gòu)構(gòu)單箱收入入重點(diǎn)品牌牌銷

30、量重點(diǎn)品牌牌占比低焦油卷卷煙銷量量低焦油卷卷煙占比比一二類煙煙銷量一二類煙煙占比主要指標(biāo)標(biāo)說(shuō)明：重點(diǎn)骨干干品牌卷卷煙：三類以以上卷煙煙銷量全全國(guó)排名名前十五五位的品品牌、銷銷售收入入（含稅稅）排名名前十五五位的品品牌、低低焦油（盒標(biāo)焦焦油含量量每支88毫克及及以下）卷煙品品牌和鼓鼓勵(lì)培育育品牌，由國(guó)家家局每季季度公布布。低焦油品品牌卷煙煙即焦油油含量為為8毫克克及以下下的卷煙煙品牌。平均每單單訂單量量=銷售售總量/有效訂單單總數(shù)毛利率=（批發(fā)發(fā)價(jià)-含含稅調(diào)撥撥價(jià)）/批發(fā)價(jià)價(jià)*1000%客戶毛利利率=（市場(chǎng)價(jià)價(jià)格-批批發(fā)價(jià)格格）/市市場(chǎng)價(jià)格格*1000%，市場(chǎng)價(jià)價(jià)格指市市場(chǎng)所采采集的零零售條、包

31、價(jià)還還原出的的價(jià)格。戶均訂貨貨量=銷銷售總量量/有效效訂貨客客戶總數(shù)數(shù)。4、品品牌銷售售情況對(duì)對(duì)比分析析表功能：逐逐層對(duì)比比分析轄轄區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)品牌銷銷售指標(biāo)標(biāo)，掌握握轄區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)品牌銷銷售狀況況，判斷斷異常品品牌和確確定重點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注品品牌，為制定定相應(yīng)品品牌工作作計(jì)劃提供供依據(jù)。該表中中，當(dāng)轄區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)重點(diǎn)品品牌銷量量環(huán)比增增減幅與與分公司對(duì)比比而低于于設(shè)置比比值時(shí)，出現(xiàn)預(yù)預(yù)警。第一層按按類別分分析州（市）公公司、分分公司及及片區(qū)市市場(chǎng)各類類別卷煙煙銷量同比比增減情情況，以以圖形和和表單形形式表現(xiàn)現(xiàn)；第二二層細(xì)分分到各個(gè)個(gè)品牌分分析卷煙煙的各項(xiàng)項(xiàng)銷售指指標(biāo)；第第三層細(xì)細(xì)分到同同品牌下下不同客客戶類別別

32、分析各各項(xiàng)銷售售指標(biāo)。表樣：第一層組織 HYPERLINK l 第二層!A1#第二層!A1 一類二類三類四類五類同比增（減）環(huán)比增（減）同比增（減）環(huán)比增（減）同比增（減）環(huán)比增（減）同比增（減）環(huán)比增（減）同比增（減）環(huán)比增（減）XXX客客戶經(jīng)理理12%12%8%8%25%25%6%6%-23%-23%分公司11%11%7%7%23%26%5%5%-19%-19%州（市）公司10%10%6%6%21%21%4%4%-18%-18%第二層商品編碼碼品牌銷量訂單滿足足率鋪貨率再購(gòu)率環(huán)比增（減）同比增（減）環(huán)比增（減）同比增（減）環(huán)比增（減）同比增（減）環(huán)比增（減）同比增（減）本轄區(qū)分中心市公司本

33、轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司云煙（印印象）第三層品牌客戶類別別客戶數(shù)量量銷量訂單滿足足率鋪貨率再購(gòu)率環(huán)比增（減）同比增（減）環(huán)比增（減）同比增（減）環(huán)比增（減）同比增（減）環(huán)比增（減）同比增（減）本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司本轄區(qū)分中心市公司云煙（印印象）CB1111CB1221主要指標(biāo)標(biāo)說(shuō)明：鋪貨率=（實(shí)際訂訂貨戶數(shù)數(shù)/可訂訂購(gòu)戶數(shù)數(shù)）*1100%訂單滿足足率=實(shí)實(shí)際訂貨貨量/訂訂單需求求量*1100

