如何撰寫商業(yè)計劃書

1、PAGE PAGE 170麥肯錫管理咨詢公司：如何撰寫商業(yè)計劃書目錄1.從概概念到公公司1.1成成功的要要素1.2開開發(fā)的各各個階段段2.業(yè)務(wù)務(wù)創(chuàng)意2.1開開發(fā)業(yè)務(wù)務(wù)創(chuàng)意2.2有有開發(fā)前前途的業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)意意的基本本要素2.3保保護(hù)你的的業(yè)務(wù)創(chuàng)創(chuàng)意2.4向向投資者者展示你你的創(chuàng)意意3.商業(yè)業(yè)計劃書書3.1商商業(yè)計劃劃書的優(yōu)優(yōu)勢3.2成成功的商商業(yè)計劃劃書的特特點3.3投投資者的的觀點3.4如如何撰寫寫專業(yè)的的商業(yè)計計劃書4.商業(yè)業(yè)計劃書書的結(jié)構(gòu)構(gòu)和主要要構(gòu)成要要素4.1執(zhí)執(zhí)行概要要4.2產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)4.3管管理團(tuán)隊隊4.4市市場與競競爭4.5營營銷和銷銷售4.6業(yè)業(yè)務(wù)體系系和組織織結(jié)構(gòu)4.7實實

2、施的進(jìn)進(jìn)程4.8機(jī)機(jī)遇與風(fēng)風(fēng)險4.9財財務(wù)計劃劃和融資資1.從概概念到公公司一般來說說，新創(chuàng)創(chuàng)公司都都會努力力在五年年之內(nèi)從從一個新新創(chuàng)公司司發(fā)展成成為一個個穩(wěn)定的的公司。但是它它們自己己通常都都沒有足足夠的資資金使公公司發(fā)展展下去。因此，它們需需要依靠靠具有相相當(dāng)財力力的專業(yè)業(yè)投資者者。對于于創(chuàng)業(yè)者者而言，融資是是一個非非常關(guān)鍵鍵的問題題。因此此，商業(yè)業(yè)計劃書書從一開開始就必必須從潛潛在投資資者的角角度出發(fā)發(fā)來構(gòu)思思。1.1成成功的要要素成功的公公司必須須擁有以以下五個個要素（如下圖圖所示）創(chuàng)意創(chuàng)新程程度規(guī)模專利人員網(wǎng)絡(luò)和和交流傳統(tǒng)的的服務(wù)提提供者投資者者 培訓(xùn)律師創(chuàng)業(yè)者者 建立關(guān)關(guān)系網(wǎng)專利

3、方方面的律律師團(tuán)隊成成員 中介服服務(wù) 稅務(wù)顧顧問/會會計新型服服務(wù)的提提供者市場調(diào)調(diào)查人員員 風(fēng)險險投資 獵頭頭公司 天使使投資人人 高科科技新興興公司管管理咨詢詢資本本可供使使用的金金額需求/責(zé)任退出機(jī)機(jī)制1.沒有有創(chuàng)業(yè)構(gòu)構(gòu)思，就就沒有公公司創(chuàng)意只是是整個創(chuàng)創(chuàng)業(yè)過程程的開端端。許多多創(chuàng)業(yè)者者在剛開開始的時時候往往往會沉浸浸在他們們的靈感感之中，卻不了了解他們們的創(chuàng)意意實際上上只是這這個漫長長的創(chuàng)業(yè)業(yè)過程的的起點。創(chuàng)業(yè)者者在創(chuàng)業(yè)業(yè)過程中中必須面面對并且且經(jīng)受各各種嚴(yán)峻峻的考驗驗，然后后才能享享受到融融資以及及市場成成功這些些成熟的的業(yè)務(wù)構(gòu)構(gòu)思帶給給他們的的利益。2.資金金是關(guān)鍵鍵如果沒有有人向

4、創(chuàng)創(chuàng)意進(jìn)行行投資，并使其其發(fā)展成成為可行行的業(yè)務(wù)務(wù)，那么么這個創(chuàng)創(chuàng)意就永永遠(yuǎn)不可可能變成成現(xiàn)實。因此，從一開開始商業(yè)業(yè)計劃書書的重點點就應(yīng)該該是如何何說服投投資者提提供必要要的資金金。3.沒有有創(chuàng)業(yè)者者們，就就沒有企企業(yè)要成功創(chuàng)創(chuàng)立新公公司就必必須組建建一個創(chuàng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊隊，個人人是無法法完成這這項工作作的。該該團(tuán)隊通通常由三三至五人人組成，且其成成員的才才能必須須具有互互補(bǔ)性。組織一一個可以以良好的的行使其其職責(zé)的的團(tuán)隊是是一個困困難的過過程，這這需要花花費(fèi)時間間、精力力，還需需要深入入了解人人性。要要盡快組組建你的的團(tuán)隊并并在創(chuàng)立立新企業(yè)業(yè)的過程程中將其其逐步完完善。我我們將在在本書的的4.3

5、3部分詳詳細(xì)討論論優(yōu)秀的的管理團(tuán)團(tuán)隊的特特點。4.傳統(tǒng)統(tǒng)服務(wù)的的提供者者會幫助助你掃清清最初的的障礙你常常會會需要專專業(yè)服務(wù)務(wù)提供者者（例如如專利方方面的律律師、稅稅務(wù)顧問問和市場場調(diào)查人人員）的的意見，在開始始階段更更是如此此。能否否盡可能能早的獲獲得正確確的信息息（例如如，關(guān)于于專利注注冊的信信息），關(guān)系著著公司的的成敗。5.強(qiáng)大大的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)對于每每個新公公司都非非常重要要通過贊助助商、創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者、風(fēng)險投投資家和和服務(wù)提提供者的的網(wǎng)絡(luò)對對潛在的的創(chuàng)業(yè)者者進(jìn)行專專業(yè)指導(dǎo)導(dǎo)，這對對于把可可行的創(chuàng)創(chuàng)意轉(zhuǎn)變變?yōu)檎嬲墓舅揪哂袥Q決定性的的作用。地區(qū)性性網(wǎng)絡(luò)的的最佳范范例就是是硅谷和和波士頓頓地區(qū)。1

6、.2開開發(fā)的各各個階段段新開辦公公司的典典型開發(fā)發(fā)過程和和從成長長中公司司轉(zhuǎn)變?yōu)闉榉€(wěn)定的的公司的的發(fā)展過過程可以以分為三三個階段段。每一一階段的的末期對對于風(fēng)險險投資家家都是一一個里程程碑，通通過它，風(fēng)險投投資家可可以估算算出他們們的投資資狀況。熟悉每每個階段段以及每每個階段段可能遇遇到的挑挑戰(zhàn)能夠夠使你避避免浪費(fèi)費(fèi)精力和和遭遇失失望。然然而，需需要注意意的是，在競爭爭框架下下，新開開辦企業(yè)業(yè)的三個個發(fā)展階階段與制制定商業(yè)業(yè)計劃書書的三個個階段是是不一致致的（見見下圖）。如果你是是打算把把新公司司做成功功，那么么創(chuàng)立新新公司的的過程不不僅會影影響你作作為業(yè)務(wù)務(wù)創(chuàng)意提提出人的的行動，還會影影響到

7、你你成立自自己公司司的途徑徑。在很很大程度度上，投投資者的的需求決決定了你你開辦新新公司的的每個步步驟。（注：sstagges of staart-up devveloopmeent: 新辦辦公司的的開發(fā)階階段bussineess ideea ggeneerattionn: 業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)意意的產(chǎn)生生bussineess plaan pprepparaatioon:商業(yè)計計劃書的的準(zhǔn)備staart-up andd grrowtth:新辦和和開發(fā)esttabllishhed commpanny: 穩(wěn)定的的公司inttereest of invvesttorss: 投投資者的的利益finnanccing

8、g deecissionns:融資決決策exiit oof iinittiall innvesstorrs:初期投投資者的的退出第一階段段：業(yè)務(wù)務(wù)創(chuàng)意的的產(chǎn)生靈感，即即你解決決問題的的方法，是這一一階段的的起點。你必須須仔細(xì)評評估以確確定你的的靈感是是否說明明了實際際的客戶戶價值和和市場的的規(guī)模。創(chuàng)意本本身不具具有經(jīng)濟(jì)濟(jì)價值，它只有有在被商商業(yè)計劃劃書成功功地轉(zhuǎn)化化為業(yè)務(wù)務(wù)概念并并且得到到實施后后才可能能獲取經(jīng)經(jīng)濟(jì)價值值。你要盡快快的組織織團(tuán)隊，并尋找找能夠開開發(fā)你的的產(chǎn)品或或者服務(wù)務(wù)直至面面市（至至少是即即將面市市）的合合作者。如果是是開發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品，那那么這一一階段通通常會涉涉及到具具有某些些

