公司營業(yè)部經(jīng)理的培訓辦法

1、營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓手冊*企業(yè)顧問有限公司第一章：治理篇（上）假如你是一位新上任的營業(yè)部經(jīng)理，那么“歡迎你加入一個嶄新的世界！”。不論你是新上任的或是有經(jīng)驗的單位主管，這本“營業(yè)部經(jīng)理晉升學員手冊”能夠做為你在經(jīng)營單位時的重要參考資料以及備忘錄。營業(yè)單位經(jīng)理最要緊的職責確實是要引導業(yè)務員的壽險事業(yè)獲得成功，為了做好引導業(yè)務成功的工作，你身為營業(yè)單位的經(jīng)理必定會發(fā)覺，你的營運作業(yè)系統(tǒng)大致不出“營業(yè)部經(jīng)理晉升班學員手冊”所討論的內(nèi)容范圍。 營業(yè)部經(jīng)理在單位中所扮演的角色，并不是一個像會計師、工程師一樣的專業(yè)人員，而是一個集各種任務于一身的全方位治理師，因此，順暢的一套治理程序，一系列環(huán)環(huán)相扣的作業(yè)系

2、統(tǒng)對單位經(jīng)理而言，是特不重要的。假如每一個步驟都執(zhí)行得專門好，最后的成果必定令人中意。改進每一部分的作業(yè)系統(tǒng)、程序，所帶來的成果確實是單位銷售業(yè)績的改善，服務品質(zhì)的改進，單位人員留存率的提高等等，這些差不多上部門經(jīng)理的最終目標。 在尚未成為一名營業(yè)單位經(jīng)理之前，你的成就能夠講是操縱在自己的手中，在你特不渴望追求某一項成就的時候，通過你自己的努力或許就能夠順利達成心愿，你的成就大半也受到個人的目標與抱負的激勵。 然而，現(xiàn)在情況差不多改變了。你突然發(fā)覺你的需要、愿望與抱負的實現(xiàn)完全視部屬的需要、愿望與抱負而定。為了滿足你自己的需要，必須先領導同時關心這些人，以便促使且提高他們成為業(yè)務員的機會。你發(fā)

3、覺，成為領導人，你必須不太在意你個人的需要與愿望，而是要以你的業(yè)務員，業(yè)務主任，包括個人與團隊的需要、愿望與抱負為主。你還發(fā)覺，你必須關懷營業(yè)單位與總公司、分公司（辦事處）、營業(yè)區(qū)的目標。 這些觀點上的突然改變，所要求的不只是思想上的改變而已。身為營業(yè)部的經(jīng)理，你是一位采取實際行動的人，一位熟練地運用治理技巧、知識與能力于自己單位的日常例行職務的人。當你依舊一名業(yè)務員的時候，你對這些經(jīng)理職務有模糊的概念，然而你一旦成為營業(yè)部經(jīng)理，這些職務就必須變得特不真實、明確。 事實上，過去身為一名成功業(yè)務主任的種種經(jīng)驗，將會接著協(xié)助你做好治理工作的每一個層面。換句話講，假如你接著視自己為一名成功的業(yè)務主任

4、，你一定能夠做好營業(yè)部領導人的工作。 既然營業(yè)部經(jīng)理每日的例行工作是那么廣泛，種類繁多。假如想要在有限的時刻和精力范圍內(nèi)，使其毫無遺漏又有效地執(zhí)行，就必須將職責加以分類，建立系統(tǒng)，讓經(jīng)理能夠時時自我打算、執(zhí)行、檢討，確實做好部門的經(jīng)營。 身為營業(yè)部的經(jīng)理，為了要達到“建立一個更大更好的營業(yè)部”的目標，除了要了解治理的程序和善盡經(jīng)理的職責外，還應該具備一些差不多的技巧、能力和條件以及熟悉卓越領導者的特質(zhì)和信念等。因此，我們將在后面針對這些方面做一些概念性的描述。 第一節(jié) 營業(yè)部經(jīng)理的職責一、治理的程序 “有效率的去獵取大量的良質(zhì)契約”與“育成高產(chǎn)能的專業(yè)人員以連續(xù)單位的生存和進展”是營業(yè)部經(jīng)理的

5、首要責任，良好的治理便是完成這兩項責任的首要工作。因此，想要成為一個成功的單位領導者，就必須先了解治理程序，并將之運用在日常的經(jīng)營上。 所謂“治理的程序”，即包括了規(guī)劃、用人、指導和操縱五個項目，我們能夠用下表簡單地表示出來。 二、營業(yè)部經(jīng)理的職責 1經(jīng)營打算的擬定 擬定短、中、長期業(yè)務進展打算以達成公司預定成長的目標 提出具體可行的業(yè)務推展方案，保持足夠的保費收入以達成公司整體的目標 建立營業(yè)單位特有的經(jīng)營哲學 確立人力進展打算 定期檢討、追蹤各項打算的執(zhí)行 報表及活動量治理，各種經(jīng)營績效分析資料、經(jīng)營打算 2目標治理與操縱 詳細記錄業(yè)務上的保費收入數(shù)字、人力進展、活動率、平均生產(chǎn)力、脫落率

6、、百分比等經(jīng)營指標數(shù)據(jù) 掌握達成目標的時刻 評估業(yè)務員、業(yè)務主任的工作績效表現(xiàn)，并提供適當必要的指導 續(xù)保率及費用率有效操縱 建立及扮演單位成功領導者的形象 3建立業(yè)務組織體系 增員由內(nèi)而外，由近而遠 為資深業(yè)務員及各組組長擬定可能達成的增員目標，并安排具體增員活動方案 制定業(yè)務人員的選擇、評估的程序及標準并確實執(zhí)行 建立單位長期增員渠道，以免增員活動中斷 詳細訂出新進業(yè)務人職員作內(nèi)容及公司對其要求的工作績效標準 塑造有效率、整潔明朗、業(yè)務士氣良好的工作環(huán)境 提供必要的設備及供應必要的用品 4建立有效的訓練系統(tǒng) 配合總公司、分公司（辦事處）、督導區(qū)（營業(yè)區(qū)）所舉辦的各項訓練打算與活動 建立營業(yè)

7、單位內(nèi)部在職培訓模式、系統(tǒng)及制度 確立業(yè)務人員訓練打算的目標及差不多必備知識、技巧及能力 記錄業(yè)務人員成長的評估 研究且運用“營業(yè)部經(jīng)營研討會”所取得的教材資料，不斷地追求個人治理能力的成長 5激勵與輔導 以市場陪同展業(yè)來輔導 對新人審查其每日的業(yè)務活動、訪問量及工作日志 對擁有一年以上推銷經(jīng)驗的資深業(yè)務員（含組長），每周審視其業(yè)務活動一次 適時的發(fā)掘各項問題并研擬各種可行的解決方案 適時制定并頒發(fā)各項獎勵競賽方法與業(yè)務活動 參與各項公司會議及組織單位內(nèi)部各項業(yè)務會議活動及議程的進行 確知舉辦會議，研討（修）會及訓練的目的及用意 參加公司指定的會議 由工作態(tài)度中了解業(yè)務人員對競賽活動的反應和看

