國際工程投標的策略研究

1、國際工程投標的策略研究摘要隨著全球經(jīng)濟一體化的迅猛發(fā)展，我國的國際工程承包商在21世紀將面臨更為嚴峻的挑戰(zhàn)。如何在競爭激烈的國際投標中取勝已成為國內(nèi)承包商十分關(guān)心的課題，本文結(jié)合投標商的投標實踐給出了成功參與國際工程投標的十大策略與技巧，將對指導國內(nèi)承包商在不斷開放的國際市場中通過成功的國際投標獲得更大的市場份額具有重要意義。中國加入WTO之后，將進一步融入國際市場，越來越多的國際工程承包、成套設(shè)備出口及勞務(wù)輸出將采用國際標準、按照國際慣例運作。由于國際招投標這種比較成熟、高級和規(guī)范化的國際貿(mào)易方式既是世界各國引進先進技術(shù)、管理的有效手段，也是我國商品、勞務(wù)打入國際市場的有力武器，因此研究國內(nèi)

2、公司如何成功運用國際投標參與國際競爭顯得尤為重要。國際投標標競爭的的勝負不不僅取決決于各投投標商的的實力，也取決決于投標標商的投投標策略略和技巧巧運用是是否得當當。投標標商投標標策略的的制定，就是要要使公司司更好地地運用自自身的實實力，在在決定投投標成功功的各項項關(guān)鍵因因素上發(fā)發(fā)揮相對對于競爭爭對手的的優(yōu)勢，從而取取得投標標的成功功，最終終奪標并并盈利。下面主主要論述述成功投投標商在在國際投投標過程程中運用用的策略略與技巧巧。一、組織織強有力力的投標標團隊投標團隊隊在我國國通常被被稱作投投標小組組，它對對投標的的結(jié)果影影響極大大。如果果投標商商沒有一一個強有有力的投投標團隊隊組織投投標工作作，

3、是不不可能中中標的。勉強中中標，還還可能給給公司帶帶來經(jīng)營營方面的的虧損。（一）投投標小組組的組成成投標小組組要經(jīng)過過特別選選拔，由由市場營營銷、工工程和科科研、生生產(chǎn)或施施工、采采購、財財務(wù)、合合同管理理等部門門的人員員組成。投標小小組成員員可以從從本公司司內(nèi)部抽抽調(diào)出來來，在需需要的情情況下，還可以以從公司司外部聘聘請。投投標小組組受投標標經(jīng)理領(lǐng)領(lǐng)導。投投標經(jīng)理理的責任任是負責責投標的的組織，投標文文件的制制作，報報價的確確定和調(diào)調(diào)整，承承擔在指指定的期期限內(nèi)和和在確定定的預算算要求范范圍內(nèi)完完成投標標工作的的責任。投標小小組成員員按照自自己的專專業(yè)和分分工履行行職責。（二）投投標小組組的

4、工作作投標小組組首要的的任務(wù)是是，分析析國際招招標公告告或邀請請的內(nèi)容容，按其其具體要要求確定定投標團團隊將在在各方面面投入的的人力、設(shè)備等等各種資資源。1.確定定工作日日程。按按照投標標的期限限，確定定每一步步工作的的日程安安排。確確定投標標小組成成員各自自應負責責完成的的任務(wù)和和進度。2.明確確小組成成員分工工。按照照每一成成員的專專業(yè)，明明確其工工作范圍圍和工作作的組織織方法。成員之之間的分分工可以以按以下下幾個方方面進行行：（1）工工程和科科研方面面。負責責投標的的全部技技術(shù)內(nèi)容容，包括括填報有有關(guān)施工工或生產(chǎn)產(chǎn)方面的的投標表表格，確確定設(shè)計計構(gòu)思。（2）生生產(chǎn)或施施工方面面。生產(chǎn)產(chǎn)方