9、功能的的產(chǎn)品原原型。在在這一階階段，很很可能你你還不需需要風(fēng)險險資本。你仍然然可以用用自己或或朋友的的資金，或者國國家研究究補(bǔ)助、創(chuàng)業(yè)獎獎金或者者其他獎獎勵對商商業(yè)計劃劃書進(jìn)行行融資。投資者者把它稱稱作是“種子資資本”，因為為你的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)還處處于萌芽芽階段，還沒有有暴露在在競爭的的惡劣氣氣候下。這一階段段你的目目標(biāo)是清清晰、準(zhǔn)準(zhǔn)確地陳陳述你的的創(chuàng)業(yè)理理念并指指出你面面向的市市場（這這些是你你的新公公司的基基石），從而激激起投資資者的興興趣，使使他們幫幫助你進(jìn)進(jìn)一步發(fā)發(fā)展你的的創(chuàng)意。第二階段段：商業(yè)業(yè)計劃書書的準(zhǔn)備備在這一階階段，最最重要的的是把重重點放在在總體規(guī)規(guī)劃上，切忌“只見樹樹木，不不見森

10、林林”。商業(yè)業(yè)計劃書書本身就就是幫助助你考慮慮和權(quán)衡衡所涉及及的風(fēng)險險，為任任何意外外做好準(zhǔn)準(zhǔn)備，學(xué)學(xué)會預(yù)見見各種可可能出現(xiàn)現(xiàn)的情況況或者特特殊情況況。你需需要為企企業(yè)的發(fā)發(fā)展、生生產(chǎn)、營營銷、分分銷和融融資活動動列出計計劃并制制定預(yù)算算。當(dāng)然然，你還還需要作作出許多多決定，例如你你希望定定位于那那些客戶戶和市場場？你的的產(chǎn)品或或者服務(wù)務(wù)的價格格是多少少？對你你的公司司來說，最佳的的地點在在哪里？你將自自行生產(chǎn)產(chǎn)還是將將業(yè)務(wù)外外包給第第三方等等等。在準(zhǔn)備商商業(yè)計劃劃書時，你會接接觸到創(chuàng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊隊以外的的很多人人。除了了投資者者以外，你還會會跟許多多專家接接觸，比比如律師師、稅務(wù)務(wù)顧問、經(jīng)驗豐豐

11、富的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者以以及各類類專業(yè)人人士。商商業(yè)計劃劃書大賽賽的組織織者將幫幫助你跟跟適當(dāng)人人選接觸觸。你還還會開始始接觸潛潛在的客客戶（通通過客戶戶調(diào)查等等形式）,對市市場進(jìn)行行初步的的評估。時刻謹(jǐn)謹(jǐn)記，客客戶是否否接受你你的產(chǎn)品品是你的的公司能能否成功功的最基基本的前前提。尋尋找可能能的供應(yīng)應(yīng)商，并并且在可可能的情情況下簽簽訂你的的第一份份協(xié)議。你還需需要了解解你有哪哪些競爭爭對手。這整個過過程不是是輕而易易舉就能能進(jìn)行下下去的。創(chuàng)業(yè)團(tuán)團(tuán)隊在進(jìn)進(jìn)行最基基本的經(jīng)經(jīng)營活動動和不斷斷完善產(chǎn)產(chǎn)品原型型的同時時，必須須要保持持盈利。然而，在這一一階段，你應(yīng)當(dāng)當(dāng)能夠估估算開支支。一般般來說，這一階階段的資資

12、金仍然然由你在在第一階階段所依依賴的資資金來源源提供，盡管偶偶爾有的的投資者者會愿意意預(yù)付一一部分資資金。當(dāng)當(dāng)有投資資者表示示愿意對對你的事事業(yè)出資資的時候候，你作作為一個個新的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者的的這一階階段就算算成功了了。第三階段段：公司司的開辦辦和成長長既然理念念上的大大部分工工作已完完成，那那么現(xiàn)在在是時候候開始實實施你的的商業(yè)計計劃書了了。現(xiàn)在在你的角角色從設(shè)設(shè)計師轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成了了建筑師師，必須須使公司司在市場場上獲得得成功。由此，你就能能判斷你你的創(chuàng)業(yè)業(yè)理念是是否優(yōu)秀秀，是否否有利可可圖。投資者退退出，公公司日趨趨壯大最初的投投資者撤撤資是新新開辦的的公司發(fā)發(fā)展過程程中很常常見的一一個階段段。因

13、為為如果一一切進(jìn)展展順利的的話，你你的具有有風(fēng)險性性的企業(yè)業(yè)此時已已經(jīng)發(fā)展展成為一一個穩(wěn)定定的企業(yè)業(yè)了。在在這短暫暫的過程程中，你你已經(jīng)創(chuàng)創(chuàng)造了很很多就業(yè)業(yè)機(jī)會，并且通通過對客客戶問題題的創(chuàng)新新性解決決方案贏贏得了客客戶。隨隨著公司司價值的的提高，你的投投入開始始得到回回報。通過撤回回資金以以獲得投投資回報報是風(fēng)險險投資家家的目的的所在。資本退退出有許許多不同同的途徑徑。一般般來說，投資者者會把其其所擁有有的公司司股份賣賣給競爭爭對手、供應(yīng)商商、合作作伙伴、客戶，或者在在股票交交易所上上市（即即所謂的的“首次公公開上市市”，也稱稱IPOO）。希希望撤出出資金的的投資者者也有可可能通過過將股份份

14、賣給其其他合伙伙人來實實現(xiàn)撤資資。2.業(yè)務(wù)務(wù)創(chuàng)意“創(chuàng)意的的時代已已經(jīng)來到到，世界界上沒有有任何東東西比創(chuàng)創(chuàng)意更有有力量?！本S克多多雨果上述論斷斷無疑也也適用于于開辦新新公司的的創(chuàng)意。但是你你如何才才能獲得得這樣一一個創(chuàng)意意？如何何才能知知道這樣樣一個新新創(chuàng)意是是否會有有光明的的前景？研究表明明，絕大大部分成成功的業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)意意都來自自于有數(shù)數(shù)年相關(guān)關(guān)經(jīng)驗的的人。例例如，戈戈登摩爾和和羅伯特特諾依斯斯在開始始與安迪迪格羅夫夫合作創(chuàng)創(chuàng)立英特特爾公司司之前，都曾在在仙童半半導(dǎo)體公公司（FFairrchiild Semmicoonduuctoors）工作過過數(shù)年。但是，有的革革新型的的創(chuàng)意是是由新人人提

15、出的的。比如如史蒂夫夫喬布斯斯和史蒂蒂夫沃茲尼尼亞克，他們從從大學(xué)輟輟學(xué)時，就提出出了具有有革新性性的創(chuàng)意意，從而而建立了了蘋果公公司。2.1開開發(fā)業(yè)務(wù)務(wù)創(chuàng)意從經(jīng)濟(jì)的的角度說說，天才才的靈光光一閃，不管有有多么燦燦爛，都都是一文文不值的的。一個個創(chuàng)意要要發(fā)展成成為一個個成熟的的創(chuàng)業(yè)理理念，必必須經(jīng)過過許多人人的發(fā)展展和改進(jìn)進(jìn)。最初的創(chuàng)創(chuàng)意必須須首先通通過快速速的可信信度檢查查。在你開始始對一個個創(chuàng)意采采取進(jìn)一一步的行行動之前前，你應(yīng)應(yīng)當(dāng)從以以下幾個個方面對對其進(jìn)行行評估：（1）客戶價價值（22）市場場價值（3）創(chuàng)創(chuàng)新程度度（4）可行性性和贏利利性首先，與你的的朋友、教授、專家，以及潛潛在的客客