34、%再購(gòu)率=（上期訂訂貨后本本期又訂訂貨戶數(shù)數(shù)/上期訂訂貨戶數(shù)數(shù)）*1100%5、客客戶需求求信息收收集統(tǒng)計(jì)計(jì)分析表表功能：通通過(guò)對(duì)拜拜訪活動(dòng)動(dòng)中收集集到的客客戶服務(wù)務(wù)需求進(jìn)進(jìn)行匯總總統(tǒng)計(jì)，找出普普遍存在在問(wèn)題及及主要需需求，向向后臺(tái)反反映，同同時(shí)為制制定客戶戶服務(wù)策策略提供供依據(jù)。第一層是是區(qū)域市市場(chǎng)及片片區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)客戶戶需求統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表，第二層是所服服務(wù)片區(qū)區(qū)市場(chǎng)各各類別客客戶需求求統(tǒng)計(jì)明明細(xì)，第第三層是所服服務(wù)片區(qū)區(qū)市場(chǎng)內(nèi)內(nèi)同一需求求中單體體客戶明明細(xì)。第一層客戶需求求統(tǒng)計(jì)表表客戶信息息分公司XXX客客戶經(jīng)理理次數(shù)比重次數(shù)比重類別調(diào)整整需求單品增供供需求價(jià)格信息息獲知需需求宣傳活動(dòng)動(dòng)獲知需需求

35、新品信息息獲知需需求貨源投放放信息獲獲知需求求電子商務(wù)務(wù)平臺(tái)應(yīng)應(yīng)用需求求店面形象象改進(jìn)需需求法律法規(guī)規(guī)咨詢需需求合理庫(kù)存存指導(dǎo)需需求卷煙零售售柜臺(tái)及及標(biāo)識(shí)支支持需求求明碼實(shí)價(jià)價(jià)支持需需求維護(hù)卷煙煙市場(chǎng)秩秩序需求求信息調(diào)整整需求行業(yè)、公公司政策策獲知需需求盈利增長(zhǎng)長(zhǎng)需求市場(chǎng)信息息市場(chǎng)價(jià)上上升市場(chǎng)價(jià)下下降低價(jià)銷售售銷售假、私、非非煙經(jīng)營(yíng)環(huán)境境變化消費(fèi)人群群改變消費(fèi)習(xí)慣慣改變經(jīng)營(yíng)成本本改變價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)影響網(wǎng)點(diǎn)布局局影響品牌信息息供貨貨不足庫(kù)存存積壓銷售售斷檔需求求上升需求求下降新品投放放量不足足新品滯銷銷季節(jié)性品品牌銷售售不佳貨源供應(yīng)應(yīng)不穩(wěn)定定第二層客戶需求求統(tǒng)計(jì)表表客戶需求求信息次數(shù)合計(jì)CB1111

36、CB1221CB1331CB2111客戶信息息257類別調(diào)整整需求235單品增供供需求11價(jià)格信息息獲知需需求1111宣傳活動(dòng)動(dòng)獲知需需求22729新品信息息獲知需需求437貨源投放放信息獲獲知需求求55電子商務(wù)務(wù)平臺(tái)應(yīng)應(yīng)用需求求12214店面形象象改進(jìn)需需求44法律法規(guī)規(guī)咨詢需需求527合理庫(kù)存存指導(dǎo)需需求44卷煙零售售柜臺(tái)及及標(biāo)識(shí)支支持需求求55明碼實(shí)價(jià)價(jià)支持需需求8917維護(hù)卷煙煙市場(chǎng)秩秩序需求求0信息調(diào)整整需求68014行業(yè)、公公司政策策獲知需需求7310盈利增長(zhǎng)長(zhǎng)需求市場(chǎng)信息息市場(chǎng)價(jià)上上升市場(chǎng)價(jià)下下降低價(jià)銷售售銷售假、私、非非煙經(jīng)營(yíng)環(huán)境境變化消費(fèi)人群群改變消費(fèi)習(xí)慣慣改變經(jīng)營(yíng)成本本改變

37、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)影響網(wǎng)點(diǎn)布局局影響品牌信息息供貨貨不足庫(kù)存存積壓銷售售斷檔需求求上升需求求下降新品投放放量不足足新品滯銷銷季節(jié)性品品牌銷售售不佳貨源供應(yīng)應(yīng)不穩(wěn)定定第三層序號(hào)零售戶編編碼零售戶名名稱負(fù)責(zé)人電話經(jīng)營(yíng)地址址客戶類型型周期訂貨方式式手機(jī)15301103*副副食店*CY2111每周三網(wǎng)絡(luò)訂貨貨*25301103*食食品商店店*CY2111每周五電話*35301103*副副食店*CY2111每周五電話*45301103*煙煙店*CY2111每周三網(wǎng)絡(luò)訂貨貨*55301103*餐餐廳*CY2111每周五網(wǎng)絡(luò)訂貨貨*65301103*商商店*CY2111每周五網(wǎng)絡(luò)訂*6、客客戶經(jīng)營(yíng)營(yíng)指標(biāo)對(duì)對(duì)比分析析

