商務會談情景劇劇本-精品文檔

1、商務會談情景劇劇本商務會談情景劇劇本_值得珍藏會談場上的成功，不僅是得自充分的訓練，而且更關(guān)鍵的是得自敏感和機智。商務會談情景劇劇本有哪些?下面學習啦我整理了商務會談情景劇劇本，供你瀏覽參考。商務會談情景劇劇本1北京益時貿(mào)易勞力士鐘表總經(jīng)理：總經(jīng)理：銷售部長：財務部長采購部部長：銷售部部長：技術(shù)總監(jiān)：技術(shù)總監(jiān)：接待員：聯(lián)絡員：BeijingYISHItradelimitedcompanyrolexwatchesandclocksCo.,LTDGeneralmanagergeneralmanager:xmlnamespaceprefix=st1ns=urn:schemas-microsoft-c

2、om:office:smarttags/Saleminister:financialminister:Purchasingministersalesdepartmentminister:technicaldirector:technicaldirector:中方總經(jīng)理：歡迎來自瑞士勞力士鐘表的各位會談代表來北京進行業(yè)務洽商，我是來自北京益時貿(mào)易的總經(jīng)理張榮榮。首先，由我來介紹我方的會談代表，這位是我們公司的營銷總監(jiān)夏鑫，這位是我們公司的采購部部長張爽，這位是我們公司的技術(shù)總監(jiān)李瑞金CM:welcomefromSwitzerlandrolexwatchesandclocksCo.,LTDofev

3、eryonenegotiatorstoBeijingforbusinesscooperation,mynameisZhangRongRong,IamthegeneralmanagerofBeijingyishitradelimitedcompany.Firstofall,letmeintroduceournegotiators,thisisourSaleministerxiaxin.Thisisourpurchasedepartmentministerzhangshuang;thisisourtechnicaldirectorliruijin瑞方總經(jīng)理：非常高興來到美麗的北京。我是勞力士鐘表總

4、經(jīng)理生秋碩。下面由我來介紹我方會談代表。這位是我們公司的財務總監(jiān)建益帥，這位是我們公司的銷售部部長章燕馨，這位是我們公司的技術(shù)總監(jiān)岳明珠SM:IamVerygladtocometobeautifulBeijing.ImtheGeneralmanagershengqiushuoofrolexwatcheslimitedcompany.Pleaseallowmetointroduceournegotiators,Thisisourcompanyfinancialministerjianyishuai,thisisourcompanyssalesdepartmentministerzhangyanx

5、in,thisisourtechnicaldirectoryuemingzhu.中方總經(jīng)理：貴方從瑞士遠道而來，你們那里是海洋性氣候，夏季濕潤多雨，而我們北京夏季炎熱枯燥，不知貴方對兩個國家氣候的突然變化能否適應?CM:YoucamefromfarawayandthesummerofSwitzerlandiswetandrain,butweBeijingsummerhotanddry,wedontknowwhetheryouwilladapttoclimatechangesuddenly?瑞方總經(jīng)理：貴地的氣候雖有點熱，但是在貴方的周到接待下，我方代表還比擬適應。SM:Yourclimatei

6、salittlehot,butinyourthoughtfulreception,ourrepresentativesareusedto.中方總經(jīng)理：很高興聽到你這么講。不知道貴方對我方安排的長城之旅還滿意嗎?CM:Wearegladtohearyousayso.WedontknowwhetheryouaresatisfactedwithourarrangementoftheGreatWalltour瑞方總經(jīng)理：滿意，非常滿意。北京是一個歷史悠久的城市，世界上著名的文化古都，中華人民共和國的首都，今日親眼看到她的風韻，終于一飽眼福SM:Wearevery,verysatisfied.Beiji

7、ngisacitywithalonghistory,theworldfamousculturalancientcapital,capitalofthePeoplesRepublicofChina,todayweseehercharm,andhavealookatlast.中方總經(jīng)理：謝謝貴方的贊美，這是我公司十分為貴公司準備的具有北京特色的小禮物，希望你們喜歡。相信我們的合作一定會圓滿成功。CM:Thankyouforyourpraise,thisisasmallgiftwithuniquecharacteristicsofBeijingthatmycompanyespeciallyforyo

8、u,hopeyoulikeit,andWebelievethatthecooperationwillbeacompletesuccess.瑞方總經(jīng)理：謝謝你們的禮物，等待與貴公司的合作。SM:Thankyouforthegifts,wearelookingforwardtothecooperationwithyourcompany.中方總經(jīng)理：好的，那么我們開場會談吧!CM:ok,letscometothepoint!瑞方總經(jīng)理：我公司的國際知名度和品牌影響力，貴方也一定有所了解，我公司的勞力士手表在世界市場上一直都很受歡迎?？紤]到中國強大的潛在消費市場，此次會談，我方希望能與貴方達成大批量的

