市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的通關(guān)密鑰

1、1 Copyright CITIC-Prudential 9/5/2022市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的通關(guān)密鑰主講人：北京分公司 楊紅立1課程大綱 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程的重要性 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程的內(nèi)容 整合營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程圖接觸及需求分析建議書(shū)說(shuō)明及促成保單遞送及售后服務(wù)主顧開(kāi)拓約訪專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程 - - 計(jì)劃與活動(dòng) 幫助營(yíng)銷(xiāo)員明確銷(xiāo)售目標(biāo) 幫助營(yíng)銷(xiāo)員規(guī)劃業(yè)務(wù)活動(dòng) 是銷(xiāo)售流程的準(zhǔn)備階段 協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)員形成良好的工作習(xí)慣良好的工作習(xí)慣是成功的基礎(chǔ)！接觸及需求分析建議書(shū)說(shuō)明及促成保單遞送及售后服務(wù)主顧開(kāi)拓約訪專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程 - 計(jì)劃與活動(dòng) 制定目標(biāo) 安排活動(dòng) 業(yè)績(jī)目標(biāo)年目標(biāo)，月目標(biāo) 收入目標(biāo)，年收入，月收入安排約訪安排拜訪量

2、 （每日，每周）安排線路圖 （統(tǒng)籌規(guī)劃）計(jì)劃100工作日志專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程-準(zhǔn)客戶開(kāi)拓 明確壽險(xiǎn)的銷(xiāo)售對(duì)象 尋找符合壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的準(zhǔn)客戶！有購(gòu)買(mǎi)力有壽險(xiǎn)需求身心健康容易接近哈，我們的工作真有趣，就是不斷找到新朋友！接觸及需求分析建議書(shū)說(shuō)明及促成保單遞送及售后服務(wù)主顧開(kāi)拓約訪專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程-準(zhǔn)客戶開(kāi)拓準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的過(guò)程：緣故法 （初級(jí)階段必做） 轉(zhuǎn)介紹法 （每一次銷(xiāo)售必要）陌生拜訪法（自然接觸）氛圍營(yíng)銷(xiāo)方法(大量積攢準(zhǔn)客戶)隨心所遇銷(xiāo)售(精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo))專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程 - 接觸前準(zhǔn)備兵馬未動(dòng)，糧草先行。樹(shù)立信心：知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ 接觸前準(zhǔn)備可以讓我們： 減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的可能性 預(yù)測(cè)準(zhǔn)主顧的反應(yīng)，并擬

3、定對(duì)策 為正式銷(xiāo)售規(guī)劃具體行動(dòng)接觸及需求分析建議書(shū)說(shuō)明及促成保單遞送及售后服務(wù)主顧開(kāi)拓約訪專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程 - 接觸前準(zhǔn)備兵馬未動(dòng)，糧草先行。樹(shù)立信心：知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ 接觸前準(zhǔn)備可以讓我們： 了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)需求（您擔(dān)心哪方面的問(wèn)題） 了解客戶的性格特征（內(nèi)向，開(kāi)朗，矜持）了解客戶的財(cái)務(wù)狀態(tài)（保費(fèi)額度？保額額度） 為正式銷(xiāo)售規(guī)劃具體行動(dòng)接觸及需求分析建議書(shū)說(shuō)明及促成保單遞送及售后服務(wù)主顧開(kāi)拓約訪專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程-接觸前準(zhǔn)備物品準(zhǔn)備（計(jì)劃書(shū)，個(gè)人介紹文件夾(附件），名片）技術(shù)準(zhǔn)備（計(jì)劃書(shū)的通俗化講解，分析工具，（附件）提前演練）心態(tài)準(zhǔn)備（不卑不亢，不夸大，不偏低）專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程 - 接觸接觸的作

4、用 取得客戶信任; 收集客戶資料; 尋找客戶購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。接觸及需求分析建議書(shū)說(shuō)明及促成保單遞送及售后服務(wù)主顧開(kāi)拓約訪專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程 - 接觸 建立良好的第一印象（專(zhuān)業(yè)的服裝，舉止文雅） 收集客戶資料（興趣愛(ài)好，工作內(nèi)容，需求） 溝通風(fēng)險(xiǎn)觀念（理賠恐嚇，拉近風(fēng)險(xiǎn)，視頻引導(dǎo)） 分析購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)（確認(rèn)風(fēng)險(xiǎn)額度） 哈，原來(lái)就是和朋友聊聊天呀專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程 - 說(shuō)明說(shuō)明：用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶介紹保險(xiǎn)的功能，強(qiáng)化保戶的利益。 讓客戶明白產(chǎn)品的作用(通俗話的語(yǔ)言表達(dá)) 讓客戶明白獲得的利益(強(qiáng)化客戶的利益) 讓客戶感受到您的專(zhuān)業(yè)服務(wù)(保單服務(wù)流程的展示,細(xì)到每個(gè)環(huán)節(jié)) 讓客戶認(rèn)同您的解決方案(雙贏)接觸及需

5、求分析建議書(shū)說(shuō)明及促成保單遞送及售后服務(wù)主顧開(kāi)拓約訪專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程 - 說(shuō)明確認(rèn)客戶需求(需求工具導(dǎo)入)描述產(chǎn)品特性(解決客戶的哪方面問(wèn)題)闡述客戶利益(保障利益和產(chǎn)品收益)奠定促成基礎(chǔ)(前置的異議處理)哦，就是看看是不是所有的風(fēng)險(xiǎn)都有應(yīng)對(duì)措施了專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程 - 促成促成：幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，促成是推銷(xiāo)的目的。 銷(xiāo)售流程的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 銷(xiāo)售的最終目的 營(yíng)銷(xiāo)員的工作成果接觸及需求分析建議書(shū)說(shuō)明及促成保單遞送及售后服務(wù)主顧開(kāi)拓約訪促成多次嘗試最后一次努力！專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程 - 促成 幫助客戶下決定(方法+話術(shù)), 填寫(xiě)投保書(shū)(強(qiáng)調(diào)責(zé)任,受益人的填寫(xiě)) 再次(重復(fù))確

