學(xué)習(xí)情境5 談判策略與技巧的運用2

1、學(xué)習(xí)情境八 商務(wù)談判磋商階段的策略 1.1討價的含義 討價是指在一方報價之后，另一方認為其報價離自己的期望目標太遠，而要求報價一方重新報價或調(diào)整報價的行為。思考諾基亞N78天堂傘3301E金利來真皮男包你會從哪些角度去進行討價？1.2討價的方式籠統(tǒng)討價 該方式多用于第一次要價。一般是買方從總體報價條件，或從構(gòu)成交易的技術(shù)與商業(yè)條件的所有方面提出重新報價要求的做法。具體討價 該方式是指買方針對分項報價內(nèi)容，逐一要求賣方重報改善價格條件的做法。 1.3討價的起點按評價秩序制定討價起點選擇“油水”最大處或“水分”最多處為討價起點1.4討價的次數(shù)1討價的客觀次數(shù) 客觀次數(shù)是指因交易內(nèi)容而客觀存在的討價

2、次數(shù)。一是談判對手不可能一次就把價格條件改善到位，需要多次壓價。二是有的交易內(nèi)容本身復(fù)雜，包含的類別多。2討價的心理次數(shù) 常言道：“事不過三”，說的就是心理數(shù)。被討價人均有保持良好形象的追求，即使談判地位再優(yōu)越的談判手也不例外。 1.5討價規(guī)則步步為營對同一對象多次討價對不同對象討價討價力度規(guī)則虛者以緊蠻者以硬善者以溫1.6討價的基本方法舉證法求疵法假設(shè)法聲討法情境表演1.7賣方在討價階段的應(yīng)對技巧談判手法條件多變依討價點反應(yīng)先虛后實能小勿大談判規(guī)則梯次規(guī)則循理規(guī)則禮貌反擊規(guī)則實訓(xùn) 你們公司已經(jīng)購買了新設(shè)備，想把舊設(shè)備趕緊處理掉。經(jīng)理把這項任務(wù)交給了你，并告訴你賣120000元就可以了，第二天

3、，你的朋友告訴你有人愿意出140000元購買，你將如何對待這件事？案例分析一美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進行的，理賠員先發(fā)表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何？”專家表情嚴肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗，不論對方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因為當對方提出第一個條件后，總是暗示著可以提出第二個，甚至第三個。理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點，200元如何？”“加一點，抱歉，無法接受。”理賠員繼續(xù)說：“好吧，那么300元如何？

4、”專家等了一會兒道：“300？嗯我不知道?！崩碣r員顯得有點驚慌，他說：“好吧，400元?！薄?00？嗯我不知道?！薄熬唾r500元吧！”“500？嗯我不知道。”“這樣吧，600元?！睂＜覠o疑又用了“嗯我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元！問題：你認為這個專家是怎樣進行討價的？他這種討價為什么能成功？2.1還價的含義 還價，實際上就是針對談判對手的首次報價，己方所做出的反應(yīng)報價。2.2買方還價時應(yīng)掌握的技巧1還價方式 還價方式有被動式與主動式兩種。 2還價類別 還價類別主要有總體還價與具體還價。3還價次序（1）雙方差距小的優(yōu)先（2）先分后總 （3）根

5、本性條件優(yōu)先 4還價起點（1）按雙方價格的差距確定還價起點（2）按交易商品的成本確定還價起點（3）按還價次數(shù)確定還價起點5還價時間（1）首次還價時間第一次還價的時機應(yīng)考慮兩個因素：對方報價的改善次數(shù)與幅度。即應(yīng)在報價人改善其價格兩次以上且該改善是針對價格評論有明顯改善之后。（2）二次及以后的還價時間二次及以后的還價在時間上有幾點限制：不應(yīng)緊跟首次之后，而應(yīng)有時間間隔。中間應(yīng)穿插解釋、評論，甚至向賣方要價的反擊。還價時間不宜過早，最好是離該輪談判還有1個小時左右時提出，這樣當條件出來后，時間已不太多，讓接價人把“球”接住，考慮如何再“擲”回來。思考諾基亞N78天堂傘3301E金利來真皮男包你會具