9、交易。下面請我們的銷售部部長給貴方介紹一下我們的合作產(chǎn)品。SM:youmusthavesomeideaofourcompanysinternationalreputationandbrandinfluence,therolexwatchesofourcompanyintheworldmarkethasalwaysbeenverypopular.ConsideringChinaspowerfulpotentialconsumermarket,wehopetoreachlargequantitiesoftradewithyou.Next,pleaseoursalesdepartmentminist

10、ertoyouaboutourcooperationproducts.瑞方市場部部長岳：很高興你們選擇勞力士!相信你們是明智的選擇。勞力士著重莊重，實用，不顯浮華。另外它的性能包括全自動、單歷、雙歷、防水、防塵等，做工精益求精，十分是表盤、表把以及表帶雕刻成的王冠更是其高品質(zhì)的標志。YoumusthavefoundthatiswasawisechoicetochooseRolex.Itsperformanceincludingautomatic,singlecalendar,doublecalendar,waterproof,dustproof,keepimproving,especially

11、thedial,worktableandrolexwatchesstrap,carvedintocrownisthesymbolofhighquality.中方采購部部長李：是的，該名牌手表在制造方面使用先進設備、高質(zhì)材料，到達了加工精細、高光潔度。很高興和貴公司合作。貴方能詳細介紹一下這款表嗎?Yes,thisfamousbrandwatchmanufacturinguseadvancedequipment,highqualitymaterialstoprocessingfine,highfinish.weareverygladtocooperatewithyou.couldyoubemor

12、especificeonthestyleofRolex?瑞方岳：沒問題。勞力士有金色全鋼表帶，白色珍珠貝母表盤，另外它擁有瑞士特制精準機械機芯、恒久耐用鑲鉆刻度顯示ok,RolexWhitepearlhadcarrieddial,Swissprecisionmachineryhadspecialmachinecore,permanentanddurable,Hadsetaugerscaledisplay中方李：聽起來很不錯!但我想確定一下這款表能否是高精度全鋼拋光表扣處理，高硬度藍寶石水晶防眩外表，三針走時能否精準能否有3點位置日歷顯示功能。Soundsgood!Iwantbesurethat

13、iftheyhadhighprecisionsteelpolishingclaspprocessingandhadhighhardnesssapphirecrystalsurfacetheglar.Besides,whenwalkingthreeneedleshadprovidesAccurate3pointhadcalendardisplays瑞方岳：這些方面貴方不用擔憂。另外我們還擁有多方系列，各具特色。例如探險家型(EXPLORER)，附帶24小時紅色輔助針，以方便探險喜好者辨別晝夜。勞力士金表潛航者型(SUBMARINER)，防水深度超過300米。游艇名士型(YACHTMASTER)，

14、配有可旋轉(zhuǎn)外圈，方便計算時差。游艇名士型(YACHTMASTER)，配有可旋轉(zhuǎn)外圈，方便計算時差。游艇名士型(YACHTMASTER)，配有可旋轉(zhuǎn)外圈，方便計算時差。宇宙計型(COSMOGRAPH)，為一款多功能手表，能知足工程、運動及商業(yè)等多種需要。Donotworryaboutit,inaddition,wehaveseriesofwatches.Forexample,Rolexwatchthesilenthuntertype(SUBMARINER),waterproofdeepnessmorethan300meters.EXPLORERtype(EXPLORER),24hourswith

15、redneedletoassistconvenientadventurersdistinguishnightandday.TheYACHTelitestype(YACHTMASTER),withinnercanrotate,convenientcalculationjetlag.Programtype(COSMOGRAPH)universe,asaversatilewatches,cansatisfyengineering,sportsandbusinessDuoZhongneed.中方李：你們的種類確實挺豐富，我方很滿意!但如今據(jù)我們了解，格林尼治型(GMTMASTER)，其可轉(zhuǎn)動外圈及24

16、小時指針，不僅同時顯示兩個時區(qū)時間，更可將時針獨立移動至另一時區(qū)，而毋須移動分針及秒針。市場前景更廣闊。Thetypeofyoureallyhavearich,wearesatisfied!Butasweknow,Greenwichtype(GMT),wasselledwellnoedays.瑞方岳：英雄所見略同。我正想介紹這款了。好巧呀。Yue:greatmindsthinkalike.Ijustwanttointroducethispayment.whatacoincidence!theMASTERcanrotateouterringand24hourspointer,notonlysho

17、wsatthesametimetwotimezones,themoretimecanbemovedtoanotherhourhandindependenttimezone,andshallnotbeobligedtomobileminutehandandasecondhand.soitmaybehasmoreredaymarketinthefucherCP張:Goog!thanksfortheintroduce.wehaveseenyoursamplesandwearetotallyinterestedinyourproducts.So,weshallbeobligedifyouwillgiv