8、法 對業(yè)務人員優(yōu)越的表現(xiàn)加以公開獎勵、表彰 6市場的開發(fā)與評估 分析且執(zhí)行平保公司商品市場推廣策略 營業(yè)部的地理位置 人口及消費能力分析 行銷打算的擬定、推動、執(zhí)行與檢討 確立單位目標市場 目標市場的開拓、規(guī)劃方案與訓練業(yè)務同仁有能力開發(fā) 了解其他同業(yè)的新商品及行銷服務方式 了解其他行業(yè)的狀況 加強核保、核賠、營業(yè)等部門的協(xié)調(diào)及行政、行銷支援及促銷等工作 7對內(nèi)及對外公共關系的建立 與公司內(nèi)一般治理層建立良好的關系 提供市場情報及資料，以供公司長期或短期打算、決策之用 協(xié)助建立業(yè)務同仁與公司內(nèi)各部門的良好溝通 總公司（分公司）政令的宣導與目標的貫徹 隨時充實自己，在適當?shù)臅h中代表公司 提升自

9、身的書信及表達能力和技巧 安排保戶服務或活動月 當公司規(guī)定（如核保規(guī)定等）變更，一定要確實地傳達到全體業(yè)務同仁 建立單位同仁對目標達成有共同責任感及榮譽感的觀念 8行政作業(yè)監(jiān)督與規(guī)劃 各項匯報活動的決策、擬定 單位同仁差勤治理 其他行政事務的規(guī)范與監(jiān)督 職場的布置及器具設備的充分運用 良質(zhì)契約、契約接著率與治理 新契約保件各項事實的治理 業(yè)務員的報聘審核、晉升考核 9推銷保單，開拓新市場 主顧開拓（收集名單，保證100準主顧） 訪問準主顧（接觸及講明，堅持每日6訪） 每日填寫工作日志、打算和愛護卡第二章：治理篇（中）三、經(jīng)理人的差不多態(tài)度與技能營業(yè)部經(jīng)理關于單位的重要性，是不容忽視的。我們能夠

10、確信的講，經(jīng)理是營業(yè)部最高決策者，其決策的正確與否關系到整個營業(yè)部的成敗榮辱，因此，部經(jīng)理可確實是單位的中樞、營業(yè)部的靈魂。 既然，部經(jīng)理是操縱整個營業(yè)部的重要人物，那么他的工作態(tài)度與所擁有的技能必會緊密地阻礙到整個單位，正確的工作態(tài)度及良好的技巧，必能輔助經(jīng)理奠定形象和支持他成為一個優(yōu)秀的領導者。 1正直 經(jīng)理人本身具備老實與壽險職業(yè)倫理觀念的行為及能力。包含對自己日常工作行為負責，以及在業(yè)務同仁的確信和認同下建立起自身的威望和信譽。 2承受壓力 在同意來自總公司、分公司領導們所給予的各種挑戰(zhàn)目標而存有壓力的情況下，能夠自我承擔、操縱并有效地激發(fā)本身面對壓力、挑戰(zhàn)目標的能力。包含在不利于運作

11、的環(huán)境中能夠保持高度的工作熱忱，并積極地傳遞這份熱忱給周遭的業(yè)務同仁們。 3進展人際關系的技巧 明確體察和關懷業(yè)務同仁的各項需求，并適時地參與協(xié)助的能力。包括對單位同仁們所面臨的各項展業(yè)、組織進展的問題和同仁的前程規(guī)劃，積極地表現(xiàn)出真摯的關懷且親自參與。 4時刻治理與授權 針對單位同仁不同的進展時期，適當?shù)匚扇蝿?，且有效率而正確地分配自己的時刻和業(yè)務活動能力。 5輔導與指導的能力 針對單位同仁的銷售及組織進展的優(yōu)、弱點，適時地運用本身的知識、技巧和能力，以及規(guī)劃良好的在職培訓步驟與實務經(jīng)驗的傳遞，來建立培育單位同仁銷售技巧和組織進展的能力。包括積極宣導銷售“人壽保險是一項最有價值的商品”這種

12、堅實的信念給同仁的能力。 6銷售技巧 銷售保險商品的技巧及能力。包括具備平保公司商品的知識和這些商品所能滿足準主顧需求的購買點，并確認所能開發(fā)潛在市場的能力。 7尋求和接納協(xié)助的意愿 認清自己經(jīng)營進展過程中有哪些方面需要獲得協(xié)助和支援，并積極尋求他人協(xié)助，包括傾聽他人的意見，同意其指導并相信他人能力的態(tài)度和意愿。 8業(yè)務治理的能力 全心全意投入組織進展運作達成打算目標的能力。包含組織中的日常業(yè)務治理，績效分析以及明確下達決策解決問題的能力。 9解決問題的技巧 在問題失控前確定問題的本質(zhì)，并擬定解決問題方案的能力，包含如何運用檢時會議經(jīng)營指標分析，腦力激蕩等各種解決問題方法的能力。 10口頭溝通

13、的技巧 以正式和非正式的方法清晰地表達經(jīng)理個人的觀點，并透過有效的面談技巧收集所需資訊的能力，包含明確地表達各種技術性觀念的能力。 11堅強的毅力 擁有且保持過人的精力，盡管有時是例行性的工作，也能有打算而持續(xù)地達成這些重要工作任務的能力。包含達成難度高但相對著獎勵、成就感也高的責任在內(nèi)。 12規(guī)劃與執(zhí)行的技巧 以診斷營業(yè)單位內(nèi)外部狀況的分析來擬定目標，提出達成這些目標的執(zhí)行策略，并透過定期的追蹤、評估和重新修正來執(zhí)行單位各項年度打算的能力。 13對組織的忠誠度 建立和保持對中國平安保險公司的忠誠度，并追求個人進展與公司經(jīng)營目標一致性的能力。這包含了為公司組織建立高度的凝聚力，以及完全執(zhí)行公司

14、所頒布各項規(guī)章的意愿。 14環(huán)境的適應力 時時掌握個人所身處環(huán)境的變化，并運用這些轉(zhuǎn)變?nèi)で笕魏斡欣趥€人及組織進展的能力，包括與不同團體相處的即時適應力，并接納當時的環(huán)境變化狀況。 四、做一位成功的領導者不論你是否天生具有首領的特質(zhì)或領導的才能，你絕對能夠從后天的養(yǎng)成教育中學習到如何成一位出色的領導者”。 單位經(jīng)營有其組織架構，而組織架構的要緊目的確實是淋漓盡致的發(fā)揮每位工作伙伴的潛在能力，將眾人擁有的專業(yè)素養(yǎng)居中催化成為高度成效的生產(chǎn)力。由此觀之，“領導”就愈發(fā)重要了。 “領導”是什么呢？領導確實是集合不同的力量，形成凝聚力，做好有效的規(guī)劃，向共同的目標邁進。換句話講，確實是將一群來自各方

15、的人轉(zhuǎn)變成具有高度生產(chǎn)能力的群體。盡管一般認為領導才能與首領特質(zhì)是與生俱來的，然而領導技能與潛能的開發(fā)即可借由后天的養(yǎng)成教育加以虛心學習得到的。 高瞻遠矚、確立目標 現(xiàn)在的業(yè)務員們都有其所學，都有專攻，因此營業(yè)部經(jīng)營必須具有高瞻遠矚的領導能力，建立起營業(yè)部的哲學，好讓單位內(nèi)的同仁有依循的方向，進而凝聚群體智慧，形成單位組織的力量。千萬不要小看部屬，在他們的工作目標中，也是有他們的長遠眼光，希望能看到以后，一位毫無目標、三心二意的主管絕對不是他們樂意見到的。 信任部屬、充分授權 部經(jīng)理與組長、部屬的關系應該是建立在互信的基礎上，一位成功的領導者不必要是事事躬親，而是確信并了解部屬的工作意愿和所能

