2新產(chǎn)品發(fā)布流程-基金定投

1、支行標準化作業(yè)模式（SOP）新產(chǎn)品發(fā)布流程及場景演練總行SOP推廣組1溝通主題場景演練及經(jīng)驗分享新產(chǎn)品發(fā)布流程SOP2產(chǎn)品銷售新產(chǎn)品發(fā)布流程負責人：理財經(jīng)理支行主要的理財產(chǎn)品銷售人員支行最專業(yè)的理財產(chǎn)品銷售人員在系統(tǒng)中查詢新產(chǎn)品信息及銷售指引必要時與總、分行產(chǎn)品經(jīng)理合作34理財產(chǎn)品所涵蓋內(nèi)容基金理財產(chǎn)品銀行基本產(chǎn)品 理財產(chǎn)品基本信息 理財產(chǎn)品銷售信息 理財產(chǎn)品風險類型 銷售指引 同業(yè)產(chǎn)品信息含QDII、衍生產(chǎn)品 基金基本信息 基金資產(chǎn)配置 基金經(jīng)理 基金歷史業(yè)績表現(xiàn) 基金篩選 基金比較 基金投資組合 基金公告 產(chǎn)品基本信息 銷售指引保險債券信托 債券產(chǎn)品基本信息 銷售指引 本行保險產(chǎn)品基本信息

2、 銷售指引 信托產(chǎn)品基本信息 銷售指引 同業(yè)產(chǎn)品信息4準備根據(jù)產(chǎn)品說明梳理產(chǎn)品FAB特性（F- Feature ） 描述產(chǎn)品特征優(yōu)勢（A-Advantage ） 描述功能如何先進，如何強過競爭對手收益（B- Benefit ） 產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，客戶能得到怎樣的收益運用 B A F某理財產(chǎn)品：投資期限 1年起點金額 ￥50,000年收益率為 3.5%和一年期定期存款相比：收益率高約1.25%： 3.5% - 2.25% 約是定期存款的1.55倍50,000元投資一年：1125+625=1750比定期存款多收益 ￥625F A B 5篩選目標客戶并在系統(tǒng)中建立客戶分組所有客戶還是只針對VI

3、P客戶客戶的投資偏好，與產(chǎn)品類型相匹配舉例：產(chǎn)品是浮動收益的，但客戶只喜歡保本的客戶曾經(jīng)表達過與該產(chǎn)品類似的購買意向登記過的客戶設計營銷話術電話營銷話術面對面銷售過程當中可能遇到的情況下的話術客戶曾經(jīng)進行過投資，但虧損（查看系統(tǒng)中的客戶信息）客戶不是很感興趣6利用例會進行內(nèi)部培訓理財經(jīng)理介紹該產(chǎn)品，F(xiàn)AB傳遞設計的話術答疑場景演練模擬實際場景（客戶、理財經(jīng)理等）進行演練討論、總結演練中遇到的情況，補充及修正話術分發(fā)修正后的話術7設置營銷陳列8910執(zhí)行理財經(jīng)理及理財助理在系統(tǒng)中查找相應客戶理財經(jīng)理及理財經(jīng)理助理根據(jù)系統(tǒng)所記錄的最佳聯(lián)系方式來聯(lián)系客戶?？蛻舴罩魅?、柜員及理財經(jīng)理助理向廳堂客戶推

4、薦產(chǎn)品簡單介紹，抓住時機轉(zhuǎn)介（復雜產(chǎn)品）11回顧新產(chǎn)品發(fā)布流程負責人：理財經(jīng)理準備在產(chǎn)品貨架中查詢產(chǎn)品銷售指引梳理產(chǎn)品FAB利用系統(tǒng)篩選目標客戶設計營銷話術利用例會進行內(nèi)部培訓設置營銷陳列執(zhí)行理財經(jīng)理及矮柜電話、短信等方式聯(lián)系目標客戶客戶服務主任及柜員向廳堂客戶推薦產(chǎn)品12怎樣做好產(chǎn)品銷售要給客戶創(chuàng)造一個熱銷產(chǎn)品的氛圍（主推產(chǎn)品營銷陳列的擺設，支行現(xiàn)場產(chǎn)品推薦話術的統(tǒng)一）在系統(tǒng)中查詢產(chǎn)品的詳細信息和銷售指引要讓客戶簡單、清晰的了解到產(chǎn)品的特點以新產(chǎn)品為切入點，做好交叉銷售，提高客戶的產(chǎn)品持有量利用新產(chǎn)品的銷售機會與客戶建立關系13溝通主題場景演練及經(jīng)驗分享新產(chǎn)品發(fā)布流程SOP14基金定投在一定