5、面負負責有關(guān)關(guān)材料的的加工、組裝、檢驗、試驗等等工作；施工方方面負責責施工工工藝、技技術(shù)、進進度、材材料、勞勞動力等等。需制制定出詳詳細、準準確的生生產(chǎn)或施施工報告告和計劃劃，并規(guī)規(guī)定出質(zhì)質(zhì)量控制制和監(jiān)督督的方法法。（3）采采購方面面。負責責向供貨貨商詢價價，并獲獲取投標標授權(quán)書書。（4）財財務(wù)方面面。負責責統(tǒng)計有有關(guān)投標標的各項項成本，核算總總成本。根據(jù)本本公司經(jīng)經(jīng)營目標標確定投投標價格格。（5）合合同方面面。負責責分析業(yè)業(yè)主所發(fā)發(fā)的招標標文件，合同條條款的結(jié)結(jié)構(gòu)與要要求，結(jié)結(jié)合本公公司的實實際情況況，確定定完善的的投標條條件和合合同結(jié)構(gòu)構(gòu)。該方方面的人人員要負負責解釋釋合同條條款的所所有內(nèi)

6、容容及每一一款所承承擔的可可能風險險。（6）市市場營銷銷方面。負責研研究國際際招標項項目的特特點，業(yè)業(yè)主的工工作程序序，了解解標底（工程師師估算造造價），分析競競爭對手手情況，與業(yè)主主進行溝溝通，尋尋找項目目所在地地的代理理人，尋尋找投標標咨詢公公司等等等。分頭工作作之后，小組成成員共同同確定投投標草案案，交公公司領(lǐng)導導審核、批準。二、選擇擇合適的的項目投投標對已獲得得的招標標信息，先要進進行篩選選，選取取適合本本公司投投標的項項目，再再對投標標項目進進行可行行性研究究，慎重重做出投投標決定定。這樣樣做的目目的，一一是研究究本公司司進行項項目實施施的可能能性，二二是考慮慮一次投投標要支支出可觀

7、觀的費用用，以及及是否有有足夠的的技術(shù)力力量可以以投入。衡量承包包商是否否具備條條件參加加投標的的標準一一般有以以下8項項：1.該工工程項目目需要的的工人操操作技術(shù)術(shù)水平；2.承包包商現(xiàn)有有財務(wù)能能力、機機械設(shè)備備能力；3.完成成此項目目后，對對提高信信譽與帶帶來新投投標機會會的影響響；4.該項項目需要要投入的的設(shè)計工工作量；5.承包包商對此此項目的的熟悉程程度；6.投標標競爭激激烈程度度；7.交工工驗收條條件；8.以往往工程經(jīng)經(jīng)驗。三、收集集技術(shù)經(jīng)經(jīng)濟情報報資料并并經(jīng)常進進行分析析研究投標報價價涉及多多方面的的技術(shù)經(jīng)經(jīng)濟問題題，必須須經(jīng)常做做好調(diào)查查研究與與情報資資料的收收集和分分析。應應隨

8、時掌掌握了解解當?shù)丶凹皣H市市場材料料和機械械設(shè)備價價格的變變動情況況，運輸輸費用和和稅率的的變動情情況。最最好通過過長期分分析，找找出每年年物價上上漲的規(guī)規(guī)律。各各承包商商及其派派駐項目目所在國國的經(jīng)理理部應設(shè)設(shè)立情報報機構(gòu)，收集各各國承包包商的報報價和投投標情況況，以便便靈活調(diào)調(diào)整自己己的價格格。對于承包包商自身身的公司司資料也也要進行行收集、整理和和更新?，F(xiàn)在許許多承包包商都有有完整、正規(guī)的的年終財財務(wù)報表表，這些些報表要要經(jīng)過審審計，且且最近三三年的報報表應妥妥善保管管，以隨隨時備用用。有關(guān)關(guān)類似工工程經(jīng)驗驗和類似似現(xiàn)場條條件經(jīng)驗驗的項目目應及早早制成散散頁，或或者儲存存在電腦腦內(nèi)，一