16、戶討論論你的創(chuàng)創(chuàng)意。你你的創(chuàng)意意獲得的的支持越越多，你你就越能能更好地地描述它它可能帶帶來的利利潤和市市場機(jī)會會。那么么，等到到專業(yè)投投資者上上門與你你討論你你的項目目的時候候，你已已經(jīng)作好好了充分分的準(zhǔn)備備。你的創(chuàng)創(chuàng)意真的的有創(chuàng)新新性嗎？是否有有人已經(jīng)經(jīng)捷足先先登，甚甚至已經(jīng)經(jīng)申請了了專利？是否有有可能在在一段合合理的時時間內(nèi)，利用合合理的資資源發(fā)展展你的創(chuàng)創(chuàng)意？一項業(yè)務(wù)務(wù)創(chuàng)意的的產(chǎn)生至至少需要要四周時時間?？紤]到業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)意意發(fā)展的的各個階階段所需需的時間間，用少少于四周周的時間間發(fā)展你你的理念念是不可可能也不不現(xiàn)實的的。在一一般情況況下，只只有在業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)意意已經(jīng)非非常具體體，可以以在可預(yù)預(yù)

17、見的將將來在市市場上以以合理的的風(fēng)險推推出的時時候，它它才具有有投資的的價值。投資者者談到創(chuàng)創(chuàng)意理念念的“種子時時期”時，通通常會認(rèn)認(rèn)為應(yīng)當(dāng)當(dāng)用“軟”資金進(jìn)進(jìn)行融資資，也就就是說，這些資資金的提提供者對對創(chuàng)意的的成功與與否沒有有苛刻和和急切的的要求。種子時時期可能能需要一一段很長長的時間間，尤其其是在該該創(chuàng)意比比較超前前的情況況下。此此時，盡盡管最好好的產(chǎn)品品已經(jīng)產(chǎn)產(chǎn)生了，但是仍仍然無法法馬上面面市，因因為輔助助性的技技術(shù)或者者系統(tǒng)的的開發(fā)還還沒有完完成。例例證之一一就是互互聯(lián)網(wǎng)，在網(wǎng)上上銷售產(chǎn)產(chǎn)品或者者服務(wù)的的創(chuàng)意早早已有之之，但現(xiàn)現(xiàn)有的支支付體系系缺乏安安全性，這在一一定程度度上阻礙礙和拖

18、延延了它的的商業(yè)化化開發(fā)過過程。2.2有有開發(fā)前前途的業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)意意的構(gòu)成成要素如果一個個業(yè)務(wù)創(chuàng)創(chuàng)意具備備了以下下四個要要素，我我們就可可以說它它是有發(fā)發(fā)展前途途的。明確的的客戶價價值足夠大大的市場場規(guī)模足夠的的創(chuàng)新程程度可行性性和贏利利性1.明確確的客戶戶價值在市場上上取得成成功的關(guān)關(guān)鍵是滿滿足客戶戶的需要要，而不不是僅僅僅提供出出色的產(chǎn)產(chǎn)品?？涂蛻粝Ｍ米约杭盒列量嗫嗫鄴昊鼗貋淼腻X錢滿足他他們的需需求或者者解決他他們的問問題。因因此，發(fā)發(fā)展一個個成功的的業(yè)務(wù)創(chuàng)創(chuàng)意的首首要原則則就是能能明確地地表明它它能滿足足什么樣樣的要求求，并且且是以什什么方式式滿足。最初的的時候，許多創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者在在談到他

19、他們的方方案的時時候，腦腦子里已已經(jīng)對產(chǎn)產(chǎn)品、產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計計以及生生產(chǎn)技術(shù)術(shù)的細(xì)節(jié)節(jié)有清楚楚的認(rèn)識識和解決決的方法法。而投投資者首首先考慮慮的不是是這些。他們首首先是從從市場的的角度來來觀察這這一創(chuàng)意意的。對對投資者者而言，客戶價價值才是是排在第第一位的的，而其其他所有有的事都都是次要要的。區(qū)區(qū)別在什什么地方方呢？如如果創(chuàng)業(yè)業(yè)者說：“我們的的新設(shè)備備可以每每分鐘運(yùn)運(yùn)作2000次”或者“我們的的新設(shè)備備節(jié)約了了25的零部部件”，他們們所注重重的是產(chǎn)產(chǎn)品本身身。相反反，從客客戶的角角度考慮慮，就應(yīng)應(yīng)當(dāng)說，“我們的的新設(shè)備備將為客客戶節(jié)省省1/44的時間間，從而而降低220的的成本”，或者者“我們的的

20、新方案案能夠?qū)⑸a(chǎn)效效率提高高25”。產(chǎn)品品只是為為客戶提提供價值值的一種種手段而而已。當(dāng)把一種種產(chǎn)品或或者服務(wù)務(wù)與競爭爭對手的的產(chǎn)品或或服務(wù)或或其他方方案進(jìn)行行比較時時，該產(chǎn)產(chǎn)品或者者服務(wù)的的客戶價價值能夠夠說明它它的新穎穎獨到之之處。因因此，客客戶價值值在區(qū)分分你的產(chǎn)產(chǎn)品與其其他產(chǎn)品品方面起起到了關(guān)關(guān)鍵的作作用，而而且，在在后面我我們也會會學(xué)到，這種區(qū)區(qū)分在營營銷中占占據(jù)著最最核心的的地位。同時，客戶價價值也是是創(chuàng)業(yè)理理念在市市場中獲獲得成功功的基礎(chǔ)礎(chǔ)。在可可能的情情況下，你還應(yīng)應(yīng)該嘗試試用具體體的數(shù)據(jù)據(jù)說明客客戶價值值。營銷銷理論認(rèn)認(rèn)為，應(yīng)應(yīng)當(dāng)把客客戶價值值納入一一個獨特特的銷售售定位

21、（簡稱UUSP）。這意意味著兩兩件事：第一，你的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)理念念必須以以一種客客戶能夠夠理解的的方式提提出（銷銷售定位位）。如如果你不不能使客客戶了解解到使用用這一產(chǎn)產(chǎn)品或者者服務(wù)能能夠帶來來的好處處，他們們就不會會購買這這種產(chǎn)品品或者服服務(wù)，許許多新開開辦的公公司就是是因此而而失敗的的。第二二，你的的產(chǎn)品必必須是獨獨特的。消費(fèi)者者不應(yīng)該該選擇市市場上的的其他產(chǎn)產(chǎn)品或者者服務(wù)，他們應(yīng)應(yīng)該選擇擇你的。你必須須讓他們們相信，你的產(chǎn)產(chǎn)品能夠夠提供更更多的利利益或者者更多的的附加價價值。只只有這樣樣，客戶戶才會購購買你的的產(chǎn)品或或服務(wù)。在描述述創(chuàng)業(yè)理理念時，你不需需要詳細(xì)細(xì)闡述你你的銷售售定位，但是，一定

22、要要讓潛在在投資者者或多或或少的對對其有所所了解。2.可觀觀的市場場規(guī)模只有當(dāng)一一個業(yè)務(wù)務(wù)創(chuàng)意在在市場上上獲得成成功的時時候，它它才具有有經(jīng)濟(jì)價價值。一一個成功功創(chuàng)意的的第二個個原則是是它要能能說明所所提供的的產(chǎn)品的的市場有有多大，產(chǎn)品定定位在哪哪個或者者哪些客客戶群，以及它它與其他他產(chǎn)品的的區(qū)別有有多大。此時還還不需要要對市場場進(jìn)行詳詳細(xì)地分分析，只只根據(jù)可可靠的基基本數(shù)據(jù)據(jù)進(jìn)行估估算就足足夠了。數(shù)據(jù)的的來源可可以包括括官方數(shù)數(shù)據(jù)、各各協(xié)會的的信息、行業(yè)雜雜志、行行業(yè)出版版物以及及互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)?；谟谶@些基基本數(shù)據(jù)據(jù)，你完完全可能能得出有有關(guān)目標(biāo)標(biāo)市場規(guī)規(guī)模的合合理判斷斷。在業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)意意報告中中

23、，對這這一調(diào)查查結(jié)果進(jìn)進(jìn)行簡要要介紹就就足夠了了。同一方法法也適用用于你的的目標(biāo)客客戶。你你只需要要粗略地地界定一一下他們們可能會會是哪些些人。講講述一下下為什么么你的業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)意意能為這這一特定定群體提提供特殊殊價值，以及從從資金的的角度考考慮，你你為什么么會對這這一群體體感興趣趣。你會會一直面面臨競爭爭，這些些競爭包包括來自自于同類類或者類類似產(chǎn)品品的直接接競爭和和來自于于同樣能能滿足客客戶需求求的替代代產(chǎn)品的的間接競競爭。一一個面食食生產(chǎn)商商不僅與與其他的的面食生生產(chǎn)商之之間存在在競爭，也與大大米的生生產(chǎn)商和和土豆的的生產(chǎn)商商都存在在競爭。你的業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)意意應(yīng)當(dāng)表表明你知知道有哪哪些競爭爭對