16、勝任的能力所在，將情況的責任逐級委任授權。 沉著平復、承擔責任 一位事事沉著、平復的領導者，必能以平復的態(tài)度去面對問題的癥結(jié)，同時也能夠在最佳時機為工作下達最有效的決策。 特不是面對危機的時候，可承受較大的壓力，與部屬共同面對問題、解決問題。此外，身為領導者更需有承擔風險的勇氣，以負責的態(tài)度作為部屬全力以赴的后盾，同時也要鼓舞部屬為自己所做的事負責，讓部屬自身感受在完成任務時的成就感，或是讓他們從錯誤中學習。因此講，領導者必定要遇事平復沉著，有承擔風險的勇氣和決心，而且要以一顆包容的心面對部屬。 自我充實、廣納意見 為適應各種狀況，為面對所有部屬，為掌握工作的各項可能的變數(shù)，部經(jīng)理不斷的充實自

17、我、廣納意見是必要且必行的，在壽險經(jīng)營專業(yè)知識的領域里，一位成功的領導者的歷練熱心不能少于部屬，如此才可取得單位同仁的信任與追隨；相對地，一位成功的領導者必須能容納外界不同的聲音，以去蕪存菁的心情聯(lián)系部屬的意見，幸免產(chǎn)生沖突，削減了整體單位的工作實力和績效。 簡化問題、從根拔起 當情況愈是繁雜、愈是難做出正確且有效的推斷，往往也因此喪失了大好機會。因此，領導者應該扮演的角色是對復雜及繁瑣的問題做有效且清晰地分析、過濾，將問題單純、簡單化，同時針對總是問題的癥結(jié)提出既有效且可行的方案，將問題的根源完全地清除掉。 尋求平衡、圓融人生 人的一生不單單僅是追求事業(yè)。事業(yè)或許是人生的重點，然而不忘了，一

18、位成功的領導者，在事業(yè)的背后仍有支持他、關懷他事業(yè)成功的力量，而這些對象如家庭、朋友、工作伙伴更需要他去關注的。 如何在家庭、事業(yè)、朋友、同事間尋得平衡是件刻不容緩的事。因為沒有一個安祥和諧的家庭，就沒有無憂的后盾，沒有良好的人際關系，就缺乏了有效的助力。 五、卓越領導者的特質(zhì)一位優(yōu)秀的營業(yè)部經(jīng)營就象一顆鉆石，具有各種層面；層面愈多鉆石愈有光彩。下列各種物質(zhì)，具備愈多，你將愈接近一位成功的行銷主管。 1創(chuàng)意：能制造性地組織及整合各種不同的資料 2容忍：能忍受不明朗化的狀況，能包容不同的態(tài)度及意見 3智慧：不僅能吸取事物的精華，而且能實際執(zhí)行 4正直：具備老實與職業(yè)倫理觀念的能力，擇善固執(zhí) 5成

19、就：追求業(yè)務組織的成功，而不只是個人的榮耀 6敏感：能敏銳的察知及預期他人會有如何樣的感受 7參與：視個人為組織 的一位積極參與的成員 8精力：永久保有高度的活動力 9權威：以才學能力建立威望，阻礙他人 10互助：能適當?shù)年P心不人和同意不人的關心 11信心：尋求方法、解決問題，保持樂觀自信，相信問題必能解決 12打算：事事規(guī)劃、循序漸進 13積極：主動、奮發(fā)、永不氣餒 14活動力：對組織內(nèi)部的問題和需要，相當重視及注意 15成熟度：深思遠慮，穩(wěn)健沉著 16適應力：不管什么事發(fā)生，都能應付自如，處之泰然 17洞察力：能清晰地看出自己業(yè)務的進展和組織進展的方向 18推斷力：明白什么時候該采取行動

20、19幽默感：能自然地松馳緊張，而可不能太嚴肅 20達能力：能言善道，給人一個好印象 六、我是成功的業(yè)務主管嗎杰出的業(yè)務員不一定能成為杰出的業(yè)務主管，請認真考慮以下幾點： 1業(yè)務員必須明白得驅(qū)策自己，才能產(chǎn)生好業(yè)績；而業(yè)務主管則必須幸免對部屬施加沉重的壓力。 2業(yè)務員不必專門有耐性，業(yè)務主管則必須有耐心地執(zhí)行工作，讓組織狀況逐漸進展成熟。 3業(yè)務員需要不人確信，贊美他們的成果；而業(yè)務主管卻必須學會確信不人，同時退居幕后，不攬功。 4業(yè)務員所追求的是數(shù)字表現(xiàn)，是傭金收入，是保單；而業(yè)務主管雖也要兼顧業(yè)績，但還得考慮到單位成長及人才培育。 5業(yè)務員必須自恃甚高；而業(yè)務主管則必須要明白得運用團隊力量，

21、依靠他人達成目標。 6業(yè)務員是執(zhí)行者、行動者；而業(yè)務主管是組織者，規(guī)劃、協(xié)調(diào)整個過程，必須仰賴他人做事。 7業(yè)務員必須了解自己優(yōu)缺點，同時研究如何才能把工作做好；而業(yè)務主管則必須明白得了解屬員，不斷地發(fā)掘部屬的潛能，同時同意屬員完全不同的做事方式。 8業(yè)務員所要培養(yǎng)的是優(yōu)質(zhì)的服務，是對客戶的忠誠度；而業(yè)務主管更要培養(yǎng)的，則是對平保公司、組織的忠誠度。 9業(yè)務員必須鍥而不舍。他們認為，只要投資足夠的時刻和心力，準主顧就情愿簽投保單；而業(yè)務主管則必須學會立即減少損失。他對部屬的投資有一定的限度，要注重機會成本，部屬若是扶不起的阿斗，就必須放棄。 七、一個成功業(yè)務主管的信念1我必全心關懷我營業(yè)部全體

22、同仁，尊敬我的領導，忠誠平保。 2我必老實與全力運用我的智慧與才能宣傳人壽保險的功能。 3我必保持寬敞的胸懷及樂觀積極的思想。 4我必坦誠自我承認缺點，然后盡力彌補及不斷加強求知。 5我深信我要爭取更多人的友誼，我必須先誠懇的付出我的友誼。 6我必盡力地幸免做到疏忽他人的意見或觀點。 7我必注意多聽少講。 8我深信培育眾多成功的業(yè)務員是我最重要的職責。 9我必全力讓我的部屬獲得更多的知識、經(jīng)驗和能力，因此關心他們成功令我獲得成就，亦可增加我的收入及成功的機會。 10不怪罪他人，因為作為一個領導人，怪罪他人是躲避責任的表現(xiàn)。 11我絕不吝嗇我的贊美之詞，當部屬應該得到贊美的時候。 12我絕不把自