18、eusyourcatalogsandpricelistSS章:Wevespeciallymadeoutaprice-listwhichcoverthoseitemsmostpopularonyourmarket.Hereyouare.CP張:Oh,itsveryconsiderateofyou.Ifyoullexcuseme,Illgooveryourprice-listrightnow.SS章:Oh,Takeyourtime,.CP張:Aftergoingoveryourprice-listandcatalogues,weareinterestedin(GMTMASTER)andYACHTM

19、ASTER,butwefoundthatyourpricearetoohighthanthoseofferedbyothersuppliers.Itwouldbeimpossibleforustopushanysalesatsuchhighprices.asfarasweknowthemarketpriceisonmorethan10000dollorSS章:what?itmustbetheprimaryprice.YoumustknowthatthecostofproductionhasrisenagreatdealinrecentyearswhileourpricesofChinaware

20、basicallyremainunchanged.Tobefrank,ourcommoditieshavealwayscomeuptoourexportstandardandthepackagesareexcellentdesignedandprinted.Soourproductsaremoderatelypriced.CP張:ImafraidIcantagreewithyouinthisrespect.Iknowthatyourproductsareattractiveindesign,butIwishtopointoutthatyouroffersarehigherthansomeoft

21、hequotations.Ivereceivedfromyourcompetitorsinothercountries.So,yourpriceisnotcompetitiveinthismarket.SS章:Asyoumayknow,ourroductswhichisofhighqualityhavefoundagoodmarketinmanycountries.Soyoumusttakequalityintoconsideration,too.CP張:Iagreewithwhatyousay,butthepricedifferenceshouldnotbesobig.Ifyouwantto

22、gettheorder,youllhavetolowertheprice.Thatsreasonable,isntit?SS章:Well,inordertohelpyoudevelopbusinessinthisline,wemayconsidermakingsomeconcessionsinyourprice,butnevertothatextent.CP張:Ifyouarepreparedtocutdownyourpriceby8%,wemightcometoterms.SS章:8%?Imafraidyouareaskingtoomuch.Actually,wehavenevergaves

23、uchlowerprice.Forfriendshipssake,wemayexceptionallyconsiderreducingthepriceby5%.Thisisthehighestreductionwecanafford.CP張:Youcertainlyhaveawayoftalkingmeintoit.ButIwonderifwhenweplacealargerorder,youllfartherreduceyourprices.Iwanttoorderonecontainerof格林尼治型(GMTMASTERand438setsofYACHTelitestype(YACHTMA

24、STER)SS章:Icanassureyouthatourpriceismostfavourable.Wearesorrytosaythatwecanbringourpricedownastilllowerlevel.中方李：那如今我們談談包裝吧。你知道的，在一定程度上包裝同產(chǎn)品一樣重要。Now,letustalkaboutpackingit.Packinghasaclosebearingonsales.岳：是的，我非常同意。包裝有助于推銷產(chǎn)品。人們購買這種商品通常用來贈親友，所以精巧高雅的設計至關(guān)重要。Yes,Iagreewithyou.Thiskindofarticleisoftenbou

25、ghtasagift,soexquisiteandtastefuldesignisofprimeimportance.Packingwillhelppushthesales.Goodpackagingcanreflectthehonourofrolex!李：很高興在這個問題上我們達成共鳴。Lee:Imhappytobeinthisissuewereachaconsensus.岳：那么，這些產(chǎn)品的包裝您有什么想法?Yue:so,thesethepackingoftheproductsyouhaveanyidea?李：我們希望原裝盒子包裝。這樣具有正品保證Lee:wehopethattheorig

26、inalboxpackaging.Sohasthequalitygoodsguarantee.岳：勞力士(Rolex)包裝附有蠔式、外包裝紙盒、內(nèi)盒、小枕頭或者夾子、COSC漆牌、防水標簽、證實書/COSC證書、講明書。Rolex(Rolex)packingwilloystertype,withtheouterpackingbox,insidebox,support,Rolexwatchessmallpilloworclip,COSCpaintbrand,waterprooflabels,certificate/COSCcertificate，manual。李：包裝必須很堅固，能承受野蠻裝卸。

27、LEE:Thepackingmustbestrongenoughtowithstandroughhanding.岳：買方通常很注意包裝很多國外客戶已經(jīng)認可了我們標準化的包裝YUE:youcantotallyrestassured.weknowbuyersalwayspaygreatattentiontopacking.Ourstandardizedpackinghasbeenapprovedbymanyforeignclients.李：聽起來很好!但是為了促進銷售，我能夠提出其他意見嗎?Lee:soundsgood!Butinordertopromotesales,Icanputforward