24、手。指出他他們的名名字，并并說明你你的業(yè)務(wù)務(wù)創(chuàng)意為為什么能能獨占鰲鰲頭，以以及你將將如何擊擊敗競爭爭對手。3.足夠夠的創(chuàng)新新程度業(yè)務(wù)創(chuàng)意意可以從從產(chǎn)品/服務(wù)和和業(yè)務(wù)體體系這兩兩個層面面進(jìn)行分分類。在在每一種種分類中中，你都都可以產(chǎn)產(chǎn)生一些些新的創(chuàng)創(chuàng)意或者者使一些些已有的的創(chuàng)意資資本化。簡單地地說，業(yè)業(yè)務(wù)體系系就是一一種了解解如何對對某種產(chǎn)產(chǎn)品/服服務(wù)進(jìn)行行開發(fā)、生產(chǎn)和和銷售的的方法。創(chuàng)新這個個詞通常常用來描描述新產(chǎn)產(chǎn)品，這這些新產(chǎn)產(chǎn)品通常常是采用用傳統(tǒng)的的生產(chǎn)方方法制作作，并通通過已有有的分銷銷渠道交交付給顧顧客的。例如，微軟公公司在開開發(fā)DOOS操作作系統(tǒng)后后，利用用IBMM公司的的銷售組組

25、織結(jié)構(gòu)構(gòu)對其進(jìn)進(jìn)行市場場推廣。相比之之下，業(yè)業(yè)務(wù)體系系中的創(chuàng)創(chuàng)新沒有有這么顯顯而易見見，但是是也同樣樣重要。戴爾電電腦公司司能夠大大幅度的的削減成成本，主主要歸功功于新的的直銷模模式和新新的生產(chǎn)產(chǎn)流程。在這個個新的流流程中，只有接接到訂單單后，公公司才會會盡可能能在最短短的時間間內(nèi)組織織生產(chǎn)。在開發(fā)新新產(chǎn)品時時，改善善層次繁繁雜的客客戶價值值是當(dāng)務(wù)務(wù)之急。在業(yè)務(wù)務(wù)體系中中，創(chuàng)新新被界定定為成本本的降低低，生產(chǎn)產(chǎn)流程的的加快，以及資資金的節(jié)節(jié)約，這這種節(jié)約約給消費(fèi)費(fèi)者帶來來的好處處就是低低價。在創(chuàng)立一一個全新新的行業(yè)業(yè)時，把把產(chǎn)品和和業(yè)務(wù)體體系兩方方面結(jié)合合起來的的情況是是很少的的。網(wǎng)景景公司通

26、通過在互互聯(lián)網(wǎng)上上免費(fèi)發(fā)發(fā)送其新新推出的的瀏覽器器，為互互聯(lián)網(wǎng)的的成功作作出了巨巨大的貢貢獻(xiàn)。網(wǎng)網(wǎng)景公司司這樣做做的結(jié)果果是犧牲牲了最初初的銷售售收入，但是訪訪問其站站點的人人數(shù)的增增加卻成成功地增增加了其其廣告收收入。4.可行行性和贏贏利性最后，要要真正創(chuàng)創(chuàng)建一個個新公司司，就必必須對業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)意意的可行行性進(jìn)行行評估。除了評評估可能能導(dǎo)致該該項目不不可行的的具體因因素之外外（如，法規(guī)方方面的考考慮或產(chǎn)產(chǎn)品的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)等），還要要評估完完成該項項目所需需要的時時間和資資源。例例如，在在月球上上修建酒酒店在技技術(shù)上是是可行的的，但是是其成本本效益比比卻是不不合理的的。贏利性與與可行性性密切相相關(guān)。一

27、一個公司司必須要要能夠創(chuàng)創(chuàng)造長期期利潤。因此，成功的的業(yè)務(wù)創(chuàng)創(chuàng)意的第第四個要要素是說說明贏利利的多少少和贏利利的途徑徑。計算算一項業(yè)業(yè)務(wù)利潤潤的傳統(tǒng)統(tǒng)方式如如下：公公司購買買原材料料或服務(wù)務(wù)，因此此產(chǎn)生了了成本。同時它它向顧客客銷售產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)，因因此獲取取了收入入。如果果你的業(yè)業(yè)務(wù)遵循循了這一一模式，在闡述述你的創(chuàng)創(chuàng)意時，就無須須在這方方面多費(fèi)費(fèi)唇舌。但是，一定要要對預(yù)計計的費(fèi)用用和利潤潤進(jìn)行大大致的估估算。對對于不斷斷壯大的的公司來來說，一一個很重重要的經(jīng)經(jīng)驗是，啟動階階段所創(chuàng)創(chuàng)造的毛毛利（收收入減去去產(chǎn)品的的直接成成本）應(yīng)應(yīng)在400到550之之間。但是，許許多業(yè)務(wù)務(wù)不是按按照這一一傳統(tǒng)

28、模模式運(yùn)作作的。例例如，麥麥當(dāng)勞是是通過向向特許經(jīng)經(jīng)營店收收取許可可證費(fèi)用用盈利的的。餐廳廳的老板板使用麥麥當(dāng)勞的的品牌，采用其其經(jīng)營方方式，故故向麥當(dāng)當(dāng)勞付費(fèi)費(fèi)。如果果你的業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)意意是基于于這種創(chuàng)創(chuàng)新性的的贏利方方式，那那么你應(yīng)應(yīng)當(dāng)在業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)意意中詳細(xì)細(xì)說明。關(guān)鍵問題題：業(yè)務(wù)務(wù)創(chuàng)意誰會購購買你的的產(chǎn)品？客戶為為什么購購買這種種產(chǎn)品？它能滿滿足客戶戶什么樣樣的需求求？怎樣把把產(chǎn)品分分銷給客客戶？你的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)理念念在哪些些方面具具有創(chuàng)新新性？創(chuàng)業(yè)理理念的獨獨特性表表現(xiàn)在哪哪里？它它受專利利的保護(hù)護(hù)嗎？你的產(chǎn)產(chǎn)品與其其他產(chǎn)品品相比，好在哪哪里？新的公公司具有有哪些競競爭優(yōu)勢勢？為什什么競爭爭對手無

29、無法對這這些優(yōu)勢勢進(jìn)行簡簡單的模模仿？該產(chǎn)品品能盈利利嗎？可可能產(chǎn)生生的成本本有哪些些？價格格應(yīng)定在在什么范范圍內(nèi)？2.3 保護(hù)業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)意意只有少數(shù)數(shù)創(chuàng)意是是真正有有獨創(chuàng)性性的。真真正有突突破性的的成果往往往來源源于努力力工作，因此不不會輕易易地被復(fù)復(fù)制。在在提供足足夠信息息以測試試創(chuàng)意的的可行性性時，一一定要注注意對該該創(chuàng)意的的保護(hù)。專利建議你盡盡早注冊冊專利，在有新新產(chǎn)品或或新流程程時更是是如此。要向有有經(jīng)驗的的專利律律師進(jìn)行行咨詢，因為業(yè)業(yè)務(wù)今后后的成功功很可能能就依賴賴于一個個專利。而在每每個行業(yè)業(yè)，都有有強(qiáng)有力力的競爭爭對手試試圖阻止止一項對對其不利利的專利利的批準(zhǔn)準(zhǔn)。但是是，還需需

30、要提醒醒你注意意一些事事情：當(dāng)當(dāng)保護(hù)你你的創(chuàng)意意的唯一一方法是是將其公公開的時時候，申申請專利利也就失失去了意意義。一一定要注注意，專專利是否否會被輕輕易改進(jìn)進(jìn)并因此此導(dǎo)致失失敗。例例如，可可口可樂樂的配方方至今仍仍是一個個秘密，也從來來沒有申申請專利利。因為為如果申申請了專專利的話話，競爭爭者就可可以通過過對該配配方進(jìn)行行一些細(xì)細(xì)微的改改變來避避免侵犯犯專利，而實際際上其產(chǎn)產(chǎn)品的口口味幾乎乎與可口口可樂相相同。保密協(xié)議議法律要求求律師、托管人人、銀行行職員等等要對客客戶的業(yè)業(yè)務(wù)保守守機(jī)密。風(fēng)險資資本家也也同樣對對保守秘秘密非常常重視，因為一一個風(fēng)險險資本家家一旦有有了盜用用別人創(chuàng)創(chuàng)意的名名聲