23、己當成最重要，因為這是人性的缺點，同時容易忽略不人的存在。 13我必須時時保持友善的態(tài)度，但絕不驕柔做作。 14我必須公平與合理地對待每一位部屬。 15我必特不注重我的部屬歡樂、健康與成長進展以及我個人的歡樂、健康與進展。 16我絕對記得做為一位營業(yè)部經(jīng)理的我，必先做良好的榜樣，以身作責，我深深關懷我的同事、我的公司，尤其更關懷我的客戶。 八、壽險行銷人員追求成功的信念我要過一個有自由、有尊嚴而又有高收入的生活。 我從事壽險工作，是因為它有意義，且又可做為終身事業(yè)。 我必須具備專業(yè)知識，且要用心經(jīng)營，才能勝任我的工作。 我要訂定明確的年度目標，同時努力去達成。 我要養(yǎng)成良好的工作適應，同時持之

24、以恒。 我遇到困難絕不退縮，更要堅持到底。 我每天要用熱誠和親和力去認識更多的人。 我要不斷地學習，保持進步，以應付更多的挑戰(zhàn)。 我要積極主動，樂觀進取以制造歡樂的心情。 我要盡力而為，激發(fā)潛在的潛力。 我要永久保持優(yōu)質(zhì)服務的熱誠，不論何時或擔任什么職位。 我要妥善處理我的財務，并累積財寶。 我是一個化不可能為可能的人。 我不斷地提高我給予客戶的價值。 我不斷地增加我對公司的價值和貢獻度。 九、單位經(jīng)營與業(yè)務進展前言 一、不歸路只許成功，不許失敗 二、保險是終身事業(yè)，持續(xù)成長，才能立足 三、單位不進展，便會陣亡 四、單位經(jīng)營從主任到經(jīng)理 ，能各盡其責，才能順利進展，愉快勝任 五、均衡進展，名利

25、雙收 推銷成功要領 一、足夠的知識： 1知識本身沒有力量，只有化為行動，才有力量。 2學習是最好的投資，學無止境。 3在工作中邊做邊學是最有效的學習方法。 4用知識、技術推銷才能永久得到尊敬。 5當考慮大于閱讀，停止閱讀去考慮；當行動大于考慮，停止考慮去行動 二、正確的心態(tài)： 1保險是透過互助行為以分散風險的經(jīng)濟活動，是現(xiàn)代社會必需品。 2保險是患難之交的朋友，也是最孝順的兒子。 3保險是無形商品，必須靠業(yè)務員來推銷。 4沒有不買保險的人，只有賣不出保單的業(yè)務員。 5只要婦產(chǎn)科不關門，保險事業(yè)就有前途。 6平保是最好的創(chuàng)業(yè)園地，我們是一群有抱負、有理想的人，是來此創(chuàng)業(yè)而不是從事一份工作。 7推

26、銷壽險是替客戶查找購買保險的理由。 8從事壽險推銷工作可使麻雀變鳳凰，乞丐變王子。 9主動、積極、樂觀是勝任推銷工作的性格。 10每天見更多的人是推銷成功的秘訣。 三、成功又受人尊敬的態(tài)度： 1主動積極地關懷客戶必得信任。 2心存感激、心存善念、處處受人歡迎。 3君子愛財、取之有道，凡事盡力，無愧于心。 4誠信立業(yè)，勤儉致富；心中有愛，萬物皆美。 5大事把握原則，小事注意細節(jié)。 四、培養(yǎng)優(yōu)秀技巧： 1專業(yè)敬業(yè)三句不離本行。 2簡單方法重復去做，熟能生巧。 3以服務代替推銷，一個客戶，一個市場。 4智慧推銷，借力使力，提高效率。 5推銷三時期：直接推銷、借力推銷、形象推銷 五、良好工作及生活適應

27、 1適應成自然，自然效率高。 2客戶至上，服務至上。 3上班時不做與工作、生產(chǎn)力無關的事，休息時盡情享受。 六、目標明確，打算依序達成 1最短時刻晉升主任。 2保險是唯一的終身事業(yè)。 3目標不打折扣，打算絕不敷衍。 4定期評估，追蹤目標；今日事，今日畢。 七、和諧的人際關系： 1敬人者、人恒敬之。 2今日我敬領導，明日部屬敬我。 3我為人人，人人為我，離群孤雁必為老鷹捕食。 4體諒不人，你是勝利者。 5言必信，行必果，待人以誠。 6只問你能為人做什么，不問不人為你做什么。 單位經(jīng)營要領 一、持續(xù)不斷的增員： 1日復一日莫忘推銷，月又一月持續(xù)增員。 2每周增員面談，每月送訓。 3成功吸引成功者，

28、連鎖增員。 4易增員，難培育；難增員，好培養(yǎng)。 5不推銷即死亡，增員是推銷的連續(xù)。 6增員是推銷合約書，是助人培養(yǎng)一技之長，助人賺鈔票。 7認識人交朋友關懷他給他保險事業(yè)觀念增員他 8客戶躲在業(yè)務人員后面，找到業(yè)務員就找到客戶 二、落實訓練： 1強將手下無弱兵，什么師傅出什么徒弟。 2認真負責，以身作則，身教代替言教。 3知識、態(tài)度、技巧、適應缺一不可。 4用PESOS方法預備、講明、示范、觀看、監(jiān)督的訓練方法及步驟提升培訓效果。 5早、夕會、周月會，進修研討會共襄盛舉，會會參與。 6訓練自己再訓練不人。 7成為講師是必經(jīng)之路，今日我為你訓練，明日你替我訓練。 8活動設計推陳出新，人人是天才，

29、大伙兒出點子。 9訓練確實是教他像你一樣能推銷保單 三、有效的輔導： 1給他目標，才有方向；給他信心，才有力量；給他方法，才會產(chǎn)生業(yè)績；給他鼓舞，才會做得更好。 2用心關懷比用話責備更有效。 3兒子是自己的好，輔導不能假手他人。 4真金不怕火煉，用正確方法展業(yè)才能源遠流長。 5業(yè)務員潛能無限，適度激勵提升實力。 6不要只講講而已，提出可行的方法，關心業(yè)務人員解決困難。 7有付出才能收獲，有關懷才有感激。 8不要把業(yè)務員寵壞，他們的成敗看你 四、業(yè)務進展成功要領： 1一個理想：保險事業(yè)成功心專石穿 2二件情況：增員、推銷缺一不可 3第三個朋友：客戶、業(yè)務員或主顧、準業(yè)務員不白費時刻 4四個時期：

30、業(yè)務員推銷；主任組織；資深主任營業(yè)部經(jīng)理經(jīng)營治理 5目標明確：打算明確、執(zhí)行完全不放空炮 6努力三五年、風光三十年成功口訣 7你能我能當仁不讓，攀登高峰，舍我其誰信心與決心 8提高品質(zhì)，擴大領域；持續(xù)成長，邁向成功永續(xù)經(jīng)營 第三章：治理篇（下）第二節(jié)營業(yè)部經(jīng)營打算與策略一、營業(yè)部的導航系統(tǒng) 要達到目的地，先得明白自己欲往何處。 關于從事治理工作的人而言，時刻是一項最寶貴，而且最容易毀損的重要資產(chǎn)，這也是大部分的營業(yè)部經(jīng)理往往覺得不敷使用的東西。為了惜用這一項寶貴的資產(chǎn)，經(jīng)營打算的工作，因而更顯重要。學習有效率地事先預作經(jīng)營打算的營業(yè)單位經(jīng)理，確實發(fā)覺每天都有更多的時刻可供運用。 我們不論在生活