9、一旦需要要，就只只需按要要求匯集集裝訂成成冊并附附加某些些補充說說明即可可，從而而提高投投標效率率。四、認真真研究招招標項目目的特點點，綜合合考慮報報價策略略要認真研研究招標標項目的的特點，根據(jù)工工程類別別、施工工條件、供貨范范圍等綜綜合考慮慮報價策策略。在在國際工工程評標標工作中中，我們們發(fā)現(xiàn)成成功的投投標商在在報價時時常常采采用如下下策略：1.研究究工程性性質(zhì)與特特點，考考慮業(yè)主主愿意接接受的價價位區(qū)間間，最后后根據(jù)投投標經(jīng)驗驗確定投投標價。2.適當當采用不不平衡報報價法。不平衡衡報價是是指一個個工程項項目的投投標報價價在總價價基本確確定后，調(diào)整內(nèi)內(nèi)部各個個分項的的報價，以期既既不提高高總

10、價，不影響響中標，又能在在結(jié)算時時得到更更理想的的經(jīng)濟效效益。3.計日日工報價價。如果果是單純純報計日日工的價價格，可可以提高高一些，以便在在日后業(yè)業(yè)主用工工或使用用機械時時可以盈盈利。但但如果招招標文件件中已經(jīng)經(jīng)假定了了計日工工的“名義工工程量”，則需需要具體體分析是是否報高高價，以以免提高高總報價價。4.同時時報選擇擇性方案案（建議議方案）。對于于有的招招標項目目，可以以對工程程設(shè)計或或工藝流流程進行行優(yōu)化，在主報報價的基基礎(chǔ)上，同時提提供選擇擇性報價價。為吸吸引業(yè)主主，選擇擇性方案案的報價價一般應應低于主主報價。五、用降降價系數(shù)數(shù)調(diào)整最最后總價價在填寫工工程量報報價單的的每一分分項工程程

11、單價時時，都增增加一定定的降價價系數(shù)，而在最最后編寫寫投標致致函中，根據(jù)最最終決策策，提出出某一降降價指標標。例如如，先確確定降價價系數(shù)為為5%，填寫報報價單時時可將原原計算的的單價除除以（11-5%），得得出“填寫單單價”，填入入報價單單，并按按此計算算總價和和編制投投標文件件。直到到遞交投投標文件件前數(shù)小小時，才才最終做做出降價價決定，并在投投標致函函內(nèi)聲明明：“出于友友好目的的，本投投標商決決定將投投標價降降低X%，即本本投標價價的總價價降為XXXX（美元）?！边@種通通過降價價系數(shù)來來調(diào)整最最后總價價的方法法被大多多數(shù)成功功的投標標商所采采納。六、對于于大型、復雜工工程選擇擇合適的的分包

12、商商進行分分包或以以聯(lián)營體體方式參參加投標標（一）采采用適當當?shù)姆职绞娇偝邪躺踢x擇分分包商一一般有兩兩個原因因：一是是將一部部分不是是本公司司業(yè)務(wù)專專長的分分項工程程分包出出去，以以達到既既能保證證工程質(zhì)質(zhì)量和工工期，又又能降低低成本的的目的；二是分分散風險險，即將將某些風風險比較較大的，施工困困難的分分項工程程分包出出去，以以減少自自己可能能承擔的的風險。（二）以以聯(lián)營體體方式投投標為了在激激烈競爭爭的國際際投標中中取勝，一些公公司往往往相互聯(lián)聯(lián)合組成成一個臨臨時性的的聯(lián)合組組織，以以發(fā)揮各各個公司司的特長長，增強強競爭力力。這種種投標方方式稱作作聯(lián)營體體投標。1.聯(lián)營營體投標標的優(yōu)缺