31、，就就很難再再獲知任任何新的的創(chuàng)意了了。對于于專業(yè)咨咨詢員來來講也是是如此。在某些些情況下下，簽訂訂一份保保密協(xié)議議是必要要的。EEnteerprrizee商業(yè)計計劃書大大賽要求求所有參參與的教教練、組組織者和和評委都都要簽訂訂保密協(xié)協(xié)議。但但是，正正如所有有法律文文件一樣樣，保密密協(xié)議也也有其自自身的局局限性，而且有有灰色地地帶，這這使得違違約很難難在法庭庭上得到到證明。快速實施施要想保護(hù)護(hù)你的知知識產(chǎn)權(quán)權(quán)不受侵侵犯，最最好的保保護(hù)辦法法莫過于于盡快實實施你的的計劃。從開始始構(gòu)思創(chuàng)創(chuàng)意到公公司開張張這段時時間里，需要完完成很多多工作。這些工工作可以以阻止可可能的技技術(shù)抄襲襲，因為為最后的的勝

32、利屬屬于率先先沖過終終點線的的人，而而不是穿穿著最快快的跑鞋鞋的人。2.4 向投資資者展示示你的創(chuàng)創(chuàng)意如何向投投資者展展示你的的創(chuàng)意決決定著此此項創(chuàng)意意的命運(yùn)運(yùn)。通過過內(nèi)容和和專業(yè)的的外觀來來引起投投資者的的興趣是是非常關(guān)關(guān)鍵的。好的風(fēng)風(fēng)險投資資家每周周接觸到到的業(yè)務(wù)務(wù)創(chuàng)意多多達(dá)400多個，而他們們的時間間是有限限的，因因此在提提交業(yè)務(wù)務(wù)創(chuàng)意時時，過分分的吹噓噓或者提提供過于于詳盡的的枝節(jié)問問題都會會適得其其反。重重要的是是提供一一份清晰晰的、深深思熟慮慮的方案案。例1：強(qiáng)強(qiáng)行推銷銷“我有一一個絕好好的創(chuàng)意意，它是是關(guān)于一一種新型型的易于于使用的的付款方方式，前前景非常?？春?，是大家家一直夢夢

33、寐以求求的。你你可以從從中賺很很多錢”投投資者會會想：“聽起來來像是在在吹牛。我以前前聽過一一百多個個這樣的的神奇的的方案下一一個！”例2：技技術(shù)方法法“我有一一個關(guān)于于計算機(jī)機(jī)控制系系統(tǒng)的創(chuàng)創(chuàng)意。這這個系統(tǒng)統(tǒng)的核心心是一塊塊高集成成度的SSSP芯芯片，內(nèi)內(nèi)存達(dá)到到12GG，并且且有不對對稱的XXXP直直接控制制單元。我花了了5年時時間才開開發(fā)成功功?！蓖顿Y者者會認(rèn)為為：“是個技技術(shù)人才才。但他他狂熱的的迷戀著著技術(shù)，他的市市場就只只是他本本人下一個個！”例3：創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者“我有一一個創(chuàng)意意，它能能使擁有有1000名以上上員工的的公司節(jié)節(jié)省3%到5%的成本本。初步步的成本本價格格分析表表明，生生產(chǎn)

34、成本本（或買買價）與與賣價之之間的差差額可能能達(dá)到440%到到60%。我發(fā)發(fā)現(xiàn)可以以通過中中小型企企業(yè)協(xié)會會（thhe AAssoociaatioon oof SSmalll aand Meddiumm-siizedd Buusinnessses）和ABBC雜志志集中做做廣告，還可以以用直銷銷的方式式進(jìn)行銷銷售?！蓖顿Y者者會想：“哦！他他已經(jīng)找找到了客客戶價值值，甚至至已經(jīng)準(zhǔn)準(zhǔn)備好了了相關(guān)數(shù)數(shù)據(jù)！他他還考慮慮了市場場潛力和和利潤潛潛力，并并知道如如何將產(chǎn)產(chǎn)品送到到顧客手手里?，F(xiàn)現(xiàn)在我想想看一下下他的產(chǎn)產(chǎn)品了”以上的例例子說明明，對你你的方案案而言，首先也也是最重重要的一一點是將將內(nèi)容表表述得非

35、非常清楚楚明白。最好是是假設(shè)投投資者對對你的產(chǎn)產(chǎn)品的技技術(shù)或者者行業(yè)術(shù)術(shù)語很不不熟悉，并且他他們也不不太可能能花很多多的時間間去弄明明白一個個他們不不懂的術(shù)術(shù)語或創(chuàng)創(chuàng)意觀點點。其次次，是要要能夠向向投資者者準(zhǔn)確的的描述你你的創(chuàng)業(yè)業(yè)理念的的基本結(jié)結(jié)構(gòu)，并并讓他們們覺得可可信。投投資者對對你的創(chuàng)創(chuàng)意感興興趣后，你才會會有足夠夠的時間間詳細(xì)闡闡述你的的創(chuàng)意的的細(xì)節(jié)并并進(jìn)行繁繁冗的財財務(wù)分析析。業(yè)務(wù)創(chuàng)意意報告的的格式要要求封面產(chǎn)品或服服務(wù)的名名稱提交報告告人的姓姓名保密聲明明必要時對對產(chǎn)品或或服務(wù)進(jìn)進(jìn)行闡述述正文4到7頁頁（包括括一頁執(zhí)執(zhí)行概要要）清晰的結(jié)結(jié)構(gòu)，利利用小標(biāo)標(biāo)題和縮縮進(jìn)編排排格式圖表、插

36、插圖和表表格最多4張張插圖，放在附附錄中（只在必必要時使使用，幫幫助讀者者理解）在正文中中標(biāo)出插插圖的位位置簡明、清清楚的描描述統(tǒng)一的圖圖表格式式3.商業(yè)業(yè)計劃書書“如果你你想踏踏踏實實的的做一份份工作的的話，寫寫一份商商業(yè)計劃劃書能迫迫使你進(jìn)進(jìn)行系統(tǒng)統(tǒng)的思考考。有些些創(chuàng)意可可能聽起起來很棒棒，但是是當(dāng)你把把所有的的細(xì)節(jié)和和數(shù)據(jù)寫寫下來的的時候，就會發(fā)發(fā)現(xiàn)該創(chuàng)創(chuàng)意其實實毫無價價值?！盓uugenne KKleiinerr, 風(fēng)風(fēng)險投資資家“商業(yè)計計劃書”這個詞詞并沒有有真正表表達(dá)出這這個創(chuàng)業(yè)業(yè)工具有有多重要要。商業(yè)業(yè)計劃書書最初出出現(xiàn)在美美國。當(dāng)當(dāng)時被當(dāng)當(dāng)作是從從私人投投資者和和風(fēng)險投投資家那

37、那里獲取取資金的的一種手手段。這這些投資資者會成成為公司司的合伙伙人，并并提供資資金。在在尋求業(yè)業(yè)務(wù)合作作伙伴（包括客客戶、供供應(yīng)商以以及分銷銷商）時時，提供供商業(yè)計計劃書已已成為了了必不可可少的程程序，更更不用說說對風(fēng)險險投資家家和銀行行了。但但是，不不僅僅是是新創(chuàng)公公司需要要使用商商業(yè)計劃劃書，大大公司也也逐漸需需要依靠靠特定項項目的商商業(yè)計劃劃書來幫幫助公司司做出內(nèi)內(nèi)部投資資決策。3.1 商業(yè)計計劃書的的優(yōu)勢商業(yè)計劃劃書的重重要性是是不言而而喻的。創(chuàng)業(yè)者者可以用用它來證證明他們們有能力力處理好好新創(chuàng)業(yè)業(yè)務(wù)所面面臨的種種種問題題，以及及業(yè)務(wù)的的管理問問題。如如果構(gòu)思思和執(zhí)行行都準(zhǔn)確確無誤的