6、認(rèn)客戶的利益和核保流程哦，促成就像足球比賽的臨門(mén)一腳！專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程 - 售后服務(wù)售后服務(wù): 保持良好的客戶關(guān)系 獲得轉(zhuǎn)介紹名單 獲得客戶加保哦，做好售后服務(wù)就可以帶來(lái)新的銷(xiāo)售呀！接觸及需求分析建議書(shū)說(shuō)明及促成保單遞送及售后服務(wù)主顧開(kāi)拓約訪專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程-售后服務(wù)遞送保單(專(zhuān)業(yè)恭賀信,專(zhuān)業(yè)保單封套)保全服務(wù)(及時(shí),準(zhǔn)確)協(xié)助理賠(幫助客戶整理)生存領(lǐng)取(再次加保)續(xù)期繳費(fèi)(三次提醒)售后服務(wù)內(nèi)容：良好的售后服務(wù)是維護(hù)客戶關(guān)系的重要途徑！個(gè)性服務(wù)-整合營(yíng)銷(xiāo)舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)微博服務(wù)微信服務(wù)郵件服務(wù)舉辦主題聯(lián)誼會(huì)組織客戶旅游組織客戶交流增值客戶服務(wù)整合資源客戶周報(bào)客戶服務(wù)專(zhuān)刊個(gè)性服務(wù)手冊(cè)個(gè)性化客戶活動(dòng)

7、生日會(huì)活動(dòng)由專(zhuān)門(mén)公關(guān)公司策劃盛裝出席活動(dòng)的小朋友小丑表演夢(mèng)幻童年個(gè)性化定制售后服務(wù)：有機(jī)農(nóng)莊 結(jié) 論 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程能幫助您順利的完成銷(xiāo)售過(guò)程！ 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程是您通向成功的基石！美國(guó)教科書(shū)關(guān)于保險(xiǎn)的論述個(gè)人對(duì)自己與家庭的責(zé)任包括活著的時(shí)候（因此包括儲(chǔ)蓄的累積）與死亡之后。一家之主的責(zé)任是投保他的生命提供保障給其財(cái)務(wù)仰賴者。家庭責(zé)任的認(rèn)知意味著人壽與健康保險(xiǎn)重要性的增加。在財(cái)務(wù)工具中，對(duì)于個(gè)人死亡能很快地提供資金以及協(xié)助彌補(bǔ)財(cái)務(wù)損失，人壽保險(xiǎn)是獨(dú)一無(wú)二的。消除遭受疾病和傷害的可能性是不可能的，因此需要方法來(lái)應(yīng)付損失發(fā)生后的財(cái)務(wù)結(jié)果。 掌握趨勢(shì)，掌握未來(lái)！保險(xiǎn)在國(guó)外數(shù)百年歷史，而中國(guó)才十幾年。無(wú)

8、論我們做不做，保險(xiǎn)的車(chē)輪依然會(huì)滾滾向前，不會(huì)因?yàn)閭€(gè)別人的思想轉(zhuǎn)變而停止不前，因?yàn)檫@是趨勢(shì)。我堅(jiān)信：未來(lái)人人都會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)、我敢跟你打賭（寫(xiě)個(gè)條放在你的兜里），因?yàn)榧壹覒魬魮碛斜ｋU(xiǎn)這是一種趨勢(shì)。（看不懂趨勢(shì)的人一定會(huì)為思想的轉(zhuǎn)變付一定的代價(jià)，甚至血的代價(jià)） 保險(xiǎn)也許不能改變生活，但可以防止生活被改變。愛(ài)老婆就給自己買(mǎi)份保險(xiǎn)，萬(wàn)一哪天提前了，保單還可以兌現(xiàn)當(dāng)年的承諾，保單就是老婆的老公；愛(ài)孩子就給自己買(mǎi)份保險(xiǎn)，萬(wàn)一降臨了，保單就是他爹；愛(ài)父母就給自己買(mǎi)份保險(xiǎn)，萬(wàn)一提前了，保單就是他們兒子；如果愛(ài)自己，就買(mǎi)份保險(xiǎn)，保單就是自己兄弟。 保險(xiǎn)不會(huì)改變現(xiàn)在的生活，但可以防止生活被改變；保險(xiǎn)讓不確定的人生憑添無(wú)限的確定性；讓不可知的生命價(jià)值有了可知的衡量天平；讓沒(méi)有安全感的未來(lái)增加安全的系數(shù)；讓無(wú)法預(yù)測(cè)的意外有一個(gè)相對(duì)完美的結(jié)尾。她猶如雨中的一把傘，雪中的一盆碳，輪船上的救生圈，汽車(chē)上的備用胎，好比父親的肩膀和母親的愛(ài)一樣不可或缺，定會(huì)成為未來(lái)人生活的一部分。保險(xiǎn)產(chǎn)品是解決問(wèn)題的方法不是賺錢(qián)的工具保險(xiǎn)不可替代保險(xiǎn)不能替代一切整：你能整合多少資源，就會(huì)得到多少財(cái)富借：造船過(guò)河，不如借船過(guò)河趨勢(shì)，無(wú)