38、表功能：通通過(guò)本片片區(qū)客戶戶與分公公司、州州（市）公司客客戶銷量量、銷售售金額、預(yù)計(jì)盈盈利率對(duì)對(duì)比分析析，找出出問(wèn)題客客戶和問(wèn)問(wèn)題指標(biāo)標(biāo)，在客客戶拜訪訪中，對(duì)對(duì)經(jīng)營(yíng)指指標(biāo)異常常的客戶戶重點(diǎn)關(guān)關(guān)注。信信息系統(tǒng)統(tǒng)根據(jù)購(gòu)購(gòu)進(jìn)量或或購(gòu)進(jìn)金金額環(huán)比比增幅與與分公司司同類別別客戶環(huán)環(huán)比增幅幅平均值值進(jìn)行對(duì)對(duì)比判斷斷，比值值低于設(shè)設(shè)置值的的客戶設(shè)設(shè)為重點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注客客戶，自自動(dòng)流入入月計(jì)劃劃、周計(jì)計(jì)劃、走走訪計(jì)劃劃。該表可按按月從市市場(chǎng)類型型、客戶戶類別和和單體客客戶三個(gè)個(gè)層級(jí)顯顯示片區(qū)區(qū)與分公公司、州州（市）公司銷銷量、銷銷售金額額同（環(huán)環(huán)）比增增（減）幅對(duì)比比?？蛻艚?jīng)營(yíng)營(yíng)情況分分析市場(chǎng)類型型銷量銷售金額額預(yù)

39、計(jì)盈利利同比增（減）幅幅環(huán)比增（減）幅幅同比增（減）幅幅環(huán)比增（減）幅幅同比增（減）幅幅環(huán)比增（減）幅幅本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村合計(jì)客戶分類類銷量銷售金額額預(yù)計(jì)盈利利同比增（減）幅幅環(huán)比增（減）幅幅同比增（減）幅幅環(huán)比增（減）幅幅同比增（減）幅幅環(huán)比增（減）幅幅本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司CB1111CB1221合計(jì)客戶編碼碼客戶名稱稱銷量銷售金額額預(yù)計(jì)盈利利率同比增（減）幅幅環(huán)比增（減）幅幅同比增（減）幅幅環(huán)比增（減）幅幅

40、同比增（減）幅幅環(huán)比增（減）幅幅客戶分公司同同類別市公司同同類別客戶分公司同同類別市公司同同類別客戶分公司同同類別市公司同同類別客戶分公司同同類別市公司同同類別客戶分公司同同類別市公司同同類別客戶分公司同同類別市公司同同類別#xxxxx商店合計(jì)2.4.2、計(jì)劃目的：應(yīng)應(yīng)用分析析結(jié)果，結(jié)合上上級(jí)要求求，明確確月（周周）客戶戶、品牌牌、市場(chǎng)場(chǎng)工作重重點(diǎn)，指指導(dǎo)各項(xiàng)項(xiàng)工作的的有序開(kāi)開(kāi)展。工作內(nèi)容容及要點(diǎn)點(diǎn)：計(jì)劃內(nèi)容工作要點(diǎn)點(diǎn)結(jié)果應(yīng)用用月度工作作計(jì)劃根據(jù)上月月改進(jìn)措措施，結(jié)結(jié)合客戶戶、品牌牌、市場(chǎng)場(chǎng)三個(gè)維維度預(yù)警警提示以以及市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理下下達(dá)的工工作安排排制定本本月市場(chǎng)場(chǎng)拓展目目標(biāo)，安安排市場(chǎng)場(chǎng)走訪、確

41、定工工作重點(diǎn)點(diǎn) 用于指導(dǎo)導(dǎo)本月工工作實(shí)施施，為周周工作安安排提供供依據(jù)。周工作安安排根據(jù)月計(jì)計(jì)劃工作作重點(diǎn)和和上周改改進(jìn)措施施結(jié)合上上級(jí)下達(dá)達(dá)的階段段性工作作安排制制定拜訪訪計(jì)劃及及工作措措施。 指導(dǎo)本周周工作實(shí)實(shí)施，落落實(shí)月度度工作計(jì)計(jì)劃和階階段性重重點(diǎn)工作作。工作支持持：市場(chǎng)經(jīng)理理提供公公司階段段性重點(diǎn)點(diǎn)工作安安排、貨源供供應(yīng)信息息、區(qū)域域市場(chǎng)拓拓展目標(biāo)標(biāo)；品牌經(jīng)理理提供品品牌培育育信息。工作表單單：1、月月計(jì)劃表表功能：用用于制定定月度工工作計(jì)劃劃，指導(dǎo)導(dǎo)月度工工作合理理、有效效、規(guī)范范開(kāi)展。月度計(jì)計(jì)劃的制制定主要要根據(jù)上上期改進(jìn)進(jìn)措施和和本期預(yù)預(yù)警、提提示的內(nèi)內(nèi)容，結(jié)結(jié)合本月月分析情情