13、缺點：(1)可可增大融融資能力力。大型型建設(shè)項項目需要要有巨額額的履約約保證金金和周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)資金，資金不不足無法法承擔此此類項目目。有的的承包商商即使資資金實力力雄厚，承擔此此項目后后就無力力再承擔擔其他項項目了。采用聯(lián)聯(lián)營體可可以增大大融資能能力，減減輕每一一家公司司的資金金負擔，實現(xiàn)以以較少資資金參加加大型建建設(shè)項目目的目的的。(2)分分散風險險。大型型國際工工程，風風險因素素很多，這諸多多風險，如果由由一家公公司承擔擔是很危危險的，所以有有必要依依靠聯(lián)營營體來分分散風險險。(3)彌彌補技術(shù)術(shù)力量的的不足。大型項項目需要要很多專專門技術(shù)術(shù)，而技技術(shù)力量量薄弱和和經(jīng)驗少少的公司司是不能能承擔的的

14、，即使使承擔了了也要冒冒很大的的風險。因此，與技術(shù)術(shù)力量雄雄厚、經(jīng)經(jīng)驗豐富富的公司司組成聯(lián)聯(lián)營體，使各個個公司的的技術(shù)專專長可以以取長補補短，就就可以解解決這類類問題。(4)報報價可互互相檢查查。有的的聯(lián)營體體報價是是由聯(lián)營營體成員員單獨制制定的，要想算算出正確確和適當當?shù)膬r格格，必須須是互查查價格，以免漏漏報和錯錯報。有有的聯(lián)營營體報價價是由聯(lián)聯(lián)營體成成員之間間互相交交流和檢檢查后制制定的，這樣可可以提高高報價的的可靠性性。(5)確確保項目目按期完完工。聯(lián)聯(lián)營體通通過對合合同責任任的共同同承擔，為項目目按期完完工提供供了較好好保證。(6)可可以通過過與發(fā)達達國家公公司組建建聯(lián)營體體，從而而向

15、發(fā)達達國家的的公司學學習技術(shù)術(shù)和管理理經(jīng)驗。但是也要要看到，由于聯(lián)聯(lián)營體是是由幾個個公司通通過協(xié)議議方式臨臨時組成成，所以以對投標標及項目目實施時時的重大大決策往往往需要要經(jīng)過聯(lián)聯(lián)營體成成員研究究后才能能做出，效率可可能下降降，聯(lián)營營體成員員之間如如協(xié)作不不好則會會影響項項目的順順利實施施。因此此，聯(lián)營營體在組組建時就就應明確確各成員員的職責責、權(quán)利利和義務(wù)務(wù)，并應應選定一一名經(jīng)驗驗豐富的的項目經(jīng)經(jīng)理統(tǒng)一一協(xié)調(diào)、指揮和和管理聯(lián)聯(lián)營體。2.聯(lián)營營體的特特征：(1)聯(lián)聯(lián)營體由由一個主主辦人和和若干成成員組成成。(2)共共同制定定參加項項目的內(nèi)內(nèi)容，分分擔權(quán)利利、義務(wù)務(wù)、利潤潤和損失失。(3)聯(lián)聯(lián)營

16、體一一般是在在資格預預審前開開始組建建并制定定內(nèi)部協(xié)協(xié)議與規(guī)規(guī)程，如如果投標標成功，則貫徹徹在項目目實施全全過程。如果投投標失敗敗，則聯(lián)聯(lián)營體立立即解散散。七、了解解無效投投標和廢廢標的標標準承包商往往往想方方設(shè)法通通過各種種渠道了了解、打打聽評標標原則和和評標標標準，但但往往忽忽略了對對具體項項目無效效投標和和廢標標標準的研研究。許許多承包包商屢投投不中，但卻不不知其辛辛辛苦苦苦準備的的投標文文件可能能根本沒沒有進入入詳評階階段就已已經(jīng)被拒拒絕。下下面結(jié)合合各國招招標采購購的法律律和規(guī)定定給出一一般情況況下的無無效投標標和廢標標的標準準，以提提高投標標商投標標的質(zhì)量量。（一）投投標商有有下列

