vip學(xué)習(xí)027如何通過會員權(quán)益來留住顧客第篇

1、匡扶會學(xué)習(xí)材料外傳2018 年 2 月 13 日第 027 篇如何通過“會員權(quán)益”來留住顧客？會員權(quán)益說白了，就是成為你的會員我能好處，能得到什么不同于他人的好處。會員權(quán)益應(yīng)該由哪幾部分組成？看下圖。有人說，這些權(quán)益我都有啊，客人看完都沒感覺，甚至連看都不看！為什么？為什么外場促銷業(yè)績雪崩？和大家一個案例：某地級市嬰童連鎖店有將近 20 個門店，2016 年幾乎每個月會有 1-2 場外場活動，在 16 年相對比較的市場環(huán)境下，在沒有新開店的基礎(chǔ)上，比 15 年同期增長 132.3%！這是個不俗的表現(xiàn)！但是一步入 2017 年，負(fù)責(zé)執(zhí)行外場促銷的部門，明顯感覺到壓力外場促銷活動業(yè)績不佳，消費者參

2、與度持續(xù)下降！通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)：1.新會員返購比例很低，只有 20%；2.一段奶粉新增客戶少；3.通貨品牌交叉品類低；4.消費者每人平均到店次數(shù)低于 0.3 次/月。通過以上數(shù)據(jù)表明，會員粘性是不夠的。為此，門店做了一次線上線下的消費者問卷，排三的最愿意到店的理由：1.超低促銷價；2.好玩的親子活動；3.會員專屬禮品。最的前三：1.頻繁的促銷；2.以親子等活動的名義賣產(chǎn)品，3.自己不想要的產(chǎn)品。為了會員的滿意度，降低會員流失率，提高到店率，會員滿意度，這個系統(tǒng)店從 2 月份開始重新設(shè)置會員的權(quán)益。顧客憑什么要去粉你的會員權(quán)益？先看看這個門店以前的會員權(quán)益設(shè)置：每消費 10 元積 1 分；100

3、0 積分抵 100 元；不同的積分換取不同的積分商品；積分達(dá) 3000 分以上會有會員折扣；會員生日當(dāng)天消費可雙倍積分；然后，沒有了。這種普遍的會員權(quán)益設(shè)置，缺乏雙向溝通，于會員而言有甚于無，當(dāng)然談不上提高會員的粘性了。為此依據(jù)積分重新設(shè)置會員權(quán)益：第一步，做好會員檔次階梯一般平均嬰童門店的客戶每月消費 1000 元，以 10 元積一分，設(shè)置會員等級是：這樣的設(shè)置，一方面可以讓消費者快速體會到積分升級帶來的不一樣，另一方面也可以通過積分的篩選做好不同級別客戶的。但是，這樣的設(shè)置對新客戶和孕婦而言，因為不能快速積分，很容易流失。于是。新消費者辦理會員卡時，設(shè)置了兩個加分環(huán)節(jié)：1.會員資料填寫完備

4、加 50 分，孕婦參加一次50 分；2.會員首次購物超過 500 元可雙倍積分。積分規(guī)則如下：第二步，確定不同檔次的會員可享受的內(nèi)容如下表：會員權(quán)益如何變成業(yè)績？再精妙再的會員權(quán)益，只停留在設(shè)計和制作上面，依然是沒有用的，需要宣傳和落地執(zhí)行。做好員工的培訓(xùn)開了一個全員大會，主要內(nèi)容：1.宣講會員的重要性；2.培訓(xùn)制定好的會員權(quán)益內(nèi)容（培訓(xùn)完還做了）；3.制定執(zhí)行會員權(quán)益的（前臺門店的會員資料完善、會員權(quán)益的消費者宣講，會員互動活動的邀約到場；市場部制定出會員活動的計劃）。做好消費者宣傳和告知市場部重新做好會員權(quán)益的告知設(shè)計，粘貼在收銀臺醒目地方，收銀員在收銀的時候都會加一句：您好，會員有很多，您可以仔細(xì)看一看哦。引導(dǎo)客戶閱讀會員權(quán)益告知，了解明細(xì)。以消費者和店員平時溝通的情景做會員權(quán)益的講解，增強可讀性；推送不同等級會員的不同并且會以同個商品來做類比。制定好會員權(quán)益的兌現(xiàn)活動還是案例中的門店，制定了 3 月份的會員活動安排。通過以上動作，這個客戶 3 月份業(yè)績量有了一定的，這不是重要的，重要的是：1.新增會員資料明顯比以前得多；2.會員開始關(guān)注自己的積分和能得到的；3.優(yōu)質(zhì)客戶對互動活