建材銷售渠道變革及應(yīng)付

1、培訓(xùn)教材建材銷售渠道變革及應(yīng)付第一部份、建材銷售通路難題分析一、建材廠商普遍碰到的通路難題全國每一年建材銷售額達(dá)到4000億元，可是：裝修市場迅猛進(jìn)展，建材市場的“人氣”卻愈來愈淡；終端投入愈來愈大，單店銷售能力卻愈來愈低；新型建材流通業(yè)態(tài)、渠道不斷涌現(xiàn)，建材銷售渠道日趨分散化、多樣化渠道沖突嚴(yán)峻，渠道取舍難以決策。二、誰動了咱們的奶酪？建材通路難題的成因探討建材超市的興起與進(jìn)展裝飾公司的崛起并向下游延伸競爭對手策略的改變房地產(chǎn)開發(fā)商向上下游延伸政府政策導(dǎo)向消費(fèi)者行為模式改變工業(yè)消費(fèi)取代手工裝修施工人員插足材料購買技術(shù)（互聯(lián)網(wǎng)）的進(jìn)展一組反映建材流通轉(zhuǎn)變趨勢的數(shù)據(jù)1.陶瓷消費(fèi)者青睞的建材購物場

2、所（2001）專賣店大型建材超市專業(yè)陶瓷市場綜合建材零售市場綜合建材批發(fā)市場其他31%22%45%6%18%1%2.陶瓷經(jīng)銷商看好的建材終端模式（2001）區(qū)域?qū)Ｙu店多品牌多品種的綜合陶瓷零售商店（陶瓷雜貨店）廣東省85%15%省外65%35%3.陶瓷貿(mào)易商以為以后最有競爭力的陶瓷銷售模式（2002）綜合建材超市陶瓷專業(yè)超市專賣店建材便利店、雜貨店其它64%20%12%04%4.裝飾公司的進(jìn)貨渠道（2003）批發(fā)商、代理商建材超市廠家普通零售店75%16%9%05.消費(fèi)者偏向于請誰裝修？（2001，陶瓷消費(fèi)者）正規(guī)裝飾公司裝修零散裝修人員裝修其他2001年54%38%8%2003年56%22%

3、22%從以上數(shù)據(jù)中不難看出：建材超市、裝飾公司等新型分銷力量對傳統(tǒng)的建材市場、專賣店等分銷模式的要挾。老百姓對超市質(zhì)量、效勞、品牌加倍信任，對價錢以為至少可不能太虛，對一站式購物倒無所謂；家裝渠道專門是仿古磚重點應(yīng)針對設(shè)計師。另外，以傳統(tǒng)的建材分銷模式為主的建材代理商還要受到工程消費(fèi)直接采購、工業(yè)消費(fèi)直接采購的要挾，更要受到同行小區(qū)攔截、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購、外資代理企業(yè)等的要挾。由此致使建材流通的另外一個趨勢：精細(xì)化、專業(yè)化。建材流通領(lǐng)域正在悄悄發(fā)生著一場大革命！三、八分天下以后建材流通的趨勢傳統(tǒng)平面分銷（建材市場、建材店）建材超市專業(yè)連鎖，如瓷磚衛(wèi)浴連鎖、板材連鎖等工程直銷裝飾公司工業(yè)消費(fèi)社區(qū)直銷網(wǎng)絡(luò)

4、（互聯(lián)網(wǎng)）銷售第二部份、建材廠商應(yīng)計謀略2005年國家全面放建國外資金進(jìn)入中國零售業(yè)，以后可能專門快有外資做代理、批發(fā)，成為本地經(jīng)銷商的直接競爭對手。中國經(jīng)銷商如何與之對抗，中國經(jīng)銷商前途安在？零售自營化、經(jīng)營專業(yè)化、連鎖化、專業(yè)超市、虛擬終端。一、廠家的應(yīng)計謀略多元化、立體化增強(qiáng)新、特通路的開發(fā)力度，構(gòu)筑立體化的建材銷售通路：傳統(tǒng)平面分銷工程銷售通路裝飾公司銷售通路超市、連鎖機(jī)構(gòu)銷售通路小區(qū)推行工業(yè)消費(fèi)渠道網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購精細(xì)化增強(qiáng)對傳統(tǒng)銷售通路的軟件投入，開展對銷售通路的精細(xì)化開發(fā)與治理。密集化沖破單一的專賣店模式，建設(shè)嚴(yán)格管制下的密集分銷網(wǎng)點；重點沖破、成立優(yōu)勢渠道，實施戰(zhàn)略型渠道策略，有打算、