38、的話，商商業(yè)計劃劃書就成成為評估估和管理理一項業(yè)業(yè)務(wù)的核核心文件件。一份商業(yè)業(yè)計劃書書詳細(xì)的的闡述了了一項業(yè)業(yè)務(wù)的整整體創(chuàng)業(yè)業(yè)理念，它對經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境、設(shè)定定目標(biāo)、所需資資源都進(jìn)進(jìn)行了準(zhǔn)準(zhǔn)確的概概括。商商業(yè)計劃劃書迫使使創(chuàng)業(yè)者者對其創(chuàng)創(chuàng)意進(jìn)行行系統(tǒng)的的思考，它指出出了知識識缺口，要求創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者做做出決策策，并促促使一個個結(jié)構(gòu)合合理且重重點突出出的戰(zhàn)略略的形成成。在準(zhǔn)準(zhǔn)備商業(yè)業(yè)計劃書書的過程程中，會會不斷產(chǎn)產(chǎn)生出不不同的方方案，應(yīng)應(yīng)對其一一一進(jìn)行行評估，找出各各自的缺缺陷。在在對形勢勢進(jìn)行清清楚的分分析之后后，商業(yè)業(yè)計劃書書就成為為了解決決問題的的一個非非常重要要的工具具，并且且會極大大的提高高效率

39、和和效能。3.2 成功的的商業(yè)計計劃書的的特點如何制定定一個商商業(yè)計劃劃書取決決于對風(fēng)風(fēng)險的預(yù)預(yù)期和該該方案所所要達(dá)到到的目標(biāo)標(biāo)。例如如，一個個新創(chuàng)企企業(yè)的商商業(yè)計劃劃書，在在結(jié)構(gòu)上上就會與與一個已已有公司司在拓展展新業(yè)務(wù)務(wù)時所需需的商業(yè)業(yè)計劃書書有所不不同。盡管有這這些不同同，商業(yè)業(yè)計劃書書還是有有許多共共同點的的。它們們都是對對一項業(yè)業(yè)務(wù)所帶帶來的機(jī)機(jī)遇和風(fēng)風(fēng)險進(jìn)行行明確的的綜合評評估。這這不是一一件容易易的事情情。完成成一個方方案需要要重視設(shè)設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和內(nèi)容容兩個方方面。以以下的建建議和指指導(dǎo)原則則將幫助助你成功功的制定定一份商商業(yè)計劃劃書。成功的商商業(yè)計劃劃書最吸吸引人的的是它清清楚的

40、結(jié)結(jié)構(gòu)投資者應(yīng)應(yīng)當(dāng)能夠夠在方案案中找到到他們所所關(guān)注的的問題的的答案。投資者者應(yīng)當(dāng)很很容易找找到他們們特別感感興趣的的話題。這就要要求商業(yè)業(yè)計劃書書必須有有一個清清楚的結(jié)結(jié)構(gòu)，使使投資者者能夠靈靈活地選選擇他們們想要閱閱讀的部部分。說服投資資者的不不是分析析和數(shù)據(jù)據(jù)的多少少，而是是敘述的的組織結(jié)結(jié)構(gòu)和基基本觀點點的集中中程度。因此，任何能能使投資資者感興興趣的話話題，都都應(yīng)該進(jìn)進(jìn)行充分分而準(zhǔn)確確的論述述。一般般情況下下，商業(yè)業(yè)計劃書書的合適適長度大大約在330頁左左右。投資者閱閱讀商業(yè)業(yè)計劃書書時，創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者并并不在場場，因此此不能及及時回答答問題并并解釋方方案?？伎紤]到這這個因素素，方案案的正

41、文文必須清清楚明了了，并能能夠自圓圓其說。因此，如果可可能的話話，在提提交給投投資者之之前，商商業(yè)計劃劃書應(yīng)當(dāng)當(dāng)先讓一一些人“試讀”。例如如，創(chuàng)業(yè)業(yè)大賽的的教練可可以幫助助你刪除除一些含含糊不清清的內(nèi)容容，指出出需要修修改的地地方。成功的商商業(yè)計劃劃書以其其客觀性性說服投投資者有些人在在講述他他們所認(rèn)認(rèn)定的好好的創(chuàng)意意時會得得意忘形形。的確確，有些些內(nèi)容需需要以一一種充滿滿激情的的方式講講述，但但你應(yīng)該該盡量使使自己的的語氣比比較客觀觀，使投投資者有有機(jī)會仔仔細(xì)的權(quán)權(quán)衡你的的論據(jù)是是否有說說服力。如果一一份方案案寫得像像是一份份煽情的的廣告，那么它它很可能能會激怒怒而不是是吸引投投資者，會導(dǎo)致

42、致投資者者對方案案產(chǎn)生懷懷疑甚至至是拒絕絕接受方方案。另一方面面，因為為以前曾曾有過的的錯誤判判斷或失失敗，就就對自己己的項目目吹毛求求疵也是是同樣危危險的，這將使使投資者者對你的的能力和和動機(jī)產(chǎn)產(chǎn)生懷疑疑。應(yīng)當(dāng)當(dāng)盡你所所能提供供最準(zhǔn)確確的數(shù)據(jù)據(jù)。如果果沒有彌彌補(bǔ)不足足的方法法和措施施，就不不要提及及自己的的弱點和和不足。這并不不是說你你應(yīng)當(dāng)隱隱瞞重大大的弱點點或不足足，而是是說在制制定方案案的時候候，就應(yīng)應(yīng)當(dāng)確定定彌補(bǔ)這這些不足足的措施施，并在在方案中中清楚的的表達(dá)出出來。成功的商商業(yè)計劃劃書應(yīng)當(dāng)當(dāng)讓技術(shù)術(shù)上的外外行也能能讀懂一些創(chuàng)業(yè)業(yè)者相信信，他們們可以用用豐富的的技術(shù)細(xì)細(xì)節(jié)、精精心制作作

43、的藍(lán)圖圖以及詳詳細(xì)的分分析給投投資者留留下深刻刻的印象象。事實實上，只只有極少少數(shù)情況況下會有有技術(shù)專專家詳細(xì)細(xì)的評估估這些數(shù)數(shù)據(jù)。大大多數(shù)情情況下，簡單的的說明、草圖和和照片就就足夠了了。如果果方案中中必須包包括產(chǎn)品品的技術(shù)術(shù)細(xì)節(jié)和和生產(chǎn)流流程，你你應(yīng)當(dāng)把把它們放放在附錄錄里。成功的商商業(yè)計劃劃書應(yīng)當(dāng)當(dāng)有前后后一致的的寫作風(fēng)風(fēng)格一般情況況下，會會有幾個個人合作作完成一一份商業(yè)業(yè)計劃書書。最后后，必須須對這個個方案進(jìn)進(jìn)行整合合，以避避免整個個方案風(fēng)風(fēng)格不一一、分析析的深度度不同，像一塊塊打滿補(bǔ)補(bǔ)丁的破破被子。考慮到到這個因因素，最最好由一一個人負(fù)負(fù)責(zé)最后后編輯和和定稿的的工作。成功的商商業(yè)計劃

44、劃書就是是一張名名片最后，你你的商業(yè)業(yè)計劃書書應(yīng)當(dāng)有有統(tǒng)一的的版面格格式。例例如，字字體應(yīng)當(dāng)當(dāng)與文章章結(jié)構(gòu)和和內(nèi)容保保持一致致。插入入的圖表表應(yīng)力求求簡潔，而且，也可以以考慮使使用印有有（未來來的）公公司的徽徽標(biāo)的文文頭紙。3.3 投資者者的觀點點整個創(chuàng)業(yè)業(yè)的啟動動過程都都必須把把重點放放在如何何成功的的獲取資資金上。專業(yè)的的投資者者是創(chuàng)業(yè)業(yè)理念變變成現(xiàn)實實的過程程中的第第一個真真正的嚴(yán)嚴(yán)峻的考考驗。你你所有的的溝通工工作都應(yīng)應(yīng)針對他他們展開開，并且且要嘗試試著站在在他們的的角度思思考問題題。投資資者不會會對一份份純粹的的創(chuàng)業(yè)理理念的說說明感興興趣，哪哪怕它真真的特別別出色。風(fēng)險資本本是什么么

45、？風(fēng)險資本本是指風(fēng)風(fēng)險資本本公司或或者個人人提供的的、用來來資助新新創(chuàng)業(yè)務(wù)務(wù)的資金金。一般般來說，這樣的的業(yè)務(wù)贏贏利的可可能性很很高，同同時也面面臨同樣樣大小的的虧損風(fēng)風(fēng)險。經(jīng)經(jīng)驗表明明，風(fēng)險險資本資資助的十十項業(yè)務(wù)務(wù)中，只只有一項項會大獲獲全勝，有三項項能夠勉勉強(qiáng)維持持生存，有三項項會走下下坡路，而剩下下的三項項是完全全虧損的的?？紤]慮到所要要面臨的的風(fēng)險，風(fēng)險投投資家會會盡可能能的去創(chuàng)創(chuàng)造利潤潤，這是是合情合合理的。因此，他們對對項目給給予充分分的支持持，以便便盡可能能多的對對潛在的的贏利機(jī)機(jī)會加以以利用（見下圖圖）。風(fēng)險資本本參與業(yè)業(yè)務(wù)的各各個階段段逐步走向穩(wěn)定的公司增長階段早期種子 初