5、的投資期間內(nèi),投資人以固定時間、固定金額申購某支基金產(chǎn)品的業(yè)務基金定投的優(yōu)點平均成本、分散風險定期投資，積少成多 復利效果，長期可觀 自動扣款，手續(xù)簡單 15基金定投目標客戶月光族領固定薪水的上班族在未來某一時點有特殊（或較大）資金需求的不喜歡承擔過大投資風險者 讓定投不再僅僅是投資的工具，我們要讓定投成為每一位客戶必備的理財組合16儲蓄、理財、投資三不誤在保留一般基金“定投”的基礎上進一步提升，獨具以下特色每天都可選基金每只基金都可定投300元起買基金長期收益可觀定投省心省力 定投優(yōu)勢17營造氛圍讓客戶感到定投的氛圍 視覺效應、信息傳遞、定投專區(qū) 內(nèi)部氛圍的營造 大堂引導員可隨手拿一些宣傳折

6、頁發(fā)放給等候區(qū)的客戶，并主動與客戶進行交流18目標客戶成功率最高：買基金或持有基金虧損客戶最具潛力：代發(fā)（新辦卡）客戶分類推薦：根據(jù)客戶風險喜好、持有時間、最終目標進行合理推薦19我們會遇到哪些客戶？猶豫不決？等待時機？整筆投資？基金虧損？20猶豫不決者大堂營銷時經(jīng)常會碰到猶豫不定的客戶且占比很大，其最有效的方法“多次營銷”，并建立了解過定投但又沒有購買的客戶資料，進行電話跟蹤，通過多種方式進行營銷，最終達成。21等待時機者客戶：再等等。可能還要跌！我們：聽到這番話的時候，我們一般會這樣對客戶說“股市漲跌很難預測，更不用說您的每一筆投資都可以賺到錢，等待只會散失投資良機，但通過智能定投的方式可

7、以有效降低投資風險，增加獲利機會的話，您為什么不去嘗試呢？客戶：那我應該怎樣做呢？。22整筆投資者客戶：投這么少，有什么用呢？我們：這樣投資不是很好嗎？它可以幫您打理工資收入，每月定期投入還可以幫您把握每一次投資的良機，而且小金額既不會占用你的資金空間，又能幫助您積累財富，還不會牽扯您太多的精力，日積月累分享市場的成長，這樣做更容易成功！客戶：那我應該投多少呢。23基金虧損者客戶：我都虧了這么多了還讓我買基金我們：您采取補救措施了嗎？基金浮虧其實并不可怕，市場都有周期性，您虧損的基金可以不用動它，等市場回暖您的基金自然也就回來了，現(xiàn)在您同樣可以通過智能定投的方式在市場低迷時攤低成本，這樣做既不

8、占用您太多的資金，又可以實現(xiàn)有效的補倉。這樣不是很好嗎？24案例1網(wǎng)點現(xiàn)場大額匯款的客戶，一次匯款30萬到其他客戶帳戶，客戶的匯款用途是付貨款?，F(xiàn)場的柜員發(fā)現(xiàn)機會，推薦給客戶服務主任，客戶服務主任又推薦給理財經(jīng)理，通過了解客戶是一個私營業(yè)主（做服裝批發(fā)零售生意） ，每個月會定期向供貨商付款?？蛻魰ㄆ谙却嫒胭Y金在普通卡上?？ㄉ嫌囝~月平均在50萬左右。問題：理財經(jīng)理如何介入客戶的需求？如何結合銀行其他相關的產(chǎn)品做交叉組合的產(chǎn)品推薦？如何通過產(chǎn)品的綁定建立客戶關系？25關注重點柜員對識別特征敏感針對客戶業(yè)務類型進行產(chǎn)品推薦向客戶服務主任轉(zhuǎn)介時信息傳遞充分、準確客戶服務主任了解客戶需求及柜員已經(jīng)完成的工作及時轉(zhuǎn)介給理財經(jīng)理轉(zhuǎn)介時注意介紹順序轉(zhuǎn)介時向理財經(jīng)理傳遞信息充分、準確理財經(jīng)理了解之前環(huán)節(jié)已完成工作交換名片（取得客戶聯(lián)系方式）了解客戶信息：匯款周期、金額、行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、人數(shù)、現(xiàn)金流等爭取現(xiàn)場完成1、2項產(chǎn)品銷售約定下次聯(lián)系時間及方式26可交叉