5、有步驟地逐個擊破；成立按渠道專業(yè)化分工協(xié)作的銷售組織。建材制造企業(yè)的營銷組織模式二、經(jīng)銷商的改造與應(yīng)計謀略傷敵十指不如斷其一指。集中資源，重點沖破，打造優(yōu)勢渠道；觀念轉(zhuǎn)型：通過全方位的“修煉”全面提升自身的價值；經(jīng)營方式轉(zhuǎn)型，嘗試、制造新的流通業(yè)態(tài)如地板專業(yè)超市、板材連鎖網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購等；角色、功能轉(zhuǎn)型從材料供給商、貿(mào)易商到效勞提供商網(wǎng)點、通路質(zhì)量提升；目標(biāo)商圈促銷、推行消費(fèi)地攔截；成立按渠道專業(yè)化分工的銷售組織。建材代理商專業(yè)化銷售組織案例總經(jīng)理財務(wù)部營銷副總經(jīng)理綜合支持部會計統(tǒng)計審計企劃推網(wǎng)絡(luò)分家裝業(yè)營業(yè)部工程業(yè)服務(wù)部行政人計劃采儲運(yùn)物務(wù)部廣部銷部務(wù)部三、傳統(tǒng)平面分銷通路的精細(xì)化開發(fā)治理方案科學(xué)

6、、細(xì)致的經(jīng)銷商、分銷商評判選擇；標(biāo)準(zhǔn)化、手冊化的經(jīng)銷商培訓(xùn)與改造，從生意關(guān)系轉(zhuǎn)變成母校與學(xué)員的關(guān)系政策化的經(jīng)銷商支持與鼓勵；顧問式的業(yè)務(wù)隊伍業(yè)務(wù)員將失業(yè)；法律化的市場管制。經(jīng)銷商、分銷商治理政策舉例：價錢治理政策；信譽(yù)治理政策；市場標(biāo)準(zhǔn)政策，如竄貨管制政策、跨區(qū)業(yè)務(wù)及工程業(yè)務(wù)備案愛惜政策等市場推行費(fèi)用治理政策；專賣店治理政策；投訴處置政策；銷售效勞政策；退換貨政策；經(jīng)銷商交流培訓(xùn)政策；經(jīng)銷商鼓勵政策（折扣返利、評比表彰等政策）；存貨保價政策；信息反饋政策；物流治理政策；經(jīng)銷商、分銷商培訓(xùn)手冊舉例行業(yè)與競品知識手冊；產(chǎn)品知識手冊；營銷基礎(chǔ)知識手冊；治理基礎(chǔ)知識手冊；終端經(jīng)營與導(dǎo)購手冊；技術(shù)效勞手

7、冊；產(chǎn)品手冊；經(jīng)銷商經(jīng)營治理指導(dǎo)手冊；工程、裝修公司、小區(qū)、網(wǎng)絡(luò)、超市等業(yè)務(wù)開發(fā)治理技術(shù)手冊案例：分銷商任務(wù)表市場類別1一指標(biāo)ABCD專賣店建設(shè)（家）其中：旗艦店標(biāo)準(zhǔn)店專區(qū)、專柜（個）達(dá)標(biāo)服務(wù)人員（人）各類業(yè)務(wù)人員（人）達(dá)標(biāo)導(dǎo)購人員（人）月銷售任務(wù)（萬元）四、集中資源打造核心渠道以己之長，攻敵之短。傷敵十指，不如斷敵一指。渠道開發(fā)進(jìn)程中的“普遍播種，重點耕耘”原那么，有打算、有步驟地實現(xiàn)重點沖破，最終打造立體化的銷售渠道。選擇重點渠道要考慮的因素：-競爭強(qiáng)度、進(jìn)入壁壘與代價、風(fēng)險；-企業(yè)資源配備，能力與特長。五、傳統(tǒng)平面分銷渠道的精耕細(xì)作從注重網(wǎng)點質(zhì)量到注重網(wǎng)點數(shù)量，成立嚴(yán)格管制下的密集分銷網(wǎng)點；增強(qiáng)對傳統(tǒng)銷售通路的軟件投入效勞投入與培訓(xùn)投入；科學(xué)、細(xì)致的分銷商評判選擇；標(biāo)準(zhǔn)化、手冊化的分銷商培訓(xùn)與改造，從生意關(guān)系轉(zhuǎn)變成母校與學(xué)員的關(guān)系；政策化的分銷商支持與鼓勵；法律化的市場（價錢）管制；成立顧問式的業(yè)務(wù)隊伍業(yè)務(wù)員將失業(yè)。六、渠道沖突的妥帖處置渠道竄貨的管制。要領(lǐng)：廠家承擔(dān)起責(zé)任，嚴(yán)格立法執(zhí)法！工程業(yè)務(wù)沖突的處置。要領(lǐng)：實行科學(xué)的工程備案愛惜政策，既要普遍開發(fā)利用工程客戶資源，又要幸免工程業(yè)務(wù)沖突。渠道價錢，尤其是超市與傳統(tǒng)零售終端價錢沖突的處置。要領(lǐng)：嚴(yán)格管制一般零售終端的價錢（統(tǒng)一標(biāo)價、成交底價），商