42、況及上上級(jí)部門(mén)門(mén)工作安安排從市市場(chǎng)、品品牌、客客戶三個(gè)個(gè)方面制制定月度度實(shí)施計(jì)計(jì)劃和月月度市場(chǎng)場(chǎng)拓展目目標(biāo)。表樣：月計(jì)劃表表項(xiàng)目客戶品牌市場(chǎng)上期改進(jìn)進(jìn)措施（上期客客戶經(jīng)理理改進(jìn)措措施自動(dòng)動(dòng)生成）工作目標(biāo)標(biāo)客戶拜訪訪客戶數(shù)上期計(jì)劃劃上期完成成完成率上期實(shí)地地走訪占比上期電話話拜訪占比本期計(jì)劃劃工作內(nèi)容容項(xiàng)目客戶品牌市場(chǎng)本期服務(wù)務(wù)重點(diǎn)（相應(yīng)接接收工作作）預(yù)警、提提示的內(nèi)內(nèi)容客戶方面面的預(yù)警警、提示示信息（1、銷銷售指標(biāo)標(biāo)預(yù)警；2、大大戶），點(diǎn)擊后后可以查查看狀況況內(nèi)容描描述品牌方面面的預(yù)警警提示信信息（11、品牌牌培育任任務(wù)；22、品牌牌預(yù)警提提示），點(diǎn)擊后后可以查查看狀況況內(nèi)容描描述市場(chǎng)方面面的

43、提示示信息（銷售指指標(biāo)預(yù)警警）點(diǎn)擊擊后可以以分別查查看狀況況內(nèi)容描描述生成月計(jì)計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃劃（對(duì)銷售售預(yù)警客客戶重點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注，對(duì)大戶戶加強(qiáng)管管理。）（對(duì)預(yù)警警品牌進(jìn)進(jìn)行重點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注，完成本本月品牌牌培育任任務(wù)。）（對(duì)轄區(qū)區(qū)內(nèi)出現(xiàn)現(xiàn)預(yù)警的的銷售指指標(biāo)進(jìn)行行關(guān)注。）其他工作作計(jì)劃市場(chǎng)經(jīng)理理的工作作安排，當(dāng)期重重點(diǎn)工作作（涉及其其他工作作計(jì)劃內(nèi)內(nèi)容，由由客戶經(jīng)經(jīng)理手動(dòng)動(dòng)填寫(xiě)。）市場(chǎng)拓展展目標(biāo)銷售目標(biāo)標(biāo)上期目標(biāo)標(biāo)上期完成成完成率本期目標(biāo)標(biāo)主要參考考來(lái)源銷售量營(yíng)銷動(dòng)態(tài)態(tài)信息、月度需需求預(yù)測(cè)測(cè)、市場(chǎng)場(chǎng)信息采采集分析析結(jié)果銷售金額額一二類比比例單箱銷售售收入主要指標(biāo)標(biāo)說(shuō)明：客戶預(yù)警警及提示示內(nèi)容：1、銷銷售指標(biāo)

44、標(biāo)預(yù)警。月度購(gòu)購(gòu)進(jìn)量或或購(gòu)進(jìn)金金額環(huán)比比增幅與與分公司司同類別別（星級(jí)級(jí)）客戶戶環(huán)比增增幅平均均值進(jìn)行行對(duì)比，比值為為0.88（比值值由市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理設(shè)設(shè)定）以以下的客客戶視為為銷售指指標(biāo)預(yù)警警客戶。 22、大戶戶。月度度訂購(gòu)量量超過(guò)110000條和月月度訂購(gòu)購(gòu)量高于于全區(qū)同同市場(chǎng)類類型平均均訂購(gòu)量量3-55倍（由由州（市市）公司司在3-5倍之之間設(shè)定定）；品牌預(yù)警警及提示示內(nèi)容：1、品品牌培育育任務(wù)。按照市市場(chǎng)經(jīng)理理下達(dá)的的品牌培培育任務(wù)務(wù)進(jìn)行提提示。22、品牌牌銷量預(yù)預(yù)警。在在重點(diǎn)品品牌中（由州（市）公公司自主主制定重重點(diǎn)品牌牌），任任一品牌牌轄區(qū)內(nèi)內(nèi)銷量環(huán)環(huán)比增（減）幅幅與該品品牌分中中心銷

45、量量環(huán)比增增（減）幅進(jìn)行行對(duì)比，比值為為0.88（比值值由市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理設(shè)設(shè)定）以以下的品品牌視為為預(yù)警品品牌；市場(chǎng)預(yù)警警及提示示內(nèi)容：轄區(qū)內(nèi)內(nèi)月度銷銷量或單單箱銷售售收入環(huán)環(huán)比增（減）幅幅與分中中心月度度銷量或或單箱銷銷售收入入環(huán)比增增（減）幅進(jìn)行行對(duì)比，比值為為0.88（比值值由市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理設(shè)設(shè)定）以以下進(jìn)行行預(yù)警提提示。需要客戶戶經(jīng)理手手工填寫(xiě)寫(xiě)的內(nèi)容容：拜訪訪計(jì)劃中中的本月月計(jì)劃由由系統(tǒng)生生成，但但是可手手工修正正；涉及及其他工工作計(jì)劃劃內(nèi)容，由客戶戶經(jīng)理手手工填寫(xiě)寫(xiě)。2、周周計(jì)劃表表功能：用用于制定定周工作作安排，指導(dǎo)周周工作的的開(kāi)展，分解、落實(shí)月月度工作作計(jì)劃的的重點(diǎn)工工作、市市場(chǎng)拓展展