17、情情況之一一，其投投標視為為無效投投標：1.招標標文件中中規(guī)定的的應被拒拒絕的投投標；2.投標標商未按按規(guī)定提提交投標標保證金金；3.投標標商提供供的投標標文件不不完整；4.投標標文件未未按招標標文件的的規(guī)定簽簽署；5.投標標商未按按規(guī)定報報價；6.投標標文件技技術(shù)部分分中未列列出各類類系統(tǒng)設(shè)設(shè)備詳細細配置；7.投標標商對招招標文件件的要求求未做出出實質(zhì)性性響應；8.投標標商不參參加詢標標澄清；9.實施施現(xiàn)場考考察的投投標商不不提供必必要協(xié)助助的；10.投投標報價價超出項項目預算算；11.確確鑿的證證據(jù)證明明投標商商以低于于成本價價投標；12.投投標文件件載明的的部分或或全部項項目完成成時限超

18、超過招標標文件規(guī)規(guī)定的時時間；13.投投標文件件附有業(yè)業(yè)主不能能接受的的條件；14.未未提供有有效授權(quán)權(quán)書的；15.投投標有效效期不足足的；16.業(yè)業(yè)績不滿滿足招標標文件要要求的；17.不不滿足技技術(shù)規(guī)范范（或規(guī)規(guī)格）中中主要參參數(shù)和超超出偏差差范圍的的；18.投投標文件件載明的的包裝方方式、檢檢驗標準準和方法法等不符符合招標標文件要要求的；19.投投標單位位資信差差，經(jīng)營營和財務(wù)務(wù)狀況不不正常的的；（二）投投標商有有下列情情況之一一，其投投標視為為廢標，而且業(yè)業(yè)主將可可能依照照有關(guān)招招標投標標法律的的規(guī)定向向投標商商提出索索賠。1.投標標商提供供的有關(guān)關(guān)資格、資質(zhì)證證明文件件不真實實，提供供

19、虛假投投標材料料；2.投標標商在投投標有效效期內(nèi)撤撤回投標標；3.在整整個評標標過程中中，投標標商有企企圖影響響招標結(jié)結(jié)果的任任何活動動；4.投標標商串通通投標；5.投標標商以任任何方式式詆毀其其他投標標商；6.投標標商向業(yè)業(yè)主提供供不正當當利益；7.中標標人不按按要求提提交履約約保證金金；8.中標標人不按按規(guī)定的的要求簽簽訂合同同；八、認真真參加現(xiàn)現(xiàn)場考察察和標前前會議現(xiàn)場考察察是投標標商必須須經(jīng)過的的投標程程序。按按照國際際慣例，投標商商提出的的報價單單一般被被認為是是在現(xiàn)場場考察的的基礎(chǔ)上上編制的的。一旦旦報價單單提出之之后，投投標商就就無權(quán)因因為現(xiàn)場場考察不不周，情情況了解解不細或或其

20、他因因素而提提出修改改投標、調(diào)整報報價或提提出補償償?shù)纫笄蟆，F(xiàn)場考察察既是投投標商的的權(quán)利，又是投投標商的的責任。因此，投標商商在報價價以前必必須認真真地進行行現(xiàn)場考考察，全全面、仔仔細地調(diào)調(diào)查了解解工地及及其周圍圍的政治治、經(jīng)濟濟、地理理等情況況?，F(xiàn)場考察察結(jié)束后后，業(yè)主主一般會會安排標標前會議議，針對對招標文文件中出出現(xiàn)的不不清楚的的地方，回答投投標商提提出的問問題。投投標商應應積極參參加此類類會議，利用這這個機會會獲得必必要的信信息。九、合理理使用輔輔助中標標手段國內(nèi)承包包商參加加國際投投標時，主要應應該在先先進合理理的技術(shù)術(shù)方案和和較低的的投標價價格上下下功夫，以爭取取中標。但是還還