31、中、公務上，或其他任何方面所做的每一件情況，無不多多少少涉及了某種程度的打算。我們所做的情況能夠達到何種成果，大半取決于我們事前所作的打算的周密程度。 營業(yè)部經(jīng)理經(jīng)營眾多業(yè)務員及組長是一項極為復雜、龐大的工作，非得借助詳盡的短期及中長期的經(jīng)營打算不可。假如身為營業(yè)部經(jīng)理的你無法記錄你自己營業(yè)單位有關增員、選擇、培訓、輔導業(yè)務員的進展、進展性等打算，可能表示你并不確實了解營業(yè)部整體運作的狀況。假如部經(jīng)理明白自己營業(yè)部目前的狀況如何，同時事先規(guī)劃今后要達成什么形態(tài)與組織規(guī)模的美好景象，更明確地推斷該執(zhí)行哪些作業(yè)系統(tǒng)及如何達成的策略方法、那么達成營業(yè)部人力進展與業(yè)績目標的成果便會令人中意的。 人腦好

32、比飛彈自動導航系統(tǒng)，目標設定之后，自動校正回饋系統(tǒng)便不斷監(jiān)督飛彈的飛航路線，必要時予以調(diào)整，使飛彈接著瞄準目標。假如沒有設定明確的目標，或是目標遠在航程之外，飛彈便會在空中漫游，直到其推進系統(tǒng)失靈，或是自我毀滅為止。 人類的行為方式也類似，一旦目標設定了，人在內(nèi)內(nèi)心便會不斷調(diào)整對自己的期許，并從周圍人事中所獲得的反饋、建議，隨時校正路線，修正行動方案，以便達成目標。但假如心中只有一些模糊不清的方法，或是目標遙不可見，那么人會彷徨猶疑，終于因疲乏、挫折和沮喪而放棄努力。 每個人心中都有一個動力裝置，推動我們不斷前進。我們能夠耗費精力，漫無目標地游蕩，也能夠朝向目標積極進取，不論你擔任中國平安保險

33、公司的營業(yè)部經(jīng)理或是以后擔任更高的職位也好，只要你有心，傾全力追求目標，就能使你的生活與事業(yè)完全改觀。因此，目標應該不時伸手可及，但也不可好高騖遠的。 現(xiàn)在你必須或差不多建立一套自己單位的經(jīng)營哲學，也預期以后營業(yè)部的目標所在，為了實現(xiàn)目標，你必須擬定經(jīng)營打算與策略，就像安裝一部良好的導航系統(tǒng)，引導你準時正確無誤地抵達目的地。 建立一份短、中長期經(jīng)營打算的關鍵，在于先建立一套可行的營業(yè)部經(jīng)營哲學。詳細講明這套經(jīng)營哲學的內(nèi)容要點，明列營業(yè)部各項作業(yè)系統(tǒng)任務講明，以及有關營業(yè)部組織進展方面，部經(jīng)理應具備的一套信念，而這些差不多理念，和營業(yè)部的短、中長期的經(jīng)營打算息息相關。 要精確規(guī)定“中長期”的年限

34、并不容易，但就多變的中國市場壽險業(yè)務環(huán)境而言，訂立一個超過5年的經(jīng)營打算、難度較高，因此設立以1年為主的短期和2年、3年中長期經(jīng)營打算顯然較為合理。 二、經(jīng)營打算的程序 當你確立了營業(yè)部的經(jīng)營哲學后，接下來開始要擬定營業(yè)部以后短、中長期的經(jīng)營打算。不論擬訂一天、一周、一個月、一季度、一年或是更長時期的打算，都必須遵循一套井然有序的打算程序，這即是“DOME”規(guī)劃過程的步驟程序。透過診斷、分析的步驟，制定出各項實際可行的進展目標，并經(jīng)由各種策略的運用及評估追蹤，使實際經(jīng)營績效如預期般地展現(xiàn)。 規(guī)劃過程所包含的四個步驟程序“DOME” 1診斷（Diagnosis）：營業(yè)部目前的狀況如何？ 2目標

35、(Objectives)：部經(jīng)理想要將營業(yè)部的“人力進展”及“生產(chǎn)性”達成什么景象？ 3方法（Method）：部經(jīng)理將運用何種作業(yè)系統(tǒng)策略來完成目標； 4評估（Evaluation）：隨時對目標的執(zhí)行，安排定期、非定期的過程追蹤，衡量各項進度是否如期完成。 營業(yè)部的經(jīng)營績效，追根究底確實是“生產(chǎn)力”及“人力進展”，這兩項做得好，自然能產(chǎn)生一定的經(jīng)營利潤，以下即簡單講明打算程序： 1診斷Diagnosis： 任何一份良好的打算，差不多上從透徹診斷自己營業(yè)單位的優(yōu)弱勢力見識分析開始，診斷項目分不如下： A生產(chǎn)性 過去一年的保費收入狀況（表15） 過去一年的續(xù)保率狀況（表16） 營業(yè)部內(nèi)部培訓打算診

36、斷（表12） 營業(yè)部外部分析（表13） B人力進展 過去一年的人力進展狀況（表17） 營業(yè)部各職級業(yè)務同仁優(yōu)弱點診斷（表11） 營業(yè)部S.W.O.T現(xiàn)狀分析 2目標Objectives： 你希望營業(yè)部在以后兩年內(nèi)變成什么樣的營業(yè)單位? 依照上一年度的經(jīng)營成果診斷狀況,設定你的年度經(jīng)營目標,預測一、二年后自己希望營業(yè)部變成多大的組織規(guī)模。然而，設立目標并不是隨意想象就能夠做到，必須注意下列三項要件： A可衡量的：設定目標必須要計算基礎，以后定期追蹤檢討時，才能透過數(shù)據(jù)了解目標是否達成。 B可達成的：目標不是伸手可及，但也不能好高騖遠。目標過低沒有挑戰(zhàn)性會顯得毫無意義；目標過高，則徒增挫折感。 C

37、可激勵的：目標不是存放在中經(jīng)理個人的打算書或腦海里，也不是簡單地口頭宣告而已，必須明確地寫下來，讓營業(yè)單位全體同仁隨時都清晰目標進度的內(nèi)容，并有能力、意愿積極主動地同意和達成。 部經(jīng)理須設定的目標項目如下： 以后一年各職級人員收入與生產(chǎn)性目標打算表（表18） 以后一年各組業(yè)績考核目標追蹤統(tǒng)計表（表19） 以后一年的人力進展目標打算表（表110） 以后一年的業(yè)績目標打算表（表111） 3方法Method： 一旦設定各項經(jīng)營目標后，下一個步驟確實是確定達成 這些目標的方法，訂出明確的工作打算及執(zhí)行時刻表。 這或許是打算程序中最重要的一個步驟。 當你訂出必要的執(zhí)行方法與程序時，可能會有下列的疑問：

38、需要什么行動？這一問題的解答在于人的“生產(chǎn)性”及“人力進展”的目標上 由誰采取這項行動？或者，由誰負責？ 什么緣故必須采取這項行動？ 將在何處采取這項活動？其中包括完成行動所需的支援協(xié)助及設備等？ 何時采取行動？在此決定適當?shù)臅r機。為了加快達成目標的速度，通常可能同時采取數(shù)項行動。 如何采取行動？最后提出這一問題，至為重要。假如前面五道問題差不多解答，這一問題早已不言而喻。若有任何一部份的行動需要進一步澄清，必定在此顯露出來。充分解答這一問題，能夠確保事事周密詳盡。 部經(jīng)理需填寫下列表格： a.營業(yè)部要緊弱勢解決方案曼駝羅表（表112） b.每季度執(zhí)行策略工作打算表（表113） 4評估Eval