28、toothercomments?岳：能夠，請講!Yue:yes,pleasesay!李：宇宙計型，格林尼治型能否根據(jù)他們特有的風格進行包裝設計，使其別致且引人矚目。Lee:cosmicplan,canaccordingtothetypeofGreenwichtheirownstyleofpackagingdesign,makeitsuniqueandcompelling.岳：這也是我方的一大特色。根據(jù)每款的特有性能我們都有獨具特色的包裝。Yue:thisisoneofthefeaturesofour.Accordingtoeachofthespecialperformanceweallhave

29、auniquecharacteristicofthepacking.李：想的這么周到!很高興和你方合作,包裝能否防水、防震、防磁Lee:thinksoconsiderate!weareveryhappytocooperatewithyou.Packingcanwaterproof,shock,themagnetic?Lifehadwater-proof,shock-resistantandanti-magneticTheproof-wasplaced,shoresistant-themagnetic岳：那是必須的!Yue:thatisamust!李：還有一件事情，由于藍色在我國很受歡迎，能夠把

30、這種顏色考慮進包裝中嗎?讓藍色作為基調(diào)可能有好處。Lee:andonemorething,becauseblueinourcountryisverypopular,canputthecolor,consideringthepackage?Lettheblueasfundamentalkeymaybegood.岳：哦，是嗎?我們會考慮。我會盡快的按貴方要求進行設計，保證給你們一個滿意的創(chuàng)新樣品。由您決定一個。Yue:oh,really?Wewillconsider.Assoonaspossibletomeetyourrequirementsfordesign,toguaranteeyouasat

31、isfactoryinnovationsamples.Doasyourdecided李：哇!你們真是處處周到!祝我們合作愉快!Lee:wow!Youarethoughtfuleverywhere!Iwishourcooperationhappy!岳：謝謝!您真是過獎了。合作愉快!Yue:thankyou!Youflattermeimmensely.Thecooperationhappy!CP張:Comeon,nowthatwevealreadymadesomeconcessions,Iacceptthis張榮:好吧我們已經(jīng)談妥了價格、質(zhì)量和數(shù)量問題，如今讓我們來談談付款條件，怎樣CM:Well

32、,wehavesettledthequestionofprice,qualityandquantity.Nowwhataboutthetermsofpayment?生:我們只接受不可撤銷的憑裝船單據(jù)付款的信譽證SM:Weonlyacceptpaymentbyirrevocableletterofcreditpayableagainstshippingdocuments.張榮:你們能不能考慮例外，接受承兌交單或付款交單CM:Isee.CouldyoumakeanexceptionandacceptD/AorD/P?生秋碩:我們堅持用信譽證條款SM:Imafraidnot.Weinsistonal

33、etterofcredit.張榮:坦率地講，信譽證會增加我方進口貨物的成本，要在銀行開立信譽正，我方必須付一筆押金，這樣一來，那一部分的資金就無法周轉(zhuǎn)，因而，會增加我方成本CM:Totellyoufrankly,aletterofcreditwouldincreasethecostofourimport.WhenIopenaletterofcreditwithabank,Ihavetopayadeposit.Thatlltieupourmoneyandaddtoourcost.生：你能夠與開證行商量一下，看能否將押金減少到最低限度SM:Pleaseconsultyourbankandseeif

34、theywillreducetherequireddeposittoaminimum.張榮:即便那樣，開立信譽證還要付銀行手續(xù)費，假設你方能夠接受承兌交單或付款交單，這就幫了我方的大忙了。你就當作有信譽證一樣，向我方開匯票，這對你來講區(qū)別不大，但對我方關(guān)系很大CM:Still,therewillbebankchargesinconnectionwiththecredit.ItwouldhelpusgreatlyifyouwouldacceptD/AorD/P.Youcandrawonusjustasiftherewerealetterofcredit.Itmakesnogreatdiffere

35、ncetoyou,butitdoestous.生：你一定知道，不可撤銷的信譽證給出口商增加了銀行的擔保，我們出口一向要求用信譽證;反過來講，我們進口也要求采用信譽證付款。SM:Well,youmustbeawarethatanirrevocableletterofcreditgivestheexportertheadditionalprotectionofthebankersguarantee.WealwaysrequireL/Cforourexports.Andtheotherwayround,wepaybyL/Cforourimports.張榮:都讓步一步吧，貨價的15%用信譽證，其余的用

36、付款交單，你看如何CM:Tomeetyouhalf-way,whatdoyousayto50%byL/CandthebalancebyD/P?生：好的，同意SM:Well，youcansaythatagain張榮：接下來我們談一下運輸和保險吧!CM:Letscometotheshipmentandinsurance,Whatdoyouthinkofourproposal?：好的，請講吧!SM:Yes，Pleasegoon，CS夏：IthinkyoumayknowwhatwemanageisRolexwatches.Itrequireswaterproofandsafety-transporta