46、創(chuàng)創(chuàng) 增長階階段 過渡階階段 退出出時間組建 組建建公司 在第一一或第二二 IPOO前 通常是是公司創(chuàng)創(chuàng)建公司 時或或之后 次迅速速增長時時， 66-122月 后的55-8年年之前 不久久 但但距離IIPO還還很遠(yuǎn)目的 主要要是進(jìn) 產(chǎn)品品開發(fā) 為發(fā)展展提供 滿足股股票 回回收風(fēng)險險投資，以一步發(fā)展展 初初步營銷銷 資金金 上市市前的 用于更更多的新新創(chuàng)業(yè)務(wù)務(wù)創(chuàng)業(yè)理念念 活活動等 財務(wù)務(wù)需求 投資（注：IIPO首首次公開開上市）風(fēng)險投資資家尋找找什么？風(fēng)險投資資家在一一個商業(yè)業(yè)計劃書書中尋找找許多重重要的信信息：管理經(jīng)經(jīng)驗和競競爭力：所有投投資者都都對管理理企業(yè)的的人選給給予格外外的關(guān)注注。當(dāng)企

47、企業(yè)的一一切都已已經(jīng)確定定后，實實施創(chuàng)業(yè)業(yè)理念的的管理能能力是該該業(yè)務(wù)生生死存亡亡的主要要決定因因素。尤尤其是在在那些創(chuàng)創(chuàng)新能力力至關(guān)重重要的行行業(yè)，重重點應(yīng)放放在合理理的組合合所有必必須的管管理技能能上。而而這些技技能通常常是一個個人無法法全部具具有的。創(chuàng)業(yè)的的經(jīng)驗比比學(xué)歷更更為重要要。對一一項業(yè)務(wù)務(wù)是否值值得投資資的另外外一個判判斷是看看管理層層能否緊緊密合作作。明確定定義的且且能夠計計量的客客戶價值值：簡單單的說，如果顧顧客價值值能夠在在合理的的成本范范圍內(nèi)實實現(xiàn)，就就意味著著公司能能夠降低低交付現(xiàn)現(xiàn)有價值值的成本本或創(chuàng)造造新價值值所需的的成本。創(chuàng)新性性的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)范圍：產(chǎn)品、服務(wù)或

48、或業(yè)務(wù)體體系都必必須有很很高的創(chuàng)創(chuàng)新程度度。有效的的保護(hù)/維持創(chuàng)創(chuàng)新性的的可能性性：專利利是你的的公司的的一個重重要競爭爭優(yōu)勢。一個不不斷增長長的和/或大的的市場：風(fēng)險投投資家更更傾向于于投資那那些表現(xiàn)現(xiàn)出有潛潛力在55年內(nèi)實實現(xiàn)大約約30000萬美美元銷售售額的新新創(chuàng)企業(yè)業(yè)。吸引明明確界定定的目標(biāo)標(biāo)客戶群群的有效效構(gòu)想：潛在的的投資者者希望看看到你對對市場有有明確的的了解，并且知知道如何何去爭取取客戶。你的預(yù)預(yù)測和估估算應(yīng)當(dāng)當(dāng)建立在在有根據(jù)據(jù)或具有有說服力力的假設(shè)設(shè)和事實實上。前瞻性性的競爭爭分析：投資者者都很聰聰明，所所以不要要試圖說說服他們們你的產(chǎn)產(chǎn)品不存存在競爭爭對手。但是，一個對對現(xiàn)

49、有的的和潛在在的競爭爭對手的的完整而而客觀的的分析，會讓投投資者覺覺得，你你已經(jīng)意意識到了了自己所所面臨的的風(fēng)險，這樣，投資者者會對你你產(chǎn)生信信心。需需要重申申的是，利用法法律（專專利、商商標(biāo)）保保護(hù)你的的創(chuàng)意將將會有好好處。對風(fēng)險險和機(jī)遇遇進(jìn)行仔仔細(xì)權(quán)衡衡：投資資者反感感意外事事件，尤尤其是會會產(chǎn)生負(fù)負(fù)面影響響的事件件。對你你所面臨臨的風(fēng)險險以及你你打算如如何化解解這些風(fēng)風(fēng)險給予予客觀的的分析，這遠(yuǎn)比比戴著樂樂觀的眼眼鏡展望望美好的的未來更更讓人覺覺得可信信。對可能能的退出出途徑給給予詳細(xì)細(xì)講解：投資者者希望從從一開始始就知道道他們的的責(zé)任何何時結(jié)束束，以及及如何收收回投資資并獲得得利潤。投

50、資者者參與項項目的目目的和動動機(jī)永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是創(chuàng)造造利潤。你能夠夠給他們們提供越越多的選選擇方案案，他們們就越滿滿意。主主要的選選擇方案案包括上上市或把把股份賣賣給其他他合作伙伙伴或公公司。風(fēng)險投資資家在新新公司中中扮演的的角色是是什么？風(fēng)險投資資家擁有有多重身身份（見見下圖）。當(dāng)公公司的業(yè)業(yè)績未達(dá)達(dá)到預(yù)期期目標(biāo)時時，他們們也可能能會接手手公司的的管理。怎樣選選擇風(fēng)險險投資家家呢？通通常情況況下，風(fēng)風(fēng)險投資資家都希希望在新新公司中中擁有較較高的股股權(quán)。作作為回報報，他們們所提供供的支持持遠(yuǎn)遠(yuǎn)超超過一份份融資協(xié)協(xié)議，同同時，他他們還常常常承擔(dān)擔(dān)起使公公司成功功的大部部分責(zé)任任。但是是，潛在在的投資資者

51、各不不相同，因此公公司團(tuán)隊隊?wèi)?yīng)當(dāng)深深入了解解其投資資者。如如果你更更愿意擁擁有一個個價值11億美元元的公司司的200股份份而不是是擁有一一個價值值5000萬美元元的公司司的800的股股份，那那么你就就需要根根據(jù)更多多的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)來選擇擇你的投投資者，而不是是僅僅根根據(jù)誰將將以最優(yōu)優(yōu)比例提提供最多多的資金金這一單單一的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)進(jìn)行選擇擇。風(fēng)險投資資公司的的可能身身份建立新公司的專家創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的指導(dǎo)者和激勵者風(fēng)險投資家的可能身份公司成功發(fā)展的顧問（公司的出售、首次公開上市）進(jìn)入有經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者網(wǎng)絡(luò)的門檻3.4 如何制制定專業(yè)業(yè)的商業(yè)業(yè)計劃書書投資者感感興趣的的是已完完成的商商業(yè)計劃劃書，而而不是產(chǎn)產(chǎn)生商

52、業(yè)業(yè)計劃書書的過程程。他們們更希望望看到一一份準(zhǔn)備備充分的的文件，可以使使他們在在讀第一一遍的時時候就可可以對該該方案所所涉及的的風(fēng)險和和機(jī)會有有一個清清楚的了了解。當(dāng)當(dāng)策劃你你的商業(yè)業(yè)計劃書書時，顧顧客價值值和潛在在回報這這一主題題應(yīng)貫穿穿于你對對創(chuàng)業(yè)目目標(biāo)的闡闡述之中中。前文提到到的發(fā)展展的三個個階段為為策劃你你的方案案提供了了一個大大致的框框架。這這三個階階段相互互依存，因此前前一階段段的成果果綜合一一些其他他的元素素就將成成為后一一階段的的一個主主要部分分。而如如何在每每一階段段開展工工作則將將由你決決定。以以下一些些技巧可可用于協(xié)協(xié)助策劃劃你的方方案。規(guī)劃你的的工作方方法起草一份份商