39、uation： 打算程序的最后一個步驟，確實是定期評估追蹤與衡量各項目標的進度，核定短期目標是否如期達成。即在每月工作完成后，針對預定的目標及實際達成找出超前或落后的緣故進行評估。 起初，關于完成特定的目標往往抱著滿腔的熱誠。然而，隨著時刻的推移，熱誠及毅力可能日漸冷卻，透過定期評估，你能夠及早發(fā)覺各種可能的障礙及未預期到的變化發(fā)生時，進行必要的調(diào)整，修正執(zhí)行方案，以免日后遭遇挫折與失敗。經(jīng)由定期評估而得知目標如何有效地達成，關于日后擬定工作打算大有關心。 營業(yè)部經(jīng)理能夠為自己組織經(jīng)營制造杰出的績效，也能夠得過且過，其間的差異視部經(jīng)理所擬訂的密集打算的數(shù)量多寡而定。假如你由于打算太少或甚至毫無

40、打算而任由時刻與成本點點滴滴地流逝，這種持續(xù)不斷的人力脫落正是造成組織進展成功與失敗分不的緣故。 唯一的防范之道確實是預作打算，定期評估追蹤。 填寫業(yè)績、人力檢討表（表114表117） 三、如何設定目標 1設定目標的前提 a必須適當?shù)刈尳M長及業(yè)務員了解他們的工作職責。 b設定目標和考核有密不可分的關系。 c營業(yè)單位全體同仁都完全了解他們本身的目標。 d與部屬建立有效的溝通。 2明確地設定目標 a目標應以上年度實際完成的總數(shù)乘以預定達成的成長率。 b目標以四個季度分攤：第一季度達成18%，第二季度達成40%，第三季度達成65%，第四季度達成100%。 c透過第一時期目標的達成，順利向第二時期、第

41、三時期的目標邁進。 3目標設定應考慮的因素 a人力現(xiàn)狀及以后進展 b競賽月份的配合 c節(jié)慶假日的阻礙 d業(yè)務員晉升的阻礙 4具體設定個人的目標 a目標應盡量具體化，最好是以數(shù)字表示 b不可與部屬的實力相差太遠。 c假如最終目標過高或需花費長久的時刻，則應設定中間目標 5完成目標應有的認識及預備 a預定增員人數(shù)與時刻表。 b預定營業(yè)單位內(nèi)部銜接及培訓的執(zhí)行成果。 c新人輔導及業(yè)務活動的追蹤配合。 6個人目標和團隊目標有密不可分的關系 綜合個人目標即是團隊共同目標。 7部經(jīng)理應讓組長及業(yè)務員擬訂目標及執(zhí)行方案，并給予必要的輔導和建議 a個人目標精神上、健康上、家庭方面？ b財務目標收入、資產(chǎn)、安全

42、感方面？ c專業(yè)目標職業(yè)道德、契約品質(zhì)、專業(yè)知識、能力？ 8關于每個人達成目標的評估，應先由每個人自己檢討，以便給予他們自我檢討的機會。 9目標明確、完全執(zhí)行、限期完成 10每月詳實地將各項經(jīng)營指標作成記錄表 四、為高留存率而經(jīng)營 經(jīng)營最成功有營業(yè)部，確實是能夠以差不多的營銷經(jīng)營原則和目標為穩(wěn)固的基礎，并自始至終依循這些原則、規(guī)律和目標在運作的營業(yè)部。 幾乎所有行業(yè)的經(jīng)營，成功都會伴隨著成長。對大多數(shù)的營業(yè)部主管而言，營業(yè)部的成長是衡量經(jīng)營成功的最佳指標。成長表示整個營業(yè)部所獲得的經(jīng)營利潤愈來愈多，業(yè)務員的生產(chǎn)性和留存率也在不斷提高，而營業(yè)部的規(guī)模自然愈來愈大。 過去數(shù)十年來，LIMRA的研究

43、已確認出會阻礙營業(yè)部經(jīng)營利潤的幾個重要因素。因而業(yè)務員的留存率，正是大伙兒所公認其中最關鍵的因素。當你在考慮營業(yè)部的經(jīng)營利潤時，有幾件事你應該明白： 高成長的營業(yè)部總是有一套積極的增員打算和頗高的業(yè)務員留存率。 高留存率和高生產(chǎn)性的營業(yè)部，對新進業(yè)務員前三年所作的投資，比生產(chǎn)性高但業(yè)務員留存率平平的營業(yè)部要來得多，且這些新進業(yè)務員前三年和生產(chǎn)性，也比留存率平平的營業(yè)部的新進業(yè)務員要高專門多。 盡管大型營業(yè)部的經(jīng)營利潤比小型營業(yè)部要高，但營業(yè)部的規(guī)模大小并不是經(jīng)營利潤高低的要緊決定因素，營業(yè)部主管的經(jīng)營方法才是真正的關鍵所在。 能制造高生產(chǎn)性的營業(yè)部大差不多上大型的營業(yè)處，我們的研究也發(fā)覺，大型

44、營業(yè)部的業(yè)務員留存率一樣專門高。平均講來，業(yè)務員留存率高的營業(yè)部，專職業(yè)務員的人數(shù)大約是低留存率營業(yè)部的4倍，行政人員大約是低留存率營業(yè)部的2倍，中層業(yè)務主管人數(shù)大約是低留存率營業(yè)部的3倍。由此再次證明，營業(yè)部的規(guī)模和經(jīng)營決定了經(jīng)營利潤和業(yè)務員留存率的高低。 業(yè)務員留存率高的營業(yè)部主管，不止擁有更多的屬員，且更明白如何善用這些屬員。平均講來，一個高留存率營業(yè)部的各級業(yè)務主管都擁有更大的操縱幅度：中層業(yè)務主管的人數(shù)大約是一般營業(yè)部的3倍；平均每位中層業(yè)務主管所轄的業(yè)務員人數(shù)，比一般業(yè)務主管多40%。 不要忽略行政人員提供給業(yè)務員的支援功能這種功能對營業(yè)部經(jīng)營成效的重要性，跟業(yè)務員的銷售功能一樣。

45、行政人員可提供的支援有： 業(yè)務員銷售前的文書支援。 新契約承保作業(yè)。 售后服務的協(xié)助。 記錄各項資料與會計作業(yè)。 保持日常器具設備與供給物品的正常運作。 善用行政人員的支援，可使業(yè)務員的生產(chǎn)性大幅提高，就像一位營業(yè)部主管所講的： “每一個經(jīng)營特不成功的營業(yè)部，背后一定有一位特不盡責的行政人員。營業(yè)部能成就一定的規(guī)模，行政人員平常一點一滴的幕后協(xié)助功不可沒?！?1、建立營業(yè)部的經(jīng)營模式 杰出的營業(yè)部主管都會在建立營業(yè)部的過程中，采納一套自己所認同的經(jīng)營模式。他們以文字將模式的內(nèi)容詳細地表達出來，并依循那個模式努力去經(jīng)營。 針對業(yè)務員留存率高的營業(yè)部主管所作的調(diào)查結(jié)果指出，他們比較喜愛將營業(yè)部的經(jīng)