37、tion,especiallyduringthelongtimeofoceanshippingwhichwillbefulloflotsofrisks.Alltheabovefactorsmakeitnotworkwithoutexcellenttransportationtechnology.SF建：Ithinkso,wealwayshadgoodcooperationwiththeshippingcompany-Danishcompany.Therehasbeenseldomdamageinourusualforeigntradeinthepast.Sointhetransportatio

38、nofproducts,youcantotallyrestassured.CS夏:iamverygladtohearthat.Nowletstalkabouttheinsurance.Webelievethatyourcompanycanprovidesafetransportation.我想貴方應該知道，我公司經(jīng)營的是勞力士手表，它的特性要求了運輸經(jīng)過要是防水的，安全的。尤其是海運時間長，風險多，沒有過硬的運輸技術(shù)是不行的。我方長期與運輸業(yè)巨頭馬士基公司有良好的業(yè)務關(guān)系，在我們以前的對外貿(mào)易中極少有產(chǎn)品損壞的事情發(fā)生。所以在運輸方面貴方能夠完全放心我們相信貴方能夠提供安全的運輸SF建：Ini

39、nsuranceweareVIPcustomersallthetimeinAnshenginsurancecompanythesecondexcellentinsurancecompanyintheworld.Weareenjoyingasetofthefavorablemenus.Itcansaveyoualargesumofpremium.Soifweareresponsibleforthetransportationandinsurancebusiness,Ithinkitwillbeamutualbenefitparticularlyforyou.CS夏:Welearnthatyouk

40、nowalotaboutthemarketinChina.SoweacceptthetermofthetradeofCIF.Butwellappreciateitifyoucandecrease50dollarseach.SF建：Itseemthatyourrequirementistooharsh.OurCIFoffersarealreadyverylow.Nowadaysthecrudeoilpriceincreasinglyriseininternationalmarket.Thefreightchargesgoupcontinuouslytoo.Whatsworse,theunstab

41、ilityofIraqisituationandconstantlyhappeningofterroristincidentsinrecentyearscauseArabiancountriestothecontagonisticmoodofAmericaEuropeancountries.Weinsureyoualltheserisks.Inviewofthesefactors,wecantaccepttotherequirementtodecrease50dollarsindeed.Sinceyouarereallysincere,wecouldconsiderlowing20dollar

42、s.CS夏:20dollars?iamafraidwecannotacceptit.anyway,pleasegivesametimetodiscussit,wewilltellyoutheresultlatterly.買賣方討論。CM張榮:Afterourdiscussion,ifyoucantdecrease,werequiretoinsureF.P.Aandclashandbreakageinsteadofallrisks.SM:：well,tomeetyouonhalfway,Weagreeyourrequirement,wellinsureF.P.A.andclashandbreak

43、ageandinsuranceandfreightare50dollarsintotal.張榮：既然我們已經(jīng)就價格、包裝、付款條件、運輸和保險等達成一致意見，如今我們就開場簽訂合同吧。CM:Nowthatwehavereachanagreementaboutprice,packing,termsofpayment,shipmentandinsurance,etc.iproposewesingethecontractimmediately.Whatdoyouthinkofourproposal?碩好的，我同意。SM:Allright,letsbegin.張榮：請仔細瀏覽合同草案，并就合同各條款提

44、出你的看法好嗎CM:Wouldyoupleasereadthedraftcontractandmakeyourcommentsabouttheterms?生：就合同雙方要承當?shù)牧x務方面，我們沒有什幺意見，我們確信合同會順利執(zhí)行的SM:Wedonthaveanydifferentopinionsaboutthecontractualobligationsofbothparties.Wearesurethecontractcanbecarriedoutsmoothly.：我們對合同各項條款全無異議，簽合同怎樣CM:Wehaveagreedonalltermsinthecontract.Shallw

45、esignitnow?：我同意SM:Icouldntagreewithyoumore.張榮：如今我們達成一致，我相信我們的洽商是愉快而富有成效的CM:Nowwehavereachedanagreement.Ibelieveourdiscussionshavebeenfruitfulanddelighted.生：很高興我們能達成一致SM:Imgladthatwehavearrivedattheagreement張榮：我真誠地希望我們之間的交易額在不久的將來能夠擴大!CM:Isincerelyhopethatthevolumeoftradebetweenuswillbeevengreaterint