53、業(yè)計計劃書是是一個非非常復(fù)雜雜的工作作。要考考慮到許許多變數(shù)數(shù)并按照照邏輯順順序?qū)@這些變數(shù)數(shù)進(jìn)行系系統(tǒng)分析析。在最最初的創(chuàng)創(chuàng)意確定定下來后后，就應(yīng)應(yīng)當(dāng)制定定一個詳詳細(xì)的提提綱，最最好是按按照商業(yè)業(yè)計劃書書或者業(yè)業(yè)務(wù)體系系（例如如，研究究開發(fā)、生產(chǎn)、營銷、銷售、送貨和和行政管管理等）來進(jìn)行行規(guī)劃。同時，還應(yīng)該該確定商商業(yè)計劃劃書中主主題的數(shù)數(shù)目，并并注明參參考資料料。這時時，最好好使用一一個有電電子表格格的文字字處理系系統(tǒng)。所所有的參參考資料料都應(yīng)按按照主題題進(jìn)行分分類存儲儲，討論論時所作作的筆記記也應(yīng)同同樣處理理。根據(jù)具體體項目確確定關(guān)鍵鍵問題在制定商商業(yè)計劃劃書時，準(zhǔn)備一一系列問問題并逐逐

54、個加以以回答將將會很有有幫助。需要回回答哪些些問題以以及哪些些答案需需要被納納入方案案之中是是由以下下一些因因素決定定的，即即所創(chuàng)造造價值的的類型、產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)的的復(fù)雜程程度以及及讀者需需要知道道的信息息。在確定你你自己的的一系列列問題的的時候，你可以以參考本本材料所所提供的的問題樣樣本。但但這些問問題僅僅僅是用于于啟發(fā)你你的思路路，而不不應(yīng)當(dāng)被被看作是是所有可可能出現(xiàn)現(xiàn)的問題題的詳細(xì)細(xì)清單。換句話話說，你你既不需需要回答答所有的的問題，也不需需要對每每一問題題都給予予相同的的重視。哪些問問題與你你的業(yè)務(wù)務(wù)相關(guān)且且需要了了解是由由你自己己來決定定的。同同時，你你還需要要考慮在在已列出出的問

55、題題之外，還有沒沒有其他他問題需需要回答答。著重于最最終成果果在準(zhǔn)備商商業(yè)計劃劃書時，常常會會有被分分析的大大量細(xì)節(jié)節(jié)所淹沒沒的危險險。因此此，需要要不時的的退一步步考慮一一下，所所提供的的數(shù)據(jù)是是否已經(jīng)經(jīng)足夠充充分，進(jìn)進(jìn)一步的的分析是是否真的的有必要要。同時時，我們們認(rèn)為，每一競競爭階段段的分析析結(jié)果所所占的篇篇幅不應(yīng)應(yīng)過多。如果你你一開始始就按照照我們的的建議來來規(guī)劃你你的方案案，就將將會節(jié)省省大量的的時間和和精力。盡早尋求求支持在制定商商業(yè)計劃劃書的過過程中，從許多多不同的的方面尋尋求支持持是非常常重要的的，盡早早組團(tuán)就就是尋求求支持的的形式之之一。技技術(shù)能力力和創(chuàng)業(yè)業(yè)經(jīng)驗互互補(bǔ)的團(tuán)團(tuán)隊

56、能根根據(jù)每個個成員的的優(yōu)勢來來分派任任務(wù)，這這會有助助于保證證工作高高效率進(jìn)進(jìn)行。一一旦你需需要外部部幫助時時，應(yīng)毫毫不猶豫豫的去尋尋求幫助助，你可可以聯(lián)系系有關(guān)專專家和經(jīng)經(jīng)驗豐富富的創(chuàng)業(yè)業(yè)家或致致電EnnterrPriize創(chuàng)創(chuàng)業(yè)大賽賽辦公室室需求幫幫助。不斷檢測測你的計計劃一份有說說服力的的文件更更易被理理解。因因此，將將你的創(chuàng)創(chuàng)意和周周圍的人人進(jìn)行討討論是很很重要的的。在遞遞交之前前，讓與與競爭無無關(guān)的人人來評價價你的方方案可以以找出其其不足之之處，甚甚至還可可能為你你的工作作提供新新的觸動動。4.商業(yè)業(yè)計劃書書的結(jié)構(gòu)構(gòu)和主要要構(gòu)成要要素盡管商業(yè)業(yè)計劃書書各不相相同，但但所有的的商業(yè)計計

57、劃書都都有一些些共同點點，而這這些共同同點正是是投資者者所希望望看到的的（見下下圖）。另外，商業(yè)計計劃書通通常都包包括了一一份附錄錄，在附附錄中包包含了一一些詳細(xì)細(xì)的信息息，并通通常以表表格或圖圖表的形形式出現(xiàn)現(xiàn)。在這這或多或或少有所所限制的的結(jié)構(gòu)之之中，商商業(yè)計劃劃書可根根據(jù)需要要自由發(fā)發(fā)揮。剛剛開始，你只能能從一些些主要元元素和單單獨的主主題入手手，隨后后的每一一階段都都會有新新的元素素補(bǔ)充進(jìn)進(jìn)來。這這樣，隨隨著前一一階段的的主題的的不斷擴(kuò)擴(kuò)展，商商業(yè)計劃劃書就會會逐漸充充滿內(nèi)容容。在第第三階段段的結(jié)束束時，這這些單獨獨的分析析就會形形成一個個整體，在這個個整體中中，每個個單一的的部分都都

58、是互相相呼應(yīng)的的。商業(yè)計劃劃書的構(gòu)構(gòu)成要素素這一階階段的重重點這一階階段的組組成部分分第第一階段段 第二階階段 第三三階段1、執(zhí)行行概要2、產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)3、管理理團(tuán)隊4、市場場和競爭爭5、營銷銷和銷售售6、業(yè)務(wù)務(wù)體系和和組織結(jié)結(jié)構(gòu)7、實施施日程8、機(jī)遇遇和風(fēng)險險9、財務(wù)務(wù)規(guī)劃和和融資4.1執(zhí)行概概要“一份好好的執(zhí)行行概要能能使我了了解這個個新公司司的吸引引力所在在。我希希望在那那里看到到關(guān)于公公司長期期發(fā)展目目標(biāo)的明明確說明明以及公公司人員員、技術(shù)術(shù)和適應(yīng)應(yīng)市場的的總體情情況?！盇Ann Winnblaad，風(fēng)風(fēng)險投資資家執(zhí)行概要要的目的的在于引引起決策策者的興興趣，它它應(yīng)當(dāng)包包括一份份對商

59、業(yè)業(yè)計劃書書的多數(shù)數(shù)要點的的概括，尤其應(yīng)應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)品或或服務(wù)、對消費(fèi)費(fèi)者的價價值、相相關(guān)市場場、管理理技能、融資要要求以及及可能的的投資回回報。風(fēng)險投資資者首先先看到的的執(zhí)行概概要，雖雖然他們們通常只只會略讀讀這一部部分。概概要本身身的質(zhì)量量不會使使投資者者決定投投資你的的項目，但卻可可以使他他們決定定不投資資。對你你創(chuàng)業(yè)意意圖的清清楚、客客觀且簡簡潔的描描述可以以使投資資者意識識到你的的確了解解你要創(chuàng)創(chuàng)立的業(yè)業(yè)務(wù)，當(dāng)當(dāng)然，這這一描述述必須要要淺顯易易懂，尤尤其是對對外行人人而言。因此，你應(yīng)該該非常認(rèn)認(rèn)真的準(zhǔn)準(zhǔn)備你的的概要，它可能能會決定定投資者者是否會會繼續(xù)閱閱讀商業(yè)業(yè)計劃書書的其余余部分

60、。執(zhí)行概要要是商業(yè)業(yè)計劃書書中的一一個獨立立部分，不要將將它與首首頁中介介紹的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)理念念相混淆淆。應(yīng)當(dāng)當(dāng)反復(fù)用用批判的的眼光審審視你的的商業(yè)計計劃書，尤其是是在商業(yè)業(yè)計劃書書的其他他部分都都已經(jīng)完完成了以以后。應(yīng)應(yīng)當(dāng)不停停的追問問自己是是否已經(jīng)經(jīng)盡可能能清楚、有力且且簡潔的的表述了了你的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)理念念。投資者應(yīng)應(yīng)該能在在5到10分鐘鐘內(nèi)讀完完并了解解你的概概要。你你應(yīng)當(dāng)對對這一點點進(jìn)行測測試，請請一個對對你的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)理念念一無所所知或沒沒有相關(guān)關(guān)技術(shù)背背景的人人來閱讀讀你的執(zhí)執(zhí)行概要要，以確確定你的的概要是是否符合合上述要要求。關(guān)鍵問題題：執(zhí)行行概要第一步：你的業(yè)業(yè)務(wù)構(gòu)思思是什么么？它在在哪些方