46、營理念書寫下來，并懸掛在所有同仁都看得到的地點，這些經(jīng)營理念的內(nèi)容，包括整個營業(yè)處進展的方針和各項績效指標。 一位對業(yè)務員留存率做得特不成功的營業(yè)部主管，就曾經(jīng)指出明確寫出營業(yè)部經(jīng)營理念，并吊掛讓所有職員了解的重要性： “我想一位營業(yè)部主管必須要做的重要情況之一，確實是為營業(yè)部擬定一套經(jīng)營哲學。你希望所有業(yè)務員都能擁有專業(yè)的形象，而你的責任確實是幫他們塑造那個無以取代的形象。我的營業(yè)部稟持生命進展的方向，只要努力，一定能夠達成預定的目標：包括家庭生活、事業(yè)與個人的進展。在經(jīng)營哲學的導引下，每件事都能依照相同的理念圓滿地完成?！?營業(yè)部的經(jīng)營哲學營業(yè)部的經(jīng)營原則不但能夠書寫吊掛起來，也能夠印在行

47、政作業(yè)手冊上面。以下要披露的，確實是一個專門好的經(jīng)營哲學范例：我們營業(yè)部在創(chuàng)立之初，就希望能提供一個合適的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，讓每位成員都能盡情銷售客戶所需要的每一種保險商品。要達成這項目標，必須讓客戶、同仁都深覺中意。我們堅信： （1）客戶至上、同仁次之、最后才是營業(yè)部。每位同仁都經(jīng)確實依照客戶的需求，銷售能滿足這些需求的商品，且公平地對待每一位客戶。 （2）為了使整個營業(yè)部達到預期的專業(yè)水準，營業(yè)部必須為每位同仁提供持續(xù)不斷的訓練機會，匯整所有的可用資源，來滿足同仁的個不需要。營業(yè)部的最終目標，確實是造就出訓練精良、創(chuàng)業(yè)成功、樂于工作的壽險業(yè)務員。 （3）我們營業(yè)部必須跟頂尖的營業(yè)同步進展：隨時協(xié)助

48、業(yè)務同仁提供最先進的服務內(nèi)容給客戶，讓每個人都以身為營業(yè)部的一員為榮，同時將營業(yè)部當做第二個家。 （4）營業(yè)部的成功進展，除了要靠經(jīng)營數(shù)字的成長外，更須仰賴所有的業(yè)務同仁本身的素養(yǎng)。有潛力的新人必須得到應有的支援，使他們能順利加入專業(yè)的行列，且不同意現(xiàn)職業(yè)務員有腐化現(xiàn)象，個人的持續(xù)進展是必要的。 2、要做適當?shù)氖跈?許多營業(yè)部主管經(jīng)常抱怨的共同問題之一，確實是營業(yè)部的運作總是有亂，而適當?shù)氖跈嗾墙鉀Q那個問題的最好方法，也是一項專門重要的治理工具。善用營業(yè)部的人員，可使營業(yè)部有更多的時刻改進自己的領導和指導的品質(zhì)，也不須花許多不必要的時刻去注意各種作業(yè)細節(jié)，因為這些情況都有適當人選處理妥當。

49、授權的原則如下： 跟被授權者清晰地溝通工作的本質(zhì)。要明確、透徹并激勵之，就像你的上司當初向你解講時一樣。 要慢慢增加被授權者的責任；不要一次授予太多的責任，也不要把責任增加得太快。 記住自己才是最后真正負責的人。要嚴密追蹤被授權者的實際處理情形。 假如是初次授權全新的工作，要能同意被授權者難免會犯錯，而且在檢討時也不須太過苛求。不要因為被授權者犯錯而感到沮喪，也不要因此而使被授權者有挫折感。 請被授權者給你回饋不如此做，你絕對無法明白這項工作對授權者而言有多困難（容易）。 鼓舞被授權者跟你作公開溝通你能夠從溝通的過程中，發(fā)覺被授權者制造了一套更好的作業(yè)系統(tǒng)。 假如你希望被授權者同意更多的責任，

50、要不斷贊美、獎勵他們。 3、建立堅強的中層業(yè)務主管群 曾經(jīng)有位杰出的業(yè)務主管感慨地講： “假如你想成立一個營業(yè)部，你一定要擁有堅強的中層業(yè)務主管群?！?營業(yè)部主管的角色，差不多被公認是壽險業(yè)中最難扮演的一種角色：他們被給予的頭銜有“行政主管、銷售主管、講師、仲裁者、激勵專家、心理學家、金融專家”。因此，營業(yè)部經(jīng)理是壽險業(yè)中最重要的職務之一：只有他們以正確指導業(yè)務員跟寬敞的消費大眾進行接洽。 盡管營業(yè)部經(jīng)理被給予許多不同的角色，但大多數(shù)業(yè)務員留存率高的營業(yè)部主管們，都有做到一點：他們花比較少的時刻在個人生產(chǎn)性上面，而將大部分的時刻投注在業(yè)務治理上。在他們的總收入中，有專門高的比例是來自他們的差不

51、多薪金和業(yè)績獎金。簡而言之，確實是他們要緊的收入靠的是治理而不是個人的銷售，因此當你停止去想如何從事個人銷售之后，就有更多的時刻全心投入指導你的業(yè)務員、你有中層業(yè)務主管和行政人員，使他們能得到更好的輔導、訓練和領導。 平均講來，業(yè)務員留存率較高的營業(yè)部主管，至少會花三分之一以上的時刻在各種治理活動上（規(guī)劃、行銷支援及行政治理等）。業(yè)務員留存率低的主管，投入在治理活動上的時刻也比較少，他們較重視個人生產(chǎn)（所花的時刻是業(yè)務留存率高的主管的四倍）。另外，業(yè)務員留存率較高的主管也參與較多的輔導活動（像是曾業(yè)務員設定目標、追蹤與評估業(yè)務員的績效表現(xiàn)、以及表揚和獎勵生產(chǎn)力等）。 4、自營業(yè)部內(nèi)部培養(yǎng)、擢升

52、中層業(yè)務主管 業(yè)務員留存率比較高的營業(yè)部主管，會自營業(yè)部內(nèi)部培養(yǎng)和擢升更多中層業(yè)務主管，其中最關鍵的因素，確實是這些主管從錄用新進業(yè)務員之后，便開始做這種培育打算，他們平常就持續(xù)不斷地在評估每一位以后的主管人選，并做慎重的選擇。 你能夠依照以下五個步驟，自營業(yè)部的業(yè)務員當中甄選出適任的中層業(yè)務主管： （1）向增員對象講明，壽險銷售事業(yè)有兩種不同的進展路線：從事個人生產(chǎn)或擔任業(yè)務主管。你一定要明確指出，不管今后走哪一種進展路線，每個人一開始都要先從事個人生產(chǎn)，而且一定要達到生產(chǎn)性的要求標準，之后，才有可能擔任業(yè)務主管領導其他的業(yè)務同仁。 （2）新進業(yè)務員正式進入營業(yè)部服務之后，用一張制式的追蹤檢