46、henearfuture.：謝謝合作生SM:Samehere，Ireallyappreciateyourcooperation張榮：不客氣CM:Youaremostwelcome雙方起立握手。商務會談情景劇劇本2模擬商務會談情景劇一、會談雙方甲方：中國康佳集團成都分公司乙方：四川省雅安市雨城區(qū)雅安賓館二、背景雅安賓館準備把每個房間的電視都換成液晶電視，5間大的套房需要安55寸的液晶電視，30間中等房間需要安42寸液晶電視，小型商務房20間需要安32寸液晶電視。并且其采購部門正在四處采集資料，仔細比照，以確定性價比擬高的電視。XXX電視集團問訊立即派出工程部與之進行會談，康佳也仔細調(diào)查和認真分析

47、了競爭對手，提交了一份具有很強競爭優(yōu)勢的策劃方案。但由于分公司有重要會議，三天內(nèi)必須返回成都。三、雙方采用的會談策略甲方:知己知彼先報價策略乙方：糖衣炮彈拖延時間吹毛求疵剛?cè)岵⒂霉什家申嚾?、會談詳情會談地點：四川省雨城區(qū)雅安市雅安賓館會議室會談021年1月12日下午兩點鐘地點：都江堰金色陽光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展辦公樓下人員:都江堰金色陽光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展和新西蘭佳沛國際全體會談代表中方總經(jīng)理(余偉)：歡迎來自新西蘭佳沛國際的各位會談代表來都江堰進行業(yè)務洽商，我是金色陽光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展的總經(jīng)理余偉。這位是我的秘書，小何。新方副總(陳小君)：你好，余經(jīng)理。非常高興來到美麗的都江堰。我是新西蘭佳沛國際亞洲區(qū)副總經(jīng)

48、理陳小君。這位是我的秘書，小鄭。中方總經(jīng)理(余偉)：貴方代表從新西蘭遠道而來，南北半球突然的氣候變化還適應嗎?想必此時的貴國定是艷陽高照吧?新方副總(陳小君)：一切都好!四川氣候宜人，山清水秀。天府之國的美譽果真名不虛傳。中方總經(jīng)理(余偉)：謝謝貴方的稱贊。不知貴方代表對我方安排的都江堰之行還滿意嗎?新方副總(陳小君)：滿意，非常滿意。我們此行真是問道青城山，拜水都江堰。貴方考慮的真是周到!不過最讓我方人員稱道的還是貴公司的千畝種植基地，真是蜀中一絕啊!中方總經(jīng)理(余偉)：陳女士過獎了。希望我們此次會談也能夠讓雙方如此滿意!新方副總(陳小君)：當然會的。我方也很等待啊!場景三：會談開場時間20

49、21年1月12日下午三點地點：都江堰金色陽光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展會議室人員都江堰金色陽光農(nóng)業(yè)科技發(fā)展和新西蘭佳沛國際全體會談代表會談開局階段中方總經(jīng)理(余偉)：(微笑點頭)好的，那么我們開場吧!(新方副總(陳小君)點頭同意)中方總經(jīng)理(余偉)：首先，關(guān)于此次會談，我方希望在會談經(jīng)過中的貿(mào)易解釋規(guī)則為（2000年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則），不知陳女士能否同意?(坦誠式開局策略)新方副總(陳小君)：當然能夠。(中方總經(jīng)理(余偉)點頭，并示意對方開場。)會談商量階段新方副總(陳小君)：我方了解到貴公司擁有目前亞洲最大的獼猴桃種植基地，而各品種中屬紅陽獼猴桃名傳四海。我方此次慕名前來就是為了采購一批品質(zhì)優(yōu)良的紅陽

50、獼猴桃。那么，就請貴方具體介紹一下吧!中方市場部部長(沈佳)：下面容我為大家詳細介紹我方生產(chǎn)的紅陽獼猴桃：我公司生產(chǎn)的紅陽獼猴桃是四川省自然資源研究所科技人員通過十幾年努力，從秦巴山區(qū)野生獼猴桃實生單株中選育出來的稀世優(yōu)良品種，其品質(zhì)特點和品種資源的獨有性具有國際領(lǐng)先水平。新方副總(陳小君)：那么，請貴方再具體介紹一下您方獼猴桃營養(yǎng)成分方面的具體情況!中方技術(shù)總監(jiān)(厲燕玲)：好的。我方生產(chǎn)的紅陽獼猴桃除富含天然維生素和17種游離氨基酸及多種礦物成分。其中維生素和氨基酸含量在各類獼猴桃中首屈一指。每100g果肉中含有維C350毫克，被譽為維C之王。但是由于產(chǎn)品上市時間不長，直到如今，世界上還有很