46、目標(biāo)和和其它工工作。周周安排的的制定主主要根據(jù)據(jù)上期改進(jìn)措措施、本本期預(yù)警警提示的的內(nèi)容和和月度實(shí)施施計(jì)劃，結(jié)合當(dāng)當(dāng)前重點(diǎn)點(diǎn)工作，制定周周工作安安排。表樣：周計(jì)劃表表工作內(nèi)容容項(xiàng)目客戶品牌市場(chǎng)上期評(píng)估估改進(jìn)措措施（自自動(dòng)生成成）項(xiàng)目客戶品牌市場(chǎng)本期服務(wù)務(wù)重點(diǎn)（相應(yīng)接接收工作作）預(yù)警、提提示的內(nèi)內(nèi)容客戶經(jīng)理理月度實(shí)實(shí)施計(jì)劃劃對(duì)銷售預(yù)預(yù)警客戶戶重點(diǎn)關(guān)關(guān)注，對(duì)對(duì)大戶加加強(qiáng)管理理。（對(duì)對(duì)上周已已安排走走訪的客客戶進(jìn)行行跟進(jìn)）對(duì)預(yù)警品品牌進(jìn)行行重點(diǎn)關(guān)關(guān)注，完完成本月月品牌培培育任務(wù)務(wù)（對(duì)品品牌培育育任務(wù)進(jìn)進(jìn)行跟蹤蹤）。（對(duì)轄區(qū)區(qū)內(nèi)出現(xiàn)現(xiàn)預(yù)警的的銷售指指標(biāo)進(jìn)行行關(guān)注。）市場(chǎng)經(jīng)理理的工作作安排，當(dāng)期重重點(diǎn)工

47、作作工作安排排工作目標(biāo)標(biāo)項(xiàng)目拜訪戶/次銷售目標(biāo)標(biāo)單箱銷售售收入目標(biāo)主要指標(biāo)標(biāo)說(shuō)明：預(yù)警提示示與月計(jì)計(jì)劃中預(yù)預(yù)警提示示相同；需要客戶戶經(jīng)理手手動(dòng)填寫(xiě)寫(xiě)的內(nèi)容容：工作作安排部部分2.4.3、實(shí)施目的：落落實(shí)工作作計(jì)劃，完成日日常工作作安排，有效開(kāi)開(kāi)展客戶戶拜訪服服務(wù)。工作內(nèi)容容及要點(diǎn)點(diǎn)：維度內(nèi)容工作要點(diǎn)點(diǎn)結(jié)果應(yīng)用用實(shí)施零售戶走走訪1、合理理安排拜拜訪工作作；2、對(duì)客戶戶實(shí)施服服務(wù)策略略，收集集信息；1、把握握市場(chǎng)動(dòng)動(dòng)態(tài)；22、為后后臺(tái)提供供信息匯匯總；33、為客客戶需求求統(tǒng)計(jì)分分析提供供依據(jù)。網(wǎng)上互動(dòng)動(dòng)及時(shí)與客客戶進(jìn)行行交流，實(shí)現(xiàn)信信息互通通，答疑疑解惑。收集客戶戶需求維護(hù)零售售戶基礎(chǔ)礎(chǔ)信息及時(shí)收

48、集集、核實(shí)實(shí)、上報(bào)報(bào)客戶基基礎(chǔ)信息息。及時(shí)更新新客戶基基礎(chǔ)信息息，確保保準(zhǔn)確服服務(wù)。需求預(yù)測(cè)測(cè)準(zhǔn)確采集集樣本客客戶信息息，開(kāi)展展片區(qū)市市場(chǎng)月度度需求預(yù)預(yù)測(cè)。1、進(jìn)行行月度需需求預(yù)測(cè)測(cè)分析；2、為為市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理開(kāi)展展需求預(yù)預(yù)測(cè)提供供依據(jù)。品牌培育育、維護(hù)護(hù)掌握品牌牌培育方方案要點(diǎn)點(diǎn)，結(jié)合合片區(qū)實(shí)實(shí)際情況況，執(zhí)行行品牌育育任務(wù)，跟蹤品品牌培育育目標(biāo)完完成情況況。為后臺(tái)制制定下一一步品牌牌培育計(jì)計(jì)劃提供供依據(jù)前后臺(tái)信信息互動(dòng)動(dòng)根據(jù)工作作流程驅(qū)驅(qū)動(dòng)，在在信息系系統(tǒng)內(nèi)實(shí)實(shí)現(xiàn)前后后臺(tái)信息息傳遞互互動(dòng)，在在時(shí)限內(nèi)內(nèi)處理互互動(dòng)信息息。為后臺(tái)解解決問(wèn)題題提供依依據(jù)樣本客戶戶量?jī)r(jià)存存信息采采集對(duì)樣本點(diǎn)點(diǎn)信息按按規(guī)范