53、查表來記錄每個人的實際工作表現(xiàn)，檢查表的項目包括這位新進業(yè)務員使用公司的銷售工具、保全契約的工具、以及銷售講明的表現(xiàn)等。當業(yè)務員年資滿一年以上，也達到公司要求的績效標準時，將你先前記錄的追蹤檢查表給他看，并告訴他（她），你預備提報他為儲備主管，他（她）首先必須具備各種銷售與服務的專業(yè)技術，同時有能力將這些技術移轉(zhuǎn)給其他的業(yè)務員，最后你還要強調(diào)一點，盡管有些新進業(yè)務員有自己的銷售方法，但每個人都必須同意公司的制式訓練。 （3）認真觀看業(yè)務員在市場中的實際表現(xiàn)，看看他們是否確實發(fā)揮出公司教給他們的各種銷售技術，當你確信這位業(yè)務員確實具備了你所要求的各種技巧之后，將他（她）提報給公司，做日后的儲備主

54、管人選，而且要讓當事人明白你差不多提報上去，并鼓舞他（她）要接著努力。 （4）每隔兩、三周指派一項簡單和主管工作給他（她）做。像是：獵取兩份增員對象的名單、主持為時30分鐘的銷售案例研討診斷會議、或是向新進業(yè)務員親身示范，如何在市場中從事主顧開拓的工作等。每項指派的工作完成之后，要他們進行自我評估，并提出你的改進意見。 （5）在儲備主管磨練各種治理技巧的過程中，你要適時告訴他們中層業(yè)務主管的工作內(nèi)容，以及你的要求標準，以確定每個人都完全了解。 5、持續(xù)訓練你的中層業(yè)務主管 有了堅強的中層業(yè)務主管，業(yè)務員的留存率和生產(chǎn)力自然能大幅提高。許多業(yè)務主管都相信，壽險業(yè)務員的脫落問題，大都出在中層業(yè)務主

55、管沒有得到足夠的訓練上面。訓練不足對許多治理工作都會造成阻礙：新進業(yè)務員的選擇、訓練、組單位的生產(chǎn)性、業(yè)務員和治理的績效。由于進展中層主管的要緊目標之一，確實是要降低業(yè)務員的脫落率，因此，讓中層業(yè)務主管得到應有的訓練是營業(yè)部主管重要職責之一。 為中層業(yè)務主管提供強有力的支援，可為營業(yè)部帶來以下四點好處： 帶給組單位新的構想和活力。 使整個營業(yè)部能持續(xù)不斷地成長。 可幫中層業(yè)務主管達到更高的工作成就。 可幫你（營業(yè)部主管）主導業(yè)務 ，而不是讓業(yè)務操縱你。 業(yè)務員留存率高的營業(yè)部主管，會完全訓練他的業(yè)務員和業(yè)務主管。為了驗證你所擢升的中層業(yè)務主管都具備一定的潛力，你必須盡可能提供一切可能的訓練機會

56、給他們。 研究證實，當中層業(yè)務主管假如參與營業(yè)部的經(jīng)營治理過程 ，他們單位的生產(chǎn)性也會隨之提升。讓中層業(yè)務主管多參與營業(yè)部的經(jīng)營治理，給予更多的治理責任打罵帶來以下四點好處： 提升他們的士氣。他們會覺得自己在營業(yè)部中的地位愈來愈重要， 提升各種會議的效率。由于中層業(yè)務主管對整個營業(yè)部的經(jīng)營扮演更積極的角色，因此自然會更認真參與營業(yè)部的各種會議。 使決策更容易。所謂集思廣益，透過多數(shù)中層業(yè)務主管的腦力激蕩，可使問題更易解決。 更實務的經(jīng)營治理訓練，經(jīng)授權后，中層業(yè)務主管會親自在實務上下達更多的決策，充實他們的治理經(jīng)驗。 本章需記住要點 業(yè)務員留存率比較高的營業(yè)部，差不多上大型的營業(yè)部（所屬業(yè)務人

57、數(shù)是留存率較低的營業(yè)部的2倍） 業(yè)務員留存率比較高的營業(yè)部主管，會更有效率地運用營業(yè)部的人力資源尤其是行政人員。 業(yè)務員留存率比較高的營業(yè)部主管，比較會將營業(yè)部的經(jīng)營理念、經(jīng)營哲學書寫并懸掛起來，讓全體同仁都能了解。 業(yè)務員留存率比較高的營業(yè)部主管，會花較多的時刻在業(yè)務治理上面，個人生產(chǎn)活動則花較少的時刻。他們的總收入，有專門高的比例是來自他們的差不多薪金和業(yè)績獎金。 業(yè)務員留存率比較高的營業(yè)部主管，會自營業(yè)部培育、擢升更多的中層業(yè)務主管。 業(yè)務員留存率比較高的營業(yè)部主管，同意業(yè)界的專業(yè)訓練課程、公司舉辦的經(jīng)營治理訓練班、自我進修課程、以及商業(yè)治理研討會的機會，比業(yè)務員業(yè)務員留存率比較低的主管

58、要多。第四章：訓練的規(guī)劃流程(Planning Procrss)為何診斷訓練需求由于業(yè)務員的工作差不多上是駢銷售保險和提供相關的服務，因此，你在實施訓練時所要努力的方向，應該是直接針對如何去建立業(yè)務員的優(yōu)點，并克服他們的弱點，以使他們都能在創(chuàng)業(yè)歷程程中更上一層樓。因此診斷業(yè)務員的優(yōu)、弱點必須在正式訓練前實施。 假如一位醫(yī)師在為他的端正患開立藥方或施行手術之前，沒有對端正患者軀體發(fā)生故障的器官進行認確實診斷，則治愈這名病患的機會就專門低；同樣的道理，假如因為醫(yī)師的不當治療而導致病患的嚴峻頭痛，則這位醫(yī)師所經(jīng)手的病患死亡率也會相對地增高，他的生意也會隨之一落千丈。對端正患而言，假如醫(yī)師對他們的診斷

59、有任何的疏失，則他們對醫(yī)師的信任將大打折扣。 同機樣的道理，假如你一開始沒有先決定業(yè)務員的訓練需求，便冒然地試著將制式的訓練打算“灌輸”給他們，那么，業(yè)務員對你的集體亦會大打折扣；而且不管他們實際上是確實需要這整個訓練打算，或只需要其中的一部分。 身為一位訓練人員，你必須決定每位業(yè)務員的訓練需求，并認清這些需求的變化以業(yè)務員的層次來看，新進業(yè)務員的訓練需求跟資深業(yè)務員的訓練需求有所不同；而新進業(yè)務員或資深業(yè)務員間，個不的訓練需求也可能會有專門大的差異。 假如你想在任何訓練中，都能呈現(xiàn)出訓練價值，你必須明白你的業(yè)務員目前的能力水準。你必須明白他們的優(yōu)點以及他們的進展需求在那兒，而且你必須時時牢記

60、一件事實：訓練的要緊目的，并不是要克服業(yè)務員的弱點。 在改善一位業(yè)務員的整體績效方面，專注于進展他個人原來就擁有的優(yōu)點，往往會比較容易奏效。舉個例子來講，假如一位業(yè)務員除了接觸準主顧的技巧較強外，其他方面都比較弱，那么，只要多加強他在面談時的促成技巧，而不需要提高他的整體活動量，便能夠使他在推銷工作上更有收獲。 另外還有一個理由能夠來講明，什么緣故要查找業(yè)務員的優(yōu)點和弱點因為成功能夠衍生更多的訓練。而且因為他們會將此口碑傳給其他的業(yè)務員，使得其他業(yè)務員情愿同意相同訓練的意愿因而會顯著地提高。 如何診斷訓練需求診斷的程序包含有三個要緊的因素“記錄”、“觀看”和“交談”。 處身在保險業(yè)中，我們有充