51、多國家和地區(qū)的人民還沒有時機品嘗到如此美味的水果呢!新方技術(shù)總監(jiān)(陳偉偉)：那么關(guān)于質(zhì)量認證呢?中方技術(shù)總監(jiān)(厲燕玲)：我公司生產(chǎn)的紅陽獼猴桃于2006年獲得四川省進出口檢驗檢疫局出口基地認證;2020年獲得全球良好農(nóng)業(yè)規(guī)范認證及ISO22000食品質(zhì)量安全體系認證。農(nóng)業(yè)部頒發(fā)了無公害農(nóng)產(chǎn)品認證證書。公司基地園區(qū)被四川省人民政府和四川省科技局評為標準化出口示范基地。關(guān)于產(chǎn)權(quán)，貴方完全不必擔憂。新方技術(shù)總監(jiān)(陳偉偉)：看來貴公司的生產(chǎn)是值得信賴的，那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級呢?中方技術(shù)總監(jiān)(厲燕玲)：請大家看相關(guān)資料。(秘書起立分發(fā)資料)我公司根據(jù)四川省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局制定的關(guān)于獼猴桃的購銷等級的規(guī)定，將

52、紅陽獼猴桃劃分為特級、一級、二級共三個等級。各等級在外形、色澤、果味、果徑、單果重量等均有不同的規(guī)定。不知道貴公司對哪種品質(zhì)的產(chǎn)品感興趣呢?新方技術(shù)總監(jiān)(陳偉偉)：(向副總點頭示意)新方副總(陳小君)：看來貴公司提供的特級獼猴桃產(chǎn)品很符合我方的采購要求，請問貴方報價怎樣?中方市場部部長(沈佳)：不知貴公司此行的采購計劃?(成心停頓)新方采購部部長(趙夢娜)：我方暫定采購特級紅陽獼猴桃2000公噸，目的港為新西蘭皇加雷港口，時間為2021年10月15日之前。中方財務總監(jiān)(祝強強)：我方的報價是,3800美元/公噸CIF皇家雷港。新方副總(陳小君)：朋友，你是在跟我們開玩笑嗎?貴方的報價實在太高了

53、。新方財務總監(jiān)(裴艷)：根據(jù)我公司長期的國際采購價格，平均價格也只要2000美元/公噸，況且，你方的紅陽獼猴桃并無特殊之處。中方市場部部長(沈佳)：貴方此言差矣。國際上普遍以為紅陽獼猴桃口感優(yōu)于國際上選育的任何品種，更以紅色軟黃金的美譽享譽海內(nèi)外，是無公害、出口型高檔水果的優(yōu)先選擇。請看大屏幕。(示意)新方副總(陳小君)：我看也不怎么樣嘛!中方技術(shù)總監(jiān)(厲燕玲)：那么我們就用貴公司暢銷多年的品種進行比擬。請看(示意)。顯而易見，我方生產(chǎn)的紅陽獼猴桃品質(zhì)明顯高于其他品種。新方副總(陳小君)：(沉默不言，放筆背靠椅子)(沉默寡言策略)中方總經(jīng)理(余偉)：陳女士，我方的報價是非常合理的。新方副總(陳

54、小君)：非常合理?貴方的報價如此離譜，還算合理嗎?我實在懷疑貴方的誠意。新方采購部部長(趙夢娜)：貴方一味強調(diào)商品的優(yōu)質(zhì)性，完全忽視我方的利益?？磥恚覀兇舜蔚臅劯緹o法繼續(xù)。中方財務總監(jiān)(祝強強)：無法繼續(xù)?如此合理的報價怎么會無法繼續(xù)?中方總經(jīng)理(余偉)：陳女士。陳女士。(陳回頭不講話)(對秘書低聲示意)百聞不如一見，百講不如一嘗。貴方遠道而來，想必也不想空手而歸吧!成事者不拘小節(jié)，何必在一個問題上大動干戈呢?讓我們先來品嘗紅陽的美味吧。(禮儀上獼猴桃)新方技術(shù)總監(jiān)(陳偉偉)：貴方的獼猴桃肉質(zhì)鮮嫩、香甜清爽，果真回味無窮。中方總經(jīng)理(余偉)：很高興貴方能喜歡我方的獼猴桃，如此的美味想必我

55、們雙方都不愿放棄吧!新方副總(陳小君)：當然。我方不遠萬里來到貴地，難道貴方以為只是為了觀光嗎?新方采購部部長(趙夢娜)：聽講貴方這一季的獼猴桃早已成熟，收獲應該不錯吧!假如不盡快尋找銷售渠道，那么貴方所承當?shù)某杀竞惋L險將會更大。相信我方龐大的銷售網(wǎng)絡和成熟的營銷技能必定能夠給予貴方一定的幫助。中方市場部部長(沈佳)：謝謝貴方能為我方精打細算。我們也從未質(zhì)疑貴方的能力。我們知道，貴公司是全球最大的獼猴桃經(jīng)銷商。銷售面覆蓋包括歐盟、美國、日本等國家和地區(qū)在內(nèi)的所有獼猴桃需求市場。我方也希望通過貴公司將我公司的紅陽獼猴桃推向國際市場。中方總經(jīng)理(余偉)：考慮到我們雙方的互相需求，為表誠意，我方愿意