49、進(jìn)進(jìn)行采集集，及時(shí)時(shí)上報(bào)為后臺(tái)還還原市場(chǎng)場(chǎng)信息提提供依據(jù)據(jù)網(wǎng)點(diǎn)布局局收集轄區(qū)區(qū)零售客客戶網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)布局情情況并及及時(shí)上報(bào)報(bào)為后臺(tái)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析析網(wǎng)點(diǎn)布布局情況況提供依依據(jù)專銷信息息互通針對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)變化信信息、客客戶異常常信息與與專賣部部門(mén)及時(shí)時(shí)溝通及時(shí)處理理反饋信信息，營(yíng)營(yíng)造公平平有序的的市場(chǎng)環(huán)環(huán)境任務(wù)接收收限時(shí)接收收市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理下達(dá)達(dá)的工作作任務(wù)按照任務(wù)務(wù)安排工工作工作支持持：分公司提提供相關(guān)關(guān)硬件支支持、交交通伙食食補(bǔ)助；市場(chǎng)經(jīng)理理提供后后臺(tái)對(duì)前前臺(tái)過(guò)程程跟蹤時(shí)時(shí)的指導(dǎo)導(dǎo)意見(jiàn)、政策宣宣傳指導(dǎo)導(dǎo)。工作表單單：1、零零售客戶戶拜訪任任務(wù)表功能：用用于合理理安排拜拜訪工作作，對(duì)客客戶實(shí)施施服務(wù)策策略，收收集

50、信息息，把握握市場(chǎng)動(dòng)動(dòng)態(tài)，為為后臺(tái)提提供信息息匯總，為客戶戶需求統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析析提供依依據(jù)。拜訪安排排表，系系統(tǒng)根據(jù)據(jù)上期客客戶分析析結(jié)果，列出重重點(diǎn)關(guān)注注客戶、日常拜拜訪客戶戶、新增增客戶，由由客戶經(jīng)經(jīng)理結(jié)合合片區(qū)自自編號(hào)設(shè)設(shè)定客戶戶拜訪日日程；服務(wù)策略略制定表表，系統(tǒng)統(tǒng)自動(dòng)根根據(jù)客戶戶服務(wù)需需求及客客戶預(yù)警警信息生生成拜訪訪服務(wù)策策略，客客戶經(jīng)理理結(jié)合實(shí)實(shí)際情況況手工修修正并選選擇拜訪訪方式，系統(tǒng)自自動(dòng)生成成服務(wù)計(jì)計(jì)劃和走走訪日程程表，由客戶經(jīng)經(jīng)理走訪訪時(shí)填寫(xiě)，拜拜訪結(jié)束束后在系系統(tǒng)錄入入拜訪反反饋表；查詢表，用于分分時(shí)間段段匯總客客戶經(jīng)理理對(duì)客戶戶實(shí)施拜拜訪服務(wù)務(wù)的活動(dòng)動(dòng)內(nèi)容。表樣：拜訪安排

51、排拜訪安排排重點(diǎn)關(guān)注注客戶提提示窗序號(hào)零售戶編編碼零售戶名名稱負(fù)責(zé)人電話經(jīng)營(yíng)地址址客戶類型型訂貨日訂貨方式式已拜訪次次數(shù)片區(qū)自編編號(hào)被列為重重點(diǎn)客戶戶的原因因1XXX商商店XXXXXXXXXXXXXXXCY1221每周四電話訂貨貨2A10112XXX商商店XXXXXXXXXXXXXXXCY1111每周三電話訂貨貨1A10333新增客戶戶提示窗窗序號(hào)零售戶編編碼零售戶名名稱負(fù)責(zé)人電話經(jīng)營(yíng)地址址客戶類型型訂貨日訂貨方式式已拜訪次次數(shù)片區(qū)自編編號(hào)1XXX商商店xxxXXXXXXXXXXCZ3111每周四電話訂貨貨22xxxXXXXXXXXXXCY1111每周三網(wǎng)絡(luò)訂貨貨3日常客戶戶提示窗窗序號(hào)零售戶