6、體怎么還價？2.3賣方在還價階段應(yīng)掌握的技巧1掌握要求對方還價的時機（1）自己改善報價之后（2）對方言辭有漏洞時（3）己方多次讓利且分量可觀之后2還價要求的方式（1）軟求（2）硬求（3）交換式的求3對買方還價的評論 （1）論價值 （2）論態(tài)度 （3）論后果2.4賣方在還價階段的注意事項明確己方地位充分利用還價階段的時間剛?cè)岵咐治龆V投資談判1、A、B、C公司在談判中運用了什么策略？2、A、B、C公司的談判結(jié)果如何評價？案例分析三技術(shù)談判僵局1、該案例中談判僵局產(chǎn)生的原因是什么？2、中方K公司是如何處理僵局的？3.1威脅戰(zhàn)術(shù)1威脅戰(zhàn)術(shù)的使用行動威脅人身攻擊最后通牒2應(yīng)對競爭者威脅的策略

7、（1）己方優(yōu)于競爭者反駁痛斥一比高低對比驗證（2）己方弱于競爭者盡量回避懷柔策略 （3）己方和競爭者相當3.2商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因談判一方故意制造談判僵局雙方立場觀點對立導(dǎo)致僵局溝通障礙導(dǎo)致僵局談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局談判人員的失誤導(dǎo)致僵局談判人員的強迫手段導(dǎo)致僵局利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局情緒性僵局利益性僵局策略性僵局3.3商務(wù)談判僵局處理的原則克服過激情緒協(xié)調(diào)好雙方的利益歡迎不同意見正確認識談判的僵局3.4打破談判僵局的策略用語言鼓勵對方打破僵局采取橫向式的談判打破僵局 尋找替代的方法打破僵局運用休會策略打破僵局利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵

8、局有效退讓打破僵局實訓(xùn) 你是一啤酒生產(chǎn)商，正與某零售店進行業(yè)務(wù)磋商，對方要求你每瓶必須銷價2分錢，否則他們將向其他生產(chǎn)商訂購，經(jīng)銷不同品牌的啤酒。該零售店每年向你訂購啤酒多達8000箱，每瓶減價2分錢，全年將少收入利潤6000元，面對這種來自競爭者的威脅，你將怎么辦？讓步4.1讓步的類型讓步的姿態(tài)積極讓步消極讓步讓步的實質(zhì)實質(zhì)讓步象征讓步4.2讓步的原則 忍耐 有序 適度 互讓 動心 撤銷 必爭4.3讓步的基本形態(tài)讓 步 方 式第一階段讓步金額第二階段讓步金額第三階段讓步金額第四階段讓步金額第一種讓步方式000100第二種讓步方式25252525第三種讓步方式40272013第四種讓步方式50

9、30128第五種讓步方式4540015第六種讓步方式13202740第七種讓步方式4540-217第八種讓步方式100000冒險型刺激型希望型妥協(xié)型危險型誘發(fā)型虛偽型愚蠢型哪些讓步形態(tài)比較好呢？4.4向?qū)Ψ阶尣降幕静呗曰セ菔降淖尣浇z毫無損的讓步予之遠利，取之近惠實訓(xùn)你所在公司的經(jīng)營出現(xiàn)問題，銷量減少，利潤下降。公司老板提出所有人員的工資下調(diào)20%，以幫助公司度過難關(guān)，待公司經(jīng)營好轉(zhuǎn)之后再調(diào)回原來的工資標準。從實際出發(fā)，以薪酬談判為例，分析你和公司各自的利益情況，采用互惠互利的讓步策略進行模擬談判。4.5促使對方讓步的策略軟化式戴高帽借惻隱磨時間發(fā)抱怨先斬后奏聲東擊西得寸進尺分化對方強攻式情緒爆發(fā)最后通牒激將策略競爭策略紅白臉4.6迫使對方讓步要注意的問題不要感情用事忽視對共同利益的追求，輸贏懸殊過早地以撤出談判相威脅不要向?qū)κ滞嘎短嗲闆r實訓(xùn) 請根據(jù)書本P206的背景材料進行第二次談判。4.7阻止對方進攻的策略防范式阻擋式融化式對攻式以弱求憐既成事實以一換一坦白從寬沒有先例資源有限針鋒相對先苦后甜4.8注意事項缺乏自信重點強調(diào)不足或條理不清 先入為主，判斷錯誤思維定勢失去信心，造成爭執(zhí)實訓(xùn) 市場部經(jīng)理安排了一次與客戶的銷售會談，對方人員以及本公司與此業(yè)務(wù)相關(guān)的兩個銷售人員小李和小王也都到場了，可是市場部經(jīng)理卻因其他事情而無法參加。這幾位到場的人就先開始談判了，隨著談