21、有其他他一些手手段對中中標有輔輔助作用用，現(xiàn)介介紹如下下：（一）技技術(shù)交流流投標商通通過技術(shù)術(shù)交流，一方面面了解業(yè)業(yè)主對招招標的總總體設(shè)想想、工程程范圍或或供貨范范圍、技技術(shù)規(guī)格格及性能能要求，另一方方面將承承包商或或供應商商的生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)水水平、產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)格格和技術(shù)術(shù)性能、財務(wù)能能力、商商業(yè)信譽譽等等加加以介紹紹和宣傳傳，造成成聲勢和和良好影影響。特特別是在在業(yè)主尚尚未確定定招標文文件的技技術(shù)部分分和具體體規(guī)格、性能的的情況下下，技術(shù)術(shù)交流就就顯得尤尤為重要要。技術(shù)術(shù)交流搞搞得好，可以影影響業(yè)主主對招標標文件中中的技術(shù)術(shù)規(guī)格、技術(shù)方方案、工工程范圍圍或供貨貨范圍等等有關(guān)部部分的編編制，使使

22、得業(yè)主主考慮或或傾向于于投標商商的特點點，將投投標商的的某些優(yōu)優(yōu)勢列入入招標文文件之中中，這對對于投標標商十分分有利，為投標標取勝打打下一個個良好基基礎(chǔ)，收收到先聲聲奪人的的成效。（二）許許諾優(yōu)惠惠條件投標報價價附帶優(yōu)優(yōu)惠條件件是行之之有效的的一種手手段。業(yè)業(yè)主評標標時，除除了主要要考慮報報價和技技術(shù)方案案外，還還要分析析別的條條件。所所以在投投標時主主動提出出提前竣竣工、低低息借款款、贈給給施工設(shè)設(shè)備，免免費轉(zhuǎn)讓讓新技術(shù)術(shù)或某種種技術(shù)專專利、免免費技術(shù)術(shù)協(xié)作、代為培培訓人員員等均是是吸引業(yè)業(yè)主、利利于中標標的輔助助手段。（三）選選擇合適適的投標標代理人人國際投標標的代理理人就象象酵母、催化劑

23、劑，往往往發(fā)揮著著非常重重要的作作用，他他們可以以給投標標商提供供多方位位的服務(wù)務(wù)，例如如：提供供可靠的的招標、投標信信息，并并協(xié)助投投標等。通過他他們的積積極活動動，能廣廣泛收集集有關(guān)國國家的項項目建設(shè)設(shè)計劃和和招標信信息，而而后進行行有重點點的項目目跟蹤，因此，選擇當當?shù)匦抛u譽好、有有影響力力、社會會地位較較高的公公司作為為投標代代理人較較為有利利。（四）選選擇較好好的投標標咨詢公公司目前國內(nèi)內(nèi)外有一一些咨詢詢公司專專門從事事投標及及國際市市場開拓拓方面的的咨詢工工作，這這些公司司集中了了一批既既懂技術(shù)術(shù)，又懂懂商務(wù)和和國際政政治經(jīng)濟濟關(guān)系的的專家，充分利利用他們們的優(yōu)勢勢，也不不失為一一個好手手段。（五）與與當?shù)毓韭?lián)合合投標借助當?shù)氐毓玖αα恳彩鞘菭幦≈兄袠说囊灰环N有效效手段，有利于于超越“地區(qū)保保護主義義”，并可可分享當當?shù)毓舅镜膬?yōu)惠惠待遇，一般當當?shù)毓舅九c官方方及其他他本國經(jīng)經(jīng)濟集團團關(guān)系密密切，與與之聯(lián)合合可為中中標疏通通渠道。（六）外外交活動動一些大型型工程招招標活動動，往往往政府要要員也來來“參戰(zhàn)”，利用用其地位位、關(guān)系系的影響響，為本本國公司司中標而而活動，凡重大大項目招招標無不不伴隨著著外交活活動。十、不要要忽視最最后一個個環(huán)節(jié)-遞遞送投標標文件在遞送投投標文件件之前，應詳細細檢查投投標文件件內(nèi)容是是否完備備。要重重視