56、將原報價降至3500美元/公噸。新方財務總監(jiān)(裴艷)：僅僅讓300美元?貴方不免也太小氣了吧!中方財務總監(jiān)(祝強強)：那么貴方以為什么樣的價格才算合理呢?新方財務總監(jiān)(裴艷)：我方以為最合理的報價應該是2100美元/公噸。假如不能以此價格達成協(xié)議，那么很遺憾，我們就只能去廣元或其他地區(qū)看看了。(抬價壓價策略)中方市場部部長(沈佳)：貴方的報價也不見得合理呀!不瞞您講，有很多國外銷售商正在與我方洽商關(guān)于紅陽獼猴桃的采購問題。而且他們開出的條件都比你方優(yōu)越。況且，貴方如在其他地方采購，根本不可能得到向我方這樣大的供給量。(動作)新方采購部部長(趙夢娜)：即使如此，貴方的報價也應該具有參考性吧?我方

57、的提出的價格是有根有據(jù)的。根據(jù)目前市場情況來看，中高檔獼猴桃平均價格應該在1700美元/公噸。有中國大陸海運至我國北部港口，運費大約為400美元/公噸，而一般水果類產(chǎn)品的保險在40美元/公噸。這樣看來，怎么也達不到貴方剛剛的報價啊!(貨比三家策略)中方財務總監(jiān)(祝強強)：1700美元?不知貴公司是從何處采購到如此便宜的高檔獼猴桃呢?我方也進行了統(tǒng)計，根據(jù)我國官方網(wǎng)站披露的可靠信息(示意看屏幕)，第三代紅心獼猴桃的平均價格也在2000元人民幣以上。貴方這樣擬算的報價實在讓我們很為難。(新方沉默)新方副總(陳小君)：余先生，2800美元。您看怎么樣?這確實是我們能夠承受的最高價格了，超出此價格就不

58、是我職權(quán)范圍所能夠決定的了。不知您方意下怎樣?中方總經(jīng)理(余偉)：固然貴方已經(jīng)做出了一定的讓步，但是此價格我方仍然難以接受。通過剛剛的分析，相信貴方也明白我方報價的合理性。假如貴方堅持原價格，我們能夠以FOB價格成交。新方副總(陳小君)：那怎么行!更換貿(mào)易術(shù)語，我方堅決不同意。不過假如貴方愿意將價格降至我方剛剛的報價，我方愿意將采購數(shù)量提高到2500公噸，并愿意與貴公司建立長期友好的合作關(guān)系。(投石問路策略)(中方人員商量，中方市場部部長(沈佳)遞資料給總經(jīng)理)中方總經(jīng)理(余偉)：不好意思，陳女士。我方堅持3500美元/公噸的報價。并且，我方只能一次性為貴方提供2200公噸的紅陽獼猴桃。但假如

59、貴方愿意另購優(yōu)質(zhì)綠心海沃德300公噸，我方愿意將紅陽價格降至3300美元/公噸，同時按2000美元/公噸的最低價格出售海沃德獼猴桃。要知道，這可是市場上罕見的低價啊!(最后通牒策略)新方副總(陳小君)：好吧!我方能夠接受。但是為確保合理降低風險，我方要求所有產(chǎn)品按10%加成投保水漬險和淡水雨淋險，保險費用由貴方承當。中方總經(jīng)理(余偉):沒有問題。根據(jù)我公司出口慣例，我方將在貨物裝船前向中國人民保險公司辦理投保手續(xù)。請貴方放心!新方副總(陳小君)：(點頭同意)那就好。新方采購部長(趙夢娜)：同時，在包裝方面我方希望采用小型紙箱包裝，內(nèi)置帶果窩的托盤。標簽和包裝按DB440300/T24.2的規(guī)定執(zhí)行，班輪運輸采用20尺集裝箱裝船。中方總經(jīng)理(余偉)：我方同意。運輸方面采用班輪運輸一次性到達，兩種獼猴桃共計2500公噸，分別允許有5%的增減幅度，由買方選擇，增減部分按合同價格計算。(副總點頭)新方采購部長(趙夢娜)：好的。那么我方要求數(shù)量和信譽證都允許5%的增減。中方總經(jīng)理(余偉)：嗯，能夠。那么如今我們就支付方式進行商量吧!新方財務總監(jiān)(裴艷)：我方會在簽約后10天內(nèi)開立以貴方為受益人的不可撤銷遠期信譽證，以美元結(jié)算。同時，開證行、議付行由我方指定。中方財務總監(jiān)(祝強強)：我方不同意。我們