52、編編碼零售戶名名稱負(fù)責(zé)人電話經(jīng)營(yíng)地址址客戶類型型訂貨日訂貨方式式已拜訪次次數(shù)片區(qū)自編編號(hào)1XXX商商店xxxXXXXXXXXXXCY1221每周四電話訂貨貨32xxxXXXXXXXXXXCY1111每周三網(wǎng)絡(luò)訂貨貨3日程安排排窗序號(hào)零售戶編編碼零售戶名名稱負(fù)責(zé)人電話經(jīng)營(yíng)地址址客戶類型型周期訂貨方式式片區(qū)自編編號(hào)1XXX商商店xxxXXXXXXXXXXCY1221每周四電話訂貨貨A10112xxxXXXXXXXXXXCY1111每周三網(wǎng)絡(luò)訂貨貨A1011服務(wù)策略略制定序號(hào)零售戶編編碼零售戶名名稱客戶類型型上期服務(wù)務(wù)內(nèi)容經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)導(dǎo)信息服務(wù)務(wù)品牌培育育其他選擇拜訪訪方式合理庫(kù)存存指導(dǎo)營(yíng)銷技巧巧指導(dǎo)產(chǎn)

53、品組合合指導(dǎo)卷煙陳列列指導(dǎo)應(yīng)急補(bǔ)貨貨指導(dǎo)明碼實(shí)價(jià)價(jià)指導(dǎo)法律法規(guī)規(guī)宣傳投放政策策宣傳重要信息息提醒基礎(chǔ)信息息維護(hù)政策信息息宣傳品牌關(guān)注注及維護(hù)護(hù)新品信息息宣傳品牌推薦薦促銷活動(dòng)動(dòng)信息店面形象象提升服服務(wù)電子商務(wù)務(wù)服務(wù)重點(diǎn)客戶戶關(guān)注1xxxxxxCY1221實(shí)地走訪訪/電話話拜訪2實(shí)地走訪訪/電話話拜訪合計(jì)實(shí)地走訪訪/電話話拜訪生成服務(wù)務(wù)策略拜訪順序序客戶編碼碼客戶名稱稱負(fù)責(zé)人客戶類型型拜訪方式式訂貨周期期電話訂貨類型型1xxxxxxxxxx商店xxxCY2221電話拜訪訪每周一xxxxxx電話活動(dòng)計(jì)劃劃1、類型型：新品品推介 日期起起止：22011102009 至至 20011003311 說(shuō)明

54、明：12228 嬌子（軟黃天天子）批批發(fā)價(jià)：3700元/條條，零售售價(jià)：5500元元/條2、類型型：卷煙煙陳列指指導(dǎo) 日日期起止止：20011003022 至 2011103302 說(shuō)明：3、類型型：重要要信息提提醒 日日期起止止：20011003022 至 2011103302 說(shuō)明：2xxxxxxXXX分分店xxxCZ1221電話拜訪訪每周五xxxxxx網(wǎng)上活動(dòng)計(jì)劃劃1、類型型：產(chǎn)品品組合指指導(dǎo) 日期期起止：2011103302 至 22011103002 說(shuō)說(shuō)明：2、類型型：卷煙煙陳列指指導(dǎo) 日日期起止止：20011003022 至 2011103302 說(shuō)明：3、類型型：重要要信息提提

55、醒 日日期起止止：20011003022 至 2011103302 說(shuō)明：3xxxxxxxxxx卷卷煙經(jīng)營(yíng)營(yíng)部xxxCB2331電話拜訪訪每周一xxxxxx電話活動(dòng)計(jì)劃劃1、類型：新品推介 日期起止：20110209 至 20110331 說(shuō)明：1228 嬌子（軟黃天子）批發(fā)價(jià)：370元/條，零售價(jià)：500元/條2、類型型：卷煙煙陳列指指導(dǎo) 日日期起止止：20011003022 至 2011103302 說(shuō)明：3、類型型：重要要信息提提醒 日日期起止止：20011003022 至 2011103302 說(shuō)明：4xxxxxxxxxx煙煙店xxxCY3221電話拜訪訪每周五xxxxxx電話活動(dòng)計(jì)劃

56、劃1、類型型：卷煙煙陳列指指導(dǎo) 日日期起止止：20011003022 至 2011103302 說(shuō)明：2、類型型：重要要信息提提醒 日日期起止止：20011003022 至 2011103302 說(shuō)明：5xxxxxxxxx商店店xxxCB1221電話拜訪訪每周五xxxxxx網(wǎng)上活動(dòng)計(jì)劃劃1、類型型：卷煙煙陳列指指導(dǎo) 日日期起止止：20011003022 至 2011103302 說(shuō)明：2、類型型：重要要信息提提醒 日日期起止止：20011003022 至 2011103302 說(shuō)明：6。打印界面面 xx客戶戶經(jīng)理xxx走訪訪日程表表拜訪日期期xx年年xx月月xx日日今日安安排實(shí)地地拜訪xxx戶

57、，有xxx項(xiàng)服務(wù)務(wù)內(nèi)容序號(hào)客戶編碼碼客戶名稱稱客戶類型型電話訂貨周期期活動(dòng)任務(wù)務(wù)客戶簽章章信息收集集序號(hào)1xxxxxxxxxx店店CY1221xxxxx每周四新品推介介、卷煙煙陳列指指導(dǎo)、重重要信息息提醒2xxxxxxxxxx店店CY1111xxxxx每周三新品推介介、卷煙煙陳列指指導(dǎo)、重重要信息息提醒3xxxxxxxxxx店店CY1111xxxxx每周三Xxxxx xxxxx4xxxxxxxxxx店店CY1221xxxxx每周二xxxxxxxxx5xxxxxxxxxx店店CY1111xxxxx每周二xxxxxxxxxx6xxxxxxxxxx店店CY2221xxxxx每周一xxxxxxxxxx

58、xxxxxxx備注：拜訪反饋饋序號(hào)零售戶編編碼零售戶名名稱負(fù)責(zé)人客戶類型型拜訪方式式是否已拜拜訪未拜訪原原因1xxxxxxxxxxxx商店xxxCY1221實(shí)地走訪訪活動(dòng)計(jì)劃劃新品推介完成未完成、卷煙陳列指導(dǎo)完成未完成、重要信息提醒完成未完成客戶需求求信息類別調(diào)調(diào)整需求求、單品增增供需求求、價(jià)格信信息獲知知需求、宣傳活活動(dòng)獲知知需求、新品信信息獲知知需求、貨源投投放信息息獲知需需求、電子商商務(wù)平臺(tái)臺(tái)應(yīng)用需需求、電子商商務(wù)平臺(tái)臺(tái)應(yīng)用、店面形形象改進(jìn)進(jìn)需求、法律法法規(guī)咨詢?cè)冃枨?、合理?kù)庫(kù)存指導(dǎo)導(dǎo)需求、卷煙零零售柜臺(tái)臺(tái)及標(biāo)識(shí)識(shí)支持需需求、明碼實(shí)實(shí)價(jià)支持持需求、維護(hù)卷卷煙市場(chǎng)場(chǎng)秩序需需求、信息調(diào)調(diào)整需

59、求求、行業(yè)、公司政政策獲知知需求、盈利增增長(zhǎng)需求求市場(chǎng)信息息收集市場(chǎng)價(jià)價(jià)上升 市場(chǎng)價(jià)價(jià)下降 低價(jià)銷銷售 銷售假假、私、非煙 經(jīng)營(yíng)環(huán)環(huán)境變化化 消費(fèi)人人群改變變 消費(fèi)習(xí)習(xí)慣改變變 經(jīng)營(yíng)成成本改變變 價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)影響響 網(wǎng)點(diǎn)布布局影響響品牌信息息收集供供貨不足足 庫(kù)庫(kù)存積壓壓 銷銷售斷檔檔 需需求上升升 需需求下降降 新品投投放量不不足 新品滯滯銷 季節(jié)性性品牌銷銷售不佳佳 貨源供供應(yīng)不穩(wěn)穩(wěn)定2xxxxxxxxxxxx商店xxxCY1111實(shí)地走訪訪活動(dòng)計(jì)劃劃產(chǎn)品組合指導(dǎo) 完成未完成、卷煙陳列指導(dǎo)完成未完成、重要信息提醒完成未完成客戶需求求信息類別調(diào)調(diào)整需求求、單品增增供需求求、價(jià)格信信息獲知知需求

60、、宣傳活活動(dòng)獲知知需求、新品信信息獲知知需求、貨源投投放信息息獲知需需求、電子商商務(wù)平臺(tái)臺(tái)應(yīng)用需需求、電子商商務(wù)平臺(tái)臺(tái)應(yīng)用、店面形形象改進(jìn)進(jìn)需求、法律法法規(guī)咨詢?cè)冃枨?、合理?kù)庫(kù)存指導(dǎo)導(dǎo)需求、卷煙零零售柜臺(tái)臺(tái)及標(biāo)識(shí)識(shí)支持需需求、明碼實(shí)實(shí)價(jià)支持持需求、維護(hù)卷卷煙市場(chǎng)場(chǎng)秩序需需求、信息調(diào)調(diào)整需求求、行業(yè)、公司政政策獲知知需求、盈利增增長(zhǎng)需求求市場(chǎng)信息息收集市場(chǎng)價(jià)價(jià)上升 市場(chǎng)價(jià)價(jià)下降 低價(jià)銷銷售 銷售假假、私、非煙 經(jīng)營(yíng)環(huán)環(huán)境變化化 消費(fèi)人人群改變變 消費(fèi)習(xí)習(xí)慣改變變 經(jīng)營(yíng)成成本改變變 價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)影響響 網(wǎng)點(diǎn)布布局影響響品牌信息息收集供供貨不足足 庫(kù)庫(kù)存積壓壓 銷銷售斷檔檔 需需求上升升 需需求下降降